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目录

第一章 市场开发与拓展战略研究的基本类型与选择 3

第一节 市场开发战略的基本类型与选择 3

一、领先型开发战略 3

二、追随型开发战略 3

三、替代型开发战略 3

四、混合型开发战略 3

第二节 市场开拓的主要战略 4

一、“滚雪球”战略 4

二、“采蘑菇”战略 4

三、“保龄球”战略 5

四、“农村包围城市”战略 6

五、“撒网开花”战略 6

第二章 2018-2019年中国超高端白酒行业市场现状分析 8

第一节 我国高端白酒行业发展概况 8

一、高端白酒的市场容量 8

二、高端白酒的竞争格局演变 8

三、高端白酒的内在驱动 9

第二节 我国超高端白酒行业发展概况 10

一、酒企纷纷推出超高端产品 10

二、超高端白酒市场需求分析 10

三、酒企推出超高端产品的原因 11

第三节 2018-2019年中国超高端白酒行业发展情况分析 11

一、2018年超高端白酒市场分析 11

二、2018年高端白酒市场行业发展分析 13

三、2018年三大高端白酒品牌业绩分析 14

四、高端白酒企业纷纷借力文化IP塑品牌 15

第三章 2019年超高端白酒行业市场开发与拓展战略研究及建议 17

第一节 2019年中国超高端白酒企业市场开发与拓展战略方案 17

一、实施整体营销规划 17

二、实施品牌推广战略 17

三、实施网络营销计划 17

四、强化联合开发策略 17

五、建立绩效评价机制 18

六、强化推广机构和队伍建设 18

第二节 2019年中国超高端白酒企业市场开发战略建议 18

一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力 18

二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户 18

三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源 18

四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系 19

五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场 19

六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合 19

第四章 企业失败的原因及提高胜率的策略 20

一、企业失败的原因 20

二、提高胜率的策略 21

第一章 市场开发与拓展战略研究的基本类型与选择

第一节 市场开发战略的基本类型与选择

关于市场开发战略，学术界业已形成普遍共识，其源于1975年，营销策略管理之父安索夫博士提出的安索夫矩阵理论，该理论以两大基本要素（产品和市场）进行不同组合，区别出四种相应的营销战略。即：市场渗透战略，市场开发战略，产品开发战略和多元化经营战略。

其中市场开发战略即以原有产品进行新市场开拓。当原有产品无法在原有市场上进一步渗透的时候，企业就必须开辟新市场。新的市场包括两方面含义：一是在原有市场的细分市场上找到具有相同产品需求的使用者顾客，其中往往产品定位和销售方法会有所调整，但产品本身的核心技术则不必改变，二是在原有市场以外的新的地理区域进行拓展，比如国外市场。

市场开发战略可以分为以下四种：

一、领先型开发战略

企业采取这种战略，必须有很强的研究与开发能力和雄厚的资源，以便可以追求产品技术水平和最终用途的新颖性，保持技术上的持续优势和市场竞争中的领先地位。e

二、追随型开发战略

企业采取这种战略，必须有较强的跟踪竞争对手情况与动态的技术信息机构与人员，具有很强的消化、吸收与创新能力，以便能在市场上出现较好的新产品时，进行仿制并加以改进，迅速占领市场。

三、替代型开发战略

企业采取这种战略，适用于研究与开发力量不强、资源有限的企业，目的是以适当方式使用其他单位的研究与开发成果，替代自己研究与开发新产品。

四、混合型开发战略

企业采取这种战略，必须依据实际情况，混合使用上述几种产品开发战略，目的是提高产品市场占有率和企业经济效益。

第二节 市场开拓的主要战略

一、“滚雪球”战略

目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。采取“滚雪球”的市场开发与拓展战略具有以下优势：

1．有利于企业降低营销风险

“根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企业在全力建设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教训。“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失误会进一步随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。

2．有利于保证资源的及时满足

市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。已做大做强的“根据地”市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军校”，因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。"

3．有利于市场的稳步巩固拓展

“滚雪球”市场开发与拓展战略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳健踏实的理念，达到步步为营的目标。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/3c656fd5f021dd36a32d7375a417866fb84ac0fd.html