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正在进行安全检测...

发布时间：2023-11-22 05:06:03 来源：文档文库

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《OTC经理营销战术指导手册
OTC经理营销战术指导手册
一、OTC区域市场规划区隔
〔一〕规划公司的区域市场
将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范畴，以行政区域、山川地理、商业交易适应、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场区隔为假设干区域市场。辖区的切割，要优先考虑符合〝市场因素〞，其次是要考虑公司的经营策略。
当外界的市场因素改变或公司策略改变，此〝区域市场〞的规划，也要进行总结，以搭配公司策略，猎取最大的绩效。

〔二〕规划各个OTC代表的责任辖区
在公司的某个区域市场，估量有７位OTC代表，如何将此区域市场适当的分配至７位OTC代表呢？必须考虑OTC代表的工作状态〔何种工作〕与工作负担能力〔巡回辖区面积多大，经销商多不多〕。７位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作，由于牵涉到许多次数经销商拜望工作，故每位OTC代表在工作的进行上，以后必须对〝销售路线〞加以刻意的治理。
企业为达到有效经营，必须考虑〝区域市场〞、〝OTC代表数目〞、〝OTC代表的销售路线〞三者加以妥善的和谐。由于OTC代表的绩效，是与拜望〔经销商〕客户成正比关系，因此，贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小，要考虑〝经销商数量多少〞、〝经销商分布的密度〞、〝拜望次数多少〞、〝每位OTC代表当天出勤时刻多少〞等因素，例如每人每天拜望６家经销商，每月拜望１３０家经销商，假设经销上数量多，而OTC代表数量不足，势必无法深耕市场。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/b059c008571810a6f524ccbff121dd36a22dc46b.html