医院市场部工作职责

一、 职能定位

战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导和服务培训。

二、 基本要求

1、 要加强学习，创新观念。

2、 要脚踏实地，求真务实。

3、 要有大局意识，团队意识。

4、 要有吃苦精神，奉献精神

三、 工作任务

1、 了解医疗服务需求情况，了解医疗动态与各医院的经营状况，分析医疗市 场竞争走势；

2、 组织制定医疗服务营销计划，制定医疗服务营销的规章制度；

3、 撰写医疗市场分析报告，提出改进医疗服务的意见，与各职能部门和临床 医技科室进行沟通与协调，提高医疗服务水平；

4、 建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对顾客服务满意度进行 分析；

5、 利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动，做好医疗服务项目 的推广与宣传工作；

6、 通过拜访客户、走访市场、设置宣传广告栏等多种形式积极拓展市场，扩 大医院知名度和认知度；

7、 加强与各类社会团体以及周边社区、厂企等单位的关系营销，争取得到支 持与协助；

&做好医护人员和其他人员的营销培训，指导科室开展营销技能训练，提高 全员、全程营销水平。

9、抓好客户服务工作，为顾客提供诊前、诊中、诊后的一体化服务，督察临 床医技科室执行医院开拓医疗市场有关政策的情况。

市场部营销管理办法

、目的

断循环上升的过程。 市场营销部将以 “顾客满意而获得长期利益” 为主要目的，既规划长远效 益，又注重近期利益， 助推医院以精益求精的医疗技术、 合理的价格和优质的服务打造良好的 品牌信誉度。

1-1.通过市场一系列的开发活动以增加区域市场来院（门诊、住院、复诊）患者数量为目 的，增加医院的整体收益。

1-2.建立良好的社会关系体系，为医院的长远发展打造社会公共基础。 1-3.建立完善的客 户回访服务体系，增加医院固定客户群数量，实现医院的患者忠诚计划管理

1-4.建立并维护患者来院的各种输送渠道网络

二、 市场目标选择

2-1.医疗卫生机构群医院（医生）门诊（医生）药店医生 ）各乡镇卫生院工作人员

2-2.体检市场：利用定期的巡回义诊、科普讲座等形式去开发潜在患者网络的同时配合市 场营销人员对企事业单位的体检项目合作。

2-3.社会公共关系群：以卫生政策关系网络、直销网络、公关网络、社会关系网络、二级市

场拓展、 校园医疗市场的推广等形式与各单位形成战略合作伙伴关系， 通过资源整合、 客户共享、

等价交换等方式完成赢利。

三、 市场营销部业务范围与人员编制

3-1.拓展业务：拓展组主要的工作范围以转诊、商家联盟、二级市场拓展、

3-2.体检业务： 体检业务兼负巡回义诊的工作。 我院为综合性医院， 在医疗对象上没有局限

性是我们的优势，因此体检市场可细分为高端市场与普通体检，同时注重二级市场的开发。

选择准确的开发对象， 对于高端市场需要提供专业性强的体检和附加服务， 对于普通体检需要完

善体检促销机制，同时完成普通体检的套餐服务体系。

3-3.社区业务：对于社区工作的发展， 我们坚持： 医院周边市场是我们的主要服务对象， 也

是我们的立院之本。 因此我们将以市区为主要战地， 逐步向外拓展， 循序渐进方能步步为赢。

以产科为龙头带动我院的妇科与男科在周遍社区中的推广。

社区市场运作的基本着手点在于关系网络全面化， 对于社区市场工作我们的原则应该为持之

以恒的做好每一个基础工作。 对于社区的工作目标则是建立我院的社区健康管理大超市， 把

有效的产品和我院可实施健康管理产业的产品推广到位。

3-4高校业务：人流为高校市场的主推项目，而推广形式更是可以多种多样。因此小组在计

划每项目活动时也应有很强的阶段性和目的性， 避免盲目性。 每个活动到位了， 前期的网络就打

开了，良性循环也就已经建立。在活动中着力培育亮点，突出特色，以点带面，点面结合。打消学 生对民营医院的抵触心理是重点。

四、 部门职责

建立营销网络，完成医院所下达的销售目标。对医院品牌进行深入推广，建立二级市场关系网

络、患者网络、商家联盟等，以提高医院知名度和美誉度。采取“区域渠道”方式开拓

市场，建立稳定的市场营销团队，提升区域市场团队的人员的业务能力、管理技能，在区 域建立稳固的市场网络和渠道。

4-1负责所在辖区内普通出院患者的拜访及医生、患者网络的建设，维护、拓展营销网络。

4-2对医院品牌形象的维护和推广工作。

4-3收集本区域医疗市场竞争对手和合作伙伴的各种资料、信息、及时反馈给上级领导。

4-4建立所在市场的营销网络（医院营销网络、医生营销网络、患者营销网络、公共关系网 络），扩大医院在市场占有份额。达到“专科带动整体”的医院推广目标。

4-5在短期内形成多层次、立体化、全覆盖的医疗网络。有计划的提高网络效应，最大限度 地占领医疗市场。对网络进程和效率分析，实施质量控制，纳入日常工作的绩效考核。

5.工资激励机制

为加强对医疗推广部人员的鼓励，个人业绩突出且工作表现良好的人员，给予绩效奖金。

6.业务管理

6-1报表管理：业务员以日、周、月为单位，以工作日志、周报、月计划的形式将与网络客

户及网络医生的详细情况进行汇总登记， 并上报， 最后由组长审核确认。 （当月25日前必须

提交下月工作计划， 当周6前必须提交下周工作计划。 ）周、月报表的完成计入绩效考核。 （对

于未能及时按要求完成的业务员，每例每次罚款 30元，组长负责监督组内如有业务员为按

要求完成，组长每次每例罚款 20元）

6-2行为准则及人员管理的规定： 为规范各区域业务人员的日常行为与市场推广部日常管理，

保证市场开发顺利进行，特制定本规定：

6-2-1 ）行为准则

1、 以“职业人”的标准严格要求自己，对待服务对象应彬彬有礼，提供健康咨询，康复指

导，满足客户的需求，提高客户的满意率。

2、 在具体工作中不得向同行业、 媒体透漏医院的重要资料、 信息，对于在工作中损害集团 及医院

的声誉、损毁医院形象和办事处形象的，一经查实给予劝退处分并扣发当月工资、

奖金，并保留追究法律责任的权利。

3、 以“顾客需求”为中心，在工作过程中体现企业使命及核心价值观， “我们要效益，但

是我们更要注意我们的社会使命” 。

4、 “随机应变，形式灵活，注重效果，保证任务”为基本的工作指导思想，完成指定的工

作任务。

6-2-2 ）人员管理及工作制度

1、 各组长负责组内所有人员的日常管理，以身作则，树立榜样。

2、 在工作中业务人员在未经医院许可的情况下不得擅自给于客户或医生任何超标的承诺。

如遇特殊情况须及时向组长或经理批准后实施；

3、 内勤负责业务员的绩效登记， （内容包含人员出勤状况、出差时间地点、返回时间等） 。

所有业务人员每日早晚必须坚持打卡如有特殊情况填写说明提交办公室。

7.工作人员差旅费管理规定

7-1 .业务员出差之前。必须把本人出差计划及路线提交于部门负责人，由经审核后方可执 行。

7-2 .业务员出差路线确定后，不得擅自更改。出差日期不得以任何借口推迟延缓。

7-3 .业务员借支制度应严格执行，不得以任何不合理借口多支。在出差期间，应本着节约

的原则，更不能反馈虚假票据， 如果出现虚假情况一经查实， 既做开除处理，并扣发当月补

助和当月绩效奖金。

7-4.业务员在外应维护医院的形象，严格遵守医院的员工手则，不得做出任何损害医院形 象的事情。

7-5 .业务员不得随意缩短或超出规定的各地出差时间，如有意外情况应及时反馈到医疗部 门负责人处，在得到批准后方可更改。

7-6 .业务员在出差期间不得做与工作无关的任何事情，不得私自休息，如果出现了以上的 现象，医院查实后，处理结果同第三条。

7-7 .出差期间不得去与工作无关的场所，如果在去其它无关场所造成的个人的所有损失， 医院不负责解决。

7-8 .出差人员应在出差期间的每天晚上下班前之前用所在地的固定电话向部门汇报当天工 作的情况。

7-9 .业务员出差期间每天应填写工作日报表，总结心得体会。

7-10 .在出差结束后应按时返回医院，不得私自拖延回院时间，如有特殊情况，应在回到 医

院汇报工作后，经医院批准后方可去处理。

7-12 .出差返回后，应在一天时间内把出差的票据整理粘贴好后，送交组长处。

7-13 .出差返回后，应在次日将出差的工作总结作好，交到组长处。

7-14 .出差期间，如有各种突发事情，应及时与经理联系。

8.财务借款制度

所有借款必须由借款人（或代理人）签字借条，经部门负责人签字，报总经理签字后财务 给予借支；所有票据审核和报销按照《差旅费用管理规定》予以报销。

9.日常工作规范

9-1.每日外出，认真填写当日外出登记表，外出归来填写日工作日志，如未填写做为无考 勤处理。

销售提成及考核管理办法（暂订）

第一章总则

第一条 为明确销售人员的考核标准与内容，提高营销部门的运作效率，促进

各项经营目标的达成，培养人才，激励员工与公司共同发展，为价值

分配提供依据，特制定本办法。

第二条 薪资管理宗旨是：以销售人员为考核单元，通过规范、透明、公平公

正的销售考评管理，真实体现团队组织和员工个人的工作绩效，本办法对营

销中心销售人员适用。

第二章销售人员任务及提成

第三条 所有销售人员（不含兼职人员）实行的是有责任底薪；试用期员工

不考核基本任务，如当月实际销售额超过基本销售任务，则试用期基本

任务和正式期基本任务同样。

第四条 销售人员完成的实际销售额以当月实际回款金额计算。

第五条 兼职销售人员的提成为实际销售额的10%。

第六条 拜访客户数：业务人员每月拜访客户基本数为 200个次。

第七条销售任务及提成

提成=基本销售任务提成基数x基本销售任务的提成比例+超额提成基数x超额提成比例

基本销售任务 ：公司业务人员的每月基本销售任务根据业务人员的岗位级别不同而不同。

销售人员的基本销售任务计算公式：基本销售任务= 10000元+ （岗位级别-1） x 2000元业务

人员月薪酬=底薪+基本销售任务提成+超额提成

基本销售任务提成金额计算公式为：

基本销售任务提成=提成基数x基本销售任务的提成比例

提成基数： 女裆月实际销售额》当月基本销售任务，贝朋成基数为当月基本销售任务；

如当月基本销售任务x 30% W当月实际销售额W当月基本销售任务， 则提成基数为当月实际

销售额；如当月实际销售额 ＜当月基本销售任务x 30%，则提成基数为 0;

基本销售任务的提成比例 :业务员当月基本任务全额或超额完成， 基本销售任务的提成比例

为3%。业务人员当月基本任务未完成，则基本销售任务的提成比例计算公式为：

基本销售任务的提成比例= 0.03-（取整（（当月基本销售任务 -当月实际销售 ）/（当月基本销售

任务/10） ） + 1） x 0.003女口 ：当月的销售任务是 10000，业务员当月的实际销售额为 8000

，则基本任务的提成比例为： 0.03-（int（（10000-8000） 一 （10000 一 10））+1） x 0.003 = 0.21

超额提成：

超额提成=超额提成基数x超额提成比例

超额提成基数= 实际销售额-基本销售任务

超额提成比例 =基本销售任务提成比例+（实际销售额—基本销售任务） /5000 x 0.002注：

超额提成比例最高为4%

女口：员工甲为公司的中级业务员，岗位等级为 6,基本销售任务为： 20000元

如果当月完成了 25000元，则该月薪酬计算公式为：

基本任务提成： 20000*0.03=600元

超额提成比例为： (25000-20000 )/5000 *0.002+0.03=0.032

超额提成为：(25000-20000 )X 0.032 = 160 元

当月提成合计为 ：600+160=760元

如果当月完成了 15000元，则该月薪酬计算公式为：

基本任务提成比例： 0.03 - (int((20000-15000) 一 (20000 一 10))+1) X 0.003 = 0.21

基本任务提成： 15000 X 0.21=315元

超额提成为： 0元

当月提成合计为 :315+0=760元

第三章提成发放

第八条 销售人员的当月的提成总额分三次发放，分别为月度发放提成(当月提成总额的

80% )、季度发放提成(当月提成总额的10%)、年度发放提成(当月提成总额的10%)。

第九条月度发放

次月与固定工资一起发放。

第十条季度发放

下一季度的末月发放上一季度的季度发放提成，如六月份发放 1月-3月的季度发放提成。

第十一条年度发放

下一年度的第三个月发放上一年度的年度发放提成， 也就是每年的三月份发放上一年的年度

发放提成。

第四章提成时效期

第十二条 每个客户的提成时效期为三年(从产生销售回款的第一个月至第 36个月内)

，该客户产生的所有销售额业务员都有提成 ，业务人员离开公司后，不再享有。

第五章销售激励及奖励

第十三条新签客户激励政策

业务人员每月须开发 1个以上新客户， 如连续三个月均开发新客

别调高一级奖励 第十四条 为激励业务人员提高销售业绩，公司设立如下奖项：

超额奖：业务人员连续两个月超额完成当月基本销售任务，给予岗位级别调高一级奖励

优秀奖：业务人员第一个月实际销售额每超过当月基本任务 现金50元，连续第二月实际销售额每超过当月基本任务 金80元，连续第三月以上实际销售额每超过当月基本任务 现金100元。

勤奋奖：以业务员当月拜访新客户数或老客户 ，取得有效的新客户信息或回访信息，并做好

信息登记数为准。每拜访一个新客户，计1 分；拜访一个老客户，计 0.5分；公司给予当月

合计得分第一名的业务人员现金 100元奖励；如业务人员连续三个月合计得分第一名， 公司

另外奖励现金100元；如业务人员连续六个月合计得分第一名，公司另外奖励现金 200元。

第十五条降级鞭策

降级：业务人员连续两个月未能完成当月基本销售任务，岗位级别降低一级；如岗位级别 已降为一级后，连续两个月未能完成当月基本销售任务，业务人员须自动申请离职。

第六章其它规定

第十六条 提成工资和奖励个人所得税员工自理，公司代扣。

第十七条 因销售人员违规或违法而被公司开除的，公司将取消其所有未核算的奖励薪资。

第十八条 如果销售人员提前一个月提出辞职并完成交接工作， 或者如果公司辞退的， 或者因

违反公司相关制度规定进行销售人员更换的， 公司将在发放日按规定继续发放未核算或已经

核算但未发放的奖励薪资。

第十九条 销售人员应严格按公司的销售政策及管理规定执行， 否则公司有权取消其奖励薪资。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/3bf1ae3565ec102de2bd960590c69ec3d5bbdbff.html