银行营销分红型保险的几点做法

银行营销分红型保险的几点做法

　　银行营销分红型保险的几点做法2007-02-06 12:26:51　　

　　2005年以来，xx支行认真贯彻省行“两条战线，三个层次”的经营管理思路，积极开拓中间业务市场，充分发挥网点优势，有的放矢地开展了代理分红型保险业务，特别是紧紧抓代理人寿的红泰和红丰、太保的红利来、泰康人寿等保险业务龙头作用，带动了全行业务的发展，2005年全行代理分红型保险xxx万元，为完成全年的中间业务收入奠定了良好的基础。该行的主要做法是：

　　一、领导重视，组织得力

　　年初，该行就把中间业务作为工作重点，认真安排部署，督促落实.组织员工认真学习相关文件精神，结合本行工作实际对员工进行集中培训，通过人寿公司、太保公司和泰康人寿等业务人员进行相关业务的讲解和专业培训，使大家明确了开展代理分红型保险业务的目的和要求，提高了认识、统一了步调，全面了解了新业务，为实现中间业务的快速发展提供了强有力的保障。同时通过代理分红型保险业务的开展，促进了代理业务的发展和网点业务综合化进一步深入，提高综合竞争力；也优化了存款和收入结构，促进了中间业务工作的健康发展。

　　二、协调配合，取长补短

　　在此项业务开展当初，该行就与保险公司联合举办了多次业务培训，讲解相关保险知识和产品营销策略和方法，让大家熟练掌握操作要领。保险公司方面也不遗余力的与网点积极配合，利用座谈会的机会和员工进行业务知识交流，从而在行内掀起学习银行和保险知识的高潮，使得员工在很短的时间里掌握了营销分红两全保险的技能和经验，在2005代理保险资格证考试中，该行四人取得相应证书，通过率位居全县金融单位之首。

　　在日常的业务开拓中，该行充分挖掘大所优势，在人力、物力上予以倾斜，使其充分发挥各自特长，通过优化劳动组合，配备业务能力强、有开拓精神的年轻员工，使一线综合服务能力得到提高，得到广大客户的认可，从而带动中间代理保险业务的发展。同时，结合网点所处周边环境特点，选择目标客户群，进行市场细分。首先以xx分理处作为全行代理保险业务的突破口，发挥其近几年代理保险业务已形成的市场优势和相关工作经验，继续扩大代理业务；其次，及时总结营销经验，树立以客户为中心的服务思想，注重营销技巧的运用，针对客户的不同年龄段和文化水平，结合客户选择存期的长短和资金近几年的需求情况，选择以40岁左右客户群为目标，区别工薪阶层和个体户的不同需求，强调保险产品的保障功能，有的放矢地进行营销；最后，加强与保险公司业务的协调和配合，改变传统的下任务、加压力的被动营销模式，采取引导和鼓励方式，结合保险公司先后开展的多次业务竞赛，在全行掀起业务营销高潮，员工积极性得到充分调动。通过代理分红型保险业务，使员工深深感受到保险人的敬业精神和工作责任心，对我行业务的发展带来了积极的影响，大家找到了日常工作的不足，促使员工在业务发展上更加爱行敬业，乐于奉献。

　　三、积极宣传，营造气氛

　　该行非常重视相关业务宣传，通过悬挂横幅，散发保险公司提供的客户宣传单等多种形式进行市场营销。结合当地人口资源优势和消费观念新、思想活跃的特点，通过主管行长亲自带队，办公室和营业部积极配合，深入各网点进行相关业务的宣传与营销，充分发挥各网点自身业务特点，通过在矿区张帖宣传广告，借助媒体宣传等手段，在外围上营造气氛；同时，结合分红型保险业务所具有的储蓄、分红和保障功能，从工人职业特点出发，通过进行一对一的营销，为客户提供了了解我行各项业务的机会，缩短了与客户间的距离，从而使代理保险优势得到充分发挥。另一方面先后多次与保险公司联合深入各个网点，利用节假日和集会人流量大的有利时机，积极做好此项代理业务的宣传营销，员工通过与保险公司人员的日常交流，做到了“会说、会做”，改变银行人传统思想，从原来怕被别人拒绝不敢说，到后来的不断出单，并且全年出现了多笔万元以上大额保单局面，员工信心得到增强，积极性也得到提高。保险公司还组织相关业务人员到各分理处大厅，进行面对面的宣传营销，客户和员工有什么疑难问题，保险公司人员负责进行解释，这样使客户更加了解了我行的各项业务。此外，该行在加强业务营销的同时，还做好了产品的售后服务工作，建立客户信息台账，记录客户祥细的个人资料，从客户办理手续到正式保险合同领回及每年的分红通知，由专人负责与客户的购通联系，从而提升客户对我行的忠诚度和满意度，

　　四、建立机制，促进发展。

　　该行积极做好员工思想教育，建立良好的分配激励机制，在手续费的分配上始终坚持多劳多得的原则，严格按照营销额的%比例直接兑现到人，并且实行与员工全年绩效挂钩，要求每人每月完成元代理保险业务收入任务，有效激发了员工的营销热情。同时，保险公司也积极配合，准确及时划款到位，提高了一线员工营销分红型保险业务的积极性，这是促使此项业务能够顺利健康发展的一个非常重要的因素，使收入分配激励机制得到了充分体现。该行针对客户不同业务需求，在大力发展代理分红型保险业务的同时，通过全面营销我行“一揽子”金融产品，积极挖掘中间业务新的增长点，借助先进的中间代理业务平台，全面代理人寿续保、财险和话费的柜面代收业务，不断加大对开放式基金、国债发行与兑付、企业理财等工作力度，提高我行相关产品市场知名度，从而带动了中间代理业务市场的有序开拓。

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