商务谈判策划书（卖方）

商

务

谈

判

策

划

书

卖方（C company）小组成员： 10203229夏 杰

10203233 徐亚佩

10203227 吴春娟

关于向A公司销售平板电视项目谈判计划书

由于公司欲达成交易双方定于6月28日在A公司举行正式洽谈

一、 谈判主题

向A公司销售本公司的平板电视

二、 谈判团队组成

主 谈：公司总经理 杰·布朗

公司副总经理 杰克·布朗

技术人员：法律顾问 麦克·怀特

三、 谈判前期调查

(一).本行业背景调查：

从2005年年初起，各地平板电视销量一路飙升，价格也开始大幅下跌，销售态势渐入佳境。平板电视在国内市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。

1.平板电视市场的供求情况（近两年）

2.价格趋势

平板电视销售量份额进一步提高，外资品牌销售出现分化。2011年平板电视品牌销售量份额同比提升17%，占整体市场销售量份额的%，在二三级市场优势更加明显，市场占比达到%。价格有所下滑。

3.未来发展趋势

　（1）40英寸以上电视机将成为消费主流。

由此可见，小尺寸平板电视价格已基本触底，大尺寸平板电视将成为各大品牌竞争的主要焦点。

但是，根据A公司和苏宁，其采购总金额及所报大都在15000元以下的单价来看，其采购量就分别突破了1万台及6万台。而按照Gfk的预测，今年国内等离子彩电的整体市场容量也只为15万台。市场对于一些可能无暇或无力顾及、推动全国市场的上游制造厂家来说，联手A公司、苏宁就意味着可以给自己提供一个成熟而庞大的全国连锁销售平台，在将自身产品迅速铺向全国所有一、二级重点城市乃至个别三、四级城市的同时，更可以快速实现所谓的薄利多销，将规模效益体现的淋漓尽致。而发挥决定性作用的是实力相当的A公司和苏宁。

（2）其他方面：画质成为需求热点

　　在对平板电视选购的因素调研中发现，画质超过了价格和功能配置成为2011年消费者大关注因素，也证明彩电在激烈的市场竞争下价格连续下降。在技术革新频繁、功能配置复杂的情况下，消费需求趋向于回归画质等最基本的彩电性能指标。这也成为等离子电视市场需求回升的重要因素。此外，调研发现,关注3D电视和智能电视的人群，对选购因素也呈现明显不同。画质和功能配置分别成为3D电视和智能电视最重要的影响选购因素。整体来看，品牌、画质和价格仍然是影响消费者最普遍的三大选购要素。

2.我方企业背景（企业规模，产品市场占有率，生产能力等）

我公司是世界上民用/专业视听产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之一，它在音乐、影视和计算机娱乐运营业务方面的成就也使其成为全球最大的综合娱乐公司之一，同时也是主推大尺寸平板电视的公司。公司在截止到2002年3月31日结束的2001财年中的合并销售额达到570亿美元，全球雇员总数达到15万多人。

面向在2005年即将真正到来的宽带网络时代，我公司一直致力于构筑一个完善的硬件、内容服务及网络环境，使消费者可以随时随地享受独具魅力的娱乐内容及服务。为了实现这一梦想世界，我公司集团将电子、游戏和娱乐定位为公司三大核心业务领域，进一步推进经营资源的集中。

各核心业务领域都有面向宽带网络时代的明确使命，通过不断提高收益性和品牌价值两方面的努力来继续增强公司的竞争力。在电子业务方面，我公司的目标是成为网络消费电子产品领域当之无愧的领导者，向消费者提供在家庭和移动环境中都可以随心所欲的使用的充满魅力的电子硬件产品。在游戏业务方面，将进一步拓展“Play Station”业务，超越以往人们所理解的游戏范畴，创造一个宽带网络时代的电子娱乐全新产业。在娱乐业务领域，除了好莱坞之外，我公司将致力于在全球各不同地区制作高水准的娱乐内容，并在全球范围内发型。

我公司的彩电一直引领全球的技术革新，且公司的品牌效应相当巨大。发展潜力不容置疑。

3．对方企业背景

A电器有限公司成立于1987年元月一日，是一家以经营各类家用电器为主的全国性家电零售连锁企业。本着“创新务实、精益求精”的企业理念，依靠准确的市场定位和薄利多销的经营策略，得以蓬勃发展。

目前，A公司电器已成为中国驰名商标，并已经发展成为中国最大的家电零售连锁企业，在北京、天津、上海、成都、重庆、西安、郑州、沈阳、青岛、济南、广州、深证、武汉、杭州、昆明、福州、宁波、大连、石家庄、哈尔滨、包头、无锡、长沙、太原、长春25个城市以及香港等地区拥有直营店130余家，10000多名员工，多次蝉联中国商业连锁三甲，成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。2003年国家商务部公布的2003年中国连锁经营前30强，A公司电器以亿元位列第三，同时位列家电连锁第一名，继续领跑中国家电零售业。

在长期经营实践中，A公司电器形成了独特的商品、价格、服务、环境四大核心竞争力，全面引进了彩电、冰箱、洗衣机、空调、手机、数码摄照、IT、数码等产品，使所经销的商品几乎囊括所有消费类电子产品。大单采购、买断、包销、订制等多种适合家电经营的营销手段，保证了A公司家电的价格优势。完善的售后服务体系、高素质的售后服务队伍和一整套完善的售后服务制度体系是A公司电器的规模化经营的基础。A公司电器先后获得北京市消费者协会授予的“售后服务信得过单位”，中国消费者协会的“诚信单位”等荣誉，2004年，A公司重新整合服务理念推出“彩虹服务”，成为中国流通企业首家拥有自己独立品牌服务体系的商家。同时，A公司电器在全国各地推出了精品旗舰店，积极致力于为消费者提供放心、满意、舒适的购物环境。

四．辩题理解

1、.双方利益及优劣势分析

2、 谈判议题的确定

问题一：中方的订单多大？

分 析：订单大小直接影响我方能给出多大的折扣，我方要尽量争取对方更大的订单。

问题二：中方能接受怎样的价位？

分 析：我方要最大限度地提高本产品的交易价格，增加利润。如果双方给出的价位相差甚大，且双方都不肯做任何让步，则可以考虑是否需要终止谈判。

问题三：中方欲我方什么时候交货？

分 析：如交货日期紧张，我们要在保质保量的情况下加快生产进度，以免耽搁交货日期。

问题四：中方欲采用什么付款方式？

分 析：因为是第一次合作，不清楚对方的信誉，尽可能地争取即期信用证。

问题五：关于保险问题的讨论。

分 析：对方想要保什么险，保多大的险，由谁承担保险费用。

五.谈判目标

1.目标：

（1）最理想目标：对方能接受的价格高于我方期望值，对方做出多次让步，将双方利

益最大化，并且维持长期合作关系。

(2) 可接受目标： 双方各做出一些让步，我方以较优惠的价格出售给中方，双方还有

望维持长期合作的关系。

(3)最低目标：我方做出最大的让步。

  目标可行性分析：一般的平板电视销售价格要高于＄20,000,但是我方给出的价格已经低于＄20,000，且还给出相关折扣，已经是非常优惠的价格了，这在国际市场上先例不多，我方开出这个价钱，对未来的收益也是值得考虑的。为了使双方都受益，但是众所周知，中国国土面积广阔，人口多，市场广阔，这对于我公司开拓海外市场有百利而无一害。

2. 底线：

（1）给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限、支付方式。

（2）建立长期合作友好关系

六、开局及谈判策略

1.开局

方案一：协商式开局

我公司现已成为是世界上通讯产品和信息技术领域的先导之一，同时A公司也中国最大的家电零售连锁企业。双方的实力比较接近，而且以前也未有过商务上的来往，第一次合作，采用协商式开局有利于谈判的顺利进行。

协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，让谈判者有种宾至如归的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快、自然的气氛中展开谈判工作。 此策略比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该是不卑不亢， 沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。开局时可以送一些地方特产以表我方的诚心。

方案二：坦诚式开局

由于我公司本次是与中国公司合作，而中国人向来比较谨慎，同时中国比较注重个人之间的人际关系，特别强调与合作者的信赖关系。采用坦诚式开局会让对方感受到我方的诚意，营造一种简单轻松的开局氛围，容易进入谈判的主题，同时也利于节省时间。

坦诚式开局策略适用于任何气氛下使用，该策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。此策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。

方案三、保留式开局策略

1.谈判开始时，以“协商”，“肯定”方式创造种“温和”的感觉，使得谈判气氛缓和，开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线，希望双方协力合作，实现双赢。

本次谈判是与中方的一家大型品牌公司合作，据我方调查，中国人在谈判时一般都喜欢“投石问路”，在谈判前会进行一些社交活动，同时他们喜欢拖延式的交谈，而“一丝不苟”也是中国人一贯的作风，为达双方的合作，我方可以试探对方的谈判目的，从而可以知道如何应对对方的一些策略。

  2.谈判中期策略及分析

红白脸：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。即使我方到中方场地去谈判，将自己的地位进行一定的扭转，是自己的优势最大化。

货比三家：谈判过程中遇到麻烦，双方都不愿让步，即将进入僵局时，可以有意的提出我方正与第三方接触，以目前的状况，第三方的条件很好。暗示A方如果谈判破裂，协议不能生成，对A方是一个巨大的损失。提醒对方不要陷入僵局。

谈判升级：谈判过程遇到我方事先未预料到的情况，一时又无良策，可以采用“拖”，即“事情重大”，不能立刻决定，要时间商量再答复。借此可以摆脱对方的纠缠。

互惠让步：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，充分利用手中筹码，适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益。目的是双方都能获利，互惠共赢。

突出优势：以资料作支撑，以理服人，以技术作优势，以强制胜。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

3.休局

总结前期和中期出现的问题，制定相对应的方案。

休局中，应根据中期谈判效果，联系我方目标制定策略，根据实际情况联系实际如有必要进行相应的方案的临时改动。

4.最后冲刺阶段（策略和分析）

以上策略是我方提前预定策略，我方应根据实际情况，如有必要可对原定策略进行改动并可制定新策略。

二、应急方案

 对方提问：资料备齐，数据齐全，做到准确回答。

挑剔毛病：说明原因，表示诚意，开始谈判。

拖延时间：婉转提醒，回到谈判主题

谈判僵局：转移话题，谈后面的一些项目或做相应的休局处理。

七、准备谈判资料

（一）我方资料

谈判目标：达成合同签订，力求长期合作,实现共赢。

谈判材料：我公司是世界上民用/专业视听产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之一。面向在2005年即将真正到来的宽带网络时代，我公司一直致力于构筑一个完善的硬件、内容服务及网络环境，使消费者可以随时随地享受独具魅力的娱乐内容及服务。在游戏业务方面，将进一步拓展“Play Station”业务，超越以往人们所理解的游戏范畴，创造一个宽带网络时代的电子娱乐全新产业。在娱乐业务领域，除了好莱坞之外，我公司将致力于在全球各不同地区制作高水准的娱乐内容，在全球范围内发型，且对本公司产品的销售做了对应的数据统计。

我公司的彩电一直引领全球的技术革新，我公司的品牌效应相当巨大，市场潜力无穷。

(二)对方资料

A电器有限公司成立于1987年元月一日，现已成为中国驰名商标，是一家以经营各类家用电器为主的全国性家电零售连锁企业。

2003年国家商务部公布的2003年中国连锁经营前30强，A公司电器以亿元位列第三，同时位列家电连锁第一名，继续领跑中国家电零售业。大单采购、买断、包销、订制等多种适合家电经营的营销手段，保证了A公司家电的价格优势。完善的售后服务体系、高素质的售后服务队伍和一整套完善的售后服务制度体系是A公司电器的规模化经营的基础。2004年，A公司重新整合服务理念推出“彩虹服务”，成为中国流通企业首家拥有自己独立品牌服务体系的商家。因销量好也都基本一改原来先提货后付款的方式，采用了先交钱再提货的模式。

（三）相关法律资料

1、授权书的准备，合同的签订。

2、合同的履行：双方根据合同的规定，全面地、适当地履行合同义务，债务人对债权人合同债务履行完毕，合同的效力自然终止。若不履行债务或者履行债务不符合约定，债务人应当向债权人承担违约责任。

3、违约：“当事人明确表示或者以自己的行为表示不履行合同义务的，对方可以在履行期限届满之前要求其承担违约责任。”从此条规定看，我国合同法规定的预期违约同样包括明示毁约和默示毁约两种。

4、索赔与理赔：索赔是指投保人或被保险人在保险事故发生后，根据保险合同条款的规定，请求保险人履行义务的行为。理赔是指保险人接到投保人或被保险人的请求，根据保险合同的规定，对保险事故的发生以及造成的物质损失或人身伤害进行一系列调查审核并予以赔偿的行为。保险事故发生后，投保人或被保险人应将事故发生的时间、地点、原因以及其他有关情况以最快的方式通知保险人，并提出索赔要求。索赔要求是有时效限制的，如果投保人或被保险人在规定的期间内不行使索赔请求权，则该请求权因时效届满而消灭。

5、保险：货物的保险根据合同而定，依据双方谈判者而做决定。保险索赔的四要点：明确保险责任，认清保险品种，弄清保险知识，明白保险程序。理赔过程有数道程序监督，每一笔费用支出有严格的界限，有数道审批关口，应该遵照索赔规定办理，提供应交与的一切手续、单证，才能加快赔付进程。

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