房地产项目策划提案

成都里程xx卡松项目策划提案

接到贵公司关于双流华阳镇二江寺桥头68亩土地项目招标书以后，我司立即成立临时项目小组，针对项目进行市场调查，再利用公司以往所收集与项目相关资料一并统计分析，在项目产品定位、消费者定位、规划建设和营销推广等方面进行提出建议后简单出据此报告。由于时间仓促，报告如有不尽之处，还望指正。

前 言

天府大道作为成都城市中枢——人民南路的南延线，有着特殊的意义。它不仅仅是一条快速景观通道，还是连接我们项目和成都主城区的交通要道，而且是成都城市向南发展的通道。大道两侧已经成为成都大盘时代的先行者。

目前，天府大道两侧以及华阳的地块都已经被开发商抢占殆尽，很多开发商占据的土地地块规模很大，开发周期也较长。麓山国际社区、蓝山美树、怡丰新城、远大·都市风景、世纪城、左岸花都、和黄的“南地王”等楼盘项目的持续性开发、稳定供应，供需波动微小。

在这片区域，开发建筑形态以普通住宅和低密度住宅为主。

从整个现代城市发展历史来看，“郊居”成为城市化发展的历史必然。成都以其独具魅力的休闲生活城市特征，已然拉开“郊居时代”的序幕。随着成都市工业结构的调整，大批生产企业将在政府的政策推动下移址郊县（即卫星城），同时也带来居住与生活空间的转移。以高速公路和城市主干道建设为主要代表的快速交通网络的构建，城区与城外（郊区）的时间与空间距离将无限缩小，城郊将逐步成为成都市消费者的居住选择地，人们的居家观念将发生根本性的改变。

从成都市郊区的基础配套设施和地域特征来看，“郊居时代”使华阳和温江成为两个最受瞩目的区域，特别是华阳，随着政府南迁和周边囤积土地的陆续启动，再加之地铁1号线的破土动工，华阳与成都城区联系更加紧密，已经真正成为城区的一部分，号称：“城 南 副 中 心”

第一部分 成都房地产市场浅析

第二部分 华阳房地产市场调查与分析

一、华阳概况

二、华阳发展规划实施进程与机会点

三、华阳土地市场

四、华阳房地产市场特征分析

五、项目周边物业分析

第三部分 里程置业之品牌建设思考

第四部分 产品市场定位分析

一、宗地周边环境概述及项目SWOT分析

二、目标客户人群定位锁定

三、项目形象定位

四、项目规划建议

五、 物业管理及未来小区生活指引

第五部分 营销大纲

第一阶段：营销造势（导入期）

第二阶段：公开期

第三阶段：强销期

第四阶段：清盘期

第一部分 成都房地产市场浅析

成都市房地产市场经过数量扩张的高速发展阶段、数量与品质并重的相对平衡发展阶段和品牌年代的竞争性持续发展阶段，市场产品不断更新、开发模式升级换代、产业整体推进、市场稳定发展；同时政府行为对房地产市场将继续产生巨大的影响，政策和规划主导市场发展方向，市政重点工程打造市场热点

一、成都房地产市场发展现状

今年1月至10月，成都市房地产新开工面积1281.95万平方米，增长55.1%。其中，住宅新开工1020.62万平方米，增长54.7%。随着新开工面积大幅增长，购房者的选择余地将会加大。

同期，商品房销售面积为885.12万平方米，增长2.3%，其中住宅为796.88万平方米，增长1.4%，今年以来首次呈现正增长态势。专家分析，前9月持续负增长的原因有三：一是去年开工面积不足的滞后影响；二是国家对房市宏观调控以来，不少购房者持观望态度；三是去年部分现房价格不够合理，反映在空置期一年内的“待销房”面积增长。从销售构成来看，1月至10月商品房预售面积为770.96万平方米，增长21.2%，是销售总量的主要构成者。这表明，销量由降转升在一定程度上是新开工面积增长所带来的结果。

前10月，商品房空置面积148.56万平方米，增长2.5%。从空置的特性来看，空置期在一年以内的“待销房”为86.32万平方米，增长26.5%；空置期在一年以上的滞销房和积压房为62.24万平方米，下降18.5%；购置土地面积共计815.32万平方米，增长3.2%。截至10月末，拥有的开发土地存量已达716.61万平方米。

二、成都房地产市场供求现状

在供给方面，成都市目前的房地产市场呈现一个总体供给规模大、产品结构趋向合理；旧城改造和新城区互动发展，城区市场逐步向郊县市场拓展；产品供给向多元化和精品化发展的格局。结合目前的市场情况，需求方面将出现这样一个趋势：40岁以下的消费者住房需求最大；外地人在购房比例已增至近50%；二环周围、多层住宅、总价在15-35万间的商品房是需求热点。与此同时，郊县与城区、环域、方位、区域的板块竞争也越来越激烈。

三、成都房地产市场发展趋势

展望成都市房地产市场，在2～3年内稳定快速发展仍是其主调。

●商品房总体供给继续保持较快增速

随着我国加入WTO，成都的投资环境的不断改善，更多的投资商和开发商将带给成都市商品住房市场更为强劲的投资，同时，外地乃至国外的先进的管理技术和开发水平将推动成都市商品房开发水平迈上新的台阶。

●商品房总体有效需求继续保持强劲市场支撑

成都市的国民经济一直保持两位数的经济增长速度，良好的经济环境决定了需求的有效性。“九五”期间，成都市新增人口42万，其中市区新增30来万人。2000年第五次人口普查资料显示，全市外来常住人口超过百万。庞大的新增人口和外来人口形成对住房的巨大需求。另外，每年城市4 %左右的住房被淘汰，至少要有同样多的住房作相应补充。同时，随着城市建设加快，城区“退二进三”的产业结构调整，将使相当数量的市民需要搬迁，由此引发更大的住房需求。

总体来看，成都市潜在的住房需求在住房补贴政策的实施驱动和二次置业的强烈意向上将得以释放，有效需求中仍将有超过1/3的份额被外来人口购房需求有力支撑。

经过十多年的快速发展，成都市房地产市场已处在一个相对成熟的阶段，并且在不断的完善当中，从而为本项目的成功操作提供了一个良好的宏观环境。站在成都乃至全国市场的高度，把握大市场规律，生产出适应市场主流同时又具备自身特色的产品是本项目成功的关键。

第二部分 华阳房地产市场调查与分析

一、华阳概况

1.1区位条件

华阳位于成都市南面，紧临东山、牧马山，府河下游穿越城区，与江安河在此汇合。成都市未来城南城市副中心，公路四通八达交通十分便捷。华阳距成昆线双流火车站4.5公里，距成都火车站12公里，距西南航空港——双流国际机场10公里，距成雅成乐高速公路4公里。308国道（成仁路）和华（阳）龙（泉）路等省、县级8条公路贯穿其间；府河穿城而过，上面新建了6座大桥。2002年1月1日，宽80米、长13.465公里、双向8车道，设计时速60公里的天府大道（即人南沿线）正式通车，使进出华阳更加方便。2005年8月通过的成都地铁一号线规划建设预计5年内通车，北起动物园，横穿成都市区南抵华阳二江寺，使得华阳也沾上了地铁经济的光。

1.2自然环境条件

华阳经多年的改造整治，环境质量有明显提高。大气环境质量主要指标已达到和接近国家大气环境二级标准。1998年着手实施长3200米，宽40米的安公堤绿化工程，使城镇人均绿地面积达到6平方米。目前沙河水质和景致都不好，但随着紫坪铺水库的建成，成都经华阳至乐山水路的成都港的建成，府河下游河道整治工程的进展而将得到改观。

1.3历史人文景观

华阳自宋代起便是川西平原的重要物资集散地和府河航运码头，素有商业中心、交通枢纽、工业重地和文化重镇之称。华阳镇是“古蜀三都”之一，“广都遗址”、“伏龙寺”、“金华庵”、“应天寺”、“永祚寺”及始于汉代的古镇黄龙溪等名胜古迹韵味犹存。

1.4生活配套设施

华阳现有自来水厂两座，日供水3万吨，自来水普及率90%；110千伏和35千伏变电站各一座，年供电量25亿千瓦；两根来自川东天然气田的输气主干线同时向川西和云贵两省输气，是四川省天然气输配中心，日供气量85万立方米；教育设施发达，现有中学7所、小学33所、幼儿园10所；省县级医院各一所，医疗设备较为先进。

1.5商业氛围

华阳作为国家级卫星城镇，借助于人南沿线的建设，房地产开发市场已经得到初步发展。当地政府的大力支持、开发商的关注、媒体的炒作都在很大程度上提升了当地的人气与商业气息。在大量楼盘涌现市场之后，一方面广大居民有对周边商业、生活配套的需求；另一方面众商家也看到了广阔的市场空间。买方市场和卖方市场的碰撞加速了商业氛围的迅速提升。

二、华阳发展规划实施进程与机会点

华阳因城市规划呈沿人南沿线由中心向北带状扩张发展的特征，市区两端距离较远，配套设施的相对共享程度较低，不利于个性化产品的创新与成长。但毋庸置疑的是，华阳的房地产市场暴露出的种种问题已反映出与成都市本土房地产市场的高度同步化趋势，产业结构的重新调整与开发市场的完善蕴藏的巨大能量，将在下一个开发热潮中释放出新的发展机遇。

纵观华阳楼市，产品同质化现象非常严重，决大多数在景观设计、社区规划、户型设计、配套设施与服务上都有着惊人的相同之处。前几年刚刚开发时流行错层，于是一窝蜂全部开发错层，这两年流行叠拼，于是我们在去华阳的路上就会发现三步一叠拼，五步一联排，沿线走来，远大都市风景、兰桥尚舍、蓝山美树、原乡等无不走着这样中庸路线，或川西、或欧式、或中西结合，有因地制宜，有依山而建，要不就是普通多层和电梯公寓，如城南名著、明珠怡园等，无论从案名和户型设计均无出彩之处。

而在今年华阳片区这一区域内高档的低密度住宅项目逐渐增多，如“麓山国际社区”、“原乡”等项目，以及明年中铁二局开发的“蜀郡”等均为别墅形态，直接拉升了整个华阳片区的房价。目前，“麓山国际社区”的花园洋房均价在4500元/平米左右。因此我们有理由相信，在2006年，城南及华阳地区的房地产市场将逐渐由普通住宅向中、高密度住宅并存的局面发展，同时房价也会随着整个环境的改善而提升到一个新的空间。如何在激烈的市场竞争中拔得头筹，赢得大部分消费者的认可，除了需要精细而准确的市场定位，更需要我们在产品设计上多下功夫。

2.1 华阳城市发展规划

目前，华阳所有的地下管网均按照城市市政配套标准进行铺设。未来5—10年，华阳将以发展居住、商务、高新技术产业为主。共规划建设7个组团式发展区域：成都市城南城市副中心组团、高新技术园区组团和五个居住类组团。组团之间以生态隔离带连接。在新开发居住区中坚决不建商铺，小区围墙建成通透式。在北部新区，在建项目已严格按照这些要求在进行。

华阳在2020年总体发展规划中，对总面积达4144.64h㎡的土地进行了城市总体规划。其中规划城市建设用地2724.95 h㎡，水域和其他用地1419.69 h㎡。规划城市建设用地中，居住用地为1092.61 h㎡，公共设施用地307.10 h㎡，对外交通用地9.03 h㎡，道路广场用地355.68h㎡，市政公用设施用地59.85 h㎡，绿地面积900.68 h㎡，生态绿地达1208.09 h㎡。共规划居住人口35万人。

规划的一类居住用地主要集中在华阳城南双龙路及迎宾南路与府河华阳下游段之间及府河华阳段上游半岛区域，人南沿线两侧与城市中心主要为商业金融与行政办公用地，二类居住用地主要集中在府河以北和江安河以南以西。

道路规划方面，城市内部交通网络呈田字、井字形状，对外部则以放射状向四面发散，分别与成都、东升、黄龙溪、牧马山、彭山、仁寿、龙泉、万安相连。另外，华阳与成都的交通将实现水,陆和地下三路交通，人南沿线的快速通道;在成都至乐山的水路通航工程成都港项目正在建设中，与本岸隔江相望;在2005年8月成都地铁一号线建设规划在报批通过后，预计5年内建成投入使用，北起动物园，途经火车北站、天府广场、火车南站最后到华阳二江寺;

2.2 城市发展规划实施进程与机会点分析

● 华阳最大的利好——人南延线的建成通车为其插上了腾飞的翅膀。当地政府为全面迎接撤镇建区，拟投资10亿元资金在5年内建成新华阳，并倾力打造成都“南园经济圈”。此举进一步放大华阳房地产开发的热度。

● 人南延线的大规模成片房产开发将带动人南沿线经济带的形成与繁荣。使其他未开发区域的综合开发价值提升。但也应看到，单个项目开发难以推动此种局面的形成，多个大盘同步开发，已有效稳步提升了该区域项目的开发利润。

● 地铁经济圈的眷顾。在今年通过的成都地铁规划建设中，最先修的一号线，且直达目前的南沿线尽头。

● 城南城市副中心的规划建设逐步实施，推动城南经济圈层的形成，在创造更多就业机会的同时，也将创造更多的居住和商业物业的市场需求。

● 城市向东向南发展的总体规划绝不仅停留在口号及既有基础之上。城南城市副中心建设进程的加快，反映了政府在贯彻这一政策上的决化。撤镇建区的政策下，现已进入规划的石羊居住区的改造一旦成功，加上城南沿线各大盘项目的推动，华阳北新城已迅速成为华阳房产开发的热点。决定这一格局形成的关键因素在于人南沿线西侧的城市基础配套设施的完善程度与城南城市副中心规划的实施进程。

● 沿续“南贵西富”的居住习惯，在人南沿线中高档商品住宅大规模开发的配合下，人南沿线及城南城市副中心将成为

“新城市人口”（外来高素质打工一族）的重要居住选择区域。

另外，随着消费群中本地中产阶级的逐步形成，华阳北新城区与成南副中心的接合，可望再次成为精品住宅的开发热潮区域。

三、华阳土地市场

3.1 土地购置状况

华阳受人南沿线题材及地铁一号线利好消息的刺激，自2001年上半年即开始步入圈地高峰期。截止目前，华阳境内各大房地产开发商与投资商圈地面积共计达1万余亩，圈地区域主要集中在人南沿线两侧的万家十桥、二江桥线及万安乡附近。其中较大规模的有成都万华房产（郎酒集团与宝光药业合资组建）在万安乡圈地3000亩建成“麓山国际社区”，岷江新希望在人南沿线近华阳段圈地2000亩，远大集团在人南沿线圈地500亩建成“远大都市风景”，剑南春酒业圈地1000亩，中石化圈地400亩。另外在华阳沿府河外侧，三佳房产、森宇实业、三和房产等其他开发商共计圈地1450亩，并已进入持续性开发阶段。目前，华阳经国土资源部批出可开发总量指标为1.8万亩。除去已圈的万余亩，剩余8千亩开发土地资源呈零散分布，主要集中在府河以西。

3.2 华阳片区地价

华阳土地市场受郊县房产开发热潮的直接影响，目前地价与1999年相比较涨700%以上，均价达60－70万/亩左右，个别区域已达80万/亩以上。加之市场的不断追捧，温江、龙泉等地也成为新的热点，分散了部分投资点。但地价增幅仍然较快。另外，加之人南沿线黄金地段的土地已所剩无几，这从客观上加速了地价飞速上涨。

3.3 华阳土地供给分析

目前共50余家开发商云集于此，成规模开发项目（100亩以上,含已圈地未建设项目）达20余个。

华阳房地产项目开发规模图

四、华阳房地产市场特征分析

4.1 房地产开发企业综合实力参差不齐

华阳房地产市场开发商数量较多，各开发商之间在开发水平、开发经验及综合实力上差距较大，强弱分势较为明显，远大房产、心怡房产、岷江新希望、和记黄埔、森宇房产等，或为资金实力雄厚、资源整合能力强大，或为开发经验丰富、品牌知名度高；华阳房地产市场新近涌现的三佳房产、万华集团因开发项目而倍受市场关注。

4.2 开发区域相对呈不均衡状态

目前华阳正在开发的区域主要集中在城中心以北，府河沿岸，其他区域开发相对滞后，整体呈线形延伸带状发展，配套设施共享程度相对较低。因华阳整体配套设施相对不完善，除新城区（府河以北）以外，大多房产项目均难以达到较高的档次。

4.3 产品趋于同质化

华阳的房地产开发项目中，独具个性与鲜明特色的商品住宅开发项目较少，大多数产品仍停留在建筑临摹与概念的单纯炒作层面，很难形成对市场需求的真正吸引，在供给量相对过剩的市场中欲获得较好的营销业绩表现吃力。从综合情况来看，华阳目前可售商品住宅滞销率超过20%。大多数项目均临府河而建，产品的综合环境塑造主要依靠河景，这在很大程度上类似于1998、1999年成都电梯公寓的开发热潮，只卖河景，没有创新。由此导致的最终结果是：产品同质化趋势明显，缺乏真正意义上的创新，无法通过越来越成熟的市场需求的全面检验。

4.4 房地产市场相对成熟，当前产业发展阶段与成都基本同步

华阳的房地产市场在长期的开发热潮中吸引了大量开发商的介入，同时也使市场需求层对其保持了较高的关注度，有着一定程度注意力经济成效的体现，并在产业调整过程中提供了一定的市场支撑。

一方面，大盘项目的介入预示着华阳房地产业步入正常化，从产业发展结构及开发模式等方面，华阳房地产业调整所面临的问题基本上与成都保持同步；

另一方面，华阳因目标消费群体与成都的高度一致，因而房地产市场也惯于概念炒作，产品急待实质性突破。

4.5 华阳市场极热之后冷静回归。

目前的华阳房地产市场中，于人南沿线圈地热潮中大肆进驻的大开发商与大规模的项目鲜有实质动作，华阳房地产市场的热度更多为媒体炒作。从现有的项目来看，具一定开发规模的典型项目有“左岸花都”、“怡丰新城”、“远大都市风景”、“蓝山美树”、“南阳锦城”等。相对动作较大的万华房产2002年10月推出“麓山国际社区”第一期其相对目前成都高端市场火爆热销后，沿线跟进许多针对成都高端市场的别墅与花园洋房,在南沿线通车和地铁规划后市场变动形式明朗，其他大盘的跟进较快，譬如蓝山美树等项目,因而整体的开发形势非常乐观。

另一方面，华阳在前期郊区开发热潮中为抢占有利的地位，吸纳了众多大小不一，素质与综合实力参差步齐的开发商介入。这种做法直接后果已在市场显现无疑。一哄而上的狂热过后，概念的炒作已收效甚微。开发商独辟蹊径，锁定固定的消费群体难度较大，营销策略的调整难以达成预期的效果。

面临如此市场状况，提升开发战略高度，以大势的眼光整合区域市场成为了华阳片区开发商全面考虑的课题。寻求区域共赢，进行开发模式创新与格局调整已势在必行。在大势所驱之下，较高的市场关注度与产业创新压力将引领华阳房地产市场进入机遇与挑战并存的全新时期。

因而我们不难看出，房产的发展将使“创新”成为生命之线。这种创新不仅仅是项目的开发战略、资源整合能力、企业发展战略与规划以及整体市场发展动态的把控等方面，还包括建筑形式的产品变化和概念炒作的全面创新

五、周边物业分析

我们 拮取了南延线几个比较有代表性的楼盘进行分析：   

◆ 远大都市风景

由中国远大集团开发，项目占地490亩，一期占地200余亩，以低密度住宅为主，主要建筑形态为叠拼和花园洋房，售价在3200——4500元/平米之间，现已售罄。目前正在开发二期“风景2006”，由八幢半围合式11+1小高层组成，户型面积从80——200平米不等，清水房。该项目二期占地面积78亩，容积率2.0，绿化率44%，总户数560户，车位数量560个。

远大都市风景一期的产品形态以四五层的花园洋房为主，在产品规划、建筑、户型、景观四方面与成都同类楼盘相比而言，均有突破性的创新，将华阳开发整体水平拉升到一个较高层次，并构建了“风景HOUSE”的核心内涵 。

◆ 南阳锦城

总占地200亩，分为三期开发，总户数1366户，开发商为双流本地人。一、二期已经销售完毕，三期“银杏阁”作为前两期的升级版将在2006年1月亮相，建筑面积86000平米、户数608户。

该项目最大优势在于价格较低，一期销售均价2200元/平方米，二期销售均价为2500元/平米，由此推断三期售价也不应太高；外墙使用石材，迎合大部分消费者心理，内部密度合适，环境一般；劣势在于户型较差，由于该项目走的“低价”路线，因而在户型设计、环境品质、开发商品牌塑造上面都很平淡。

◆ 怡丰新城

该开发商最大特点就是“善于抄袭”，前身是怡丰地产，几年前成功开发了成都中和镇“怡丰花园”，从建筑外观到小区园林全盘仿照春天地产的“春天花园”的格局；“怡丰新城”的园林设计聘请香港“贝尔高林”，灵感来源于广州“星河湾”；全框架剪力墙结构，户型区间90——230平米，设计合理，分为平层、错层、跃层，号称“户户观景”。小区设有多处主题广场，四个全天候天幕式网球场。其主题思想是“森林住宅”的概念，但按照一般理解，森林住宅的概念对应的应是低密度高档住宅，其楼盘形态应依次为别墅楼盘、花园洋房或位置优势明显的多层楼盘。

怡丰虽然提出了森林住宅的概念，也只是基本营造出了牵强的森林概念效果，开发商在楼盘质量上，尤其是外在质量的形象展示上如外墙、阳台和楼梯栏杆与门窗等质量和档次方面打了较大的折扣，与森林住宅概念明显错位。但这些瑕疵并不能挡住“怡丰新城”火爆的销售势头。项目采用“低价入市”的销售策略，一期售价2600——2700元/平米，目前三期售价为2900——3100元/平米，性价比较高，销售一路走好。

◆ 蓝山美树

最近卖得比较“火”的楼盘。从地理位置来讲，该项目与本案最为接近，毗邻“麓山国际社区”。其利用地块的山地坡度，层层退台的设计理念，让每户人家都拥有大小不等的私家花园。项目总占地500亩，一期82.4亩，建筑面积72340平米，规划户数398户，停车位347个。小区以叠拼、花园洋房为主，从整体规划来看，布局较乱，开发商可能是想抓住各种需求的客户，因此在叠拼中间又修建了两栋电梯公寓，感觉牵强。叠拼销售较好，目前已经售出90%，花园洋房售出60%左右，电梯将在春节后面市，内部宣传价格将在2800左右。

六、华阳消费者调查与分析

有了供给和需求的存在是不够的，关键是两者之间要找到一个完美的平衡点，在大成都范围内楼盘风起云涌的时候，了解消费者的置业需求可谓是势在必行。城南经济副中心作为几个郊区中房地产起步最早、发展也较快的一个区域。曾是很多人，包括消费者、开发商、甚至媒体，都趋之若鹜的地方。不可否认，在这样的大环境下，消费者也相对成熟和理性。希望通过对目标消费者置业需求的把握，能为本项目的开发起到一定的指导作用。

6.1消费者客观情况调查

消费者的购房需求属于意愿范畴，而这种意愿受年龄、文化程度、家庭人口、家庭收入、现住房状况等很多客观因素的制约。要了解消费者的需求，就要掌握他们的基本情况，把握其消费心理和特征。

6.1.1购房者区域分析

通过对成都附近郊区温江、龙泉及华阳三个板快的客户群的调查得知，均以成都和外来的客户群为主超过70%，而南沿线开通以及地铁建设的开展，华阳片区商品房的客户群更是高达80.8%，主要是投资或休闲渡假型和在成都及南沿线周遍工作的外地人或者首次置业而因经济压力过大无力购置城区住宅的年轻人，选择交通方便，环境优美的华阳片区居住等。
·外来购房者的增多，消费人群结构的变化，说明华阳成为城南开发的延续已成客观现实；
·华阳的常住非农业人口较少，故其商品房开发对外来人口的依赖较大；
·当地客户将随着城市化的进程，区域产业经济的发展，而成为客户群中很重要的一部分；

6.1.2购房者年龄

年龄和文化等消费者个体基本要素直接影响着其购买力、付款方式、消费心理等。长期以来郊区房产多是城区二次或多次置业者的选择，以中老年人占多数，而现在随着交通更加便捷以及人们消费观念的变化，郊区房产也越来越受到首次置业者的青睐，其中有很多是积蓄不多的年轻人，并且不乏郊县当地的年轻消费者。可以说，郊区房产消费者结构的年轻化是不可避免的趋势。

6.1.3购房者文化程度

在文化程度方面，目标消费者的整体文化程度处于中上的水平。大学及以上文化的消费者最多，占了63%多；其次是高中和中专学历的，有25.8%，应该说，这部分消费者在购房时最关心的除了对房屋的价格及地理位置而外，还物业深层次的居住内涵十分在意。

6.1.4家庭人口状况

家庭人口对购房行为的影响莫过于在户型和面积方面，家庭人口的多少直接决定了所需空间的大小。

6.1.5家庭月收入状况

在众多因素中，对消费者购房影响最大、最直接的是家庭的收入状况、支付能力。目标消费者的家庭月收入多为2500—5000元和5000元以上，两者的比例大致相等，分别为39.5%和36.9%。如果购房承受能力按家庭年收入的4-6倍来计算，大多数目标消费者能承受的购房总价在18—30万。

6.1.6主要交通工具

很大程度上，交通工具是收入状况的体现，自行车、电瓶车和公交车是消费群大多数人采用的交通工具，拥有私家车的消费者数量也占到了22.90%，交通工具也影响了消费者对购房区位的选择。但是，如果地铁通车，那公共交通的城市格局就使得使用低价值交通工具的购买区域极大扩展。

6.2消费者住房需求调查

要了解消费者的住房需求就需要对其需求进行细分。消费者的住房需求具有丰富的内涵，包括购房行为的心理出发点、在购房中所要考虑的因素、对物业本身的要求等很多方面。

6.2.1购房的心理出发点

消费者购房，从心理上来说，这一行为本身有其出发点所在，是出于何种原因而消费，即购房目的。对于消费者而言，购房大多是为了自己的日常居住，比例高达60.21%；其次是为了孝敬父母；而为了投资、商务办公、休闲度假而购房的消费者所占比例不高。

6.2.2购房因素

房地产交易不是一项简单的商品交换，商品价值大是它最为重要的特征，因此消费者在购房时首先要考虑自己有没有承受其价值的货币表现，即价格，只有价格在可接受的范围内，只有“能否买得起”的问题解决之后，消费者才会去考虑其他因素；68.73%的华阳消费者认为价格在购房中起很重要的作用。环境是影响消费者购房的第二大因素，它是直接受制于目标

消费群的文化层次与品位。

继价格和居住环境以外，配套和地段是影响消费者购房的重要因素，这两者关系到居家的舒适度，是物业综合品质的重要指标，对环境和地段的选择往往反映了消费者对物业档次的选择。而消费者对户型的要求也非常高，这主要是由于关系到家庭居住人口，是衡量房屋使用功能的重要标准。这说明了消费者对房屋综合品质的要求很高。

6.2.3购房区域

房地产具有不可移动性，因此物业所处地段和区域对消费者的购房行为有较大的影响。人南沿线是消费者最为青睐的居住区域，这主要是由于南沿线与地铁一号的交通便利因素，离成都市区较近所致，其次府河沿线也成为消费者选择较多的区域，这一方面是人们出于天然的“亲水情结”，愿意临水而居；更重要的是府河沿线环境较好，目前已形成较为浓厚的居住休闲的氛围。而本案项目处于南沿延线和府河的交接处，可谓得尽天时地利，开发地理优势显而易见。

6.2.4对物业类型的需求

在物业类型方面，成都意向购房者就和华阳本地人选择出现巨大差异。由于市区现在最主要的物业形式为小高层和高层电梯公寓，根据生活习惯，成都的消费者同样在华阳也喜好选择小高层和高层电梯公寓，而华阳本地的消费者根据传统生活习惯则多选择多层和小高层，这可能是出于当地人的“亲地性”。别墅作为高端产品，只有少数人能够有相应的消费能力，因此对别墅的选择率只有5.73%。

6.2.5对套型的需求

在套型上，套二是大多数人的选择，占了44.00%的比例；究其原因，主要是因为套二面积适中、功能完善，也比较容易设计出合理巧妙的户型。套一和套三大体上平分秋色，选择率分别为21.00%和22%，而在市区风头正渐的小户型在郊区的认可度也有所带袭，主要体现在对套一的选择率拥有21%。

6.2.6对面积区间的需求

和对套型的选择大致吻合，消费者对面积的选择主要集中在70--90㎡、90--120㎡的区间内；其次是70㎡以下的户型；对于200㎡以上的大户型，也有5%的认可度；可见，在房价价格陡长的郊区，消费者对户型、面积的选择是以实用为主流的。

6.2.7购房单价

毋庸置疑，在消费者购房时，价格可谓是他们心中一个重要的度量衡，起着很重要的作用。从以下数据看来，成都的消费者应该都是非常理智的，能够看到南沿线附近的增值空间，愿意支付的房屋单价多在3000元/㎡左右，然后价格越往上走，其点击率就越低。

从总体上来看，如果非要用一个词概括消费者对南沿线附近物业的置业特征，那就是“潜力巨大”。首先是过高的购买力，成都工作收入中等的消费者相较成都4000以上的房价，只能望楼兴叹，但在南延线片区3000以下就能买到环境和建筑品质较高的物业，而且地铁通车后，无形拉短了城市之间的距离。对开发商而言，面对这样一个总体目标市场，需要准确把握细分市场，掌握目标消费群体的消费特征，并在恰当的时期实时推出适当的产品。其次，南部新区代表着成都的未来国际观，大量高新技术人才和总部型企业入住。地铁和整个华阳地区城市配套的改善，必将改变南部新区的人生观，使得消费结构的年轻化。

第三部分 里程置业之品牌建设思考

一、里程置业

1.1品牌的建设与思考

目前，成都市的房产市场的竞争环境日趋激烈，各房产商尽出招数以提升房产的品质，吸引购房者的购买欲望。而消费者在购房上面已不局限于对产品的本身要求精益求精，对发展商的实力背景和品牌认知度也放在重要选择上面。本案是里程置业在成都开发的第一个楼盘，也应该是在成都树立品牌的一次机缘；是项目销售的重要条件；也是为以后里程置业在成都发展事业的营建奠定良好的基础。

例：深圳万科集团自创业以来，始终坚持树立公司及品牌在房产市场的形象。通过无形资产的积累，不但在消费者群体中建立了良好的口碑，而且形成无形产业化资本经营，给公司带来了丰厚财富回报。

例：成都置信房产公司坚持独特的经营理念，树立了良好的公司及品牌形象，现在已在成都、乃至整个四川房产市场及消费者群体中形成了良好的口碑，使房产开发与销售蒸蒸日上。

1.2建议：

1.2.1里程置业导入公司整体CI系统（建议）

对公司以前的发展历史作整合。

导入企业理念识别 MI

导入企业法则识别 BI

导入企业形象识别 VI

1.2.2品牌及发展商形象定位（建议）

立足成都市场，制定长远发展规划，形成连动开发建设，产业化运作经营；以服务于大部分中薪阶层市民为己任，注重产品质量与品牌，树立良好市场口碑的金牌房产发展商。

关于品牌建议，如业主有意见，我方可进行商讨提议。

第四部分 产品市场定位分析

曾经的华阳被奉为“5+2”居住生活的典范，而随着前期楼盘的建成和陆续入住，许多矛盾凸现出来，配套不完善、水、电、气的规划设计滞后，一到冬天就停水停电、公共基础设施以及社区配套的薄弱等等，让前期购买的客户叫苦不迭。为此，双流政府对华阳的规划提出了新的思路。在今年，随着华阳城市建设“八大工程”的开建、地铁一号线的正式动工，华阳又重新成为了楼市的“宠儿”。如今的华阳，不再是“低价”的代名词，明年城南的竞争将更上台阶。

实际上，在华阳买房的人，无外乎两种人居多，一是图便宜的人——用在市区买不到好房子的价格在这里可以随心所欲地挑选，价位多锁定在3000元平米以下（如“城南名著”、“南阳锦城”等普通住宅）；二是图品质和环境的人——大部分为事业成功人士，多为二次或多次置业，对楼盘品质要求较高，在选择楼盘时更注重房屋的舒适度，而价格放在其次。这部分人群选择的楼盘建筑形态大多为叠拼、联排或花园洋房，价位多数在3500元/平米以上（代表楼盘“麓山国际社区”、“远大都市风景”、“蓝山美树”等）。

调查中知道，在华阳购买商品房的外来客户高达91.8%，主要客户来源在成都市区，这其中有在成都工作的外地人、首次置业经济不太宽余的年轻人、有为了改善居住条件而在华阳二次甚至几次置业的中年精英以及部分老年人，而本地人的购买比例仅8.2%......

一、 宗地周边环境概述及项目SWOT分析

1 、 宗地周边环境概述

1.1 位置

本项目位于华阳镇新区，紧临府河，距离人民南路南延线约600m，距离华阳市中心约2000m；距离三环路约5分钟车程；地理位置优越。项目东临府河，间隔50米政府规划绿化带和规划滨江路；西面规划新道路；南面为另已规划地块；北面为华牧路。

1.2面积

本项目规划用地80.85亩；其中建设用地68.13亩；城市道路待征地12.72亩。

1.3地质地貌现状

本项目位于历史文化悠久的成都市城南华阳镇二江寺桥桥头，项目地块平整规则，紧临江安河与府河交汇处；属于成都平原地质地貌特征。

1.4项目的水、路、空交通状况

项目周边的市政路网主要有：人民南路南延线、成仁路、规划中的新大桥、华牧路等道路以及华阳镇老城区的几条主要交通干线，形成纵横交错的市政路网格局，交通四通八达，交通便利。

◆ 本项目境内水资源丰富，有成都著名的府南河流经华阳镇；对面即是建设中的水上交通（成都港）、地下水资源丰富；

◆ 本项目公路交通设施非常完善，项目周边多条主要交通线路经过；项目地块范围内及项目周边也有多条城市规划道路；

◆ 项目距离成都三环路仅5分钟车程，距离成都双流国际机场仅需20分钟车程；

◆ 位于成都市南面，紧临东山、牧马山，府河下游穿越城区，与江安河在此汇合。成都市未来城南城市副中心，公路四通 八达交通十分便捷。

◆ 地铁一号终点站在此，以后此处必将成为又一经济圈。

项目目前只能通过位于华阳镇重要交通干线正东街旁，进入项目地块的直入交通网已经形成（通过南延线，经成都港边二江寺桥进入项目）；但目前项目地块内没有成形的交通路网，几条重要交通路线只是处于市政规划之中，随着本项目的启动，项目社区路网随之形成。

1.5项目周边市政配套设施

项目周边的市政配套设施完善，在项目正北方向，政府规划一个休闲湖泊，周围有千亩森林公园，江安河和府河在湖泊交汇后顺流而下到二江桥，在地铁出口处也规划有500亩中心公园。华阳汽车站近在咫尺，无论是坐汽车还是地铁或者是水路，都便捷快速。但是项目目前周边学校、医院、超市等配套还未到位，只能依托老城区的完善政配套设施，这是很多本区域项目同时存在的一个问题，也就遭成了华阳房产入住率不高的原因之一。

2.SWOT分析

1 、项目地块优势

1.1 区位优势

 本项目位于成都市“南富西贵”的城南华阳镇，府河下游穿越华阳城区与江安河汇合于项目边，自然环境极佳。

 根据传统人文习惯，“水之财也“，临水而居的思想可以提升产品附加值。且项目在两江交汇之处，财富聚集地也。

 项目位于华阳新城区境内，二江寺侧，具有浓厚的华阳人文历史文化底蕴，有利于提高本项目的价值提升。

 纵横交错的城市路网，南延线、地铁一号线、成都港水路等使得本项目的区位优势更加凸现。

 项目周边开发的高档住宅区如“麓山国际社区”、“蓝山美树”等项目无形中为本区域提升了附加值。

 随着城南副中心区位优势的日益凸现，已为本项目带来更多的的开发优势，开发时机也已非常成熟。

1.2 竞争优势

 本项目虽然只有68.13亩，但是由于特殊地理位置和目前的市场背景，将具备大盘形成的可能，如在项目规划、项目产品设计和景观设计等组成部分下足工夫，将极具竞争优势。

 本项目目前的竞争对手主要来自于人民南路南延线开发项目以及华阳城北新区开发项目，但是在项目本身所在区域目前还有没有具备与本项目竞争的项目存在。

1.3 巨大的升值潜力

本项目位于南延线末端，项目左右的土地均已被强势开发商森宇集团与剑南春集团拿下，在未来1-2年内，区域开发必将形成气候，地段优势凸现，尤其是在本区域的土地更是稀少的情况下，本项目独特的区位优势和环境优势，使其具有良好的升值空间，如果产品规划得当，后期销售看好。

1.4 良好的开发题材

本项目优越的地理位置和自然环境，将为本项目创造良好开发题材，项目一旦开发对房地产竞争激烈的南沿线乃至于整个成都来说都将形成巨大的社会冲击效应，吸引社会各界的广泛关注，是开发商创立品牌的极佳时机。

1.5 良好的开发条件

 本项目自然条件优越，环境优越，特别是沿河而居，使得整个项目的开发有天然条件的支撑。

 项目地块规则平整，易于项目的操作。

2、劣势

2.1 市政、生活配套设施落后

整个项目及项目周边，虽然均属于华阳新城区范围，离华阳老城区还有一定的距离，目前除去部分别墅项目而外还没有一个较为成熟完整配套的社区，原因在于原有的市政生活配套设施陈旧落后，已无法担负现代都市城市的高效运行节奏。因此，项目本身及周边市政、生活等配套设施的落后，使得项目运作难度加大。

2.2地块存在不足

本项目地块较为规则，但被市政规划道路征地12.72亩，为整个项目直接造成开发成本的增加，且还涉及拆迁问题。

2.3 项目地块区位优势不明显

在成都郊县所有的项目都把目光瞄准成都这块“大蛋糕”的同时，本项目也不例外。而本项目位于人南延线的最底部，而且地铁要在2010年后才能建成，对于近两三年有购房意向的消费者来将，从成都分流出来后就被人南沿线的开发商以及华阳城北新区开发商截留，剩下极少部分消费者供本项目消化。因此，本项目在区位上的优势弱化。

3 、项目地块的机会点

◆ 华阳是目前成都重点发展之区域，成都及外来投资者迅速增加，消费潜力巨大；

◆ 城南副中心形成的区位优势以及政府支持力度较大；

◆ 地块紧邻人民南路南延线，潜在区位好，开发潜力大，增值潜力高；

◆ 开发商经济实力强；

◆ 华阳已经形成新的开发热点；

◆ 有厚重的历史人文氛围；

◆ 临河而居，可充分利用水文化，有大量文章可做。

4 、项目的威胁与困难

4.1 市场风险

本项目地块周边没有成熟高档的居住社区，消费者对本区域的接受与市政、生活配套设施的跟进，也需要一定的时间和过程。此外，成都市区及成都周边的区（市）县大规模的房地产开发正处于蓬勃发展阶段，市场产品供应量巨大，2006年的房地产供应将更加巨大，且各区域已经形成区域板块上的竞争优势。由此可见，

本项目将不可避免的迎接市场风险的挑战。

4.2 竞争风险

成都市房地产开发项目风头正劲，一浪高过一浪，已开发项目和未开发项目都将与本项目形成竞争威胁。此外，本项目的竞争还来自于成都周边区（市）县区域特色主题项目规模开发的强大竞争。随着，人南延线周边及华阳镇城北新区项目开发的不断加剧，也将对本项目形成更大的市场风险。

4.3 社区居住氛围差

项目地块周边所处社区居住氛围没有形成，如果项目周边地块开发相对滞后，则对本项目的居住与生活环境产生干扰。

4.4开发商名气较弱

开发商名气较弱，在华阳是第一次项目开发，要形成自身的品牌优势需要一定的时间过程。

二、目标客户人群定位锁定

相比其他楼盘，本案有其特定的优缺点。该项目地处华阳河边，拥有独一无二的地理优势（两江交汇处，对面是修建中的成都港），规划中的地铁一号线站点，在项目附近有许多成功或不是很成功的项目可以借鉴，从而规避市场风险；而项目周边不完善的配套、周围物业的空置率奇高，大量二手房源以低价位冲击市场，加上附近几个项目的陆续启动，这些均是项目致命的硬伤，对本案而言，我们卖的更多是楼盘的未来前景——消费者对楼盘未来发展状况的心理期望值直接决定楼盘的销售，从此角度上讲，项目的市场定位非常关键。

渡假型消费者主要是针对高端客户群，他们多采用购买别墅或者是叠拼等注重景观及服务配套的大盘，如“麓山国际社区”或者“蓝山美树”等同类型物业，作为本项目而言，项目本身占地面积不大，如果容积率只做1.8以下的话，我们没有足够的竞争力，且周边自然景观暂时未得到休整，不适宜定位为此部分消费群；而作为华阳本地人而言，他们购房的意向更侧重于旧城区，项目的主要消费群也不适宜锁定他们。

因此项目的主要消费群定位于在成都工作的，因为各种原因而没有在市区内购房的这部分庞大的人群，同时还要拉宽项目的受众，促进销售（因为我们应是高层电梯洋房，体量是一个达18万平方的大盘）

根据前文的众多数据和分析，我们项目的目标人群已经呼之欲出了。

2.１目标群特征

 感悟新生活，对地铁等新鲜事物充满好奇。

 年轻、时尚、现代、崇尚自由，强调自己的个性和气质张扬、更易接受时尚标签、积极驾驭人生、不断追求更高的层次和境界。

 有一定文化内涵和生活品位，有比较高的收入来支撑月供。

 他们主要是来自成都及周边工作的白领阶层，家庭月收入在3000-5000元，家庭组成多为2-3人，年龄在25-40岁之间，绝大部分为大学及以上学历，对生活品质要求较高，由于对市区的物业或是价格或是环境等因素不满意，而选择在南延线置业。

2.２目标群市场细分

 成都收入较高的潜在消费群体；

 为改善居住环境的二次购房者；

 周边大企事业单位中高层管理者等。

 城南及东南区域为本地区所积淀的潜在客户；

 周边郊县的“金贵一族”；

 期望远离繁华都市生活，有一个环境优美、空间自由的白领人士；

 25-40岁间的对生活有更高质量追求的人士；

 富有自我个性主张，渴望自然的都市人；

 收入较高的青年夫妻；

 有一定积蓄与实力，追求晚年生活品质的老年人。

三、项目形象定位

于是，一个定位非常明确的全案进入我们的视线：

2007年的一个阳光明媚的夏日，在成都港宽阔水面的正对，一座浪漫风情的后现代欧式建筑群拔地而起，临河是50米宽，近260米的绿色长廊，树影中影约可见一排高低错落的意大利式三层建筑，间或还有多段船坞建在江畔。三层建筑上隐约还能看见Cafe Gambrinus的字样，那不是位于意大利海滨城市拿波里的意大利国宝级咖啡店的店名吗？还有高大的地中海古堡建筑。而这些建筑的身后是六座约58米的后现代欧式外观的高层建筑，时尚的外立面色彩，典雅的建筑屋顶，大气而豪华，细腻而不失宏伟。一定是高品位人士的新居。

那是什么地方？？？？一座如此的“上善之居”

3.1　案名

一个好的案名，能够充分表现了房产的特征，也能够体现出一个楼盘的品质感，好的案名通过广告的推广能被消费者认可，接受。因此我们在此提出“ 里 城 ”案名以供参考。

 “里城”之缘起：

首先，由于是以里程置业的名义开发的首个项目，虽然开发商具有一定开发经验，但在本土市场上知名度不高，希望通过本项目能有一个质的飞跃，从而成为本土市场叫得响的品牌开发商。于是我司建议才用“里程”的谐音“里城”，寓意本项目具有里程式意义，有利于公司品牌的树立。

其次，源于本之前对本项目的目标客户群的定位，他们多数选择本项目都是人生中的第一次置业，人生的起航阶段，而“里程（城）”正是暗喻了他们从这里踏上人生精彩旅程。

最后，根据项目周边交通优势，人南沿线、地铁终点站、成都至乐山水运起航站等等，与开发公司里程置业的名称不谋而合，路通则达，公司事业腾飞的又一起点。

 “里城”之文字源流：

“里”：会意字，由田和土两部分组成，合起来表示有田地可以种庄稼，物泽丰富，可以定居了。里的本义指居住之地，引申泛指人群聚居的地方，古代二十五里为一家，引申指街坊邻里，同时还引申为长度单位。

“城”：原指为保护村镇或地方而建的墙，泛指城市。人群集聚之地，牢固、攻而不破的堡垒。同时拥有都市繁华之都之意。说文解字里写道：以盛民也。也就是讲里面有很多老百姓。

＂里城＂两字的构成代表了一种物欲丰泽、固若金汤的城堡之意，也是一个最适易居住的“上善之地”也，同时也暗喻了项目中西合璧的建筑特色。

而后，由于项目体量等原因，可分三次推向市场，也可在里城后缀词，如“里城.拿波里”“里程.xx卡松“等等

3.2 主题推广语

缘定“里城” 、 情归“拿波里”

浪漫、异域风情、上善之居

成都首创三层立体水景，港口、码头文化的中西合璧

意大利风情，PIZZA的故乡

3.3标志建

四、项目规划建议　　

４.１整体规划精神

创建“景观”+“易居”的新型人性化的上善之居

４.2社区规划

小区主体成南北走向，那就顺应大部分消费者的习惯，按照南北向规划6座位置相互交错的大厦，靠府河边是会所和小区配套小型商业，小区主门由过二江寺桥方向，也是小区的东北方，迎向成都市区，在小区的东南方和西南方各规划两道副门，不相互正对。主体景观设在社区中心及社区东北角主门处， 小区要求户户观景，安装背景音乐系统，增加社区文化底蕴。自行车场及配电房等公建建筑风格与小区整体规划相统一。绿化配以四季鲜花，组团花卉；小品雕塑点缀期间，庭院灯。道路两旁低矮灌木及庭院灯围绕。一梯四户，一楼为架空层，可以做绿化或停车场，小区最好有1：1以上的车位。顶层为高空跃城，赠送屋顶花园

４.3建筑立面规划

建议：定位于地中海式的意大利那波里的后现代实用风格。整体采用简约的手法，注重平面的干净，稳重，大方，及立体感。色彩方面用稳重的土黄色。局部采用一些巴洛克式的门廊柱头，雕花装饰屋檐，楼道进门口采用教堂彩色玻璃镶嵌。外墙材料采用用有质感的小规格面砖。

４.4景观规划

在景观布置上：以水为主题，以码头文化为依托（以意大利拿波里为背景），呼应小区对面成都港。小区内部设立三层立体亲水园林体现动静相宜的欧洲现代健康时尚风格：

首层:坎帕尼亚花园(因拿波里又称:幸运的坎帕尼亚)

　　穿越都市的繁华与嚣喧，临近社区门口(设立瀑布)，一股清新的水气迎面扑来，一天的劳累与烦恼烟消云散。洗水石铺就的园林小径，高大的树木，缤纷的花草丛，文艺复兴时期的雕塑小品点缀其间。坎帕尼亚园以花、草、棕榈树等热带植物及喷泉水景营造自然生态空间。

二层：拿波里广场(架空层，下设停车位)

　　在通向二层的石梯墙壁上雕刻壁画或浮雕，广场上鲜艳的彩砖拼砌图案，格外夺目，极赋品位，成为点睛之处。巨型假山瀑布使整个园林充满动感灵气。设立别具一格的浮雕流水石墙，让薄如丝绸的流水中溢出艺术品位。

　　拿波里广场以文化景观设计为概念，运用浮雕、瀑布、艺术长廊等带文化色彩的建筑小品，营造生活品位。

顶层：幸运岛

　　 幸运岛---动感水城。这里属园林动态区域，以泳池为主要景观，围绕泳池的周边设施及泳池功能分区形成动感水域。

　　仿天然沙滩幻彩泳池，仿沙滩设计的自然风格，在池底铺设光纤，晚上发出七彩斑斓的光线，成为幻彩光纤泳池。

　 池畔备有沙滩伞供日光浴使用。沙滩池畔的观景台上设有椰风雅座，安设沙滩椅。在仿沙滩泳池旁的浅水区分别设儿童缤纷水世界和露天水力按摩池。

　　在这里，与水亲近，酣畅淋漓，尽情释放你的青春活力，或许不经意邂逅了一段浪漫的都市情缘。

　　休闲生活彰显人文关怀

　　幸运岛除了在泳池的水上娱乐设施外，在岸上还设有棋艺坊、亲子儿童乐园静空间、BBQ乐园，棋艺空间。亲子儿童乐园设置各种积木组件、绘画沙堆等，既有趣又安全，启发孩子的创意。BBQ乐园吧可在户外烧烤其乐融融。

４.5会所规划

在小区会所的设计上,注重人性,注重品位,设立在小区的东面,紧临府河政府规划50米绿化带,而且紧跟主题,呼应成都港的建设,以拿波里的港口建筑风情为基调,设立与小区可以配套的咖啡馆, 匹萨店等欧陆风情，另应有健身中心，壁球馆，……

４.6主力户型建议

根据我司收集的市场资料显示，消费者对面积的选择主要集中在60㎡--90㎡、90㎡--120㎡的区间内；其次是60以下针对单身或者是刚结婚的夫妻的一居室小的户型选择比较多，对于200㎡以上的大户型，只有5%的认可度；可见消费者对户型、面积的选择是以精巧实用为主流的，两居室60-90㎡的建筑面积受到绝大多数人的青睐。

故在户型设计上，我司建议以70—90平米套二为主、50—60套一、90—120平米套三为辅。

从今年楼市来看，大户型的销售已经受到客户需求的限制，明年的户型设计将更加理性和现实。在这样情况下，户型设计合理、总面积控制在60—90平米以内、总价格在三十万元以下的偏小户型将受到市场的追捧。对于本案的购买者来讲，他们大多为都市白领，参加工作不久或事业处于起步阶段，手上积蓄不多，而又渴望有属于自己的安身之所，这样的市场定位对这部分人群具有相当大的诱惑力。

４.7价格区间建议

毋庸置疑，在消费者购房时，价格可谓是他们心中一个重要的度量衡，起着很重要的作用。根据对周边同类型物业的调查比较，以及对近一年内具有购房意向的消费者调查来看，在南延线置业的消费者应该都是非常理智的，能够看到南延线附近的增值空间，愿意支付的最高房屋单价多为2500-3000元/㎡左右，然后价格越往上走，其点击率就越低。

从总体上来看，如果非要用一个词概括消费者对南沿线附近物业的置业特征，那就是“潜力巨大”。首先是过高的购买力，成都工作收入中等的消费者相较成都4000以上的房价，只能望楼兴叹，但在大成都范围南延线片区2500-3000元/㎡左右就能买到环境和建筑品质较高的的商品房住宅，而且在地铁通车后，无形拉短了与时区的距离。对开发商而言，面对这样一个总体目标市场，需要准确把握细分市场，掌握目标消费群体的消费特征，并在恰当的时期实时推出适当的产品。

因此我们建议将销售均价制定在2800元/平米为宜。

五、物业管理既未来小区生活指引

尽善尽美，全力打造“上善之居”

物业邀请著名物业公司，最好是上海的出名公司，用爱心、细心、诚心、专心、贴心来为住户服务；无论是个性化深度到家的服务，还是把高科技搬入社区，让房子变得聪明，都深切地让业主感到现代化住家服务提供的全新时尚概念，生活的享受从回家开始。

建议最好小区设立自己的医务室

第五部分 营销大纲

该项目占地68亩，如果修建电梯公寓，按照4.0的容积率来计算，开发体量将达到十八万平米，以两室两厅作为主力户型，将达到近2000户的规模，入住人群超过5000人。在销售上我们建议分为两至三期进行，销售周期控制在一年半至两年内。这样在销售过程中我们可以根据市场反映适当进行调整，同时便于销控，给外界造成销售很火的印象。由于前期有很多开发商已经在华阳囤积土地，而大部分土地将在2006年集中开发，因此适当的营销造势不仅非常重要，而且是必不可少。

根据项目特点，我们将项目的销售分为以下四个阶段来进行：

第一阶段：营销造势（导入期）

在项目预热时，我们通常会采用新闻公关造势，新闻公关是许多楼盘进行营销造势时经常使用的一种方式，运用此举能够在短时间内较快提升开发商及项目的知名度，达到事半功倍之效。作为位置相对较远的项目，更需求通过营销造势来建立楼盘的知名度，吸引客户前来。出色的新闻公关必然是依附着有新闻价值的事件而进行，比如最近在成都闹得沸沸扬扬的锦都．毕加索——2005世纪巨匠毕加索原作中国（成都）特展，尽管经历了一番是否“真迹”的质疑，不可否认，主办者——成都鼎鑫置业成了最大的赢家，项目策划者借此事件进行系列的宣传，迅速提升了楼盘的知名度。

经历了前几年的市场历练，如今的购房客户越来越成熟，对大多数客户来讲，开发商的实力与信誉是决定客户对楼盘购买与否的重要砝码之一，因此我们将通过多种传播手段，在开盘前的造势中构造鲜明的品牌价值，从而消除客户对购买该项目的顾虑。

营销造势的目的就是要造成一种销售的“势差”，这种势差就是在公众心中树立起关于项目的一种高度，让公众对产品产生期待心理与渴望了解的欲望，这种期待的心理其实就是促使购买行为的潜在力量。

第二阶段：公开期

首先明确产品的目标客户，熟知他们对项目的认可度和对价格环境的接受程度。对我们来讲，项目入市初期的营销策划应该是销售的第一要素，在此期间我们要大量吸收市场信息，调整战略部署，不失时机的对目标客户进行锁定。经历了前期的蓄势，销售部积累了大量意向性的客户，此时我们只要全面掌控推广好产品内在性能，就会自然而然地消化掉约20%的房源。

第三阶段：强销期

通过在宣传大攻势和畅快淋漓的快销风光之后，首度的潜力客户消化贻尽，到第二时期楼盘滞销概率较大。此时我们就需要借助媒体的攻势为我们带来新一轮的客户购买狂潮。能否在短时间内尽快锁定客户，是实现销售任务的关键。一般而言到这个阶段，对许多开发商而言可能是销售的“临界点”，事关项目投资开发的成败，影响利润点的高低。在此期间，我们要不断变换促销手段，吸引大量客户到现场，制造热卖气氛。而随着工程进度的推进，大量已购客户产生的口碑效应，产品形象深入人心，销售也渐入佳境，在这一阶段内我们至少要完成60%以上的销售目标。

第四阶段：清盘期

项目销售到80％，销售工作进入了一段平缓期，这时进入到了最后一关。通常情况下越往后房子越难卖，此时由于市场中大量新盘的涌入、跟进，其他公司层出不穷的新盘往往吸引了众多消费者的目光，而且消费者普遍认为剩余的房子没有什么挑选余地，造成后期销售出现问题，这就涉及到营销重心的前移。

此时随着项目外立面的呈现，购房者已经不需要再操心诸如质量、户型等问题了，也会引起部分客户的关注。这时剩余的户型、楼层都不是很理想，需要采用销售策略对余下户型进行推广，因此售价将会成为关键之一。我们可以采用适当的折扣和礼品派送对余下户型进行促销。此时我们要我们要充分利用产品本身的价格优势使众多客户关注产品、了解产品并最终成为购买者。

销控策略：

在整个楼盘营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。

房产与其他消费品不同，它的生产周期很长，市场需求变化后供给是不可调节的，只能以销控来实现微调。一个项目开盘即一抢而空不是一件好事，只能说明定价偏低，开发商没有得到最大的销售收入，所以要控制好销售节拍，在导入期、公开期、强销期、清盘期各安排合理的供给比例，每个期间内供应的销售量在面积、朝向、楼层中保持一定大小、好坏、高低的比例，实现均衡销售。

价格策略：

在销售价格的制定上我们建议采用"平开高走"价格制定策略进行销售控制。价格制定策略采用"平开高走"的楼盘，应分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为"逐步走高，并留有升值空间"，这样能够有效给前期已购客户造成房产升值的印象，按照客户的心理需求来进行变化。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调。为了以后的"高走"，需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，量在谁手中谁就能控制价格。随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。

较低定价，低折扣。这种定价较为接近实际价格，给人的第一感觉是较为实际，所含水分较少，容易给客户留下好印象。这一策略为后期销售留下较大的变化余地，当需要价格上调时，可直接标高定价，当原定价过高销售不利时，可不用直接调低定价，而只需加大折扣幅度就可以了。这种方式符合"明升暗降"的调价原则。

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