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关于农商银行零售业务转型的几点认识

发布时间：2021-09-23 来源：文档文库

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关于农商银行零售业务转型的几点认识
关于农商银行零售业务转型的几点认识
当前，国内经济形势总体平稳，但宏观经济震荡波动，新常态下经济增速换挡、结构调整阵痛、新旧动能转换相互交织，金融行业所受到的反射和折射不容小觑，货币政策稳健中性基调不改，市场流动性难言宽松，整治金融乱象、缩短金融链条、降低金融杠杆、回归金融本源已成监管重点，国内银行尤其是中小农村金融机构专注主业、转型升级已迫在眉睫，发展零售业务、社区金融已成共识。笔者就当前农商银行零售业务转型浅谈几点认识。
一、农商银行零售转型的现实意义
在市场利率化背景下，零售银行业务风险分散、效益稳定、客户忠诚度高、市场发展空间巨大、品牌传播力强、创新突破点多，是现代商业银行稳定的利润来源，是顺应资本市场变化和现代商业银行综合化经营的趋势，也是适应当前风险管理要求的必然选择。零售业务不仅仅是客户数量、存款数目等，而是全业务条线配合能力的考验和发展战略的选择。农商银行有着发展零售业务得天独厚的优势，发挥人熟地熟、贴近居民的优势，沿着“发掘客户、满足客户、绑定客户”的发展脉络主线，形成“大零售”的营销格局。以客户需求为中心，真正树立客户导向的理念，转变经营思路，加强零售产品研究和开发，通过分类经营、创新产品、多维交叉营销，满足客户个性化的一揽子金融需求，做社区银行、高效银行、零售银行。

二、农商银行零售转型存在的难点
一是零售银行认识不清、定位不准。目前，农商银行仍处于弱小群体，发展是第一要务，但考核机制不健全，存款规模仍是主要考核对象之一，这就导致营业机构负责人想急于见成效、出成绩的思想攀升，主要精力放在抓大客户、大资源，使得机构对大客户的依存度较高，支行特别是城区支行存款的稳定性受大客户影响较大，客户结构、存款结构、客户贡献度亟需改变。
二是零售经营思路不明、措施不力。农商银行营业网点尤其是点对新形势下零售业务如何抓、高端客户如何揽没有好的措施方法，对抓社区、抓零售、抓优质个人客户的思路措施不清晰，不敢与国有大型商业银行同台竞争。在营销客户时，做不到组合营销、交叉营销，营销信用卡，想不到营销关联账户储蓄卡，营销对公业务，不会批量营销个人工资代发，营销按揭贷款客户，不营销后续业务新产品，为客户提供综合金融服务的意识有待加强。
三是零售客户分层不细、挖潜不深。农商银行普遍存在对客户细分不够，没有强大的科技支撑做后盾，或是原始的手工统计，或是简单的系统初分，导致客户信息数据抓取不全，后台分析预警平台不尽人意，导致工作人员对高端优质客户维护回访频度不强，对现有客户的深挖不到位，贷款客户的资金流贡献度较低，已有的存款客户维护和挖潜力度不够，或未对现存客户进行有效分层和定位，存量客户和新增客户的贡献度仍有挖掘潜力。
四是零售业务产品不足、引力不佳。目前的农商银行受制于监管评级及牌照资质的原因，理财、保险、代理基金、国债、贵金属、私人银行、

保管箱等未全面铺开，还仅仅局限于存款、贷款、结算等常规服务，零售贷款的品种也过于单一，丰富的金融产品是吸引优质零售客户的基础，在监管达标的前提下，扩大经营范围，研发更多的个性化理财产品，为私人客户定制金融产品是发展零售业务的趋势。
五是零售转型人才不济、科技不强。当前，受制于专业人才匮乏、科技力量薄弱等现实因素影响，对零售业务的分析研判、产品设计与研发、渠道建设、数据系统等还不完善，尚不能满足零售业务的需求。转型零售银行需要强大的科技支撑，如stm、客户数据库等，加之手机银行、网上银行的产品覆盖不全，基金代理业务、消费金融等还未实现网购，社区e银行平台的功能及服务方式、信e付的到账方式等仍需完善，专业人才、科技系统对发展零售业务的制约不容小觑。三、农商银行零售转型的几点建议
一是转变理念、转换思路。零售转型不是一朝一夕、一蹴而就的事情，是事关可持续健康发展的系统工程，农商银行员工尤其是中高层人员首先要从理念上实现根本转变，清晰认识到零售银行是适应当前形势下“轻资本”经营的必然选择，既减少资本消耗，又能提高资本内生效率，还能提高金融服务效率。不能一味“喜大厌小”，“大客户”、“集团客户”虽然见效快，但也具有较高的不稳定性，牵一发而动全身，流动性风险较大，在稳定优质大客户的同时，更要细分市场营销零散的优质个人客户，挖掘中高端私人客户及其亲朋好友等上下游，抓好网点周边商圈、社区、政府等中高端个人客户营销。

二是提升服务、提高技能。服务是银行生存之本。一方面努力提高服

务质量和效率，线下依托现有网点、自助银行等，从简单的交易处理变为体验型营销服务，学习如招商银行的“8大感动服务场景”、“25项感动服务措施”，为客户提供便捷、舒适、高效的业务办理和咨询全新体验；另一方面强化科技研发，加强科技对零售业务支撑，线上加快智慧型银行建设和普及，加快推进STM智能柜员机、多功能自助设备及消费金融等加快上线运行，逐步缩减高柜窗口，柜面人员要提高营销技能，走向前台、走入市场、走出营销。再者，加强个人零售条线专业人才队伍建设，鼓励员工考取AFP、CFP等资格证书；全面提高自身综合素质和零售专业知识，为价值客户提供理财规划、财富管理、私人银行服务，帮助客户实现资产保值、增值，进一步夯实零售客户基础。充分发挥理财经理专业作用，拓展中高端客户群，提供财富增值服务和高端客户专属服务，提高客户资金归行和沉淀。
三是细分客户、丰富内涵。客户是创造价值的动力和生产力，客户是零售银行的核心竞争力，坚持存量维护和新增拓展齐头并进。加强信息系统建设，实现对已有客户的细分，区别对待，分层营销，差异化服务；扎实做好客户信息收集、维护、挖掘和分析等工作，并根据客户存贷款、理财等金融资产，以及规模、职业、偏好、综合贡献度、服务需求等特点，根据不同维度对客户进行分层分类；注重银行“二八分”价值理念，用较低的成本付出营销、引进的高端客户会创造很高的价值和效益。金融产品围绕客户的需求、市场的需求更加突出个性化、多元化，围绕客户体验度、便利度等方面下功夫。

四是公私营销、加强联动。一方面公私联动，营销对公客户的中高层

管理人员和代发工资，如招商银行20XX年上半年公司业务代发工资新增498万户，有效客户占比71%，同比增加20.06%，城区机构发挥大客户、企业客户多的优势，加强公私联动，以代发工资、电子银行业务为抓手，通过形式多样的营销活动，以及理财、基金、保险、贵金属、个人大额存单等创新产品，推动个人客户的批量式增长；另一方面产品联动，账户、理财、电子银行、信用卡、易贷卡等组合影响，为客户提供一揽子金融服务；再者是服务联动，大堂与柜面、客户经理与柜面等各岗位之间要加强联动，提高业务效率，为客户提供全方位增值服务。
五是线下线上、双轮驱动。农商银行要借助省联社大平台，依托现有的互联网金融产品及科技资源，做好线上营销与线下同步的互动互补，一方面借助物理网点人缘地熟优势，做好柜面营销，“赢在大堂”；不断完善厅堂功能，提高电子机具的覆盖面，加快推进智慧银行、智慧厅堂建设，和自助银行的服务升级。另一方面，发挥电子银行产品的功能优势，增强客户的粘性和贡献度。重点是加快电子银行业务发展，做到“思想要紧、行动要快、服务要优”，采取线上线下同步做好对手机银行、社区e银行、信用卡、易贷卡、信e付等重点电子银行产品的推广与营销，进一步提升电子银行业务的规模与质量；加快线上电子渠道建设和互联网金融发展，提升客户电子化金融的体验感，推广线上服务和营销，形成线上线下一体化金融服务格局。
六是防控风险、提质增效。农商银行要逐步建立健全零售业务的管理体系、产品体系、服务体系、渠道体系和风险防控体系，新产品的研发与推广，合规是前提，体验是根本，要把风险防控和客户体验有机结合，高

度重视零售业务的风险防控工作。要做好成本收入的核算，在深化客户关系管理的同时，不断提高谈判能力和利率定价水平，增加代理业务的范围和品种，增加中间业务收入，增强零售客户综合回报，不断提供零售业务的贡献度，如招商银行20XX年上半年零售业务利润贡献度达57.17%，零售业务收入占总收入的51.46%。
未来银行是“得零售者得天下”。零售银行业务由于受宏观经济波动影响小、风险分散、收益比较稳定等特点，已成为现代商业银行最重要的利润增长领域之一，农商银行在探索现代化零售金融服务上尚处在初级起步阶段，仍有很长的路要走，需要每一位农商银行人不忘初心，勇于探索，开拓创新，砥砺奋进，才能在零售转型上实现质的成效，为农商银行科学稳健可持续发展奠定坚实基础。

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