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销售管理

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判断题：
1、销售管理的核心是销售人员管理。（）2、营销活动涉及企业所有的经营活动，销售只是其中活动之一。（）3、销售管理是营销管理的重要组成部分。（）4、销售人员走进销售职业生涯，一般从销售培训生开始。（）5、关系推销不仅需要考虑现有顾客，同时还要把将来可能与之达成交易的顾客作为目标。（）6、销售方格理论是从销售主体与销售对象在交易与交往两方面的心态出发，揭示销售的成交取决于销售人员和客户之间心态的最佳协调的原理。（）7、在专卖店销售家用电脑属于效率型销售模式。（）8、对于以效率型销售为导向的公司，应强力推行销售早夕会制度。（）9、效能型销售的采购对象大多为政府、企业、社会组织。（）10、效率型销售的采购对象大多为个人或家庭。（）11、销售组织的基本含义就是将生产或经营的商品销售给客户的销售部门。（）12、销售组织建设的一般流程为组织结构设计→组织职能分析→管理规范制度→工作流程设计→管理工具制作。（）13、销售组织按其形式可分为产品结构型、客户结构型、区域结构型、职能结构型销售组织。（）14、客户结构型销售组织存在的缺点是许多销售人员要服务同一客户，浪费销售组织中的人力且会是客户感到麻烦。（）15、区域结构型销售组织的缺点是销售人员从事所有的销售活动，技术上不专业，不适应种类多、技术含量高的产品。（）16、销售活动通常是从接近顾客开始的。（）17、有需求的客户就是准客户。（）18、顾客洽谈是一种创造性的工作。（）19、顾客洽谈的过程也是销售人员与顾客沟通信息的过程。（）20、销售的障碍主要来自于顾客方面。（）21、管理控制销售队伍有多种途径，其中四把“钢钩”是有效的管理控制模式。（）22、监控销售活动的管理表格主要有工作过程类表格。（）23、早夕会是效能型销售模式最常见的销售例会形式。（）24、不同形式的销售例会其解决问题、达成目标的侧重点亦不同。（）25、有效述职谈话在形式上要求“一对一”或“一对多”，但绝不是“多对一”。（）多选题
1、常见的销售人员的称谓有（）
A.销售代表B.销售工程师C.业务员D.职业顾问2、销售经理需要具备的工作能力是（）
A.行政管理B.人事管理C.领导与协调D.营销管理3、销售管理的主要内容是（）
A.制订销售计划B.设计销售组织C.智慧与协调D.控制销售活动4、销售活动必不可少的三个要素是（）
A.销售人员B.销售策略C.销售对象D.销售商品5、传统的交易推销正逐渐被关系推销所取代，关系推销主要关注（）
A.销售业绩B.顾客关系C.顾客满意D.销售目标6、销售方格中销售人员典型的销售心态是（）

A.无所谓型B.迁就客户型C.强力推销型D.销售技巧型E.解决问题型7、客户方格中客户在购买活动中所表现的典型客户心态是（）
A.漠不关心型B.软心肠型C.防卫型D.干练型E.寻求答案型8、效能型销售模式使用的产品或服务有（）
A.工业用品B.问题解决方案C.大型设备D.快速消费品9、效率型销售模式使用的产品或服务有（）
A.食品B.化妆品C.照相机D.家用电器10、效率型销售模式的特点是（）
A.采购者为企业或组织B.决策过程快，且是个人决策C.产品价值相对较低D.销售过程相对复杂11、销售组织设计的原则是（）
A.顾客导向的原则B.精简与高效的原则C.管理幅度合理的原则D.稳定而有弹性的原则12、下列属于常用的销售组织形式的有（）
A.区域结构型销售组织B.产品结构型销售组织C.混合结构型销售组织D.顾客结构型销售组织
13、按地区建构的销售组织的优点是（）
A.决策速度快B.地域集中，费用低C.人员集中，易管理D.有利于应对销售竞争者的挑战14、销售组织是指为实现企业销售目标，而将（）进行有机组合的整体。
A.人员B.产品C.资金D.信息15、销售部门内部岗位设计应体现的内容（）
A.目标B.分工C.权利D.责任E.跨度16、下列属于销售预测定性方法的有（）
A.根据专家意见推测B.利用时间序列分析法预测C.根据顾客意见推测D.利用趋势变动法预测
17、用时间序列分析法预测销售额主要考虑的因素是（）
A.趋势B.周期C.季节D.意外事件18、销售目标的主要内容是（）
A.销售额指标B.销售费用指标C.利润目标D.销售活动目标19、企业销售配额的类型通常有（）
A.销售量配额B.利润配额C.活动配额D.专业进步配额20、销售预算的内容主要有（）
A.销售人员费用B.销售管理费用C.其他人员费用D.其他销售费用21、销售区域可以按（）划分
A.地区B.产品C.客户D.习惯22、铺货活动的参与者主要有（）
A.厂家业务员B.经销商业务员C.零售终端业务员D.客户23、窜货发生将对（）产生危害
A.产品品牌B.厂家C.经销商D.消费者24、现代终端的形式主要有（）
A.多环节终端B.消费地终端C.零距离终端D.起点式终端25、对产品店头管理的内容包括（）
A.铺货B.理货C.库存管理D.送货与补货26、销售人员必须善于识别和捕捉顾客的成交信号，顾客成交信号包括（）
A.语言信号B.行为信号C.表情信号D.事态信号

27、销售过程可能出现的障碍主要有（）
A.客户异议B.销售人员的心理障碍C.策略不当D.害怕失败，畏难情绪28、下列（）情况可以视为促成交易的最好时机
A.重大的推销障碍被有效处理之后B.重大的产品利益被顾客接受之后C.顾客主动表示购买之时D.顾客发出各种购买信号之时29、顾客接近准备的内容主要有（）
A.顾客资料的准备B.产品资料的准备C.销售人员自我准备D.销售合同的准备30、当遇到顾客拖延交易的情况时，销售人员可以（）A.询问理由B.终止销售C.设计一个促成立即成交的理由D.留下继续接触的机会31、销售人员招聘的途径主要有（）
A.校园招聘B.社会招聘C.媒体广告D.中介机构32、销售人员应具备的基本知识主要包括（）
A.销售技能B.产品知识C.顾客知识D.行业知识33、销售人员面试中易发生的错误是（）
A.自我陶醉B.强势扭转C.以貌取人D.光环效应34、招聘录用新员工最常用的测试方法是（）
A.知识测试B.笔试C.面试D.心理测试35、随岗辅导或CSP体系培训的主要内容是（）
A.了解客户B.产品展示C.建立信任D.超越对手E.服务跟进36、企业对销售人员所采取的激励方式只要是（）
A.物质激励B.精神激励C.目标激励D.环境激励37、物质激励的主要形式有（）
A.薪金B.奖金、奖品C.福利D.报酬38、销售人员的职业动机一般表现为（）
A.经济型动机B.兴趣型动机C.个人奋斗型动机D.社会服务型动机39、精神激励的主要方式有（）
A.榜样激励B.兴趣激励C.竞争激励D.晋升激励40、激励明星销售人员的方法主要有（）
A.树立形象B.给予尊重C.完善产品D.健全制度
41、销售人员绩效考评的标准有定量考评和定性考评，其中定性考评标准主要有（）A.销售绩效标准B.区域管理标准C.个人特点D.销售利润42、定量考评标准能够最有效地用以考评销售人员的业绩，定量标准主要有（）A.销售量B.销售毛利C.销售费用D.比率指标43、企业在确定销售薪酬水平时应该考虑的因素主要有（
A.企业因素B.客户因素C.市场因素D.员工因素44、一个理想的销售人员薪酬制度应体现（）
A.公平性原则B.激励性原则C.计划性原则D.稳定性原则45、企业给予的额外奖励分为（）
A.间接的福利B.假期加薪C.保险制度D.奖章46、四把“钢钩”管理控制模式的主要内容是（）
A.管理表单B.销售例会C.随访观察D.述职谈话47、控制销售人员日常活动的基础表格主要有（）
A.工作过程类表格B.市场信息类表格C.客户信息表格D.销售报告

48、在管理表格的执行中，一般会遇到的问题是（）
A.抵触B.敷衍C.不利用D.拒绝49、销售例会常见的形式主要有（）
A.早夕会B.周例会C.年度例会D.专项例会50、有效述职谈话的工作过程包括（）
A.平时积累B.述职准备C.面谈进程D.跟进督促

1、简析销售管理的主要内容。
1）销售规划管理：建立销售组织、制定销售计划、销售区域管理。
2）销售过程管理：销售准备→开发客户→销售陈述→促成交易→服务跟进3）销售对象管理：客户管理、中间商管理
4）销售人员管理：招聘与培训、激励与考评、薪酬管理、日常活动管理与控制2、销售管理的“125模式”一个中心：即销售额的增加
两个重点：销售人员管理和客户管理
五个日常管理：目标管理、行为管理、信息管理、时间管理、客户管理。3、简述销售职业的基本特征
1）销售领域竞争激烈、工作具有挑战性2）销售工作自由、独立性强
3）销售工作晋升的机会多，但需要从基层做起4）销售工作收入高、薪酬公平5）销售工作好找，择业面较宽
4、简述效率型销售模式的基本特征及对管理风格的要求基本特征：1）最终采购方一般为个人或家庭
2）决策过程非常快，并且基本上是纯粹的个人决策，最多也就是家庭或组
织的主要成员进行简单的协商。
3）价格相对较低4）销售过程相对简单要求：1）注重控制整体过程2）注重销售细节的固化3）注重团队的积极氛围4）注重内部竞争意识5、简述销售组织的类型及其应用。
1）区域结构型销售组织：效率型居多，企业所经营的产品单一或相类似产品本身不太
复杂，技术含量不高，客户数量不多，客户分布的地域广阔分散。
2）产品结构型销售组织：产品种类较多、且技术性较强，产品间相关性不大，客户分
属不同行业、差异大
3）客户结构型销售组织：效能型企业居多，多为客户化的产品或解决方案，客户参与
产品设计，决策过程复杂。
4）复合结构型销售组织：党产品种类多，顾客类别多且分散时，往往综合考虑区域，
产品和顾客等因素，来组成销售的组织形式，基本上为“效能型”的销售企业。
6、销售计划体系结构的内容包括哪几部分。
市场环境分析→销售预测→销售目标→销售配额→销售预算→销售策略→实施计划→执
行控制
7、销售配额的类型有哪些。
销售量配额、销售利润配额、销售活动配额、专业进步配额、综合配额8、如何防止窜货的发生？1）签订不窜货协议2）完善销售政策

3）产品策略，实行产品代码制
4）加强管理人员在销售通路管理方面的职责：①积极主动；②信息沟通渠道要畅通；
③出现问题要严肃处理；④归口管理，权责分明。
9、寻找目标客户的方法有哪些。
逐户访问法、连锁介绍法、人物中心法、个人观察法、委托助手法、广告开拓法、资料查阅法、市场咨询法、网络搜寻法、会议寻找法、电话寻找法。10、顾客异议的主要类型有哪些？如何正确处理顾客异议1）价格方面的异议：2）产品方面的异议3）服务方面的异议4）销售人员方面的异议5）购买时机方面的异议6）因竞争者产生的异议7）需求方面的异议
价格异议处理：分解价格，强调产品特性或与其他同类产品的不同之处，推荐较低价格
的产品，推迟价格异议，降调产品特性，讨论最初价格和最终价格。
顾客拖延异议处理：询问理由，设计一个促成立即成交的理由，留下继续接触的机会。怀疑异议的处理：提供证明。对冷漠的顾客异议处理：诚恳地向顾客提问，同时引导顾客意识到本产品的潜在利益价值。11、分析销售工作的基本流程。
销售准备→访问客户→销售展示→处理顾客异议→促成交易→跟进服务12、简述入职培训的内容
入职强化训练：培训新业务员的团队意识，灌输公司的理念和文化
销售专项训练：销售部办公室、会议室或其他工作场合里进行的、不少于三周的，在销
售代表放单飞之前要进行的。
随岗辅导：以销售过程为导向的培训，是针对效能型销售代表平时工作中最常用到的、
二十个核心技能所进行的。
集训轮训：在相对封闭的环境里，企业中的具有类似岗位属性的员工，学习探讨相对独
立的一个或有连带关系的几个主题的培训模式。
13、销售专项训练的含义是什么？内容有哪些？
含义：是指销售部办公室、会议室或其他工作场合里进行的、不少于三周的，在销售
代表放单飞之前要进行并达标的，以公司、市场、产品、销售过程为主的一系列培训的总称。
内容：关键业务流程、内部资源介绍、销售管理制度、客户类型与决策、准客户的寻
找和接近、公司与产品知识问答、典型异议的处理、训练销售流程。
14、什么是随岗辅导？包括哪五大类技能？以销售过程为导向的培训，是针对效能型销售代表平时工作中最常用到的、二十个核心
技能所进行的培训的总称。包括：1）了解客户类技能；2）产品展示类技能；3）建立信任类技能；4）超越对手类技能；5）服务跟进类技能15、销售激励的形式有哪些？
1）环境激励；2）目标激励；3）物质激励；4）精神激励；5）培训激励；6）工作激
励；7）企业文化激励；8）销售竞赛激励
16、销售人员薪酬制度的类型有哪几种？各有什么特点？
4种。1）纯薪金制度：易于了解计算简单；销售人员收入有保障，当有的地区进行全

新调整时，可以减少敌意。
2）纯佣金制度：最大限度的激发销售人员的工作热情，可获得较高的报酬，控制销售
成本较容易，可减少公司的营销费用
3）混合薪酬制度：收入稳定，目的为了增加工作成效，激发员工的工作热情
4）特别奖励制度：鼓励作用更为广泛有效，可以促进滞销产品的促销。奖励标准或基
础不易确定，容易使销售人员感到不公平。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/3330738bcc2f0066f5335a8102d276a2002960d4.html

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