保险异议处理

QA处理

（1），我对保险没兴趣∕不需要

——1.我非常理解您的心情，只是风险不会因为我们不感兴趣就不会发生了，也不是因为我们不感兴趣，医院就不存在了，对吧！

——2. 先生∕小姐，您的意思我明白。只不过，保险不能当兴趣来看。只是世界上很多事情并不是我们都有兴趣的，包括生老病死。这方面的兴趣是不需要培养的，因为它肯定会发生。所以保险是我们每个人的必需品。

—— 对，就是因为你没兴趣，我才和你谈，有兴趣的我不会和他谈，因为她已经有很多份保单了。

Q：我觉得买保险不吉利？

A：（安抚客户心情）是啊，先生/小姐，我了解，只是风险是无处不在的，其实有统计资料表明，买过保险的人往往风险意识更强！买保险其实就是买一份平安啊，您说是吧！更何况这是您在为自己攒钱啊，您说是吧！

A：先生/小姐，我了解，是什么原因让您觉得没兴趣呢，其实啊，保险本身就是给不感兴趣的人作的安排的，如果有人追着我买的话，我还不敢卖呢，你说是吧！是这样子的，这个计划最大的特色就是……（说产品）

Q：我不需要？

A：那您主要考虑哪方面的呢？

Q：如果客户老是说不需要？

A：就主动发问，例如：您之前有买过保险吗？或您是从事哪方面的工作？

其实我和您一样，但我有兴趣的是您的晚年有没有钱过日子，您对防盗门有兴趣吗？肯定没有，但为什么家里要装防盗门呢？还有汽车为什么放着备用胎呢？其实我们对事物的取舍不是因为兴趣，是因为需要。保险可以给我们带来很多的利益，所以我们才会选择保险。

——我非常理解您的心情，只是风险不会因为我们不感兴趣就不会发生了，也不是因为我们不感兴趣，医院就不存在了，对吧！就是因为我们年轻才需要保险，毕竟我们上班的时间不是很长收入也有限，如果真的发生风险，一方面给我们自己减轻一些经济上的压力，另一方面给我们的父母包括家人准备一份后备基金。

—— 先生∕小姐，您说您对保险没兴趣，您的意思我明白。只不过，保险不能当兴趣来看。您这样说就相当于您配置一辆车，您对制造商说：把刹车给我卸掉吧，我对刹车没有兴趣！您不会这样说吧？所以世界上很多事情并不是我们都有兴趣的，包括生老病死。这方面的兴趣是不需要培养的，因为它肯定会发生。所以保险是我们每个人的必需品。

——您真爱开玩笑。俗话说不怕一万就怕万一，车还要备用胎呢，更何况人呢！保险这东西本来就是在您不需要的时候购买的，等咱们真的需要的时候还真买不到了。

——我们都知道明天要做什么事，但都不知道明天会发生什么事，有些事情发生在别人身上是故事，要真发生在自己身上那就是杯具悲剧了。而且保险就是在不需要的时候参加，在最需要的时候提供高额的经济后盾，更何况这个计划也就是给咱们积累点财富，合同到期全额返还给您，还有5%的固定收益呢。

（2），和家人商量∕家人不同意

——1.我理解您的想法。只不过有时意见一多，要做决定就难了。其实保险就跟防盗门一样，都是生活中不可或缺的必需品。这就跟我们每天都要吃饭睡觉一样是很平常的事情。更何况为自己投保也是为家人的生活做一个有利的规划，也是我们爱家人的一种表现。

——2.看来您真是非常尊重您的家人，说明您很在意他们。那我们当然希望自己会给他们带来更好的生活条件，这份保障计划就是满足了我们这一需求。相信您也知道的，这笔资金在我们公司存放20年后合同到期，不仅可以给孩子作为教育基金，也可以作为以后带着家人出去旅游的资金。如果20年当中万一发生风险，家人不需要为我们的不幸遭受经济上的重创。所以考虑到家人，您肯定可以自己做这个决定的，对吧！

——3.我理解您的想法。总归家里人都是希望我们健康平安的不要有任何事情发生。而风险不是我们自己可以掌控的，我们作为家里的经济支柱，我们平安了才能赚更多的钱给家里人提供好的生活。话说回来作为经济支柱的我们哪一天不幸发生了风险，咱们家里的房贷、车贷谁来还呢，孩子的教育如何继续，父母的养老谁来供养他们呢。我们只有做好万全的准备，以后才能更好的生活工作，您说是吧！更何况咱又不是偷偷摸摸的积攒私房钱，或者把这几百块钱拿出去挥霍掉了，花在别人身上了。（客户笑了气氛缓和）作为您的爱人我相信她也是非常通情达理的，您做的这份保障保护的不仅仅是您本人的人身安全，如果真的发生了风险受益最大的肯定是咱们的家里人。（举例借助第三方口吻表达）我刚办了一位客户他问我有没有最高的、保额是多少万，我就说是50w不过客户一般都上的是30w，他说就上那最高的吧。我就很奇怪问他为什么要上最高的，他就告诉我说他现在有房贷有车贷孩子也在上小学，而且现在应酬比较多，压力大，平安的话这钱就拿回来养养老旅旅游，就怕哪天有个万一，家里人还能多拿点保险金，我老婆不会改嫁啊，我的孩子上学有钱啊（轻松幽默的口吻）。我们健康平安全家平安，如果我们出了一点事，我总不希望全家人抱着被子哭成一团，他们哭什么呢，一方面是我们出事了他们伤心，另外一方面是没人给他们赚钱了没法生活了，您说是吧！所以说您参入我们这份计划，不仅说保护好了您，更体现了您对家人的一份责任感和爱心，很多客户都已经参加进来了，早一天参加早一天获得保障。这边跟您核实一下资料，帮您办理一份小额的……

（3）很有钱，不需要保障

——1.越是有钱的人，才越需要保障呢。如果万一发生风险，为什么要花自己的钱呢，这个时候有保险公司替咱们买单您觉得不好吗？况且像您这样有地位有身份的人士，这一点保费对您来说根本也不算什么，保障越高，说明您的身价就越高啊。

——2.保险是不分有钱没钱的，没钱人买保障，有钱人买身价。像您这样有身价的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！您看李嘉诚身上不就拥有几千万的保险嘛。

月光族，没钱

——我理解您这是时下的流行生活方式之一呢。买好房、开好车，生活特潇洒。只不过您知道吗？他们之所以敢这样花钱是因为他们早就把生老病死的风险转嫁给我们保险公司了。不像咱们以前辛辛苦苦的攒钱就是为了防病防意外。其实您现在已经学到了这种时尚的消费观念，呵呵，我也是月光族呢。每个月都省不下来钱，也不知道钱花哪儿去了，很头疼的当时。不过后来我想到一招儿，就是每个月拿出收入的15%交保险费，不管平时怎么花钱，每年保险公司都会帮我省下几千块钱，以后正好就当是给老爸老妈做个养老金规划了，即使用不上，也可做个旅游资金的计划嘛！您也可以和我一样选择**额度来给自己积累零花钱，不好吗？

——我理解您。其实您现在已经学到了这种时尚的消费观念，为什么不接受保险呢？这也是一种时尚啊！更何况我们这份保障可以根据每个人的情况制定适合自己额度。就是帮您把生活中最容易花掉的小钱变大钱来用了。这样既不会增加您的负担，就算以后真的发生风险，也不用担心医疗费了。您说对吗？

（4）你们保的病太苛刻了，有些病我都没听过，都是要死不活的。

——我们保的病种都是保监会(保险行业协会和医师协会)统一规定，一模一样的。这些疾病的名称可能我们以前没有听过，其实他都是跟医学界公布的名词相对应的，您说咱们参加一份保险也不可能把整个医学词典给学一遍啊！所谓的重大疾病就是指一些治疗时间特别长、治疗费用特别昂贵的疾病。所以为这些疾病做一份保障才是最重要的啊！

要是得了你们说的这些病我就不治了，还要你们这个保险干嘛？

——咱们科学技术是在不断更新的，像在我们父母那辈，一听说得了肺结核就吓死了，就是什么不治之症，现在哪算是一回事啊！就跟现在有人得了癌症一样，说不定过个几年，科学家又研究出一些新药了也是可以治愈的，就是需要大笔费用的问题。再说一个人如果真的生病了，即使自己不想治了，但作为家人来说，肯定是全力以赴要医治的，毕竟是最亲近的人啊！那如果自己身上一份保障都没有，对家人来说肯定是一项沉重的负担。不仅是金钱上的，更是精神上的。

现在条件好以后不一定有这么好

——先生∕小姐，您真幽默！咱们现在这么年轻，未来20年您的工作肯定是越干越好，您愿意以后的工作收入停留在现在这个状态，您满足吗？作为小X我也觉得不满足，您自己肯定是更不满足的，是吧！工作肯定是越干越好，收入也会越来越高。话说回来，保险就是为不好的时候准备的，保险不是指望来发财的，只是在有困难发生的时候能得到及时有效的帮助。

（5）要退保怎么办理？（按顺序分4个回合讲）

1）*先生/小姐，您现在还没有加入这份计划呢怎么会想到退的问题呢？（等客户反应），我们之前办理的客户都觉得非常满意，还想给家人办理呢，您肯定也会非常满意的。 再说了，退保肯定是有损失的。

2）毕竟这是一份返还型的保障，期满健康平安您所交的保费是全部一次性的返还给您的。交的只是您的零花小钱，不建议退保，毕竟退保时有损失的。您是觉得内容方面还有什么不清楚的吗？其实您不用想得太复杂，这项保障计划内容非常简单，（拎内容）

3）虽然这是客户享有的权益，只是中途退保会有相应的手续费，会有一定的损失，所以我们不建议客户中途退保的，而且如果觉得保障很适合您，只是有少许压力的话，还是建议您参加进来，期满平安了钱还是您的，如果是觉得压力还是有一些的，建议您减额加入比较好，相信您也会像其他客户一样非常满意这份计划的。

4）（如果一定要问是多少）退保是根据保监会相关规定按照合同上的现金价值表退的。每位客户的缴费方式和已交保费都是不一样的，到时候合同上有列明的，您收到合同后可以先着重看一下。

拿到合同不满意可以退吗？（犹豫期，按顺序分3个回合讲）

1） 先跟您说明的是我这边是在有录音的情况下紧扣合同条款为您做介绍的，您收到合同后和我介绍的保障内容是完全一致的，所以您现在认可这份保障的话到时候拿到合同只要签收就可以了肯定会非常满意的。

2） 您不用想得太复杂，这项保障计划内容非常简单，您只要记住两点。（拎内容）

3）当然这是保险公司赋予每一个客户的权益，但我不建议您轻易的行使，您放心好了，小X会紧扣合同条款为您做介绍的，您有什么不明白的我可以当场给您解答，非常方便的，而且全程电话有录音，也是合同的一部分的，请您放心。

我也如此，但是我相信寿险带来的利益，这就如同油漆店的主顾一样，没有人买油漆是因为喜欢油漆，他们买油漆是因为油漆粉刷后所带来的美观，保险就是金钱，当您老的无法工作时候，您的一切都需要金钱。当我们发生意外的时候，我们家人迫切需要的也是捡钱，您一定相信金钱对吗！

——保险不在于多，而贵在于一个组合。保险也没有最好的，只有适合您自己的。任何一份保险都不可能包罗万象。而且这份保障跟您之前的保障是不冲突的可以重复报销，多家理赔。如果真的发生风险，多一份理赔金，多一份保障。这肯定是没有人会嫌多的，您说是吧！

我有保障了，单位提供了很多保险（包括已有的商业保险） 这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步，比如说，您家里目前有25寸彩电，您总不愿意再回头看十几寸的黑白电视了吧？

——1.其实我跟您一样，单位也提供了很多保险，像社保医保，只是社保和医保只是最基础的保障。而且不能实报实销，最多只能报销80%，还有20%是需要我们自己掏腰包的，这当中产生的一些营养费、误工费等都需要我们自己来支付。特效药、进口药都不属于医保报销范畴。小病还好，如果生了大病，社保的作用就微乎其微了，那我们这个产品就是弥补了这块儿的空白了。

——2.您非常有保险意识，只是医疗费用以每年20%的速度在增长，而且单位的保障都是事后报销的，但我们利安的这款大病保险是提前给付的，就是一经国家二级或者二级以上医院诊断证明就先给钱给咱们老百姓去看病了，解决了咱们前期资金紧张的问题。后期还可以凭着发票继续去单位报销跟我们这边没有任何冲突。这样您的保障就更加全面了。

——保险不在于多，而贵在于一个组合。保险也没有最好的，只有适合您自己的。任何一份保险都不可能包罗万象。而且这份保障跟您之前的保障是不冲突的可以重复报销，多家理赔。如果真的发生风险，多一份理赔金，多一份保障。这肯定是没有人会嫌多的，您说是吧！

——我能理解您的想法，现在很多人都会给自己买好几份商业保险这都不足为奇了，专家提醒我们每个人身上至少有50-60万的保障才够用呢。现在工作压力越来越大，环境污染越来越严重，咱们江苏兴化那边还有个癌症村啊，所以保障一定要全面。再说和您以前的保险又没有任何冲突，起到补充和累加的作用。

（6）福利非常好，觉得不需要（可适当的询问对方工作）

A：（适当的询问对方工作和现有哪些福利后）先生/小姐，真的非常恭喜您拥有这么好的福利，您现有的这些保障当然是非常好的，只是啊，这些可能都需要我们先支付医药费用，然后拿去报销的吧，其实在这种生命攸关的时刻，谁都希望请最好的医生，住最好的医院，用最好的药物，如果这种时候还要去东奔西跑筹集医药费用的话，肯定会耽误病情的，您说是吧！而我们这份保障如果是二级以及二级以上医院一经确诊，我们就会把最高达30万的现金交到我们的客户手中了，之后的发票部分还可以去报销，您看，这不是一举两得吗？

已经有很多保险

Ｑ：以前买过两三份同类保险了

A:先生／小姐，您真的非常有保险意识，相信您一定认同，现在我们都越来越注重自身的保障，我们通知到的客户很多都有两三份甚至四五份保险都是很正常的，而这份计划最大的优势就是与您原有的保障体系不会有任何冲突，只会起到补充和累加的作用，让您财务更加稳健，保障更加齐全．更何况这就是您在为自己存钱嘛，平时零头小钱一个不小心就花掉了，存下来就是自己的了，相信没有人会嫌多的吧！＾（在进入产品介绍）

Ｑ：我已经买过寿险了

Ａ：先生/小姐,这要恭喜你了,这表示您的身体很健康平安,只有是身体健康的客户才可以参加,我们有很多客户本身已有很多保障,他们听完我的说明后,很多人就立刻参加了,因为这个计划正好对寿险没有涵盖到的部分做个很好的补充,而且我们这个计划真的非常优惠,(继续销售流程)

Q:我有非常全面的保险了,无需再买.

先生/小姐,我了解,您真的非常有保险意识.我们也有很多客户本身已有很足够的保险，他们听完我的说明后，感觉到非常棒，因为与原有的保险不但没有任何的冲突，还可以累加保障，很多人就立刻参加了。而且这份计划其实就是在为自己储蓄……（继续销售流程）

（7）没兴趣，我有了

能否告诉我，过去的两年内您存了多少钱，我们提供的这个计划，实际上就是让您有一个固定的储蓄计划，在您最需要钱的时候能有一笔客观的收入。

(8)保险不划算，全被保险公司赚了

请问保险公司不赚钱，您敢投保吗？如果您知道一家公司过几天会倒闭，您是否会买他的产品？因为您一定会担心产品质量和服务问题，保险公司不赚钱，那经营肯定有问题，这不但会影响服务品质，还会减少保户的预期红利，受损的就会是保户了，利安您可以完全放心，我们是省委省政府大力支持的公司。

（8）我太太不同意

是这样的，买保险就象买礼物送您爱人一样嘛！你买钻戒送她他会不同意吗？

问问老婆？

您这样会将难题丢给您的爱人，她很难做决定，为自己以及家人买多少保险，毕竟还是您的问题，而不是您爱人的问题，这是您对家庭这人的体现。

我还要考虑一下

当我们看报的时候，一定会发现，每天都有那么多的丧事新闻。我们打个赌，您相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但如今他们想做决定的时候，已经晚了。

（9）很有钱，不需要保障

——1.保险是不分有钱没钱的，没钱人买保障，有钱人买身价。像您这样有身价的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！您看李嘉诚身上不就拥有几千万的保险嘛。

——保险的功能很多，对于有钱的人，保险的作用主要是保全其已拥有的财产，一次看病假如需要10万元，您的财力就算没有问题。但是，如果保险只用1000多元就可以解决这个问题，为什么不留住您的98000多元呢？我们来到人世积累财富很不容易，一场大病或一个意外伤害事故就能把一般人的数十年积累付之东流，应该采取一种最有效的方法来保全我们用血汗钱换来的劳动成果才是。保险就是目前为止人类总结出的最科学的财产保全的方法，它不仅可以转移平日里的风险带给我们的经济损失，而且还可以免交各种税，世界上的很多巨富都拥有高额的保险来保护自己的生命和财富的价值。

试想，如果有一部印钞机，您是应该照顾机器呢，还是照顾印出来的钞票？肯定选择照顾机器，因为钞票没有了可以再印，但机器没有了，就什么都没有了，事业成功人士就如同一部印钞机，人自身的价值才是最重要的，人的健康或生命一旦失去，什么都是空的。

投资股票了 保证家庭生活后，将多余的钱投资在股市并没有什么不好，您的做法就是通常说的“玩股票”实际上您是在“兑现您未来的收入”为什么不让我们先将退休时的保障办妥当，然后再将多余的钱去“炒股”

（10）怕将来没钱交

我理解，只要您现在没压力将来肯定也没问题，我们参加以后会有4种情况会影响到我们存钱，

（1） 收入维持目前水准，存钱肯定没问题。（2）收入增加，那就更没问题了，很多客户还会多存呢，相应的保障也增加了。（3）生病或出现意外，利安公司会给您一笔钱，让你解决生活的烦恼。（4）最后一种就是和上帝解约了，利安会支付一笔钱给您的家人，让他们日后生活无忧愁，代替您实现您的爱心与责任，所以您觉得攒XX会不会太少了。

我们没钱？

您只是觉得负担不起，并非不愿意拥有，为了维持家庭，您的收入占了家庭收入的三分之一，针对这点，您就需要保险，现在我们来看看您每月的家庭支出，是否可拿些钱来参加。

（11）我付不起保费，我不需要保险

1、“XX先生，如果真是这样，您就更需要保险了，在我从事保险工作几年来，我深深体会到，有钱的人，并不一定需要保险，因为我们没有钱，万一生了病（或者子女生了病），又哪来的钱去支付庞大的医药费呢?而你投的这份保险可以帮你支付，交的钱却又不多。

“XX先生，假如医生说：您或您的家人，必须住院动手术，您会和医生说:对不起！我付不起医药费用，不用手术了，您会和您的子女说：“孩子，对不起，因为爸爸没有钱负担您的医药费吗？所以，先生，为了您家的医药费用，为了您子女的教育，为了我们将来年老的退休金，您每天支付X钱，难道不值吗？难道您说您付不起吗？

2、TSR：更何况寿险的特色，就是以最少的钱，来创造最大的保障，即使是没有钱的人，每天节省一点，就能拥有这份保障，就如我们买一双鞋一样，起初感觉紧一些，穿上去不太舒服，但是过一段时间之后，就和缴水电费一样自然，成为生活上必要的支出，而成为习惯，等到将来年老期满的时候，领到一笔可观的金钱，来做孩子的教育及结婚费用，以及自己的养老费用，不是很快乐吗？

3、TSR：“客户先生，有一次我到医院，看一位朋友，在急诊室看到一个小男孩，大概是擦伤的，脸上都是血，医生替他擦药检查的时候，他一点也不叫疼，只是狠狠的握紧了拳头，大家都夸他好勇敢。后来，医生告诉爸爸，孩子必须赶快开刀，否则就有失明的危险，但是做父亲的却只低低的说了一句：“我没有钱“。说完就牵着孩子要往外走，这时，孩子猛然嚎啕大哭起来，后来，我常常会想起那个小男孩，不知道他现在怎么样了？”

——“客户先生，做父母的怎么忍心说付不起医药费，而让自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心说付不起保费，而让自己的孩子有一天三餐不继，没办法接受完整的教育呢？”让这份保单继续有效就是您对孩子的关爱，对家庭的责任啊！

——TSR：“汪先生，您可以化整为零，每月只需攒下XX元。至于你认为保费贵，我们不妨来探讨一下，我认为一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费、医疗费，这些费用才是昂贵的费用，而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费用就要留给太太小孩去承担，甚至转变为债务，您忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，给自己一个万全的准备，让家人减少不必要的负担，您说呢？

——TSR：“有什么不能有病，没什么不能没钱”。您现在经济的困难只是暂时的，相信以您的能力一定可以渡过这个时期。您现在更需要保障，千万不可因为一时的困难而放弃了这份保障。您买了这么好的保险，保险公司就是您坚强的后盾，俗话说背靠大树好乘凉，保您一家幸福平安！

针对没有钱

1、TSR：XX先生，不知您想过没有，您可是整个家庭的支柱，越是经济困难的时候，您就越需要这份保障来保证家人的生活，更何况以您的理财能力，存这么点钱算什么呢?即使经济上有点困难，也只会是暂时的，不会对您有什么影响吧！

2、XX先生，您的处境我非常理解，保险是雨伞，是备用的，是您对家人的责任和爱心。您若就这么放弃了，就等于天晴的时候把伞扔了，就等于抛弃了对家人的爱和责任。当风雨来临时您和您的家人该怎么办呢？

您现在拒绝保险认为很聪明，等将来保险拒绝您的时候将是您的一大悲哀。保险就是像水一样是生活中的必须品，有钱的人喝可乐，没钱的人喝白开水，但都离不开。有钱的人可以买身价，没钱的人就买保障。

（12）我很忙，没空？

我很了解您的工作，因为您早晚都很忙，所以才有今天的成果吗，说实在的，您只要花10分钟就能确定您很家人的未来生活保障，以及确保您一生的成果，核心问题是如何积累您的资产，我们今天的谈话对您来说肯定是个只赚不陪的买卖，我只需占用您几分钟的时间。

（13）客户多次推脱/

其实您真正的问题只有一个，就是“钱”如此而已，想吃饭，没钱就不吃吗？想买房子，钱不够就不买吗？肯定不是，关键是您觉得这东西对你到底有多重要?如果重要，您就是没钱也会想发设法筹钱，您说对吗？

（14）不着急，以后再说吧？

1、我理解，其实这个计划能否成立在于良好的健康条件，并不是我们花钱就可以得到的，您现在有权做决定，但谁也无法保障明天您的健康情况还是否符合我们的参加要求，任何疾病和意外都会改变您的核保条件，到时候想参加都没机会了，这就是我为何请您现在就参加的原因

2、我乐意等待，说句不好听的您别介意，如果这段时间内发生什么状况，怎么处理？房贷车贷谁来还，父母谁来抚养，还有孩子，这都是我们的责任，这些您都考虑了吗？其实您只需给自己存这么几百块钱，就可以完全免除这些后顾之忧了，您说何须等到下个月呢？

（15）看起来不错，我要比较一下

正确的比较是应该的，我们之前和其他的保险都做过比较，利祥安康是最适合我们年轻人的产品，因为他的缴费期限，和保障范围都是最灵活的，现在大病周期更新的也特别快，我们这个年龄段最高发的40种疾病都在保障范围内了，保障范围也是最广的，更好的是健康平安，咱们利安还承诺给客户5%的固定收益，目前市面上也只有利安有这样的承诺，您就不要犹豫了，公司也有很多其他的险种，我只所以跟你讲这个，因为这个活动最适合您，我们都是年轻人吗！每月xx没什么压力吧?

（16）钱很紧，负担不起

您和您爱人两人都工作，这种情况下，您的收入支出仍然如此紧张，这也就是我们讨论的重点。如果一旦生病，怎么办，出现意外怎么办，不但少了一份经济来源，额外还要支出大笔费用，让您的爱人怎么办，孩子谁来抚养，有了这份计划，如果真的出现什么状况，家人可以得到一大笔钱，子女的抚养费问题就解决了。

（17）我有社会保险，不必再买其他保险了。

现在有很多寿险代理人在展业过程中常常会碰到客户这样说：“单位已给我们缴纳社会保险费，不需要再投保商业保险了。”真的是这样吗？在此，我想通过一个案例谈谈社会保险与商业保险的优势互补。

张某在某个周日，不幸遭遇车祸遇难，当地记者在采访中发现，在这次车祸丧生的9人中，没有一人购买商业保险。张某遇难时年仅45岁，生前参加社会保险，张某妻子最后领取到的社会保险金为583.46元，这虽然是一个令人很难相信的数字，但从社会保险角度来说，却是合情合理的。这必须从社会保险的险种和保险责任说起。目前，社会保险有工伤保险，失业保险，医疗保险生育保险和养老保险等五大类。张某虽然参加了社会保险，但由于他是在工作八小时以外的回家途中遭遇车祸，不属于工伤保险范围（社保只保工作八小时以内的事故），与失业保险无任何联系。事故后立即身亡，没用上医疗保险，至于养老保险，又因他遇难钱未到退休年龄，也未能用上。所以，张妻得到的583.46元，是社会保险办公室退还的张某生前缴纳保险费的个人部分。

由此可见，社会保险的被保险人只能得到一种最基本的低水平的保障（即不被饿死），并受到很多条条框框的限制。比如重疾的住院费用报销上限不高（一旦患上那二十多种常用的重大疾病，大部分还得自己出钱），社保住院医疗报销的起付线很高，个人自付比例也很高，比如养老金标准太低（社保所领的年退休金只占上年度职工年总收入的四分之一！比如要退保只能退自己交的那一小部分，比如一换单位就会影响社保的连续性等。况且人口老龄化的浪潮已经到来。我们要想有一个比较富裕幸福的晚年，要想有一个比较完善的医疗资金保障，只靠社会保险是远远不够的，甚至可以说是杯水车薪，我们还要在经济条件允许的情况下，尽可能拥有一些商业保险来做保障的补充。（注意是补充不是取代）。社会保险仅使您的晚年“过得了，活的下去”，但商业保险使您的晚年“过得好，过得有滋有味”。所以，要想生活过的好一点，就要参加商业保险，她将是您今后生活得比别人更富有、更潇洒！所以，社会保险是基础，虽杯水车新但如有就一定要，商业保险应是主体，补充社保的严重不足，也是非要不可的，“社保+商保”才是最聪明的选择，所以，商业保险绝对是现代人的生活必需品，买了社保的人员必须再买商业保险是确定无疑的，别无选择。

（18）你们保的病太苛刻了，有些病我都没听过，都是要死不活的。

——我们保的病种都是保监会统一规定，一模一样的。这些疾病的名称可能我们以前没有听过，其实他都是跟医学界公布的名词相对应的，您说咱们参加一份保险也不可能把整个医学词典给学一遍啊！所谓的重大疾病就是指一些治疗时间特别长、治疗费用特别昂贵的疾病。所以为这些疾病做一份保障才是最重要的啊！

（19）保险理赔麻烦

保险不是不好，是因为我们找错了公司，没找对人，理赔也不是麻烦，是因为文件不齐，利安最注重的就是理赔这块，我和您的通话是有录音，我不能夸大，更不能有任何误导，理赔也很方便，如果客户一旦得了40种疾病中的任何一种，只要有二级以上医院的确诊书就可以这节领取XX万，我们是先给钱后看病的，您可以完全放心。

（20）要是得了你们说的这些病我就不治了，还要你们这个保险干嘛

——咱们科学技术是在不断更新的，像在我们父母那辈，一听说得了肺结核就吓死了，就是什么不治之症，现在哪算是一回事啊！就跟现在有人得了癌症一样，说不定过个几年，科学家又研究出一些新药了也是可以治愈的，就是需要大笔费用的问题。再说一个人如果真的生病了，即使自己不想治了，但作为家人来说，肯定是全力以赴要医治的，毕竟是最亲近的人啊！那如果自己身上一份保障都没有，对家人来说肯定是一项沉重的负担。不仅是金钱上的，更是精神上的。

保险免谈 每天都有人来谈保险是件好事啊，因为保险行销中的专业知识比买保险的人多一些，要多了解，多比较才可以获得很多知识啊，如果坚决闭口不谈，变失去了免费咨询的机会了，不是吗？

（21）以前没保险都过了，现在不买还不是一样过

现在绝大多数都是三口之家，每个家庭都买房子，再加上日常的生活开支，小孩上学，很多事强都需要钱来解决，如果一但遇到困难，恐怕连兄弟姐妹都爱莫能助。至于物价逐年上涨，费用增加，赚钱不易，若是家里万一急用一笔钱如何是好。保险是个很好的保障，只要头一点资在保险上，日后就没有后顾之忧了，很多问题自然也就减少了，您说是吧？

（22）咨询过别人，目前不想办

大病险都消费的了，没有这种储蓄返本的了，推出活动并不是希望客户发生风险，只是希望做到未雨绸缪，有病保病，没病就当攒钱了，总比在需要时花钱买要划算，车有备胎，我们这儿是在20年健康方面提供一个全面的健康备胎。

（23）我家经济负担比较重，哪有闲钱买保险！

一般所谓用闲钱买来的，通常是属于可买可不买的东西。对于经济不很宽余的人来说，保险解决万一发生不幸，收入突然中断时的经济来源问题，保险起得是保障作用。人在追求高品质的生活质量时，应该考虑万一因为突发事件而使我们的最低生活需求受到威胁。比如，当身患重病时，如果经济紧张，又没有及早做好财务上的安排，就会出现必须在医疗费和生活费之间做出选择的残酷现实。因此，拥有适当的保险并不是增加家庭的经济负担，从某种意义上说，保险可以在最关键的时刻减轻家庭的重负。

在一些人看来，保险是有钱人的奢侈享受，普通工薪阶层经不起如此铺张。岂不知保险具有聚集社会闲散资金，分散风险的功能。每个保户仅需交纳少量保费即可获得相当于保费几倍、几十倍的赔付。实际上老百姓才最需要保险。在国外许多国家，保险主要是“劳苦大众”的事，许多人把保险放在了仅次于住房的第二位置，有的甚至放在住房之前，比汽车的需求还大。经济条件不富裕的家庭，更需要保险，因为他的家庭已经再也经受不起任何风险如疾病或意外伤害等不幸的降临了。所以，买保险的钱决不是用闲钱来买的，而是家庭的一个必要开支。发达国家的人民用20-30%的年收入来买足保险，而根据中国现在国情，建议用15-20%的年收入来买保险比较合适。

目前中国的保险交费水平并不高，有些险种年交费仅需几百元，就可使自己获得意外伤害、重大疾病等保障，此外，保险公司还负有儿女初中、高中、以致于大学的教育金给付责任（这是社保所没有的），不正好解决了我们手头拮据的问题吗？我国保险已充分考虑了国情及居民经济承受能力，许多人都有能力承担。因此，参加保险并不是有钱人的专利，买保险也是分高中低等各种层次的，每天少抽一包烟，每天节约十元钱，一年就能有三四千元来给家人购买一些不错的保险了。

（24）我现在身体很好，买了岂不是浪费

世界上最昂贵的是人健康的生命，为了健康和生命，人可以不惜任何代价，人的身体和生命有时又是很脆弱的，今天的体壮如牛，并不意味着明天就不会病入膏亡；意外事故的发生也不会专落在病人身上，下一分钟有什么意外事故发生我们身上谁也不知。凡是昂贵的都是怕失去的，如自己的爱车我们都会给它购买保险。我们健康的身体是无价之宝，为什么不要保险呢？何况只有健康的身体才符合投保的要求，不健康的身体会遇到加费或拒保。所以，到出事时才忙于投保是没用的。

拥有一张保单，说明你身体健康，收入稳定，对家人有爱心有远见有责任感，未来生活已经有了保障。你还想等以后再买保险吗？我们保险人能等，但风险不能等。如果您不幸出事了，保险金还能代您继续养育妻儿，继续给父母尽孝，甚至继续帮您供楼供车呢，如果您爱您的家人，就请给你及她们买保险吧！

不少人年轻时牺牲健康换金钱，中老年时却用金钱换健康，到头来仍是一场空，如果买了医疗保险或重大疾病险，这些都是可以避免的，实际上，保险公司推销保险的主要对象就是健康人，如果身体不健康，不是拒保就是加费。

（25）我是国家公务员，不需要买保险

当今，作为国家公务员是令一些人羡慕的，除了公务员工作本身的性质以外，拥有比较于其他行业更稳定的基本保障是一个诱人的方面。

但是，从国外很多国家的公务员购买商业保险的事实来看，人们对生活质量的追求是无止境的，换句话说，保单再多，保障再全也压不死人，拿日本来说，一个人一生都拥有很多的保险单，特别到了晚年，人从不会因年轻时买了很多保险而后悔的，再说，当我们万一突然去了，现在的社保抚恤金的数量并不能解决我们死后的家人经济问题，从家庭责任角度来说，也应该多留些身后的钱，另外，晚年的养老金是享受晚年幸福生活的基础。

有的单位为员工购买了一年期的意外伤害和定期一至几年的短期及中期寿险，，一旦单位人事变动，经营决策思路改变和经济状况变化，不可避免地殃及短期寿险，无形中影响了续保，如果这时段员工发生意外，

（26）我不相信保险公司

过去我也是这么认为的。但是我进入保险公司以后才知道，其实一切都是误会，保险公司就像银行，是政府认定的金融机构，所以政府统一保险公司经营，就已经替我们做好选择了，这个您可以完全放心。

（27）我不喜欢保险

我也如此，但是我相信寿险带来的利益，这就如同油漆店的主顾一样，没有人买油漆是因为喜欢油漆，他们买油漆是因为油漆粉刷后所带来的美观，保险就是金钱，当您老的无法工作时候，您的一切都需要金钱。当我们发生意外的时候，我们家人迫切需要的也是捡钱，您一定相信金钱对吗！

（28）不吉利

我过去也是这样认为，但深入了解后才知道，其实您也清楚，很多事要来总归会来的，我们公司有几千万保户，但目前只有几十人出事给予理赔，所以有保险的人生活才安稳，像您这样有责任心的人，一定会为家人设想很多的。

（29）没兴趣，我有了

能否告诉我，过去的两年内您存了多少钱，我们提供的这个计划，实际上就是让您有一个固定的储蓄计划，在您最需要钱的时候能有一笔客观的收入。

对，就是因为你没兴趣，我才和你谈，有兴趣的我不会和他谈，因为她已经有很多份保单了

保险不划算，全被保险公司赚了 请问保险公司不赚钱，您敢投保吗？如果您知道一家公司过几天会倒闭，您是否会买他的产品？因为您一定会担心产品质量和服务问题，保险公司不赚钱，那经营肯定有问题，这不但会影响服务品质，还会减少保户的预期红利，受损的就会是保户了，阳光您可以完全放心，是唯一一家成立两年就开始盈利的保险公司。

以前没保险都过了，现在不买还不是一样过 现在绝大多数都是三口之家，每个家庭都买房子，再加上日常的生活开支，小孩上学，很多事强都需要钱来解决，如果一但遇到困难，恐怕连兄弟姐妹都爱莫能助。至于物价逐年上涨，费用增加，赚钱不易，若是家里万一急用一笔钱如何是好。保险是个很好的保障，只要头一点资在保险上，日后就没有后顾之忧了，很多问题自然也就减少了，您说是吧？

我们没钱 您只是觉得负担不起，并非不愿意拥有，为了维持家庭，您的收入占了家庭收入的三分之一，针对这点，您就需要保险，现在我们来看看您每月的家庭支出，是否可拿些钱来参加。

怕将来没钱交 我理解，只要您现在没压力将来肯定也没问题，我们参加以后会有4种情况会影响到我们存钱，（1）收入维持目前水准，存钱肯定没问题。（2）收入增加，那就更没问题了，很多客户还会多存呢，相应的保障也增加了。（3）生病或出现意外，阳光公司会给您一笔钱，让你解决生活的烦恼。（4）最后一种就是和上帝解约了，阳光会支付一笔钱给您的家人，让他们日后生活无忧愁，代替您实现您的爱心与责任，所以您觉得存XX会不会太少了。

（30）钱很紧，负担不起

您和您爱人两人都工作，这种情况下，您的收入支出仍然如此紧张，这也就是我们讨论的重点。如果一旦生病，怎么办，出现意外怎么办，不但少了一份经济来源，额外还要支出大笔费用，让您的爱人怎么办，孩子谁来抚养，有了这份计划，如果真的出现什么状况，家人可以得到一大笔钱，子女的抚养费问题就解决了。

（31）我有朋友在保险公司

我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您的个人财务情形。我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开很多麻烦。一般人比较喜欢与专业的人探讨他们的计划，做买卖走喜欢避开亲戚，朋友，您认为是这样吗？

（32）问问老婆

您这样会将难题丢给您的爱人，她很难做决定，为自己以及家人买多少保险，毕竟还是您的问题，而不是您爱人的问题，这是您对家庭这人的体现。

（33）有社保

这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步，比如说，您家里目前有25寸彩电，您总不愿意再回头看十几寸的黑白电视了吧？

（34）我还要考虑一下

当我们看报的时候，一定会发现，每天都有那么多的丧事新闻。我们打个赌，您相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但如今他们想做决定的时候，已经晚了。

（35）不了解保险

是的，您不了解保险，因为这不是您的专业，但是您不可能不了解收入中断或老年生活费，没有着落所带来的困扰吧，保险本来是针对这些困扰而特别设计的，只要您投保了，这些困扰就全部由保险公司承担了。

（36）时间太长

是的，钱放的时间长了不好，但若放在投资上，就不一样，保险不是资助，要您一次拿很多钱出来，而是将小钱慢慢的积累起来，慢慢存，同时又能帮我们解决疾病和意外的困扰，岂不是一举两得。

—— 是的，钱放的时间长了不好，但若放在投资上，就不一样，保险不是资助，要您一次拿很多钱出来，而是将小钱慢慢的积累起来，慢慢存，同事又能帮我们解决疾病和意外的困扰，岂不是一举两得

（37）20年，想考虑别的？

大病险20年一调整，若期满后有更好的产品就可以把钱拿出来做更好的产品的投资，还觉得好，还可以继续投保，不会让资金占用率很高，另外寿险可以重复理赔。（举例侯耀文心肌梗去世）可以想到明天做什么，但谁能想到明天会发生什么，咱们人在各个年龄段都有责任感，你是家庭的支柱，只有你身体健康，把自己保护好了，对于家庭也是一种责任！妻子和儿女才能在底下乘凉，给小孩子存教育经费，同是你在20年中有一个高风险的保障。

（38）20年太长了，不灵活。

——20年时间长也就意味着保障时间长啊。难道咱们今年有了保险明年就不需要了吗？我们好多客户都想自己能够多交几年，让我们的保障期间再长一点呢。

——X先生/小姐，我理解您的心情，只是如果今天攒一块钱到明天就拿出来那就不叫攒钱了，您说是吧，而且这份保障也是跟随您20年的呀，在这20年当中保费也不会随着你的年龄增加而增加一分钱，而且只要攒10年就可以享受20年不间断高达X万的重疾保障，所以很多客户都觉的20年太短了呢。

——（按客户年龄特征引入异议处理）

25-30岁：X先生/小姐您可以想象一下，其实现在也是帮自己的未来积攒一笔资金，20年之后您的小孩子已经长大，到了需要考大学考研究生，或者出国深造的年纪了，这笔资金到时候取回来，不是刚好用上吗？

30-40岁：其实现在正是您工作的黄金阶段，这个时段给自己攒一笔资金，每月轻松攒钱的同时，就有高达50万的保障计划，照顾您这黄金20年了。到了合同期满， 刚好又可以全部取回所缴保费的105%，作为一笔不错的养老金，一举两得。

40-50岁：X先生/小姐相信您也知道，现在这个年龄段，是没有保险公司愿意承保这么高额度的，也算是我们提供给江苏市民的一份特别优惠。

分析下如果20年中没有保障

XX先生，您看如果我们现在没有任何的保障，那您在这20年中第一要不能有病，生病要花钱吧，生病还要分两种：一是一个小病住院，虽然有社会统筹医疗保险，但住院要交门槛费，除此之外，医保仅仅报销80%，剩下的20%还要自己花钱；二是万一不幸得了一场大病，例如癌症之类的不治之症，医保不可能100%报销，救命要紧，就要花钱必然动用家中的存款，而此时家中又无存款，那么没有办法？只有向别人借款，然而银行的贷款不能不还？有病又不能不看，那可怎么办呢？

二是不能碰到天灾人祸，“天有不测风云，人有旦夕祸福”，一旦家中的主人出现什么不测？那么还要动用家中的存款，而家中因还贷款，而又没有急需的钱财，那怎么办呢？只有找人去借，然而借过以后总要还吧！另外还有贷款要还，真是雪上加霜，一个小小的贷款，计划不周，往往能影响大事，所以说今天通知您这个活动，就是把我们平时零花钱有价值的利用起来啊，为明天做一个将来的打算，很多客户都觉得很好都参加进来了。

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