一、简答题
1.十八、十九世纪，对西方管理理论产生与发展有重大影响的成果主要有哪些？
答：1.亚当·斯密：劳动分工理论和利己主义的人性观
2.萨伊：第一个明确提出把管理作为生产的第四个独立要素。
3.欧文：对人事管理方面的探索。
2. 简述西方管理理论的五个演变方向。
答：1.从总结企业具体经验到阐述一般原理演变；
2.从“经济人”假设到“复杂人”假设的演变；
3.从封闭系统到开放系统的演变；
4.从定性分析到定量分析相结合的演变；
5.从学派分化到相互综合的演变。
3.为什么说行为科学理论的产生是西方管理理论的一次变革？
答：1.对人性的认识有了重大升华；
2.首次提出了管理应该注重对人的研究；
3.缓和了当时的劳资矛盾；
4.行为科学的研究成果对于今天的企业管理，特别是人力资源管理仍有巨大的现实指导意义。
4.什么是管理运动？
答：人们对管理重要性的认识，以及由此而产生的对经济发展的重大影响的过程。
5.简述古典管理理论的基本特征。
答：以“经济人”假设为前提，以提高劳动生产率为中心，主张用严格的规章制度、物质刺激和科学的方法对企业进行管理。
6.科学管理的中心问题和精髓是什么？
答：中心问题是提高劳动生产率。
精髓是劳资双方的密切合作。
7.简述法约尔提出的管理职能及其基本含义。
答：五大职能；计划、组织、指挥、协调和控制
基本含义：管理，就是实行计划、组织、指挥、协调和控制。
8.韦伯的组织理论提出官僚制有哪些特征？
答：1.合理而明确的职位分工；
2.层级节制的权力体系
3.依照规程办事的运作机制
4.形成正规的决策文书
5．组织管理的非人格化
6.适应工作需要的专业培训机制
7.合理合法的认识行政制度
9.简述韦伯组织理论关于组织类型及其权力基础的观点。
答:1.神秘型组织
2.传统型组织
3.合理化合法化组织
理想的组织应以合理合法权力为基础，只有法定权力才能作为行政组织体系的基础，这样才能有效地维系组织的连续和目标的达成。
10.“随大流”行为在管理理论中叫做什么行为？它属于哪一个理论的观点？该观点的基本内涵是什么？
答：从众行为，属于团体行为理论的观点，团体动力理论是研究团体活动的内部机制的理论，主要研究团体对人的行为影响以及团体行为的规律。
11.霍桑实验中进行了哪几个阶段的试验，其分别验证什么假设？
答：1.照明实验、福利实验、访谈实验、.群体实验
2.职工是社会人；生产效率的提高，关键在于满足职工的社会欲望，提高职工的士气；企业中存在非正式组织。
12.权变理论的理论基础及其要点是什么？
答：经验主义理论、系统管理理论、超Y理论
1. 权变理论是以系统观点为基础的。
2. 认识内外部可变因素的目的在于随机应变。
3. 随机应变的最终目的，是要提出最适合于具体情境的组织设计和管理活动。
13.对管理理论中的“如果——就要”作出简明解释。
权变理论的代表人物卢桑斯认为，环境与管理之间存在着函数关系，这种函数关系可表述为“如果——就要”。环境为自变量，管理为因变量。也就是说，“如果”发生或存在某种环境情况，“就要”采用某种管理思想、管理方式更好地达到目标。
14.简述需要层次理论的主要内容。
答：马斯洛的需要层次理论：生理需要、安全需要、交往需要、尊重需要、自我实现需要
1. 人的需要按重要性和先后次序形成五个需要等级
2. 人的需要时分层级的，是从低级到高级的发展过程
3. 在某一特定时期的多层次需要中总有某一级别的需要处于主导地位，而其他需要则处于从属地位
4. 需要等级与满足的难易程度相关联，需要等级由低到高其满足程度则由易到难。
15.西蒙提出的决策的前提及其含义是什么？
答：决策时由前提推出结论的过程
1. 价值前提：组织目的、效率准则、个人对组织的认同、个人价值
2. 事实前提:：价值前提要以事实前提为基础
3. 环境条件前提：自然、资源、社会制度、科技、文化传统
16.管理科学学派对管理的看法是什么？
答：管理就是制定和运用数学模型与程序的系统，就是用数学符号和公式来表示计划、组织、控制、决策等合逻辑的程序，求出最优解答。以达到企业的目标。
17．简要阐述ＳＷＯＴ的内含。
答：安德鲁斯的SWOT模型是环境和企业内部条件关系的分析模型，主张根据内外部条件制定相适应的决策。经常被用于企业战略制定、竞争对手分析等场合。优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。在分析时，应把所有的内部因素集中在一起，然后用外部的力量来对这些因素进行评估。
18．彼得?圣吉提出学习型组织应具有哪些特征？
答：1.组织成员拥有一个共同的愿景
2.组织由多个创造性的个体组成
3.善于不断学习。
4.扁平式结构
5.自主管理
6.组织的边界将被重新界定
7.员工家庭与事业的平衡
8.领导者的新角色：设计师、仆人、教师
19．公共选择理论认为导致政府工作机构低效率的原因有哪些？
答：
1. 缺乏竞争机制。
2. 缺乏降低成本的激励机制
3. 政府机构自我膨胀
4. 监督信息不完备
5. 政府的寻租行为
20．公共选择理论所提出的补救“政府失败”的政策建议是什么？
答：1.创立一种新的政治技术，提高社会民主程度
例如在选举制度中，政府应当运用“需求显示法”来实现决策的最佳合理化，应放弃原有的“少数服从多数”思想。
2.在公共部门恢复自由竞争，改善官僚体制的运转效率
在行政管理体制内部重新建立竞争结构
在最高行政级别恢复发挥个人积极性的激励制度
3. 改革赋税制度，约束政府权力
建立某种机制，使政府在收税时受到公民的压力，从而将征税数量限制在某个既定的水平上。
21．企业家政府理论的宗旨是什么？
答：就是试图把企业管理的精髓移植到政府中来，通过改变官僚政府内部的管理机构和内部驱动力，来达到重塑政府形象的目的。
二、辨析题（先判断对错，再说明理由）
1.亚当·斯密提出了“经济人”的观点。
答：对，"经济人"的假设，起源于亚当·斯密的关于劳动交换的经济理论。
2.现代管理理论的产生，是西方资本主义国家所发生的一次管理理论的变革。
答：对， 二战以后现代管理理论的产生，这次管理理论变革，运用了现代科学技术的手段，从而完成了由传统管理向现代管理的转变。
3.法约尔对管理职能和管理原则的研究，为管理理论的发展奠定了两块坚实的基石。
答：对。法约尔所提出的一般管理理论，在西方管理理论的发展中占有重要的地位。
4．被尊称为“组织理论之父”的是管理学家法约尔。
答：错，被称为“组织理论之父”的是韦伯
5.科学管理的目的是实现雇主和雇员最大限度的富裕。
答：对，管理的主要目的应该是使雇主大限度的富裕，也联系着使每个雇员实现最大限度的富裕。
6．按照公平理论的观点，当一个人认为他所得到的报酬等于或者高于其他人时，他就会有公平感，就会更加努力工作。
答：对。人的工作动机不仅受收获和付出的绝对额的影响，更受到比较产生的相对报酬量的影响
7．需要层次理论认为，人们对需要的追求一般是由高级往低级发展的。
答：错，马斯洛认为，人的需要是分层级的，是从低级到高级的发展过程。
8．在一个组织中，有团体规范才有团体压力。
答：对，团体规范→心理定势→团体压力
团体规范一旦形成后，会作为一种团体心理定势去影响、制约团体成员的心理和行为，从而形成团体压力
9．在管理中，“封官许愿”有一定合理性。
答：对。这个论断符合管理学的行为科学理论的激励理论中的期望理论。
10．我国很多基层党政机关“５＋２”和“白＋黑”（即五天工作日加二天休息日和白天加黑夜）的工作现状，不符合学习型组织要求。
答：对，不符合建立学习型组织的五项要求：自我超越、改善心智模式、建立共同愿景、团体学习、系统思考。
11．社会系统理论认为，正式组织的产生和存续必须具备协作的意愿、共同目标、合理组织结构等三个基本要素
答：错。三个基本要素为：协作的意愿、共同目标、信息联系
12．西蒙等人从“决策人”和“有限理性”的观点出发，提出“令人满意”的决策准则。
答：对。传统的观点是“从经济人”“完全理性”的观点出发，提出了“最优化”“最大化”的准则，西蒙等人从“决策人”和“有限理性”的观点出发，提出“令人满意”的决策准则，这是他开创性的贡献。
13．巴纳德认为组织的对外平衡是组织存续的条件。
答：错。存续条件是，保持组织的对内平衡和对外平衡，否则组织就会崩溃。
14．系统管理理论强调在考察企业时，要排除环境因素的影响，把企业作为一个独立整体来理解。
答：对。系统管理理论强调对组织整体性的理解。
15．权变理论认为，事业部形式、矩阵组织形式、直接----职能组织形式和高度集权式组织形式都是有效的组织结构。
答：对，这属于权变理论中关于组织结构的权变观点。
16．“归根到底，管理是一种实践，其本质不在于‘知’而在于‘行’。其验证不在于逻辑，而在于成果。其惟一的权威就是成就。”表达了经验主义学派的基本观点。
答：对。经验主义学派最着名的代表人物德鲁克曾经这样告诫人们：….
17．“经济人”假设是公共选择理论的一个基本假设。
答，对。公共选择理论的基本假定——“经济人”假定，⑴人是一个自私的、理性的功利最大化者。（2）理性有限。⑶ “新经济人”观
18.公共选择理论就是非市场决策的经济研究
答，对。作为经济学理论的一个重要流派，公共选择理论可以界定为：“对非市场决策的经济学研究，或者说，是将经济学的方法应用于政治科学。”
19．劳伦斯和洛希认为，企业应当设计一个最优的组织结构才能取得成功。（权变理论）
答：错。权变理论认为：在企业管理中，没有一成不变、普遍适用的“ 最好的”管理理论和管理方法，企业管理必须随着企业所处的内外条件变化而随机应变。
20．波特的竞争战略理论认为，企业战略的核心是确立独特的企业文化。
答，错。波特认为，企业战略管理的关键是如何确立企业的竞争优势。
21.彼德·圣吉认为未来最成功的企业将会是“学习型组织”。
答：对。彼德·圣吉认为未来最成功的企业将会是“学习型组织”，因为未来唯一持久的优势，就是有能力比你的竞争对手学习得更快。
三、论述题
1、借鉴领导者品质理论的观点论述成功的领导者应具备什么素质？
组织行为的研究者们认为，领导效率的高低主要取决于领导者的品质，因而提出了各种领导品质理论。从领导者的个人品质、个性来分析领导的成败，发表了各自不同的观点。我借鉴其中的观点，认为领导者应具备以下素质：
一、坚定信念。优秀的领导者要树立正确的价值观，要有坚定的理想信念，在大是大非面前，在关键时刻，在各种诱惑面前都要立场坚定，要让人觉得靠得住、放得心、信得过。
二、积极进取。优秀的领导者应善于把人力、财力、物力有效的组织起来，善于运用激励机制和方法，调动全体成员的积极性，上下团结一致，为实现组织目标而共同努力。
三、科学决策。优秀的领导者应虚心听取不同意见，善于引导意见交流，具有敏锐的感受性和洞察力，实事求是地做出决策，并能高瞻远瞩。
四、与时俱进。优秀的领导者应善于学习，善于接受新生事物，灵活机动，权宜应变，不墨守成规，不思想僵化。
五、用人之长。优秀的领导者应善于发现人才并用人之长，善于授权。了解下属的需要和感情，并关心下属。
六、清正廉明。优秀的领导者应节制私欲，胸襟坦荡，严于律己，以身作则，用自身的人格魅力影响和指导下属。
2．试用相关管理理论分析和评价领导者对下属的“封官许愿”行为。
从人际关系理论分析：封官许愿属于领导者从社会人的假设出发，通过提高职工的满足度来鼓舞职工的士气。
从需要理论分析：封官许愿属于领导者掌握了下属拥有地位与受人尊重的需要，拥有权力的需要。
从激励理论分析；封官许愿符合过程性激励的期望理论。
从以上行为科学的某些理论来分析，封官许愿有一定的合理性，但是中组部有关选拔任用干部的条例中，明文规定“不准在干部选拔任用中任人唯亲、封官许愿”。因为人毕竟是复杂人，每个人都有许多不同的需求，工作动机也是复杂的，变化的。有的人升官是为了更好地为人民服务，有的人升官是为了更多的攫取更大的利益。客观条件下无法掌控人意识形态的千变万化，为了公平起见，形成风清气正的选人用人环境，严禁封官许愿也就成了干部提拔任用中必须遵守的规范。
3、联系实际阐述怎样实现组织的对内平衡和组织的对外平衡。
巴纳德提出组织必须保证对内平衡和对外平衡，这是组织能否存续的条件。组织向其成员个人提供或分配的诱因同个人的牺牲相等或超过时，组织就能保持对内平衡，组织也就能够存续。反之，如果组织不能保持这种平衡，就会衰弱，并最终消亡。因此，“诱因”和“牺牲”的平衡实质上就是组织的对内平衡。组织的对外平衡是指组织作为一个整体不断适应外部环境变化的过程。实现组织的对外平衡需要经常地改变原来的组织目标，不断地确立新的组织目标，使组织适应环境的变化，才能保证组织的对外平衡。
组织的对内平衡和对外平衡虽然属于两个不同的过程，但它们之间的关系都是相辅相成的。组织的对内平衡如果能保持，则组织成员的协作意愿就强烈，就有利于组织目标的实现。其结果也将有助于组织的对外平衡，如果组织的对外平衡搞得较好，组织的效率就高，则“诱因”的来源就扩大，也将有助于保持组织的对内平衡。我单位提出“内强素质，外树形象”的管理理念较好地体现了巴纳德的这一观点。
4、联系实际评述西蒙提出的决策准则。
西蒙等人从决策人、有限理性的角度出发提出了令人满意的决策准则，这一准则运用到企业决策中就是追求适当的市场份额，而不是最大的市场份额；取得适度的利润，而不是最大的利润；制定公平的价格，而不是最高的价格等。
我认为，西蒙所提出的令人，满意的决策准则是符合实际的，是符合唯物辩证法的，这正如谚语中所说的“最好往往是好的敌人”，因为在任何选择中，如果不顾条件地盲目地去追求最好，最后连好也找不到。但是我们也不能做片面的理解，西蒙之所以提出用“令人满意的准则替代最优化的准则，并不是因为最优化不好，而是在现实中难以达到，即使达到也要付出很大的代价。如果现实中具备了一定的条件和潜力，人们还是要尽量去追求更好。对此，西蒙也提出，在进行符合需要的选择时，要求或标准不能一成不变，它的高低应和寻找措施的成本相适应。
5、阐述权变理论的现实指导意义。
答：权变理论，是指以系统观点为依据，研究一个组织（企业）如何根据所处的内外部环境可变因素的性质，在变化的条件下和特殊的情境中，采用适用的管理观念和技术，提出最适合于具体情境的组织设计和管理活动的一种管理理论。上述含义包含以下三层意思：
（一）权变理论是系统观点为基础的。
（二）认识内外部可变因素的目的，是为了随机应变。
（三）随机应变的最终目的，是要提出最适合于具体情境的组织设计和管理活动。
这一理论给我们的借鉴与启示是：
1、同以前的管理理论的认识相比较，权变理论无疑是一个进步；
2、管理的效果取决于组织与其环境之间的适应性；
3、正确理解环境变量与管理变量之间的关系；
4、计划的形式不能千篇一律，要根据不同的情况，制定不同类型的计划；
5、组织结构的设计要因地制宜，因时设计；
6、领导方式的选择要考虑组织内部多种因素；
7、权变理论中的权变有规律可循；
8、运用权变理论的核心是要树立权变观念。
6、论述奥斯本提出的企业家政府的基本特征及其对我国行政管理改革的启示。
答：企业家政府的基本特征：
(I)导航型政府，掌舵而不是划桨：
(2)属于社区的政府，重授权而非事必躬亲
(3)竞争型政府，注重引入竞争机制
(4)任务导向的政府，注重目标使命而非繁文缛节
(5)效果导向的政府，重产出而非投入
(6)顾客导向的政府，具备“顾客意识”
(7)有企业心的政府．有收益而不浪费
(8)预防性的政府，重预防而不是治疗
（9)分权化的政府，重参与协作的分权而非层级节制的集权
(10)市场导向的政府，重市场机制调节而非仅靠行政指令控制
其十大特征，对于我们重新审视现代政府的角色，正确认识政府的职能具有重要的启示意义。我国行政体制改革可以从以下八个方面的战略选择进行政府再造。
1、从效率行政典范到民主行政典范
2、从控制导向的管理到服务导向的管理
3、从以政府为本到亲市场的政府
4、从强势国家的单独治理到国家与社会的共同治理
5、从政企不分、政府管制到政企分开、放松管制
6、从权力集中到适度的地方分权、
7、从机械式的官僚组织到有机式的适用型组织
8、从人治到法治
7.案例分析一：美国联合邮包服务公司的管理方式
美国联合邮包服务公司(UPS)是一家大型邮包服务公司，它雇佣了15万员工，平均每天将900万个包裹发送到全国各地和l80个国家。为了实现他们的宗旨，“在邮运业中办理最快捷的运送”，该公司的管理当局系统地培训他们的员工，使他们以尽可能高的效率从事工作。让我们以送货司机的工作为例，介绍一下他们的管理风格。
公司的工业工程师们对每一位司机的行驶路线都进行了时间研究，并对每种送货、暂停和取货活动都设立了标准。这些工程师们记录了红灯、通行、按门铃、穿过院子、上楼梯、中间休息喝咖啡的时间，甚至上厕所的时间，将这些数据输入计算机中，从而给出每一位司机每天中工作的详细时间标准。
为了完成每天取送l30件包裹的目标，司机们必须严格遵循工程师设定的程序。当他们接近发送站时，他们松开安全带，按喇叭，关发动机，拉起紧急制动，把变速器推到1档上。为送货完毕的启动离开作好准备，这一系列动作严丝合缝。然后，司机从驾驶室出溜到地面上，右臂夹着文件夹，左手拿着包裹，右手拿着车钥匙。他们看一眼包裹上的地址把它记在脑子里，然后以每秒钟3英尺的速度快步走到顾客的门前，先敲一下门以免浪费时间找门铃。送货完毕后，他们在回到卡车上的路途中完成登录工作。
生产率专家公认，UPS是世界上效率最高的公司之一。举例来说吧，美国联邦捷运公司平均每人每天不过取送80件包裹，而UPS却是l30件。在提高效率方面的不懈努力，看来对UPS的净利润产生了积极的影响。人们普通认为它是一家获利丰厚的公司，公司员工收入也是同行业中最高的。
问题：（1）ＵＰＳ采用的管理方式是什么管理理论的实践？
（2）该管理理论的哪些管理思想在上述行为中得到了体现，举例说明。
（3）结合所学管理理论对上述管理行为作出评价。
一、ＵＰＳ采用的管理方式是泰罗的科学管理理论的实践。
二、（1）管理思想：管理的中心问题是提高劳动生产率的管理思想。
得以体现的措施：定额管理、职责分工明确、工具和操作的标准化
（2）管理思想：科学管理的精髓在于劳资双方的密切合作，目的在雇主和雇员实现最大的富裕。
得以体现的措施：差别计件工资制、公司获利丰厚同时员工收入很高
（3）管理思想：一切管理制度和管理方法都应当建立在科学研究的基础上，要用科学知识代替个人经验。
得以体现的措施：对操作的每个动作进行科学研究、科学挑选工人、系统地培训员工。
三、对管理行为进行评价
1、科学管理理论是西方管理思想发展的一个重要里程碑，它标志着西方管理科学正式形成，标志着资本主义国家由经验管理向科学管理的根本转变。它在管理中强调科学方法的重要意义，提出的管理原则和思想，为管理学的发展奠定了基础。
2、对管理实践的影响极其深远和广泛
3、存在一定的局限性。
（1）未能真正揭示劳资双方的根本矛盾，是一种调和方案。
（2）对高层管理的研究不够，局限于车间的层次
（3）经济人假设不够全面，对待工人的态度不正确。忽视了对人性的认识，管理不注重对人的研究。
8．案例分析二：学习型组织建设
得利斯集团总裁郑和平酷爱读书，每每看到精彩的文章，总要推荐给员工。一次，某杂志“名牌列传”专栏刊载的一篇文章《“同仁”最是真》引起他的共鸣，郑总一连在十五处文字下划了着重号。这些内容集中反映在：做精品要严格规范，精益求精；做事要兢兢业业，埋头苦干；做人要认认真真实实在在……郑总认为同仁堂造药，得利斯造食品都是吃的东西，是关系到人的身体健康的东西，两者具有很多相似之处。郑总写下了自己的批语：“同仁堂造药，得利斯造食品，都是入口的东西，但愿《“同仁”最是真》这篇文章能给我们的员工一点启示！”然后把这篇文章推荐给全体员工，他希望这篇文章对全体员工有所启示。
问题：（1）你认为总裁推荐这篇文章有什么意义？
（2）郑总的行为符合学习型组织对领导者的什么角色要求？领导者应如何当好其角色？
（3）学习型组织中员工的角色发生了什么样的变化？
答：①总裁推荐这篇文章的意义在于借鉴彼得圣吉的观点，努力将企业建设成为学习型组织，因为“未来最成功的企业将是“学习型组织”。
（2）郑总的行为符合学习型组织对领导者的设计师、仆人和教师的角色要求。要充当好其三种角色，领导者必须帮助组织成员拥有自我超越，改善心智模式，建立共同愿景，团体学习和系统思考的能力。?领导者要设计学习的过程，使组织中所有人都能有效处理他们所面对的重大课题，并不断精进他们的学习修练。领导者要发展愿景，更必须忠于愿景，在追求快速成功以及建立长期目标之间取得平衡。领导者要帮助组织成员看清楚现状，找到焦点，并且促进每一个人都能学习。
（3）员工角色变化表现在：不再是传统管理模式下单个的个体，而是团队的一员，必须持续不断的加强学习，以适应在组织文化、技术、组织结构、权力分布以及领导方式等方面的变化。
9.案例分析三：美国的政府关门危机
2013年10月1日，联邦政府的非核心部门被迫关门。美国政府70万雇员被迫回家无薪休假；公园、政府部门纷纷闭门谢客；政府预算支持的经济项目大量停摆；总统出访亚太的重大外事活动也因此告吹。
关门的原因：因为政府预算没通过，政府没钱了。按照美国宪法，政府财政预算需要得到国会参议院和众议院批准方能生效。10月1日是美国政府新一财政年度的开始，由于由民主党把持的参议院和由共和党控制的众议院存在分歧，导致支持政府运作的新年财政预算案没能通过，政府就拿不到办公经费，部分部门只能暂时关门。
造成本次美国两党分歧无法弥合的关键原因在于即将全面推行的奥巴马美国医疗保险改革法案。同时美国各州的健保交易所也将开张，该交易所是美国医疗保险改革法法案中扩大医保覆盖面的核心举措，旨在为没有医疗保险的美国人提供政府补贴的医保产品。
2013年9月20日开始至30日晚间，在共和党内“茶党”等保守势力的强烈要求下，国会众议院议长博纳至少三次提出不同版本的临时拨款议案，这些议案都与阻挠奥巴马力推的美国医疗保险改革实施内容相捆绑，但都没有得到民主党掌握的参议院的通过，最终导致联邦政府预算至今没有着落。2013年10月1日，美国联邦政府的非核心部门关门。
问题：用布坎南的公共选择理论分析美国政府的关门危机。
布坎南的公共选择理论的基本特点是以经济人假设为分析武器，探讨在政治领域中经济人行为是怎样决定和支配集体行为的，特别是对政府行为的集体选择所起的制约作用，并证明政治领域存在缺陷是可能的。
公共选择理论认为官僚是追求个人效益与效用最大化的经济人，其目标不是公共利益或机构效率，而是个人效用。共和党内阻挠奥巴马力推的美国医疗保险改革正好印证了这一观点。
公共选择理论认为国家和政府的活动并不总是很有效，存在一定的缺陷，并会导致政府失败。“政府失败论”构成了公共选择理论的核心论点，这一论点的提出具有历史意义。美国联邦政府的非核心部门最终在10月1日关门也印证了这一观点。
公共选择理论认为政治是一种交易的过程，是一种在解决利益冲突时进行交易而达到协议的过程。10月17日，奥巴马将国会参众两院通过的联邦政府临时拨款议案签署成为法律，以此来结束关门风波印证了这一观点。
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/9cc4d993b207e87101f69e3143323968001cf4ed.html
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