新客户开发计划
（杨宣）
1.确定目标客户
首先，分析战略目标确定战略目标的关键：1、该群体能否给企业带来足够的利润。2、该群体的偏好。其次，首要关注对象，次要目标，辐射人群。
首要关注者：在总体目标消费群体中，有最高消费潜力的那部分的消费者。最高消费潜力是相对的，是在你的营销战略中。
次 要 目标：处于战略目标以外但是也能够为品牌创造重要销售机会的消费者
辐 射 人群： 处于目标顾客群体以外但也受到营销手段影响的消费者
1.1 确定目标客户的行业,类型和规模（柯尼公司
（1）目标客户行业：一般制造业、联合运输与铁路运输、石油与天然气、纸浆与造纸业、汽车、钢铁业、电力、港口、矿业等。
（2）目标客户类型：工业、租赁业、港口等。
（3）目标客户规模：较大。
1..2为现有的产品寻找新的客户
参加展览会、非竞争销售人员（ 非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业，但是，却并不在产品上和你发生冲突，例如：为电梯提供门机系统和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸，为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售，但是，却拥有同样的客户方向）最能发挥我们产品与服务价值、寻找合格的潜在客户、客户推荐等。
1..3满足现有客户对新产品的需求
现有的产品结构、种调整类，更好的适应市场需求、充分利用强势资源开展业务，现寻找最新产品、专利产品代理、加盟......
1.4开发新的产品满足新的客户需求
要分析客户使用产品过程中的需求，对于耐用消费品，功能复杂的工业品而言，交付完成仅仅满足了客户需求的很小一部分，大部分还是要满足客户使用后的需求，除了基本功能、性能外，是否能让客户方便使用？能否满足客户低成本使用的需求？能否满足客户人身安全、财产安全的需求？开发新产品就是要把精力放在满足客户关键差异性需求上，而不是处处用力，只有这样，我们开发新产品的努力才不至于白费，才有机会获得成功。
2.2制定客户开发计划
2.1分析客户需求
1）先要圈定明确的客户群。只有明确的客户群才能让我们很好去研究
2）学会用客户的语言来描绘产品
3）学会理解客户的多重身份
4）了解客户的价值观
5）理解客户需求背后的深层次心理需求
6）像客户一样体验，像客户一样感知他们的生活世界
（1）像客户一样看
（2）像客户一样用
（3）像客户一样想
2.2客户需要采购的产品和要求
1）价格便宜
2）质量过关
3）服务好
4）性能优越
5）有个性特点
2.3客户目前使用的同类产品的分析（杀菌素）
目前，市场上杀细菌剂的竞争对手有：
1、农用抗生素：
1. 1农用链霉素；
1. 2中生菌素（克菌康）；
1. 3新植霉素（链霉素+盐酸土霉素）；
1. 4水合霉素（盐酸土霉素、枯必治）；
1. 5春雷霉素；
1. 6宁南霉素（菌克毒克）；
1..7多氧霉素（多抗霉素）；
1.8金核霉素；
（一）农用链霉素
农用链霉素的优点：
1、大众接受程度高，市场比较普及，部分市场根深蒂固，是传统的杀细菌剂；
2、稀释倍数高，价位具有比较优势；
3、不用做宣传、促销，产品亦可以买出，客户不用费劲；
4、内吸、治疗效果比较好。
农用链霉素缺点：
1、经销商的利润空间比较小，价格很透明，商家无利可图；
2、产品抗药性很强，防治效果比较差；
3、抗生素对人类、动植物的危害（国家即将出台法律将“抗生素”列为“处方药”，防治滥用抗生素）；
4、假货比较多，市场乱，价格乱。
（二）铜制剂：
2.1无机铜制剂：
2.1.1氢氧化铜（可杀得101、可杀得2000、冠菌清、冠菌铜、瑞扑2000等）；
2.1.2氧化亚铜（铜大师、靠山等）；
2.1.3碱式硫酸铜（波尔多夜等）；
2.1.4氧氯化铜（王铜等）；
无机铜制剂的优点：
1、是具有优势的保护性杀菌剂；
2、已经成为农民和商家接受的传统产品，市场成熟；
3、有的价位较低，成本有比较优势；
4、不用商家宣传和多费口舌；
无机铜制剂的缺点：
1、容易产生药害：在花期和幼果期禁止使用或者限制使用；
2、可混性差：大多数无机铜制剂为碱性农药，不能与大多数农药混配，使用起来不方便；
3、引起螨类和锈壁虱的增殖：变相地增加防治成本；
4、市场比较乱，利润空间小，同类铜制剂竞争激烈；
5、治疗的效果不强；在水稻上不容易使用；
2. 2有机铜制剂；
2.2.1噻菌铜（龙克菌）
2.2.2络氨铜
2.2.3松脂酸铜（绿菌灵、绿乳铜、铜帅）
2.2.4琥珀酸铜（DT）;
2.2.5壬菌铜（金莱克）；
2.2.6喹啉铜（海正千菌、必绿）；
2.2.7噻森铜；
2.2.8其他：如脂肪酸铜、环烷酸铜、铜皂液、氨基酸铜、乙酸铜等
有机铜制剂的优点：
1、有机铜制剂更加安全，一般不会产生药害，花期和幼果期也可以使用；
2、使用范围和时间广泛，水稻、蔬菜、瓜果等等；
3、含铜量比较低，不会引起螨类的增殖，铜素的累积小；
4、可混性好，使用方便，减轻负担；
有机铜制剂的缺点：
1、价格普遍较高；
2、市场正在成长之中，是市场的后来者；
3、氯溴异氰尿酸（消菌灵、灭菌成、杀菌王）；
4、三氯异氰尿酸（强氯精）；
5、噻枯唑（叶枯唑、叶青双、叶枯宁、川化018）
2.4客户状况分析
1、财务资产
2、个人使用资产
3、奢侈品、客户自身的特征、 客户优先性特征、客户的信用及财务特征
2.5 分析供货能力
有稳定的客户群，现寻求有价格优势、货源和质量稳定的供应商合作，从成品供货能力承诺、零部件供货能力承诺、可用生产能力承诺、可发货能力承诺以及可盈利能力承诺。
2.6确定开发过程
1、（一）确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通
1、参与人员：商开专员
2、阶段工作内容
A）对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要同我们合作?增加或调整的紧迫性如何?)
B）初步沟通，了解客户经营概况;
C）判断成交机会的有无。
3、工作重点
（1）、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解;
（2）、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断;
（3）、根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。
（4）、关键词 潜在需求
（二）、信息收集与样品提供
1、参与人员：商开专员
2、阶段工作内容
（1）、提供样品：提供合乎双方约定好的样品。我司商审委员会必须对样品是否达到约定标准承担责任。坚决避免样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满足我司要求的样品。
（2）、确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，密切往来，强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。
（3）、搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系
（4）、目前供应商情况信息：供应商的结构;供应商现存问题;客户改变或增加目前销售模式的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。
（5）、公司经营信息：目前客户资源状况;经营稳健性;售后质量问题的处理能力等。
3、工作重点
（1）、建立内线。内线或为采购员，或为采购经理;他对商务经理有一定好感/认同;双方能谈得来;内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。
（2）与内线建立关系的步骤：认识—约会—认同—信赖—同盟，与内线一定要发展成为朋友关系;区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识。
（3）通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导我公司采购人员顺利通过每桩采购活动必然存在的种种权力及影响力的因素。
（4）与内线必须保持密切的私下交流;内线必须能认同我公司运营模式/服务;内线信赖我司采购员;内线知道自己付出努力会有一定回报;对内线已作出一定的费用/感情付出;并有下一步在此方面的规划。
（5）除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。
（6）信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。
（三）价值评估/开发程序
1、参与人员：采购员、部门负责人
2、阶段工作内容
（1）根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基于该客户的开发程序。
（2）价值评估是对以下几方面作出评估：A)成交后所占份额大小;B)需花费的时间、精力及费用预估;C)成交风险评估;D)成交对我司经营方面的价值所在;E)客户风险评估;F)我方销售能力;技术难度评估。
（3）整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类，把主要资源时间投入于A级客户上。
A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序)
B级：控制投入时间，做好关系维护;
C级：关注变化，做好关系维护;
D级：暂缓;观察。
（4）整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不必进入下一阶段。
（5）用于整体评估信息不足的，继续收集信息;收集完善后，再进行价值评估。
3、阶段工作重点
（1）对评估的各项关键要素列出不同的权重比例，以评估模型对成交价值做出全面分析。
（2）设计开发程序，规划不同环节的不同任务，列出各个开发程序的主要工作;所需公司支持;阶段时间。
（四）、与关键决策人建立良好关系
1、参与人员：商务经理、部门负责人、公司高层
2、阶段工作内容
（1）、通过对关键决策人的充分了解，加上外部人员(内线)的协助，设计与关键决策人的接触方式，投其所好，建立信任度。
（2）、和关键决策人进行深层次沟通，把握成交机会，并对与关键决策人的渗透程度做出评估。我们应当认识到，和采购相关的大部分活动是销售人员所无法参加的，比如说客户的内部会议。因此销售的结果很大程度上是由客户内部沟通和相互影响决定的，是由支持我们的关键决策人、与我们有相同利益的、支持我司的人来完成的。
（3）、进入客户决策人的角色，进行决策模拟。通过决策模拟，解决如下问题：客户为什么要选择我们呢(列出理由)?关键决策人为什么要帮助我方呢(列出做了哪些工作，这些工作在多大程度上会影响到他的决策向我们倾斜)?
（4）、必要时由公司高层与客户的关键决策人见面，表达重视思想的同时建立沟通平台，为关系的紧密打下良好基础。
（5）、在报价的同时，体现集团的专业、人才、运营模式、现有客户的优势，建立客户对我司的全方位认同体系。
（6）、提供专门的制作精良而且有针对性的资料，真正将客户作为重要对象看待。
3、阶段工作重点
（1）、在和关键决策人或客户中的其他人接触的每步活动中确定下一步骤，为下一次拜访/下一次活动安排做好铺垫，提前留下伏笔，从而使客户对下一步活动有心理准备。如获取其E-mail定期发送新的图片/信息等等。有创造力的接触方式，可提升我们的价值，而传统的信件、贺卡对客户也有不错的吸引力。在接触客户的活动中，创造力可为采购员增色，显得别具一格，不要让客户认为我们每天只是重复着别的企业采购人员同样的工作。同时，对客户的情况了如指掌，也才能准确地表达关心。
（2）、对渗透的力量大小做出准确评估。任何采购 /反对我们的力量，必须通过渗透加大支持我们的力量，并定期做出评估，通过客户内部了解反对力量，以及应采取何种措施化解。
（3）、就每一次针对关键决策人所做的沟通活动，均应衡量其对于决策人所能产生的影响及影响的持续性。好比吃东西一样，让他吃了多少，何时会饿，必须心中有数，由此掌握好与客户建立关系的节奏，避免冷场或过于急迫，确定后续的渗透力量大小及渗透方式。
（4）与客户的关系紧密度取决于和其在一起的时间及频率，也取决于对客户需求的了解程度及相互间了解的深入性。
（五）促成交易
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/a547d718ca50ad02de80d4d8d15abe23492f0368.html
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