逼定的技巧和SP配合

逼定的技巧和SP配合

客户会买因为：

①产品合乎需求。
②经过你量身定做令他喜爱产品。
③认为物超所值。

了解客户真正的需求，需要有良好的倾听，问题解决能力，对非语言讯息敏锐的洞察力，设身处地为他人设想的同理心。

口语化沟通，沟通过程注意点：

1、先说动客户喜欢产品，才让其看价目表。
例：总价或单价过高，客户不清楚产品时，会开始抗拒你的优点介绍。

2、流程介绍中着重分析及观察。

环境、产品优点→分析客户需求→挑起需求→价格谈判→压迫下定

3、高总价产品须确定客户需求已被挑起，否则不要操之过急。
例：高价产品，首次客户疑虑过多，一开始就急于逼定会有反效果。反之应先缓解气氛，并反复确定诚意度，才开始议价→逼定，若研制无诚意，则宁可不谈生意，谈朋友（客户永远先接受“人”，后接受“房”）

4、只谈优点，不谈缺点（或将缺点转化成非缺点）

1、安全性：产品结构、施工品质、安保设施、小孩游戏空间……
2、舒适性：采光、通风、景观、宅内流畅动线、小区公共设施甚至附近公园、学校、超市、菜场等的“居家舒适性”。
3、私密性：销售人员最常忽略，但有钱客户越来越需求的一点。私人居家隐私不外漏的“私密感”。

4、小孩是财富：除学校设施外，优良邻居水准，附近名人居住地等都可发挥到“住在这里的小孩，受环境的影响，长大一定很有出息”。

5、抗通货膨胀性：“许多人是靠房产起家的”；“股票可以从10元跌倒1元，房子永远不会”。

6、增值性：针对产品地段、重大公共设施计划、优秀设计规划所带来的增值性发挥。

7、社会地位性：用名人效应、地段效应来增加产品附加值。

8、高级性：特殊的房型设计、知名的业主、设计者、特殊的外观及建材使客户觉得价格不可能低。

9、无意识的制造客户对竞争个案的恐惧感及厌恶感。
例：先设想缺点，寻找答客问，以另一角度转化为优点，模拟说服客户的设防点。
（气势高＋信心足＝说服力强）

成交技术

成交通则：
成交技巧通常伴随在议价过程之后，换句话说，必须两者一气呵成，不可分离。售楼人员在此阶段必须避免争论及动气，维持较好的态度，不卑不亢，耐心十足才行。

黑白两面成交法：
当你将客户引导至“议价吊价”过程，并确定成交机会极大时，技巧的将价位拉到底价以上，再表示价格过低，必须请示上级，自己是无权决定的（不让客户买的太容易），且要求自己询问后，客户必须立刻支付“足够的定金”，以免被骂。在假装向项目管理层报告后，立刻拿出定单逼迫客户支付定金（你是白脸，专案是黑脸）。

成交过程中，必须掌握的一项重点是，你是打工的，你为了成交获得业绩，必然会做出“对客户有贡献的服务”。虽然奖金低，但因你是新人，要求的是业绩，因此甚至为成交而被扣奖金，这将会让客户放下戒心，相信你会站在他的立场着想，因为你们“绑在同一条船上”。

SP是什么？

 SP是英文（Sales　Promotion)的简称，翻译为销售促进，也有将其译为营业推广或销售推广。SP是西方商界最常用的缩略词之一，有以下不同的定义。

 定义一：SP是人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者积极购买和加快提高交易效益的有计划、有目的促销活动（手段），例如陈列奖品或商品、现场抽奖，展示（销）会等周期性、延续性发生的销售动作。

 定义二：SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使或引导其购买或消费某一特定产品。

——美国时代广告代理公司CEO

房地产行业 SP的解释

 房地产行业商品属性分为不动产、长周期性（使用周期、建设周期）、保值（增值）、高投资性、社会生活属性、政策及从属性。

 简言之SP就是把现场没有的虚拟现实化;其中分为硬件包装（售楼中心、销售道具）和软件包装（喷绘、吊旗、展板、导示系统等）,以丰富的内容充实其产品（包括品牌）的影响力，它的目的是在短时间内开展活动、促进销售。

 我们共同研究一下房地产销售中关于SP配合。其中包括销售中心包装、销售道具、人员配备、现场气氛烘托。

 SP按英文字母含义讲就是促销活动。

 结合中国国情的话就是叫“托”。各行各业都有“托”，但托并不等同于骗，其目的不一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，买空，卖空，从而造成消费者经济上的损失，是违反国家法律的，有“贼”托，换假币，有一个说这东西是真的，赶快换吧，带头引别人上钩。

 房地产因为其产品的特殊属性，作为销售中心SP配合的目的是有效营造现场热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。

 作为房地产的专业人士，是客户的置业顾问；一个月卖10套和三个月卖10套其经济效益肯定是不一样的，因此要加快意向客户的购买速度。而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度；这在心理学上叫“马太”效应，就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。

SP配合的几种方式：

1、个人的SP配合：
对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”
客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”
销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”
对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”

让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（演练）
注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”
帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？
乙：来了，我已经帮你签了
甲：谢谢。
谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”

2、电话SP：
客户来电问房，问怎么签约，何时签约，（演练）
A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。
B、客户问的正好是现场客户正在问的房子。客户问：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”
C、帮销代的解围，或营造销代销售高手的形像
“xx，你的客户电话。”
“你好，…”
回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”
打出去的电话：给老客户。
“XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”
正好是这一套。
“××，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧。”

3、带客户看现场阶段
A、客户SP
拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。
2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。
B、电话 SP
（1）销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现乙被定，不向外推荐了，营造热销气氛。
（2）放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。
“××，我是小乙，请问××房子还能不能向客户介绍，请再确定一下”

4、认购洽谈电话 SP
若客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能，希望不大，然后说帮他试试，去给老总打电话。
“吕总，我是小杨，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您吕总，再见。”
然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向吕总写个申请书!”
优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。
来电:客户要求定房，预定或进一步了解。

5、 销控和喊控 SP
若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行 。
“在你们看房时，有某某先生已定了××房子。”

第一种方式：销控 即控制房源，销售案场是营造销售气氛的地方，置业顾问在给客户介绍房源时是有针对性的，一般推介2－3套最为合适（强销期、持续期），甚至在房源紧张时对客户适当的加压推介最后一套（尾盘期），在实际销售中有时越这样说，客户还越买；一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快、案场销售火爆，说“您可别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。另外，通过销控表或销控板做销控。

第二种方式：喊控

喊控需要总控台上非常熟悉销控的人员配合。

比方说：给客户推介房源的喊控

你说：“控台”;

控台说：“请讲”;

你说：“1号楼3单元3楼东户是否可以推荐？”

控台说：“可以推荐！”

想给客户推介另一个房源的喊控

你说：“控台”;

控台说：“请讲”；

你说：“2号楼2单元3楼西户是否已售出？”

控台说：“对不起，已经售出了”;

你说：“能不能帮我推荐一套？”或“2号楼2单元3楼东户是否可以推荐？”

控台说：“请稍等”；

“可以推荐2号楼2单元4楼西户”或“可以推荐！”；

你说：“谢谢”或不说。

锁定房源不给客户介绍其他户型

你说：“控台”；

控台说：“请讲”；

你说：“3号楼1单元4楼东户是否已售出？”

控台说：“对不起，已经售出了”；

你说：“3号楼1单元5楼东户卖掉了没有？”

控台说：“对不起，已经售出了”；

你说：“谢谢”或不说。

*具体操作中配合要得体,让客户感觉真实可信*

6、 与上级 SP
请经理出面解决要求优惠的老客户。
E、造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。

7、客户下定后的电话SP
（当天晚上，打电话给客户）
A、“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了”。
B、“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。”

逼定技巧的运用
定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。

为何要逼定？

客户下定金，是房地产界的要求。

客户下定金后看其它楼盘时：

若是一个比一个差，我们自然会胜出。

若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到自己在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自己会找理由说服自己。

其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方。

前提条件是：：

确定对方喜欢房子。
客户能够当场下定。
客户要求我方能够接受。

销售代表做好逼定的基本要求

1、心态要保持平如
客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。

2、对客户心理揣摩要到位
意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。
若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。
判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。

3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。
要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。

4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。

5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。

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