上海足疗市场分析报告
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关于xxxxxxxx门店
初步调研报告
调研对象分析
竞 争 对 手 调 研 分 析（部分）
名称 | 概况 | 门店数量 | 联系方式 | 风格 | 价位 | 项目 |
康骏会所 | 创建于2004年5月，旗下已在上海徐汇区、长宁区、静安区、闵行区、浦东新区和江苏南京、北京等地设立了30家直营店！现有员工近千人，管理人员近百人。逐渐摸索出一整套具有康骏特色的全身指压推拿、足浴保健、全身精油手法，在业内创立了良好的口碑，逐步形成了自有的品牌，在本行业中占有一定的市场份额，同时拥有一定的知名度和影响力！ | 30 | 中国古典+泰式 | 中高档 | 足底按摩、全身按摩、全身精油、香薰耳烛、精油足底、拔罐、刮痧、扦脚 | |
康友四季会所 | 成立于2001年，在上海已拥有12家分店，营业面积从300-1200平米不等，所有分店均坐落于上海繁华的商业区或高级住宅区；会所内部设有 1-6人的独立式包房，装修精致，环境优雅，是休闲放松、商务洽谈的理想场所。现已拥有 30 余人的专业管理队伍，650 余名来自全国各地的专业技师，同时还设立了培训部、市场部、技术研发部、广告部、人力资源部等众多职能部门。 | 12 | 现代+古典 | 中档 | 足部按摩、中式推拿、精油按摩、芳香耳烛、刮痧疗法、拔罐疗法、扦脚 | |
姗娜娜 | 休闲娱乐连锁有限公司是一家集足浴、按摩、桑拿、美容美发、女子护体等休闲娱乐项目为一体的综合性大型全国连锁企业。成立于1996年秋， 如今已拥有上海、浙江、安徽等20多家顶级休闲会所，公司已进军美国市场，将发展成为行业的知名品牌。 | 26 |
| 豪华宫廷 | 高档 | 植物\、水晶泥、牛奶、香薰、宫廷汉方、中式按摩、日式指压、古典泰式、精油开背 |
大桶大 | 成立于2003年1月12日，公司通过长期致力于保健、医疗、养生等专业技术的培养，又吸纳现代康复医学精华，形成自己独特的大桶大疗法(汗术疗法),随着市场需求，公司的发展整个管理核心除了拥有一批从事一线十几年实战经验的砥柱又注入了来自同济大学、交通大学的智襄团。在07年先后成立了大桶大文化传播有限公司、大桶大职业技能培训学校。 | 34 | 现代 | 中低档 | 以足浴为主，辅以全身按摩 | |
悠庭 | 公司于2003年在中国上海建立了其第一家会所，现在它已经从当初仅有的一百四十平方米发展成为一个世界级的品牌；但从内部而言，悠庭仍将扎根上海，保持中国特色。我们相信，悠庭是中国第一流的服务品牌，并最终在国外的激烈竞争中取得成功，悠庭已在挪威首都奥斯陆（2006年）及阿联酋迪拜（2008年）分别开设了“悠庭保健会所”。 | 16 | 现代精致 | 高档 | 按摩服务、脱毛服务、美容服务、美甲护理服务、日光浴 | |
和中堂 | 创建于2002年10月。我们已在上海 、北京建立了十家自营店，公司秉承“说话和和气气,做事中规中矩,为人堂堂正正”的经营理念， 经过和中堂人五年来的共同探索，公司制定了10万字的《和中堂管理手册》，制度保证了和中堂各会所在统一管理模式下健康运营。公司经营业务已经向酒店、旅游业拓展，与沪上知名企业星之健身集团建立了战略合作关系。 | 10 |
| 新现代古典 | 中高档 | 中医推拿、汉方足疗、 保健火罐、芳香耳烛 香蕈精油开背、泰式按摩 |
市 场 分 析
一、 SWOT分析：
优势
1. 门店周边购物，餐饮，娱乐，交通十分便利。
2. 房间设计有创意性，打造时尚精品于一体的保健会所，理念新颖。
3. 地处长宁古北、虹桥、虹梅、中山公园等高端商务区和国际化住宅区。
4. 悠久的企业历史和稳定的客源，行业的初创者。
5. 企业投资人强大的实力和成功的决心。
6. 对于专业管理人才的信赖培训的高度重视。
劣势：
1. 无组织架构及各项管理、培训体系，创新较缺乏。
2. 发展速度较缓慢，公司品牌知名度被赶超。
3. 周边竞争对手客户的维护较好，有一定的竞争力。
4. 业主对于保健会所的关注度有所分散，事业较多，未引起足够重视。
5. 会所VI招牌陈旧、所处物业标识不明显，不利于会所品牌的宣传。
6. 各门店员工服务标准不尽相同，缺乏激情和动力。
机会:
1. 投资人逐渐意识到管理、培训体系建设的重要性，引进人才，投入培训成本。
2. 会所概念十分新颖，理念独特，能吸引一定追求时尚，的高层次客人。（新装修风格）
3．基础牢固，奋起直追，引领行业，品牌推广容易。
威胁：
1. 周边的设施齐全，形成连锁，竞争力较强
2. 由于行业原因,人员招聘存在较大的难度。
3. 管理人员和基层员工的理念需更新和培训，历史遗留问题较多。
二、市场定位
会所以长宁古北、虹桥、虹梅、中山公园等各大企事业单位商务客人、当地住户和追求高品味，时尚新颖，精品的人士为主要目标客源市场，以网络宣传客户、本地休闲散客、旅游过路客为辅助客源市场。
三、经营策略：
1． 客户的开发主要对象：目前是以长宁古北、虹桥、虹梅、中山公园追求健康，高品味的客户。
2． 制定合理具有竞争力并且符合投资回报率的项目价格，利用产品的差异化和新颖性，以及定位优势、价格优势、管理优势等抢占市场，扩大市场占有率。
3．利用周边较繁华的地段，发展上门客户和流动客源。
4．开发和创新现有服务项目，增加客户回头率。
5．发展和开发网络宣传：如“大众点评网”等。
6．对上门散客转化成回头客户是会所持续发展的重点，留住客人比招揽客人更重要。
7．增加客户的点钟率和加钟率，维持高收益率。
8．与周边各知名购物，娱乐，会所，餐饮场所联盟营销，提升我们的增值服务。
四、销售步骤：
（一）售前准备：制作销售行销模板，协议书，宣传单片，名片，促销卡，笔，小本子，小纪念品，销售培训。
（二）具体措施：
1、完善一套“搜寻资料-----登门拜访-----了解需求-----签约-----信息整理-----（售后）回访-----再次（筛选）整理资料”的宣传销售流程，并在实践中不断修正和提升。按照地图，对每一条路的每一个客源都要进行针对性的销售。（全员完成）
A、 制作商业地图，将各种可开发的客源全部登记；
B、 根据不同的客源制定有针对性的销售策略；
C、 将收集的信息，培训给前台服务员，作为问讯资源
2、着重对门店周围各大企事业单位进行了解、拜访和记录，整理资料。（门店经理主办）
A、由门店经理、前台主管带头一起开发，并长期维护。
B、必要时需要为大客户准备一些会所的纪念礼品。
C、根据消费的特点，强化培训接待业务水平和标准流程的操作规范。
3、贯彻一流、优质的服务品质，强化客人印象，巩固客人回头率
A、培训前台员工学会销售行销问答模板，要求前台强化销售理念，配备奖惩制度。
B、根据奖惩制度严格执行，增加前台员工的销售理念，做到全员销售。
C、制定微笑服务榜和差错率榜，以后可以做为考核依据。
D、建立健全客户的信息资料，对回头客进行针对性的优惠促销。（特别是会员客户）
4、通过大众点评网，并做好相应的沟通和维护工作，打通其他各类营销渠道，扩大客户来源。（前台主管、门店经理主办）
5、发散客，过路客人。（一线员工、前台主管、门店经理主办）
A、 优惠券与宣传页订在一起，推广会所知名度。
B、 在商业地图上布点，2人一组，发放单片。
6、团队客户
A、 针对商务团和高级旅游团促销，不针对国内低价团促销。
B、 价格控制好，安排在非高峰时间或白天
7、宣传广告信息条幅。（门店经理主办）
8、销售管理工作：
A、 加强对员工队伍的培训,包括客户关系、沟通技巧、项目营销、客户档案管理等方面的内容，为全员营销奠定良好的基础，并将培训工作形成经常化，动态化的基础工作。
B、 建立检查销售档案，以及销售绩效的方法，档案定期查，员工绩效随时抽查。
C、 定期召开销售总结会，总结经验，集思广义，全员销售。
D、 随时收集周边各类信息，包括：客户需求、竞争会所的最新销售政策；企、事业单位的最新动向等，并进行分类汇总和分析，及时调整相关的营销政策和策略，合理安排销售力量，及时调整促销措施
（三）、具体销售要求：
1、在前期调研的基础上，深入了解周边的客源市场，竞争对手状况，密切关注市场的变化。
2、完善会所宣传资料，走访市场范围内的企事业单位，逐步组建客户网络，做好重点客户单位的访问工作，保持良好、及时的沟通渠道。
3、对会所的主要骨干（中层干部）进行销售培训，前期实施全员销售战略。
4、对会所一线员工进行销售培训，分配销售任务，提高员工销售意识，以增加员工对客户的珍惜度，提高客户对会所的满意度。
5、完善会所内部管理，实施全过程，全方位员工培训，确保会所的硬件质量、服务质量达到最佳，树立良好的口碑。
6、明确会所销售目标，落实销售指标，完善销售管理，建立销售排行榜和制定销售激励机制。
（四）、其它注重工作：
1、加强会所的综合竞争力和提高服务意识，力争取得无投诉会所荣誉。
2、与政府及相关部门保持良好的合作关系，通过定期的拜访沟通，保证良好的经营氛围。
3、优化客源市场和客源结构，利用本店特点和健康概念，扩大客源市场，不打价格战，力做高品味的精品时尚会所，打造出我们的会所品牌。
4、洞察周边竞争伙伴，分析其客源结构，结合本店特点，做好针对性的客源销售工作，提高我会所的市场综合竞争力。
五、促销计划：
1、 利用门店门头、大堂等阵地，拓宽宣传的方式。
2、 与当地政府，业主，进行协调沟通，建议设置主要路口店标灯箱和指示牌的制作。
3、 印制会所介绍资料，做好销售拜访，瞄准会所所定位的客户人群。
4、 在休闲娱乐网站上发布相关信息，加大网络宣传力度。
5、 至车站、大卖场、商业中心、社区及人口聚集等处发放宣传资料。
6、 与相关企业建立合作关系，联手促销。
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/41a2299231d4b14e852458fb770bf78a65293a3a.html
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