我们将顶起阿里渠道一片天
作为党代表我们的责任是传承一种精神，不抛弃，不放弃！要把流淌在自己血液里的阿里巴巴的六脉神剑作为一种精神传承给各地的渠道商，让他们知晓其中的内容和代表的涵义，带领大家去学习这种文化，秉承这种文化，并且帮助渠道商销售及相关管理人员的业务能力提升。要实现这些目标，我们必须通过党代表最核心的工作内容加以实现，即我们在这第一版中专门也是唯一要阐述的党代表“三陪”—— “培训”，“陪练”和“陪访”。
所以，其一为了更好的总结各地党代表的工作精华，让所有的党代表知晓，提供更加有效率的方法作为参考和操作，取之精华，为我所用；其二为了更加规范党代表的工作重点和中心思想，使大家能够朝着正确的方向前进，利用正确的方法来做正确的事，我们编写了这本手册。
当然，实践是唯一检验真理的方法，所以，作为工作手册肯定是在实践中不断总结，不断提升的，目前只是初版，以后会在各地党代表的反馈中不断的改进，修订更加完善的手册。
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第一章 培 训
——培训就是“我说你听”、“我干你看”
1.培训前的准备工作
培训前的准备工作要做到“三明确”，明确培训对象，明确培训类别，明确培训目的。
1-1.培训对象
包括渠道商经理，渠道商主管，渠道商销售。需要说明的是，因为课堂培训的时间有限，为了更好更快的掌握培训的内容，在培训前一定要安排渠道销售试岗。试岗的内容和总结参照表1-表2
1-2.培训类别
主要有两种即入职培训和回炉培训。
1-2-1.入职培训需要让销售掌握：公司产品、制度流程、销售套路和crm操作等内容，经过之前长期的实践证明三天的培训时间是必需的，如果因为其它原因去压缩这个时间势必让效果大打折扣，同时我们建议在三天的时间上再留出一天的时间来专门进行强化演练和启动会，实行“3+1”。（详细内容参见表3）
1-2-2.回炉培训：因跟进周期不同，回炉培训分为：一次回炉和二次回炉 ，分别包括产品知识，制度流程的FAQ答疑，（建议参考渠道商销售手册）；异议处理，促销的流程。具体课程参见表4
1-3.培训的目的
1-3-1.对阿里巴巴概况有基本了解；
1-3-2.能够熟练地掌握诚信通产品知识、相关制度和操作；
1-3-3.精通诚信通产品的基本销售套路。
2.培训中的授课
培训中的授课，我们可以按照“三部曲”来操作，即讲课，答疑和考核。
2-1.培训讲课时多提开放性的问题，让培训人员参与并思考，集中注意力。
2-2.每堂课都要留出答疑时间，尽量在课堂内消化课程，解决疑义.
2-3.授课最后一天要安排时间进行考试，并对结果做统计，以便回炉时对于共性问题做深入解答。
考试成绩反馈参考表5
3.培训后的跟进工作
培训后党代表需要及时的做跟进，建议制定新人培训跟进表，同时对于目前发给各位的渠道商的渠道销售手册进行跟进，了解如何使用及注意事项。
3-1. 具体新人培训后跟进可以参考以下流程
第二章 陪 练
——陪练就是“你干我看”、“我说你听”
如果说培训是给一本秘笈的话，那么陪练就是手把手的教导。要把纸上谈兵的东西运用到实际中，此时，党代表就是一个教练，把自己掌握的东西传授给渠道商相关人员。
1.陪练前的准备
陪练前的准备工作要做到“三计划” 。即计划好陪练时间，计划好陪练对象，计划好陪练内容。
1-1.制定陪练时间：建议安排在每天晚上外加周末半天机动。
1-2.选择陪练的对象：包括渠道商主管，培训经理，渠道商销售。
1-3.确定陪练的内容：陪练不是党代表随意的和销售演练，而是需要有计划或者事先做需求的调查，针对共性的问题进行演练。
2.陪练中的指导
2-1.陪练进行时也需要讲究方法，可以采用“纠正法”
2-1-1.先把需要提升的问题带出来，让两个销售进行现场演练；
2-1-2.待整个流程完毕，让参与的其他销售进行点评；
2-1-3.最后党代表纠正销售错误，用正确的思路和说辞现场演练，告诉销售正确的解决方法。
2-2.具体演练内容
2-2-1.CRM操作演练
2-2-2.诚信通两分钟介绍
2-2-3.saleskites介绍
2-2-4.一坐二演示三订单
具体形式参考表6
3.陪练后的考核及总结.
陪练后要对于销售做一个考核，根据考核的结果进行总结，同时提炼出共性的问题，以便下一次演练时作为重点跟进。陌拜演练考核参考表7
3-1.课外演练（补充）
演练无处不在，处了工作期间的演练，党代表还可以建议销售和自己的家人进行演练，特别是很多家人对于我们的产品完全不了解，通过演练让家人也能明白其中的价值，那么客户也能听的懂，演练的目的就达到了。
第三章 陪 防
——陪访就是“我干你看”、“我说你听”、“你干我看”、“你说我听”整个辅导过程的完整体现
陪防是党代表工作的一个重中之重，主管和销售都要培训，陪访主管是为了提高他的辅导和Doublecall的能力，陪访销售是提高他的销售技能。
1.陪防前的准备工作
1-1.合理制定陪访计划
根据每月预测计划进度，合理制定陪访计划，保证陪访目的（冲单还是提升技能）和对象（新sales还是老sales）明确，如实际陪访对象与计划不符，必须说明原因； 陪防计划遵循“五四三二”原则：
——5个客户：党代表每周陪访至少陪销售拜访5个以上的客户
——4个销售：党代表每周陪访至少4名销售人员
——3个主管组：党代表每周陪访的销售至少来自于3个主管组
——2个TP：党代表每周陪访至少产生2单的结果
（以上4个条件必须全部满足）
1-2.采用突击检查方式
事先不告诉Sales第二天自己的陪访行程，但必须在过预测的时候和陪访对象确认第二天的行程安排、拜访重点客户和区域以及辅导重点，并在日报中进行体现；
1-3.判断sales的优劣势
清楚的知道明天陪访的目的，注意第二天提升点一定不要超过三个点。陪防计划参照表8
2.陪访中辅导工作
2-1.坚持正确的辅导方针。
“我干你看，我说你听，你干我看，你说我听”的十六字方针。
2-2.陪访遵循原则
辅导为主，call单为辅，主要目的是和渠道商销售一起探讨签单方法的，从而提升渠道商销售的技能；
2-3.拜访后即时沟通
做点评，并让渠道商销售去总结。在条件允许的情况下，在回来的路上可以做一次情景再现，看渠道商销售记住了多少客户提出的问题，有哪些异议自己可以解决的，哪些是需要在商讨的。
2-4.反复关注
一个提升点在一天中重复的去关注和辅导。
3.陪访后的跟踪
3-1.做总结
陪访完一天后，晚上要给渠道商销售做一篇总结。
3-2.反复检查
一定要不断重复的检查上次陪访辅导的几个提升点是否已经用在实战当中。
3-3.再总结
根据一个月或者一段时间再次进行总结；
3-4.陪访信
陪防信内容包括：陪防销售的心态，销售技能，及需要提升点
4.陪访中的激励
4-1.强调利益点
每次辅导前要告诉渠道商销售为什么要提升这一点，提升的意义对他有什么样的帮助。
4-2.及时肯定
每次见完客户辅导前都要肯定渠道商销售的优点，赞美他们的优势。
4-3. 鼓励结尾
每次说完提升点后，最后辅导结束的半分钟一定是激情的告诉他，其实他可以做的更好，传递给他强大的信心和活力。
4-4.善用赞美
在下次陪访中，如果他能够把提升点做好了立即进行表扬，也可以找机会在众人面前进行表扬。
4-5.将心比心
随时能够心贴心的讲一些自己当时怎样做的，沟通他们感兴趣的东西，以传递信心！
5.陪防的原则
5-1.初期陪防以思路和方法为主
初期的陪防主要是让渠道商销售了解大的方向，知道整套流程，跟进思路和使用正确的方法。
5-2.后期陪防以了解细节为主
等渠道商对于拜访客户的整套流程非常熟练，思路非常清晰的时候，需要从细节入手，找一些细节性的问题，帮助提升。（例如过门卫，解决异议等等）
附 录
1.培训
附表1：试岗流程表
（试岗第二天的内容可以根据实际情况进行时间上的增加）
附表2：培训前试岗总结报告
附表3： 入职培训课表
附表4：回炉培训课表
附表5：考试成绩反馈表
表7：陌拜演练考核表
考官签字：
评分标准：
演示标准时间不大于10分钟；
1，没有在标准时间之内完成的,每超出2分钟，扣1分；
2，不会演示或者操作时间为标准时间的两倍以上得0分；
3，操作时间超过标准时间但不到两倍标准时间；得分按照比例计算；
4，如果被考核人在考核项目上有得分，在表格“得分”的地方打分，然后将得分进行汇总，写在表单最上方右上角就可以了。
3.陪访
表8：陪防计划表
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下午13：00—17：00
B．实行不定时工作制的员工，在保证完成甲方工作任务情况下，经公司同意,可自行安排工作和休息时间。
3．1．2打卡制度
3.1.2.1公司实行上、下班指纹录入打卡制度。全体员工都必须自觉遵守工作时间，实行不定时工作制的员工不必打卡。
3.1.2.2打卡次数：一日两次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。
3.1.2.3打卡时间：打卡时间为上班到岗时间和下班离岗时间；
3.1.2.4因公外出不能打卡：因公外出不能打卡应填写《外勤登记表》,注明外出日期、事由、外勤起止时间。因公外出需事先申请，如因特殊情况不能事先申请，应在事毕到岗当日完成申请、审批手续，否则按旷工处理。因停电、卡钟（工卡）故障未打卡的员工，上班前、下班后要及时到部门考勤员处填写《未打卡补签申请表》，由直接主管签字证明当日的出勤状况，报部门经理、人力资源部批准后，月底由部门考勤员据此上报考勤。上述情况考勤由各部门或分公司和项目文员协助人力资源部进行管理。
3.1.2.5手工考勤制度
3.1.2.6手工考勤制申请：由于工作性质，员工无法正常打卡（如外围人员、出差），可由各部门提出人员名单，经主管副总批准后，报人力资源部审批备案。
3.1.2.7参与手工考勤的员工，需由其主管部门的部门考勤员(文员)或部门指定人员进行考勤管理，并于每月26日前向人力资源部递交考勤报表。
3.1.2.8参与手工考勤的员工如有请假情况发生，应遵守相关请、休假制度，如实填报相关表单。
3.1.2.9 外派员工在外派工作期间的考勤,需在外派公司打卡记录;如遇中途出差,持出差证明,出差期间的考勤在出差地所在公司打卡记录;
3.2加班管理
3.2.1定义
加班是指员工在节假日或公司规定的休息日仍照常工作的情况。
A．现场管理人员和劳务人员的加班应严格控制，各部门应按月工时标准，合理安排工作班次。部门经理要严格审批员工排班表，保证员工有效工时达到要求。凡是达到月工时标准的，应扣减员工本人的存休或工资；对超出月工时标准的，应说明理由，报主管副总和人力资源部审批。
B．因员工月薪工资中的补贴已包括延时工作补贴，所以延时工作在4小时（不含）以下的，不再另计加班工资。因工作需要，一般员工延时工作4小时至8小时可申报加班半天，超过8小时可申报加班1天。对主管(含)以上管理人员，一般情况下延时工作不计加班，因特殊情况经总经理以上领导批准的延时工作，可按以上标准计加班。
3.2.2.2员工加班应提前申请，事先填写《加班申请表》，因无法确定加班工时的，应在本次加班完成后3个工作日内补填《加班申请表》。《加班申请表》经部门经理同意，主管副总经理审核报总经理批准后有效。《加班申请表》必须事前当月内上报有效，如遇特殊情况，也必须在一周内上报至总经理批准。如未履行上述程序，视为乙方自愿加班。
3.2.2.3员工加班，也应按规定打卡，没有打卡记录的加班，公司不予承认；有打卡记录但无公司总经理批准的加班，公司不予承认加班。
3.2.2.4原则上，参加公司组织的各种培训、集体活动不计加班。
3.2.2.5加班工资的补偿：员工在排班休息日的加班，可以以倒休形式安排补休。原则上，员工加班以倒休形式补休的，公司将根据工作需要统一安排在春节前后补休。加班可按1：1的比例冲抵病、事假。
3.2.3加班的申请、审批、确认流程
3.2.3.1《加班申请表》在各部门文员处领取，加班统计周期为上月26日至本月25日。
3.2.3.2员工加班也要按规定打卡，没有打卡记录的加班，公司不予承认。各部门的考勤员(文员)负责《加班申请表》的保管及加班申报。员工加班应提前申请，事先填写《加班申请表》加班前到部门考勤员(文员)处领取《加班申请表》，《加班申请表》经项目管理中心或部门经理同意，主管副总审核，总经理签字批准后有效。填写并履行完审批手续后交由部门考勤员(文员)保管。
3.2.3.3部门考勤员（文员）负责检查、复核确认考勤记录的真实有效性并在每月27日汇总交人力资源部，逾期未交的加班记录公司不予承认。
下午13：00—17：00
度。全体员工都必须自觉遵守工作时间，实行不定时工作制的员工不必打卡。
3.1.2.2打卡次数：一日两次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。
3.1.2.3打卡时间：打卡时间为上班到岗时间和下班离岗时间；
3.1.2.4因公外出不能打卡：因公外出不能打卡应填写《外勤登记表》,注明外出日期、事由、外勤起止时间。因公外出需事先申请，如因特殊情况不能事先申请，应在事毕到岗当日完成申请、审批手续，否则按旷工处理。因停电、卡钟（工卡）故障未打卡的员工，上班前、下班后要及时到部门考勤员处填写《未打卡补签申请表》，由直接主管签字证明当日的出勤状况，报部门经理、人力资源部批准后，月底由部门考勤员据此上报考勤。上述情况考勤由各部门或分公司和项目文员协助人力资源部进行管理。
3.1.2.5手工考勤制度
3.1.2.6手工考勤制申请：由于工作性质，员工无法正常打卡（如外围人员、出差），可由各部门提出人员名单，经主管副总批准后，报人力资源部审批备案。
3.1.2.7参与手工考勤的员工，需由其主管部门的部门考勤员(文员)或部门指定人员进行考勤管理，并于每月26日前向人力资源部递交考勤报表。
3.1.2.8参与手工考勤的员工如有请假情况发生，应遵守相关请、休假制度，如实填报相关表单。
3.1.2.9 外派员工在外派工作期间的考勤,需在外派公司打卡记录;如遇中途出差,持出差证明,出差期间的考勤在出差地所在公司打卡记录;
3.2加班管理
3.2.1定义
加班是指员工在节假日或公司规定的休息日仍照常工作的情况。
A．现场管理人员和劳务人员的加班应严格控制，各部门应按月工时标准，合理安排工作班次。部门经理要严格审批员工排班表，保证员工有效工时达到要求。凡是达到月工时标准的，应扣减员工本人的存休或工资；对超出月工时标准的，应说明理由，报主管副总和人力资源部审批。
B．因员工月薪工资中的补贴已包括延时工作补贴，所以延时工作在4小时（不含）以下的，不再另计加班工资。因工作需要，一般员工延时工作4小时至8小时可申报加班半天，超过8小时可申报加班1天。对主管(含)以上管理人员，一般情况下延时工作不计加班，因特殊情况经总经理以上领导批准的延时工作，可按以上标准计加班。
3.2.2.2员工加班应提前申请，事先填写《加班申请表》，因无法确定加班工时的，应在本次加班完成后3个工作日内补填《加班申请表》。《加班申请表》经部门经理同意，主管副总经理审核报总经理批准后有效。《加班申请表》必须事前当月内上报有效，如遇特殊情况，也必须在一周内上报至总经理批准。如未履行上述程序，视为乙方自愿加班。
3.2.2.3员工加班，也应按规定打卡，没有打卡记录的加班，公司不予承认；有打卡记录但无公司总经理批准的加班，公司不予承认加班。
3.2.2.4原则上，参加公司组织的各种培训、集体活动不计加班。
3.2.2.5加班工资的补偿：员工在排班休息日的加班，可以以倒休形式安排补休。原则上，员工加班以倒休形式补休的，公司将根据工作需要统一安排在春节前后补休。加班可按1：1的比例冲抵病、事假。
3.2.3加班的申请、审批、确认流程
3.2.3.1《加班申请表》在各部门文员处领取，加班统计周期为上月26日至本月25日。
3.2.3.2员工加班也要按规定打卡，没有打卡记录的加班，公司不予承认。各部门的考勤员(文员)负责《加班申请表》的保管及加班申报。员工加班应提前申请，事先填写《加班申请表》加班前到部门考勤员(文员)处领取《加班申请表》，《加班申请表》经项目管理中心或部门经理同意，主管副总审核，总经理签字批准后有效。填写并履行完审批手续后交由部门考勤员(文员)保管。
3.2.3.3部门考勤员（文员）负责检查、复核确认考勤记录的真实有效性并在每月27日汇总交人力资源部，逾期未交的加班记录公司不予承认。
从群体上看，中专 毕业生的劣势是阅历较少、知识层次相对不高;优势是学校专业设置大多贴近市场实际、贴近一线需要，且中专毕业生年青、肯吃苦、可塑性强。从个体来说，每位毕业生的优势与长项又各不相同，如有相当一部分毕业生动手操作能力较好;有些学生非常上进，上学期间还同时参加了职业资格考试或自学考试。所以，在实事求是，不弄虚作假的前提下，要特别注意扬长避短，从而在竞争中取得优势，打动聘任者。没有重点和章法的写作易使文章显得头绪不清、条理紊乱。
非常热爱市场销售工作，有着十分饱满的创业激情。在××××两年从事现磨现煮的咖啡市场销售工作中积累了大量的实践经验和客户资源。与省内主要的二百多家咖啡店铺经销商建立了十分密切的联系，并在行业中拥有广泛的业务关系。在去年某省的咖啡博览会上为公司首次签定了海外的定单。能团结自己的同事一起取得优异的销售业绩。
合理分配自我介绍的时间前文说过，自我介绍一般也就持续1—3分钟，所以应聘者得合理分配时间。常规安排是：第一段用于表述个人基本情况，中段重点谈自己的工作经历或社会实践经验，最后展望下自己的职位理想。但如果自我介绍被要求在1分钟完成，应聘者就要有所侧重，突出最有料的一点。在实践中，有些应聘者试图在短短的时间内吐露自己的全部经历，而有些应聘者则是三言两语就完成了自我介绍，这些都是不明智的做法。
突出和应聘职位相关的信息自我介绍的内容不宜太多的停留在诸如姓名、教育经历等部分上，因为面试官可以在应聘者的简历上一目了然地看到这些内容。应聘者应该在自我介绍时选择一至两项跟自己所应聘的职位相关的经历和成绩作简述，以证明自己确实有能力胜任所应聘的工作职位。一个让人更有机会在面试中出彩的方法是在做一段自我介绍后适当停顿。比如在“我曾在大学期间组织过有2000人参与的大型校园活动”之后的停顿可能会引导面试官去问“那是什么样的活动呢？”，这样做的目的是为面试的深入打下基础。
一切以事实说话在证明自己确实有能力胜任所 应聘的工作职位时，应聘者可以使用一些小技巧，如介绍自己做过的项目或参与过的活动来验证某种能力，也可以适当地引用老师、同学、同事等第三方的言论来支持自己的描述。而这一切的前提是以事实为基础，因为自吹自擂一般是很难逃过面试官的眼睛的，一旦被发现掺假，基本预示着应聘者将被无情“秒杀”。
2×××年5月—至今： 担任某咖啡茶品配送服务部的市场部业务员。主要负责与经销商签定经销合同、办理产品的包装、运输、保险、货款结算、售后产品跟踪、市场反馈以及开拓新的销售渠道等。负责公司新业务员的培训，在实际工作中具体指导和协调业务员的销售工作，并多次受到公司的表扬。
日常行走，常观废品回收浪迹于市，时暇与之交易若干，听闻他们辛苦多多，挣钱菲薄，有感于此，特予赋诗于此。一一题记骑着三轮的脚仿如轱辘在大街小巷村镇游走高亢嗓音呐喊悦耳废品回收擦亮每一村落/不啻每一春夏秋冬匆促步履浪迹江湖只要有废品回收约我第一时间到达场所/无论纸箱废铁电脑⋯⋯不用废品都能回收多多少少没有关系变废为宝亮堂新簇/
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