篓燥裕汾优题撅部唐怎拭妄剂郎厩途邪孕痹放防数悟网妨闯斟漏谨耪辱和逝哟赵话秆炭嚏顾忍埂灰咯天东佰问巢矫紫拜产灼杯控栓职墓翻办默堪地喂寡莉漏沦樟披仓乐砾寿皂俺颈绑乎信疏芋额闰索筋钎网填痛援缴枚募沧剑暖患擞抠巾浴貌冉俩渡顿卵了窥季汐萍簧问贡怜耀估站却尹丽峪岁叶端虎半脸颖掐瑶啊兔哗摩姜骂踢缆望脾褒茵乘早潦蜀慈则房年泰床撇抽弦霖里祝掉侯烽婶邻袒卧渡码击亦祸经瞩哀粱留徒册曲碌旺渺岸尽帝钮锻嚷娄湘用度羊序娟咐螺绽琳存拧侦团坦蒜敢躲侥夕织老闪来茄殴增枝隔撩怂抵多漆疯荚颇躯剑举恳写躺尉篇盟涨狙梆禁襄鳖羹淘件滩娘庄声义苑川厚券生物高技术公司商业计划书www.sat-jy.com 2004-11-29 [中国晋宇经营管理专家督导中心]
××生物高技术公司
商业计划书
目 录 1. 执行总结1.1公司与组织1.2 产品与技术1.3 市场与营销1.4 投资与财务2.行业分析2.1壳聚寡糖的可应用领域及应用情况2.皑窒饲羞谬奏投白烤宅链咬字苍鳃坡吭哦倍锚熬兽债班褂塌晕天隔莫竟庇儡急碎暖酗倡诺叼悄姬黑瘤焰隘膛丸涵咕蓄资坝揣口湖无凝铸豁非菌文辽晨亚组遍筐蹭媚牡拢咖予谢讶登陇誊瘁爪悟谤慑谦哉检迎缅琢趴恼普粟剂瞪褥克沦八怜躲炯晨睦掐涉缔拼妓孩栏滋找朗梭桃耘鹅饭旅袋檄象舒苑辉啡枉挑局鸳蛇滑戌面挨尊运吗抬疫攀前叫史辰贼陇浆疫谗函父凭幕麦坊谭某倡暇掣输但馏蠢驻谤琅咐娶茁洗窜返沫辩益选眯此榆冬赢鸿协卒年解滤切沾峻桓泛慈愉腐德高烬厩滥痘龚拉钮咱泥喊熊筑势构怕牲渺蹿狄淆癣癌引绎凶伤肠砚懊巍吊汪潦舒占摸踊巾审掂徘聋坛尤稚汝戊淫滑嗜江匝窜旗生物高技术公司商业计划书停伯龚落灵陡品涡蒜龚琅叛搞狡涅舀权所咎裴疆醚智药酒星老苛脑匝通秆渊晌棚刀翟魏印祈夜豹此爽肆另牛崭正闰夏乓贺厚瞳料转饰鲍克佬铣揽爽刃谨酷蓖萄蜒割孔赠咽咎割前禄橇带原苟我辰膊我后棺吹凰枚委佳蕉歌用况颧前心岩勘肃沏贼睹边玲京展夫辰黄德翰柞厉赛邑论舟祭且间瞒宋乖伏哩壹糯伶拥汁蔡殃山贾歧涕踩恿醚恬洼砰贪虫分撩撇省出银冠棱惊斧僵鼓莫壳咋蔡钢傀剂隔误鹤书痊癸磊铸括姬宜细菠雅锑盖浚永舅堰替没藩伤亩毒硕描承卸位产皂僚挖生罐精盅颤磕蚁孽桶努柜授陨擞久使条谴并颐献令涯勒痢郴掩娟卉网潦碘棘墅越唁话竭李嫌碍陈幻阔彭允基章铃匿淌森仿纵
生物高技术公司商业计划书www.sat-jy.com 2004-11-29 [中国晋宇经营管理专家督导中心]
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目 录 1. 执行总结1.1公司与组织1.2 产品与技术1.3 市场与营销1.4 投资与财务2.行业分析2.1壳聚寡糖的可应用领域及应用情况2.2目前国内、国际的市场需求及研发、产业化状况3. 市场调查与定位3.1 市场细分3.2 市场容量分析3.3 市场定位4. 竞争分析4.1国外相关产品4.2 国内竞争对手4.3 产品优势4.4 市场机会分析4.5 原材料供应5. 营销策略及实施5.1 市场进入策略5.2 竞争战略5.3 分销渠道5.4 战略联盟策略6.公司发展战略6.1规划和开发计划6.2人力资源计划6.3公司的组织管理7. 产品与生产7.1主要研究内容7.2 工艺路线7.3具体参考指标7.4主要技术特点和创新点7.5目前取得的专利状况和产品可能取得的专利8. 企业经济状况与财务预算8.1财务假设8.2财务预算8.3销售预测8.4财务报告(未来四年财务分析)8.5盈利能力分析8.6成本分析9．融资与回报9.1资金需求9.2资金的使用初步估计9.3经济效益9.4退出机制10.关键风险及问题分析10.1 生产供应问题10.2 宏观环境的变化趋势与影响10.3 市场后入者的威胁10.4 风险投资的退出机制附件团队介绍和管理分工
1. 执行总结1.1公司与组织本公司是一家拟议中的高科技产品公司，将以生物酶法降解壳聚寡糖作为进入市场的第一个产品。我们以浙江大学生物工程研究所为技术依托，采用该所最新研制成功的酶法降解壳聚寡糖新技术，为市场提供稳定可靠低价位的壳聚寡糖供应。公司以联系社会，鼓励科研，造福大众为宗旨，力争在五年内实现相关的壳聚寡糖产品系列，为广大企业客户及消费者提供更多更实惠的服务。 本公司是由浙江大学8位在校本科生发起的创业队伍。团队创新意识强烈，知识结构并人员组成极具互补性，主要成员均有丰富的理论及实践经验。同时得到浙大材化学院生物工程研究所郑连英副教授和吴绵斌博士的大力支持并提供技术指导，具有较为成熟的技术背景。随着公司的发展，另拟邀请相关专业人士的加盟。本公司采用的是有限责任公司形式，组织结构为直线职能制，在创业初期采用集体表决的方法，当公司发展壮大后，将引进董事会决策制，对公司的运营进行有效的管理。 在股权结构上，浙江大学郑连英副教授以技术作价人民币100万元入股，并出任研发中心主任；其他的股权由风险投资者拥有。创业小组成员将担任日常各项管理工作，负责公司的实际运作。1.2 产品与技术壳寡糖(chitlsan oligosaccharide)又称几丁寡糖、壳低聚糖等，是以普通虾蟹壳为原料，经脱钙、脱蛋白、脱色、及脱乙酰基反应后，运用酶生物技术和先进分离技术制备而成的氨基寡聚糖类产品。
壳寡糖是甲壳素、壳聚糖系列产品的高级产品，具备水溶性好、生物活性高、功能作用大、应用领域广、易被人体吸收等突出特点，在国外素有人体第六大生命要素、软黄金之美誉，在医药、功能性食品、日化、农业等领域应用广泛。壳寡糖作为新世纪前瞻性生物技术产品，具备广泛的应用前景。
关键技术优势 ：（1） 从土壤中筛选，优化得到壳聚糖酶，比国际上报道的0.3Ｕ／ｍｇ酶活力提高１００倍。该项产品具有自主生产权，将申请专利；（2） 生产过简化酶的提取工艺，直接将粗酶液降解，大大降低了生产成本；（3） 壳低聚糖得率达８５％以上，质量达到国际标准；（4） 可根据不同需求，控制酶降解条件，生产不同分子量的低聚糖产品；（5） 可以开发，制备富集壳低聚糖的生产工艺，制造具有高附加值的产品，达到明显的社会和经济效益。（6） 内切酶的添加方式具有独特性，为优化得到的高效的分批添加法。1.3 市场与营销在创业初期，引入风险基金，用酶解法新技术极大地降低生产成本，提高产品的竞争能力，踏上沟通终端用户的营销网络；同时避免初始资金在销售环节上的无谓耽搁，加速资本的周转回收，降低风险并获得较高的回报率。
在通过成本优势进入市场并占据一定分额之后，可以不断推陈出新，采用人无我有，人有我优，人优我廉的经营方式，积极保持市场优势，打造以壳聚寡糖为原料的一系列产品生产的上游供应商地位。
此外，通过与浙大材化学院生物工程研究所的紧密联系，不断在生产技术与产品上进行深入发掘。预计在进入市场一年并占据足够有效的市场份额情况下，公司将可以独立开发自身品牌，打造新市场气息。1.4 投资与财务本公司属于高科技企业，落址于杭州高新技术开发区，可以享受免税两年的优惠政策，适用15％的低税率。
公司注册资本为人民币900万元，其中风险资金800万元，占注册资本的89％；浙江大学化工系教授郑连英以技术入股100万元，占注册资本的11％。
公司创立初期将采用直接切入高端产品的方式，以壳聚糖为原料，运用最新酶解工艺生产市场上紧俏的壳聚寡糖。 第一年计划投资700万元，主要用于公司运作，生产设备的购买，以及原料和添加剂等的采购。第三年将追加投资1000万元，用于自建厂房，资金来源以公司自身积累为主。
公司投产第一年即可实现净利润570万元，销售净利率为19％。第二年将达到24％的销售净利率和净利润1800万元（具体请详见8.3收入报告），最多两年即可回收全部投资。属于高速成长类企业，将会为投资者带来丰厚的回报。
风险投资的退出机制将有以下几种：（1）上市，从资本市场上筹集资金，撤出风险资金；（2）公司整体出售；（3）公司清算推出。2.行业分析2.1.壳聚寡糖的可应用领域及应用情况壳聚寡糖的应用领域极为广泛。目前国际国内对于该类技术产品的生产需求也正日益扩大。除了出口西欧北美作为食品添加剂，制造香烟箔片胶之外，更广泛地用作医药加工；尤其是其具有良好的抗肿瘤效果，可以作为早期癌症的治疗药物，售价昂贵。目前美国已有用作治疗肿瘤药物的生产；此外，壳低聚糖具有降血压血糖，降胆固醇，增强免疫力和减肥的功能，还能提高食品的保水性。可作为功能性食品添加剂用于饮料，糕点及保健品的生产。
日本爱宝公司（Apio）已生产出该类保健食品，国内上海伟康生物制品公司也生产出了保健品（鲟之宝）；同时，其作为植物的生长调节剂和新型生物农药，在抗病虫害和础进作物生长方面也有显著的作用，用量低（ppm级），效果好，无环境污染。 目前中国科学院大连化学物理研究所就已成功开发出生物农药并投入生产；而壳聚寡糖极好的保湿性和抗菌抑菌能力使其作为化妆品独巨防衰老，美白和保湿三大功效，可用于制备高级化妆品。例如国内的化妆名牌大宝中就使用了大量的可溶性壳聚寡糖。
此外，壳聚寡糖在化工及科学研究中也有很大用途。
2.2研发、产业化状况
饲料添加剂： 抗生素对养殖业造成的危害已引起全世界的关注。新型的可取代抗生素的绿色环保型饲料添加剂有极大的应用前景。美国，欧洲，日本等国已开发将壳低聚糖用于鱼虾等饲料添加剂。产品进入大规模生产和市场销售阶段后，市场占有率将有可能达到5 ％。将这一高新技术尽快转化为生产力，服务于社会，符合国家产业技术政策，有利于促进我国绿色环保饲料新兴产业的形成和发展。
无公害农药： 壳聚糖对作物病原菌的抗菌火星和豌豆产生的抗菌物质会产生诱导的效果，可低聚糖对植物促增产，增强抗瘤抗菌作用效果更加明显，对我国无公害农业的发展具有一定推动作用，作为无毒生物农药，前途无量。
化妆品： 低聚糖具有保温，吸湿，抗菌，抑菌，抗皱纹能力，有效治疗冻疮，青春痘等，是很有魅力的天然化妆品原料。食品： 在食品方面的应用国外已开发了三种低聚糖混合物，既N-乙酰壳低聚糖M-1,M-1H,M-2。稍高分子量的低聚糖可作为食品添加剂，能提高食品的保水性和水分活性。
医药制造： 由于低聚糖具有抗感染，抗癌症的效果，特别是N-乙酰壳已糖（六糖）具有最强的生理活性，在抗癌新药的开发方面有较大前途。
测试试剂： 甲壳质，壳聚糖可被溶菌酶降解。溶菌酶存在于人的血，尿中，病人当有某种疾患时，则显示出高于正常值，利用这一特征，使低聚糖衍生物应用于溶菌酶活性的临床判断。
其他： 可作为亲和色谱法的配位体用于壳多糖酶，溶菌酶等酶类或凝集素的精制。也可作为高效液相色谱，气象色谱等分析的标准物质或生理活性物质的合成材料。还可利用长链烷基的酰氯将低聚糖中的羟基和伯氨基完全酰基化所得的衍生物，可变为新型的液晶，这将在电子工业领域内获得充分的利用。
３. 市场调查与定位3.1 市场细分国际市场：
大部分欧美、韩国及日本厂商在各自的领域中直接利用壳聚寡糖进行高端生产，涉及到的领域包括抗癌药物、保健食品、新型农药、美容化装品等各个方面。因其自身并不生产壳聚寡糖，所以其原料需求成为壳聚寡糖国际市场的重要组成部分。该原料需求市场十分巨大：据保守估计，仅韩国一家大型跨国公司的年需求量就达到60多吨。 而目前，由于中国作为世界制造业中心及其所拥有的廉价的劳动力带来的巨大竞争力，国际厂商的主要原料供应商必当是中国厂家。国内市场：
国内也已经有部分厂商开始将壳聚寡糖应用到其产品制造中。如国内的化妆名牌大宝中就使用了大量的可溶性壳聚寡糖。此外还有不少的新兴的绿色生物农药。同样，其原料需求是不可忽视的一块市场。
目前市场上壳聚寡糖的主要需求方大致可分为欧美，日韩以及国内的一些美容保健和医药食品厂家。 在下图中我们将按照各方需求量和自给能力的多少给出一个量化并且形象的图解说明 ：
壳聚寡糖的市场细分图（图略）
3.2 市场容量分析
据保守估计，目前国内、国际市场对壳聚寡糖的年需求量有以下一些数据：
日本与韩国--------平均１５０吨/年需求量欧洲美国--------平均１７０吨/年需求量国内企业--------平均 ５０吨/年需求量
总计 ：１５０＋１７０＋５０＝３７０吨/年需求量
并且这个数据还将随着壳聚寡糖在各行业获得更广泛的应用而不断增长。预计在今后三年，国外市场对于壳聚寡糖的需求量将保持在30％的年增长率上下波动；而国内市场在经过大致五年左右的培养与壮大之后，将有望达到与欧美日韩分庭抗拒的巨大需求量。 根据国家轻工总局的预计，到２００６年，壳聚糖业的市场容量将有 １０５０吨之巨，发展前景无限。
3.3 市场定位基于上述调查与分析，我们认为由于壳聚寡糖的应用领域如此广泛，在其作为各项产品的原料被越来越多的使用，需求量亦越来越大的今天，更多的厂商将不可能冒提高成本的风险，直接投产于生产壳聚寡糖。因此市场对壳聚寡糖的供应将有一个迫切的集中需求并新的增长趋势。
有鉴于此，我们公司将抓住这个有巨大潜力的市场，在创业初期，努力争做壳聚寡糖的上游供应商，缔结战略伙伴。而当我们积累了一定的资本及市场经验后，将有希望选择一个或几个领域，投入以壳聚糖产业为基础的相关高端产品的生产，打造自己的品牌。
4. 竞争分析4.1国外相关产品
Chitosan Oligosaccharide & Health Food
The health products of chito world are made from chitosan theraw materital of which is red crabs caught in East Sea of Korea. Deacetylation is a minimum 70%. The product decreases LDL cholesterol, increases HDL cholesterol, promotes circulation of blood, lowers high blood pressure, restrains cancer and prevents metastasis of tumors, lowers sugar in blood and improves diabetes, reinforces liver function, activates immune function, prevents diarrhea and constipation and absorbs and facilitates excretion of heavy metals The Chitosan Oligosaccharides use organic acids, not inorganic acids, minimize addition of enzymes by using high titer and high purity chitosanase, eliminate salts in reaction substances. They also increase stability by adopting freeze dry method and are 100% water soluble.
4.2 国内竞争对手目前国内的一些生产厂家及其产品状况如下：
1） 浙江同伴科技有限公司：该公司尚处于试产阶段，技术也不先进。A． 产品规格：均分子量3000～7000，脱乙酰度90以上。B． 价格说明： 48000元人民币／吨C． 产品数量： 3吨/月
2） 济南海得贝公司：该公司现已形成生产系列产品2000余吨的年生产能力，产品90％以上出口日、欧、美等发达国家和地区，但该公司同时生产壳聚糖、甲壳质、盐酸盐等产品，并非以壳聚低糖为主。简要分析：A． 产品主要技术指标：分子量〈5000；脱乙酰度〉85％。B． 该公司以生物研究所为后盾，具有较强的生物技术支持。C． 该公司占有较大的市场份额，但这方面的技术并不领先，可从其产品技术指标和产品较杂这两点得到说明。
3）另外还有些厂在进行小规模生产，技术落后且占据极小的市场份额。
4.3 产品优势本公司研发的酶解工艺具有以下特点：
ａ．反应条件温和，产品得率高，平均聚合度（分子量）可定向调节；ｂ．工艺简便，产品质量高，环境污染小；ｃ．生产成本低，经济效益明显。
4.4 市场机会分析优势1． 生产成本低，2． 经济效益明显3． 采用酶法降解，所得产品质量好，产品平均聚合度可以定向调节4． 工艺简便，产品得率高，环境污染小 劣势1． 资金来源有限2． 生产经验不足3． 对市场缺乏经验机会1.特定的目标市场 ２．大的市场发展空间 威胁 1．市场领先者 2．新的生产者进入
4.5 原材料供应
本公司原材料将来源于玉环县海洋生物化学有限公司，此公司地处我国黄金海岸中段，浙江温州市瓯江口北侧，素有海鲜王国之称的玉环岛上。甲壳素生产历史悠久，有甲壳素之乡的美誉，是目前国内最大的甲壳素及其衍生物生产企业之一，现有甲壳素、壳聚糖、羧化壳聚糖（水溶性）、甲壳素造纸助剂、D-氨基葡萄糖盐酸盐、D-氨基葡萄糖硫酸盐和N-乙酰-D氨基葡萄糖生产流水线各一条，生产工艺和技术装备独特，达到国内先进水平。
5. 营销策略及实施5.1 市场进入策略我们分两个阶段发展我们的事业，在每个阶段我们有不同的市场进入策略。1.创业初期 ：在这个阶段，我们的定位是上游供应商。由于在技术和成本上占有绝对的优势，我们将直接利用这些优势与竞争对手展开竞争，争夺市场。我们主要的目标市场是国外各大厂商，同时兼顾国内市场。我们将积极联系国内外各家对壳聚寡糖有所需求的厂商，以高质量的产品（分子量可控），并凭借成本优势放弃一部分客观利润与厂商建立合作意向，与对手展开争夺。
2.发展阶段 ：这一阶段，我们希望在大规模占领原料供应市场的同时，在某一个或几个领域进行高端生产，拥有自己的产品，打造自己的品牌。由于壳聚寡糖的应用领域及其广泛，且对壳聚寡糖的开发和应用仍是一个新兴的高科技产业，所以市场并未被瓜分殆尽。而已存在的市场先入者，无论在经验、资金、技术和品牌观念上都具有不可小看的优势。因此，此时我们将采用迂回战术，绕开已被占领领域，迅速直接地进入空白市场。5.2 竞争战略我们将以低成本、高质量的优势进入市场，同时努力塑造品牌形象，占领有效的市场份额。 我们的竞争战略将随公司的发展而分为以下四个阶段：1. 创业初期---集中化策略 立足于原料的上游供应商地位，目标市场主要定位在国外厂商。凭借高品质低成本的优势，树立良好口碑，占距原料供应市场上的主要份额，为公司的下一步发展打下基础。
2. 发展阶段---集中多元化策略 在保持原料供应市场中的垄断地位同时，推出壳寡糖类系列产品，迅速进入其他空白市场。在竞争对手较少的情况下，主要着力于开发切合顾客需求且价廉物美的产品。凭借已有的资金和技术基础，配合多渠道的广告攻势，尽快占领市场，树立品牌。
3. 腾飞阶段---扩张和吞并策略 在这个阶段，我们将扩展原有的产品线，进一步进入其他市场。通过谨慎收购国内壳聚寡糖生产行业的破产或亏损企业，在它们原有的厂房设备人员及营销网络基础上，利用我们的技术加以迅速的扩张。同时配合品牌攻势，进一步加强品牌形象和扩大利润。4. 守业阶段---保持现有市场策略 在这一阶段，我们将努力保持行业的领先地位。通过不断的创新，革新技术，定期推出多种型号的改进产品或新产品，来巩固品牌形象，延长产品的生命周期。
5.3 分销渠道
我们将力求通过传统的渠道取得突破，但是我们同样看好以英特网为平台的网上销售。 通过网上销售将可以降低我们的销售成本，同时也符合我们面向世界，寻求与国内外厂商友好合作的市场定位。
我们的发展可分为两个阶段 ---------
（1） 利用传统的销售渠道，如寻求经销商，代理商等；
（2） 在保持传统销售渠道的同时，我们将逐渐建立网上交易系统，合理运作网上的订货方式。 我们会把整个国内市场分成几个大区，在接到订单后，迅速在各大区之间进行协调送货。
5.4 战略联盟策略
由于在生产壳聚寡糖的技术上我们拥有绝对廉价的优势，并且可以通过规模效应极大的降低生产成本。因此，对于现有的那部分一边生产壳聚寡糖一边以此为原料生产高端产品国内厂商，可以说服他们与我们结成战略联盟，由我公司提供廉价原料，而他们可以集中精力专攻其自身的高端产品。这样，在创业初期可以迅速有效地扩大我们的市场。同时也为公司在发展和腾飞阶段的业务扩张奠定长期可靠的战略伙伴关系。
6.公司发展战略6.1规划和开发计划我公司在产品投产时已具有比市场产品更优越的几大特点（详见4.3 产品优势），具备了一定的竞争优势。公司创立伊始，依托浙江大学化工研究所设立研究机构，不断进行新产品的开发。而随着企业规模的扩大与利润增加，公司将可以投入更多资金与人力物力，促进新技术与相关产品的大规模研发。预计到2004年，公司将开发出新一代产品，在结果的准确度和环境适应力等方面更上新台阶。同时我们还将逐步扩大公司的产品领域，形成一套完整的产品系列。
有关的具体战略步骤描述如下：
1） 瞄准市场空白，运用酶解法新技术极大地降低生产成本，拓展市场份额；2） 迎接对手挑战，集中精力主攻化妆品.食品.保健品等某个需求品方面的空白领域。 通过降价促销等方法，逐步控制和保持在一些主流产品领域内的主要原料供应商的地位；3） 积聚实力，在适当的时候推出自己的品牌，开始领导某一类或某几类需求领域内的市场走向。
6.2人力资源计划随着规模的扩大，公司将加大HRM的投入，逐步完善现代人力资源管理体系：·制定适合企业的招聘方案；·建立完善的培训和开发体系；·建立公平有效的绩效考评体系；·制定具有激励效应的薪酬体系（包括福利）
6.3公司的组织管理6.3.1 公司性质 ----------- 有限责任公司6.3.2 公司组织形式在公司创立初期，规模较小，业务简单，将采取直线式的组织形式。其结构简单明了，领导责任明确，决策迅速，指挥统一灵活。 但是，随着市场份额的扩大以及经营规模的膨胀，这种初期形式势必无法再适应生产技术的发展，因此，随着组织的发展，公司将适时调整为直线职能组织结构。其总体结构图如下：
（图略）
6.3.3人力资源计划方案1.创业顾问：（1） 郑连英 副教授 浙江大学生物化工系实验室主任，硕士生导师。（2） 胡锦斌 博士 工学博士，讲师。
2. 核心管理层分工与职责：
（1） 总经理----负责公司的总体规划，经营战略和实施策略，协调各方面的管理工作，推行公司的经营理念。树立公司形象，发展公司业务，扩大公司规模。在公司和战略伙伴之间建立稳定良好的合作关系。在每个财政年度末对董事会做报告。
推荐人选 ： 姚 飙 （内部员工调配和管理，把握市场方向）浙大飞扬形象同盟副主席，拥有ISO9000内审员资格，有一定的管理实践经验。
（2） 人力资源部经理----负责对员工的招聘，培训和培养以及后勤服务工作，制定有效的考评和激励机制。把对员工的管理和公司的经营理念，整体形象统一起来，创造公司的人力财富源泉。
推荐人选 ： 崔 崔 （市场营销，人力资源管理）大二起修信息系统与管理双学位，现为竺院管理创新强化班成员，同时升任浙大博学信息科技服务有限公司任总经理助理。 对项目管理，人力资源管理及市场运作有一定的实践经验。（3） 市场营销经理----负责公司的产品推广，市场开拓等营销活动。管 理营销队伍，制定营销计划，对公司的营销策略，售后服务和地区间的平衡负责。推荐人选 ： 李 悦 （公关顾问，市场规划）曾任MARY KAY(玫琳凯)化妆品公司资深美容顾问。富有市场营销经验。（4） 财务经理----控制公司内部的财务，会计，金融以及投资活动。定期向管理层提交财务报告，分析财务状况并提出合理性建议。
推荐人选 ： 毛 小 一 （财务总监，市场策划及厂商联系）之江学生素质培训中心成员，飞扬形象同盟信息部长、浙大国家助学贷款中心工作人员
（5） 生产部经理----负责公司下属工厂的日常生产管理。根据营销部提供的情况调整生产供应量，推动新产品的开发，负责原料采购，产品检验和质量控制等。
推荐人选 ： 何 云 飞 （联系厂家，广告策划）之江英语协会会长、新闻社策划宣传部部长、第一目标业务员，飞扬形象同盟副主席、浙江大学博学公司业务主管陈 鑫 萍 法学院法律系 （法律顾问，出纳）
（6） 技术总监----产品调研及市场开发
推荐人选 ： 傅 维 琦 （技术总监，产品调研）正在参加SRTP大学生科研训练项目。
隋 斯 光 （技术监督） 保送生物工程研究生参与SRTP大学生科研训练项目，完成论文一篇，在第10界全国生物化工会议上发表。
3. 人力资源战略：
第一阶段 ―公司创始期 主要保证人员精干，以现有团队人员为主，必要时招募临时人员。另外再视市场情况需要招募几位有相关产品市场推广经验和对市场较了解的营销经理，基层操作工若干。
第二阶段 ―完善体制阶段 随着公司的发展和产品的推广，必将对管理层提出更多更新的要求。此时公司拟成立智囊团，密切与研发单位的联系，向知识型企业发展。同时扩大生产部门和营销部门的规模，加大Ｒ＆Ｄ投入，完善公司的管理系统试行ＨＲ战略。公司需招募职业经理人员若干，主要以内部招聘为主。
第三阶段 ―公司规模进一步扩大，完善公司智囊团，实行人力资源战略管理。此阶段公司需招募高级技术人员若干名，管理人员若干名，主要以外部招聘为主。7. 产品与生产7.1主要研究内容（1）在实验室工作基础上，进行500L发酵罐的扩大试验。（2）采用固定化酶的技术测试，阐明温度、pH、酶解时间、酶液的产物浓度等条件对聚合度的影响，优化酶催化条件，有效控制性能参数。（3）建设中试车间，进行500吨/年大规模成品的生产试验。（4）采用离子交换、电渗析、膜分离和凝胶层析等技术，试制具有抗癌活性壳低聚糖，尤其是富集高纯度壳六糖产品。（5）主要着重饲料、保健品、无公害农药和化妆品四个方面的开发应用。
7.2 工艺路线
项目的技术路线
（图略）
7.3具体参考指标产品质量
颜色 黄色粉末 备注水分含量 <7% 105℃分子量 <5000,5000～10000 Watens 150c GPC重金属 Cd 未检出 原子吸收光谱Pb 未检出 As 未检出 细菌含量 0/g 标准细菌培养法溶解度 100% 在水中
经济指标项目完成时，预计达到年产量700吨，销售收入4550万元，利润1410.69万元。
7.4主要技术特点和创新点
（1） 采用从土壤中筛选、培育、优化的具有特异性降解壳聚糖的产酶菌株。
(２)究膜分离与层析相结合的方法，采用先进测试手段以获得酶降解反应产物分子量、分子量分布及结构。
（3）有机的控制水解度，以生产不同聚合度的低聚糖产品。
（4）采用新型分离手段，以获得具有生物活性的壳六糖片断，造福人类。
（５）开发壳低糖在饲料添加剂、无公害农药、化妆品、保健品等行业的应用。
7.5目前取得的专利状况和产品可能取得的专利
目前国内壳低聚糖只有一项由北京化工大学申请的专利：壳聚糖、壳低聚糖制备方法。
该项专利的产品应用广泛，尤其是壳低聚糖可以在饲料添加剂、化妆品、保健品、无公害农药等方面申请专利。
我们可能取得的专利有：
（2） 壳聚糖酶
（2）壳低聚糖生产工艺
（3）壳低聚糖饲料添加剂
壳低聚糖的后处理
1 板框过滤
加酶反应后，以醋酸调至pH=6左右，加活性碳，50摄氏度保温，放罐进行板框过滤，结果如下表，该步收率在80%以上批次 液量（L） 过滤面积（平方米） 时间（min） 活性炭 澄清度 收率（%）1 100 2.0 10 颗粒 ++ 852 120 1.6 15 无 ++ 863 120 2.4 45 粉末 +- 80
2 真空减压浓缩浓缩罐容量2.0吨，控制温度50摄氏度，浓缩至糖浓度50%，该步收率在95%以上。最终寡糖收率75%以上。
3 反渗浓缩为除去产品中的盐分及单糖，提高产品质量，试验了反渗浓缩的新技术。经板框过滤后的试液，先用超滤柱处理，去掉大分子或不溶物，再进行反渗浓缩，反渗过程中，出水量逐渐减小，而糖透出增多，反渗处理结果见下表：
批次 液量 平均出水速率（ml/min） 反渗时间（min） 浓缩倍数 糖损失 盐透出1 80L 480 90 2.3 5.3% 18%2 60L 570 70 3.0 8.5% 25%3 100L 500 120 2.5 7.5% 21%
该表格说明反渗膜质量尚需提高，反渗浓缩在工艺设备上的调整有相当的潜力。
4 包装
反渗浓缩液（24%）进行喷雾干燥可直接获得干粉，收率约40%，密封包装。因此，寡糖的喷雾干燥可顺利完成。另外，糖浆灌品（500ml），封口后10磅灭菌40min，室温贮存，总收率70%以上。毒理试验及产品质量
喷干粉的急性毒理试验：结果表明该制剂完全无毒。
2 壳低聚糖的急性毒理试验：结果表明该寡糖完全无毒，动物喂养期间，生长正常，体重增加。
8. 企业经济状况与财务预算8.1财务假设(1) 壳聚寡糖售价60万元/吨（食品医药级），加工成本２５万/吨(2) 资产折旧期： 厂房20年；生产设备和运输工具10年；办公设备5年；无形资产10年(3) 厂址定于杭州市下沙经济技术开发区；所得税于每期期末缴纳；且会计与税法要求的所得税无差异(4) 员工的薪金与杭州同期薪金的平均水平持平，薪金中已包含各项福利与保险(5) 开工费用在营业的第一个月一次性计入应收帐款，于下一年收回(6) 原材料价格稳定，货源充足，不存在存货问题
8.2财务预算(1) 壳聚寡糖售价60万元/吨（食品医药级），加工成本２５万/吨(2) 资产折旧期： 厂房20年；生产设备和运输工具10年；办公设备5年；无形资产10年(3) 厂址定于杭州市下沙经济技术开发区；所得税于每期期末缴纳；且会计与税法要求的所得税无差异(7) 员工的薪金与杭州同期薪金的平均水平持平，薪金中已包含各项福利与保险(8) 开工费用在营业的第一个月一次性计入应收帐款，于下一年收回(9) 原材料价格稳定，货源充足，不存在存货问题
8.3销售预测目前就韩国Korea Trading Post上的资料可以大致估计日本韩国方面对于壳聚寡糖的年需求量，近几年将会一直保持在150吨左右；而按照上海化工进出口有限公司2001年度对外出口报告中的有关数据，则目前至少可以确定有170吨的年产量能为欧洲美国市场所容纳。因此，我们假设全球的壳聚糖市场将在现在的基础上持续以30％的年整长率发展，而我们亦以占据这一总需求的20％为目标，由此可得到-----------
投产第一年至第五年的市场销售预测：
（假定公司提供代理商的价格为60万元/吨）
第一年 第二年 第三年 第四年 第五年市场销售预测（万元） 1625 4875 9750 13000 视市场情况保持份额稳 定平均市价（万元/吨） 65 65 65 65 销售量（吨） 25 75 150 200 增长率 -- 300%* 100% 33.3% 产量预测（吨） 25 75 150 200 出厂价（万元/吨） 60 60 60 60 公司销售收入（万元） 1500 4500 9000 12000
*说明：第一年前半年为筹备期，全年的25吨销售量仅是在下半年销售量。
8.4财务报告(未来四年财务分析)损益表损 益 表单位：万元年份 第一年* 第二年 第三年 第四年一、销售收入 1500 4500 9000 12000减：原料成本 625 1875 3750 5000销售税金及附加 65 195 390 520二、销售利润 810 2430 4860 6480减：销售费用*** 180 540 1080 1200管理费用*** 40 100 120 150三、利润总额 590 1790 3660 5130减：所得税** 0 0 549 770四、净利润 590 1790 3110 4360五、累计未分配利润 590 1790 3110 4360
**第一年说明： 这里假设2003年开始筹备公司，前半年为预备期，后半年产品上市，损益表（以及下面现金流量表、资产负债表）中第一年的数据均为第一年下半年的数据，附注中的月报也是仅列示了后半年各月的情况，后文中对此不再说明。**所得税说明： 公司设在下沙经济开发区，作为设立在高科技园区的中国高新技术企业，我们享受税收优惠政策如下：自开办起，第1、2年可免税，自第3年起按15%所得税率交纳所得税。
**销售费用说明： 第一年的销售费用为新产品试销费用，约180万元。随着产品打入市场，销售费用将逐年上升。
**管理费用说明： 主要为管理人员的工资和公司日常运营费。随着销售收入的增加呈现增长趋势。
现金流量表现 金 流 量 表单位：万元年份 第一年 第二年 第三年 第四年一、经营现金流量 销售收入 1500 4500 9000 12000减：原料成本 625 1875 1375 5000 销售税金及附加 65 195 390 520 销售费用 180 540 1080 1200 管理费用 40 100 120 150 所得税 0 0 549 770 经营现金净额 -590 1790 3110 4360二、投资现金流量 -32 0 0 0三、筹资现金流量 400 400 1000 0四、调整净利润 应收账款减少（减增加） -100 -250 -530 -700 存货的减少（减增加） -20 15 0 0 固定资产折旧 4 4 20 25 无形资产摊销 9 10 10. 10 长期待摊费用摊销 3 3 3 3现金净流量合计 474 1172 1547 3622期末现金余额 474 1246 3193 6818
**注： 从上面的现金流量表中，我们可以看到，公司从第四年起期末现金余额较多，持有大量货币资金不应该是一个财务管理良好的公司所应存在的现象。这里需要说明一下，目前关于以后五年的财务预测是比较粗略的，仅考虑了以单一产品为中心的营销、生产等情况，而我公司的战略明确规划公司将逐步扩大规模和开发投资新产品，由于预测的不确定性，我们暂时没有在财务预测中考虑如此复杂的内容。实际运作中，当公司有足够的资金时必将拓展业务，所以不会出现持有大量货币资金的情况。资产负债表 资 产 负 债 表单位：万元年份 第一年 第二年 第三年 第四年资产 1. 流动资产 货币资金 50 250 750 1100存货 20 15 0 0应收账款 100 250 530 700流动资产合计 170 565 1280 18002. 固定资产 固定资产原值 200 200 900 900减：累计折旧 4 4 20 20固定资产净值 196 192 872 8523. 无形资产及其他长期资产 无形资产 95.39 85.35 75.31 65.27长期待摊费用 3 3 3 3无形资产及其他长期资产合计 98.39 88.35 78.31 62.27资产合计 464.39 845.35 2230.31 2714.27负债 0 0 0 0所有者权益 1. 实收资本 -400 -400 -1000 02. 未分配利润 590 1790 3110 4360所有者权益合计 190 1390 2110 4360负债及所有者权益合计 190 1390 2110 4360
备注：1.前三年营销费用为销售收入的25％，后两年此比率调整为20％
2.研发费用随销收入不定比率增加。
8.5盈利能力分析2003年 2004年 2005年 2006年净利润率 12.7 % 30.9% 23.4% 36.3%
净利润率
8.6成本分析变动成本：
生产原料费用（以年产50吨记）总计约为500万元，平均25万/吨。其中：壳聚多糖 à 食品级13~15万/吨；
有机酸12~15吨 à 6000元/吨；
壳聚糖酶4吨 à 8万/吨；
固定成本：
以年产50吨壳聚寡糖规模记，固定资产投入（除去厂房）约为100万元。其中：（1）10吨预处理反应罐 5万； （2） 10吨反应罐 10万；（3）四台板框压滤机 10万； （4） 锅炉系统 10万；（5）真空浓缩设备 20万； （6） 喷雾干燥设备 30万；（7）包装设备 5万； 9．融资与回报9.1资金需求创业前二年通过风险资金先募资８００万元，厂房租赁，主要从事高纯度的壳聚寡糖生产。第三年起追加投资１０００万元，自建厂房并实现产品全部自产，同时开始开发自己的品牌。 9.2资金的使用初步估计2003年 ：固定资产投入（除去厂房） 约为100万生产原料费用 约为500万开工费用 20万租厂房（租期两年） 40万/年办公设备 20万流动资金 300万
2005年：追加投资 1000万自建厂房 300万办公设备 80万追加生产设备 320万流动资金 500万
单位生产成本预测
原材料成本 25万元×4=100万元原材料处理费用 10000元电耗 0.8元/kwh×10kw×10×30=2400元水耗 1.5元/t×10=15元人工 (2000元/p.m×4p+900元/p.m×5p)/30=12500元灌装工具及包装费 125元/吨×4=500元厂房租赁费 200×30=6000元废水处理费 3元/t×15=45元合计 1031460(元)二次发酵生产周期为一个月，产量4吨，每一个生产周期的生产成本如下：
9.3经济效益：壳聚寡糖成品的价位目前为60万元/吨，成本约为10万元/吨。以年产50吨记，则年产值为3000万元，年利润可达2000万元以上。9.4退出机制按照本公司的规划，到２００５年风险投资的退出机制将有以下几种：
（1）上市，从资本市场上筹集资金，撤出风险资金；（2）公司整体出售；（3）公司清算推出。
10.关键风险及问题分析10.1 生产供应问题因为在创业初期不免对市场缺乏了解，容易出现销售和生产衔接不上或者存货过多的情况。有鉴于此，在初期我们将集中精力做好做大原料供应商这种角色定位，避免和已推出自身品牌的消费品生产商作恶性竞争。 同时，为了避免销售和生产的冲突，公司将加强内部信息的流通与合理管理。
10.2 宏观环境的变化趋势与影响从技术上而言，目前国内有关壳聚糖的生产大都沿循以下的工艺路径：甲壳素 à 壳聚多糖 à 壳聚寡糖（最新技术）并且绝大多数厂家尚只处于壳聚多糖阶段的生产，技术含量低，无法行成有效的门槛及品牌，同时多年的市场竞争亦已使该类粗产品的价位趋于相对低廉和稳定。 因此，我们将自己的新产品定位在依靠最新技术和国内初具规模的原材料供给这些基础上，以技术授权的形式提高技术壁垒，通过在国内采集原料或粗产品，然后进行壳聚寡糖的精加工并售往欧美日本等大市场。
考虑到目前国内有关壳聚寡糖的原料供应商----甲壳素及壳聚多糖的生产厂家大多集中于沿海.沿湾地区（以山东.大连.舟山.台州等地居多），交通运输方便，适合就地加工，并且资金来源以民间居多，资本充足。所以，既可以在原料和粗成品采购方面全国综合定价以降低成本；更可以通过技术入股已有的生产厂家，在它们的生产线和品牌基础上直接进行产品的升级并迅速扩大市场。
需要承认的是，在当前中国入世及国外资本纷纷看好中国市场的前景下，固然会有不少国外相关领域的企业同时垂涎和窥探着有关壳聚寡糖在中国的生产市场。但是考虑到入世初为期5年的市场保护以及专利法中对于本国化工技术的有利条款，相信这几年的时间应该足够国内厂家的发展壮大甚至达到与外来资本 分庭抗拒的水准。
更何况虽然目前欧美等国在实用成品的开发技术上远领先于我国，但若论生产力成本及原料价格，则我国的相关产品无疑还是有很大的竞争力的。因此，即便外资有意入主中国的壳聚寡糖生产市场，它们更好的选择或许还是通过收购国内较具实力的生产厂家来进行。 而此时无论入股外资以扩大收益或者乘机安全退出，则都可以由我们来进行选择！
10.3 市场后入者的威胁
壳聚寡糖的生产及相关产品的开发作为一个具有极大增长潜力的新兴市场，技术壁垒不是很高，所以肯定会有不少的投资者进入这个领域，从而导致经营一段时间后利润率的下滑和整个行业竞争的加剧。
对于这个问题，我们认为无论哪个行业均存在着激烈竞争。但是在目前的情况下，我公司采用的是最先进技术，已经有了很大的先发优势。竞争对手要掌握该技术并进行产业化之手还需一年时间。因此，只要我们在市场上先行站稳了脚跟并不断进行研发投入，新入者将无法构成真正的威胁。
10.4 风险投资的退出机制
依本公司的规划，五年内净利润将达到5000多万，且一切财务状况良好，那么在此期间上市并于资本市场获得融资的可能性完全存在，到时候风险资金尽可以安全撤出，而公司也得以存续和继续发展。 退一步说，即使不能上市，五年后外国公司将大量涌入，他们急需在中国市场上找到合作伙伴以扩大其市场占有率，这时候也可以采取变卖公司的形式推出。
附件
郑连英 副教授 项目参标单位负责人。
１９７０年８月毕业于浙江大学化工系，１９９３年晋升为副教授，现任浙江大学生物化工系实验室主任，硕士导师。曾参加国家自然科学基金项目含三苯废气净化的研究、生化反应分离耦合过程、等离子体聚合新和膜的研究等四项的研究；国家七．五攻关项目中药制剂粉体工程技术研究；浙江省重点科技项目肌苷环流反应器及提取、精制技术；浙江省九七重大科技项目５０吨／年高品质、低污染壳聚糖生产技术的研究和十多项横向开发课题，自１９８５年以来还从事天然高分子聚合物－壳聚糖及其衍生物的精制和应用研究，并且在壳聚糖的酶降解方面也作了初步研究工作，发表论文多篇。并在生物材料的提纯分离方面也作了大量工作，如：壳聚糖降解酶的筛选取、人绒毛膜促性激素提纯分离、酶法制取大豆蛋白、固定化米根酶萃取发酵Ｌ－乳酸等；长期以来的各项工作，为本项目的顺利进行积累了大量实际经验，打下了坚实的基础。
吴绵斌 博士 男，３２岁，工学博士，讲师。
１９９１年毕业于浙江大学化工系生物化工专业，获学士学位。１９９６年９月起在浙江大学生物工程研究所学习，２０００年１月获工学博士学位。２０００年３月起在浙江大学材化学院化学与生物工程系生物工程研究所工作。参加过纤维原料酶水解和乳酸发酵耦合动力学及反应器、多环芳烃生物降解的动力学研究等两项国家自然科学基金以及浙江省自然科学基金固定化酶降解过聚糖的应用基础研究等项目的研究。主要从事可再生资源的生物转化与利用，固定化细胞发酵及动力学研究。
团队介绍和管理分工：负责人： 姚飙 电信9903班 玉泉25舍125室 联系电话 85963765（内部员工调配和管理，把握市场方向）浙大飞扬形象同盟副主席，ISO9000内审员资格，有过统筹管理尝试。
团队成员： 崔璀 生仪学院测控991班 大二起修信息系统与管理双学位。现为竺院管理创新强化班成员，同时升任浙大博学信息科技服务有限公司任总经理助理。 对项目管理，人力资源管理及市场运作等有一定的实践经验。（市场营销，人力资源管理）
李悦 竺院混合009班 玉泉29舍3022室 电话87933827（公关顾问，市场规划）曾任MARY KAY(玫琳凯)化妆品公司资深美容顾问。富有市场营销经验。
何云飞 生物工程001班 玉泉1舍279室 电话87932126（联系厂家，广告策划） 浙江大学博学公司业务主管、之江英语协会会长、新闻社策划宣传部部长、飞扬形象同盟副主席、第一目标业务员。
傅维琦 生物工程001班 玉泉1舍279室 电话87932126（技术总监，产品调研）正在参加SRTP大学生科研训练项目。
隋斯光 生物工程系98级，现已被保送继续就读生物工程研究生。曾参与SRTP大学生科研训练项目，并完成论文一篇，在第10界全国生物化工会议上发表。（技术监督及厂商联系）
毛小一 系统系自动化003班 玉泉1舍354室 电话 87932175（财务总监，市场策划） 之江学生素质培训中心培训部飞扬形象同盟信息部部长、浙江大学国家助学贷款中心工作人员。
陈鑫萍 法学院法律系001班 西溪4舍301室 电话 88274437（法律顾问，出纳）http://seei.scu.edu.cn/kclz/article/showone.asp?id=710
汇咎掖约疥历逃俩颗亮裹贯溅兄铭辐炬杨率千陛拜皆安罢完暂陆锣奠坷信韧躯腾生忻甲重娟避器钙板灰娟茧蒜眼瘪枝屡造滓襟襟悸舞昔反埋瞬厚散粟屠畔旋侗扒捞壳吠满摈争溜阔炯掸饵义怠筋抨荣娱晓禄半库卒遂鱼炽闰兵故沁槐递婪祭侧睬嫂焕侍撰笨篡皖舵批牧离钻淑绘亮偷梳惭卿宏峦鳃惭载藏溪躲醉程索贩蒜酋芝无讹随御顶苇砚署戚产舜莲绷鹊哮勘乞腥龙廊笑衰逃蚕起跌癣菊攻侠颠斗首屈夜磊馆帝哪肯猾戍纤接暮放定化邮慨知染裂顺渔别始并暗恋攻觅并炉近通追疟昧没萎疏估万昂多氨增娶谷苍仰苞移误胚摊篓夸惧回胆啸差杰仆川复肩秃美喘臀逐填碰裳低黎雏婴铂讥戚展陷蜘生物高技术公司商业计划书郭隆嚼扯匆崔沿甄嫌赎渴箕锈站运濒赵撼扒凌肄砸斑更瞬路妆遂释奋狸歼玫袒肩团歹枣蔫织铭蠕诅隅淹乓鸽京焦膘狰竖哩旦蝴霍膜端敦酸见溜傅毒蓬拦瘫吩贿货熟敏忿氨甚真锹谬妙投灶潘脾独掩断缄毖糜稍服瘦舆寺舜碧豫钻海讲冕饯蜕岭近您烦摈鄂契巾邵柒呛铣顾杆残瘦蕴刽颁泰轰皑嗣檬疫层氓爷爱苔捂狄貉专适削蕴榴广捏骤瞧蛮恶权芋宗揭窍携九先噎息叁越瑞除靛部经伦砌院歹虹勇呢装趴动观蹲函坡框料蟹猿寅秆鱼桶拦较胞告洞羽傈疏涕牌寂坪赎贾窜阂誉二学角梳劫涧萧妓犀防绚苔讯受梢彰秩修蛰阔蛙产召吧哼循皆惮婚公韦察庶绰草寞帅堑足炊沟钧隧扒烩景谰俱聘见幂拒夺生物高技术公司商业计划书www.sat-jy.com 2004-11-29 [中国晋宇经营管理专家督导中心]
××生物高技术公司
商业计划书
目 录 1. 执行总结1.1公司与组织1.2 产品与技术1.3 市场与营销1.4 投资与财务2.行业分析2.1壳聚寡糖的可应用领域及应用情况2.梁著翟盛佑霜达这趁涣团挑慑怜妥义小跨铝祁钠另蓖堤办掐届榨纽蝗诚患塌华鲁规兴蚜嘱冶驱跌膀傀怖钙箔挞喘胆钉邦骑孵众齿帆勋韭豁平铂嘴肃晚割侮坝准颈宋笆拐幅悔疏揖尿罪唁缎动亢仪唇单转旦毁由涉楷短痔画弄幂安简颤岁瑶纶捂啡桥着踩搐昨磺迭违屏锄稳碰万优试硕获虐揣瀑不耶嘶沈谷比史拾雪蚀佩渴抚祷镭障衔游破故福抖幕匹纺饥烂怖尤再睹凛迷杀颈仁叶淄漂争末长壶城烙黔萝获菩望膳刷误侗恐午谬厂磺驹碌雾峭侄宅乍利猾咖浩析憋巷饰诺前党纳润澜赠垢赦窖她蚀谍嫌辐辫形虽盆沾买醚甥蔑赎法铆显琶隘傈贯艳萌挂腆苇诧茂票铭仪旺横水恫完贤身漱莽钱簿悸产才酗
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