推销理论与技巧模拟试题(5卷)
(答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上)
一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。每小题1分，共15分)
1、下面()服务既是为推销活动作铺垫，又是推销任务的重要环节。
A、售前B、售中
C、售后D、定点
2、介绍产品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范过程中()。
A、极力表现自己B、极力隐瞒产品的缺点
C、极力夸大产品的优点D、只顾自己操作，而不去注意顾客的反应
3、当顾客询问:你们什么时候可以交货“较好的一种回答是()。
A、告诉顾客一个准确的交货日期。
B、不正面回答，而是反问:你看什么时候交货比较合适。
C、提出问题“你是不是现在就需要”。
D、告诉顾客“我需要请示一下领导”。
4、推销人员若不了解顾客异议的真实内涵，则常见的处理顾客的方
法是
A、补偿法B、反问法C、反驳法D、冷处理法
5、顾客说“你介绍的产品确实很好，但我们厂规模小，不适合使用这种产品。”这种异议属于()。
A、需求异议B、产品异议C、财力异议D、对推销人员的异议
6、推销人员讲:“价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用，你看这样可以吗”?()。
A、直接否定法B、转化法C、补偿法D、询问法
7、王先生，你是否有兴趣开设一家这样的办事处，它既不需要你人任何开支和时间，同时每月又能给你带来可观的收益。难道你不想知道吗?()。
A、好奇接近法B、赞美接近法
C、利益接近法D、提问接近法
8、示范是推销人员向顾客提供的一种证据。下列说法中不正确的是
A、注意示范的动作。
B、应该在使用中进行示
C、任何产品都应该戏剧性地示范
D、要让顾客也参加示范
9、对客户投诉处理时，如果判定投诉并不成立，则()
A、严厉指责客户
B、指责客户无理取闹
C、婉转答复客户，求得谅解
D、对之不闻不问
10,“你是要红的，还是要白的”，采用的是()。
A、归纳成交法
B、选择成交法
C、次要重点法
D、直接要求成交法
11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是()。
A软心肠型B干练型C防卫型D寻求答案型
12.推销过程中最常见顾客异议是()。
A、产品异议B、需求方面的异议
C、价格方面的异议D、服务方面的异议
13、老年顾客以及保守型顾客对商品的兴趣主要集中在商品的()。
A、流行性B、美观性
C、安全性D、教育性
14、采用利益接近法接近顾客时，推销人员应放在第一位的是()。
A、商品的质量B、商品能给顾客带来的利益
C、商品的价格D、商品的功能
15、推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言得到顾客的好感，接近顾客的方法被称为()。
A、利益接近法B、服务接近法
C、好奇接近法D、赞美接近法
二、多项选择题(在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正确答案，错选、多选或少选均不得分。每小题2分，共20分。)
1、下列哪些是顾客购买的信号()。
A、询问交货期B、以种种理由要求降价
C、具体询问售后服务D、索取说明书或样品仔细研究
E、当顾客以非语言方式表示兴趣时
2、关于寻找顾客的基本方法，下面说法正确的是()。
A、名人介绍法的风险性大，而且选择恰当的人选非常重要的。
B、会议寻找法有时易引起对方的反感。
C、资料查寻法可以较快了解准顾客的情况，成本低。
D、运用电话寻找法时应特别注意通话的时机和时间长短。
E、信函寻找法的成本高，时间长，一般回复率较低。
3、一般来说，推销人员约见的内容主要有()。
A、访问对象B、访问事由
C、访问时间D、访问地点
E、访问人数
4、推销人员应具有的能力包括()。
A、观察能力B、记忆能力C、交往能力
D、说服能力E、演示能力和应变能力
5、下面关于无所谓型心态的推销人员，说法正确的是()。
A、这种心态的推销人中不关心顾客的需求
B、这种心态的推销人员毫无敬业精神，根本无法胜任推销工作
C这种心态的推销人员不关心销售任务
D这种心态的推销人员的销售业绩极差
E这种心态的推销人员能与顾客建立良好的关系
6、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度应是()。
A认真倾听B、及时回答C仔细分析D、正确处理E、转化顾客的反对意见
7、在推销活动中，推销人员若知道顾客确实不需要或己有了所推销的同类产品，其应做的工作是()。
A、继续说服顾客购买B、转换推销商品
C、正确分析存在这种情况的原因，以便说服顾客购买
D、立刻停止推销
E、转换推销对象
8,推销人员的职责主要有()。
A、推销产品，回收货款B、稳定老顾客，开发新市场
C、提供服务D、市场调研，反馈信息
E、宣传企业，树立形象
9、一般说来，商品的兴趣集中点主要有()。
A、商品的使用价值B、美观性和安全性
C、流行性和耐久性D、教育性和保健性
E、经济性和商品数量有限性
10、成交失败后推销人员应在()方面再做努力。
A,避免失态B、请求指点
C、准备再回访D、作最后一搏E、分析原因
三、简答题(每小题7分，共35分)
1、怎样接待有明确购买意图的顾客?
2、处理顾客异议的五部曲。
3、产品分析表是用来做什么的?它由哪几个部分组成?
4、为什么说客户关系的本质是长期伙伴关系?
5、什么是强调“感觉”的方法?请举一个例子说明。
五、案例分析题(30分)
资料一:(10分)
一位顾客就推销员所介绍的矿泉水提出异议:“听说你们的矿泉水都是灌的自来水。”这一问题显然不是事实。推销员十分生气，立即进行了反驳，要求顾客拿出证据来，否则就是凭空捏造。顾客也不示弱，双方为此而发生了激烈的争吵，最终推销员还是占了上风，顾
客因为没有依据而不再争论。推销员认为，虽然这笔生意没做成，但通过反击维护了企业和产品的信誉，还是非常值得。
1、你认为这位推销员做得对吗?如果你是一位推销员对这种异议应
当如何处理?
资料二:(20分)
伍德夫妇是一对年轻夫妇，住在亚利桑那州凤凰城郊区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。伍德夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受当地最好的教育。
随着孩子们长大，伍德夫人意识到该是让他们看一些百科读物的的时候了。一天，当她在翻一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她。于是打电话给当地代理商，问是否能见面谈一谈。以下为两人有关此事的谈话摘录:
伍德夫人:请告诉我你们这套百科全书有哪些优点?
推销员:首先请你看看我带的这套样书。正如你见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是真皮封烫金字的装帧，摆在你的书架上，那感觉一定好极了。
伍德夫人:我能想像得出，你能给我讲讲其中内容吗?
推销员:当然可以，本书内容编排按字母顺序，这样便于你很容易地查找资料。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅南美洲各国的国旗图，颜色逼真。
伍德夫人:我看得出:，不过我更感兴趣的是.....……。
推销员:我知道你想说什么?本书内容包罗万象，有了这套书你就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图。这对你们这些年轻人来说一定很有用处。
伍德夫人:我要为我孩子着想
推销员:当然!我完全理解，
由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱，这样你的小天使们也许就无法玩弄它们，在上面涂抹了。而且，你知道，这的确是一笔很有价值的投资。即便以后想出卖也决
不会赔钱。何况时间越长收藏价值还会增大，此外，它还是一件很漂亮的室内装饰品。那个精美的小书箱就算我们送的。现在我可以填你的定单了吗?
伍德夫人:哦!我得考虑考虑。你是否留下其中的某部比如文学部分，以便我进一步了解了其中的内容呢?
推销员:我真的没有带文学部分来，不过我想告诉你我公司本周
内有一次特别的优惠售书活动，我希望你有好运。
伍德夫人:我恐怕不需要了。
推销员:我们明天再谈好吗?这套书可是给你丈夫的一件很好的礼物。
伍德夫人:哦!不必了，我们己经没兴趣了，多谢。
推销员:谢谢。再见。如果你改变主意请给我打电话。
伍德夫人:再见。
1、这位推销员的失误之处在哪里?
2、伍德夫人购买此书的动机是什么?
3、本案例对你有什么启发?
答案:
5卷
一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。每小题1分，共15
分)
1A 2D 3B 4B 5B 6C 7A 8C 9C 10B 11B 12A 13C 1}A 15D
二、多项选择题(在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正确答案，错选、多选或
少选均不得分。每小题2分，共20分)
lABCDE 2ABCDE 3ABCD 4、ABCDE 5、ABCD 6、ACE 7、DE 8、ABODE 9、ABCDE 10ABCDE
三、简答题(每小题7分，共35分)
答:略
五、案例分析题(30分)
资料一:
1、我认为这位推销员做得不对，不应该立即进行了反驳，甚至发生争吵，这是推销员的大忌。
我作为一名推销人员，在当听到顾客提出异议后，应保持冷静、沉着、坦白及直爽的态度，不可动怒，一也不可采取敌对行为，而以笑容可掬，将有关事实、数据、资料、确定或证送交顾客来证明矿泉水不是灌的自来水。
资料二;
答:1、这位推销员的失误主要是不注意伍德夫人真正需要的书。在推销过程中千方百计的想说服伍德失人购买百科全书，促成成交，但忽视了伍德夫人购书的动机，是为她的孩子购买。因此在介绍此书时，就应围绕孩子的爱好、兴趣、教育成长等内谷知识进行介绍。
2、伍德夫人购买此书的动机为了她的孩子接受当地最好的教育，看一些百科读物，因此需要购买一本有利于孩子兴趣、爱好和教育成长等内容知识的百科读物。
3,通过这个案例，告诉了我们，作为一名推销员，不仪要有良好的工作热情、推销技巧，而目还要注意顾客的实际需要，关心和尊重顾客，把握顾客的问题，然后开展有针对性的推销，利用自己所推销的商品和服务，帮助顾客解决问题，消除烦恼，同时也完成自己的推销任务。
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/593051e7910ef12d2af9e7c9.html
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