本 科 学 生 实 习 手 册
恒生银行实习报告
作为一名将在一年后踏入社会的大学生，这次在恒生银行的实习是我正式开始职业生涯前的一次彩排。当我第一次走进银行的公司业务部门而非日常生活中打交道的支行网点时，心里中激动与紧张仍记忆犹新。由于学习贸易经济，在学校时商业银行运作的基本理论和方法我早已耳熟能详。然而实习对我来说是更鲜活的经历，因为只有亲身体验了，才会知道在商业银行工作是何种滋味。课本知识是万变不离其宗的基石，实习则教会我以这个基石为铺垫来应付瞬息万变的社会，避免纸上谈兵。
一、实习过程回顾
初出茅庐，毫无银行类金融机构实习经验的我对这份工作充满了虔诚，并定下了实习结束时要清晰了解至少80%的商业银行对公业务内容的目标。很幸运的是我遇到了一位很和蔼的老板和一群真诚热心的同事，他们手把手地教会我各种业务操作，使我避免了走弯路。
不同于在香港的高市场占有率，恒生银行在中国大陆的业务尚处于开拓期。我们公司业务部的主要客户是资本在10亿人民币以下的中小型企业。部门充分利用其在外币业务上的优势，为这些公司提供间接融资和进出口贸易中的服务。我们部门由1名主管和4名客户经理组成，外加一名管理培训生。我的工作则是协助部门及客户经理，处理日常事务。
在实习期间，我首先感受到的是外资公司的工作方式与风格与国内公司的明显差异。外资公司的官方办公语言是英语，所有的系统，包括邮件、交易协议和日常内部文件，都以英文为主，中文为辅。在这里，发邮件是一门艺术，想要把邮件写得得体又高效既需要较好的英语写作能力，也需要人情练达的领悟。邮件对公司来说是一种很重要的凭证，在发邮件时抄送相关上司和同事则是一个基本要求。
其次，我发现商业银行对公业务的开展需要员工有很强的沟通技巧，说服客户是必须的。如何自如地应付顾客，如何在客户所提供的众多信息中抓住重点，如何给予客户帮助，以及如何说服客户接受我们的服务，这些都要靠长期的业务操作来积累经验。客户在选择合作银行时都希望以低成本来赚取高利润。但是对于银行来说，不同类型的客户产生利润的方式不同。我们的客户分为进口型企业、出口型企业和通过离岸帐户操作的企业。它们的业务也各自不同，涵盖了结汇、贴现、福费延等方面。这里有一个名词是我以前在课本上没有接触过的——“离岸公司”。课本只告诉我们为什么进出口，如何进出口，却没有告诉我们进出口这一过程如何产生利润。而在恒生银行，这个名词与业务紧密联系着。国内银行的贷款利率和贴现率都很高，若利用香港这一平台，资金成本将会降低很多。由国内开证行开远期信用证到恒生香港，以离岸公司为受益人，恒生香港收到承兑后给予低息贴现，再由离岸公司支付给国外供应商。这样不仅实现了资金的融通，而且降低了资金的成本，一举两得。
此外，随着学习的深入，我还认识到深入了解客户信用状况的重要性。因为只有充分掌握了客户信息，特别是公司财务状况，才能全面地为客户提供一整套方案。每一笔业务都有其对应的风险评估，机构客户都会有相关的信贷评级。公司业务部需要向上级提交商业信用申请，申请内容包含机构客户申请信用额度的理由、企业信用等级、在其他银行的地位、主要供应商、主要客户等。在风险评估过程中，课堂上学习的理论知识得到了运用，财务报表上那一串串的数据实实在在地反映着这个客户企业的过去、现在与未来。在课堂上研究企业财务状况时，我一般利用往年的报表来了解企业历年的经营管理。在银行工作后，我学会了更关注企业未来的发展状况，毕竟授信是一个长期的过程，企业的过去并不能保证它的未来，企业的发展前景比现状更重要。
总的来说，通过两个月的实习，我了解并能较熟练地处理银行的信贷业务，还对银行的其他基本业务有了较深的认识。实习期间我主要为几位客户经理做事，
文案工作居多，内容以涵盖了绝大多数商业银行对公业务，并能时常与客户打交道。
二、实习体会
在恒生银行的这段实习是我大学期间的一段宝贵的经历。这段实习对我来说已远远不是完成学分、完成学年实习的任务，而是我真正接触社会、了解社会的一次机会。我从中感悟颇多，增长了见识，开阔了视野。
（一）做人比做事更重要
在恒生，有一种智慧叫情商。我很佩服客户经理们，他们为人处事的原则和建立人际关系的技巧令我佩服不已。
我们都常议论社会上人际交往的复杂性，但是具体有多么复杂，我想很难说得清楚，只有经历了才能了解，只有经历了才会有深刻的感受。大家为了工作走到一起， 每个人都有自己的思想与个性，要跟他人处理好得需要许多技巧，这期间的微妙之处就看你全看你如何把握。我想，在交际中，既然我们不能改变一些东西，那我们就要学着适应它；如果还不行，那就改变一下适应它的方法。虽说在工作中能力必须有，但如果没有同事的合作与包容，你可能什么都做不了。以前可能是因为职场类的指导书籍看得太多的缘故，我总感觉职场上充满了明争暗斗，要处事圆滑甚至耍些小聪明才能生存。但是在与同事们的相处中，我觉得更重要的是放大别人的优点，缩小别人的缺点，多站在别人的立场上想问题。
（二）细心、耐心比能力更重要
在银行的实习让我体悟到了细心和耐心的重要性。
银行的工作就是和钱、和客户打交道，每一份合同都不能出错，尤其是借据，填错了就必须麻烦客户来银行重签。而我的工作每天都要涉及到整理合同、开立账户、打印公司征信报告、盖银行公章、整理信用卡资料、打电话核实信用卡资料、扫描等，每一个环节都是绝对不能出错。
银行的工作其实不是很复杂，只是很反复，需要很有耐心。我几乎每天都是很早赶到银行上班，然后重复着昨天的工作。另外，对待客户也需要有耐心。很多时候我们需要说服客户办理一些他们不愿办理的业务，尤其是催收。如果遇上难缠的客户，那没有耐心就别想取得好的业绩。
在实习之后，我的人生观发现了一些变化。曾经，我总爱年少轻狂，好高骛远，觉得明天肯定会比今天更美好。现在呢，我心中美的定义与过去不同了，得到的方式也不同了。现在的美是一种踏实的感觉，是通过自己的不懈的努力得来的。
（三）学会坚持
这段实习使我时常回想起两部经典的好莱坞电影——《雨人》和《阿甘正传》，因为它们和这段实习都教会了我想要做成事就要坚持。我相信整个人生有因就有果，只有做好身边的每一件小事，我们才能实现心中那宏大的目标。大学生容易犯眼高手低的错误，殊不知每一件小事都是一次成长的机会。要想长成参天大树就要积累每一滴甘露。
社会不像学校，它关系网错综复杂，没有人可以无条件的接受你的一切要求。俗话说，忍一时风平浪静，退一步海阔天空，要保持平和的心态，才能处理好一切关系。
（四）服务是银行的灵魂
服务第一，而银行正是服务性要求很高的行业。其实，在银行实习的这段时间里，我经常会遇到客户在银行里大吵大闹。从银行的角度看来，我也觉得有些客户的要求太过分了，甚至是无理取闹，仿佛“客户的要求是永远无法满足的”。但是细心又想，中国的商业银行服务确实还有很大的提高空间。
（五）英语是必不可少的工具
对我来说，加强英语学习是迫不及待的。外资银行实习生这个岗位需要频繁地应用英语这个工具，但是我的商业英语还处于会而不精的状态，每当需要用英文写会计术语时我都不得不借助于电子词典。所以，在以后的学习中，不仅提高英语水平很重要，提高商业英语水平更是一项迫切的需求。唯有如此，我所学的商科优势才能充分地发挥出来。
在这段实习中，我经历了竞争、成功、失败等各种以后也许经常会遇到的情况，并深信这些宝贵的经验会成为我今后成功的重要基石。在这剩下的半年大学生活中，我还需要再学些什么，再做些什么，以便充实自我、提升竞争力，这段实习经历都给了我很好的启示和指引。
三、致谢
很感谢恒生银行北京分行给我这个珍贵的实习与学习机会，让我得到成长与锻炼；感谢带我成长的主管Rick和四位客户经理，从他们身上我学到太多从业知识。同时，感谢我的指导老师谷克鉴老师在我实习期间对我的淳淳教诲和关照。
实习虽然结束了，但那些让我回味的思绪丝毫未曾离去。它在这个春意盎然的季节伴随着和煦的春风一起飞扬，带我去追逐远方的梦想。
以上是我的实习报告。如有不妥之处，请老师指正。
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