把冰推销给爱斯基摩人的销售方案

把冰推销给爱斯基摩人的销售方案.txt遇事潇洒一点，看世糊涂一点。相亲是经销，恋爱叫直销，抛绣球招亲则为围标。没有准备请不要开始，没有能力请不要承诺。爱情这东西，没得到可能是缺憾，不表白就会有遗憾，可是如果自不量力，就只能抱憾了。一、目标市场分析

据了解，目前世界上爱斯基摩人的总人数为8万左右，在伊努维克一带的加拿大北极圈内有1.8万爱斯基摩人。从上个世纪20年代至70年代，爱斯基摩人受到现代文明影响，开始进入一种新的生活方式。到上世纪70年代末，已经有十分之七的爱斯基摩人住到固定的村庄。现在，只有极少数爱斯基摩人仍然沿袭古老的生活方式，依靠打猎、捕鱼维持生活，但他们也不再使用古老的器具，不再使用传统的交通工具，机动船代替了以往的皮划艇，人们骑着雪地摩托四处寻找猎物。不过爱斯基摩人的日常生活仍然保持着自己的一部分传统习惯，第一代移居城市的爱斯基摩人还愿意吃生鱼和生肉，而他们的子女及后代却更喜欢吃烹饪过的食物。

今非昔比，爱斯基摩人的生活已经相当现代化了。他们以前住的冰屋伊格鲁 (igloo)早已不复存在，代之以装有下水道和暖气设备的木板房子；用海豹皮做成的小船尤米安克 (Umiak)也已经进了博物馆，而为水上摩托所代替；狗拉雪橇已很少使用，狗儿们因此失了业了，因为人们大部分都用上了汽车；为了抵御冬天的严寒，兽皮虽然仍必不可少，但外面却罩上了非常漂亮的尼龙布。孩子们可以就近上学，直到高中毕业；大人们在工作之余，也可以坐在家里看看电视，听听收音机。总之，爱斯基摩人在这几十年的时间里，从相当原始的传统生活一跃而进入了现代文明。

二、消费需求分析

冰，作为水的一种固体形态，其主要的用途是在冷冻储藏以及冷饮冷品两个类别，而爱斯基摩人在这两个方面均存在着需求。虽然由于爱斯基摩人居住环境和生活习惯的特殊性，对于冰及相关制成品的需求基本可以通过自身获取，但是其自给自足的方式仍然存在着创新和改进的地方。

（1）卫生问题。由于从自然界获取的冰块可能受到各种污染，并不适合用于对一般食物特别是肉品的冷藏。

（2）多样性问题。由于未经加工的冰并没有非常好的饮食享受价值，因此爱斯基摩人急需要多样性的冷饮冰品产品。

三、产品设计

针对爱斯基摩人的两方面的需求，产品设计仍然可以分成两个相应的产品系列，即冷藏用冰和食用冰品。

（1）冷藏用冰。

（2）食用冰品。冰品系列将包括冰棒、冰淇淋、枝仔冰、雪花冰等，并根据爱斯基摩人的饮食习惯进行不同口味的产品开发。

（3）冰雕艺术品。由于爱斯基摩人的生活发生了现代化的变革，并且在生活条件上有了很大的提高，因此产生了怀念其传统生活的精神需求，因此冰雕艺术品可以成为持续开发的产品系列，将涵盖宗教人物、传统建筑、传统服饰等方面。

四、渠道开发

（1）冷藏用冰。主要与当地的冷藏库进行推广。

（2）食用冰品。主要以当地的便利店、餐馆、超市进行全面覆盖。

（3）冰雕艺术品。由于冰雕的艺术价值和爱斯基摩人传统的文化价值存在极大的开发意义，可以通过与当地管理机构进行旅游项目开发，建立冰雕艺术馆，吸引外地游客，同时吸引冰雕人才持续开发冰雕艺术品，向当地爱斯基摩人进行引导，让其将冰雕艺术品作为其吸引游客借宿的装饰品。

五、广告宣传

（1）冷藏用冰的目标客户不是一般居民，而是其他商业机构，故只需通过渠道访问即可。同时，通过当地卫生机构或者通过传单等方式向爱斯基摩人宣传卫生用冰的重要性。

（2）食用冰品的宣传包括两个方面，渠道宣传以及终端消费者宣传。

渠道宣传针对便利店、餐馆、超市，主要通过价格优势、长期合作方式进行。

终端消费者宣传方面，由于爱斯基摩人对食用冰品的陌生，因此需要采取新产品推广的策略，具体方式包括：1.在销售终端进行新产品推介活动，例如传单、海报等；2.促销活动，例如抽奖、买一送一等；

（3）冰雕艺术品的推广主要通过与当地管理机构举办艺术节之类的活动，充分调动当地居民的兴趣和活跃度。

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