市场拓展常见问题话术应对模板
1. 问：3S以前在我们这做过，为什么不做了？
答：是的，这里是有过我们的专卖店，你做服装业做了这么久应该对本地服装还是非常了解吧，对于原来的加盟商，我们本来合作一直很愉快，但是突然不做了，我想肯定有一些原因吧。不知你是如何看待的？
2. 问：采用你们的装修，装修费太高，我能不能自己装修？
答：一个品牌的形象宣传以及店铺营业高低都会受到店铺装修形象的影响。我们的装修风格和服装风格，品牌形象牢牢地结合在一起的。他不但能增加人们的关注度，提高进店率和销售量，还能更好的让你在当地培养起一批忠实的老客户。这都是她们身份或是地位的象征，我想你不想总是在一个普通的店铺内接待你的VIP客户吧。
店铺的装修和销售是直接成正比的，好的形象和商品风格完美结合，可以吸引更多的顾客进店消费！我们公司提供免费的装修设计，还有一定的装修补贴，尽可能地帮你减轻装修压力，助您提升销售业绩！
3. 问：做3S一年能赚多少钱？
答：店铺的盈利能力其实和很多因素有关系，譬如我们常说的人货场三要素，对于专卖店的选址是非常重要的，你做服装这么久，相信你也是深有体会吧。好的位置加上大气简洁的形象装修能更好的吸引目标客户，提高关注度和客户进店率。对于货品则是整个店铺的灵魂，丰富的货品，完善的货品结构，能给你带来大量的忠实客户和惊人的联单率。如果你店铺人员的销售能力还可以的话，做我们这样的品牌你的利润空间能保持在35%到43%的样子。
您感觉在贵店铺做女装一年应该赚多少钱才合适呢？
4. 问：3S的风格偏老，在我们这不好销售？
答：凡是经营比较好的品牌，基本上都是有自己特色的品牌；我们3S的职业休闲定位，紧抓最具消费能力的女性全体，而且市场上同样定位的女装品牌较少，在市场很受欢迎，例如你周边：XX县经营的就很不错！再说我们的核心消费群，年龄在28---38岁之间，主要是把这些已经结过婚并生过小孩的女性（身体变化）形体美给打造出来。
5. 问：退货率10—15%太少，能不能多一点？
答：我们的退货率是经过科学测算过的，特别是我们产品的从设计到生产经过了许多道筛选，从根本上尽量避免死版和滞销版，我们的退货率很多客户基本上10%都用不到；如果您在经营过程中遇到什么特别的原因导致库存压力比较大时，我们公司也会从实际经营考虑给予你货品降解考虑!
6. 问：你们一季有多少个款式，不知道是否好卖?
答：我们每季定货会都会发布280左右个款式,近560-800个色,足够我们200-300平方的店铺上货;我们的产品从设计到生产要经过多次修改和筛选,最后通过我们全国的客户在订货会期间用现金投票,每类别排名靠前的款式才能够生产出来!从根本上保证了货品的畅销度!
7. 问：做3S有什么优势？
答：我们是杭派中一个比较有潜力的女装品牌,我们有自己的工业园,网点遍布全国,其中在很多城市经营都不错,现阶段我们企业正在上升期,加盟门槛还比较低,现在经营还是一个比较不错的切入时机!比如河南区域… …
8. 问：加盟3S有什么支持？
答：经营我们3S公司主要是提供一种无风险或小风险的一种经营保障,从店铺合作开始,公司提供免费的商圈考察、店铺装修免费设计，店铺开业促销策划支持，店铺人员免费培训、店铺运营日常管理等，现在我们正在打造百年赢利新模式，开百年老店计划，其中主要赢利模式之一就是加盟店直营化管理。
9. 问：保证金太多了，能不能不交或少交?
答：品牌保证金是对咱们双方合作期间权利与义务的一种保障,也是我们双方合作的基础,列如:跨区域串货保障等,当你投资转向时,我们公司会无息全额返还,这些是我们经营合同中明文列举!
10. 问：做3S有什么额外的支持?
答：你想要什么支持呢?
我们品牌在招商政策上是全国统一的,当然在具体的店铺经营方面，经过我们双方互相考核，有些政策方面的事情公司也会帮你酌情考虑的!
11. 问：我考虑一下，有兴趣和你联系？
答：谢谢你对我们品牌的关注；麻烦你再给我一分钟时间，让我再介绍以下我们3S品牌！
12. 问：你们销售政策太苛刻？
答：我们的销售政策和某些品牌比较起来确实没有什么优势，但品牌的销售政策和企业产品的市场赢利能力往往是一致的，市场上还有很多品牌货品全调换等但是你也不一定愿意做，您认为呢？如：秋水，三彩（现在库存积压）已取消零库存经营模式了，所以怎么样让产品自己说话，这才是我们的关注点。
13. 问：先做会员尝试做的比较好再做专卖？.
答：您的这种想法很好，很多客户也是这样考虑的，不过在商品销售中很多会员店铺因店铺形象和产品价格定位或风格差异较大，前期生意经营起来业绩不一定那么乐观！你要是对我们的产品风格和定位比较认同，可以到我们公司做详尽的考察。如果真的有缘合作，我们也会考虑帮你规避一下运营风险！建议;去临近榜样客户那里考察，如：首季零库存，加盟店直营化管理等。
14. 问：我们没这方面考虑？
答：那不好意思打扰你了，不过我们3S品牌的确是杭派女装中一匹潜力很大的黑马，我们的资料你有时间可以多关注一下。您的电话麻烦帮我留一个，今后有机会到杭州联系一下，欢迎你到我们公司考察！再次感谢你在百忙之中对我们3S品牌的关注及对我热情的接待。
15. 问：你们杭派在我们这很多做的不好？
答：麻烦向您请教一下，为什么我们杭派在贵地不好经营？
杭派女装很多风格都很接近，大部分企业规模有限，像和我们3S一样有自己工业园的企业不多，我们的产品都是自己生产，从根本上保证了产品质量；而且我们企业的产品风格定位为职业休闲、职业熟女，年龄定位比较准确，在市场比较受欢迎！周边市场做的都不错！比如：……
16. 吊牌价在我们这有些高了？
答：您认为什么价位的商品在贵地销售比较适合？
我们的价格定位和商品定位是经过科学调研的，比较适合28—38年龄段女性的消费需求。另外我们的商品系列非常丰富，每种商品系列都有不同的价格段，您在商品上货的过程中，可以根据咱们本地的消费者的消费能力进行区别性的选择和搭配组合！
17. 问：你们赢利空间有多大？
答：你认为女装的合理的利润空间多大合适呢？
女装行业在整个零售行业中属于利润较高的行业，行业利润基本上在30%以上，像我们3S品牌在专卖店客户的操作中基本利润都在40%以上！
18. 问：如果有一季经营不好，压力比较大，怎么解决？
答：通常情况下我们的商品10—15%的退货率基本上是很宽余的！在您经营过程中，我们的AD与督导会时时帮助您监控您的库存，在不同的销售时节帮您做销售预警，通过商品及促销指导进行及时调整，一般来不会有您讲的这种情况。如果真的发生你讲的这种情况！我们也会向公司申请，及时给您解决！
19. 问：你们季初能不能给我铺货？
答：我们一般采用期货制，每季订货会我们都会及时给您指导科学订货，货品按照期货周期进行配发；当然我们期初一两季度没有商品订货，那么我们公司也会根据公司商品销售及定单排行给您进行科学合理的货品配发，同时在商品调换货方面我们也会积极对您考虑照顾。解决您的销售及库存压力。
20. 问：你们品牌和我们当地xx品牌比较有什么优势？
答：我们3S是一家在杭州比较有潜力的女装销售企业，我们的产品及产品定位、企业实力、…….. （重复第九个问题答案）
21. 问：你们设计部会不会经常出差，去哪里？
答：设计师当然是紧跟时尚潮流了，我们的产品是专为亚洲女性、东方女性设计，因此日韩和港澳台基本上是我们设计师渡假的后花园，当然像欧美国家，我们的夏总和设计总监，每年也少不了去几次！
22. 问：你们的设计师是跟市场需求去设计的，还是你们按照你们自己设计的理念设计，再去推销？
答：您这个问题很专业，很少有客户问我这个问题；我们的研发设计中心有自己的设计企化团队，会及时收集女装市场及时尚界的动态信息，结合品牌的风格定位，参考广大客户及消费者的具体需求与建议，进行商品企划与研发；研发出来的样品还需要多次平审会的审查修改，才能到达订货会现场。这样从根本上保证了我们产品与市场需求的接轨，也决定了我们商品的在市场的竞争力；
23. 问：你们公司经营这么久了为什么我们市场没听说过？
答：我们品牌这些年主要在进行全国市场的运营管理，目前全国市场已经基本成熟，我们近期才开始重点着力开发某某市场，刚好借助这个机会请允许我给您介绍一下我们3S品牌和企业。
24. 问：有没有季内换货？
答：因为我们的商品采用的是期货式运营模式，相对来讲客户季内的商品库存压力比较小，因此我们企业采用的跨季换货政策，从根本上解决了客户货品上的压力。
25. 问：订货会期间公司有没有订货指标.？
答：订货指标只是我们公司根据你的店铺面积及销售规划做一个订货建议与规划，帮助您做店铺订货规划。当然公司也不希望你在订货会时定太多货，到时还要帮助你解决库存！
26. 问：公司对店铺有什么日常指导或支持？
答：我们的销售AD会帮助你做日常的店铺销售并根据销售进行分析跟进，帮助你做店铺的月分析及店铺订货指导，督导人员同时会定期到你店铺指导，帮助你做好店铺的陈列指导、人员培训！公司会定期根据推出店铺日常促销管理方案，帮助您提升店铺业绩，优化库存！
27. 问：你们杭派衣服质量太差？
答：杭州品牌很多，女装企业上千家，企业规模大小不一；像秋水、三彩和我们3S这样有自己工业园，产品自己生产，并且拥有自己完善的产品品控和质检生产流程的企业并不多，你要是和类似我们这样的企业合作，产品问题基本上不用担心！再说，杭派服饰的质量是全国有名的，毕竟是面料生产的发源地。
28. 问：你们公司有什么返点.？
答：我们公司今年在拓展政策上也考虑到像您这样客户的需要，也推出销售返点政策！完成我们一定的销售指标公司也给予一定金额的现金奖励！如：那地方的客户奖励…….,榜样客户，如：奖励汽车、现金等。
29. 问：你们公司有没有销售指标？
答：销售指标基本上大部分公司都有，但是我们公司的指标只是帮您制定的店铺销售建议目标和商品订货参考指引，没有强制性或处罚性。
31. 问：产品定位和我们运作的思路不符合，老板不做考虑.？
答：那麻烦请教一下贵店老板想经营什么样的品牌？
你们老板贵姓？他什么时候会过来？我方便在你们店铺等他吗？麻烦帮我拨通他的电话，我想和他讲沟通一下！
30. 问：店铺装修完后，店铺只做了半年，道具和装修货架怎么办？
答：在我们合同里明确规定：店铺开业三个月内，我们的店铺装修补贴返还一半，另一般我们经营满第13个月后，公司给予返还剩余部分；像您说的这种情况很少会发生，公司也会考虑你店铺闭店的原因！根据实际情况协调解决，不过您所交纳的品牌保证金还会按合同无息返还给您！
31. 你们的品牌是刚出来的吧，怎么没有听说过啊？
答：我们品牌是99年创立的，目前已经有13年的历史了，截止到12年年底已有网点近1000家，12年客户回款3亿，目前在全国同类女装品牌中排名前十，12年3月28日入驻北京人民大会堂的唯一女装品牌。
32. 广西目前有多少家专卖店？
答：是这样的，广西市场公司一直比较看重，经过2年调研广西市场容量至少78家，该区域是本次招商重中之重，结合我们13年的品牌运营盈利模式及我们打造百万店铺的计划，今年广西将全力打造15家百万店铺，现已有8家正在建设中。
33. 你们的盈利模式是什么？
答：我们有3大模块9大保障，更重要的是我们有完善的店铺诊断系统，您觉得您现在的店铺业绩是否满意？
34. 散货比专卖店挣钱？
答：我是这样认为的，您目前经营散货利润确实不错，但是经营散货您组货会很累，而且货品风格不稳定利润率不稳定，以您目前的经验，您在当地的人脉，你做品牌肯定能操作的更好。我们品牌货品风格丰富，而且我们有13年的品牌运营盈利模式，如果您经营我们品牌不仅可以保证您的利润，而且我们会为您提供优质的服务，这样您不仅可以轻松赚钱，还可以有更多的时间享受生活，关注其他方面的投资。您觉得呢？
35. 杭派的衣服都差不多，你们品牌有什么优势啊？
答：您太专业了，我们也有一些客户做的跟您一样的品牌，他们之前也是这么认为的，但后来她经营后发现还是有一定的差别的，两个品牌有相似之处，但更多是互补性比较高，这样可以扩大VIP客户群体，年龄段也更宽泛，客户选择性更大，最大限度避免VIP客户流失。
36. 这个品牌之前在当地做过，风格偏老。
答：我们品牌在这个市场已经5年左右了，有些市场确实之前有做过，但品牌关闭的原因是多种多样的，关于产品的风格我们这两年又增加了很多，这里有我们的画册您可以看下，有时间的话也可以到我们公司多了解下，欢迎您多给我们提宝贵的意见。
37. 品牌保证金能否当货款用？
答：我们所有款项都是专款专用，但是随着我们合作时间增长，公司会给予配合度好的客户相应的信用额度，但目前来讲双方还处在磨合期，彼此之间第一印象很重要。
38. 你们还有没有额外的政策？
答：您先到公司看下货品，如果货品你觉得适合，政策类问题到时我们在公司详谈。
39. 我考虑下回头联系你？（如何要到客户电话号码）
答：您现在还有哪些顾虑，我应该没有讲清楚，再占用您两分钟时间，我再给您详细介绍一下（关于培训课程方面的或大型招商会方面的）。麻烦您留个电话给我，方便我回头给你邮寄相关资料，并跟你确定相关的时间。
40. 现在很多品牌都是100%你们品牌15%太低了？
答:零售行业正常的库存在8—13%，我们提供15%退货，也就相当于是30%左右，以您店铺的位置及您的销售经验，如果10件衣服卖不了7件，这样的生意您觉得还能做吗？如果真有特殊情况，公司会给您提供相应的库存解决方案。（讲个故事）
41. 订货有指标吗？
答：订货是这样的，我们会根据您店铺面积，费用及销售周期综合分析后做出的合理建议。二期我们只讲不罚。
42. 30㎡能做吗？
答：原则上我们最低要求40㎡，但是考虑到您店铺位置较好，而且您又相当有经验，我们会做考虑，这样您抽个时间到公司看看货品，然后我们具体再谈。（要求开2店交保证金并要约定开二店时间位置及面积）
43. 服装版型不适合？
答：您的建议真是太好了，我们的客户也反映过类似的问题，我们公司近期就会追加大码（小码）。
44. 公司货品是否能够保证我补单，多长时间可以到货？
答：您的问题问的太专业了，我们品牌也存在这样的情况，为了解决这个问题，我们公司要求所有店铺必须要安装ERP系统，而且会有专业人员对销售数据进行分析，针对补单我们厂家另开辟了3条生产线，保证你们货品的及时供应。
45. 做你们品牌能赚钱吗？
答：做品牌肯定都是想要赚钱的，您现在店铺位置年销售应该很好吧？我们**店铺和您各方面情况差不多，一年销售要200多万，我相信您这个店铺位置及您的管理经验肯定比他的店铺还要好。而且我们公司有一整套成熟的品牌运营盈利模式，我相信有我们的服务再加上您的经验肯定是没有问题的。您可以这两天到我们公司考察一下，多做些了解。
46. 不愿意跟代理商合作？
答：我很了解您的困惑，因为之前也有客户反映过相关的问题，但是这个您完全可以放心，我们公司对分公司会有监督机制，要求分公司服务必须到位，经常督导下店指导，您操作起来还是比较省心的，而且货品供应快速及时，商品调换灵活，所以您完全没有必要担心（折扣：折扣确高了一点，但是货品调换相对灵活很多，而且公司有高额返点。）
47. 你们品牌有代言人吗？
答：你太专业了，很多品牌都有代言人，但目前女装行业代言人并不多，而且效果并不是很明显，我们更注重的是品牌终端运营盈利模式，同时我们也一直在通过各种渠道做品牌推广，例如北京人民大会堂项目，不过后期我们也会考虑您的建议。
杭州丽驰服饰有限公司
品牌运营管理中心
渠道管理部
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