顺丰海淘跨境电商运营—商派公开课
发布时间：2015-08-27 来源：文档文库
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商派在线公开课微信公众号shopex123 顺丰海淘COO陶涛——跨境电商如何运营
关于第一次，如果有才有帅有货，我会好好听下去。
2015年7月31日下午4点30分，我的第一次【商派公开课之跨境电商运营】认真听完。以下整理出第一期干货：跨境电商的平台搭建、活动策划、流量留存、产业链布局、团队搭建……分享给你们，希望正在做电商的你们能得到些许帮助。Enjoy：）
特别提醒，下一期【商派公开课】的时间是8月13号晚上，密切关注具体时间 ，错过毁一生！
“没做过台积电工程师的COO做不出好电商。”
没错，第一期【商派公开课】，我们第一位请到就是这号大牛-顺丰海淘COO陶涛，他是互联网创业人，懂技术，懂产品，懂战略，懂运营，爱交流，爱老婆，人很帅…… 正面照给你，有才又帅，没有如果~
以下是现场的11个G点纪录：
以下内容省略各种客气寒暄、现场互动、赞美之词，只有干货，欢迎品尝。
陶总：
大家好，非常荣幸和大家一起分享跨境电商运营的内容，其实我在电商行业是一个新兵，这一次是交流，并不是公开课的形式，谢谢大家。
如果大家对什么是跨境电商，跨境电商与传统电商有什么区别，我这边有一个关于跨境电商的动画片大家看完，就明白什么是跨境电商了。
http://www.sfht.com/introduce.html?_spm=0.404.2830.2
商派在线公开课微信公众号shopex123 这个时代虽然是开放的，但大部分公司仍觉得自己的经营模式和理念是商业秘密，但我不这样认为，我个人觉得现在更拼的是管理和速度。我今天的分享主要是基于运营的经验和想法，如果有不足的地方，欢迎大家加我微信，之后互相探讨。
1、运营之营销—如何做大促策划？
主持人：
最近我的朋友圈被一个活动一直在刷屏，这个活动主要是有很多特别帅的，光着膀子的猛男的画面呈现，这个就是顺丰海淘最近策划的“扒衣见君节”的活动，特别好玩。那么现在我们请陶总，针对这个活动出发，从策划、到执行，到后期的效果，大概是什么样子的。
陶总：
运营，核心就是拉新，留存和促活。所有的运营，单从功能上来讲，就是围绕这三个点来做。“扒衣见君节”是一个话题性的活动。
因为跨境电商，75%都是女性用户，基于对女性用户的偏好，打帅哥的点会比较契合。我们准备整个“扒衣见君节”的视频，包括投分众的素材搜集，到最后上线，我们只用了7天时间，就把这个事情做完了。其实目的很简单，就是裸价相见，和帅哥脱衣服这个事情，打造一个话题点去做。
主持人：
活动还没有结束，有兴趣的人，可以通过陶总分享的链接进去看下，其实我前两天也去海淘仔细的逛了一下，我发现了很多性价比高的产品，我也有下单。大家听陶总的课，也支持下海淘的事儿，大家有需要多买点东西。既然也提到了运营的方式，这也算是拉新的手段，那么这个活动拉新的效果怎么样？
陶总：
我们现在每个月的GMV数量和订单数量，都是呈几何倍数增长，很多人问怎么做让订单暴增？三点，第一是商品触点、第二是物流触点、第三是客服触点。我们网站从1月9日上线到现在，经过了很多次的改版。其实我们整个团队都不是电商出身，一部分是多后端，我是纯跨界进入到电商行业。
2、流量、商品布局、运营、ROI
主持人：
陶总之前提到过的事儿特别有意思，陶总提到了商品、客服、还有就是流量。那么我们麻烦陶总分别给我们讲一下，哪一块更主要，在构建这些板块的时候，我们分别应该注意点什么呢？
陶总：
商家想与消费者建立一种信任关系，无非做三点：第一是价格要公正，第二是品质，第三是服务。恰恰很多商家死在这三个点上。我们的售后里面很多环节，客服会和顾客间有很多非常有意思的回复和互动，其实这也是希望增强用户的良好体验。运营初期肯定是基于口碑传
商派在线公开课微信公众号shopex123 播，与其砸几个亿，不如做好自己的产品和服务的品质，提升消费者体验。
流量，6月和支付宝还有一些异界的合作，我们都有在做，例如积分商城兑换等。实际上这些导流也非常重要。针对优质的客户，我们采用有特色的商品打造一元换购或者9元换购，让消费者体验到顺丰海淘的流畅的有特色的购物。
商品布局，我们也有很多海淘自己的想法，比如台湾唐僧的牛轧糖或者是凤梨酥，因为这些产品的复购率非常高，且注重品质。
ROI，很多人会问你的ROI怎么样？如果是用口碑和积分式兑换的话，ROI的比例会高到1：50以上，很多电商企业想不到的事情。我说直白一点，比如我们投分众传媒，实际上他除了带来ROI以外，也会带来一些品牌效应。那这种效应不是通过ROI直接看得到的。导流的方式有很多种，无非是ROI比例怎么样，但是ROI的高低和运营策划是非常相关的，你的ROI能保证在1：4或者1：5以上的时候，你怎么调整都是有道理的。
3、留存——从流量到留存，都需要快速试错
主持人：
我觉得陶总前面把流量的事儿说的特别的干，然后提了很多特别细节的方式。刚刚陶总在分享投放的时候，我抓住了一个非常有意思的点，那就是投分众。圈里流传一个笑话，说基本上没做成的APP，都会说自己就是因为没投分众，是投放了分众后才把量上上来的。那么很多人都会觉得这会是一个很大的坑，因为毕竟是线下。
陶总：
分众，对于我们来说是一种尝试，效果好于不好，我们整个团队其实都是在一个快速试错的节奏。每一个决定，都是要付出代价，我们团队，发现一个方式，我们就会快速去尝试，试完后我们发现方式不对，那么我们会总结，并尝试用另外一种方式去尝试。代价总是有的。一个创业团队总是害怕犯错，那么你的代价就是节奏起不来。我们也许犯5次错误才能成功一次，但是我们迭代的速度就非常快。
主持人
我还是想抓分众这个事情，前面说到到了一定量级的话，其实去投这样的线下广告的话，还是有很好的转化的。因为海淘用户群体典型的是办公室的白领女士，分众也是主要吸引办公室的人为主。那么我们应该是在什么量级去投放分众有效，什么量级会没有效果？
陶总：
流量有没有非常关键，但是能不能接住流量是完全靠运营策划，主站的视觉效果，产品，内容等。流量的来源渠道非常多，效果各有千秋，但是有一条是很重要的，用户来了运营要很清楚这些的画像，接住流量形成转化是非常重要的，从视觉，文案，选品，定价等等。对流量渠道大多初创公司都是尝试，对于流量的转化核心是运营的功力，所以传统电商的流量渠道对于跨境电商而言就是重新投放尝试的过程，基于移动端和自传播的方向会是所有新兴
商派在线公开课微信公众号shopex123 2C公司的课题。传统渠道疲软不靠谱，新兴渠道需要探索，不能因为前者疲软，后者没想明白就缩手缩脚的，该投的还是要投，新的方式也是要探索。
4、运营之拉新—引流渠道
主持人：
那这样的话我就再追一个比较干的问题，前面陶总也提到顺丰海淘的团队目前快速试错积极做好各项准备工作，肯定在各个流量的渠道里有蛮好的经验，所以有没有目前试错下来很蛮好的验，也就是说有没有目前总结下来特别好的渠道跟大家分享？
陶涛：
我们一直觉得流量是我们的一个痛，在流量渠道上还在不停尝试，如果说直接渠道的话，相对大部分的电商和跨境电商并没有什么区别。
基于后端的不同，可能只有消费者拿到商品后会发现，诶，很多商品没有中文标识，甚至到货周期要比正常电商也要慢一些。很多商品和国内同品牌的商品样子不一样，这些问题经常海淘的人才能发现。剩下的人会认为跨境和国内电商并没有什么区别。现在传统电商的流量渠道已经非常清楚了，例如SEM和DSP等，这些渠道，我们也已经在做。我们目前也再寻求一些渠道，为我们带来自传播。
5、跨境电商运营——商品布局
主持人：
的确，跨境和不跨境的区别，就是在产品、物流和时效上有差异，其实在运营的思路方面差异并不大。我也看到很多跨境的平台还是聚焦在母婴啊、保健啊、美妆啊这些品类，是不是就说这些品类比较有优势？还是说这些品类比较好？还是说这些品类比较好操作？
陶涛：
我是这么理解跨境电商的兴起的，首先中国的发展速度最近几年飞快，产生大量的中产阶级，也就是白领。但是我们国内近几年的积累，都是在贸易方面，并没有很多企业踏踏实实的在做自己的核心价值，都在利用信息不对称赚钱。跨境电商为什么兴起的这么快？就是因为国外商家提供的的商品大多质量非常不错，而且中间的贸易商比较少，保证了商品的真实度。 跨境电商，就是将海外的优质商品带回给国内的客户。国内的人对孩子的要求达到了不理智的境况，基于这种不理智的情况，尿不湿、奶粉等母婴用品，一定是引流最好的手段之一。整个顺丰海淘的团队的初心，是希望顺丰海淘是一个海外商品的发布平台。
我想说一个事情，哪怕我们把韩国的化妆品买空，也只能供应浙江省一个省来消耗，绝对不能供应整个中国市场的需求。中国有15亿人口，面对这样的一个海淘市场，我觉得将海淘的商品用跨境电商来实现，对中国的商家，也绝对是一个刺激，会倒逼中国的产业链追求高质量，高毛利。
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6、运营之关税—不必太担心！
主持人：
其实跨境的生意最近两年非常火，中国一方面是消费力提升了，同时国内商品品质没跟上，会有需求和满足需求的一个落差，这也就是市场的一个落差，正好刺激了海淘电商的发展。但是国内经济发展非常快，政府也在引导一些品类，比如化妆品等在调整关税，甚至没关税。政府在东南亚的国家免关税的待遇，是不是随着这样的情况，关税越来越少的话。
陶总：
任何一个行业都会遇到国家的政策风险，比如滴滴、快的、专车，他们都面临非常大得政策风险。跨境电商和国家的关税政策没有太大的冲突。还是一句话形容，得供应链者得天下，跨境不管走保税区还是贸易还是什么，都是一种形式。不管政策怎么变动，只要你供应链管理的好。
7、跨境电商运营——供应链，找靠谱的供应商
主持人：
提起供应链这事儿，我也非常认同，从现在消费者的体验角度来讲，还是以性价比、时效、产品的质量为关键的因素。顺丰本身就是从物流起家的，我想在供应链这块，顺丰还是有很大的优势，那么能不能给我们讲下，顺丰在供应链管理这块，有没有比其他的平台有什么不一样的地方？
陶总：
现在竞争非常激烈，跨境电商的供应链重点还是看你是否能找到靠谱的上游供应商。比如我 