如何逼定
没有成交， 何谈销售对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若客户最终不认购，其结果也会以失败告终。而逼定环节就是购买洽谈的最后一个环节。逼定简单的说就是促使客户第一时间购买（俗称：要钱）。作为销售，如果想等待客户主动提出购买，就像等一群牛主动回家一样。高质量的成交是销售的最终目的，没有成交一切都是枉然。
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购买洽谈
很少有客户会主动提出购买，若是经过购买洽谈的每个阶段，客户已经从兴趣到了欲望，你却没有进行促成，那等于为周边同类项目培养了一个准客户.
敢于逼定，逼定是促使成交必不可少的一步。
销售就是把话说出来，把钱拿回来。逼定就是把钱拿回来的开始。
无论客户多么任性、成熟，事实上70%—80%都是感性客户，可以当场做决定。
（1）客户在购买产品之前需满足：
a. 客户的信赖感，他必须真的信任你，信任你的公司。
b. 他必须充分了解你的产品与服务，只有他知道你的产品对他有帮助，使他受益或解决他的异议，你才可以进行结束交易的工作！
c. 最重要的一点：客户必须要对你的产品产生占有的欲望，必须有想要购买的冲动，没有欲望逼定无从谈起。
（2）销售在促成成交之前需满足：
a. 让双方舒服的谈判氛围
b. 必须非常清楚了解客户的需求，你必须深信你的产品或服务能满足他们的需求。
c. 让客户信任你、喜欢你。
d. 态度必须十分热切，你必须将你希望他从产品中获得益处的热忱传递给他。因为你兴奋的情绪除了会影响到客户跟你有一样的心情外，也会掩盖结束销售时双方紧张的人际关系。
e. 关键是“抓住冲动的一瞬间”，并非一定要到谈判的最后才逼定，进行过程当中，只要看到客户因为有了兴趣、需求点得到了满足眼睛放光的一刹那立即逼定。
f. 对自己、对产品、对公司、对客户和对成交有充分的信心。
g. 有遭到客户拒绝的心理准备，通常要促成一个交易，你最少要进行五次结束销售的尝试，用五种不同方法要求客户承诺要购买。
h. 沉默的威力，最优秀的销售人员都会采用低压力的推销方法，但在结束销售的时候，你应该用沉默展现出你的压力，有时你保持沉默越久，客户就越可能做出购买的决策，你一开口发出声音，他就会决定延后，拖延购买的时间了。
i. 懂得如何有效地结束销售会议达成交易，知道如何在不同的情况下，运用不同的技巧来要求客户签约，完成交易。
一般在购买洽谈的过程当中，即使按照谈判的程序，没有走到“促成成交”环节，一旦客户的需求得到满足，发出了“购买信号”，我们就可以开始试成交了。陈安之说“任何产品都可以被销售，任何客户都有购买的冲动”。在平时与客户的谈判过程中，一定要用心揣摩客户心理，善于捕捉“购买信号”，抓住“冲动的一瞬间”。以下是客户在决定购买之前的表现：
（1） 姿势变化。如由向后靠着坐转为把背挺直或直着背坐转向后靠着坐
（2） 扬起眉毛，看他的配偶（同伴）
（3） 开始露出笑容
（4） 咬嘴唇
（5） 低头、搔首
（6） 对你说的话点点头，表示赞同
（7） 瞳孔放大，显示赞同意见
（8） 揉拭下巴和后脑勺
（9） 开始敲手指
（10） 露出沉思表情，往窗外看
（11） 摸胡子，或撩胡须
（12） 满意的微笑
（13） 身体前倾，显示兴趣
（14） 问“要是……”这样的问题
（15） 变得很安静，特别是原先爱动的脚不动了
（16） 拿起或握住推销材料
（17） 舔嘴唇
（18） 不断抚摸头发
（19） 不时看看推销材料，又看看主任
（20） 当客户拿出笔来或是 要求使用计算机计算数字的时候
（21） 问已经说过的问题，“你能再说一遍吗”
（22） 重复他已经问过的问题
（23） 上下嘴唇翕动，似乎在计算什么
（24） 追问细节性的问题
（25） 询问有关价格或销售条件
（26） 问交房日期的时候
（27） 顾客开始问一些跟交易没什么关联的问题等
(1)充分认同企业文化，真正理解逼定的含义。
(2) 相信自己, 不断地重复告诉自己，我喜欢我自己！
(3) 沉着，做到心中有数。
(4) 重要的是“敢于逼定”，不要害怕拒绝和失败，从内心里认为定房是里所当然的事，不心虚。（想自己买房买不到的痛苦经历）
(5) 逼定是帮他，而不是害他，那么适合的房子，他没有理由不买
(6) 消除负面的预期心理，对任何一位客户都不要预先存有消极的态度，总要期望他将是你最好的客户。
(7) 热忱的态度，销售工作本身就是热忱的转移
(8) 诚意的心态和感觉
(9) 面对不同个性，难以沟通的客户时，不可任意放弃，如果真是对不上眼的话，就转给公司其他的同事去服务。
(10) 避免个性的冲突，其实你跟客户个性上不同是很自然的一件事情，但是呢总要操练自己不受自己喜欢或不喜欢客户的影响，以理性客观跟感性关怀的态度面对客户。
总之，要使自己成为销售心理学的专家，充分的发挥自己的潜力！
（1） 行为素质的培养
a. 敬业精神，克尽职守
敬重自己所从事的工作，并引以为自豪
深入钻研探讨，力求精益求精
b. 职业精神
专项业务的素养、素质和技能
（2） 专业知识的自我提升
（3） 身体素质
销售是一个充分运用脑力和体力的工作，尤其是逼定环节，你会感觉到整个大脑在飞速的运转，因此一定要有良好的身体作为保证
（4） 销售能力
充分地准备好，熟练的技巧永远是成功的不二法门
a. 创造能力
b. 判断及察言观色能力
c. 自我驱动能力
d. 人际沟通的能力
e. 从业技术的能力
f. 说服客户的能力
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。假设销售人员已完全掌握了客户的需求，那么接着就要在确定房号的情况下加以逼定
（1） 直接强定，引导客户进入最后阶段
“**先生、女士（大哥、大姐）”，觉得合适就定下来！并喊秘书封房号。
以下的客户，可以采取直接强定的方式：
a. 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行
b. 客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买
c. 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户
d. 客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变
e. 客户已来多次
（2） 利用热闹的氛围
现场客户很多 ，销售情况良好
a． 现场不时有客户交款，通报全场，借此机会，告知客户现场订房的人多，既然已经看好，不如立即定下来。
b． 现场气氛好，不时有销售向巡场秘书查问房号，可暗示客户，很多客户都将决定购买
c． 现场气氛好，不时有2组以上客户看中同一房号
d． 销售传递给客户热卖的信息
（3） 利用销售情况来暗示
a.现场热卖，很多客户认购
b.锁定唯一可让客户满意的一个房号（且只有一个），促其下决心
c. 热销房号
使现场形成某个特定的热销房号，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销、抢购的场面、现场有人成交等方式，达到成交的目的。
该方式是否有效，取决于
该客户是否非常信任你
现场的热销是否与市场的大形势相匹配
d．楼盘销售表
（4） 现场客户成交的见证
现场不时有房售出，秘书通报全场。借此机会，告知客户房子好，买的人多，既然已经看好，不如立即下定。
（5） 利用认购书和收据来暗示
（6） 配合（同事、经理、秘书、自己）。
（7） 善于使用虚点（折扣）。
（8） 成交落实.避免节外生枝（絮叨，本已认可就不要喋喋不休，应果断前进，不要耽搁时间）
谈判的最终结果要定房，敢于要求。不成交，一切都是枉然。促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章。“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这个房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们销售人员其实卖给任何一个客户都是一样的。
（9） 选择逼定法
其实选项都在你的范围内，让客户不自觉的已跨过“要还是不要”这个门槛。改成买这个还是买那个。
（10） 掩盖缺点时不要喋喋不休，避免为题扩大化，引导快速离开缺点的关注。
（11） 反复强调项目卖点
a. 产品定位优越
b. 地理位置好（临近地铁、交通路线）
c. 周遍配套齐全（生活方便）
d. 产品设计合理（户型适中、绿化率、使用率等优势）；
e. 开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；
f. 其他项目没有的、独一无二的优势
g. 反复强调客户认可的那个卖点，不断打动客户。
（12） 专攻拍板的人，其他人可以次要，但判断要准确。
需要说明的是，有的时候，我们在判断客户出现“购买信号”后，会做初步的试逼定。
逼定过程中的说服,就是给客户一个购买的理由。客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放弃购买的原因也无外乎这两点。
客户最终决定购买的四个重要原因是地理位置、产品、价格和价值，放弃购买的主要原因有项目的问题、资金的问题、有了更好的投资选择、客户自身的问题或不喜欢销售员或项目等。
决定客户最终购房的原因有：
客户是否有承受能力（指总价款）；
对销售人员是否认可；
对产品是否认可。
当逼定环节的，客户犹豫不决，不能下决定认购时， 可进行多轮说服，并在每一轮结束时劝定一次。（当然，轮数越少越好）。说服的过程中，我们要提出更多理由，提醒顾客产品的稀有性，尊重、肯定并支持客户，将你对产品，你对客户的热忱传递给他，感性的帮助他做出购买的决策。
（1）断言的方式
销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户信息及需求，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。
（2）反复
销售常犯的错误就是总是认为客户已经知道。
《成交高于一切》说：从心理学的角度上讲，一个好处的产生，要让客户感受出来才行，这样才能产生购买的动机。仅仅告诉客户这些好处还不够，必须重复这些好处，1次、2次、3次，这样才能对其潜意识产生影响力，而我们潜意识的力量要比意识的力量大3万倍以上。所以，当我们不断重复灌输时，客户的购买力量就会增大。
事实上销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。
切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。
(3)体谅客户
了解客户的心理感受，告诉客户你是在为他着想
我们可以用这样的语言结构来传递自己的观点：
word/media/image6.gif理解 赞美 转移 反问
比如说客户要和爱人商量，我们可以这样说：对，大哥，我理解您的感受，看的出来，你特别尊重家人的意见，在家里肯定是模范丈夫。其实产品好不好，你知道。我们能出来看房，也肯定是有这方面的打算，也算是初步和家人达成一致了。那现在又正好看到合适的，不定那边就定了！像这样的机会不能错过！大哥你觉得呢！
（4）感染
只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。客户会觉得你“太会讲话了”。但同样，客户也会问自己“这个销售员能不能信任呢”
“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。
（5）倾听
认真的倾听，才会找到问题的关键所在。要清楚，我们是在洽谈，而不是个人演讲。必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。
（6）提问
善于发问。高明的谈判技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：
a. 根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度；
b. 以客户回答为线索，拟定接下来谈判的对策；
c. 客户反对时，从“为什么”“怎么会”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。
d. 可以制造谈话的气氛，使心情轻松；
e. 给对方好印象，获得信赖感。
f. 了解客户拒绝的真正理由
（7）客户见证（利用刚好在场的人）
a.将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进成交。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这房子挺好”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“你还敢在他们这买”这么一来，就会影响客户的信心。因此，无视在场的人是不会成功的。
b.引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的某人就购买了某间房号。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。
（8）利用资料
熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对周边市场调查、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。
（9）善于举例子、讲故事
（10）用明朗的语调讲话
明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多着名喜剧演员在表演时有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。
（11）与客户的互动用肯定语气的祈使句。决不能让对方的回答产生对自己不利的后果.比如“您对这间房号有兴趣”“您是否现在就可以做出决定了”“您对这间房号有何看法”“如果现在购买的话，还可以有优惠呢”
这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。
（12）心理暗示的方法(使用肯定性动作和避免否定性动作)
销售人员本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言，做出点头的动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即表示出否定的信息。一般来说，业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说：“请你相信，这里一定有投资价值。”这么一来，原来对方有心购买产品也可能无法成交了。
（13）说服的关键在于：主动、自信、坚持
a. 销售是信心的传递，情绪的转移，体能的感染。
销售人员在说服的过程中应假设谈判成功，成交已有希望（毕竟你是抱着希望向客户推荐的），主动请求客户成交。一些销售主任患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担心失败而不敢提出成交要求的心理，会使销售一开始就失败了。
要有自信的精神与积极的态度，充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有感染力，销售人员有信心，客户会被销售感染，客户有了信心，自然能迅速做出购买行动。如果销售人员没有信心，会使客户产生疑虑。有自信，一方面是对自己有信心，第二是要对产品有信心；
b.要多次向客户提出成交要求。一般客户的购买是在你提出成交5次以后。事实上，一次成交的可能性会很低。事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束销售工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻止销售人员前进的红灯。
c.对客户的需求要了解，对项目的特点和卖点要了解。
首先让客户感觉到你是专业的销售人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的销售氛围，另外对自己的项目要有信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。
对公司、项目、自己都要有十足的信心；
在与客户交流中确立自己的“投资顾问专业地位”
真心地为客户利益着想，让客户体会我们是在服务，不是单纯意义上的 生意经。用客观事实说服客户；站在客户的立场说服客户；用良好的销售状况说服客户。
逼定过程中,在客户第四次提出异议后，只有5%的主任还能继续坚持，这5%的主任，在得到肯定答复之前，平均要听到5次否定的答复，这样他就要使用6种以上的成交方法。
(1)非此即彼成交法 （二选一法），但无论哪种都是对我们有利的，引导客户跳过“要还是不要”这一门槛。
这是一种最常用、最受欢迎的方法，如果运用得好，非常见效。在这种方法中，我们假定客户准备买，但我们不让他对我们的问题回答是或不是。
我们只给客户两个选择（注：如果你给客户两种以上的选择，你就会使他们迷惑不解，他们越迷惑，越有可能提出“让我想想”.）
主任事先告诉客户哪两种选择，但在很多情况下，有一种选择实际上是不存在的，因为这种选择根本就行不通，下面就是选择成交法的例子。
“我们已经讨论了这些选择，你是想要价钱便宜但生活都不方便的住房（稍稍停顿），还是想要价格稍高，但对您的工作生活特别方便的住房呢 ”
“你是想要绿色的，还是想要蓝色的”
“你是要81万还是93万的”
一旦客户打定了主意，你就接着问他关于成交的问题，你可以任意推辞，
比如
“假如能够获得同意，你愿继续与我们合作吗”
“如果我能······，你是否愿意试一试好的，欢迎选购！”（伸出手来）
(2)退让成交法
当客户快要被说服了，但还是有些动摇，需要一点外力时，运用这种方法。
（注：如果退让太多，表现软弱，客户可能会感到你绝望了，这里有陷阱，或听起来太好了，不可能是真的，从而导致他放弃购买的决定）。
当你表现出不知道退不退好时（尽管你完全清楚你会退让），退让成交法最管用。这时客户会感到占了上风，会统一购买，从而使交易成功。
例如
“你这套房的格局我很喜欢，只是朝向不好，若是朝东就好了”
“王先生，朝东的可能价格高一些，若是有的话，你能立即定下来吗”似退非退。
下面是一些退让成交法的例子：
“如果我让您在其他客户之前先选择户型，你今天可以订房吗”
“如果我以同样的价格卖给你那种产品，我们是不是可以成交”
“由于我们的户型非常有限，我确实不知道这是否可能，不过······，如果我给你找一个那种样子的，价格依旧，你是否愿意接受”
有得有失的退让：
这种方法可能讲问题推进一步，但要表明不会白让——如果你付出了，你就应当有回报。这种方法使退让有理有据。请看例子：
“如果我能以老价格卖给你新产品，你是不是可以买4个，而不是2个”
“如果我允许你3个月内交齐贷款，你是不是可以买大户型型的，而不是中等户型的”
(3)试水成交法
当客户钱紧时，这种方法非常有用。他买不起想买的东西，但他又顾及面子不愿让这一点。此外，他不想买次优的。这种方法对那些不想冒险的客户也适用。
这种方法的要点是，你要向客户表明，你知道客户的兴趣，这样客户的决策就容易作出，他也容易介绍次优选择。这种方法实际上是让客户暂时忘掉困扰他的事，使你能够改变客户的感觉和思维方式。
例如：
给客户台阶下，当你判断客户是因为资金实力的原因导致无法决定，但又不好意思承认时，你可以很体谅地帮他做退一步选择的决定，如此，既能快速成交又能让客户对你心存感激。
“先生，我打一个比方。假设你在暗礁区乘坐一艘充气船，你不应开足马力，乘风破浪前进，因为水可能太浅，或有障碍物。你首先要做的事就是先试水，探明安全性，当你心里坦然之后，你才可以放心行驶，回来的路上，你可以开足马力了。这个道理同样适用于现在这个场合。你不应当全力行驶，最好是先试试水，探好路，然后再前进。”
一旦你提出让客户购买的请求，你就应当提出一个建议，并用成交问题将其锁定：
“我想一开始买一套更好一些，而不是两套，你说呢”
“一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢”
(4)温斯顿·邱吉尔成交法（又称本·富克兰林成交法）
这种方法适用于善于思考的人，或者想要考虑一下的客户。
这种方法一般用书面形式进行，用简单的口头方式效果也很好。
下面就是这种方法的应用。
“先生，在英国，人们总把温斯顿·邱吉尔看成是最聪明的人。每当他遇到问题，需要做出决策，或不知如何是好时，他常常会抽出一张纸，在中间划一条线。在纸的一边，他写上“是”，在另一边，他写上“否”。然后，邱吉尔会将所有好的、有利的因素和正面的观点列在“是”一栏，而将反对的理由列在“否”一栏。
“带这些结束之后，他将‘是’和‘否’两栏条目分别相加。如果‘是’一栏条目多，他会对这个决定开绿灯，继续前行。如果‘否’一栏条目多，他就会给这个决定亮红灯，取消这一决定。先生，你不妨也试试，怎么样”
（注：你可以帮客户在“是”一栏上多下点功夫，多提一点好处；当客户填“否”一栏时，你不要说话，不要帮忙。这样，“是”一栏肯定会占上风！）
这个过程结束后，你一定要请客户订货：
“怎么样，李先生，是绿灯吧”
“怎么样，白纸黑字······可以考虑了吧”
（轻轻点头，伸出手，保持沉默。）
“好了，结果已经出来了，欢迎你订购（伸手。）”
有时，特别是在陌生拜访的情况下，通过纸面实行温斯顿·邱吉尔成交法有点繁琐，客户可能会不耐烦或不愿意。为加快速度，是推销顺利进行，可以进行口头形式的温斯顿·邱吉尔成交法：
“你知道，先生，在英国，人们已经把温斯顿·丘吉尔看成是最聪明、最有天才的领导人。每当他遇见问题，需要作出决定或拿不准主意时，他总是计算一下肯定和否定因素，根据二者的多少，决定前进还是止步。现在，我们已经找出了10个，也许会有20个理由，这套房子正适合你用。（接着，你继续列举有利或者正面的理由，不要迟疑。）······可是我找不到一条你不应当买的理由。”
然后，停顿一二秒钟，看客户是否提出不买的理由。如果客户提出异议，驳回它，提出成交。如果你停顿了一二秒之后，客户保持沉默，你就像前面说的那样：
“怎么样，邱吉尔，我们可以开绿灯了吧”
(5)恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那些已对产品心动的客户最管用，或者是那些准备买，但又有点惊慌失措的客户。（天哪，你是说现在就买今天就买）
在推销开始时，客户担心失去的恐惧大于他希望获得的期望（想一想），这就是为什么客户要建立防护墙的原因。在推销结束时，假设主任完成了任务，相反的情况就会发生。客户对获得的期待要大于他失去的恐惧，这就是他为什么要买的原因。
然而，有时也会出现模棱两可的现象，客户既不说买，也不说不买，买与不买的念头各占一半，换句话说，产品的价值和它的利益还不足以使客户掏钱购买。
恐惧成交法将创造必要的渴望，促使买卖成交。（注：你必须是真诚的，能够说服人，否则，听起来有假，你会失去信任，失去这笔买卖。）
“王先生和王太太把你们介绍给我们，他们对你们也能拥有这套房子感到高兴。我们不能让他失望，对吗（停一秒钟。）怎么样，考虑一下（伸出手，不要说话。）”
在这个例子中，客户的担忧是怕丢面子，怕王先生先生和王先生太太笑话——同伴压力。
“不会出问题的，不过在你决定之前，你可以设想一下可能发生的事。咱们都不冒险，如果你现在决定，你会立即得到服务保证，怎么样”
在这个例子中，客户担心缺乏保证，造成不利后果——保障压力。
“我刚才说过，先生，这种价格的东西只有两件了。你们右边的那对夫妇刚买走一套，也就是说，现在只剩一套了。如果你犹豫，你就会错过这次机会，错过价值三万的优惠。（停一秒钟。）怎么样，考虑一下吧”
在这个例子中，恐惧来自怕失去产品，怕错过机会，怕吃亏——贪婪的表现。
(6)可靠性成交法
多数人都愿意把自己说成是某件事的开拓者，但实际上，但少有人愿意向未知迈出第一步。成功的道路往往是别人已经走过的。
本成交方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼、不放心甚至抱怀疑态度的客户。方法是引入一个第三者的故事，来说明别人对产品的喜爱和产品的可靠性。
例如：
“告诉我，先生，你认识ABC公司的王先生吧他大约在3个月前来过我这儿，他对我们的户型非常满意，昨天他又让朋友买了一套。”用他的话说，“布丁好坏，一尝便知”（proof is in the pudding），“所以，我想问你，要是ABC公司对我们供应的产品不满意的话，他们会继续订购吗（客户会回答“我想不会的。”）怎么样，可以考虑了吧”
“你知道，先生，我有一个客户叫王先生，同你一样，他身体一直不好。3年以前，他安装了温室，他现在完全恢复健康了。最近，他给我写了一封信（出示信），说他从温室中得到了乐趣和幸福，这对他恢复健康非常有帮助。先生，既然温室对王先生管用，对你也会管用的。（停一秒钟。）怎么样，可以考虑吧”
“先生，这个地区有3000多户都安装了这套安全系统，要想对付日益上升的犯罪率，就必须这样做。你说呢，怎么样，是不是考虑安装一套”
（7）比较成交法
推理和比较是一种非常有趣也是非常成功的成交法，你可以用简单、轻松、愉快的方式来使用它。使用这些成交方法，可以使客户看到希望，转变看法。下面是我比较喜欢的几个例子。
（8） 自行车成交法
“先生，买这套房子就是一项投资，像任何投资一样，你利用的时间越长，它的价值就越大。这就像骑自行车一样，你蹬的时间越长，它跑的就越远。但你可以在任何时候停下来，下车。同样，买这个产品也是这个道理。你用的时间越长，它的价值就越大，而且你可以在任一时间将它卖掉。但你首先必须做的是，骑上车，蹬起来。我说的有道理吗”
（9） 储蓄账户成交法
“先生，不要把它看成是花销，这不是花销，是投资。不管什么时候，只要你愿意，你就可以把它卖掉。这就像储蓄账户一样，你每个月都可以往这个账户里存钱。当这个账户存在时，你可以享受该产品的好处，如果你以后相关闭这个账户，你可以把钱全取出来。所以，我不是要让你花钱买东西，而是要让你投资，我说的对吗”
（10） 头等舱成交法
“先生，现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗”
（11） 养老金成交法
“先生，这就像私人养老金计划一样，你每个月都往里存钱，唯一的区别在于，你不必等到退休才享受它的好处，你从第一天就可以享受它的好处，此外，你还拥有了一份时刻都在增值的资产。先生，我想你明白这个道理的，怎么样，咱么谈一谈吧”
（12） 大脚趾成交法
“先生，每月2000-2500元，你可以拥有一所很不错的房子，或者，用同一笔钱，你可以从房管部门租一所房子。不管采用哪种方式，你都可以住上漂亮的房子，但我们都知道，哪条道更好一些。（注：对只租不买的人不要使用这种方法。）同样，如果你想买车，你可以在一段时间内分期付款，也可以用同一笔钱租一辆车。不管哪种方法，你都可以开上一辆漂亮的车，但同样，我们都知道哪条道更好。（停一秒钟。）同样，先生，你能够看到这套房子的利益和好处，你知道拥有它的意义，怎么样，考虑一下吧”
（13） 新公司成交法
“先生，我的意思是，你可以把这件事看成是购买一家新公司的股份。尽管你没有购买它的全部股份，但你可以发现它的问题，看到它的业绩和它的运作方法。如果你对它不满意，你可以摆脱它，如果它表现非常好，你可以继续参与。先生，如果你吧我们当作一家新公司，你不会失去什么，而是能得到一切利益。您先买上一套
（14） 爬梯子成交法（此方法适用于客户钱不多，你需要少卖一些的情况）
“你知道，先生，爬梯子要从最下面一级往上爬，而不是能倒过来。所以，一开始可以先买一点，不要买太多。在用的过程中，如果你觉得好，可以以后再多买一些。我想折衷办法更适合你，你说是吗”
（15） 毛衣成交法（此方法适用于客户钱不多，你需要少卖一些的情况）
“想一想，先生，如果你想买一件毛衣，你要做的第一件事是找到你喜欢的样子，然后你把他拿在手中，感觉一下它的质地。然后，你查看一下它的标签，看看它的尺寸和洗涤方法。最后，你是穿一下，然后再买。当你穿坏之后，如果你这件毛衣的质量很满意，你可能会回到这家商店，再买一件。这个道理同样适用于我们现在的情况。你可以先买一件试试，如果你感到满意，你可以回来再买。此外，这样做还可以大大减少你的第一次投资，不增加你的难度，我说的有道理吗怎么样，你是想让我们送货，还使自己来取”
（16） 回敬成交法（又称“豪猪法”）
它是一块纯净的宝石，也是一种最简便易行的方法。回敬或豪猪成交法可以用来探明客户的想法和感觉。这种方法能得到回应。它是用问题来回答问题。如果你站在一块镜子面前微笑，镜子里的人就会冲你笑，回敬成交法就是应用的这个原理。当客户提出一个问题，或发出异议时，你回敬它，把它还给客户，但要用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情。于是客户必须证明他的异议，在这个过程中，他或者自己回答自己提出的问题，或者告诉主任他需要的成交信息。
这种方法最好使用例子说明。
客 户：“我买不起。”
主 任：“你买不起”（保持沉默，客户会给予证实或进行解释。很多主任往往会跳起来，或说这样的话：“是的，我知道有点贵，不过······”）
客 户：“我的意思是，我现在买不起，我必须得等到下个月。”
客 户：“这超出了我的想象。”
主 任：“这超出了你的想象”
客 户：“这有点不合理。”
主 任：“这有点不合理”
当问题或异议被回答后，你就应当让客户购买。我们来看一下结果会怎样。
客 户：“太贵了。”（异议）
主 任：“太贵了”（回敬）
客 户：“这超出了我的预算，我买不起。”（解释）
主 任：“超出了多少”
客 户：“超出了很多，我无法安排。”
主 任：“我理解，先生，不过障碍究竟在哪是首付300英镑，还是每月150英镑（选择成交法）”
客 户：“噢，首付付款没问题，但一个月150英镑，用车作抵押做不到。”
主 任：“你一个月能付多少”
客 户：“也许一半，比如说一个月70英镑。”
主 任：“我们可以重新讨论一下抵押问题，不过要是我能降到70英镑一个月，你是否愿意考虑”（锐角成交法）
（17） ABC成交法
这是最简单的成交法，像ABC一样简单，它由3个问题构成。当你平稳结束了推销过程，没有听到过多的消积回应或异议时，可以使用这种方法。
下面就是ABC成交法的例子。
台阶A
主 任：“你还有什么问题吗”
客 户：“没有了，我想没有了。”
台阶B
主 任：“这么说，你对一切都很满意”
客 户：“是的，我想是这样的。”
台阶C
主 任：“好的，我们可以成交了。”（伸出手）
或者
台阶A
主 任：“你还有哪里不明白，有需要我重复的地方吗
客 户：“没有了，我都明白了。”
台阶B
主 任：“这么说，你对一切都很满意”（点头）
客 户：“是的。”
台阶C
主 任：“好的，咱们成交吧！”（伸出手）
“这么说，咱们可以成交了”
“很好，这么说你决定买它了”
“我们可以达成协议了吧”
“你是想现在就带走，还是想让我们给你送去”
（18） 敏感压力成交法
下列成交方法只能在某些场合下使用，而且要小心翼翼。记住，主任不要往外推客户，而要往里拉。所以，当你使用这些成交法制造敏感压力时，脸上要带着微笑，要用幽默的方式进行。
在遇见下列情况时，可以使用敏感压力法：
a. 当客户退缩，显得漫不经心时。
b. 当客户试图在同伴面前耍小聪明时。
c. 当客户没有反应时。
d. 当客户拿不定主意时。
e. 当客户夫妇中有一个人动心了，而另一个人不动心时（通常是女方动心了，男方没有动心）。
下面是一些敏感压力成交法的例子。
（19） 傻瓜成交法
“先生，你看不到这个产品的好处，你不是傻瓜就是疯子，我说的对吗怎么样，考虑一下”
（20） 金钱万能成交法
使用这种方法时，要显得真诚，否则客户就会站起来走掉，注意你的声音要友好，
面带微笑。
“先生，金钱万能······是不是让我给你找个价格便宜点的”（扬起眉毛，点头）。
（21） “小孩也能做”成交法
“先生，这套房子一天你只需要付出30元。你什么时候买过一天花费不到30元（不到一盒烟钱）的产品你知道，先生，我敢打赌，即使一个小孩放学后洗车，挣得也比这个多，小孩能够做到的事，我敢肯定你也能做到，怎么样，考虑一下”
（22） 蜜月成交法（女方同意买，男方不同意）
“先生，如果你们不介意的话，我想说，你们两个是天生的一对，你们在一起是多么的幸福美满。（严肃、认真、不开玩笑，不要让客户插话。）还记得吗，先生，你们结婚后是多么相爱，有多么兴奋，多么喜悦（不要犹豫，继续讲下去。）
想一下在你们度蜜月的时候，你的妻子让你给她买礼物。如果你当时能买得起，以表示你对她的爱，你会给她买的，对吗”（笑着说）所以，告诉我，先生，你今天还爱你的妻子吗（观察妻子看丈夫的神态。）怎么样，为了你的妻子，考虑一下”
（23） 信守承诺成交法
只要你同客户关系时分密切时才可以使用这种方法，否则他会恼怒的。
“先生，你刚才说过如果你能买得起，你一定会买一套的，按照这种方式，你是能买得起的。（友好地向他微笑。）你不会对我说谎的，对吗——祝贺你，你做了一笔不错的买卖！”（伸出手）
（24） 扔钱成交法
这种方法适用于犹豫不决的客户。它需要一些动作，而不仅仅是口头交流，它告诉客户，如果不买这个产品，他就是在扔钱，这样会给客户造成压力。使用这种方法，你需要准备三四张5英镑的纸币，一个废纸篓合一卷透明胶条。该表演是这样进行的。
“先生，我来告诉你，如果你迟迟不能做出决断，你就是这个样子。（拿出纸币）无论什么时候，当你想好你已经仍够了钱，准备开始攒钱了，就请拦住我！”（一张接一张开始将纸币撕碎，扔进废纸篓。多数客户在你撕第一张纸币时会感到有些好奇，撕第二张时，客户就感到有些战战兢兢了，撕第三张时，客户就感到不能不拦住你了，他们会喊‘好了，够了，我要攒钱了！’对那些确实顽固，不肯拦住你的客户，你可以说：“我想我已经证实了，我们都在扔钱，咱们还是停下来吧。（伸出手）欢迎你购买！”（透明胶条的作用不言而喻。）
（25） 三种人成交法
“你知道，先生，这个世界是由三种人组成的：梦想家，思想家和实干家。首先是梦想家，他们整天无所事事，最终一事无成。其次是思想家，他们甘于平凡，从不想着要美化一下自己。最后是实干家，他们鹤立鸡群，是事业有成者。先生，我知道你属于哪一类，所以不要让我失望，选一件吧。”（伸出手）
只有当你同客户非常熟悉时，才可以使用以下3种成交方法。
（26） 心里没底成交法
“先生，我过去也曾像你一样。我总是心里没底，我总是拿不定主意，总是犹豫不决。可是现在我已经改掉这个毛病了。（稍停。）来吧，先生，你知道这套房子对你很有用，你也很喜欢，买下来吧”
（27） “并非为每一个人”成交法
“先生，这套房子不是给上流社会的，也不是给底层社会的，而是给你我这样的中产阶级的。这些人为生存而努力工作，他们热爱自己的工作，他们应当生活的更好。先生，我不想让你远离这一切，除非你说你不喜欢，可我知道你不会这样，所以还是让我们研究一下合同怎么样——请问你的地址全称是什么”
（28） “离开”成交法
这种成交方法适用于推销地点在售楼处，而不是在中间地界或客户家。当推销正在售楼处进行时，客户会感到有购买的义务。特别是你在他身上花费了大量时间之后。只要客户没有失望，他是不会离开的。
“先生，我想你是不会笨到喜欢这套房子，又离开他的地步，不过如果你真的想离开，那就请便。（很认真地，不要停顿或犹豫。）
（29） 次要问题成交法
我把这种方法称为“大卫和哥利亚”（David and Golianth ）或“小孩与巨人”（the Boy and the Giant）成交法。这是一种非常传统的方法，简单易行，其要点是：你提出的是重要问题，但问的确是客户购买该产品的次要决定，不管客户怎么回答，他都是在表示同意购买。这个次要决定总是可以选择的。例如：
“现在看来，唯一正正的问题是，你想什么时候交定金顺便问一下，你是想想先交一部分定金，还是直接回家去取全部定金呢“
“依我看，这套房子最适合你。（稍停）现在我们可以打认购了，你是想喝点茶还是想喝点咖啡”
“看来，我们的意见非常一致，这套房子最适合你。顺便问一下，你是想五号交首付款还是6号交首付款”
“依我看，你按月缴保费更好一些。也许你愿意按年缴”
不管客户怎么回答，都表示他要买。在作次要决定时，客户已经作出了重大决定。一旦客户回答说，他愿意成交，他决定购买，你所需要做的一切就是说声“好的，我记一下，”然后开始填写订单。
（30） “我想考虑一下”成交法
当客户说“我想考虑一下”时，可以应用这种方法。“我想考虑一下”不是一种异议，而是一个借口，它的真实含义是还没有准备好。客户不想说“是”，但又不能说“不”，因为他感到有购买的义务，他不想伤害主任的感情。（他占用了主任这么多的时间。）客户说他想考虑一下，他想有个喘息的空间，他想逃离这个推销环境。如果他能“脱钩”，他就会冷静下来，这是理智就会占上风，他就会对自己说：“噢，也许明年再买比较好，我随时都可以再考虑······”感谢之意顿时消失，这笔买卖也算吹了。
一般主任害怕听到“我想考虑一下”，但主任却与此相反，因为他们知道，客户说这句话，意味着买卖就要来了，客户已经感到有买的义务，已经承诺要买了，他已经无法说“不，谢谢”了。
“我想考虑一下”的意思是，“我还没有准备好，我需要更多的信息，我需要更多的信心”。
为了证明我的观点，可以设想你走进了一家鞋店，想买（不是看）一双鞋。你一进门，店员就朝你走来，说：“我能帮你做点什么吗”你还没有来得及想，跳出嘴的第一句话可能是：“不，谢谢，我只是随便看看。”
这句话的真是汗已不是“不，我不想买”，它的含义是“我还没有想好，我想先看看，我需要信心”。“我想考虑一下”不是一种异议，而是一种借口。“我想考虑一下”成交法将把这种接口变成异议，你可以用另一种成交法来战胜这个异议。
下面是这种成交法的过程
客 户：“我想考虑一下。”
主 任：“好的，这么说，你显然是对这个产品有兴趣”
客 户：“我是有兴趣，不过我需要花点时间好好想想。”
主 任：“你不是说说而已，对吗”
客 户：“不是，当然不是。”
主 任：“好，我想证实一下我的想法，你最不放心的是什么是······”（问完上面一句话，不要停顿，否则客户会说“都不放心”，成交就没有希望了。）是这方面的好处还是那方面的好处”
要把这些好处一口气问完，不要停顿，否则客户会说“不”（不是那方面）。当你在历数产品好处的时候，如果客户没有提出明显的异议——“对，就是这个，我担心的就是这个”，你应该这样结束对话：
主 任：“是钱的问题，对吗”
客 户：“是的，就是钱的问题。”
利用“我想考虑一下”成交法，总能得到一个明显的异议。一旦你得到了，你就应当孤立它，然后用另一种成交发来战胜它。
（31） 扼要陈述成交法
顾名思义，这种成交法就是扼要陈述产品的好处。这是一种速成法，可以保证让客户在很短的时间内了解产品的一切好处，让客户掌握足够的产品信息，当你提出让他购买时，他就能迅速作出决策。
下面就是扼要陈述成交法的使用。
主 任：“看来这个阳台最理想的尺寸是12*10英寸，对吗”
客 户：“对。”
主 任：“你想要一个矮墙，而不是全装玻璃，这样可以暖和一点，是吗”
客 户：“是的。”
主任：“最好是双扇窗，要3个而不是2个通风孔，对吗”
客 户：“是的，我想是的。”
主任：“你偏向于维多利亚式的设计，是吗”
客 户：“当然。”
主任：“我敢肯定，您对我们提供的优惠价格，包括免费安装很有兴趣，对吗”
客 户：“我想是的。”
主 任：“好的，我需要的就是这句话，我们可以决定了。”（将笔递给客户）
或者
主 任：“先生，你喜欢这套房子，对吗”
客 户：（只是点头。）
主 任：“你已经知道了拥有这套房子的好处，是吗”
客 户：“噢，是的，我想是的。”
主 任：“如果它现在属于你，你就可以使用了，是吧”
客 户：“那当然。”
主 任：“这么说，你喜欢它，你想要一个，你会使用它，你知道拥有它的好处，而且，我知道你能买得起，所以，先生······咱们商量一下”（伸出手）
（32） 上司同意成交法
这种方法以“拿走”的方式出现最有效，你要暗示，你的经理或老板很难同意客户的要求。当然，要想有效，首先一条是客户必需对这套房子有渴望（门还没打开就想关上是不可能的）。
这种成交法的原理是，首先制造一种对产品的需求或渴望，然后告诉客户他不能得到，故意把它拿走。这样做会对客户产生两个效果，首先，他对这种产品的需要更加强烈，其次，能制造“现在就买”的紧迫感。
下面是这种成交法的几个例子
“先生，这套房子的最低价格式200英镑。但我可以问一下经理，看他是否同意降到150英镑，不过我想他不会痛快答应的。（稍停）不过，如果他要是同意，你就今天带走，还是想让我们给你送去”
“先生，这样恐怕不行，不过，要是你运气好的话，要是我能为你争取到，你是不是就能买”
“先生，我敢肯定经理不会同意，不过我可以为你争取一下。（稍停）如果他同意的话，你是否愿意考虑”
一旦你得到客户的积极反应，你就应当运用下面的一种方法。
a. 在争取上司同意以前，准备好合同，你可以对客户说“我必须要让经理看到一切都已经准备就绪，但如果他不同意，我们只好把合同撕掉。”
b. 对客户说：“我说过，我不敢肯定这样做合适，不过我豁出去了，你等一下。（握手）我去试试。”
c. 佯装出去找上司，离开客户一两分钟。（走到外面，哼几句国歌）
注： 要想让客户不改变主意，相信你，最重要的是，你要向客户解释或证实经理同意的理由，让客户认为他确实占了便宜，这样他会感激你的。
（32） 微不足道成交法
当客户付款有问题的时候，运用这种方法最有效，同其他方法一样，要想使这种方法生效，必须首先要让客户热衷于这套房子——不是一时的冲动，而是真正的渴望。
这种方法要求将价格降到微不足道的程度，向客户表明，他肯定能买得起——事实上，任何人都能买得起。我们来看一下这种方法是如何发挥作用的。
“先生，每月150英镑，每人每天才合英镑（150英镑*12个月/365天/2人）。这比一包烟或每人一杯咖啡贵不了多少。（稍停）拿出一天的咖啡钱，这套房子就归你了。先生，我知道你能买得起，人人都能买得起，怎么样，考虑一下”
（记住，要用计算器算出结果，并拿给客户看。见台阶21.）
当客户那你的产品与同行的低价产品进行比较时，微不足道成交法也很见效。当出现这种情况时，你应当抓住这个差价，将它降到微不足道的地步。
“先生，这个差价（3000英镑）分摊到12个月终，每小时只有英镑。（让客户看计算过程：3000英镑/52周/40小时/周。）我想问你的是，难道你想让每小时英镑成为购买一件高质量产品的障碍吗”
当主任试图劝说客户放弃小产品，购买高档货时，也可以使用微不足道成交法。
“先生，这件高档产品只不过每月多花16英镑，一人只合52便士。每天拿出52便士对你来说是不难的，对吗”
（33） 工作表（订单）成交法
这种方法只是假定这个客户准备购买，你应当用平稳的方式过渡到这种方法，不要出现停顿或突然转换话题。
工作表（订货单）成交法应在推销过程中自然出现。如果你在推销时表现出忧虑不安，客户就会察觉你的意图，就不会买你的产品。运用订单成交法要求要有十足的信心，但如果你能每次都运用这种方法，它能极大地提高你的销售记录。所以，要经常练习使用。
下面就是它的运用方法
推销结束或战胜异议后，主任会说：
“我们来看看订单，你们接到的名称怎么讲”（这是个一问一答的话题，不能不答。你所需要做的一切就是继续在订单上填写。）
或者
“我需要落实一下资金来源，我们来看看订单，你的地址全称是什么，先生”（继续填写订单或分期付款表。）
或者
“你是想要红的还是绿的”
“绿的。”
“好的，我记一下，顺便问一下，你的地址全称是什么电话号码是多少”（继续填写你的订单。）
如果客户同意你填写购货订单，他就是与你成交了，但如果客户试图阻止你，那他一定还有一个真正的最后异议。你只要战胜这个异议，继续填写就是了，就好像什么也没有发生过。
填完订单后，你应当首先签上自己的名字，然后请客户填写，（递给客户笔，手指客户应该签字的地方。）
（34） 锐角成交法
与回敬成交法的道理一样，锐角成交法也是将客户的正面陈述或问题还给客户，但要用更尖锐、更直接的成交口吻来说。
每当客户做出一个正面陈述或提出一个购买方面的问题时，主任会使用锐角成交法。
普通主任和主任的区别在于，前者在听到客户的正面陈述或购买问题后，不善于利用这句话和客户成交，相反，他只是附和客户的观点，这样做的结果只能是一无所获，他不能主动与客户成交，只是在那座等客户购买。例如：
客 户：“我喜欢这个颜色。”
主 任：“是的，这种颜色是不错。”（什么也没有得到）
主 任：“你就想买这种颜色的吗”（直截了当）
不要简单重复客户的正面陈述或对客户的购买问题回答个简单的“是”，利用锐角成交法，直截了当的问，下面是几个锐角成交法的例子。
客 户：“有没有一层的房间”
主任：“如果我要是能找到一层的房间，你是不是肯定买”
客 户：“你能不能提供10年而不是5年的分期付款”
主任：“如果我能提供10年的分期付款，你是不是就肯定能买”
客 户：“如果我们今天就决定，你能下星期二送货吗”
主 任：“如果我保证下星期二送货，我们今天是不是就可以签合同”
请记住这个句式：“如果我能······你能······”
（35） 犹豫不决成交法
顾名思义，这种方法适用于犹豫不决的客户，这种方法十分简单，请看下面的例子。
主 任：“先生，有一位伟人曾经说过（以哈罗德·麦克米兰为例）：‘犹豫不决给英国公众、英国企业和英国政府带来的损失要远远超过错误的决策。犹豫不决给人带来的损失要远远超过错误的决策。实际上，先生，我们现在所讨论的就是决策问题，对吗如果你不想买，什么好处也得不到，对吗但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）······你想要什么是想要这些好处，还是什么也不想得到”
客 户：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是······”
主 任：“那么就请你挑选一下吧”（伸出手）
（36） 播种成交法
这种方法很有威力，要想让这种方法生效，你必须在推销一开始，而不是在结束时，将建议的种子植入客户的脑子。这些种子会留在客户的脑子里，生根发芽，这样，就在推销结束时，客户就会感到这些建议或思想是他自己固有的。
我不同意这种老说法：“你能把马牵到水边，但不能强迫他喝水。”（You can lead a horse to water but you can’t make him drink.）我认为，如果你让马产生饥渴，它会喝水的。
下面是几个主任的推销开始时“播种”的例子。
a. “先生，如果你装了UPVC双页窗，你的房子在这一带将最引人注目。”
b. “最理想的房间应该位于顶层，因为它可以俯瞰大海，你同意吗”
c. “投资这种债劵会使你有安全感，因为它的收益是有保障的。”
例如：“王先生，你这样年轻有为，不可能一生只买一套房子，所以您不应该买面积太大的，先买一个小一些的暂时住着，一段时间之后经济实力更强了在换，一步到位是不可能的。”
d. “这是我们设计的最好的厨房，多数人都认为多花一点是值得的。”
过一段时间之后，当主任的推销结束时，这些思想种子已经在客户脑子里生了根，这时就到了成交的时候。例如：
a.“还记得你说过你的房子会成为这一带最引人注目的吗我完全同意这种说法，怎么样，我们商量一下”
b.“还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗”这套公寓就可以保证你做到这一点，怎么样，考虑一下”
c.“先生，还记得你说过你想要让你的投资安全可靠吗不会有比这更安全的投资了，而且你的回报也相当不错，怎么样，考虑一下”
d.“先生，太太，记得你们说过这种漂亮的厨房就是多花一点也值得吗我完全同意你们的说法，我认为这个方案会让你的厨房产生温暖宜人的感觉，怎么样，就按这个样子做”
（37） 最坏方案成交法
毫无疑问，在事情没有进展的情况下，如果客户发现了一条出路，他更容易生产购买意愿。最坏方案成交法就是要给客户一种安全感，让客户感到即使在事情变得越来越不妙的情况下，他也有一条出路。客户没有被拴住。他的钱没有被花掉，没有一去不复返，而是做了精明的投资，会给他带来回报，当然，在他任何愿意的时候，他可以将产品卖掉或交换。
根据产品和服务种类的不同，这种成交法的运作是这样的。（以双页窗为例。）
“先生，让我们看一下最坏的可能方案。依我看，最坏的可能方案就是，你拥有了该地区最漂亮的房子，你省下了一大笔取暖费。最坏的可能就是，你不用再去油漆窗框了——从现在起，你将得到免费的维修服务，而且，这些窗户的隔音效果非常好。最坏的可能就是，你的房产价值会极大地增加，当你想变卖时，会有很多的人争相抢购。先生，最坏的可能就是，上帝保佑，你失业了，付不起余款，那时我们设计的付款保证计划（保险）就会发生作用，就会替你付款，直到你找到工作为止。你知道，先生，你一旦买下这个产品，你什么也不会损失，却能得到一切，怎么样，是不是考虑一下”
实际上，最坏方案成交法是通过对产品利益的扼要陈述，让客户产生一点轻微的冒险心理，同时又给客户一种安全感（不是虚假的安全感）。
（38） 一方沉默成交法
在很多情况下，你会遇到这种现象：客户中由一方动心了，另一方却没动心。动心的一方（通常是女方）默不做声，而另一方却仍在表达担忧之意。本成交方法就是要让卫东心的客户出于压力之下，让他感到他正受到他得同伴（他的妻子和他的朋友——也就你）的攻击。
方法是这样的。
主 任：“太太，如果这是你的决定，如果先生不在场，但你得到了他得同意那么根据你的所见所闻，你会买的，对吗”
客 户：“是的，我会买的。”
主 任：“那么，先生，看在我们俩还有你个人的份上，可以考虑一下吧”（伸出手）
这种方法偶尔也会引起家庭争端。如果发生这种情况，你必须能够控制局面，防止失控。你应当告诉你的客户，决定应当共同作出，然后采用另一种成交方法，说服未动心的一方。
（39） 简明扼要成交法
这种方法非常简单，它告诉客户，购买的时间就是现在，而不是明天。
这种方法可以应用于很多场合，但对财力紧张的客户，或刚开始独立生活的年轻人最有效。要想运用这种方法，你需要准备一沓A4大小的拍纸薄（放在手提箱里或抽屉里）
方法是这样的。
“先生，我用这沓纸给你讲一个道理，（撕下一张纸，对折三次，形成一个小四方形）请把这张纸放到你的口袋里，好吗（将折叠的纸递给客户。）现在，先生，这张纸这样小、这样轻，你几乎感觉不到，尽管你知道这张纸的存在。事实上，过一会你就会完全忘掉它，对吗”（然后，撕下十几张纸，同样折法。）现在，如果我让你把这些纸放到口袋里，情况就会完全不同了，它的体积大，你时刻能感到它在你的口袋里，尽管它很听话，却让你感到不舒服。
（最后。把整个纸薄卷成一个圆筒形状。）“如果我现在让你把真个纸薄都放进口袋，你肯定做不到，因为它太大了。”（稍停）
“先生，我不想让你接受太大的东西，也不想让你接受听话但却使你感到不舒服的东西，我想让你作最容易的选择，我想让你以愉快的心情考虑一下这套房子。按照我的建议去做，你可能会在一两天内感觉到它是一个问题，但过后你就全然没有这种感觉，你看如何”
（40） 卷尺成交法
这种方法更适用于中老年客户，它也是另一种对付犹豫不决（“我考虑一下”）的方法。这种方法能够征服这种人。
“先生，你使我想起了最近从我这买过东西的一位客户，像你一样，他也有点拿不定主意。当然，最后他还是买了，但过后，他告诉我是什么促使他下了决心。
“他告诉我，他一直在想他父亲告诫他的话。生活就像一把尺卷，每一寸都代表一年，在卷尺用完之前，充分利用每一寸是多么的重要。他告诉我，过去他让许许多多的寸溜走了，他不知道还有多少寸留给他自己，就在这时，他做出了进取的决定。”
“先生，你我都不知道我们得卷尺还剩多少寸。（稍停）如果你现在还犹豫不决，恐怕机会就永远失去了，怎么样，考虑好了吗”
（41） 引导式成交法
请客户买东西的方式有上百种，然而，主任不清客户“买”东西，因为这样做是要客户表明自己的态度。尽管一个“买”字并不能阻止主任成交，但还是应尽量避免使用这个词，因为它听起来像是最终命令，常常给人威胁之感。
主任不想让他的客户感到自己是在买东西，主任不是推着客户走，不是要为客户设置陷阱，不是完事就溜之大吉。主任使用让人放心和友好的词，如我们、让我们，等等。下面就是一些这样的例子。
我们可以达成交易了吗
你能在这儿给我一个答复吗
我今天能得到你的同意吗
我们可以继续商讨吗
怎么样，考虑一下
怎么样，先生
我们可以签合同了吗
咱们来商量一下
签这个合同只要几分钟的时间，请吧！
你想得到它吗
如果我能……我能今天答复我们吗
记住这个黄金规律：一旦你向客户提出了购买请求，就不要再开口，直到客户回答。
（42） 勇士成交法
之所以这样叫，是因为你在运用这一方法时，必须要有勇气，要有钢铁一样的意志。这种方法十分简单——客户说什么你同意什么，这样你就给自己造成了压力。迫使你去回答、去证明、去征服。所谓要有钢铁一样的意志，是因为你必须能抵抗这种压力，不弯腰，这样客户就会感到窘迫，或者退却，或者解释刚才说过的话。例如：
客 户：“太贵了。”
主任：“是的，是太贵了。”（沉默。）
接下来，客户或者退却，说“不过我想它值这个价”，或者解释刚才说的话：“这有点超出了我的支付能力。”不管客户怎么说，主任都可以继续向成交推进。
下面还有几个例子，把你自己放到客户的位置上，想想你应当如何回应主任的话。
客 户：“我不喜欢这种颜色。”
主任：“嗯！”
客 户：“我来这儿不是买东西的。”
主任：“我知道……”
客 户：“你能再算一遍价格吗”
主任：“当然可以……”
（43） 握手成交法
当双方讨价还价进行了一段时间，你使用了一个又一个的成交方法，但仍不见效时，你可以使用握手成交法，你会别它的效果惊呆的。
装出失败的样子，耸耸肩，笑着说：“先生，我想和你握握手。”然后向客户伸出手，当客户握住你的手后，你就说：“祝贺，你做出了聪明的选择。现在，你想喝点什么我们可以一边喝一边起草合同。”
这种直截了当的成交法会使客户不知所措。他总有两种选择，或者购买，或者最后拒绝。试一试！
（44） 出类拔萃成交法
这种方法适用于客户的选择太多，拿不定主意时。
当这种情况发生时，你应当控制住局面，利用消除法，将选择缩小到两个。你必须向客户解释，为什么有些选择不适合他，然后将这些产品从桌面上拿掉（眼不见心不烦）。
当只有两种选择时，问客户他更偏向于哪种，当客户选中一个时，伸出手说：“我赞同你的选择，祝贺你。”
（45） 存钱成交法
这种方法很简单，它运用的是人所共知的常识。它的作用是阻止客户挑挑拣拣，拿定主意。
这儿有一个例子。
主 任：“先生，我敢肯定，你会赞同这种说法，即人人都希望存钱，对吗”
客 户：“对。”
主 任：“那么，我来问你，你认为什么时候是存钱的最好时机现在，还是明年，或者也许是后年”
客 户：“你的意思是……”
主 任：“没有别的途径，先生，如果你想存钱，就应当选择这套房子，怎么样，是不是可以考虑”
（46） 沉默是金成交法
这种方法适用于你刚向客户提出成交的要求之后。
我在前面曾提到沉默的压力（台阶36），讲到了向客户提出成交要求后保持沉默的重要性。为不引起矛盾，我必须讲清一点，本成交法只有在偶尔的情况下才能使用——只有在直觉告诉你沉默得压力出现了副使用时才能使用。（也许客户有点发抖）你可以用这种方法来减轻压力，缓和一下气氛，制造一点幽默，让客户轻松一下，但不要刻意追求。
眯起眼睛，笑一笑，说：“先生，人说‘沉默是金’我同意这种说法，你呢”
然后，继续沉默，脸上带着自信的笑容，轻轻点头。当客户点头称是，或者说“是得，我想是的”时，伸出你的手。
（47） 投资成交法
这种成交法可以向客户表明，如果他现在就买，可以达到省钱的目的。
方法是这样的。
“先生，假设你现在有一个机会，可以参加一次为你节省开支的计划，比如说，每月节省10%，你会毫不犹豫参加的，对吗实际上，我现做的就是这个，你将得到一次以低于现行价格成交的机会，保证你在将来能够节省开支，怎么样，是否可以考虑一下”
（48） 连锁客户成交法
目前多数公司都有连锁业务计划，只要客户能介绍其他人来购买，就会得到奖赏，一般情况下，这种奖赏或刺激是根据销售额提成的。
当客户不能按月支付货款时，可以使用该成交法。如果被推销的产品金额不大，客户付的是现金，可以利用这种方法作为额外利益来促使买卖成交。
该方法使用如下。
主 任：“先生，如果我欠你的朋友、邻居和同时每人1元，你认为我一共应欠他们多少”
客 户：“我不知道……也许150元或200元。”
主 任：“我敢肯定，如果我按每人10元把这些钱分给你们，你们会走出去，找到更多的人，对吗”
客 户：“说得对。”
主 任：“这些年来，我们发现，广告的最好形势是客户的口头宣传或推荐。这种方法非常有效，所以我们公司规定，客户每介绍一个人，付给他三万，。这就是说，如果你一个月能给我们推荐来两个买房的客户，你两年的付款就可以免除。从你们刚才的话来看，你们每月至少能找到两名客户来买这种产品，对吗”
客 户：“是的，很容易。”
主 任：“这么说，你可以考虑买这套房子了”
你应当接着让客户写下尽可能多的线索（名字、地址），这是非常重要的资源。
你应当向客户表明，介绍更多的客户来买房，不仅可以免除两年的月供，而且还可以得到更多的收入。“想一想，你可以免费得到这套房子，而且还能增加额外收入。”
（49） 善待自己成交法
如果客户在一件高档产品前沉思，或对是否购买某些不一定非买不可的附件表示犹豫，可以使用这种成交法。为达到最佳效果，你应当充满激情地说。
主 任：“先生，如果走进银行，他们只给排在第一名的人发放贷款，那么你愿意排在哪”
客 户：“当然是排在最前面。”
主 任：“你想尽可能善待自己，对吗”
客 户：“那当然。”
主 任：“（带有激情地。）你知道，先生，你没日没夜地工作，要应付各种开销，要养家糊口，多不容易。现在，我想问你，你不认为你应当排在队伍前面，享受一点特殊待遇吗我想你是应该的。所以，先生，你应当考虑一下，不要亏待了自己。”
（50） 边蹬边走成交法
这种方法专用来对付那些不开窍的客户，这些人想买但又付不起钱，或者一次性付不起，但又不愿意接受贷款，这种方法的目的是让客户感到贷款买东西是正常现象，不必为它担心。
方法是这样的。
“先生，很少有人初次就买最贵的房子，多数人一开始时买一个相对一般的，以后再升级。就像骑车一样，你不是一下子跳上去，蹬上就走。首先，你需要一只脚蹬地，当你熟悉蹬车和掌舵之后，你就可以正常骑车了。这是一个自然的过程。买东西也是这个道理，你应当熟悉它，边蹬边走。这事惟一的道路，对吗好，骑上吧！”（伸出手）
（51） 感情与理智成交法
当客户仍在寻找前进的理由时，你可以使用这种方法。
“先生，购买决定的做出或出于感情，或出于理智。我来解释一下，当我们‘需要’（need）某种产品时，我们会做出理智上的决定。我们得决定，我们得投资，会给我们带来收益，因为它满足了我们的需要。另一方面，当我们‘想要’（want）某种产品时，我们做出的感情上的决定，也会给我们带来收益，因为它满足了我们的想法。”
“先生，从理智上说，这套房子应当属于你，因为你知道，它对你有用，会给你省钱；从感情上说，它也应当属于你，因为你能从中得到欢乐和满足。你实际上能得到双倍的利益怎么样，考虑一下”
（52） 降压成交法
当客户说，“你在对我施压”时，使用这种方法很有效，你要做的第一件事就是冷静下来。
应当指出，主任很少会让他的客户说他有压力，因为主那也主任懂得如何拉客户，而不是推客户。
让我们看看下面的成交实例。
客 户：“你在向我施压。”
主 任：“对不起，我没那个意思……只是，我觉得这个产品非常好，我相信它会很适合你，所以，我可能有点说过了头。”
“先生，我想澄清一下我的想法，咱们简单回顾一下刚才讨论过的内容，好吗”
“你对它的这一点用处很满意，是吗”
“你对它的那一点用处也很满意，是吗”
“如果我说错了，请及时更正，不过我们都认为这是最好的选择，对吗”
“先生，这些用处我们都已经讨论过了，你对这些都很满意，所以……怎么样，可以考虑了吧”
如果客户说“你又在压我了”，那么你就再来一遍，但要采取不同得方式。
主 任：“先生，假设我能发现你要犯一个错误，会损失很多钱，你是想让我事先告诉你呢，还是时候告诉你”
客 户：“当然是事先告诉我。”
主 任：“这正是我要做的，也就是要防止你犯下大错，我不想看你大把扔钱，所以我们一起来商量一下，你看好吗”（扬起眉毛，轻轻点头。）
（53） 决策与选择成交法
这种方法专用来对付胆小的客户，这些人在胸有成竹之前不会做出决策，这种方法就是利用客户说过的话，促使其成交。
主 任：“先生，如果你不感兴趣，你就不会在这里浪费你我的时间了，对吗”
客 户：“那当然。”
主任：“所以，依我看，你喜欢这套房子，那么你就已经作出决策了，现在只是选择的问题了，你是想拒绝它，丢掉它，或者在将来花更多的钱来买它，还是想现在以合理的价格，在合适的实际将它买下来（稍停）先生，为什么不考虑一下呢”
如果这种方法不灵，再进一步，试试这种稍微强硬一点的办法：
主 任：“先生，你刚才说你兴趣非常大。既然是感兴趣，就不应当先在拒绝，或者在将来付出更多的钱。你不会对我撒谎，对吗”
客 户：“当然不会。”
主 任：“那么，你现在是不是可以考虑购买”
（54） 布丁成交法
主任有很多可供在不同场合使用的成交工具。例如：感谢信、证书、图表，或以前的一位客户，等等。布丁成交法就是要运用这些工具来促使买卖成交。要想成功地使用这些工具，必须做一些基础性的工作，因为你必须让客户感到这些工具对他是有用的。
要想说明这一点，最好还是举例子。
主 任：“先生，我敢肯定，你担心的是购买这套房子之后，能否得到XX好处，我说的对吗”（提出异议）
客 户：“我承认，这正式我担心的问题之一。”
主 任：“如果我现在拿出证据来，证明它的好处，免除你的疑虑，你今天是不是就可以考虑购买”
如果主任让客户产生了信心，客户是会同意购买的。主任需要做的就是利用这些工具，证明产品的好处，然后说：
主 任：“要想知道布丁的滋味，就得亲口尝一尝。告诉我（拿出订单），你的地址全称是什么”
同本书的其他成交方法一样，这种方法适用于任何产品和服务。其奥妙在于，提出一个你清楚地知道可以战胜的异议。
（55） 拿走成交法
这是根据拿走原理演化而来的另一种成交法，这种方法利用的是相反的心理——即你不是在说服客户购买，而是客户对你说他有资格买。简单说，这种方法就是要让客户产生贪婪心理，或害怕失去买卖的心理。
下面是几个这样的例子。
“先生，我知道这是最好的一套房子，但我确定不认为你会去购买，我想你的同事用它也许会比较好一些。”
这时客户就会开始解释或推销自己，试图让你相信，他具有购买资格。
一旦你被推销到一定程度，你就应当掉转枪口，对客户说“好得，我相信你，我准备卖给你，祝贺你。”（伸出手）
这种方法可以使客户感到有一种殊荣，感到他做了一笔好买卖，有一件事是可以肯定得，这种方法很少失败。
（56） 降价成交法
把价格定得高一点，你可以随时降下来，但如果定低了，就不能再提高了。
每个主任卖的产品都有不同的价格。只要有可能，你就应当定高价，这样，当你发现客户不肯前进时，你就可以灵活降价。
降价成交法的应用有两种情况。
a.当所有其他的异议都被消除，但客户仍不能决定时，当你知道你碰了壁，将要失去客户时。
b.当客户不能接受你提出的建议（条件，而不是异议）时。
降价成交法可以给客户带来新意。这是一种很有效的成交法，它可以使客户重新兴奋起来，因为他感到他就要做成一笔好买卖了。
请看下面的例子。
“先生，如果我给你找一个小一点的户型，但功能不差，而价格却可以便宜20%，你是否愿意接受”
“先生，如果我能适当降价，我们是不是可以握手成交”
记住，卖出去总比砸在手里强，一旦你进了门，就应当多少推销出去一套房子
（57） 档案成交法
这是一种不需要说，只需要做得成交法，因为它本身会讲话。这就是，建立一个感谢信档案，并尽可能多收集一些有关资料，如消费者喜形于色的照片、名人购买者的照片、客户信件、来自律师、会计师或医生的资信证明，等等。还有剪报，所在行业介绍，以往销售合同的复印件等。你应当定期更新档案的内容，并时刻将它带在身边，因为它能给你带来财富。
客户都具有从众心理，像羊群一样，一只羊往哪走，另一只羊也跟着往哪走。如果你能向客户表明，这条道被人踏过（被其他羊踏过），那么很有可能他也会走这条路。
我认识一个主任，他对每一个客户都使用这种方法
客 户：“让我想想……隔壁有个人，他需要添置一个。”
主 任：“太好了！（记下来）还有谁”
客 户：“鲍博有点兴趣，他需要一个，你还可以……”（把这些都记下来，这些线索够你忙一阵的。当客户快要说完这些人的名字和地址后打断他……）
主 任：“请等一下，有个是我不太明白。”
客 户：“什么事”
主任：“你刚才说了5个人的名字和地址，他们都是你的朋友和邻居，他们都对我的产品感兴趣，这套房子对他们都有益处，但对你却没用，我不相信，先生，请你说说，这到底是为什么”客户会告诉你理由，或提出最后的异议，这时局面发生变化，你们又可以重新讨价还价了。
（58） 道歉成交法
这时本部分的最后一个成交法，也是在一天结束之前你可以使用的最后一个成交法。
这个最后的成交法也是你的最后一线希望，它可以用于每个客户，在这个过程中，你可以再争取到5%的交易。
道歉成交法奏效的原因在于，客户认为他已经脱了钩，他的戒备心理松弛下来了，但突然之间，他又重新焕发了热情。
这种方法要求真诚，具体运用是这样的。
“先生，我知道你不准备买，我接受这个事实，我的工作做得很糟糕，我表示歉意，因为我让你失望了。（不要迟疑或让客户插话。）你知道，我认为没有任何人比你更适合用这套房子了，你能最后为我做一件事，使我今后不犯同样的错误吗告诉我，妨碍你购买的原因到底是什么”
此时，客户会感到有点难为情，有点内疚，不好意思，或有感激之情，他会告诉你不买的原因，或向你提出最后的异议，不管他怎样回答，你都可以回到原来的位置，使用另一种成交法
据我所知，客户这时往往会说真话如“其实，她不是我的妻子”，或“我们说的存款数是假的，实际上我们买不起”，或“我们本来不想说的，事实上，我们昨天跟另外一家签了合同”——有了这些答案，你可以很容易回到原来的位置。
（1） 太贵了
释义：不知道是否能把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。包含三种异议：一种是，其它意思；第二种，确实觉得贵；第三种，超出了预算。
方法：
a. 回敬：
“贵吗”，“太贵了”（用反问的语气）
b. 性价比：
“‘一分钱一分货’，一个产品价格的高低是由它的价值决定的，东西贵不贵主要看它是否物有所值，而我们的房子不论从…还是…都是首屈一指的，一点都不贵，绝对是物超所值的。”，
“大哥，您买房不是买最便宜的而是买最值的。”
“大哥，我们的房子是质价相等，你可以看看周边的一些项目，可能能找到与我们价格差不多的，但他没有我们房这样的品质，舒适性、方便性、安全性不能与我们同言而语；有一些项目可能有与我们同等的品质但价格肯定要比我们的高出很多。”
c. 对比：
“大哥，一点都不贵，你可以随便比较，现在周边不可能还有比我们再便宜的房了。”
“大哥，这还贵！看您跟什么时候的房价比了，要与二年前相比肯定是涨了不少，但现在这个价格只是市场价。”
d. 同未来趋势：
“大哥，您也知道目前北京的房价一直处于上涨趋势，你像3年前望京地区房价只卖5000元左右，当时人们觉得贵，现在的价格基本都涨到8000元以上了，而且您还挑不着好房；通州房价由两年前的3000元出头涨到6000多了。同样，现在咱们的房地段好、社区品质又高，才卖5000多块，不出两年，每平米涨个2000块不成问题，您现在买这房绝对是最值、最合适的。”
e. 算账：
“大哥，您说贵我可以理解，可我们的价格实在是不高，我给您算笔帐您就会清楚了，现在土地实行招拍挂，地价一直上涨，这个地段开发商的拿地成本就已经达到每平米4000多块，这仅仅是地价，再加上建筑前期的各种勘查、设计、施工，还有不断上涨的建筑成本，如钢材、水泥，以及按规定上交的各种税费，每平米又增加近2000块，而现在才卖6000块出头，您说我们房子这个价，还贵吗”
（2） 我买不起
释义：我喜欢它，我想买一个，但钱不够。包含三种异议：一种是，其它意思或条件；第二种，借口；第三种，确实钱不够。
方法：
a. 找到具体点。
“大哥，您又在开玩笑了，到底是什么问题是首付款还是全部款问题”
b. 问题分解。
“大哥，假设您作银行贷款，除去首付，月付2000多，您还觉得买不起吗”
c. 深化法。
“您买不起要说一下子掏30万、50万出来，可能买不起，但现在不需您一下子拿出来，您只要付个十几万首付，每个月2000多的月供，相当于一天60块钱，您就可以住一套好房子，俗话说‘安居才能乐业’，房子有了，更能安心工作，住得好，这辈子才叫真正的幸福啊！再说了，像您这么年轻有为，将来一定会更加成功，现在提前消费一点，比自己的预算稍超出一点，给自己一点压力，也没什么不好，天下哪有不透支的银行，会花钱的人才能挣大钱，您事业有成，一定比我更明白这个道理，就不用我多说了，对吧”
d. 回敬法。
“买不起!”“大哥，真的您别逗我了/别开玩笑了，您要说这房子您买不起，谁相信啊！（我可不信）”
e. “大哥，您是说一整层吧”（显得傻傻的）
f. 问题转移。
“大哥，您竟然说买不起，那就不是不想买，而是钱够不够的问题，其实重要的是您喜欢不喜欢喜欢了，其它的一切都好办，是可以想办法解决的，对不对
g. “大哥，中国人，‘宁可食无油，不可居无所’，您相中了一套好房子，钱稍微缺一点，请亲戚朋友帮帮忙，大家应该都会乐意。”
h. “大哥，没有那么正好的事，您想济着手中的钱来买房，也不定合适，再说等您攒够了钱，房价又涨高了，到时又觉得钱又不够了（当时我父母就这样或举客户见证），攒钱的速度总是赶不上房价上涨的速度的，您先用现在的价格把房子买下来，攒钱的同时，您已经享受到了它带给您的好处，并且同时得到了它升值的收益，这么好的事，何乐而不为呢”
（3） 我没带钱
释义:借口，这里太压抑了，我需要透一下气，我需要找一条出路。
方法：
a. “大哥，这不是钱不钱的问题，关键是房子你喜欢吗要是喜欢我们就先定下来！”
b. “大哥，这很正常，谁也不能带2万现金出来看房，这样吧，我们有专门的班车，先封房号，然后派专车跟您回家取一下吧！”
c. “大哥，没关系，我们有POS机，您带卡了吧，刷一下就行！”
（4） 打点折吧（别人都打折，你们为什么不打折）
a. “我们的房子从不打折，之所以跟其它开发商不同，就是因为我们非常务实，房子不打折品质才不打折嘛。很多地方打折，都是开发商玩的游戏，俗话说得好‘买的没有卖的精’，价格有折扣的时候质量同时也打了折，房子可不像其它商品，住一辈子的，质量打点折，那可是危及一家的人幸福啊！”
b. “我们的价格本身就定得不高，您看了那么多房子，您心里应该有底，而且那么多人都买了，同样都没有折扣，因为大家都明白，都比较过了。”
c. “‘一分钱一分货’，只有次品才打折，好东西从来不打折，您见过那些好的品牌货、高级专卖店打折的吗倒是那些小商小贩在市场讨价还价，所以您不要被开发商打折的诱饵给欺骗了。”
d. “‘羊毛出在羊身上’，谁不明白这个道理我们也可以打折，但是如果在这个价格基础上，拉高200元/m2，再给您打个折，您是不是很高兴呢其实现在所有的开发商所谓的‘打折’都是这么做的。
e. “您在我们这买一定是最放心最省心的，我们也是为了对所有的业主保证公平、一视同仁，如果可以打折，您想您打9折他 打8折，买完后心里还不得骂死我们了，您入住后如果发现有谁打了折扣而您没打，您到时来找我。”
f. “大哥，凭您的实力，又不是真在乎这点折扣，这么大一头牛都买了，还在乎一根牛绳您更应该在乎的是房子的本身，我们的房子值不值，好不好，我想您现在比我更清楚，如果因为一根牛绳而损失一头牛，那你的损失可大了！”
g. “我们的房子本身就不多，所以价格也定得不高，开发商就是想快点卖完，不想在价格上作文章，在我们这选房的客户只要把精力放在房子上就可以了，价格你根本不用担心比别人买贵了，大家都一样，免得讨价还价耽误更多的的时间。”
h. “其实价格只不过是个试点，我们完全可以把价格定高一些，就我们这么高品质的房，再高1000元也值，而且哪个商人不想多赚点，换做你也是，但若价格高于市场接受价，没人买，你的试点就失败了，再降价出售人家会觉得你的房子有问题才降价，大家买涨不买跌，就更卖不了了，所以这个价格是打市场的价，是非常合理的，以后房价会在此基础上逐步上调。”
（1）我想同我的父母商量一下
释义：我需要财力上的帮助，或者我需要听听别人的意见。包括两种异议：一种是其它意思；一种是借口。
方法：
a. “他们是在老家还是在北京”“商量什么呢是钱的问题吗”
b. “既然是您住，又是您花钱，那就应该您作主，父母会明白的，也会支持你的！”
c. “父母也许比您更喜欢，您想啊，知子莫若父，您喜欢的东西他们能不喜欢吗何况我们的房子这么好。”
d. “父母又不了解情况，等您商量好了，恐怕是适合您的房子早没了，您又得花大量的时间去找房，弄得一家人后悔不已。”举客户见证…
e. “大哥，的确，您觉得买房是件大事，想征求老人的意见，我完全能理解，但是毕竟房子是您住，您有您的想法和要求，老人未必理解，眼光也不同，最后还是得听您的。”
f. “大哥，您尊敬老人真有孝心，您不如这样，可以把这当做礼物送给他们，给他们一个惊喜，那多好啊！”
g. “大哥，天下哪有父母不希望自己孩子幸福快乐，您喜欢他们就高兴。”
h. “如果是钱不够，他们在钱上会帮出一部分，但是房子还是要你们定，因为月供要你们自己承担，而且房子是你们自己住，还要你们自己喜欢，如果父母同意了，但你们不喜欢你们会买吗其实你们把该考虑的问题已经考虑的很全了，就算你们和父母商量，他们也肯定会说‘你们自己作主吧！’”
（2）我想同我的爱人商量一下
a. “商量哪方面呢是钱的问题吗”
b. “该商量的您们在有买房想法的时候都商量过了，现在您需要的是做决定，因为我们的房子正是适合您们的。”
c. “别再担误时机了，您爱人这么多年和您一起生活，您喜欢的她/他也一定喜欢，爱屋及乌嘛。”
d. “等您和爱人商量好了，机会也错过，这套房早已成为别人的了。”
e. ※（男）“一看您就是当家作主的人，别谦虚了，现在掌握家庭大权的人都是男人，大事男人做主，小事女人当家，像买房这种事，您就做主了，您不会告诉我怕老婆吧”哈哈…
※（男）“大哥，买房这么大的事，一般人是要商量的，但说别人回去与爱人商量我相信，但说你回去商量我不信。您生意做的这么好，事业这么成功，我相信你肯定有一位温柔、贤惠的太太，你买这么好的房送给她，她高兴还来不及呢！再说生意您做，钱是您赚的，一看您就是做事有眼光而又果断的人，相信您的事业成功之处就是你超前的眼光、办事果断，善于抓住每一次机会，而这房子绝对是绝无仅有，您又喜欢，那还考虑什么啊！大哥，定下来！”
※（男）“大哥，我想问一下，您以往最得意的决策有几次是太太做的您在外面走南闯北、见多识广，思维、眼光肯定都是你太太无法比拟的…
f. （女）“一看您就是家里做主的女人，现在女人当家，男主外女主内，买房是家庭事务，大哥忙外，这事您就做主了，大姐这么能干，眼光又好，大哥喜欢您，就一定喜欢您挑的房子。”
（3）我想和我的朋友商量一下
a. “大哥，就算和朋友商量，最终作决定的还是您，我难道就不是您的朋友定下来，没问题！”
b. “大哥，不要耽误时间了，说起帮朋友参谋，我是有经验的，不论是真适合还是假适合，反正最好是说‘不好’，这样免得落埋怨，您想啊，朋友如果支持，他担心万一您以后不满意埋怨他，连朋友也没得做，如果不帮您做决定，他又担心您说他不够朋友，实际上他也很为难，而且您要是决定了，说不准还担心您向他借钱，所以大多数朋友只站在不支持的立场，还是不要为难朋友了。”
c. “为什么要和朋友商量家人都同意了，还在乎朋友的意见，你说不定朋友会从什么角度帮你做决定不管怎么样，最终对决定负责的还是你自己，所以决定还是要你自己去做。”
d. “等您商量好，最好的房子您就错过了，不要错过机会了，定下来！”
e. “您的朋友是做什么的是房地产的专业人士吗如果不是的话，他就根本无法给您任何意见，因为他什么都不懂，给你的决定也不是准确的。”
f. “您的朋友给您意见，即使他是专业人士，他也无非是客观的帮您比较，无法告诉您买还是不买，因为您自己的需求只有您自己清楚，因为每个人的喜好、经济实力、将来的打算、家庭情况等都不一样。”
g. “您说买房几十万，别人说买就买，别人说不买就不买，要说一件衣服就算了，这是买房子关系到你一生幸福的事，要是我的话我会自己作主。”
h. 以自己为例子，也有朋友找自己参考买房的事，讲述内心的矛盾心情。
（4）我想先同我的律师商量一下
a. “大哥，很多律师都在我们这买房，他们从来不认真看合同，因为他们知道现在合同都是建委制定的统一文本，要不然在房管局也备不了案，你要是办贷款的话，银行还要审核，所以有房管局和银行替你们把关，还有什么担心的呢！”
b. “大哥，如果律师就做在这，他告诉你手续、合同都没问题，你买还是不买呢—“就是大哥，房子你已经喜欢了，先定下来，我们这么大开发商你就放心吧！”
c. “大哥，律师不会告诉你这个房子好不好，也不会告诉你买还是不买，他只能告诉你合同是否合法，如果不合法我们能在这卖房吗！没问题，定下来吧！”
d. “大哥，你还担心什么呢我们都卖了一百多套了，手续都已经办了很多，都有放款的了，所有客户的手续都是这么办的，你也一样，我们都谈了这么久，难道大哥，连我还不信吗没问题，定下来！”
（1）我回头再来
a. “大哥，等您回头来，好房子早就被人挑走了，为什么要推迟呢抓住时机，定下来！”
b. “大哥，回头来可以，但如果您喜欢的东西被别人拿走了，您会是什么感觉”
c. “大哥，您既然答应回头来，证明您已经很喜欢了，那为什么不先定下来！”
d. “大哥，为什么要回头来呢您都已经非常喜欢了，一看您就是那种果断，擅于当场决策的人，怎么样定下来！”
e. “大哥，您回头来定和现在定有什么区别无非是一个早做决定，一个晚做决定，其实早晚都是喜欢，都是要买，宜早不宜迟，晚定存在风险多，而且心里还惦记着，您定下来踏踏实实的，了却一桩心愿，这多好啊！”
（2）我不擅于当场决策
释义:我不想凭一时冲动作决策，以防出错。
方法：
a. “大哥，您已经非常了解这套房子的好处了，也知道完全适合您，没有比这更好的决策时机了，定下来吧！”
b. “大哥，我们已经花了很多时间来研究这套房子了，感觉还是挺不错的，您只不过是有点犹豫，但完全可以现在作出正确决策了，定下来吧！”
c. “大哥，其实每个人都不擅于当场决策，同时每个人又都擅于当场决策，重要的是是否真的喜欢，有了这个前提，做决策就是理所当然的了。”
d. “大哥，我可能理解您的心情，无非是想给自己一点空间和时间，仔细考虑一下，其实您买房这件事之前也已经想过了，该考虑的问题也已经考虑得差不多了，现在再考虑也就是考虑今天您了解到的一些情况，考虑完您还是会 定，何必耽误时间呢当场决策也是一样的。”
e. “大哥，尽管您是第一次到我们这里来，但是相信您看房子并不是第一次，其实各处的房子差别并不是太大，在其它地方您没定，无非是有这样那样的缺憾不令您满意，您心里对中意的房子已经有底了，今天刚好碰到位置、户型、环境、质量、开发商、物业都合适，就不用再犹豫了，没问题，定下来！”
f. “大哥，其实成功的决策往往是迅速而果断的，您事业有成，回想一下，哪次不是这样的呢，犹豫只会错失良机。”
g. “大哥，时间易逝，何不把节省下来的时间，做更多的事情。如果您真的有这个犹豫的习惯我也劝您改掉，其实很多事，并不像想像中的那么复杂，简单一点反而受益更多。”
h. “第一次来定房太正常了，这边90%以上的客户都是第一次来就定的，房子好，卖的快，第二次来肯定没有了，你喜欢南北通透的，别人也喜欢，你喜欢高楼层的，别人也喜欢，谁都想先选好的，而且这房个方面都适合你，还不赶快定下来！”
（3）我想考虑一下
a. “大哥，您都了解得很透了，还考虑什么啊！这么好的房子，你哪儿都找不到，再考虑，房子没了，大哥，没问题定吧！”
b. “大哥，您还要考虑什么呢我们的房子都卖的差不多了，如果我们刚开始卖时来买房，那你可能会考虑多一些，但现在您前面已经有这么多人买了，该考虑的别人都已经替你考虑过了，甚至你没考虑到的别人也都帮你考虑到了，他们有很多都是跟您一样都是做的很成功的人，他们肯定考虑的很谨慎很周到，而且他们的消息也会很灵通，如果这房子不好他们是不会买的。您在看我们现场也有好几个人在定房，您还有什么不放心的，没问题，定下来！”
c. 现场考虑：
“好的，大哥，我给您几分钟，好好考虑一下，您看您还有什么疑问，可随时问我。”
d. “大哥，你要考虑我可以理解，但不知道要考虑那些方面我做房地产也有4年了，也算的上半个专家了，您说出来，我帮您参谋参谋。”
e. “大哥，房子您已经很喜欢了，而且您也觉得挺合适您，您想考虑什么呢是钱的问题，对吗”
f. “大哥，买房看上去是大事，其实和买衣服也没什么区别，喜欢就买下来，同一件衣服，还可以在不同的地方买，但同样的位置合适的房子就这么一套，今天既然碰到了，就不要错过，否则你肯定会后悔。而且我们谈了这么久，跟你也算是朋友了，我觉得这套房确实和适合你，你也喜欢这房子，我是为你想啊！没问题，定下来！”
g. “大哥，买房无非就考虑这几个方面：地段、价格、户型，这几方面您都已经非常满意了，该考虑的您都已经考虑了，绝版的地段，实用规则的户型，再加上我们这样高品质的社区，环境好，物业服务好，开发商信誉好，才8000块，这样超值的价格，您上哪里去找这样的房子，还考虑什么呢，定下来！”
h. “大哥，一看您就是个果断的人，别考虑了，做事犹豫会错失机会的，您这么成功，您想想您以前每次做的决定，肯定都让您受益非浅，这次也不例外，没问题！”
i. “大哥，您既然说要考虑，就说明您喜欢，只不过有些顾虑，或者还有些问题，您看还有什么不明白的我再给您讲一讲。”
（4）我只是随便看看
释义：不要管我，我害怕买东西，天哪，到底该不该买！是客户顺口的自然反应，就像我们逛街去买衣服，一进门，服务员会热情上前招呼，“小姐，买衣服，看什么样的”你会自然的说“随便看看!”你就当没听见一样，继续服务！
a. “大哥，所有买房的客户都跟您一样，谁也不可能说‘我今天特意过来买房’，不都是发现了适合自己的吗您也一样，既然喜欢，那当然应该定下来！”
b. “大哥，买不买都没关系(先安抚)，但既然都了解了，您应该问一下您自己：‘喜不喜欢’，喜欢就定下来。”
c. “大哥，尽管您是随便看看，但不是刚好碰到合适的了吗，买房子也是一种机会，机会怎么能随便错过呢既然适合，定下来，不要错过！”
d. “大哥，正因为您是随便看看，那才叫缘份呢，买房其实也得靠缘份的，你比较幸运，有些客户看了一两年都看不到合适的，缘份岂能错过！”
e. “大哥，您是不是担心没带定金没关系的，您先看好房子，房子喜欢，我们先定下来再说。”
f. “大哥，您不能老是随便看看哪，定下心来好好研究一下，现在好地段的房子越来越少，房价越来越高，再不赶快抢一套，就抢不到了。”
（1）我想比较一下
a. “大哥，我们的销售火爆程度您也看到，等您比较完，最合适您的这一套早就被人挑走了。”
b. “大哥，您想跟其它社区作比较，我可以理解，如果真那样您得花上一年的时间也比不完。这套房子您也知道适合您，所以不要错失良机，有那个时间您可以做更多的工作，享受更多的生活，不要再浪费时间了，定下来！”
c. “大哥，房子这么适合您还比较什么还不第一时间定下来回头您再去比较，您会发现这个决定是对的，如果真的发现有比我还好的，又比我便宜适合的，您回来找我算帐！”
d. “大哥，你要想同市场上每一种产品进行比较，恐怕要花上一辈子的时间，我们都已经看到了这种产品的好处正是你所需要的，所以不要错失良机，不要冒多花钱的风险，抓住机会购买，然后你可以拿它更别的产品比较，你要是愿意的话可以比较一年，但是，当你比较的时候，你可以用今天的价格享受它的好处，当然，如果你发现更中意的，你可以把它卖掉，大哥，你知道这样做很好，定下来！”
e. “大哥，您还比较什么没有比这更适合您的房子了，不信您比较以后还得回来！到时好户型也没了，价格也涨了!到时后悔都来不及啊！我们上周有一个客户就是这样（用客户见证…）”
f. “大哥，您要比较，我帮您比，您看周边的项目……（拿事先准备好的楼市图指着比较），这回您知道了吧，同样的价格，您买不到我们这样品质的房子，同样的品质，我们这个价您也买不到，你就别犹豫了，定吧。”
g. “大哥，我相信您也不是第一次看房，该比较的都比较的差不多了，相信我们这房子的好处，您比我更清楚，别再花费时间了，定下来！”
h. “大哥，买房子就同找对像一样，要找最适合的，并且要把握时机，错过了适合的，可能是损失一辈子的幸福噢。”
i. “大哥，其实您现在买房，不管在哪里买，只要买就是对的，因为房价涨得太快了，一不留神您就损失十万八万，现在重要的不是比较，而是立即决定。”
j. “像你这样看房都几个月了，比较来比较去没个完，要这样再比较下去，我劝你真不要买房了，又花时间又浪费精力，反正你也不着急，不如把钱存起来，贬值就让它贬值吧，一年贬个十万八万的，你也不在乎！”
（1）你别再给我压力了（你别再逼我了）
释义：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这套房子很好。
方法：
a. “大哥，我没有给您压力，您今天买不买都没关系，但是如果您喜欢的话，就应该现在定下来！”
b. “大哥，如果您感到有压力，那我真觉得有点不好意思，但我认为这种压力是您自己造成的，因为您已经非常喜欢这套房子，也知道很适合您，但是您却犹豫，正是这种矛盾的心情让您觉得有压力，别再犹豫了，定下来吧！”
c. “大哥，买房是您的事，将来住得舒服是您的事，升值了也是您收益，您说我有啥必要逼您，您买与不买对我来讲，不会有什么影响，我是真的想帮您挑套好房子，替您着急呀，怕您错过了，现在您觉得我逼您，总比以后后悔了怪我强。”
d. “大哥，不是我想逼您，都是为你着想呀，全北京房子有很多，但真正适合您的只有一套，您不买自有别人买，如果您今天不定很可能明天就卖掉了，回头后悔来不及。我们卖房的主任20多人，人人都盯着好房子，想让自己的客户买到，我当然也希望您能买到。”
（2）我是在替别人看房
a. “既然别人让您帮忙，那一定非常信任您，也相信您的眼光，既然看到了合适的，就定下来。”
b. “帮朋友买套好房子，朋友生活幸福感谢您一辈子。”
c. “帮人忙就要好人做到底，不要半途而废，您现在到处帮他看，莫非是回头再领着他到处看他托您帮忙，要么是因为他没时间，要么是他不在行，您受人之托，就帮别人做了主吧，也免得朋友再跑路费力气.”
d. “您碰到好房子，没有帮他定下来，回头买不到了，他怪您，要么觉得您不够义气怕担责任；要么觉得您小气，不愿帮他交定金，回头连朋友都没得做。”
e. “一看你选房就特别有经验，又有眼光，向你这么热心有负责的人不多了，你朋友找你算是找对人了，你朋友在让你选房之前肯定把要求都和你说了，而且你现在所选的都是为他着想，符合他要求的，即使他来了也会这么选的，因为没有比你更细心、更有眼光的了，就定这套了，你朋友肯定会特别满意，会感谢你一辈子的！”（赞美他，给他信心）
（3）我要找熟人
a. “大哥，您找不找熟人房子还是要你自己选，你也看到房子卖的这么快，等你找到熟人你要的房子也没了，先把房子定下来！”
b. “大哥，你有朋友在这，那就更放心了，先把房子封起来！”
c. “大哥，是对哪不放心吗开发商、质量、还是…”
“‘价格’（吃惊语气）,你要说别的方面可能还能帮上点忙，要说价格——大哥，没用，就算找老总都没戏。大哥你不知道，我们价格都是公司统一定价，老总签过字的，公司就怕有人通过关系打折扣，一来影响公司利润，更重要影响公司信誉，没有不透风的墙，只要给你打了折，肯定会有业主知道，到时人家觉得公司没信誉，那公司以后就没发展了，所以公司专门开过会，谁都不许有特例，谁答应了这钱由谁补，你想！这是老总自己下的规定，他自己能不遵守吗我们昨天王主任有一个客户和你一样，是我们副总的亲戚，折腾了一圈还是没用，最后还是以原价定的，现在手续都办完了。其实这样也好，大家都踏实，你说是吧大哥！”
d. “大哥，别说打不了折，就算能打折，每平米给你便宜个100元，就算不错了，一平米少100，100平米才一万，你不管找谁给人送点礼没个三千五千的你都拿不去手，还得欠个人情，大哥，你见识比我广，这个道理你比我清楚！”
e. “大哥，便宜是不可能的，不信的话你试试吧，像你这种情况多了，回头还是一样，如果能便宜那当然更好，我也替你高兴，但房子都是我们销售部统一来卖，客户这么多随时都在卖，房子可留不了，你先把房子定下来！
1.1 期房，我们着急住
a. “现在房子已经封顶，已经是准现房了，几个月后就入住了，已经很快了!”
b. “买房是大事，现房一般都是卖不出去的尾房，好户型早没有了，你即使看了现房也不会喜欢！房子不像其他产品不喜欢就换，房子一住就是几十年，等几个月是值得的！”
c. “大哥，现房就是别人挑剩下的剩房，攒了半辈子的钱买套别人挑剩下的房…
d. “现在市场上大部分都是期房，选择余地比较大，像我们这种户型，等到现房时早都没了！”
e. “现在就因为还没入住所以价格也比较低，等到现房，有的位置、户型都不好而且价格还贵，岂不更不划算！”
（2）我不着急住
a. “大哥，你是不着急住，但你也知道，随着市场的开发，房子越来越远，价格越来越贵，你早买早受益啊！”
b. “大哥，你虽不着急住，但像这样位置合适、价格合适、户型好、小区品质又好的房子可不是随时都有的，别等到时急着住了，又没合适的房子了，你说是吧大哥，看好了就定下来！”
c. “大哥，你不住可以投资啊！这位置好，又好租，租金又高，租金都可以付月供了，几年以后房子也增值了，何乐而不为呢！现在很多人都这么发财的！到时大哥你也要感谢我！”
d. “现在很多人买房都不是为了着急住，而是一种投资，把钱放在银行里，利息又低还要交利息税，而且人民币还在贬值，别的投资金额大、风险又高、又要投入精力，买房又省心、又没风险、又保值增值，大哥，你要是有个三四套房，那就是百万富翁，在家享清福就行了，举客户见证…”
（3）让我好好想一想，我也许明天会买10套
a. “大哥，我不怀疑你的真诚，我知道，要是你不想买，你是不会这么说的，不过为了安全起见，你最好先定一套，商量好需要的话，再选，这样不是更好！”
b. “大哥，你是真的、还是蒙我，为了表示你的诚意，先定一套！”（跟客户很熟的前提下）
（1）我心里没底
释义：我就要做出决策了，不过我还需要一些鼓励。
a. “大哥，在没买之前，您心里是不会有底的，如果你一辈子都在犹豫，总是在延误时机，你将一无所获，你将一事无成，怎么样，定下来！”
b. “什么叫‘有底’除非您不参与任何事情，不做任何决定，才会‘有底’，但您也将什么也不会得到。”
c. “大哥，我知道您其实是心里不放心，对吗那您告诉我，您到底不放心什么”
d. “大哥，您不应该心里没底，买房子又不像其它决定，最坏的结果您还能落一套房子，无非是把钞票变成了实物，无形资产变成了有形资产，有啥没底的”
e. “大哥，您这么说就让我好内疚啊，好像我欺骗您似的，咱俩打交道这么长时间了，相处得很不错，我觉得大哥您人不错，我也实打实的对您有一说一，有二说二，您还没底不放心，那不就是不放心我吗这真让我太伤心了。”
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