我对房地产销售的理解与认识
首先,谈谈自己对房地产营销策划的认识。毕竟工作了六七年了,对一个行业的认识也有自己一定的见解和看法了,而不应该是刚入行时的跟从和盲从。
按我自己现在的看法和对自己的要求,我所理解的房地产营销策划公司或者从业人员应该具备三大素质:
一是高度的合作精神。与开发商携手合作,共同实现项目、公司、品牌三者的有效发展与提升,实现经济效益和社会效益的良性共赢。我觉得应该是合作,而不应该是服务。合作代表了一种信心、一种责任,服务只能是一种态度、一种跟从,缺少了主观的意见与把握。这一点对于绝大部分代理商来说都没有意识到。二是高度的责任心。与高度的合作精神一样,没有高度的责任心就不可能做到和开发商风雨与共的紧密合作,而只能是赚一笔就跑的游击商。
三是高度的专业水平。这一点是每一个房地产营销策划公司都会极力宣扬和抬升的,但是,在我的眼睛里,目前还没有几家公司具备真正高水平的专业操作技能,绝大部分拥有的不过是老套路。具体在后面再说。
这三点是最基本也是最关键的。没有高度的合作精神,就做不到对项目的高度关注和与项目相荣共生的态度,没有高度的责任精神,就做不到对项目的深入钻研,并做出高水平的营销策略,实现项目、开发商与营销商三者的共赢,而没有高度的专业技能,则无法支撑自己拥有高度的合作理念和责任精神,最终只是一个纯粹为了赚钱而四处投机的肖小。这,至少是我个人所认为不耻的。
正是因为自己坚持这三大原则和素质要求,所以,在这几年的工作历程中,见到了不少自己所认为不负责任的,不能原谅的,也不能接受的许多行业现象,并且这些现象一直弥漫、传承在当今的许多公司和从业人员里。今天,想谈谈自己的一些看法。这些看法和现象有些是可以归为一类而谈的,或者说本来就是可以合二为一的,但是为了把问题说得清楚点,把工作性质分开,我还是分开来说了。
随着国家对房地产市场的调控,我国房地产市场已经由卖方市场过渡到买方市场。早些年许多房地产商一夜暴富的现象已成为过眼烟云。现实的市场环境迫使房地产开发商研究市场、重视营销问题,把营销管理上升到企业发展的战略高度,从研究消费者的需求出发实行全过程的营销。房地产开发商的一些错误观念,致使营销出现误区,使房地产开发步入歧途。
一、房地产营销主要存在的问题>>>>>>>>
市场调查缺乏真实性。一些企业在市场营销方案制订时,往往以见报的信息为依据,其收集的信息偏差较大。需求调查方面既缺少专业咨询,也很少进行实地调研,从目前可见的营销报告中,对房地产消费者的调查,包括购买类型调查>>>>及购买者心理,对竞争者的调查,包括销售动态、优势、借鉴经验等分析不足,>>>>>>>>这在一定程度上制约了房地产营销水平的提高,直接影响了到房地产企业经济效益和社会效益。
>>>>>>>>>>>>价格策略单一陈旧。从定价角度看,大多是以低价开盘,逐步提高,缺少有机的调节和合理的升降。从价格策略看,如折扣价格策略、变动价格策略等都基本类同,虽然普遍懂得时间变动的价格策略,有些楼盘也推出个案变动策略,但>>>>大多停留在实际操作过程,缺少先期的理论定位。
促销策略单一。从表面上看,房地产营销气氛比较浓烈,但深入分析便不难发现问题不少。从广告策略方面看,>>>>仅仅局限于一般的信息发布广告,最多在编排形式上作些处理,至于广告目标、针对性、物业命名及形象、媒体运作、文案处理等方面都远远滞后于行业对房地产营销的要求。>>>>营销近视症。急于求成的“营销近视症”>>>>,左右了房地产营销的发展。营销的过程是一个产品推销、引导过程,是一种提炼。急于求成的心理追求,使发展商常常把营销和热销等同。这是一种十分明显的误区,或者说是“营销近视症”!>>>>跟踪一些项目的销售过程,不难发现大多数企业都存在着深浅不一的营销近视>>>>症:价格近视症,>>>>为了得到利润最大化,忽略了房地产的增值空间;节奏近视症,整个楼盘同时上市,结果剩下的“死角房”无人问津;效应近视症,片面地运用营销技巧来产生效应,项目面市无计划,前后矛盾。
>>>>>>>>二、解决问题的对策>>>>