国际商务谈判之电影赏析

发布时间：2013-06-23 20:58:49 来源：文档文库

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国际商务谈判之电影赏析

之電影賞析『驚爆十三天』之談判分析簡單介紹：這是典型談判拍成的電影，劇中內容是關於1962 年蘇聯在古巴架設飛彈危害到美國的安全，當時美國偵測機發現蘇聯在古巴架設飛彈，導彈射程從美國東南方的城市和軍事基地北至華盛頓，發射後 5 分鐘即可到達，美國只有 5 分鐘做戒備，5 分鐘內足可使8 千萬人喪命及大量損毀軍事基地，因此，引起美國緊張及密切注意。且招開緊急會議，會議結果是美國總統、總統特助以及總統弟弟，堅持不出兵攻打。首先，要探討的是從美國的政治領導者的角度看待整個事件，以及如何使用談判的技巧取得勝利。分析：面臨了蘇聯在古巴部署飛彈，需要在 10 到 14 天內做出決定，說明了美方一開始面對時間上的壓力。但總統清楚談判目標是不引發戰爭，堅守和平的理念，以不傷害到人民的安危為主要考量。（清楚談判的目標是什　，查清對手的底細並開始收集資料）在剛開始得知蘇聯在古巴部屬飛彈時，美方相當緊張。於是，巴比（總統弟弟）提議說招集一個處理危機的小組，讓這個委員小組完全開放自由的討論，在這個會議之中，所有與會者的地位都是平等的，並且可以提出看法並修正對方的看法。希望招開此會是有幫助的，在經過充分討論以及資訊的完整收集之後，供美國總統的團隊做出正確的決策。（團隊需要達成共識，成員要互相支援，不可以起內鬨）首先，美方還不清楚對手目前在古巴設置的飛彈是否還有未偵測到的（要摸清對手的底細），在還沒準備好談判之前，不輕易派兵攻打。（這是運用了談判中的知己知彼，百戰不殆）在會議上，與會人提出兩個方案，第一個由國際對他們施加壓力;另一個是出兵攻打。（這裡點出談判不可以只有一個方案，需要準備另一個替代方案；必須掌握國內外的資訊，而不能單憑一個人的主觀判斷便任意做決定）但是，許多軍官堅持要派兵攻打蘇聯，認為這才是解決的方法，可以除掉古巴的卡斯楚。（斬草除根，不留後患是談判技巧之一）會議後，美國總統馬上命令特助要保密，封鎖所有可能走漏風聲的訊息。怕會驚動到人民，並且不可讓媒體知道，免得被洩秘，導致喪失出兵攻擊的機會。消息走漏，被報社得知後，美國總統馬上採取行動打電話給該報社社長。（必要時可以使用威脅或恐嚇，如果洩密可能發生第三次世界對報社社長施壓,禁止洩密，保密）在各將軍對總統施加壓力，並且強調要派兵攻打是最快的方法，提出三個辦法，但是總統最後堅持著談判目標和平解決。（領導者在時間壓迫以及各方壓迫下沒有忘記談判目標；談判時要冷靜，不能急，有時需放鬆心情或換個話題，說明了欲速則不達，不可倉促行事；不可以放棄自己的判斷、忍受衝擊）隨著時間的壓力以及蘇聯的部屬飛彈數量增加，美國總統被迫必須做出決定，各單位一直說服總統要空襲蘇聯，總統問了另一個單位的意見（時間壓力，間接造成心理上的壓力，且拖越久越不利；尋找外交途徑或尋找其他方法；要化解僵局，可以找第三個人談判）在雙方僵持不下陷入僵局時，應該休息片刻和冷靜，避免倉促行事破壞了機會，使整個狀況失去控制。（面對情緒失控時的辦法就是保持冷靜，不可慌亂，可終止談判、緩和情緒；不可以急）即使與蘇聯外交部長見面，蘇聯不承認有部屬危險飛彈在古巴，但美國總統仍小心翼翼的處理，且假裝不知道有飛彈的事情。（給面子，不當面拆穿；用外交來化解危機，採用保密策略）內部與總統意見不一致，無論是採取空襲或是國際方面的方法解決，必須要達成共識不因起內鬨。可能會因此導致失敗，蘇聯則坐收漁翁之利。（談判的團隊需要達成共識，不要起內鬨）會議上各單位堅持己見時，造成僵局。需要有人突破僵局，提出替代方案或找其他話題。（需要冷靜；找其他管道突破僵局）之後，對達成共識找出其他管道並突破僵局，使用國際壓力對古巴施壓，尋求外交途徑來制裁古巴。（美國說明了接下來的報復計畫，並求蘇聯發射飛彈時需要好好思考（在必要時，恐嚇與威脅也是談判技巧之一）為了了解蘇聯的想法，美國總統使用課堂上所學的”沙盤推演”，猜測蘇聯的下一步動作以及著手收集有利的情報和證據。（知己知彼，要摸清對方底牌；尋找對蘇聯活動熟析的人，並且分析蘇聯）有時候，政治途徑解決會需要國際壓力。（面對僵局時，尋找外交途徑或尋找其他方法）美方派出聯合國與會者前往談判，美方代表在談判桌前，相當冷靜以及談判前充分的準備。（談判前要事先做好準備，沒準備就上談判桌是沒用的；談判必要時，拿出證據是致勝的關鍵；面對談判時要冷靜） 10 月26 日美方在海上實施封鎖策略，總統有限授權給海軍，下命令說沒有總統的命令不可以開火（提到了有限授權），避免造成無謂的傷亡。蘇聯派出第三者與美國記得透過第三方(值得信任的人)來解決談判的僵局，並且提出和解條件，要求美方發誓不進攻古巴，也不協助推翻卡斯特羅。美方提出條件交換：給蘇聯時間上壓力，必須在48 小時內撤飛彈（面對談判陷入僵局時，不要著急、要忍！；找其他管道突破僵局(找第三者進行談判)；給予時間壓力，誰掌握時間，誰就佔有優勢）蘇聯不承認先前談好的條件（蘇聯使用了拖延戰術），美方打算假裝只有收到先前的條件文件，沒有收到第二封關於蘇聯赫魯雪夫被迫下台的消息（美國使用了沉默表示不理惠，假裝沒有看到－冷血）。於是，派出總統的弟弟（此人必需要有說服力，且冷靜做出決定與判斷）與蘇聯駐美大使私下進行談判，美國仍堅持主要立場是不妥協，但在關鍵時刻，雙方陷入僵局時總統弟弟提出將以撤離土耳其飛彈做為交換條件（面對僵局，另一個方法是讓步；面對談判快破局才現底牌(平時談判不要輕易透漏底牌)），並保證美國絕不入侵古巴，並與蘇聯大使保證這消息是來自美國最高層的意思意思，頓時動搖了蘇聯的決心，且不能以任何方式向外界透露（堅持談判目標；更沉著和冷靜去談條件；因為經推測得知，如果在一開始就把交換條件一口氣攤開（底牌），想必蘇聯會再得寸進尺，而美國將失去談判的籌碼），最慢明天要得到答覆。（時間以微妙的方式給人壓力；雙方在時間和心理上的較量；誰掌握時間，誰就佔有優勢）談判結果贏了，也不可以得意忘形，因為雙方都是贏家。談判最大的勝利是雙贏的局面。記得，第一堂課老師說談判可以是藝術、知識、方法以及手段，是門具有學習挑戰的課程。以此部電影為典型案例，分析出美國與蘇聯之間的談判技巧，歸納出一開始使用了時間壓力，接著「美方開始摸清蘇聯的底」、「保持冷靜和耐性與蘇聯談判」、「在談判快破局時，現出底牌是關鍵時刻」、「緩衝中欲速則不達，以免容易破壞局勢」、「面對僵局時，找可信的第三者出面傳話」、「給對方時間壓力考慮條件」、「給對手面子」、「保密，絕對不可以洩密」、「冷血，用沉默代表不」、「使用有限授權的談判」…等等談判策略，其策略等皆可運用於生活中。