看上去很美的行业？五光十色背后、奢侈品行业的真正内幕是什么样子？
《嘉人marie claire》请来cartier华东区总经理简雅汶、celine中国区总经理及品牌时装买手李雅惠，与大家分享她们的真实感受。她们的经验，随时可能变成你的。
如果一份工作，在给你一份不菲薪水之外，还可以带来其他的一切：零距离接触奢侈品、最早了解每季的潮流风尚、出入体面场所、更快提高时尚品位......这份职业真的是很有诱惑力！woo，怎样才能进入奢侈品行业？
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简雅汶 cartier 华东区总经理
职业轨迹：
德国驻台湾地区办事处职员--化妆品直销公司mary kay销售--clinique培训经理--lanc?me销售经理--cartier零售经理--cartier华东区总经理
"我 发觉自我很晚。"简雅汶自称30岁之前活得"浑浑噩噩"，直到有一天，她突然意识到自己"一直爱美丽的事物，所以下了决心去做关于美的职业"。当她抛弃了 "铁饭碗"，一头扎进直销化妆品公司mary kay的时候，所有人都吓了一跳：放着公务员不做，却要来做最辛苦的直销，那时的她从未想过，cartier华东区的头把交椅是为她而留的。
"我 负责办一个3000人的大活动。每个人上去讲话的脚本，都是我写的。"从最基本的练起，3年后，简雅汶顺利地徜徉了她梦想中的"美的职业"，从倩碧到兰 蔻，从培训经理到统领全台湾35个专柜，135名美容顾问的销售经理，在化妆品界业绩骄人。正在那时，猎头公司一个电话打过来，相中了简雅汶的新东家，恰 是cartier。
这一次的转身，简雅汶也有不适应。产品的价格，一下子凭空多出了好多零。以前，一天的目标是卖多少瓶；而现在，一天卖一件就够了。而每天化了大浓妆上班的雅汶，后来也才了解到，同事们都在背后指戳："新来的那个零售经理，今天又化了个大浓妆。"
但 cartier认准了简雅汶，"第一个，懂得销售技巧；第二个，对人很了解。"然而cartier毕竟不是化妆品，她所面对的新客户都是来自金字塔顶端的 人。"有些客人从外表上根本看不出来，穿着短裤，或者拖鞋就进来了。有时候你忽略掉的，可能就是最顶尖的客人。"入了一个最奢侈的行业，反而明白了不能 "以貌取人"的道理。
而现实中，简雅汶是一个爽气女人，高分贝的骂人声，可以穿过玻璃，落在办公室每个角落；而一旦属下需要支援，她又总有一个肩膀顶在他们的身上。
简雅汶面试必问的三个问题：
* cartier给你的感觉是什么？你对cartier品牌的印象是怎么样的？
* 以你对自己的了解，你的优点是什么？缺点是什么？
* 在你的工作经验里，最让你印象深刻或者感到骄傲自豪的一件事是什么？
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李雅惠 celine 中国区总经理，celine 品牌在中国唯一的时装买手
职业轨迹：
家族企业经营者--aigner，lanvin品牌经理--moschino, blumarine, anne klein ii零售经理--celine台湾地区总经理、时装买手--celine中国区总经理、时装买手
如今身为celine中国区总经理的李雅惠，早已不是 "裁缝的女儿"。她曾亲眼看到双亲如何在台湾开创自己的定制服品牌，又是如何兴衰。她深知光鲜的外衣下，是一地琐碎的鸡毛。工作之后，她却慢慢发现，自己最有兴趣的还是时装这一块。
那些"魔头"教我的事
初从校园走出，有秘书经验的李雅惠顺利成为某奢侈品牌的总经理秘书，而多年后，当她看到《穿prada的女魔头》时，唏嘘不已。"这部电影有六成和我们的工作非常相似，好像自己生活里便是如此。"
李 雅惠的第一位老板，非常专注于许多在旁人看来并不重要的细节，"和大老板出去的时候，他的每一分钟都不能浪费。你刚刚出大门，那个车就要刚刚好到门口。老 板脚一跨，就能上车。"然而，李雅惠却记得他给她上的第一堂课："retail is detail。"（零售业细节为王）
做buyer，有点像赌徒
如 今，掌管公司预算，负责公司的"收成"，李雅惠肩担重任，buyer的潮流生活总是要提前两季完成，每年4次的出差也总是穿梭在各个专卖店、秀场之间，为 日后的销售市场不停
奔波。"通常以为，做buyer就是买买买。可是，做一些分析的报表，占据了我70%的工作。"同时，李雅惠也不得不承认，"做 buyer有点像赌徒。凭你的经验，数字分析加上灵敏的嗅觉，你要是押对了，今年就会很好。"李雅惠翻出一本celine的07春夏look book，指着一款极其性感的裙子说，正当她的欧美同事都只敢买入改良版的时候，她却坚持买下了t台的款。没料想，如此需要挑战身材的裙子，竟然在国内很 快售罄。
在时尚行业浸淫了18年，李雅惠说她和她的员工们，本身就是奢侈品。"我们这个行业的特别之处是对质量的重视，大过于数量。"celine中国内地区的员工，加上店员，也才80个。"但我们每一个人都是精英，就和我们的商品一样，不在量，在于质。"
与 台湾地区这个小市场比起来，内地对ivy而言，最衬她"讨厌一成不变"的性格。以往，她把出差飞去香港称"出国"，如今在中国内地不停歇地做空中飞人，随 随便便就可抵上台北到东京的里程；以往，她做3年计划，最后的结果八九不离十，而如今，"计划永远跟不上变化"，几个月便是一番新天地。一年两季的新装上 市，让她觉得，"好像每半年就换一个工作。"
李雅惠面试必问的三个问题：
* 在你的理解中，celine是一个什么样的品牌？
* 你认为自己哪里最适合celine？
* 在你想象中，在奢侈品行业工作会是什么样的？
你最想知道的q&a
m.c.：怎样才能应聘成为大品牌的时装买手？
李 雅惠：国际一线、二线品牌通常都有自己的buyer，但其实职业化买手并不多，国内也没有学校设立这种专业，国外会有开设买手课程的大学，比如意大利的马 兰欧尼服装学院就有fashion buyer专业。buyer的工作内容除了选购，还包括货品陈列、销售数据分析、售后跟踪服务等。其次，对流行趋势要有敏锐的洞察力、超前的预测力以及准 确的判断力；最好能流利运用一至两门外语。
m.c.：招聘员工之前，会预先让她体验奢侈品行业吗？
简雅汶：去年年 底，cartier第一次举行了校园招募活动，发邀请函给名校大学生，请她们穿参加派对，那次很轰动。其实被邀请的，已经在履历上被筛选过了。那天300 多个大学生受到邀请，最终我们在全国范围内，从众多优秀大学毕业生中，甄选出6位地区联系代表，分别常驻沈阳、青岛、成都等6个地方，负责协调当地精品店 的各项事务。我很重视员工对于奢侈品的热情，有些人觉得这个行业很光彩，其实背后很辛苦。如果没有热情，很难持续。
m.c.：奢侈品行业的职员都由同行、猎头推荐吗？
简雅汶：校园招募我们去年做了第一次，以后每年都会做。第二个，有可能通过猎头公司，寻找一些经理级别的员工，每一个行业在招聘的时候都会有"有相关从业经验的优先"这一条，奢侈品行业的招聘也一样。有时候，一些同事也会有合适的推荐。
李雅惠：我们不经常对外招聘，很多时候都是通过猎头公司去寻找。如果你有兴趣，也可以参考我们集团网站的职位空缺信息，毛遂自荐，或是把履历寄到公司，也是一个蛮好的方式。
m.c.：对奢侈品了解更多，会不会在招聘中获得加分？
简 雅汶：目前中国懂品牌的人并不是那么多，喜欢奢侈品的人往往会主动学习品牌知识，也是对奢侈品有热情的表现，所以这会对应聘有帮助。不过，最后是否能加 分，取决于她是否了解奢侈品的内涵，有些人仅仅痴迷于数字，标签上那么多的零。但奢侈品的精髓在于高品质与高身价的双重享受，了解奢侈品的精神才能打动 我。
m.c.：有其他行业背景的人，转行进入奢侈品行业，会不会很难？
简雅汶：我们有的员工原先是做电子产品的，有的是做快速消费品的，很多不同背景。重要的是对这个行业有热情。另外懂得什么叫精致、注重细节的人，更适合这个行业。
李雅惠：这个行业在中国才刚开始，要找到真正有经验的人不是很容易，我们有时会从酒店行业去找。酒店行业和我们很相似，都服务一些高端客人。背后都由很辛苦、默默支撑的职员来完成完美的服务。
m.c.：员工是否能享有内部折扣价？
简雅汶：每个品牌都有，这是公司对公司员工的一种鼓励和回报。只是有所限制，一个员工每年有多少的quota都严格控制。
李雅惠：我们一般鼓励员工用自己的产品，很多东西要自己用过才知道它的优点在哪里。当然一定会有员工折扣。
简雅汶 cartier 华东区总经理它们能为你的应聘加分
高档化妆品、高级酒店行业的相关经验：进入中国的化妆品牌有几百家，但奢侈品牌却不到100家，有前者经验的人远比后者多。
据我们所知，prada、celine等奢侈品牌都会从那里"挖"人哦。而化妆品行业对人员数量的需求比较大，入门机会也多一些。
精通外语：
在奢侈品的派对上，你会发现很多时而英语、时而法语，自如"切换"频道，与不同客人交谈
的优雅人士。很多奢侈品牌来自法国、意大利等国家，掌握它们的母语，显然方便很多。
懂得奢侈品牌：
品 牌精神，说着容易，真要了解，其实很难，不过，面试前即使做到一知半解，也是有帮助的。建议你平时可以阅读《流行》、《买与不买都上瘾--从armani 到zara的时尚行销》等专业而有趣味的书籍。无论如何，往某个品牌面试之前，都要记得看一看这个品牌及其设计师的资料。
懂得奢侈品牌面试官的心理：
每一个奢侈品牌都是超级"自恋"的，为客户营造一个梦幻神话的同时，她们自己也在享受它。如果面试官"碰巧"发现你也是这个品牌神话的忠实追随者，那么你必定会被另眼相看。
重要人物的推荐信：
如果你拿到了karl lagerfeld的推荐信，相信很多奢侈品牌会对你另眼看待。在国内，如果握有《嘉人marie claire》这样的大牌杂志主编给你的推荐信，也能发挥重要作用哦。
世界最大的奢侈品集团
lvmh，关于招聘与培训
在louis vuitton的销售部有一种名为"greater"的特殊培训，这是louis vuitton倡导的一套极为详尽的顾客服务规范和标准，它几乎涵盖了销售服务的各个环节。这套规范目的就是倡导销售人员从发掘顾客需求入手来提供贴心服 务。还会为员工设置督导，监督员工每天的言行是否达到了培训的效果，是否越来越贴近公司的文化和服务要求。一般每5个到7个员工就会配置一个督导。篇二：销售类面试常见问题
销售人员面试需知
一．
二. appearance - (外表)
? 要求面试时女生一定要化淡妆,衣着整洁)
三. interview shall be in english .( please practise the english before interview as the below questions ) usually questions during interview .( the below underline question is very important) 面试时首先用英语,因此,将以下问题用英语提前准备好.常见的问题如下,面试官将会从下面众多问题中抽选部分问题来询问,因此请都准备好
你的工作经历?你必须要说明自己有一年的销售经历,并讲明是卖的什么东西? 什么东西?请解释你对该产品的了解
are the characteristics of an excellent sales person? 作为一个优秀销售人有哪些特性？（answer: in general , the client need the good character person , smiling , smart , helpful to others not selfish , team work ., willing to service the client, having service mind , never angry with the clients , be cool ） (答：总的来说客人需要的是一个好脾气的服务员，从不对客人发脾气，要随时保持微笑，机灵，要勇于帮助他人，具有团队精神，遇事沉着冷静，具有销售产品丰富的知识，具有良好的服务意识，不要太自我)
a. understanding the client's need （知道客人的需求）
b. understanding your product （了解自己所卖产品特点）
c. convincing the client to buy （有能力说 服客人购买产品）
d. pushing to selling in good manner （拥有良好的销售技巧和方法）
e. have good service attitude (拥有良好的服务态度，包括热情、微笑、耐心等)
回答要点：basic requirements : smile, greet, investigate needs, meet needs via helpful advice and professionalism, prompt and efficient service throughout, if required offer
6.
1. 化妆品品牌：dior（迪奥） ck.channel （香柰尔） guerlain (娇兰)
loreal欧莱雅 givenchy纪凡希 max factor 蜜丝佛陀
2. 箱包品牌： gucci(古奇) prada c burberry lv fendi
3. 服装品牌：armani（阿玛尼） pieer cardan（皮尔卡丹） zara
verssca（范思哲） uz nike banana repubic gap cd
yalentino（瓦伦蒂诺） guess ck
4. 鞋子品牌： fregamo adidas（阿迪达斯） fuma（彪马） nike 耐克
5. 太阳镜高档品牌：芬迪、ck。
8.
回答要点：totally understand the characteristics of goods, and aiming. listen to the customers, to respect the choice of guests; to tell customers the true value of the goods.
充分了解所销售商品的特点和面向人群；倾听客人的要求，尊重客人的选择；告诉顾客该商品的真正价值。 (也可参考4，5题) 何处理？
回答要点： cool off , relax , calm myself , try to satisfy his or her requirement.
11.完了你如何处理？
如果在同一时间你面临很多客人，你该怎么办？
（答：首先保持冷静，然后请求主管和其他同事帮忙接待）( answer is to cool down myself ,
13、what problems would you image working with a multinational team? and how to deal （与不同国籍人事组成的团队一起工作是要面对的问题或难题）
focus on the same target, trust your colleague, be responsibility in your own area.
14、do you like sales? what about your feeling when sale something to others （你喜欢销售
吗？当你卖东西给别人是你是什么感觉）
请根据自己实际情况回答
15、if you could not achieve your sales target, are you ready to attend a training program to
improve your skills or you will feel shy to ask?
(无法完成工作目标时，是否能接受培训课程，或者你羞于说出？)
回答要点: 面对新颖的商品，我可能无法完成销售目标，我愿意接受培训课程来提高销售技巧，这对公司和我本人是个双赢的选择。
when i sale novel goods, maybe i can't achieve the target, but i like to accept some
16.when have you ever had to refuse the request of a customer? 你曾经什么拒绝
过客人的要求？- how did you do this and how did they feel?你是怎么处理这些问题的？客人的感受又是什么？(按自己理解回答)
17. what if customer ome to your store and try and did not make buy anything? （如果客人来店里不买商品怎么办）
回答要点：madam, its ok if you did not find anything suitable at this moment. however, the new design or our promotion will be on next week or month. thank you very much for your support anyway and we hope to see you soon. wonderful day, madam!
请根据自己的实际情况和对该公司的理解回答
19、make a sample to sell xx(i am client, i want to buy a xx,show me your sales skill) 角色模拟，面试官将扮演顾客，你将扮演销售人员，尝试卖一样东西给他。
good morning madam.
how may i help you?
by the way, these are our latest design and the promotions that we are currently having... please let me know if i can assist you in any way....my pleasure.
thank you madam and hope to see you again. have a wonderful /nice day!
销售人员工作职责
权力和责任制订的决定：
主要职责：
3. 确保所有商品被精确标价，维持摆放区按照摆放及推销人员的所显示摆放的商品一样并不断补充卖
9. 通过参加培训、阅读说明书、产品公告以及从商品之广告推销人员处获得信息保持现代的产品知
14. 确保现金和信用卡的销售正确并且轮班结束后将其寄存到现金办公室。任何异常都应在值班结束前
17. 确保重要的商品和事件转交到下一个班次。
说明：以上问题是根据以往外方面试整理的，一般一次面试大概会涉及到2-3个关于销售的问题，不一定都会问到。篇三：奢侈品的销售技巧
奢侈品的销售技巧
2007-07-11 12:35
■★奢侈品的销售人员需要自信、亲和，在欧美高档消费品的销售人员往往是年长者，经验丰富、态度温和。但是亲切的尺度很重要，绝不是过分谦卑?? 为了安全，店门和手表金库的密码和钥匙分别由不同的店员掌握。在香港尖沙咀广东道12号，除了红外报警系统等系列防盗措施，这里坚持每日全体当班员工必须同时进出店铺，以保证店内价值数千万元港币的手表在被购买前安全地躺在它们应在的地方。
而每天上午9点半，数千公里外的北京东方君悦酒店负一层，欧米茄"大中华区"的另一家旗舰店里，在集体清点完表数后，黄英谨慎地帮助员工将每只手表摆进柜台。此时，已经更换好服装的3名店员开始再次仔细擦拭店铺的每一个角落。
黄英有时会停下来，揣摩每一只表的摆放位置是否恰当，直到上午十点，这个117平方米空间开始其长达11小时的营业。1个小时后，广东道12号在结束每日的"早会"后也对客人敞开了大门。
"永远不要揣测你的客人是否富裕"
黄英看上去很削瘦，也因此显得更高挑。相当短的头发把脸衬托得有点严肃，黑色边框淡黄色镜片的时装眼镜，浓烈的朱色唇膏，黑色正装上衣，亚麻色正装短裙。这个干练优雅的中年女人，从因病失去上大学机会而进入北京王府井亨得利钟表店做实习销售员算起，已经在钟表行业从业近20年。1980年代早期，当北京最昂贵的手表仅集中在王府井那条被唤作"金街"的地方的那家百年老店时，她已经成为数目有限的、朝夕与奢侈品打交道的人中的一员。
"亨得利代理很多品牌，那时候我面对的品牌更多一些，有一些比欧米茄还要昂贵。"她说。黄英依旧清楚记得早先亨得利员工更衣室的摆设，每早进店换服装、换鞋等等细节依旧被她现在欧米茄旗舰店的员工重复着，唯一的不同似乎仅是时空的变换。在亨得利有60多名员工的店里，黄英曾销售出至少应该由6名员工才可以完成的份额，"首都劳动奖章"和"北京市劳动模范"这些当年特别受人尊敬的荣誉让她获得了进入大学的机会。进修后的黄英从普通销售人员逐步进入管理层，直至亨得利瑞士名表店店长及北京区的销售副经理。
今年一月，北京首家欧米茄旗舰店在东方君悦开业，欧米茄经销商亨得利钟表店委任黄英担任店经理。
与每逢节庆就人满为患的亨得利相比，坐落在北京"超五星"级酒店的这家店显得很安静。有时甚至在一个周日上午该店的客流都没有超过5个人，这与欧米茄在燕莎、当代等处的专卖店和柜台相比过于冷清。黄英不再需要整日站在柜台旁，她有时间回到"后坊"（放置金库，并由专人负责把手）查看写字楼传送的各种资料，上传报表。
如果没有流水（销售额），君悦酒店（第一承租人）向这家店铺承租人提取
的月物业管理费用是2000美元，如果有流水，除了交付物业费，东方大厦（业主）还相应收取"扣点"（按销售提取议定价金）。实际上，除了要盈利出房租，几乎所有奢侈品店铺都有自己的月任务量。
"王府饭店刚刚开业的时候也很冷清，但也许任何事情都需要有第一个吃螃蟹的人吧，一旦形成气候就好了。"黄英说。
"你永远不要揣测来人是否富裕，是否有购买的意图。如果那样你会功利到无法适应这样的环境。你必须把自己的心态放好。"28岁，已经销售4年高档钟表的刁洁春说。她长着一张娃娃脸，披肩卷发，在销售钟表前她销售高档护肤品。一般情况下，这种类型的旗舰店会有6至7名店员，两名组长，一名店长。在黄英休息时，刁洁春协助负责店内管理。
不过黄英承认，在积累了20年高档手表销售经验后，她几乎能准确地判断每一位进店客人的大致身份。"这种判断精确到让我的店员有时候不敢相信，这其实就是一种直觉。但是，你永远不要期待他们会在第一次来店就交易，因为这些表毕竟很昂贵。所以，不要急于求成，要努力提供足够周到的服务，要站在顾客的角度帮助他们选择，提供真诚的意见，往往你的这些客人都会回来从你这里购买的。"
销售中的小细节非常重要，甚至注视客人的距离都非常关键，"1.2米是恰当的，"黄英说，"奢侈品的销售人员需要自信、亲和，在欧美高档消费品的销售人员往往是年长者，经验丰富、为人温和。但是亲切的尺度很重要，绝不是过分谦卑。"
客人进店时，销售人员必然会主动向其问好，但绝不紧跟其后，除非客人主动提出需要帮助。"一般说来，购买这种商品的客人喜欢自己看。跟得过紧会让他们产生抵触心理。"刁洁春说。讲起表的知识，年轻的她滔滔不绝，"钟表是相当复杂的，真正了解的人太少了。我并不算对表在行的人。"她说，"越是有身份和知识的顾客就越喜欢选择复杂的表，他们喜欢在购买时跟销售人员讲那些钟表的知识，甚至有时比专业人员了解得还多。了解这些知识你才能真的懂得这些表的价值。"空闲的时候，刁就喜欢琢磨这些东西，但是从销售这些价格都在万元以上的钟表后，她就不再佩带任何手表了。
"即便客人不买，销售人员仍应感觉满足"
从去年4月11日开始担任香港广东道的欧米茄香港首家旗舰店经理后，percymak一路辛勤努力，现在已是欧米茄大中华区零售部经理。这些日子，他正在为欧米茄的澳门旗舰店作筹备。
广东道是香港奢侈品的集散地，位于12号的欧米茄旗舰店正对lv，邻gucci，且为街上唯一的钟表店，同时因其拥有亚洲地区最多的款式，生意火得不得了。据percy介绍，"到香港买欧米茄的绝大多数是内地人，因为没有关税及增值税。"
另一家设在铜锣湾的欧米茄专卖店同样是欧米茄尝试由自己公司人员负责销售而不再委托中间商的开始。但是那里的情况要相对复杂，因为每隔不远都会有其他钟表店竞争，此外还有很多代理商也出售同一品牌手表。
"我们严格禁止员工为了抢生意诋毁同行，"percy说，"有时候介绍一块表可能会花去很长的时间，即便客人不买，销售人员仍应感觉满足，因为客人能从百忙中抽取20分钟听我们介绍产品，使我们锻炼了口才，推广了品牌。" percy还介绍说，实际上，作为欧米茄公司来说，手表由代理商还是由直销店销售都不是关键问题，旗舰店和专卖店的介入，等于为当地代理商提供了品牌的直接维修服务、更齐全的产品陈列、更全面的产品介绍，而且，有些代理商在价格上的自由度要大一些，所以，从旗舰店开业，整个地区的销售一直在上升。 "专业的修表师傅是欧米茄所有旗舰店和专卖店不同于其他品牌的地方，"他说，"有些名牌手表只能在瑞士维修，往返要耽误不少时间。"
percy认为员工的招募是整个管理过程中最难的一个环节。"我们并不一定要求员工一定有过销售高档手表的经验，但是他们必须相当好学。"不过在他看来，一些基本条件仍然是必要的。"比如，会说普通话和英语，因为绝大部分购买者都不是香港人。其次是有个好的外表，不一定非常漂亮但应该大方、自信。还有，会使用计算机并会制作英文报表，这也很关键，因为每个员工都必须经常与写字楼保持联系，而且这种联系都使用英文进行。此外，员工还需要阅读大量资料，所以好学非常关键。最后一点，员工还需要有过销售高档消费品的经历。" 服务是最重要的，服务方式也必须因人而异。在广东道12号125平方的店内，特别设置了吧台、资料、可上宽带的电脑、古董展柜的休闲角。"我们希望提供比较休闲放松的角落。"percy说，"旗舰店最重要的功能是沟通，我们还负责解答顾客电话或者邮件方式提出的所有问题。"
"别期待5美金的帽子能体现2500美金的品位"
在黄英看来，有的顾客购买如此昂贵的手表也许根本不会戴，但是有很多场合，这些东西是必须的。"比如，有些事业有成的夫妇会定期到高档酒店吃燕窝鱼翅，这种消费可能并不是他们所真正需要的，但如果哪天他们没有去，也许外人就会猜测说，他们的生意是否出了问题，或者他们是不是破了产。"
而percy觉得，把价格高昂的产品定义成奢侈品并不恰当，"很多东西从需求角度来看是非常必要的。比如欧米茄的一块潜水手表可能会高达十几万，但是对于那些特别看重特殊制表工艺的人士来说，这个价格也许就不算贵。"
中国时装杂志主编苏芒承认，她热爱奢侈品。"我了解品牌的制作过程，因此我更了解这些品牌的价值。比如爱马仕一块一米见方的头巾需要打90多个版。着装是一个人的符号，使用奢侈品是诸多证明自己方式中的一种。这不是虚荣而是一种追求卓越的本能。记得影星莎拉说过，你永远不要期待一顶5美金的帽子
能体现2500美金的品位??"
位于王府饭店一层、二层及地下一层的精品廊和国贸的shoppingmall是目前北京最著名的奢侈品集散地，此外还有丰联广场、燕莎、赛特。据丰联梅凯恩打折店销售透露，"月流水三十万在这些店铺已算不得经营出众，像国贸的lv月流水大约在300万人民币左右。"
"奢侈品在未来中国一定会有特别大的市场，虽然现在刚刚起步。目前很多内地奢侈品店的自主权还比较小，从装饰到经营细节都由品牌方面决定，但是更多权力一定会逐步下放，以适应更多样的购买方式。"黄英说。
投资银行摩根士丹利近期一份报告指出，目前中国有10％的人有能力消费高档奢侈品，而且这个数字还在不断增长。
高盛公司伦敦总部最近发布的一项针对中国消费市场的分析报告则指出，2003年中国的奢侈品市场已达20亿美元，其上升幅度为全球之首。
"各大品牌抢占中国市场是一种必然。"percy说，"一切销售都根源于市场的需求，这些现象都是需求的表现，如果进来后卖不动肯定会退出这个市场的。"
目前，欧米茄在中国内地已经开设了约170个特约零售点，包括其中的15家专卖专修店和12家旗舰店，而这个数目还将继续增长。
■★奢侈品的销售人员需要自信、亲和，在欧美高档消费品的销售人员往往是年长者，经验丰富、态度温和。但是亲切的尺度很重要，绝不是过分谦卑......
为了安全，店门和手表金库的密码和钥匙分别由不同的店员掌握。在香港尖沙咀广东道12号，除了红外报警系统等系列防盗措施，这里坚持每日全体当班员工必须同时进出店铺，以保证店内价值数千万元港币的手表在被购买前安全地躺在它们应在的地方。
而每天上午9点半，数千公里外的北京东方君悦酒店负一层，欧米茄"大中华区"的另一家旗舰店里，在集体清点完表数后，黄英谨慎地帮助员工将每只手表摆进柜台。此时，已经更换好服装的3名店员开始再次仔细擦拭店铺的每一个角落。
黄英有时会停下来，揣摩每一只表的摆放位置是否恰当，直到上午十点，这个117平方米空间开始其长达11小时的营业。1个小时后，广东道12号在结束每日的"早会"后也对客人敞开了大门。 "永远不要揣测你的客人是否富裕"
黄英看上去很削瘦，也因此显得更高挑。相当短的头发把脸衬托得有点严肃，黑色边框淡黄色镜片的时装眼镜，浓烈的朱色唇膏，黑色正装上衣，亚麻色正装短裙。这个干练优雅的中年女人，从因病失去上大学机会而进入北京王府井亨得利钟表店做实习销售员算起，已经在钟表行业从业近20年。1980年代早期，当北京最昂贵的手表仅集中在王府井那条被唤作"金街"的地方的那家百年老店时，她已经成为数目有限的、朝夕与奢侈品打交道的人中的一员。
"亨得利代理很多品牌，那时候我面对的品牌更多一些，有一些比欧米茄还要昂贵。"她说。黄英依旧清楚记得早先亨得利员工更衣室的摆设，每早进店换服装、换鞋等等细节依旧被她现在欧米茄旗舰店的员工重复着，唯一的不同似乎仅是时空的变换。在亨得利有60多名员工的店里，黄英曾销售出至少应该由6名员工才可以完成的份篇四：奢侈品销售技巧
奢侈品的销售职员需要自信、亲和，在欧美高档消费品的销售职员往往是年长者，经验丰富、态度温顺。但是亲切的标准很重要，尽不是过分谦卑......
为了安全，店门和腕表金库的密码和钥匙分别由不同的店员把握。在香港尖沙咀广东道12号，除了红外报警系统等系列防盗措施，这里坚持逐日全体当班员工必须同时进出店展，以保证店内价值数千万元港币的腕表在被购买前安全地躺在它们应在的地方。
而天天上午9点半，数千公里外的北京东方君悦酒店负一层，欧米茄"大中华区"的另一家旗舰店里，在集体盘点完表数后，黄英谨慎地帮助员工将每只腕表摆进柜台。此时，已经更换好服装的3名店员开始再次仔细擦拭店展的每一个角落。
黄英有时会停下来，揣摩每一只表的摆放位置是否恰当，直到上午十点，这个117平方米空间开始其长达11小时的营业。1个小时后，广东道12号在结束逐日的"早会"后也对客人敞开了大门。
"永远不要揣测你的客人是否富裕"
黄英看上往很削瘦，也因此显得更高挑。相当短的头发把脸衬托得有点严厉，玄色边框淡黄色镜片的时装眼镜，浓郁的朱色唇膏，玄色正装上衣，亚麻色正装短裙。这个干练优雅的中年女人，从因病失往上大学机会而进进北京王府井亨得利钟表店做实习销售员算起，已经在钟表行业从业近20年。1980年代早期，当北京最昂贵的腕表仅集中在王府井那条被唤作"金街"的地方的那家百年老店时，她已经成为数目有限的、朝夕与奢侈品打交道的人中的一员。
"亨得利代理很多品牌，那时候我面对的品牌更多一些，有一些比欧米茄还要昂贵。"她说。黄英依旧清楚记得早先亨得利员工更衣室的摆设，每早进店换服装、换鞋等等细节依旧被她现在欧米茄旗舰店的员工重复着，唯一的不同似乎仅是时空的变换。在亨得利有60多名员工的店里，黄英曾销售出至少应该由6名员工才可以完成的份额，"首都劳动奖章"和"北京市劳动模范"这些当年特别受人尊敬的荣誉让她获得了进进大学的机会。进修后的黄英从普通销售职员逐步进进治理层，直至亨得利瑞士名表店店长及北京区的销售副经理。
往年一月，北京首家欧米茄旗舰店在东方君悦开业，欧米茄经销商亨得利钟表店委任黄英担任店经理。
与每逢节庆就人满为患的亨得利相比，坐落在北京"超五星"级酒店的这家店显得很安静。有时甚至在一个周日上午该店的客流都没有超过5个人，这与欧米茄在燕莎、当代等处的专卖店和柜台相比过于冷清。黄英不再需要整日站在柜台旁，她有时间回到"后坊"（放置金库，并由专人负责把手）查看写字楼传送的各种资料，上传报表。
假如没有流水（销售额），君悦酒店（第一承租人）向这家店展承租人提取的月物业治理用度是2000美元，假如有流水，除了交付物业费，东方大厦（业主）还相应收取"扣点"（按销售提取议定价金）。实际上，除了要盈利出房租，几乎所有奢侈品店展都有自己的月任务量。
"王府饭店刚刚开业的时候也很冷清，但也许任何事情都需要有第一个吃螃蟹的人吧，一旦形成天气就好了。"黄英说。
"你永远不要揣测来人是否富裕，是否有购买的意图。假如那样你会功利到无法适应这样的环境。你必须把自己的心态放好。"28岁，已经销售4年高档钟表的刁洁春说。她长着一张娃娃脸，披肩卷发，在销售钟表前她销售高档护肤品。一般情况下，这种类型的旗舰店会有6至7名店员，两名组长，一名店长。在黄英休息时，刁洁春协助负责店内治理。
不过黄英承认，在积累了20年高档腕表销售经验后，她几乎能正确地判定每一位进店客人的大致身份。"这种判定精确到让我的店员有时候不敢相信，这实在就是一种直觉。但是，你永远不要期待他们会在第一次来店就交易，由于这些表究竟很昂贵。所以，不要急于求成，要努力提供足够周到的服务，要站在顾客的角度帮助他们选择，提供真诚的意见，往往你的这些客人都会回来从你这里购买的。"
销售中的小细节非常重要，甚至注视客人的间隔都非常关键，"1.2米是恰当的，"黄英说，"奢侈品的销售职员需要自信、亲和，在欧美高档消费品的销售职员往往是年长者，经验丰富、为人温顺。但是亲切的标准很重要，尽不是过分谦卑。"
客人进店时，销售职员必然会主动向其问好，但尽不紧跟其后，除非客人主动提出需要帮助。"一般说来，购买这种商品的客人喜欢自己看。跟得过紧会让他们产生抵触心理。"刁洁春说。讲起表的知识，年轻的她滔滔不尽，"钟表是相当复杂的，真正了解的人太少了。我并不算对表在行的人。"她说，"越是有身份和知识的顾客就越喜欢选择复杂的表，他们喜欢在购买时跟销售职员讲那些钟表的知识，甚至有时比专业职员了解得还多。了解这些知识你才能真的懂得这些表的价值。"空闲的时候，刁就喜欢琢磨这些东西，但是从销售这些价格都在万元以上的钟表后，她就不再佩带任何腕表了。
"即便客人不买，销售职员仍应感觉满足"篇五：奢侈品销售(总结_心得_建议)
通过这些天在公司的工作和学习，对奢侈品和奢饰品销售有了一个大概的了解，总结如下，不好勿怪啊。
奢饰品定义
"奢侈品在国际上的概念是"一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特，稀缺，珍奇等特点的消费品"，又称为非生活必需品。奢侈品在经济学上讲，指的是价值/品质关系比值最高的产品。从另外一个角度上看，奢侈品又是指无形价值/有形价值关系比值最高的产品。奢侈品的消费是一种高档消费的行为，奢侈品这个词本身并无贬义。中国是全球奢侈品消费的大市场之一。
每一个奢侈品牌建立之初，都会根据当时的市场或设计者的特长与喜好而顺应需求成立。而每一个品牌都有着不同的风格和理念，但都有一个相同的定位--高端。纵观这些国际性的一线品牌起初只为贵族，高层富商，娱乐明星服务如：lv，卡地亚，爱马仕，香奈儿，古奇...等
奢侈品牌的特征
1，悠久的历史与文化
奢侈品牌的建立与发展历经时间的磨砺与冲刷直至今日都有非常悠久的历史，在这个过程中奢侈品的品牌风格与品牌理念也更加沉淀与坚实，形成了自己独有的品牌文化。这些恰恰是有别于其它品牌的特征，而消费者在购买奢侈品的同时也在享受着这些文化。
lv：1854年路易.威登在巴黎以自己的名字开了第一间皮箱店，一个世纪之后，这一品牌已经不仅限于设计和出售高档皮具和箱包，
而是成为涉足时装、饰物、皮鞋、箱包、珠宝、手表、 传媒、名酒等领域的巨型潮流指标。从早期的lv衣箱到如今每年巴黎t台上的不断变幻的lv时装秀，lv （路易·威登）之所以能一直屹立于国际时尚行业顶端地位，傲居奢侈品牌之列，在于其自身独特的品牌dna。
2，风格与理念的独特
每一个奢侈品牌背后必须具有自己的品牌风格与品牌理念，这些风格与理念因为品牌历史背景，文化思想的差异造就了它们的独特与唯一性，而我认为品牌的风格与理念是不能改变的，而且随着时间的推移而历久弥新。如果gucci有一天开始走平民路线，那它还是gucci吗？所以它们也是个性化的唯一化的。而这些更加满足了购买者的心理。
hermes:爱马仕建立之初马匹在法国是贵族重要的出行工具，因此一家以高级马具制造的品牌应运而生。爱马仕一直秉承着超凡卓越、极至绚烂的设计理念，造就优雅之极的传统典范。170多年以来就一直以精美的手工和贵族式的设计风格立足于经典服饰品牌的颠峰。它奢侈、保守、尊贵，整个品牌由整体到细节，再到它的专卖店，都弥漫着浓郁的以马文化为中心的深厚底蕴。
3，主营品类与经典系列
不论奢侈品还是非奢侈品都有自己的品牌的主营商品，而同一类商品因为不同的创意，材质，工艺，又分为了各个系列，经过时间的考验与人们的认同，经典系列诞生了，而这个特征是非奢侈品无法具
备的。一款经典的商品往往更能被消费者所接受，哪怕消费者不了解它的文化与理念。
4，个性化的独一无二
"世界上没有两片相同的叶子"但你能说世界上没有相同包包吗？恐怕不能，独一无二的手工制作，专属的个人定制，在这两个条件下我们不能忽略的是制造者的精品意识。而这些成为了消费者对奢侈品牌哪怕付出高昂的价格与长时间的等待也趋之如骛的最重要特征。
patek philippe ：1933年百达翡丽为美国一位银行家量身定制了一款可显示24种不同信息：月份、日期、日落和日出时间，甚至包括纽约市任何一个晚上的星辰与月亮盈亏图的钟表。赋予钟表的时间，百达翡丽的钟表师从不吝啬。这只表历经3年设计、5年制成。长达8年的时间，只为一只表。这是何等的精品意识！
奢侈品的魅力
1，昂贵的价格
有人这样形容奢侈品"用十头牛的价格，买用不了半张牛皮做成的包包，并且还需要等上1年或者几年的时间"从这句话中我们不难看出奢侈品的昂贵，但还是有很多人宁愿去购买，它到底有什么样的魅力？我想昂贵也是它魅力之一。
2，珍稀的选材
中国有句古话：物以稀为贵。稀缺性是使物品成为奢侈品的必要条件。奢侈品(luxury)在国际上被定义为"一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品"，一件商品的选材是挑起消费者购买欲望最直观的东西。
gucci竹节包：它的选材是真正的取材于大自然，所有的竹子产自中国和越南，而且是生长在海拔800米以上的高山竹子根部。然后用独特的手工烧烤技术成就其不易断裂的特点。
3，复杂的工序与精湛的工艺
不同商品的诞生所经过的制造工序与工艺也不相同，有的只需要几道工序，有的需要几十道工序，而奢侈品更甚，工序的繁多与复杂和独特的制作工艺造就了奢侈品的精致与品质。更让其物有所值。 hermes丝巾：爱马仕丝巾的诞生，汇集了无数精巧绝伦的工艺：以法国里昂区为制作基地，将设计师的图样根据不同颜色制成颜色数目相同的钢网；经过多次试色，完成丝巾的颜色配搭；经过丝网印刷使丝绸着色；再经过清洗，蒸焗及晾干等固色过程后，熟练工匠为丝巾作人工卷边及质量检查，每一条丝巾通过层层关卡，需费时18个月才得以诞生，然后令人爱不释手的爱马仕丝巾方能面世。一
丝不苟的线条、古典优雅的图案是爱马仕丝巾的一贯风格，一条爱马仕生产的丝巾，就如同一件值得收藏的艺术品，独一无二而魅力四射。 4，严苛的品质与奢华的气质
奢侈品不一定是最贵的，贵的东西也不一定就是奢侈品。但奢侈品绝对是同类商品中质量最好的，而由于它珍稀的选材，精湛的工艺又造就了它奢华的气质。
百达翡丽：百达翡丽仍是全球唯一采用手工精制，且可以在原厂内完成全部制表流程的制造商，并坚守着钟表的传统工艺。而它的尊贵不仅在于它典雅的外表，还在于它内部机械的极端精密复杂性。"在最简约的外表之下，配置最复杂的款表"一直是百达翡丽信奉的准则。十九世纪制造的百达翡丽表，尽管轮轴末端已在轴承上转动了逾120亿次，但依然精确得令人叹奇。 百达翡丽时计的走时稳定性检测，从未装壳的机芯到最终的腕表成品的制表流程中几个阶段分别进行。装壳后的腕表的最终走时精度通过动能模拟器进行测量，必须符合以下内部精度标准：
- 对于机芯直径大过20毫米的腕表，走时精度必须处在每24小时-3/+2秒之间。
5，距离感
作为奢侈品牌必须制造望洋兴叹的感觉。让大多数人产生可望不可即的感觉是奢侈品牌营销的使命。在市场定位上，奢侈品牌就是为少数"富贵人"服务的。因此，要维护目标顾客的优越感，就当使大众与他们产生距离感。距离产生美。
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