客户群体

一，准备比过程更重要

1，了解项目资料，找出项目卖点，缺点，答客疑，周边竞品，市场分析（为什么投资房产，为什么投资公寓，为什么要投资我们的项目，为什么要选择这套房源）

2，了解售楼处接待人员，那些人员接待能力更强，以后客户指定他接待，售楼处有什么最新情况可以联系到你，如果有这种客户也可以在第一时间成交（我们会把对接人员发给你们，我们目前的成交比都是在3:1以内）

3，熟悉带看路线，客户从那条路过来，车应该停在哪里，带看怎么介绍沙盘，带看样板房在路上应该怎么介绍，在样板房里怎么介绍

了解销控，找出两套主推荐房源

二，围绕项目找方法（一手房和二手房的区别）

（黄金定律）

1，项目周边3公里所有社区覆盖，楼单，驻守，派单，（小区楼单打电话邀约 下午5点后去小区门口驻守 派单到每户，上不去小区可以去车库发车上）目前我们成交的数据有60%的客户是在雁塔区和莲湖区

2，项目周边3公里所有个体户（店家）上门拜访讲项目（路线安排，说辞确定）

3，西安大型建材城，钢材城，家具城等 （派单讲解）

4，大型商场派单，尤其有其它项目在商场有驻点的地方，可以直接截精准客户。

5，竞品拦截，高新区公寓及商铺售楼处门口驻守（最好是价格在1万以上的项目，如果价格太低的项目他们不一定能接受我们的价），可以记车牌，客户出去直接转推项目。

6，资源整合，利用一切能找到客户的方法，比如，金融公司合作，保险公司合作等，哪怕一个超市的老板，学会利益分配（这些都是公司额外得到的，可以合作共赢）

7，转介绍，针对已经成交的客户拜访，维护关系，转介绍客户，利益绑定（比如转介绍一套给客户2000元，这样客户才会用心去介绍客户，这些都是而外得到客户，对于公司来说都是赚的）

8，老客户回访，以新推出房源，或者每周的活动等去再次吸引老客户再过来看，复看的成交比更高（新客户也可以这样约）

9，唐延中轴的一些白领，及大型公司的白领这些人会买了自己用。

10，发网络，可以吸引外地的投资客户，目前西安的房价在周边省内都是比较低的，外地人接受度也是比较好的。

11，微信营销，多加客户，在朋友圈多发项目，目前成交的也有从微信上看到过来的。

三，安排工作

1，找好方法安排工作以重要到不重要的时间比例安排

2，安排工作围绕：行销，黄金定律，精准客户，

3，电话邀约技巧和注意事项

1）开场白一定要以利益吸引发(电话搞，项目卖点）

和客户打电话当中时，第一句话往往是介绍我们是谁，其次就是介绍商铺能给客户带来的利益和价值，在一个电话要突波商铺的卖点，所以在了解商铺的十大卖点。

2）塑造项目的价值

塑造项目价值可以说是成交的第一步，为什么这么说呢，客户看中的是这个项目往往不一定是这个项目，而且这个项目所产生的价值

3）答客疑（客户问到的问题可以答出来）

4）确定客户来看的时间（周一到周五， 周六 周日）

周一到周五还要更准确的确定，客户确定不了的就自己给客户去确定（状况）为下次电话再做铺垫。

电话结束后发一条介绍自己的短信，让客户存自己的号码，让客户加深对你印象，能加微信的就加微信，就说加微信可以发一些图片给他们看，加了微信就更好沟通，

锁定客户时间一定要二选一的方式，确定好了再发一条确定短信过去，让客户过来看的时间再次打入客户脑海。

拉关系，售楼经理是我表姐，到时候您过去一定会给您一个最低价。

四）当天确认时间注意事项：

1）二次确认的话术（哥，昨天我们约好今天10点过来看公寓，我刚接待好一个客户，现在我安排好时间等您过来，您是开车过来还是打车过来呢）

2）分析来和不来的利与弊（早来可以选择好的房源）

3）提前时间邀约，促销试探客户诚意度

4）促销项目买得很好

5）推出特价房

6）预防中介截客户（封口）

电话前的培训，打电话时会碰到到的问题，先找出来，再把解决方案找到

2，陌生拜访

拜访话术（培训，演练,考核）拜访路线 拜访数椐及结果

拜访会出现的问题：业务员出去没好好工作

3，驻守，派单

驻守位置，如何介绍， 如何要号码，要准备些什么

驻守的问题点：驻守玩手机 看到客户不敢问 不敢要号码 不敢和客户讲

4，拜访

成交或者诚意客户

话术“我带了一点特产，或者公司有活动，送小礼品

5，车牌

如果人多可以每天安排一个人出去记车牌，同类项目，把项目名称记好，以免好回访

打电话话术：A，就以售楼处回访，问看得怎么样，有什么问题可以提一下，我们以后好做改善，

B，直接推荐其它项目，如果客户说不考虑也没关系，一定要把卖点讲完，挂完电话就发一条项目信息过去，内容卖点，结尾加买不买没关系，可以多看看做个比较，

C，加微信

D，以售楼处经理的名义回访，如果看得中就换人拍死，如果看不中就直接 转盘

所有安排的工作首先要找出这项工作的问题点，及改善方法和培训，最重要是结果，就是指定数椐

客户看完以后回访：1，提现辛苦度：我晚上请经理吃饭让他先保留一下这套房源（让客户觉得你在为他着想）

2，第二天促销，有客户也在看，你什么时候过来，我和经理说一下，先不要对外推荐，如果再不来就拍死一套房源（不要让客户觉得什么时候来都有房源）

3，发热销情况，编故事，今天认筹多少，明天认筹多少等，有什么消息就通知客户，让客户随时知道我们项目的动态，不要觉得烦。

4，以低价回访试探诚意度

5，换同事推荐周边项目的高价，才能突出我们项目

6，换同事就推荐本项目，不断灌输我们项目卖点。

七，制定有效数据，及奖惩

八，检查安排工作的完成情况，检查组员的业务流程，及时发现问题，

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/781e8b9bac51f01dc281e53a580216fc700a53eb.html