“不战而屈人之兵，善之善者也” - 兵家的领导谋略

　 “不战而屈人之兵，善之善者也”——兵家的领导谋略

谢庆绵

一 兵家和《孙子兵法》

兵家是春秋战国“百家”中的一个重要学派，以研究作战、用兵为其主要宗旨。

《汉书•艺文志•兵书略》将兵家著作分为四类：兵权谋类——侧重于军事思想、战略策略；兵形势类——专论用兵之形势；兵阴阳类——以阴阳五行论兵，且杂以鬼神助战之说；兵技巧类——以兵器和技巧为主要内容。

兵家主要代表有孙武、吴起、孙膑、尉缭等。他们的著作留传下来的有：《孙子兵法》、《吴起》、《孙膑兵法》、《尉缭子》等。这些著作均是当时战争和治兵经验的总结，其中提出了一系列战略战术原则，包含有丰富的军事辩证法思想以及治兵作战的哲理。

兵家著作中以《孙子兵法》（以下简称《孙子》）影响最大，该书成于公元前五世纪春秋末期，是我国也是世界上最古老的军事理论著作。《孙子》作者孙武，字长卿，人称孙武子、吴孙子，春秋末期齐国人，生卒年月尚不详，大约与孔子同时代人。据《史记》记载，公元５１２年，孙武从齐国出走至吴。经吴国大臣伍子胥推荐，以兵法进见吴王阖闾。他以惊世骇俗之宏论，卓越远见之谋略，使吴王为之动心，于是重用。此后，他被任为将军，和伍子胥共同辅助吴王，“西破强楚，入郢，北威章、晋，显名诸候”。孙武主张改革图强，亩大税轻，“士少”、“富民”，鼓励发展小农经济，以求富国强兵。从公元前５１２年至公元前４１８年，他在吴三十年，战功显赫，使吴国崛然而起，夺取晋国的霸主地位。

《孙子兵法》今存十三篇。１９７２年山东临沂银雀山汉墓出土《孙子兵法》残篇，其中，除与今存之十三篇同外，尚有《吴问》、《四变》、《黄帝伐赤帝》、《地形》、《见吴王》等五篇佚文。

《孙子兵法》是我国文化宝库中的一颗明珠，同时，它在世界军事文库中也占有重要地位，受到了国内外的普遍重视。《孙子》被尊为“历代兵家之祖”，“世界古代第一兵书”，“兵学圣典”。宋代时，被列为“武经七书”之首。十八世纪之后，《孙子》陆续有了英、法、德、捷、俄、芬等译本。它不仅受到了军事界的重视，而且渐渐受到了外国管理界的重视。至本世纪，日、美等国管理学者研究《孙子》者日多，美国哈佛大学商学院和日本的许多大公司都把《孙子》作为培训企业经理人员和中层以上管理人员的必读教材。美国管理学家乔治在《管理思想史》中甚至说：“你若想成为管理人才，必须读《孙子兵法》”。八十年代以来，日、美学者多次来华作关于孙子兵法管理思想的学术讲演。

吴起是兵家另一位代表人物，历史上常把他的兵法和孙子联系在一起，合称“孙吴兵法”。吴起是战国时卫国人，先后担任鲁、魏、楚的将军，屡立战功。他也是个改革家，曾辅助楚悼王变法，使楚“兵震天下，威服诸侯”。《吴起兵法》今存六篇，其主张是“图国家者，必先教百姓而亲万民”；他还依起兵原因把战争分为“义兵”、“暴兵”；并提出“审敌虚实而趋其危”等军事原则。

孙膑是战国时期著名的军事家、兵法家。他是孙武的后代，任齐威王军师时，设计围魏救赵，大败魏军，其兵法书大约于三国时佚失。１９７２年银雀山汉墓发现其竹简，整理为上下编三十篇。书中继承和发展了孙武的军事理论和辩证思想，特别强调“内得民心，外知敌情”是取得战争胜利的重要条件。

还有尉缭，他是战国魏人，与惠王论用兵之道，主张分本末，别宾主，明赏罚。著有《尉缭子》三十一篇，今存二十四篇。

二 《孙子》谋略

《孙子》属于兵家中的权谋类，侧重于战略策略思想，其治兵作战之论富有深刻的哲理。现择其要者评述于后：

（一）“经五事”、“校七计”、“道”为首。

《孙子》首篇为《计篇》，乃全书之纲领。该篇开宗明义说：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以七计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。”其意是说：用兵作战，事关重大，关键在于“经”（抓纲）五事，“校”（比较）七计。

五事者，“道”、“天”、“地”、“将”、“法”，五事之中，“道”居于首位。七计之中，第一条“主孰有道？”也把“道”摆在第一位。那么，什么叫做“道”？孙子说：“道者，令民与之同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。”（《计篇》，以下未注明篇名者，均出自此篇。）“道”是道义、民心、战略、方针，只要做到合道义，顺民心，则上下一致，内外协调，得道者多助，失道者寡助。这是历史规律，治兵如此，其它管理也是如此，概莫能外。

“天”指天时，即气候、季节、昼夜、阴晴、寒暑等自然现象。“地”即地利，指地形、地势、路途、空间距离等。“天”、“地”也可作时间、空间理解，均属外部环境。“将”是将帅，孙子说：“将者，智、信、仁、勇、严也。”这里强调的是人的因素——指挥者的素质。至于“法”，“法者，曲制，官道、主用也。”“法”就是指组织制度，包括机构编制、通讯联络、岗位职责等管理制度。

以上五大要素也是五个子系统。组成一个整体，制约着战争的成败胜负。“凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。”身为将帅不可不知。这里所说的“知”，包含有通晓、掌握的意思。这五者包括有政治和军事、内部组织和外部环境、领导者和被领导者等一些重大的关系，其中，“道”，政治、道义，居于首要的地位。

（二）“不战而屈人之兵，善之善者也”。

这是《孙子•谋攻》中的著名论断。体现了《孙子》的中心思想：以智取胜；《孙子》所追求的最高境界就是：不战而胜。

《孙子•谋攻》说，“凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。”注意：这里追求的是“全”，而不是“破”。“全”是上策，“破”则次之。要达到“全”，就需要以智取胜，而不是以力取胜。孙子说，这是用兵的法则。

由此，孙子认为，能够百战百胜，还不算是最高明的将帅；只有不战而使敌人屈服，那才称得上是高明中之最高明者。“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”（《谋攻》，以下同上）孙子强调：用兵的上策是以谋略胜敌——以智取胜。其次是外交仗，再次是用武力战胜敌人。最下之策乃是攻城。“攻城之法为不得已”。因为，为了攻城，要制造战车，准备器械，这必须好几个月才能完成。垒筑用以攻城的土山，又要几个月。结果闹得将帅焦躁愤怒，兵民疲惫不堪；还要强使士兵象蚂蚁似的去爬梯攻城，造成士兵伤亡惨重。这就是攻城的灾害。

所以，善于用兵的人，不必直接交战就能使敌军屈服，不必硬攻就能夺取敌人的城池，不必久战就能毁灭敌人的国家。“必以全争于天下，故兵不顿，而可全，此谋攻之法也”。这里，反复强调这样的思想：要获得全国、全军、全旅、全卒、全伍的“全”胜，就一定要用全胜的谋略来取胜于天下——这就是谋攻的法则。也就是：以智取胜。

以智取胜——应当说，这也是一切经营管理和市场上竞争必须遵循的策略原则。

（三）“知彼知己”，“未战先算”。

《孙子•谋攻》的另一著名命题是：“知彼知己，百战不殆”。强调军队的指挥者对敌情和我情都必须非常熟悉。《孙子》说：“不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”这里用精练的语言概括了指挥战争的规律，突出了未战先知、未战先算的极端重要性。

“未战先算”要求“校以七计”（《计篇》，下同）。必须对敌我双方进行七个方面的比较和计算。这七个方面是：

（１）“主孰有道？”哪方的国君政治比较开明而得民心？

（２）“将孰有能？”哪方的将帅更有才能？

（３）“天地孰得？”谁更占有天时地利？

（４）“法令孰行？”哪方在执行法令上更为彻底？

（５）“兵众孰强？”军队实力方面何者更强？

（６）“士卒孰练？”哪家的士兵更加训练有素？

（７）“赏罚孰明？”在赏罚方面哪家较为严明？

孙子坚持战争是有规律的，规律是可知的，因此，未战先算既是必要，又是可能的；借此以提高自觉性和计划性，避免盲目性和妄动性。同时，这里的计算已经包含有数量分析的要求。孙子是重视数量的，他要求把彼己的情况尽可能转化为可计量的数，这是定计、用计的常法。《形篇》中指出：“兵法，一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜；地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。”算的结果是：“吾以此知胜负矣！”他的结论是：“多算胜，少算不胜，而何况无算乎？”

另外，“知彼知己百战不殆；知天知地，胜乃不殆。”（《地形》）他用“彼”、“己”、“天”、“地”等关系代表主客体之间的关系，强调决策必须建立在对主客条件的周密调查和充分估量之上。这是有普遍意义的。

（四）“任势”、造势。

《孙子》中有《形篇》和《势篇》。“形”即实，实力。“势”指力量对比上的格局、态势。战争是力量的对比和较量。《孙子》说：“是故胜兵先胜而后战”，“败兵先战而后求胜”。（《形篇》，下同）。意即：打胜仗的军队总是事先创造取胜的条件，而后才同敌人作战；打败仗的军队，总是先同敌人作战，而后企求侥幸取胜。善战者总是把自己的基点放在自己的力量的上面，创造必胜的条件。他说：“故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。胜者之战民也，若决积水于千仞之溪者，形也。”这就是要创造力量对比上的优势，有这种优势，加上各种手段，就是造就有利于我、不利于敌的最佳态势。“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。”（《势篇》）

“任势”，就是凭借优势，以势压敌。这种“势”，不是消极等待而得来，而是要靠主动去造就，这就叫做“造势”。“造势”，包括以强压弱，以勇压怯，以＠①投卵（避实击虚），以治击乱，以奇制胜，等等。他说：“势者，因利制权也”（《计篇》）。就是说，为了夺取胜利而掌握权变。这种原则在管理的实践中带有普遍性。任何管理都有一个任势、造势，也即善于凭借自己的优势和造就优势的问题。这种优势，造成一种气势，“如转圆石于千仞之山者”（《造势》），达到所向无敌。

（五）“避实击虚”，“因敌制胜”。

《孙子》和《老子》一样，都很崇尚水。不过，《老子》崇尚的是水的品质，《孙子》崇尚的则是水的形势。《孙子》说：“夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。”（《虚实》，下同。）“因敌制胜”，就是要以敌情作为制定战略战术的依据，而且，“兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”水之性是避高而趋下，兵之形是避实而击虚，集中优势兵力，攻击敌人的空虚薄弱点。这就是兵之性。

《孙子•地形》说：“料敌制胜，上将之道”。善于了解敌情，根据敌情及其变化制定战略战术，从而取胜，这是一流将才的作战原则。不仅如此，还要做到“能为敌之司命”，就是能够当敌人的司令，牵着敌人的鼻子走，然后让他暴露出破绽，乘虚而入，战而胜之。把敌人的命运掌握在我们的手中，这就叫做“为敌之司命”。要当敌之“司命”，必先当敌之司令。

这也是一种经营策略。任何经营，都必须一方面集中优势，另方面依据环境和竞争对手的变化，寻找空虚薄弱之点，避实击虚，对于市场上的竞争，尤其应该采取这种策略。

（六）“奇正之变，不可胜穷”。

这里所讲的“正”，是正常，常规；“奇”则是不正常，非常规。《孙子•势篇》说：“三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也。”“凡战者，以正合，以奇胜”。（《势篇》，下同。）就是说，要使部队和敌人交战而不败，全靠“奇”、“正”相结合的战术。这就是兵家常说的，以正常的战术抵挡敌军，以非常规的手段夺取胜利，叫做“出奇制胜”。《孙子》说：“出其不意，攻其不备，乃取胜之道”。“善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”善于出奇制胜，以巧取胜者，他的奇想妙法，千变万化，无穷无尽，源源不断。

掌握奇正之变，来源于创造性思维。孙子比喻说，声、色、味，每样都不过五种。但是五音、五色、五味，各自采取不同的组合，便产生音调、色彩和滋味的千差万别和千变万化。高明的将帅，其巧妙就在善于运用“奇”和“正”的结合，导演出变化莫测、有声有色的战争活剧来。所以说：“战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。”善于运用创造性思维的人，能够善于把常规思维和非常规思维结合起来。奇正相生，变化无穷。这是一切领导艺术的思想源泉。

（七）“知兵之将，民之司命”。

这是《作战篇》中提出的重要观点。孙子认为，为将帅者担负着事关国家和人民生死、安危的重大责任，扮演着非常重要的角色。这在战争的年代尤其如此。为此，《孙子》极端重视将帅的素质和修养。

首先，在“道”和“将”的关系上，他强调“道”对“将”的指导和制约作用。他把“主孰有道”放在“将孰为能”之前。《十一家注孙子•贾林》解释说：“将若以道为心，与人同利共患，则士卒服，自然心与上者同也。”

其次，身为将帅必须做到：“进不求名，退不避罪，唯人是保，而利合于主，国之宝也。”（《地形》）就是说，为将帅者，要有宽阔的胸怀，高尚的思想境界，不计较个人的进退得失，一切以国家和人民的利益为前提，这样的将帅才真正是国家的宝贵财富。

第三，将帅应如何对待士卒？《孙子》认为：将帅应当“视卒如婴儿，故可以与之赴深溪；视士卒如爱子，故可以与之俱死。”（《地形》）但爱兵不是溺爱、放任。“厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。”（同上）

第四，为将五德，智为首。如前所述，《孙子》说：“将者，智、信、仁、勇、严也。”在“将以道心”的前提下，就五德之间的关系而言，“智”居首位。强调将要有智慧，有才能，善于用兵。“智”的另一层涵义是冷静、善思，讲求理性。“将军之事，静以幽，正以治”（《九地》）。为将者凡事冷静而深思，理智地对待战事，切忌感情用事。“主不可怒而兴师，将不可愠而致战，合于利则动，不合于利则止。怒可以复喜，愠可以复悦。亡国不可复存，死者不可复生。故明君慎之，良将警之，此安国全军之道也。”（《火攻》）一切指挥作战的将帅们都必须以国家、人民的利益为重，用理智对待一切，不可把战争这样的大事建筑在一时冲动之上也！

这也是一篇古老的领导学，强调领导者及其素质在领导活动中的主导作用。

（八）“将能君不御”。

这是领导学中的另一个问题，牵涉到高层领导权力的使用和充分授权的问题。

《孙子•谋攻》指出，有五种情况可以预见到胜利。“将能君不御”就是其中的一种。将帅若是有足够的能力，国君就不应该管得严严的。就是说，对有能力的将帅，不要管得过多，过死。这里就牵涉到领导体制中的权力和责任的关系问题。他还指出：“故君之所以患于军者三；不知军之不可以进，而谓之进；不知军之不可以退，而谓之退；是谓縻军。不知三军之事，而同三军之政者，则军士惑矣！不知三军之权而同三军之任，则军士疑矣！”（同上）就是说，作为最高领导的国君，在作战中，切不可对将帅随意干预，瞎指挥，否则，必然会造成混乱而致失败。早在两千多年前，孙子就意识到将帅指挥的自主权的重要性。这是极不简单的。

《孙子•九变》还说：“将受命于君”，但要精通“九变”，懂得灵活权变，因而，“涂有所不由，军有所不击，城有所不争，君命有所不受。”其意是说，大将既然受命于君，就必须对君主全面负责；但为了真正负责，他有灵活处置的权力。在局部问题上，不能完全以君主之命是从。这就是后来兵家所说的：“将在外，君命有所不受。”大将在外作战，情况瞬息万变，必须授予将帅以相应的自主权。在这个问题上，孙子甚至主张：“故战道必胜，主曰无战，必战可也，战道不胜，主曰必战，无战可也。”（同上）以上这些，都说明孙子很重视将帅应有的权力。这是因为，在战争中，将帅承担着重大的责任，权力和责任必须对等。这是战争给予古人的教训，对于现代的管理有着直接的借鉴价值。

三 《孙子兵法》与经营之道

《孙子》思想之可以用于经营之道，在于它的谋略、治兵的辩证思想。加上战争与市场竞争之间存在着某种相似性，因而两者之间有着相通之处。

历史上最早把《孙子》用于经商之道的是战国时的巨商白圭。白圭自称“吾治生产，犹伊尹、吕尚之谋，孙吴用兵，商鞅行法也。”（《史记•货殖列传》）他的经营方针是“乐观其变”，这就是“因敌制胜”原则的具体运用。白圭还有一套预测商情，做到“知彼知己”的办法。他还实行“人弃我取，人取我与”的八字方针，这也是《孙子》“避实击虚”原则的体现。“盖天下言治生祖白圭”。白圭被后世商人尊为经商致富的祖师爷。可见，古人早就发现，《孙子兵法》与经营之道有着密切的相通之处。

从管理哲学的意义上看，《孙子》的真正价值在于抓住了管理中主客体关系这个基本问题，突出了主体在实践中的中心地位和能动作用，这就是人们通常所说的“主体性”原则。这是由于战争是一种目的性和对抗性很强，因而也即主体性很强的人类活动。在战争中，谋略决策，指挥统帅，随机应变的作用特别突出，因而活动的主体性也就特别突出的缘故。一般即寓于特殊之中。所以，管理与《孙子》存在着相通之处。

概括起来，《孙子兵法》至少从如下几个基本的方面提出了一些管理上的重大原则：

（一）把主客体的关系放在更为广阔的背景中考察，《孙子》强调“道”在战争、用兵中的首要的支配的地位。“道”是历史规律，同时也包括有政治、道义的意思。战争不是单纯地使用暴力，同样，经营管理也不是单纯的行政活动或经济行为，这二者都属人类的社会活动。凡属人类的社会活动都不可避免地受着政治、法律、伦理、价值的制约。

（二）讲究谋略，以智取胜，这是《孙子兵法》理性精神之所在。这里，“知彼知己”是正确决策的认知前提，而“未战先胜”、“任势”造势、避实击虚等则是夺取胜利的行动准则。其中，包含着善于把握优与劣、强与弱、众与寡、实与虚等各种对立因素的辩证关系，能动地创造条件，使事态向有利于我方转化。

（三）领导问题的极端重要性。领导是实践中主体的主体。《孙子》中主题是：如何成为一个“善用兵者”。主体是指用兵者。它提出的“道”、“智”首先是对领导者的要求。“知兵之将，民之司命”，路线确定之后干部就是决定的因素。正确处理领导体制中的权力、责任和利益，才能构成有效的机制，而善于掌握和运用“奇正之变”，看来是一种谋略原则，实质上也是一种领导艺术，是一个领导者必备的创造性思维的能力。

《孙子》是一个思想宝库，其智慧才思极其丰富，中外学者已从各个方面加以挖掘。及至当代，又从管理学领域作出新的发现。笔者试作本文，仅从管理哲学的角度作些探索，实有挂一漏万之虞。不足之处，尚望海内外同仁教正。

原载《管理与效益》1996年第2期

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