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如何做销售——医药代表销售实战经验谈
如何做销售——医药代表销售实战经验谈
发布时间:2023-11-01 08:52:46 来源:
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如何做销售——医药代表销售
实战经验谈
如何做销售——医药代表销售实战经验谈
销售给人的感觉往往是要灵活、随机应变
,
因此许多人并没有认识到
,
销售作为
一门学问
,
其实也有它非常严密的核心过程。
你有过这样的经历吗
:
拜访客户多半是直接上门
,
很少预约
,
因为“和他们很熟
,
不需要预
约”,或者“还不怎么认识呢
,
怎么预约”;
拜访结束后
,
往往有事与愿违的感觉
,
而且很难回想起当时拜访的完
整情节
;
在两次拜访之间
,
往往觉得能做的事情有限
,
即使能做点什么
,
似乎对
销售的意义也不大
;
客户的“异议”总是很多
,
而培训课上学到的处理异议的
技巧
,
却又很少奏效
;
通常
,
当你问医药代表为什么业绩不理想时
,
会听到很多
“原因”;而问那些业绩好的人为什么干得这么好时
,
你会听到“没什么啦”,
却说不出太多原因
,
而且也不完全是谦虚。
达成任何结果都需要一个过程
,
销售也是一样。所谓“内行看门道
,
外行看热闹”,那些出色的医药代表和一般的医药代表
,
在销售的过程上真的没
有什么差别吗
?
这是多年前我对自己提出的一个问题。通过长期耐心观察和反复
实践
,
我发现那些做得好的医药代表有意或无意地严格遵循着“五步销售法”,
这五步是
:
找对人一邀约一问一说
(
提案
一缔结。
“短路”=断路
我刚从销售转到市场做初级产品经理时
,
有一次在成都和医药代表随
访
,
这是我第一次近距离观察代表的拜访过程
,
尽管这个过程是经过“精心”设
计的
:
我的同事拿出产品资料
,
向医生短暂寒暄之后从头说到尾
,
医生显然心领
神会
,
听得很专注。说完
,
我的同事向医生说再见
,
然后招呼我离开。这听起来像
是个笑话
,
可是即使今天
,
还是很容易发现“说”在销售过程中仍然占了很大分
量。这是销售的第一大误区
:
跳过“五步销售法”的前三个步骤
,
直接“说”。
在一次培训课上
,
一位有过销售经验的新代表站出来说:“销售哪有那
么麻烦
?
我做销售就是直截了当
:
我告诉客户我要多少销量
,
问他要什么就完
了。”这样的销售
,
成功的机会虽然不能说没有
,
但绝不会大。你的客户怎么知
道你的产品会不会给他的临床带来麻烦
?
这是跳过“五步销售法”的前四个步
骤
,
企图直接“缔结”。
有一次在广州办事处参加他们的周会
,
发现他们正热烈地讨论一个案
例
:
为什么一位神经内科主任不接受我们的产品
?
这位主任是个“很好”的人
,
会听你“说”你的产品
,
也能说出一些你产品的特点
,
病人也很多
,
答应“有机
会处方”,可很久了却从不处方。大家提出的办法各种各样
,
却没有一个有说服
力。我插问:“你问过这位主任他不处方的原因吗?”沉默。这是跳过“五步销
售法”第三步“问”所导致的困境。
我们推出了一个新产品
,
在湖州一家医院用得特别好
,
销售很稳定
,
代
表做事也很踏实。有一次
,
她问我提升销售的办法。“你知道客户为什么使用你
的产品吗?”我问她。她说当然
,
是因为产品的什么什么特点等。“你是猜测的
,
还是得到过他们的证实?”她一愣
,
我接着说:“为什么不去挨个问问?”一周之
后
,
她告诉我让她吃惊的发现
:
客户使用产品的原因和她想的差得很远。所以
,
她
准备好了新的冲刺。这是“问”为“说”发现了机会
,
从而给代表带来了增长空
间。
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/b30550b5f7335a8102d276a20029bd64783e62ac.html
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