企业商务谈判技巧

企业商务谈判技巧

【篇一：商务谈判技巧】

商务谈判技巧培训

对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：1、增加营业额；

2、降低成本；3、谈判。

第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。

第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品或服务的品质，反而损害了公司的长远利益。

第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进原材料，高价卖出产品、输出服务或节约相关成本（即常说的性价比），一进一出之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！

在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。

谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧，下面就有关技巧做一些介绍。

一、 开场陈述

所谓开场的陈述，是指在开始阶段双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点，立场及其建议。它的任务是让双方能把本次谈判所要涉及的内容全部提示出来；同时，使双方尽可能多的彼此了解对方对本次谈判内容所持有的立场与观点，并在此基础上，就一些原则性分歧分别发表建设性意见或倡议。

1.开场陈述的内容

所谓开场陈述的内容，是指洽谈双方在开始阶段理应表明的观点、立场、计划和建议。主要包括：

⑴己方的立场。即己方希望通过洽谈应取得的的利益；准备采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍；己方洽谈的方针等等。

⑵己方对问题的理解。即己方认为本次会谈涉及的主要问题以及对这些问题的看法或建议或想法等等。

⑶对对方各项建议的回答。如一方首先陈述或者在后来的陈述中提出了某些建议，那么另一方就必须对其建议或陈述作出应有的反映。

开场陈述注意事项：

假若一方希望与对方保持长期的业务关系，并在谈判中能尽量争取主动的话，就应该在提交方案和开场陈述时考虑与做到如下几点：

第一、 与对方谈判人员建立较密切、友好的关系，以及尽量使谈判在良好的气氛中进行。

第二、 如果所谈判的项目确属比较重要，且己方又处于相对有利的

地位，这时可尽量提高谈判的正规性。诸如程序安排与交易条件等尽量以书面形式出现；反之若己方处于相对不利的地位时，应尽可能安排一些非正规性的面对面谈判，通过非正规性的面对面谈判建立和增强彼此之间的信赖和友谊，然后在此基础上双方才各自拟定书面的陈述方案。

第三、 如果属于老客户或小项目的谈判，一般可以不用书面文字去进行谈判的开场陈述，但若是初次合作或较重要的谈判，可考虑使用书面文字进行谈判的开场陈述。

第四、 如果属于较重要的谈判以及提交的建议含有较复杂的涵义或其他确属必要的情况下，可采取会晤前向对方提出书面建议，否则可于会晤时乃至陈述时才将书面建议交给对方。

第五、 书面建议既要完整有条理，能表达己方的基本立场、观点，又要简明且具有一定的灵活性。也就是说通过书面建议既要使对方看出己方的基本观点和立场，又不能使己方的全盘意图暴露在对方的面前，同时还需要给予己方谈判者有灵活机动的自主权。

第六、 己方的观点和说明务必要统一，即要求事先有充分的良好沟通，切忌出现己方谈判人员要求和观点上的明显差异，这会增加对方底气和士气，降低己方的主控权。

陈述的方法：

⑴要采取直接了当的方式。这是因为当一个建议提出后，双方往往会集中于该建议上，且总是摆脱不了该建议的思路，因此，提出建议时切忌拐弯抹角、含含糊糊。

⑵要简单明了，具有可行性。当事人提出建议的目的是使对方从中有所启发，为下一阶段的谈判（即实质性谈判）搭起一座桥梁，故此建议必须是简单明了，使人一听就明白。同时必须具有可行性，否则就失去了该建议的意义。

⑶双方互提建议。如果不是双方互提建议，而是一方对对方的某个建议纠缠不休，则可能导致谈判失败或中断。假如一方不但未提出

自己的建议，而且对于另一方的建议一直纠缠不休的话，那么该方就应该设法引导对方提出他们的设想。只有通过双方通力合作，充分发挥各自的创造潜力提出各种设想，然后再在各种设想的基础上寻求最佳的方案，才有可能使谈判顺利地进行下去，否则，不可设想谈判会有好的结果出现。

⑷不要过多地为自己的建议辩护，也不要直接地抨击对方提出的建议。这是因为建议的提出和下一步最佳方案的确定，需要双方的合作和共同努力，如果过多地辩护己方的建议或激烈地抨击对方的建议，则会引起对方的反感或增加对方的敌意，这样会人为地给共同确定最佳方案制造障碍。

二、 议价阶段的谈判策略

1. 探明对方报价或还价的依据

⑴探明对方报价或还价依据的意义

⑵探明对方报价或还价依据的方法

① 仔细审查对方开出的每一个条件，并逐项询问其理由。在可能的

情况下，尽力引导对方精力向各个条件的可变动性方面转变，同时灵活性发表陈述，不要根据主管推测去任意改变己方的原定计划与对策，如有必要可安排中场休息，己方抽时间再次议定谈判条件和尺度。

② 仔细倾听并认真记录好对方的回答。在对方回答问题时，切忌过

多的插言，更不要代对方讲话或对对方的回答坐过激的评论。应该在倾听对方的陈述中，捕捉对方言谈中透露出来的信息，探究出对方的真正意图。若是对方在回答问题时，采取避实就轻或其他含糊其词的技巧对问题不作正面回答的场合下，应尽量引导对方对问题做正面回答，并指出含糊其词回答问题的弊端。

③ 谨慎而又简单明了地回答问题。当对方象了解我方报价或还价的

理由时，原则上尽量把回答的内容限制在最小的范围内，只告诉对方最核心的东西即可，不必过多地说明与解释，特别是应切忌那种问一答三式的回答方式。同时，尽可能的避免出现降低甚至打击己方士气的言辞，对己方关键发言人尤其要注意，特别是谈判对手在场的情况下。

2. 对报价作出判断

⑴判断双方的分歧

在议价阶段中，双方存在分歧是难免的，其分歧大致可分为三类，即想象的分歧、认为的分歧和真正的分歧。

① 所谓想象的分歧，是指由于一方没有很好地理解对方的要求或立场而产生的，或者是由于不相信对方陈述是准确地反映了对

方的要求这一事实而造成的主观分歧。这种分歧的根源在于相互之间的沟通不够。因此解决的办法就是要掌握好相互沟通的技巧，因势利导化解误解和相互之间的不信任感。

② 所谓人为的分歧，是指由于一方为了种种目的（比如提出很高的报价或不尽情理的杀价，以便为其在以后的谈判中有较大的回旋余地等），有意设置关卡而造成的主观分歧。消除由人为因素造成的分歧的办法一般是多留一些时间用于磋商，使谈判在不陷入僵局的前提下，一轮接着一轮地进行下去。同时在磋商过程中尽可能地使用说服的技巧，使对方逐步降低要求。 ③ 真正的分歧所产生的原因是多种多样的，所以解决的办法也有数种选择，这将在以后各点中加以分析和叙述。

⑵判断对方的真正意图

在尽可能准确地分析双方之间的分歧之后，就要分析对方的真正意图。在此，谈判者应对下列问题做到心中有数：

① 在己方报价或还价中，哪些条件可能为对方所接受？哪些条件又是对方不太可能接受的？

② 从对方对我方的报价（或还价）所作出的评价汇总和直接观察对方言行所提出的一些答案中，推断出对方对其他一些问题所持反对意见的坚定性将会如何？

③ 在每一议题上对方讨价还价的实力如何？

④ 可能成交的范围怎样，也就是无论对己方还是对对方都是可以接受的最佳交易条件是什么？

三、 磋商阶段的谈判策略

让步的基本原则：

1. 不要做无端的让步。

2. 让步要恰到好处。

3. 在次要问题上可根据具体情况首先作出让步，以诱使对方在重要问题上作出让步。

4. 一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。

5. 让对方相信你的每一次让步都是很艰难的。

让步的磋商

互为让步的磋商往往是谈判工作中颇费心思的棘手工作。若吹了不但将前功尽弃，为了搞好这一步的工作，往往需要明确和注意下述两个问题：

⑴让步磋商的步骤

让步磋商一般应按如下四个步骤

① 分析谈判形式，确定让步的项目及其范围。

② 列出磋商清单。在此，首先要列出我们务必要取得的项目清单，以及为了达到此目的的对策和措施：其次，列明我们可以让步的项目清单，并尽可能正确地预测和计划让步的程度。

⑴ 让步的磋商

在进行上述两项工作时，一般应考虑两个主要因素，即：首先应权衡因对方的要求，作出让步所付出的代价与不作出让步而受到的影响之间的厉害关系与后果；其次，应该考虑对方对获得这项让步的重视程度以及对方对获得这项让步的成功估计。 ① 制定一个新的双方均可能同意的磋商方案和制造出一个和谐的洽谈气氛。

② 进行实际性的让步磋商。

⑵ 让步时间的选择

准备选择让步时间乃是至关重要的，它关系到己方让步能否促使交易达成这一重要问题。因为，若是己方让步过早，对方将会误认为这是“顺带”的让步，从而有可能激发对方得寸进尺；单如果让步时间太晚，除非让步的价值十分重要，否则，将可能只对对方发生很小的影响，有时甚至不发生影响，特别是在谈判濒临破裂，或其它以己方小的让步难以挽回局面的情况下，其影响力之小就会更加明显。

为了选择好让步的时间，可考虑将让步价值分成两部分：主要部分放在最后期限之前，即给对方有刚好足够的时间回顾和考虑的时刻作出：次要部分的让步（如果确属必要）则可考虑作为“甜头”安排在最后时刻作出，即在对方已基本同意达成交易，尚处于犹豫不决的时刻作出。另外，采用让步的方式也应注意强调这种让步的终局性，并且需以准确可靠的方式将此种意思传递给对方，使对方意识到现在是达成意向一致的最佳时刻，否则，就有可能失去此次交易。

⑶ 让步幅度的把握

让步是否成功，不但取决于是否选择了最佳让步时间与正确的让步方式，而且还取决于让步幅度的大小。如果让步的幅度太大，对方不大可能相信它是代表己方最后的条件，除非己方已预先十分谨慎地准备好了充分的理由；如果让步的幅度太小，它将可能被对方认为是微不足道，有时甚至可能产生一种被侮辱的感

【篇二：商务谈判技巧在实践中的具体运用】

北京外国语大学网络教育学院

经管专业毕业设计（论文）

商务谈判技巧在实践中的具体运用

姓 名： 杨文灿

学 号：131113360004

专 业： 工商管理

指导老师：

论文提交日期：2015年01月02日

商务谈判技巧在实践中的具体运用

北京外国语大学网络教育学院

学士学位论文诚信声明

本人郑重声明： 所呈交的学士学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。论文所涉及的项目为本人亲自负责或者参与实施的项目。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。本人完全了解本声明的法律结果由本人承担。

学士学位论文作者签名:

日期： 年 月 日

目 录

目 录 ................................................... i 摘 要 .................................................. ii abstract .............................................. iii

第一章 绪论 ............................................. 1

1.1研究背景及其研究意义......................... 1

第二章 商务谈判的概论 ................................ 2

2.1商务谈判的概要 ................................... 2

2.2谈判的五性质 ..................................... 2

第三章 商务谈判前的准备 ................................. 3

3.1确定谈判态度 ................................... 3

3.2充分了解谈判对手 ................................. 3

3.3准备多套谈判方案 ................................. 4

3.4建立融洽的谈判气氛 ............................... 4

3.5设定好谈判的禁区 ............................... 4

3.6语言表述简练 ................................... 4

3.7曲线进攻 ....................................... 5

3.8谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴 ..................... 5

第四章 恰当运用商务谈判的策略 ........................... 6

第五章 掌握商务谈判中的要领 ............................. 7

第六章 商务谈判的把握 ................................... 8

6.1开局策略 ......................................... 8

6.2报价策略 ......................................... 8

6.3讨价的策略 ..................................... 9

6.4 还价策略 ....................................... 9

结 论 .................................................. 10

参考文献 ............................................. 11

致 谢 .................................................. 12

商务谈判技巧在实践中的具体运用

摘 要

市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。 随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。

关键词：商务谈判；原则；要领；策略

abstract

the continuous development of market economy and the further enlargement opening to the outside world, more and more enterprises to participate in international competition, the international business negotiation has become an indispensable enterprise international competition is an important activity. with the rapid development of our countrys economy, especially after joining the wto, more and more business negotiations business in our country. negotiations both sides want to maximize profits and interests between the conflict. how to successfully carry out business negotiations? this article through to be prepared for the negotiations, to master work main point of the negotiation skills such as the use of appropriate negotiation strategy, make the negotiations both sides a win-win situation.

business negotiations are people in all kinds of economic business, to make the two sides (or parties) tend to agree to discuss the consultation. negotiate business content not only includes products, include such as capital, technology, information, services, such as commodity supply and demand negotiations, technology import and transfer negotiations, investment negotiation, etc. through business negotiations, the purpose is to change the relationship between each other and exchange views, in order to achieve cooperation seek common process. this is a very complex process, both to determine their respective rights and interests, and to consider other whaley aspects, therefore, business negotiation is like a game, fighting in the heart, but will also teamed up together, this is contradict to be united again already, in the interests of both the individual and the whole. how to be in an impregnable position, is the pursuit of the goal of every trade.

the negotiations the two sides should fully recognize the negotiations should be mutually beneficial, is based on the two sides (or parties), the process of seek common interests. in the process, each party are eager to meet the needs of their direct and indirect, but at the same time must consider the need of each other, because only in this way can we ultimately successful negotiations. negotiations in the mutual reciprocity and mutual benefit is first determined their own needs, to explore the need of each other, then together with each other to find a way can meet the needs of both sides conditions and feasible; meet our needs and predict each other need should be in the center of the whole negotiation, regard each other as part of the solution, both to each other to moderate, and adhere to the principle to the other side, facts and reasoning, by opposing each other, to work together, to reach an agreement on the high efficiency and coordination relationships.

key words: business negotiation; principle; main point; strategy

【篇三：商务谈判的报价技巧】

商务谈判中的价格策略与技巧

[摘要] 在整个商务谈判的各环节，其中价格谈判最为重要、最为复杂、最为敏感，也是

影响交易是否成功的重要因素。因为虽然谈判的目的是要达成双赢结果，但是在现实生活中，

你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的，都想自己赚得多，他想要的是最低价，

你想要的是最高价。所以我们需要一套策略和技巧。

[关键词] 商务谈判 报价 讨价 还价 1引言

随着我国经济的发展和经济全球化的深入，我国的企业进入了空前蓬勃的时期，商务谈

判于是随之繁荣起来，而且越来越被重视。一个谈判的成败与否对企业来说有可能是致命的，

它不仅关系到协议能否达成，也关系到整个企业的生存和发展。在整个商务谈判的各环节，

其中价格谈判最为重要、最为复杂、最为敏感，也是影响交易是否成功的重要因素。因为虽

然谈判的目的是要达成双赢结果，但是在现实生活中，你坐在一个买家面前，你们心中都抱

着同样的目的，都想自己赚得多，他想要的是最低价，你想要的是最高价。所以我们需要一

套策略和技巧。

2价格谈判的准备进行价格谈判，中有掌握大量充分的关于待交易的商品或劳务

的价格信息，才能在与谈判对手的较量中占据优势，根据实际情况，为确定自己的价格谈判

追求的目标，和实施切实可行的价格谈判的策略与技巧进行铺垫。 3报价

3.1报价概述

报价是指在谈判中的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签

订交易合同的一种表示。

报价标志着价格谈判的正式开始，也标志谈判者的利益要求的“亮相”。报价绝不是北京

一方随心所欲的行为。报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得 的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。报价把握得当，就能

在价格磋商中占据主动地位，控制交易双方的盈余分割；反之，报价不当，就会助长对方的

期望价，甚至使对方有机可乘，从而陷入被动的境地。因此，报价技巧的运用，直接影响价

格谈判的开局、走势和结果。

3.2报价技巧

3.2.1报价起点策略

这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价

则要最低。以卖方为例，报价最高的好处有：

（1）开盘价给卖方的要价给了最高限度。

（2）其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。

（3）再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间。

（4）左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价较低，最终的成交价格

也低。

3.2.2报价时机策略

顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。即在商务谈判中，应

当首先让对反充分了解商品的使用价值何为对方带来的利益，待对方对此产生浓烈兴趣再来

报价。经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已经对商

品产生了浓厚的兴趣，此时报价往往水到渠成。

3.2.3吊筑高台策略

是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达

成协议的谈判策略。喊价要狠，让步要慢。应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或

者本方出示报价或还价的依据 。

3.2.4抛放低球策略

是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参

与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的

目的。 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并

直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。 4讨价还价 商务谈判成本可以看成是谈判成本、达成协议所做出的让步成本、谈判所耗费的各种资

源成本以及参加该谈判所失去的机会成本之和。谈判效率就是指谈判所获得的收益与所费成

本的对比关系，在合理的讨价还价基础上，为己方争取更多的利益，降低谈判成本，能使得

效率的大幅提高，加快协议的达成。讨价还价是树立在正确价值观的基础上，这样会考虑双方的利益，获得彼此的信任。且

在交流双方的运营理念及公司文化的过程中，可以很好的展示自己企业的文化，树立企业形

象，为以后双方更多的合作奠定基础。

4.1讨价概述

讨价是商务谈判中的一方报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方

重新报价或改善报价的行为。讨价能够改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。讨价策略的运用包括讨价方式的

选择和讨价之后对谈判对手的分析。

4.2讨价概述

还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。 为了使谈判进

行下去，卖方在作了数次调价以后，往往会要求买方还价，买方也应还价以表示对对方的尊

重和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。还价是商务谈判的中心，还价要力求给对方造

成较大的压力和影响或改变对方的期望；同时。又应着眼于使对方接受的可能，并愿意向双

方互利性的协议靠拢。还价一定要谨慎，还得好，则可谈性强，对双方都有利，还得不好，

不仅自己的利益要受到损失，而且还可能引起对方的误解或反感，使谈判陷入僵局，甚至破

裂。还价以讨价作为基础。在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方

的报价，在经过一次或几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协

的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方。

4.3还价前的筹划

由于报价具有试探性质，即报出一个价格看一看对方的反应怎么样，然后再调整自己的

讨价还价策略。因此，还价的时候，还价者一定要小心，既不能让对方套出自己的真实想法，

又要给对方一定的信息，同时还要表明自己在这一商务谈判中的智慧和能力。在多数情况下，当一方报价以后，另一方不要马上回答，而应根据对方的报价内容，再

对自己先前的想法，加以调整，准备好一套方案后，再进行还价，以实现“后发制人”。还价策略的精髓就在于“后发制人”。要想发挥“后发制人的威力，就必须在还价前针对

对方的报价做出周密的筹划。一是应根据对方对己方讨价所做出的反应和自己所掌握的市场行情及商品比价资料，对

报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图，

从中找出对方报价虚头最大、我方反驳论据最充分的部分作为突破口，同时找出报价中相对

薄弱的环节，作为己方还价的筹码。二是根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，

制定出己方还价方案中的最高目标、中间目标、最低目标。把所有的问题都列出来，分清主

次、先后和轻重缓急，设计出相应的对策，以保证在还价时自己的设想、目标可以得以贯彻

执行。

三是根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，方案中哪些条款不能让步，哪些条款

可以灵活掌握，灵活的幅度有多大，这样才便于保持己方在谈判立场上的灵活性，使谈判的

斗争与合作充满各种可能性，使谈判协议更易于达成。

4.4讨价还价策略

4.4.1投石问路

要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解和掌握当我方

采取某一步骤时，对方的反应、意图或打算。投石问路就是了解对方情况的一种战术。与假

设条件相比，运用方主要是在价格条款中试探对方的虚实。

4.4.2抬价压价策略

这种策略技巧是商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法。常见的作法是：谈判

中没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成交的；都要经过多次的抬价、压价，才

互相妥协，确定一个一致的价格标准。所以，谈判高手也是抬价压价的高手。

4.4.3目标分解策略

讨价还价是最为复杂的谈判战术之一。是否善于讨价还价。反映了一个谈判者综合的能

力与素质。我们不要把讨价还价局限在要求对方降价或我方降价的问 题上。例如，一些技术交易项目，或大型谈判项目涉及到许多方面，技术构成也比较复

杂，包括专利权、专有技术、人员培训、技术资料、图纸交换等方面。因此，在对方报价时，

价格水分较大。如果我们笼统在价格上要求对方作机械性的让步，既盲目，效果也不理想。

比较好的做法是，把对方报价的目标分解，从中寻找出哪些技术是我们需要的，价格应是多

少，哪些是我们不需要的，哪一部分价格水分较大，这样，讨价还价就有利得多。

4.4.4价格诱惑策略

价格在谈判中十分重要。这是因为，许多谈判就是价格谈判。即使不是价格谈判，双方

也要商定价格条款。价格最直接地反映了谈判者双方各自的切身利益。自然，围绕价格的战

术策略，常常具有冒险性和诱惑性。价格诱惑的实质，就是利用买方担心市场价格上涨的心理，把谈判对手的注意力吸引到

价格问题上来，使其忽略对其他重要合同条款的讨价还价，进而在这些方面争得让步与优惠。

对于买方来讲，尽管避免了可能由涨价带来的损失，但可能会在其他方面付出更大的价格，

牺牲了更重要的实际利益。买方一定要慎重对待价格诱惑，必须坚持做到：首先，计划和具体步骤一经研究确定，

就要不动摇地去执行，排除外界的各种干扰。所有列出的谈判要点，都要与对方认真磋商，

决不随意迁就。其次，买方要根据实际需要确定订货单，不要被卖方在价格上的诱惑所迷惑，

买下一些并不需要的辅助产品和配件，切忌在时间上受对方期限的约束而匆忙做出决定。再

次，买方要反复协商，推敲各种项目合同条款，充分考虑各种利弊关系。

4.4.5沉默是金

与其错误地回应对方的报价，还不如守株待兔，静观其变。对方在沉默中经常会因为紧

张而对自己的报价进行修改，让报价变得更易于让人接受，或干脆发出愿意做出更大让步的

信号。

结束语

价格谈判策略与技巧是在商务谈判中，扬长避短和争取主动有力手段；是企业维护自身

利益的有效工具，合理运用价格谈判策略与技巧，及时让对方明白谈判的成败取决于双方行

为和共同的努力，就能使双方求同共异，在坚持各自目标的前提下互谅互让，互利双赢，有

助于促进谈判对手尽早达成协议。篇二：商务谈判中的报价策略及应用商务谈判中报价的策略及应用

摘要：商务谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因

素是谈判中的焦点。价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。商务

谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦

点。谈判中，报价是必不可少的中心环节。关键词：商务谈判 价格报价正文：

商务谈判是常见的商业现象之一，企业可以通过商务谈判实现货物买卖、技术转让，三

来一加工等商务活动。商务谈判即交涉，指谈判双方为了达到某种利益，运用现有资源，采

取合理有效的策略，达到双方合作的目的。是给予与接收兼有，冲突与合作并存，互惠而不

均等，策略正反运用的过程。价格谈判作为实现利益的核心内容，运用合理的谈判策略，在

商务谈判中会起到事半功倍的效果。

一、 先报价与后报价的谋略依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方

之间应由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，

在此基础上最终达成协议。比如：一些地区的服装商贩，就大多采用先报价的方法，而且他

们报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。1 件衬衣如果卖到60元的话，商

贩就心满意足了，而他们却报价160元。考虑到很少有人好意思还价到60元，所以，一天中

只需要有一个人愿意在160 元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。当然，卖方先报价也

得有个 “度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判。 先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价

格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。 先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人”， 一定要根据不同的情况灵活处理。 一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家，而对方是，

那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的 想法；如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行” ，你都要先

报价，力争牵制、诱导对方。

二、 语言表达技巧

先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言表达技巧

方面的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的，例如：省保险公司

为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到

事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金。这种说法，用的是“除法报价”的方法。它是一

种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数

字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说每年交保险

费365元的话，效果就差的多了。因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”

说成每天交一元，人们听起来在心理上就容易接受了。 由此想开去，既然有“除法报价法”，也会有“加法报价法”。有时，怕报高价会吓跑客

户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性

报出的高价。比如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不

买。但文具商可以先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之

后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨， 自然想“配套成龙”，不忍

放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。 性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。针对这一情况，作为买方，在谈

判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方“加法报价” 的企图，挫败这种“诱

招” 。 将法”让对方先报价。激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招——故意说错话，以

此来套出对方的消息情报。假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢！

我知道，你一定是想付30元！”对方此时可能会争辩：“你凭什么这样说？我只愿付20元。”

他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了。从以上的叙述可以看出：商务谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的，从某些方面也

可以说，谈判中的报价就是一种变相的商品定价，因此在谈判中的报价技法就可以借鉴一下

商品定价的方法与策略。 但是我们好要注意的是，无论是从报价的先后还是语言的表达上来说，我们都要做到三

点：

一、 搞清楚询价者的情况再报价。大多数销售员无论是电话询价还是网上询价，都会轻易的报价。结果，许多询价者石沉

大海再没有消息，有的由于报价太轻率给对方留下不规范的印象。实际上，真正的客户会先

了解你的产品的各项指标和规格后才会询价，这就要求销售员在接到寻价电话时，要问清楚

对方的公司名称及所需的产品是自己销售还是帮其他客户采购，还要问他所需产品的规格和

技术指标。最重要的是要了解对方是不是业内人士。当然，有的客户并不了你的产品，也不知道产品规格，只是需要你的产

品，想让你给他推荐，对于这种客户，你一定要把产品介绍清楚后在报价，在报价时，可以

直言你的价格在同类产品中属于什么档次，一般会报一个中等价格，告诉客户你还有更高档

次的产品，但价格会高一些，有档次低一些的产品，价格肯定优惠。就看客户的需要。总之，

一定要留出继续谈价的余地。

二、 学会模糊性报价。报价也是商业信息，也会被你的对手利用。这就要求销售员在报价时，要有随机应变的

本领。对于直问价格的客户，销售员要学会反问，对于连你的产品都说不清楚的客户，要学

会模糊性报价。如：我的电子防潮柜有四大系列五十多个规格，价格从480元至25000元不

等，请问你要那个款式?对于单个的品种，你也可以模糊性报价。模糊性报价的目的是为真正

进入采购阶段的客户留下继续谈判的余地。

三、 掌握销售心理学。当产品要成交时必须经过“报价”阶段，但很多业务员面对报价的时候，经常有一种很

大的心理障碍，尤其是面对自己的亲朋好友时都不知如何报价。这种心理障碍一定要先自我排除，报价时绝对不能担心因为价格报高了可能无法成交，

各位要先想到一个问题，就是即使你价格报低也不见得会成交，但你价格报高就有调整的空

间，如果价格报低时你可能因此推动比赛权。记住：客户永远不会满足的。 业务员不管是开展业务或是报价都需要同事配合，并利用推销术里第十六法：“abc三点

关系法”，这种技巧是让客户感觉到最满意的成交法。商务谈判是双方经过精心挑选谈判人员，准确把握谈判的涵义，得体运用谈判礼仪，合

理采取策略，反复协商的复杂工作，在日常的谈判中存在许多问题，影响价格谈判。谈判中，

报价是必不可少的中心环节。而报价是一门学问，同是销售员由于报价技巧的不同，业绩也

会出现很大的差距。因此，我们要很好的掌握报价的相关知识，才能做到知己知彼，百战不

殆。 参考资料

（1）甘华鸣,许立东:《谈判》北京,中国国际广播出版社,2001。

（2）梁言(编译):《成功的谈判策略和技巧》北京,能源出版社,1988。

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