店铺促销的重要性

店铺促销的重要性

店铺促销的重要性

开店不代表一成不变的守店，就如同在开店之初需要做足各项准备工作一样，开了店也不代表着可以不再操心，要想有好的生意，促销活动是必不可少的经营手段之一，在此简单陈述一下店铺促销的基础作用：

作用一、激励消费的首次购买

一般来说，消费者对于自己未见过的新品牌都有好奇心理，很多消费者都有尝鲜的心理，此时的促销降低了首次消费成本，刺激了消费者的购买欲望，从而利于消费者购买新品牌。

作用二：提高品牌的知名度

更好的满足了顾客喜欢实惠的心理，得到实惠的顾客也会告知自己的亲朋好友，这就在无意识中为店铺做了宣传，毫无疑问能更快的提高品牌的知名度。

作用三、缩短品牌打进市场的进程

商家使用促销手段，主要是为了对消费者提供短程的激励。在一段时间内消费者对品牌的购买热情，使得消费者想更多更快的了解到产品的相关属性。特别是当消费者首次使用觉得满意后，会产生再次购买的意愿，并将此信息传播开来，从而起到扩大与固定消费群的效果。

作用四：提升店铺的销售业绩

毫无疑问，促销的作用最大的一个特点就是提高店铺的销售业绩。门店通过促销活动吸引到了大量的人气，在从众心里与利益驱动下，大大的刺激顾客购买欲望，从而提升极大的提升了商品的销量和门店的利润。

作用五：优化陈列空间

部分滞销产品的陈列会占居一定的店铺货架空间，迫使其他畅销产品陈列空间不够，新进款式无法正常上货，影响了商品周而复始的更替循环。

作用六：改善货品结构

无论是什么品牌，经过一段时间的经营后，必然会产生滞销品，而滞销品的存在，会影响到店铺资金流转，进一步会影响到正常的补货。因此，适当的促销将大大有助于店铺货品的快速周转，保证货品的结构维持在一个良性的水平。

作用七：保持形象，维系顾客

若店铺产品长期不进行周转和更替，对于顾客来说，会因无法满足顾客的需求导致对店铺失去兴趣，从而减少或改变原本的购物需求，转投其他竞争对手店铺进行消费，

作用八：增加收益机会

个别产品长期滞销一定程度影响了店铺的投资收益，如果转成其它新款式就会减少一部分的费用开支，并且还可能通过销售其他新款产品获得一定的经营收益。

作用九、侵略与反侵略

无论是企业的竞争还是市场的先入者发动的反侵略竞争，促销都具有有效的作用。市场的侵略者可以利用促销加速占有市场，而市场的反侵略者可以利用促销来狙击竞争对手。

通过以上的分析介绍，相信很多的店主对于促销的作用有了一定的了解，开店不能仅仅看店守店，必须通过店铺有活力的促销手段，来刺激店内的销售。

祝文欣讲如何订货、上货、促销

某公司请来了中国服饰业著名营销管理专家—-祝文欣，为其所有加盟商和直营店店长传授如何消化库存的秘诀。他认为，企业减少库存可以分三个阶段进行，即在订货阶段、上货阶段、销售阶段等三大阶段分别采取不同的措施，尽量从源头上减少库存量。

一、订货——分析报表整合款式

分析销售报表和竞争情报分析表：

每到订货时，很多代理商一走进订货现场，就像到了拉斯维加斯赌场，凭着自己的感觉和经验买大买小。祝文欣分析，这就是库存产生的根源。真正的订货高手会做数据分析，预防库存产生。现在已过了“拍脑袋”订货的主观时代，进入了“数据化”订货的科学时代。

他举了一个例子，一位包头的经销商每年都产生库存。后来，他问老板：“你们去年什么货最好卖？”老板回答：“西装和夹克。”当他再问两者的销售百分比时，老板回答不出来。而事实上，这些数据在销售记录上都有。祝文欣帮他分析了一下，发现西装占总销售比40%，夹克占32%，加起来是72%。可是当初该老板订货的时候，西装却订了42%，夹克订了45%，加起来占87%，这就是订货前未仔细分析销售记录所致。

平时，做销售报表要细到能够体现休闲装、正装各占总销售的比例，甚至是单开叉和双开叉的比例等；要分析前三年的销售趋势，并记录去年卖得最好的20款，包括它的照片，甚至是整个销售曲线;库存最大的前15款，还要分析出原因。

除了销售报表外，有一个情报表也是必须要做的，即“周竞争情报分析表”。每个店长要指定相应的人员，分析店附近五大竞争品牌的产品、人员状况，分析他们的促销方案，把你对这五大品牌最关心的问题都列出来。

派出整合高手订货 ：

店铺的老板一般会派出看款能力较强的人员前往订货，而这些买手往往会凭自身经验订购。其实，这是非常危险的。一个好的买手，一定要有很强的商品整合能力。

订货前，要多听听公司商品企划部门对这一季商品开发的思路，有几个系列，主题是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促销款。

这里所谓的形象款，就是店里那些好看不好卖的衣服，一定要款多量少。一家店里如果没有形象款，气质就出不来，就没办法和竞争对手拉开视觉差异；而基本款和主推款，一般订的量都比较大；至于促销款，这是用来与对手直接竞争的，只有对销售表和情报表仔细分析后，才能订到准确的数量。

二、上货———模拟订货波段上货

让导购员模拟订货 ：

店铺里负责订货的人与卖货的人，往往不是同一批人。而订货时间与上货时间往往相差半年。

祝文欣建议，在正式上货前十天，店长要组织所有店员至少开三次会议。第一次会议，负责订购的人要与店长及几十名导购交流，告诉他们这次春夏订的是什么货品，以及主推款、形象款等情况；第二次会议，着重介绍每件产品的工艺和质量等；第三次会议，给每个导购发一张订货单，模拟订货。设一个“买手大奖”，奖金2000元。哪位导购的订购单和这一季销售结果最为吻合，就能拿到。

模拟订货后，把导购员挑选出来的前20款与订货清单对比下，如果发现半年前买手认为的好卖款，导购竟无一人选中，那就要赶紧分析原因，并提前做促销方案；如果里面有几款，导购员都看中了，可是当初订货时却订得很少，则需赶紧追单补货。

量大的款式提前上货 ：

秋冬装的上货时间，很多卖场都会选择在8月15日那天。如果走在前面，一定要提前6-8天挂上橱窗，提前给消费者留下印象，也可吸引一些时尚的消费者。

但是提前上货不能一下子拿出所有的款，只能拿出量最大的20款。祝文欣分析，库存最大的款往往就是当初认为最好卖的爆款。所以要提前把这些款放到消费者的眼前，观察消费者的反应。在展示的时间里，要落实好顾货率、触货率、询问率和试穿率等指标。

如果这四项指标都非常高，就要赶紧查一下订货量够不够，如果这几项指标都很低，就要赶紧做促销方案了。

波段上货新鲜感不断 ：

所谓波段上货，是指店铺在上新品的时候不是一次性把一季所有新品摆上，而是根据产品的特性分几次上货，从而使营业额出现若干个高峰，例如秋装可按初秋、中秋、深秋分三次上货。

一般的店铺都会在季初的时候把所有的新货一次性摆出店铺，但是这样上货，往往头一两周产品很好卖，越到后面营业额就越低，导购员纷纷抱怨好卖的货都已经卖完了，剩下的都是不好卖的货，难以调动导购员的积极性。而且这样上货容易带来单品视觉表达的空间不够、导购员难以一下记住这么多产品特性等问题。

而如果是分波段上货，则可以避免这些问题，带来营业额总量的增加。所以，店长、店老板在上货的时候要注意有没有波段的安排，通过与厂家商品企划部的沟通，合理安排上货时间、顺序和数量，从而使货品的库存得以减少。

三、销售———店员技巧培训 促销手段更新

开晨会了解库存

很多人往往以货品的搭配如何来衡量陈列水平的高低，事实上，他们忽略了库存的重要性。如果把好卖的但是已经断货断码的款式陈列在视觉的A点上，只是浪费店铺的空间，增加了库存。比较好的方式是数字化陈列，通过报表分析、货品分析等一系列数据来科学分析货品应该如何陈列。

在陈列了货品之后，导购员开始对顾客推销产品，这个时候也是处理库存的好机会。

顾客在挑选产品的时候，经常都会出现同时挑中两个款式的情况，这个时候，导购员不应该鼓励顾客两款都买，因为很多顾客两款难以取舍，最后可能都不买。高明的作法是向顾客推销库存的那个款式，当顾客到柜台结账的时候，再告诉顾客，其实另外一款很畅销，已经快卖完，这时顾客就会有紧迫感，也就更有可能另一款也买下了。

这样的货品陈列和推销方式，都要求导购非常了解每天的库存状况，所以店长需要在早上开晨会的时间里，进行库存产品的分析。晨会中最重要的是让员工了解工作目标与他个人利益之间的关系，例如在一次晨会上，店长可以这样说：“我昨天盘点了我们的库存报表，其中有一款短袖T恤卖得很好，每天平均能卖出10件，现在仓库只剩120件了，大家做得非常好。但是，有一个不好的消息要告诉大家，昨天我不仅查了库存报表、销售报表，也看了天气预报表，天气预报说，在晋江这个城市，7天之后，受冷空气影响，温度将急剧下降。如果天气预报准确，6天之后，这款短袖T-恤的销售将会受到严重影响。也就是说，按正常销售，这款短袖T-恤将可能产生60件库存，所以，我们现在的目标就是在6天之内将这120件T恤销售出去，希望大家立刻行动。”

晨会之后，店长马上就安排把这款T-恤放在最显眼的地方，并且要求6个店员每天彼此分享两个销售这件衣服的心得。通过在晨会上的信息沟通，店员就知道要着重向顾客推销哪个产品了。除了每天早上15分钟的晨会，每天下班前5分钟还应该有一个小总结会，还有些做得更到位的店铺，已经在中午大家都比较疲惫的时候开个小会，调动员工的情绪。

促销要满足四条件

祝文欣认为，做促销必须满足四个条件：给出一个促销的理由；有舍才有得；促销要造势；促销必须要有时间限制。

他举了劲霸一位湖北代理商曾经做过的经典案例作为分析。劲霸以前在湖北有个代理商，他从别人手中接手一家店，同时也接手了一大批库存。而他却策划了一个促销方案，20天里销出了几百件库存风衣。

首先，他弄了一个站牌，挂在店面口∶“千年同贺中国走向法国卢浮宫的第一男装品牌，潇洒风衣免费穿回家”。牌子上写着三条促销方法：一凡是本店的老客户，购买过任何一件480元以上货品的客人，凭购买小票，这件风衣免费穿走；二凡进本店，穿的是劲霸的衣服，且价值480元以上，这件风衣免费穿走；三是凡购买现场480元以上货品的，这件风衣也免费穿走。

祝文欣分析，这其实是个非常传统的促销，说白了就是买一送一，但是经过他的包装之后，远远比挂上牌子写“劲霸风衣买一送一”的感觉好得多了，让人感觉劲霸真的很牛。结果，冲着前两条来的人，不会超过15%，而且这部分85%的人都是现场买的。

库存普遍存在已成“资金链杀手”

据调查，目前，服装企业都会有库存，只是量多量少的问题。业内人士认为，库存不仅影响的是经销商的资金链，同时也增加了许多费用，无形中提高了成本。经销商不能到换季时才考虑处理库存，而应从订货时就未雨绸缪。

缺乏系统了解难控库存

目前多数服装企业的经销商或者是专卖店在消化库存时，通常只能采取商品打折或送礼品的形式。这种单一的处理方式，效果并不见佳，最后往往是赔了利润又损了形象。

九牧王则主要通过开设特卖店来解决库存问题，特卖店主要开设在较偏远的工业区，产品价格有折扣，针对的是注重产品品质，对款式要求不是很高的消费群体。

而对于库存产生的原因，富贵鸟男装福建分公司林经理认为，主要是由于经销商对控制库存缺乏系统的了解。“订货的时候缺乏数据分析，盲目订货；销售的时候没有细分重点，盲目销售；促销的时候缺乏创新，盲目促销。”林经理分析了这三个“盲目”是目前店铺产生库存的三大原因。

别到换季才处理库存

“真正的高手，看到库存，思考的绝不仅仅是库存！”祝文欣如是说。他的意思是，真正的零售高手，看到库存时，不单单只是想要怎样把手头上的这些库存消耗掉，而是会反思:我从进货到卖货，中间到底是哪个环节没有处理好，才会导致这些库存的产生呢?

祝文欣分析，商家往往到了换季的时候，才会考虑如何促销库存。而事实上，库存的隐患，很可能是从你开店的时候就埋下的。从订货到上货，从上货到卖货，到卖货的波段，到买手与卖手的关系，其中任何一个环节处理不好，都会导致库存的产生。而真正的零售高手，思考讨论库存，一定会比一般人提前6个月;高手做促销方案，绝不是到了换季的时候才去做，会比对手提前3个月去做;高手补货也绝对会比其他人提前2个月。

“因此，要真正意义上地解决库存，从订货到促销，每一个环节都必须谨慎。只有每个环节都走在别人前面，系统地思考处理，才能真正意义上的杜绝库存。”祝文欣说道。

波段上货让对手折服

马克·华菲和杰克·琼斯都是时尚休闲男装品牌，经调查发现，在相同地段、相同店铺面积、相同店铺形状的条件下，往往更多的人觉得杰克·琼斯店的服装款式更多，而事实上，马克·华菲的款式其实会更多。

给顾客造成这种错觉原因在于，马克·华菲的产品通常是在墙上正面挂一排，侧面挂一牌，而杰克·琼斯则是墙面上下两排都是正挂，顾客不是专业人士，他们凭的是第一眼感觉，两排正挂充分展示了产品，反而让顾客觉得款式多。所以，即使马克·华菲的店铺有120个款，而杰克·琼斯的店铺只有45款，杰克·琼斯的产品看起来还是琳琅满目，它在视觉表达上已经赢了马克·华菲。并且，对于导购员，让他们一次记下45款产品的特性要比要他们一次记下120款产品的特性容易得多，众多周知，导购员对产品的熟悉程度将影响他们对顾客的推销。

再者，杰克·琼斯因为在第一波上货只上了45款，它后续还有很多新款。当45款卖断了30款的时候，杰克·琼斯还能补上第二波30款新款，而在同样时间段里因为马克·华菲的款式陈列了很多，所以它可能只卖断10款。这个时候，杰克·琼斯的整个门店看起来就有很多新品，导购员会觉得很有动力，顾客也会不断的再来看新品，而马克·华菲只能把款式越卖越少。这时杰克·琼斯又赢了马克·华菲。

神奇的“魔术盒” 促销

祝文欣认为，如果订货、上货、销售等环节没有处理好而非得做促销消化库存时，则在促销之前则必须明白两个道理。

第一，库存是否就等于利润？

祝文欣举了个例子说明这个道理，有一批夹克，货进来后，发现卖不动，于是开始促销。进货价200元，零售价400元，要如何促销？

绝大多数的零售商都没有一个概念，就是货品打折的话，至少要把路费、电费赚回来，不能低于成本价。人的死穴就在200元，也就是订货的价格上。一旦你订到了200元这个价位时，你就输掉了，输在你跟对手计算的方法不一样。

你算的是小账，对手算得是大账，所以你策划的手法，一定没有对手厉害。对手算的不是一件衣服的平衡积分点，而是一家店的平衡积分点。一旦你的营业额已经过了平衡点后，你仓库里所有的库存都是利润了。当你意识到这点，你的心态就可以放宽了，就可以放开手地策划促销了。

所以，在促销之前，一定要把店的盈亏平衡点找到，才能最终确定你的促销幅度。

第二，魔术盒理论。

现在有一个神奇的魔术盒，这个盒子有5个孔，放进去5个硬币就会变出10个硬币，但是这个魔术盒是有时间限制的，只有一个小时的时间。到了半小时的时候，有两个孔卡住了，这时候有两种选择，一种是不管那两个塞住的孔，赶紧放另外三个孔；另一种则是花五分钟的时间，把另两个孔疏通了，再五个五个地放。要选择哪种方式才能在有限的时间里变出最多的钱来？

祝文欣分析，那两枚被卡住的，就是库存，那个魔术盒就是店，五枚硬币就是货品。很多人都会选择先赚了钱，再去处理那些库存，却忘掉了两个最大的成本：时间成本和机会成本。还忘了零售商最关键的一个指标：现金周转率；现金周转的速度，就是魔术盒放钱的速度。

很多人从来都不注重这三项指标。温州人为什么厉害，温州人就是对这三项关键的观念和指标，在处理上与别人不一样。

例如有300万元的货滞销，很多人都会选择先放着它，等两个月后再来处理；但是温州人却选择低价抛货，100万元先收回，拿到了这100万元的资金后，实际上却争取了两个月的时间，资金周转率一个月周转一次，100万元收回后，马上再用于周转，100万元变成200万元。200万元变成货，再周转一个月，变成400万元。但是如果你等两个月后再来处理300万元的库存，顶多以200万元卖出去

终端销售案例浅析

目前很多终端销售人员都觉得现在的顾客越来越挑剔、越来越难沟通，加上竞争日益激烈，销售越来越难达成。都在寻求能够一招制敌的方法。

一招制敌的终端销售方法只存在理想状态。产品各异、顾客各异、渠道各异，没有哪种方法能够“吃遍天”。但终端的销售，流程、方法还是有一定的规律可循。

终端销售人员采取什么样的销售策略，顾客是否购买和怎么购买的决策行为，都是由各自的心理动机决定的。导购行为是否有效，其核心在于是否能有效影、作用于顾客心理，挖掘出购买需求，激发其购买动机，进而促使其采取购买行动。

顾客消费心理分析及应对方法，在下面的案例中做以简单的分析。

案例：

一对年轻夫妇在苏宁重装开业的时候逛商场，远远就看见他们在看MD电磁炉，看的是MD的特价机，不知道什么原因没买。

走到SP柜台前，那妇女说苏泊尔的也不错。

促销员马上接话说：“对呀，了解一下吧，不用看其它的，你看一下SP尔的赠品就知道了。”

“你看这黄色的铁搪瓷汤锅，没有一个牌子的电磁炉会送给您的，那他们做不出来还买不起吗？为什么他们不敢送，因为他们的电磁炉受热不均匀，用了这铁搪瓷会掉的；SP电磁炉就不一样了，传热均匀就可以放心的使用了，是吧。多用富含铁元素的锅，尤其对女性身体好了，补血；价格也不贵，399还有SP原装的汤锅炒锅配，要一个吧。”

男士转头悄悄问女的：“那就要这个吧？”

女的微笑默认。

一、购买动机

“一对年轻夫妇在苏宁重装开业的时候逛商场，远远就看见他们在看MD电磁炉，看的是MD的特价机。”顾客只关注电磁炉，说明顾客购买目的很明确，不是盲目购买；同时顾客关注的是特价机，说明顾客是属于追求实用、物超所值、购买力有限的顾客。这是顾客的理性需求。

这种类型的顾客，以追求商品的使用价值为主要目的，特别注重商品的实用功能和质量，讲究经济实惠和经久耐用。

所以，导购员的介绍方向是电磁炉的功能和质量。但在这里存在问题，对于电磁炉这种产品来说，特价机产品同质化严重，大部分品牌特价机差异化很小。所以导购员就调整了方向，从赠品的独特性做为切入点，而避开了特价机同质化的问题。

赠品，也是顾客所买商品的一个组成部分，对于有些贪图小便宜的顾客，往往是“买椟还珠”，在众多品牌商品的比较中，把赠品数量多少当做一个比较重点。再加上一些买赠力度比较大的商家助推，导致有些顾客对赠品的关心超过了对所买商品的关心。

但对于一些理性消费者来说，他们更看重赠品的耐用性、实用性、匹配性。案例中的顾客是属于理性顾客，所以案例种的导购员在介绍的过程中，对赠品的各种优越性进行了详细的阐述。在阐述的过程中，也不经意打击了竞品。

二、个性消费心理

在案例中，购买的决策者是女性顾客。

女性顾客的购买行为受直观感觉和情感影响很大，多凭直观感觉、符合心意的（用审美标准来衡量），就会购买。女顾客容易受商品的实用性、商品的外观设计等影响，引起情感联想而冲动购买。女性爱美、求美心理加大了对商品外观形象的注重。

所以，案例中的导购员在介绍赠品的时候，就先从赠品的颜色入手。“你看这黄色的铁搪瓷汤锅，没有一个牌子的电磁炉会送给您的……”一般赠品锅具的颜色是黑色或灰色，但SP的锅具颜色是黄色。用颜色的独特性来满足女性顾客对颜色的需求。

女性更容易受到他人观点的左右，在做购买决策时也不例外，这从一个侧面也反映了女性消费的非理性。案例中的顾客是一对夫妇，丈夫的态度对女顾客的决策行为有极大的影响作用。夫妻双方，丈夫习惯性呵护、关心妻子，对妻子的身体健康比较关注。在案例中，导购员可以强调了赠品锅具可以补铁补血的功效，是在侧面引导男顾客让女顾客下决策。

从这个简单的案例中可以看出，终端销售的过程，也就是认识、了解顾客消费心理，然后采取相应的销售技巧，激发顾客购买欲望，挖掘顾客需求，最后满足顾客需求的过程。

包包与服装的搭配技巧

黑白灰蓝红绿粉紫和咖啡色

黑色——高贵，优雅，神秘,性感，韵味

可搭配衣服的颜色：白、灰、米、蓝色

白色——清朗，安宁，纯洁

可搭配衣服的颜色——可与一切颜色相配

灰色——成熟的中性色可与任何颜色搭配

咖啡与米色——成熟、老练、宁静（冷米、暖米）

可搭配衣服的色彩——基本色（黑、白、灰、蓝）

蓝色—— 安静、清爽、理智、深沉

可搭配衣服的颜色——基本色白色和黑色（包、鞋）

深浅蓝搭配——黄色、红色

红色——热情与浪漫、性感

可搭配衣服的颜色——黑（经典搭配）、白、黄、蓝、绿色

绿色——大自然的色彩，清凉，生机

可搭配衣服的色彩：最宜黑、白及各深浅绿，也可与临近黄色，互补红色（最好不用纯色）

粉色——独一无二的女性色彩

可搭配衣服的颜色—白色、深浅粉—玫瑰色 紫色——高贵优雅的色彩，女人喜欢，却又是难以搭配的颜色

搭配衣服颜色——同色系深浅不同紫色；黑色、白色、黄色、灰色

色彩的力量

店铺里充满种种色彩，这些色彩或给人清爽感，或给人温柔感，然而，假如色彩搭配不好，七拼八凑的话，就会给人杂乱无章的污浊感，所以说，色彩有不可思议的神奇力量，我们应该充分利用和发挥色彩的力量，创造一个动人的对顾客们来说充满魅力的店铺环境。

（1）色彩

大致来说可以分为两类

有色彩---------------偏红、黄、蓝等色的颜色

无色彩---------------偏白、黑、灰等色的颜色

（2）有彩色的特征

新的彩色铅笔的排列方式是按色彩循环来设计的，所以它看起来很漂亮悦目，所谓色彩循环，指的是无论从哪种颜色开始，都逐一排列近似颜色，最终又返回起始颜色的循环在进行商品陈列时，应该多利用这种色彩循环，进行布置。此外，应从季节及商品出发，考虑用左循环还是右循环好，从什么颜色开始排列比较好。

（3）暖色和冷色

暖色----以红色为中心，给人以火，太阳的联想的紫红、橙红、黄色等颜色

冷色----给人以水，天空的联想，如蓝绿、蓝、蓝紫色的颜色。

中性色----既无暖感，又无冷感，如绿色。紫色等颜色，颜色给人的温暖感的层次为：红、橙、黄、绿、黑、青、的顺序。

吸引人的出色色彩陈列秘诀。

白------纯净、清爽的感觉，白色与蓝色是最出色的搭配

黑------充满浪漫、高格调的氛围。以黑色为背景，可以烘托出金色豪华

灰------宁静、优雅的氛围，灰色具有稳重、优雅的气质，与其他淡色搭配给人以成熟沉着的感觉。

（4）无彩色的特点（白、黑、灰）

白色的特性

白色是最明亮的颜色，与任何颜色都以搭配的得和谐，而且效果非常突出，纯净的白色给人清爽的感觉。

黑色的特性

黑色的最浓重的颜色，给人以牢固充实的感觉，与其他颜色组合，会给人智慧、浪漫的印象。另外，可以起到整体效果的作用，但需要注意的是，重厚的颜色会给商场造成沉闷的气氛，所以在使用时应注意分量.

灰色的特性

灰色是稳重优雅的气氛的主色调，蕴含着阴暗中洗练出来的成熟感，但是，必须留意的是灰色与过于鲜艳的颜色搭配会有损灰色的成熟感.

探讨国内皮具主要的销售渠道的优劣

现在我国市场上皮具的销售渠道主要是专卖店、百货中心、批发市场、网络购物这四种形式，都各自都有着自己的优势和劣势。下面我们就分析下，不同销售渠道各自的优差，从而更好的为自己进入市场选择很好的渠道！

一、专卖店

同服装、皮鞋等行业一样，皮具行业的皮具专卖店总得来说有两种型态，一是店中店，一是沿街面的独立门店。

优势：

1、这两种型态均有着足够的空间来实现品牌自身个性化的形象，包括：装修形象、陈列形象、服务形象等

2、助于品牌知名度、美誉度的迅速提升；

3、助于提高品牌的单店业绩；

劣势：

1、店铺租金、装修费用等明显大多高于其他的营销渠道，大大增加了营运成本；

2、店址选择性要求比较高。

二、商场、百货等大型综合购物中心

随着国际、国内品牌的增多，人们购买力的迅速提高，国内的的商场、百货公司等大型综合购物中心也大势的在国内的各大中城市开店，同时大型综合购物中心也是众多百货类品牌的营销渠道首选。

优势：

1、缩短皮具品牌进驻市场的时间，降低品牌选址的难度；

2、消费者消费渠道的的主要载体；

3、综合众多百货类品牌为一体；

4、助于品牌知名度、美誉度的迅速提升

劣势：

1、调整过于频繁，增加皮具营运成本；

2、受商场、百货购物中心的制约较大，促销活动频繁，减低利润空间；

三、批发市场

我国批皮具行业的批发市场形成五大交易阵营，分别是：广州桂花岗皮革箱包市场，四川成都荷花池皮革箱包市场，浙江义乌皮革箱包批发市场，河北白沟箱包市场，辽宁台南箱包市场。

优势：

1、同类品牌相对集中，消费群体较为集中；

2、助于皮具品牌在空白市场的招商和拓展。

劣势：

1、无品牌概念，产品低廉；这也导致皮具抄袭风严重

2、市场竞争无序化；

四、网络购物

网络购物目前还不处在发展期，交易成功的占销售市场份额的比例处在一个上升的阶段。

优势：

1、方便、快捷，为消费者选择皮具有个快速的选择方式；

2、更新周期快，选择方向多，适应不同人群的不同需求！

劣势：

1、消费者对网络购物的信用度持很大的质疑；对皮具质量心存怀疑；

2、市场的不规范，导致皮具商家的竞争无序；

3、看似运营成本低，但后期的推广费用很高；

不同的销售渠道取决于自己所拥有的资源和自己对市场的一个评估。随着中国经济的发展，皮具市场也迎来一个高速发展的阶段，不断的有新的血液流进皮具市场，也有不少的皮具品牌倒下，市场呈现一个群雄并起的阶段。这时候找到适合自己皮具发展的渠道就显的尤为重要。

皮具品牌管理助你起飞！

皮具在中国市场上的消费开支上逐年在增加。皮具的市场需求量的增大，吸引了很多创业者的投资，同时也成就了不少成功的皮具公司。如何成功开一家皮具公司，皮具品牌想必是很多想要投资该行业的创业者最为关心的点之一，像盾牌皮具，在营销上“DONWORD”一贯坚持 “品牌专卖”的经营模式，这是一种品牌的力量。很多新进者对皮具品牌管理不是很了解，下面就几方面来探讨皮具品牌管理的发展及其重要性。

现在皮具除了品牌之外，同等的皮具品牌还要比价位、性质、效果等方面。因此，所进货皮具商必须注重这些方面，全面考查其他同行的具体情况，做到知己知彼，保证自己所售物品的魅力。对此皮具品牌管理要做到以下几点：1.保持店铺良好的内、外在的品牌形象。开业之前花费巨大心思与资金装修好的店铺形象，开张之后更要定期维护；2.时时更新、修整。3.在辛苦筹备店铺开张的前期工作之后，除了要招工、培训、联系进货渠道等一系列工作之外。

皮具品牌管理当中的完美的服务是很重要，店内营业员必须注重服务技巧，提高皮具服务质量，让顾客慕名而来、满意而归。定期举办促销活动。根据自己店铺本身的业绩决定自己的促销方式，在真正让利给顾客的基础上，刺激消费者的购买欲望与购买力，充分发挥这种最直接、最有效的皮具品牌促销方式的作用。

皮具品牌管理当中也要求发挥领导魅力，留住员工的心的管理能力。员工的素质及服务水平对一家店的生意影响很大，尤其是在创业初期，只有营业员能安心留下，才能具备工作的主动性，才能发挥工作的积极性，也才能更好地服务于广大消费者。

还有就是最重要的是开张后的皮具经营工作，这决定你店铺日常的生意与收益。掌握一定的经营方法是很重要的，这是品牌管理者所需要考虑的重点之一，要是经营方法不合适，经营就会出现问题。以上介绍的经营方法，投资者具体要怎么去实施，还需要经营者们在具体的经营活动中结合自己的情况去实践。在解决了这些经营方面的问题后，皮具公司的销售额的提高，自然可以轻而易举。

皮具品牌管理需要面面俱到，才能抢占先机，有个很好的发展方向！盾牌皮具DONWORD代表了成功、坚韧、自信，以及对美好生活的向往与不断追求，从容面对生活中的不断挑战。皮具品牌管理要做到最好，那么你就在起跑线上快人一步！

皮具店铺提升法则 盾牌倾情相授

想要成功经营一个皮具加盟店，创造丰富的利润，除了要跟着公司总部的政策走，还要有一套属于自己店面的管理经营方法，无论是人员管理、还是店铺运营管理，都要有“法”可依，这样才能更容易使专卖店的运营走上正轨，从而产生盈利。下面讲述提升店铺运营法则，让您轻轻松松完成您的财富梦。

一、打造形象，精致里外

某家皮具的生意好不好，不用进店铺，在门口停留几秒钟看看就知道了！看什么？看招牌，看灯光，看陈列，看卫生状况……因此我们盾牌善于打造形象，从店铺门面，装潢方面抓起，保证从最细微处开始就紧紧抓住时尚感觉，最大程度的让顾客一眼钟情，进而进入我们店铺，喜欢我们时尚潮流的皮具产品！

二、克服恐惧，用心会好

店铺经营每天会遇到一些的问题，或会出现很多新的情况，但是店铺管理人员和店员需要鼓励自己“不用怕，只要用心就会好起来”！因为只要我们用心，朝一个目标坚定不移地前进，运用好的方法自然会成功。

三、以人为本，重视人才

即使您拥有了世界上最好的店铺经营方法，但是没有合适的人去完善它、执行它、发展它、实现它，这些方法恐怕也只能是光开花不结果。孙子曾经说过，“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。今天我们强调的“人为先，策为后”与孙子的“择人任势”有着异曲同工之妙。人才兴，店铺兴；人才衰，店铺衰。从根本上说。店铺之间的竞争就是人才的竞争——拥有人才、善用人才，经营上才会不断创新，竞争力才会得以提高，店铺才会发展壮大。

店铺提升，最重要的是店铺形象，人员管理相结合，最大程度的让销售业绩的提升，赢得顾客的信赖！

皮具专营店，如何加强消费者忠诚度？

皮具专营店高水平忠诚度的形成，主要有这样一些因素起作用：一是长期稳定的产品质量；二是产品本身的特色，这些特色与消费者的消费动机吻合；三是营业环境的特色，与消费者的购买风格一致或接近；四是长期稳定的产品形象与广告诉求；五是相对稳定的消费群体，如果这个群体分化了，忠诚度也会随之分化。

随着开店门槛越来越高，想以小投入来开设的专营店生存及发展机会都很小，在现今的市场已经没有谁再敢说随便开店。将来专营店的竞争将不再体现在经营产品的竞争，而是更趋向于经营资本的竞争，经营资源的竞争。

一个皮具箱包专营店若要留住顾客忠诚，首先应该对顾客忠诚，一切以顾客为中心；提升消费者忠诚度，应该苦练真功，从对消费者忠诚开始。

一、针对性和服务性相结合

不同的体验细节决定着不同的结果。每次做促销时要有针对性，针对的年龄段、消费层次；是吸纳新顾客还是回馈老会员，主题是否清晰、准备是否到位、人员安排是否合理、责任是否落实明确、宣传做得好不好、时间选得对不对，这些都决定着促销的成败。

一般来说，促销都是短期的，如果时间过长就不是促销，而是常规销售。我们调查发现有的店促销一做就不停顿，或周而复始不断重复一种方式，使顾客产生厌倦心理。每一次促销都要有前期预热宣传，中期活动开展，后期连带跟进销售和服务。促销要环环相套，使一次促销变成多次促销。

二、稳定性和持续性相结合

促销活动一定要准时开始准时结束，不能拖拖拉拉。为小利而失诚信的事不做。为了能给顾客养成准时的习惯，可在每年确定几场固定活动，以全场为主，品牌配合，优惠加大，但时间一定要短，速战速决。

事实上，会员一但认准你的店，一定是有了依赖感，很希望能够稳定、安全、持久地购买某种商品或某个品牌，否则，就不会加入你的会员。有忠诚的顾客才会有百年老店及百年品牌。因此频繁更换品牌或商品，就会给会员带来不习惯和不舒服，但这并不意味着就不引进新品或新品牌，而是要慎重引进、慎重淘汰，要充分考虑老顾客即会员的感受。

三、个性化与人性化相结合

会员可以享受与众不同的待遇，如会员折扣、会员积分、积分抵现、会员专享特供、生日礼上礼、会员沙龙等。即便同是会员也可以有优秀、非优秀的待遇区别。优秀的会员和非优秀的会员在关照上要有较为明显的区别，这样既是对优秀会员的激励和肯定，也是促进非优秀会员及时转化为优秀会员的有效方法。

具体说来，促销活动时设计优惠政策要有会员、非会员之分，即会员消费满***元送**元抵扣券，非会员的消费高于会员消费额度时方可享受同值赠送，但差距也不要太大。此目的主要是对非会员起到一个提示作用，促使其成为会员，享受更多优惠。 　

皮具行业演变至今，从上世纪时的“供不应求”到现在的“供大于求”的市场行情，现在对皮具箱包专营店的培训将不再是单一的产品知识和销售技巧培训，而是要涵括人员管理、团队建设，店面形象、员工心态、售后服务等全方位的系统培训，从而完善皮具箱包专营店在各方面的不足之处。这就要求在专营店导入专家式的培训，才能满足专营店实现全方位培训的需求。

专卖店的借势陈列

合理的商品陈列具有展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等多种重要作用。皮具专卖店如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以提高很多。在专卖店当前所有的陈列技术中，借势陈列是最具销售力的。何为借势陈列？就是在陈列时通过借时机、借地利、借心理等手段，来获取顾客的注意，从而增加产品销售力的陈列方法。

第一，借时机

利用好节假日针对不同人群，适当调整产品陈列位置，以引起目标人群的注意，从而达到促销效果。

我们零售店可以利用的实时热门新闻促销宣传资料张贴悬挂店内，充分挖掘优势资源，借时机拉动销售。

第二，借地利

专卖店收银台和出入口也是良好的销售位置。有个店把某产品从柜台上移到收银台旁边，并制作了一个POP，写上新鲜导语。结果会从不畅销变为卖得断了货。从此，在这个专卖店中，就一直摆放在收银台边上。

对于一些日常使用、价值不高的小件，可以放在消费者随手随时可以拿到看到的地方，这样能增加销售几率。 　　

第三，借心理

注意顾客购物时的心理反应。如把产品非常整齐地陈列好以后，再对自己希望尽快销售的产品进行“陈列破坏”，即从中随意抽出几件物品，以造成这种产品非常畅销的表象。

另外，产品陈列可以给消费者创造很好的购物环境，像宽敞的通道、明亮的灯光、靓丽的陈列、舒缓的音乐……这些都能为消费者营造一种良好的购物心情，从而极大地促进销售。

陈列如何最出彩？

包包陈列不是堆砌，需要艺术。 而包包陈列、店铺通道设计与灯光结合才是完美的，出彩的包包陈列当然少不了以人为本的理念——为顾客着想，总会得到回报的。然而我们面对品类繁多的包包 ，店面怎样摆放才能吸引顾客呢？下面就遵循包包陈列的“九字”方针来说一下包包陈列。 　

(1) “量”

包包陈列要有量感才能引起顾客的注意与兴趣，同时有量感的陈列也是门店形象生动化的一个重要条件。量：主要指数量，陈列要丰满，单品不能少于三件，如果是促销可以做量感的堆头陈列。

(2)“集”

同一系列的包包要集中陈列、同一批材质的包包要集中陈列，方便顾客根据自己需求选购。集：主要指集中，方便搭配和连惯购买。

(3)“易”

易取、易还原是包包陈列的基本原则之一，为方便客户了解包包，以视线为标准上下15度为黄金位置，货柜的第二、三层位置。二层摆放本系列的包包，三层摆放本季度需要的包包，或者可以重复陈列。

(4)“齐”

齐：主要指包包要齐全，摆放要整齐。

① 整齐。摆放包包要整齐，也是为了美观。

② 包包齐全。在包包陈列时应尽量保证一个系列的包包能配套齐全，同时集中陈列要满足不同客户的需求，包包少了的时候及时补充。

(5)“洁”

卫生、整洁是顾客对包包陈列乃至整个店铺环境的一个基本要求，洁是指包包的卫生、店内卫生要干净、整洁。例如：皮具要保持清洁，用专用皮具清洁器清洁，使包包保持光洁表面，让人对包包赏心悦目！

(6)“联”

联，是相关联的包包，例如：与季节、天气相关的，同一花色的包包集中陈列。陈列重点是要体现连带销售、提高客单价。

(7)“时”

要注意包包的季节性问题，特别是颜色比较明亮，季节性比较强的包包要遵循“第一眼”的陈列原则；包包陈列还应根据不同的季节进行适当的调整，以适应季节性销售和保持店铺包包的新鲜度。

时常算点库存，注意包包的季节性，及时地调换货，以免造成包包积压消费。

(8)“亮”

包包陈列的位置要尽量摆放在光线较好、视觉效果好、亮度足够的位置，以保证包包易见易找。店铺内的灯光也要亮，不要为了节省开支而少开灯，让店铺显得黑乎乎的。就如盾牌品牌的，灯光要以黄色和暖色调为主，让人一看到就有舒适愉悦的感觉。

(9)“色”

应注意各种包包陈列时的色彩搭配，冷暖色调组合适宜，避免同种色彩的不同包包并列集中陈列，以免造成顾客视觉上的混淆，要注意区分包包的层次。装饰品、货柜、包包之间的颜色要协调搭配。

为了提升陈列的价值感，使用别致的装饰器具有画龙点睛之效。常见辅助器具：各式桌巾、深色绒布、包装礼盒、玻璃器皿，非落叶盆栽、装饰用蔬果、挂画等。使用原则：以包包成交为原则，切忌喧宾夺主，过度装饰不但分不清谁是主角，因而破坏视觉美感。此外，也可摆投相关性包包，刺激购买欲望。

营业员如何巧妙引导顾客

顾客刚刚进店，初步表达出购买意愿和基本需求之后，接下来就得要营业人员针对性的详细介绍产品了。那么，在详细介绍产品前，有些营业人员往往会把顾客当成新人，是个外行，严重缺乏产品知识，对品牌历史也不甚了解的新人。

于是，先迫不及待的给顾客普及产品知识，介绍品牌背景，着重渲染当前这个产品的受欢迎程度如何，然后就是先下手为强，将相关竞争对手的缺点一一罗列出来，试图让客户直接打消再去其他店看看的想法，甚至会直接否定顾客原定的购买计划。

从营业人员的角度来说，进了我的店，就是我的顾客。顾客进店后停留时间有限，随时都有可能离开，自然要抓紧时间搞定。先灌输些有利于自己的思想给顾客，争取给顾客洗脑，让顾客形成有利于我的商品价值判断标准，从预防的角度将竞争对手的产品在顾客的购买意愿里给清理出来，最好是现场就确定下来。

但是，从顾客的角度来说，可又是另外一回事了。钱在我手里，选择权在我手里，又不是火急火燎的马上非得买，完全可以充分的货比N家再最后确定嘛，越着急推销的，越是不让我再去其他店看看，心里越是有鬼。再说了，完全把我当外行嘛，你以为我什么都不懂吗？我也去过其他店的，人家给我介绍过许多情况的。并且，人家介绍的比你还全面，甚至这个店里营业人员的介绍里还存在些误导的成份在里面，不诚信！闪……

首先，我们不能把责任推到顾客身上，只有不称职的营业人员，没有不称职的顾客，问题肯定是出在我们自己身上。

作为营业人员，我们得想清楚一个问题，顾客在进我们店之前，有没有可能曾经去过其他的店，只要是进了其他的店，就必然会有营业人员进行相关的情况介绍，很难保证其他店的营业人员在分析顾客需求和介绍产品时，真的能站在完全客观真实的立场上。可以预测的是，竞争对手的营业人员有四种可能的发生概率是比较高的：

1.进行基本专业知识的普及工作；

2.在分析顾客需求和介绍市场情况时，选择性的介绍有利于自家产品的情况；

3.有可能会针对竞争对手的特点，进行揭露其中的缺点与问题，放大竞争对手的负面向，甚至会无中生有，颠倒黑白，误导顾客；

4.竞争对手的营业人员必然也想直接把顾客搞定，会设法阻止顾客再前往其他门店看看的计划。近年来流行各类现场快速成交的营业思想，也会促使营业人员不考虑顾客在选择方面的自由，在一定程度上压迫客户快速成交。同时，现在有不少顾客也喜欢利用这点，利用这家店的营业人员来对付另外一家店的营业人员在听取营业人员进行情况介绍的时候，一是迅速强化自己的专业知识，用来在其他门店装内行，二是利用刚学来的专业知识和价格行情信息来对付另外一家店营业人员，三是充分利用营业人员之间的互相攻击，进行互相压制。

作为营业人员，我们应该充分考虑到这个实际情况。在接待刚进门的顾客时，先假定顾客已经去过其他门店（或是间接询问了解），已经接受过其他门店营业人员的教育洗脑工作。

那么，再接下来该做那些方面的调整和应对呢？

1.先不急着把顾客定位成外行，顾客有可能接受过其他营业人员的专业知识普及工作，首先就得要探测顾客对专业知识的了解程度和水平，或者干脆假定顾客是内行的。毕竟，顾客也不愿意以一个外行身份出现在营业人员面前。在涉及到产品方面的专业介绍，一定要突出客观性和中立角度，以我们的客观中正，来衬托竞争对手营业人员缺乏客观理性的随意挥发。

2.假定竞争对手的营业人员，已经将本店的产品缺点进行了全部罗列和攻击，在面对顾客时，也别藏着掖着，更不能闪烁其辞，避而不谈，那更会让顾客心生疑惑，更加确定了其他营业人员所言不假。而是要光明磊落的主动说出来，先声明这世界上没有完美的产品，也不能说是缺点，而是特点。选择产品，不是选购完美的东西，而是选择合适自己的。同时，在一定程度上提前将自己产品的缺点进行提前的预防性说明。

3.考虑到竞争对手的营业人员往往会逼迫顾客尽量当场决定下单，这时就要充分给顾客自由选择的权利，主动请顾客多看看，货比三家不吃亏，营造出宽松的交易环境，更让顾客感受到自己作为上帝的自由选择权利。

4.若是假定顾客已经去过其他门店，那么作为营业人员内心深处的竞争意识必然要强烈许多，更有挑战性，更要认真接待。同时，一些不负责的随便承诺，或是些过头的大话也要有所控制。

开店后如何打折促销

开业促销怎么做

第一部分 新店开业的目的

“促销活动”被消费大众普遍认同接受，皮具店又是“人”的产业，因此皮具店的促销策略必然要做到“以人为本”，这样才符合消费者与企业双赢的原则。 但促销核心矛盾焦点在"销售额--毛利--顾客实惠"这一问题。所以盾牌皮具的新店开业必须采取"舍弃毛利，确保顾客人流、销售额以确保"人气"为策划之根本。

1.聚集商气：有了较为充足的人潮涌向商圈内商场，随之而来的各种商气就有了产生环境，商气的形成，也就必然为今后本商圈内各种商机的产生提供最大的可能性与机率。商气可以说是为"商机"做了良好的过渡。

2.延伸商机：商机的最终形成从某种程度上说是在雄厚的"人气"基础上产生的结果，商机不会无缘无故的产生，在品牌消费的过程中，"人气"的厚与薄、强与弱，很大程度上影响着商气与商机，商机如果产生，必然对品牌本身有着良好影响，乃为提高专卖店销售、扩大专卖店影响起到最终作用。

3.传播品牌：每个品牌都有不同的特色文化，传递企业及皮具文化是消费者对品牌认可的关键一步，卖场的气氛营造、陈列搭配、饰品点缀，产品的独特买点及时尚风格都是消费者对品牌认知的基本要素。

第二部分 新店开业活动行为

作为特色品牌皮具专卖店新店开张的宣传行为，目的是在本地区打响扩张知晓度的第一仗，必须具备上档次、上规模、高格调、高影响的特点，为营造迅速提升知名度的平台打好基础。因此对开业活动的要求一定要彰显特色：(1)鲜明时尚性;(2)易识别性;(3)易传播性;(4)冲击性;(5) 欢快性等。

其主要行为是：

(一)告知性：即借助新闻热点，将新店地址、新店属性、品牌文化做系统告知与宣传，从而第一信息传达给消费者。

(二)影响性：即利用新店开张的第一次活动，将皮具品牌内涵、产品特点、企业文化传达给消费者;借助前述新闻热点，增强潜在消费者对于自身皮具品牌的信任和认可。

(三)促销性：此次促销包包的买卖关系不一定要明显，主要是利用新通路让消费者感受包包品牌的认知，借此进行适当的促销活动，最大可能的吸引消费者关注，刺激他们的消费欲望，并对品牌产生第一次接触后的好感。

(四)形象性：通过新店开业活动迅速提升知名度，给潜在的消费者注入购买欲望，能力提升品牌形象在消费者心里的定位，为占领市场提供先机。

第三部分 促销打折策略

在创业开店的过程中，促销打折是避免不了的促销方式，如何利用好呢？可以考虑如下策略：

1、范围策略

即确定哪些包包打折，在此要明确为什么要对这些包包打折，考察是否符合打折的目的，这一点很关键。比如，现在新款包包是否要打折，首先考虑到新产品的区域性，如非常艳丽的包包系列，在某地区并不受欢迎，即便有比较大的优惠，未必能动销，因此因地制宜，因时制宜，考虑这些因素，确定在哪里打折，打完折下来会不会有效果。

2、程度策略

即确定打折的程度，让利的幅度，既能吸引顾客，又不丧失利润。一般而言，现在的皮具，在很多专卖店都是非正价销售，在9折—9.5折之间，在促销期间为了拉动销售，必须考虑降低某些款人气包包价格，吸引人气，如特定款式等来带动其他包包的销售。总体而言，促销期间高于8折，效果并不是很好，但为了考虑自身的利润总体折扣控制在7折—7.8折，比较适合。当然，对长期积压一年半以上的包包，为了回笼资金，可以把折扣降到成本价。

3、时机策略

即决定在什么时间打折最为合适。现在很多皮具经销商都是选择五一、十一、元旦、春节，这些旅游出行和假日高峰期进行，但是所有皮具行业都在这么做，对你来说效果就会打折扣，我们该换个时间，另辟新径比如制造特殊事件和新闻，或者在淡季进行清仓大酬宾都是可以值得深度挖掘的。

4、期间策略

即打折应持续的时间阶段，并不是越长越好。这一点也尤为关键，皮具打折周期太长，反而降低了消费者立即购买的决心，控制在10－15天，是比较合适的，这考虑到消费者知道折扣优惠的信息，到她决心购买期，而且还可以进行时间压迫，如前五天，享受特别优惠等。

5、频率策略

即一年内打折发生的次数。一般而言，购买皮具的消费者，一年来你终端次数1-2次，所以搜集客户的通信方式，适时的嘘寒问暖，增加客户到访的次数，即便不买也欢迎来欣赏一下，并有技巧的要求消费者，向自己的亲朋好友推荐，当然前提是包包客户用起来感到满意。研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在顾客推销产品，影响力高达80%，向由现有顾客推荐的新顾客推销比向没有人推荐的新顾客推销，成交率要高3-5倍。

6、方式策略

即应采取什么方式打折。这一点很多皮具品牌和经销商往往忽视了，因为对包包消费品而言，单纯的价格折扣，并不能增加消费者购买动机和频次。因此调整打折的方式，刺激消费成为关键。

当然，所有促销活动要与客户关系管理相结合，通过对顾客让利，加强与顾客之间的感情，培养顾客的忠诚度。

皮具专卖如何缔造销售特色

在目不暇接的专卖浪潮中，皮具专卖店的经营各有不同，其经营风格、规模、商品、模式等均有差异，由于皮具专卖属于资源集中的集约化经营的方式，存在于商品的“真"，信誉的“实"，所以专卖的商品必须是与大众化经营有所区别的商品及经营模式。

在互联网发达的今天，地面的专卖行动仍然是一种强力的销售模式，在提供商品与销售服务上需要结合时代的产物，进行专卖制度的革新与专卖销售的提升，由于皮具专卖店社会存在的层次不同，商家追求专卖的要求也不太一样，企业专卖是为追求更大的品牌效果，追求客户数据的有效性与扩张性，能够为资本运行奠定基础。个人专卖就是为获取利润空间的情况下，最大限度的拥有坐商资源，使经营更具有效益保障，并获得收益。

因此，皮具专卖在性质的差异上导致专卖的销售也有很大不同，有专卖是连锁的，有专卖的独立的，连锁是拥有标准化的模式，更适合消费者的信任，一般专卖更灵活，随机而动，两者各有千秋，下面阐述皮具专卖店经营的一些共性，无论是企业行为，或者加盟行为，或者个人独立行为，做好皮具专卖店的销售是一致的。

皮具专卖店销售风格

做专卖销售，其核心是具有自身的风格，我们也叫“店气"， “店气"的作用是决定一个专卖店的整体品味，以及销售动态，实际上也叫专卖店的销售定位，你是经营什么的主张要明确，口号要响亮，在专卖店的装修、装饰、摆放上要具备一定的特色特点。但凡好的专卖店，核心的运营不是体现产品的价值，而是完善的店风与服务。

“店风"需要的特点：

1、“舒适性 "是皮具专卖店的必要条件，皮具专卖店与杂货铺小店不一样，要求对人体第一感应的舒适性排在比较靠前的位置。

2、“洁净性"，明亮卫生是皮具专卖店的另外重要特点，代表销售产品的一致性。

3、“人文性"，突出人文特点，做好不同客户的对应消费硬件服务，在和谐与高品位的环境下交易。

4、“优质性"，所有对外展示的都是优质物件，并长期保持完整;

5、“便捷性"，皮具专卖店提供大众服务的便捷程度决定弃客源的流量大小，比如开放专卖店的“WC"，问路咨询，急救服务等。

皮具专卖店的销售风格在经营开始前，要反复推敲适合地点的位置与人脉，做出最大风格，“让民销售"口碑营销才是有效争夺客户资源，立足的长远之计。

皮具专卖店销售特点

每家皮具专卖店都具有自己的销售特点，比如有“直营店"、“标准店"、“专柜"等等，但销售特点往往不是一个点现有的这些特色，直营店不完全是一个专卖店的经营全部，那么皮具专卖店的销售特点该如何定位，如何应用，又如何推广呢?

一个专卖店的最初消费引导，是对外宣传或者传播的一个方向，那么在拥有特色的专卖店的情况下，一般专卖店也就只能做到这一步，卖自己的特色商品，成为经营的唯一途径，实际上销售的特点与张力并没有完全体现，销售特点包括销售特色，其核心是为客户创造的价值，独一性是价值的一个部分，也就是特色性，销售特点开发有以下几个要素：

1、 特点的擅长性：我能做什么，能开发什么样的服务于条件，并与销售之产品吻合;

2、 特点的规模性：是在店的周围开发客户还是具有一定的经营范围或者区域;

3、 特点的可信度：就在销售过程中，所倡导的产品价值与服务周期是否经得起考验与推敲

店铺业绩增长最不可忽视的因素

——人为因素!

在销售中，我们常遇到这样一些情况：产品在没有充分与广大顾客接触，甚至还没有与顾客见过面，就被销售人员人为主观的认为不好销售而不推介、或撤柜，或放进仓库。这样不仅严重影响店铺的销售业绩，也会在店铺的货品管理中形成恶性循环，增加不必要的库存压力。

其实任何行业的产品一般在销售的过程中都存在导入期、成长期、高峰期、衰退期四个周期，皮具产品也不例外。新品上市后快的一周被市场接受，慢的半个月被市场接受，有些甚至时间更长，正所谓日久见人心。这主要取决于销售过程中采用什么样的方式方法向顾客推介。如果新款上市后没有人为的去“主推”它，让产品被动的去接触顾客，可能很多新产品上市后都会出现前面所表现出来一样，产品在很短的销售周期里被人为的“枪毙”了，真可谓是出师未捷身先死。既然如此，一线的销售人员必须清楚认识产品的生命周期，客观分析判断，要多问几个“我是如何陈列的？我是如何推介的？我是如何主推的……”等等问题，不断的调整销售方式及方法，让产品特性大幅度的呈现在顾客眼前，成为畅销时尚品。

其次，要熟练掌握皮具产品的专业知识，推介适合顾客的产品。对于每款包包，都要用一颗真诚的心来对待，要读懂和了解每一个包包的特性，要知道，每一个包包都有它的独特价值，有它的需求人群。在销售之前,不仅要找出每一个产品的设计理念和卖点、工艺特色，更重要的是，要找出每一个包的目标顾客群，这样，我们在销售时，就能准确、轻松帮助顾客选出合适的包包来，让顾客真正体验到你深厚的专业水准和优质服务，无形之中，也增加了顾客购买的信心。

再者，要想取得更理想的销售，一线销售人员还必须要掌握良好的销售技巧：一是要掌握顾客类型的判断，不同类型的顾客接受推介的方式也不一样，通过判断顾客类型，知道了“对谁说”，导购人员才能确定“何时开场，怎么说、说什么”。其次是把握顾客的心理，了解顾客的真正顾虑和影响因素，以便排除疑虑，找到正确的销售方法。

我们常将销售下降的原因归结于产品本身，但我们常常忽略了一个重要的因素—那就是人的因素，任何产品都是需要依靠人去销售的，只有把人的因素充分发挥出来了，店铺的销售额才能真正增长！

女包陈列小技巧

品牌女包店怎样陈列，如何通过巧妙产品搭配，吸引更多的客户。如何让你的女包在同类产品中脱颖而出？如何让顾客即时产生强烈的购买欲望？如何提升女包品牌在消费者心目中的形象？更为重要的是，如何让你的产品成倍成套的卖出去？对于这些问题必须有一个系统的认识。

下面我们就品牌女包的陈列做个小小的讨论：

一、同一色搭配。同一色系的女包放在一起会给人很舒服的感觉，注意同一色系搭配中不要同样款式、同样长短的放在一起，以免让人感觉像仓库。

二、对比色搭配。意思就是用冷色来烘托暖色，例如：用蓝色女包来衬托黄色女包，用绿色女包来衬托红色女包。但要注意摆放在一个展柜上时，不能让冷色和暖色各占50％，最好是3：7左右的比例比较合适，要注意冷暖色的穿插。

三、合理利用活区。所谓活区意思就是面对人流方向首先最容易看到的区域，反之为死区。要把自己主推的款式放在活区，把其他的款式放在死区，这样可以大大提升销售。

四、产品陈列一定要有节奏感。不要太死板，不要出现不和谐的搭色，冷暖搭配要有节奏感。

五、模特数量要控制。虽然说品牌女包对于模特的使用不是必要的，但喜欢用模特来展示女包的就要注意模特的数量，有的经营者认为模特比较容易出展示效果，就在自己的店铺放很多模特，最后却会起到相反的效果，让人感觉这个牌子有些“水”，所谓“物以稀为贵”，把最好的款式穿在模特上有最好的效果。

六、时间的把握要到位。要了解每天来买女包的对象是谁，一般来说，星期一、二、三、四来买包的一般是全职太太，针对这类顾客，可以把一些价格比较高的、时尚的、款式独特的女包放在活区和背在模特身上。星期五下午、星期六、星期日，逛店的人多是平时上班的女性，这时最好把价格中等的女包挂在活区和模特身上。

店铺营销的利器 — 店员细节

俗话说：开店要赚钱，关键看店员。店员的表现在店铺销售中是至关重要的！

对于皮具箱包销售来讲，店员的角色应该是一位流行情报的提供者，同时更是顾客的形象顾问。在销售过程中，店员应当承担招徕顾客、引导观看、推荐说明、搭配顾问等一系列工作，而其最终的职责则是对“老板”负责，尽力将产品推销给每一位顾客，同时以最优异的表现赢取“回头客”。

店员并非是一个销售的工具，店员本身就具有一股强大的力量，能够将顾客吸引上门，使店铺成为一个吸引顾客的磁场。在这个过程中，细节的处理是最值得探讨的，比如一个店员尽管在前期进行了大量细致的解说与引导，但如果他出现咳嗽吐痰或者挖鼻孔之类的不雅动作，也会立即失去这张单子。

店员在销售过程的细节，体现在两个方面：一是自身形象建设方面，二是引导经营过程方面。自身形象建设主要是给予顾客进店后的第一印象，第一印象如何很大程度上决定了顾客在店内停留的时间以及对店铺及品牌的总体印象；而引导经营过程则直接决定了生意能否成功以及能否使顾客成为“回头客”，二者的关系是基础与建筑的关系。

自身的形象建设包括店员的面貌修饰、体形体态、服饰穿着、声音音质等方面。这些条件也许并不是天生就具备，并且是因人而异的，但一个优秀的店员会通过恰当的修饰、搭配以及一定的训练使自己的形象展现得最完美。清爽的面容、端庄的站姿、得体的服饰和圆润悦耳的声音能给顾客以朴素自然、健康向上、精神焕发的美感。

恰当的修饰非常有必要，现代社会，化妆是对顾客的一种礼貌和尊敬，对于皮具店的店员来说更是如此。由于店员工作的特殊性，极短的接触时间内，顾客不可能发现他们的内在美，所以店员应当化一些看起来自然大方的淡妆以给顾客清爽舒适的感觉。店员良好的形象能给顾客如沐春风之感，也更容易做成生意。

对于店员的服饰穿着，只要得体整洁，与工作环境、工作特点、个人体型等协调一致、和谐统一就好，而不应该过于艳丽和前卫。当然还有诸如工号牌佩戴整齐规范；耳环、戒指、项链要符合要求，不能戴有色眼镜，不准穿着拖鞋或把鞋穿成拖鞋状上班，上岗前不喝酒和吃带有强烈异味的食物，不随地吐痰，不用手挖鼻孔、抓头发等等。这些种种细节不仅仅是作为一名优秀店员应当具备的，在很多行业，甚至是作为一个普通人，只要想具有良好的社交能力就应该注意的。

在给予顾客良好的第一印象之后，接下来更值得商榷的是店员在经营过程中的细节体现。店员日常工作主要贯穿于包括站立、行走、拿递、展放，以及接待顾客时迎客、介绍、答询、道别等行为中，说到底，其实是他的专业知识、工作态度、人际关系处理技巧、心理洞察能力等等的一种表现，而这种表现最直接的媒介就是营业时的沟通语言。对于一名真正优秀的店员来说，她与顾客交流的语速语调应该有一定的练习。

首先，多使用渐进式的营业用语。顾客在进店后，或多或少都存在一定的心理防线，他既不希望店员在旁边紧紧跟随，也不希望无人搭理。当顾客在店内观看展示的箱包时，店员既不能死死盯住顾客，也不能不看顾客，应用眼角余光注意顾客的兴趣所在，然后可以不知不觉地、巧妙地将话题由讨论商品的一般性能转移到这一物品可如何满足顾客的具体需求上来。

其次，营业用语忌过长，但要有分量。店员冗长拖沓的话不仅无法说服顾客，反而会不被信任，而且怀疑和犹豫可能出现并反复发生在顾客购物的各个阶段，包括在购物以后。需要强调的是，“有分量”并非是把话说得绝对、武断，这种口气会使得顾客产生心理上的强烈防御反应。

再次，学会恰当地赞美别人。买包包最重要的一个原因就是追求美观，店员在顾客挑选皮具时不能吝啬自己的赞美，但是也不能过分夸张。同时赞美的语言不能太笼统，比如“这个包包您背着很好看”就比不上“这个包包很衬您的肤色”更让人开心。

四是要避免命令式，多用请求式。请求式语句可分成三种说法：1.肯定句：“请您稍微等一等。”2.疑问句：“稍微等一下可以吗？”3. 否定疑问句：“马上就好了，您不等一下吗？”一般说来，疑问句比肯定句更能打动人心，尤其是否定疑问句，更能体现出导购员对顾客的尊重。

一个优秀的店员并不是简简单单的售货员，一个成功的销售人员必定也是具备高超人格魅力的心理战高手、场控能力的专家，他能在最短的时间内用最简单的方式抓住顾客的心，他能最敏锐地洞察顾客的心理，然后用自己的行动去影响自己的顾客。

专卖店经营技巧之接近顾客—“三米原则”

接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧性的行为。这方面做得好，不但拉近了与顾客的心理距离，而且可以尽快地促成交易，反之，则容易让消费者感到拘束，不能跟导购员敞开交流。下面我们介绍接近顾客的一些基本技巧：

1、适度把握“三米原则”

“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客微笑，目光接触。这对经过我们专卖店的顾客来说，是一种邀请，更是一种鼓励。对于闲逛型、犹豫型顾客，是一种进店引导。如果你没有注意到这一点，忽略了或对顾客不理睬，就会导致每天失去至少多单生意。若每天损失两单，平均每单为200元，则一年累计近15万！要主动与顾客打招呼，才能拉近与顾客的距离。

2、统一迎宾语：“盾牌皮具欢迎您”

当顾客距离店门1.5米处时，应主动使用迎宾语迎接，盾牌专卖店统一使用“欢迎光临盾牌皮具！”从迎宾语上就要加强品牌的植入性。这样不仅直接切入品牌，而且可以增强顾客对品牌的记忆点，有利于快速提升盾牌的知名度。

3、迎宾的技巧

只有当顾客进入了专卖店，我们才会有成交的机会。而顾客往往希望在充满活力、赏心悦目的气氛中愉快地购物。因此导购员应该表现出对工作的高度热情状态，动作敏捷、轻快利落，适时地“忙”，或整理包型、调整陈列，或补充架上商品。笑容是最佳服务，只要真诚自然，就能感染顾客。声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信，将我们对顾客发自内心的欢迎通过迎宾语传达给他们。当然，我们也不提倡盲目的热情。我们都有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物，会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走近他们的专柜时，他们更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地介绍他们的产品如何的好，完全不理会顾客的真实感受。作为顾客都喜欢在宽松自由的购物环境里，自由观赏和挑选。不注意观察顾客的反应，不注重与顾客互动的介绍，反而会让顾客感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们要把握好与顾客之间的距离，顾客刚走进店里时，导购员不要急于上前或紧跟在顾客后面，给顾客一个自由空间，避免过度热情让顾客反感切不可因我们的热情令顾客产生“压力”。

4、接近顾客的最佳时机

当然，让顾客自由地挑选商品并不意味着对顾客不理不睬，不管不问。关键是需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客，即动态待机。一旦发现时机恰当，立马出击。

最佳时机有：

1）当顾客看着某件商品(表示有兴趣)；

2）当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的“她”)；

3）当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求，欲购买)；

4）当顾客找吊牌和价格(表示已产生兴趣，想知道价格)；

5）当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的帮助)；

6）当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍)。

原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易了。

无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：

1、察言观色，注意顾客的表情和反应。

2、提问要谨慎，切忌涉及个人隐私。

3、与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米左右，也是我们平常所说的“社交距离”。

导购员必须熟悉的五种知识

想成为优秀的导购员，前提是掌握丰富的业务知识。门店的导购员需要掌握的知识分为“店面知识、产品知识、竞品知识、顾客心理学知识、销售技巧知识”五个方面。

1.店面知识

我们作为消费者去逛一个大型超市或者百货商店，往往不知道自己需要的商品在哪个方位，需要找一位店员打听打听，如果遇到的这个店员也不清楚，我们一般就会走很多冤枉路，走得累了，还找不着，不免就要抱怨这个商场，甚至是放弃购物。因此，店员需要全面掌握店面知识，包括店面的商品布局、收银台在哪里、是不是可以刷卡，开发票在什么地方等等。甚至可以更细致到本店周围的交通状况，例如从本店出口往左走100米，有公交站牌，如果想坐地铁，就需要出门往右走等等。店面知识还包括本店的营业时间、经营品种、消费定位、经营原则等各种方面。

2.产品知识

导购员一定要掌握产品知识，它的售价、容量、规格、功能、材质、符合什么认证标准，使用时要注意什么，还有护理等等方面的专业产品知识！导购员要了解产品的材质与使用及护理知识。当消费者对一个产品还处于陌生阶段的时候，往往会把事情想象得非常复杂，由于害怕这些复杂的事情，而放弃购买新产品。导购员完全可以通过自身的专业知识增强消费者对产品的熟悉度，从而认同产品，购买产品！例如消费者购买牛皮包包，而因不懂真假牛皮的话，这时导购员可以教导消费者一些辨别真皮的知识，在其中贯穿产品的优越性，让消费者认同你的态度还有产品。

3.竞品知识

消费者一般都希望货比三家，从中选出最适合的一款商品。如果我们的导购员能够在本柜台或本店内，将消费者想要了解的竞争商品的特色一一列举开来，再加上深入地分析，有时就能让顾客当场决定购买本店的商品。千万不要说“不知道”，你一说“不知道”，就给了消费者一个去别的门店了解竞争商品的理由。另外，在向消费者介绍竞争商品时，千万不要诋毁竞争商品，而是实事求是地将竞品的特点列举出来，并适时地说明自己的商品是最适合该消费者的。

4.顾客心理学知识

顾客心理学其实就是导购员了解“顾客为什么要买你的商品，而不是购买其他人的商品”的金钥匙。掌握了顾客的心理，就掌握了应对各种顾客的方法。顾客心理学知识，包括顾客性格学、顾客购物心理学、顾客购买决策流程等多个方面。

5.销售技巧知识

销售是一门技能，也是一门艺术。没有经过销售培训的人，一般都很难成长为销售冠军。销售培训，不仅教给我们如何接触客户，如何向客户做产品展示及说明，如何处理客户异议，如何促成成交，而且让我们学会分析不同性格客户的购买心理和特点，对症下药。销售技巧知识也可以在实践中慢慢领会，要预设各种情况还有应对方法！

可以这么说，未来是属于知识的!知识越丰富，越能成为销售冠军。

浅谈皮具促销

如今，随着“感觉消费”时代的来临，顾客购买习惯发生很大的变化，购买越来越“随心所欲”。因此，精心策划各种形式的促销相当重要，传播什么信息内容，何时何地传播。而在具体策划上，有几项工作必须做好：

1、皮具类促销需要准确定位，主题鲜明。主题到底是传达给消费者品牌形象还是清货售卖？定位准确了，就更能一击命中顾客的消费心理。

2、确定最佳的促销方案。除了事前周密的计划和人员安排，还要有一个好的方案把活动目的和主旨深入到顾客心态，充分调动其兴趣，还要对促销人员进行详尽的促销方案及细节培训。

3、确定促销时间，促销时间宜早不宜迟。最好比竞争对手提前三天，避免对手抢占先机。就算是再好的策划也要把握好时机。

4、营造好促销现场氛围。如POP海报要出彩，皮具内堂音乐要恰到好处，能刺激起顾客的购买欲望。

5、制定一个恰当的销售目标和激励方案，折扣要明显，不能弄得太复杂，使顾客感觉店主让利感觉越明显，这样的皮具促销方案成功机率将会越大。

6、控制好促销成本，要“因己制宜”。这样才能控制好让利的额度，控制住成本与利润之间的幅度。

7、做好评估总结，估算成本和利润的额度，为下次促销活动积累经验。

最后，皮具促销需要注意的还有四点：

1、调查到位，宣传到位；2、货源要备足；3、活动选址忌偏远、顾客稀少的地方；4、活动时间最好控制在一周内。

其实皮具促销的点子很多，但对于节假日而言，最重要的是要营造节日气氛，让温馨直达消费者心里，以春节促销操作方式为例：

皮具促销实施一：欢迎词由以往的“欢迎光临”变为“新年好”。可别小看这么微小的调整和这么一句老土的祝福语，在春节期间，这是非常有效果的。我们能亲身体贴地感受到，每一位进入专卖店的顾客听到这句话分外开心，也会回应以“新年好！”，如此一来，彼此的距离顿时就拉近了。

皮具促销实施二：巧妙的“红包”。按惯例，我们一般不打折，但是在假日期间如果巧妙地让利，就会吸引顾客。初一到初四，我们都送给每位买包顾客一个红包，价值19元的优惠券。虽然优惠的比例很小，但在我们中国人的传统里送红包就是赋予他人福气和财气。在过年大家都不会那么计较红包的厚重，只是图个祝福的，而且我们巧妙之处是在数字上做文章，“19”含“要长长久久”之意，表示来年一切顺利。事实证明，这个做法非常有效，根据我们的粗略统计，有30%的优惠券将在第二天进行二次购买。我们并没有打广告，都是通过顾客的口头传播扩大影响，口头传播是最好的广告。

皮具促销实施三：别致的礼品。搞促销、送礼品的普遍做法，但是关键的问题是要在合适的时候送出合适的东西，像以前送鞋油的促销已经没有新意，而且，在许多顾客看来，这些应该都是必需品，因此，这需要我们好好琢磨三R策略。三R策略，是“赠品促销”中赠品成功运用的关键，即：Relevance(相关性）：赠品须与产品相关，须符合品牌形象，须与产品的目标消费者相关。Repetition（重复性）：赠品可供重复使用，重复出现在消费者的眼前，令他时时想起品牌及种种好处。Reward(获益感)：赠品须有价值感，令人想获得。

比如情人节，可以安排这样的皮具类促销设施：当天的女顾客买包，我们会送出钱包或皮带，在传统的观念里，这些东西都有“管住男人的钱”或“绑住心爱的男人”之意；男顾客买包我们就会送他玫瑰，让他送给自己的心上人。顾客们会认为我们想的周到和贴心，特别是那些女顾客。

从我自己以往操作经验看，促销，包括节假日促销，目的是处理季节性产品和品牌形象推广，由此成功的促销主要集中在三个方面：一是季末促销推新款;二是圣诞、元旦和春节等重大节日的活动；三是新店开业或老店新开攒人气。从消费者的角度上来说，一定要对消费者的需求进行调研，寻找到好的让利方案。以下是我以前成功操作过的几个方法：根据消费者不同的消费额送出不同的红包，这种方式其实是巧妙的打折。及时启动季末让利工程。让利可以有多种模式，比如通过转盘，让已经买包的顾客去争取他们可能得到的让利方案，比如直接在促销款上用标签标明。当然，最有效果的还是推出系统性的让利方案------可以按买多少的相应比例让利，同时进行巧妙的捆绑销售。活动前，根据所有促销款的风格，做几组合捆绑系列，让利总是消费者最感兴趣的。不过，在做好让利促销前，一定要做好促销预算，这点很重要。

一年三百六十五天，大小节日几十个，不同的节日都有不同的消费群体，就拿中国人以孝为先，母亲节当然是促销大好时间。我们可以从鲜花店订购一定量的康乃馨，在顾客为他母亲买个包包，我们也为他这份孝心再添一重礼。这样的促销会很成功，顾客当然不会为一支康乃馨买你的包，而是顾客走到了店里，是你提醒她，该是时候献给母亲一份爱心，也许包包就是一份最适合的情谊，而且还附带最代表对母亲的爱的康乃馨，我们已经替他细心准备好，这样会让顾客感觉店内温馨氛围。

中国节日自是很多，促销的理由也便会多起来，总之一句话，一切从顾客出发，只要节假日不要忘了你那批真诚的顾客，节日的促销一定还有许多没有挖掘的方法！

促销，你准备好了吗？

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/a64f81ada36925c52cc58bd63186bceb18e8ed90.html