“农村包围城市”的胜利

“农村包围城市”的胜利

　　其实，“塔基人群”经济并不是什么特别现象，而是在中国做商业的必经阶段，除了少数企业之外，很少有人会像苹果一样敢于跨越这一阶段直接定位于高端，并获得成功。中国互联网的BAT这三家大公司，无不是从塔基人群起家，一步步走向成功。还有奇虎和小米等几家大公司，也都是把商业逻辑建立在塔基人群这个基础之上的。

　　不过这种经济形式对于企业发展的问题在于，无法永远按照这个模式发展，从中积累起实力之后应当努力升级换代，以免品牌下沉到底，成为永久的?潘科放啤Ｕ攵哉飧鑫侍猓?本刊记者采访了搜狐畅游公司产品运营经理鞠永京。

　　《现代企业文化》：您好，非常感谢您接受我们杂志的采访。很多企业的成功，是因为它们的客户基本是塔基人群。中国市场的魅力在于塔基部分足够大，很多企业都是塔基人群成就的。您认为“塔基人群”这个词应当怎样理解？

　　鞠永京：针对“塔基人群”这个词，我是这样理解的。这个群体在收入上相对比较低，低收入支持的消费群体，由一、二线城市的平民阶层、贫困阶层和广大县级和农村市场的居民构成。在满足基本温饱的问题后，对消费的需求也在提升，塔基群体的消费潜力在不断地增加，对于改善生活品质也有很强烈的需求。

　　在中国目前的阶段，更大的消费群体则是分布在塔基，抓住塔基人群，因地制宜地制定营销的品牌策略，将是一个巨大的市场空间，了解这个群体的消费现状和消费心理对于企业来说有着重大的战略意义。毕竟，中国市场的魅力在于塔基部分足够大，很多企业都是塔基人群成就的。

　　《现代企业文化》：管理大师普拉哈拉德教授指出：“金字塔底层市场蕴含着巨大的商业潜力，能够为企业带来足够的利润回报。”您怎么看待这句话？

　　鞠永京：对于这句话我个人很受启发。中国庞大的塔基人群群体，其自身的消费潜力随着社会的发展在不断地提升，这种消费潜力是巨大的，是会给企业带来巨大价值的群体。但是针对塔基人群企业要做的不是从高端人群的一个低阶版，而是一个全新的营销策略，需要企业开发新的商业模式才能获得成功。

　　我自己有个个人观念，就是现在企业是否有一种被叫做“农村包围城市”的商业模式或者说是从塔基人群入口出发，影响到中间群体和塔顶人群，毕竟巨大的塔基人群在消费能力稍欠缺时，通过几个核心的点打动消费者，进而不断地打造口碑，对企业来说是有非常大的利润空间的。

　　《现代企业文化》：您认为现在我国网游市场发展怎么样？未来的发展潜力大吗？

　　鞠永京：我国网络游戏产业呈现快速稳定的良好发展态势，不仅形成了日渐完善的产业链和相对成熟的产业发展环境，而且本土原创网络游戏在实现由量变到质变跨越的同时，积极拓展海外市场。网络游戏在游戏品种、数量、题材类型、市场规模和从业人员数量等方面，都实现了持续快速的增长。由单一大型多人在线到网页游戏、社区游戏、手机网游等新品种不断的涌现，由以魔幻类游戏题材为主到益智、军事等游戏投放市场。

　　未来网游市场的发展集中在手游，随着智能手机的不断普及，端游会不断地被削弱，而手游会不断地提升，并会在未来几年内占据主导地位，所以对于网游公司来说，抓住手游的机会将是一片蓝海。

　　《现代企业文化》：请您简单介绍一下搜狐畅游的市场定位和主要面向人群。

　　鞠永京：中国的玩家数量在全球居首，特别是端游玩家，这群用户需要高品质、游戏性极强、操作有一定挑战性的端游产品。如果说过去的端游产品主要考虑的是怎么留住玩家，那么现在，端游需要先考虑的是怎么让玩家来玩。在这样的转化中，畅游更多考虑的是如何兼顾到各类资深玩家群体们的需求，他们在端游中产生的价值，主控了端游向着更加高端精品化路线走去。

　　首先我觉得是目标人群的定位，在人群上，根据产品属性不同定义不同的玩家群体，让玩家在游戏中体验乐趣并发现自我，而游戏本身对于玩家来说更多地针对低收入或者收入普通群体，高端群体倒是不多。

　　《现代企业文化》：有人说：“‘高富帅’是互联网的旁观者，草根人群才是互联网真正的使用者。”您怎么看待这句话？搜狐畅游是怎样看待这部分草根人群的市场潜力的呢？

　　鞠永京：这句话的源头是来自YY的CEO李学凌，草根是中国互联网最核心的用户，任何一个真正成功的公司，如果没有抓住草根用户，基本上还算是飘在天上。反过来讲，回头看这些大的公司，其实都是深深地抓住了草根用户需求，比如百度，什么都能搜到，淘宝，也是可以让每一个二、三线城市卖家都能够活下去，腾讯更是从骨子里就是草根公司。我觉得草根是真正的中国互联网的样板和中国互联网真实情况的反映。

　　将市场定位在“塔基人群”的优势在于：塔基人群这个群体的用户基数足够庞大，对于任何一款产品来说，有了一定的用户基础，然后从用户身上挖掘价值，是实现产品盈利的必要条件

　　而劣势在于：塔基人群自身的消费能力比较低，但是有消费潜力，是未来企业发展的主力军，做好前期用户基础，服务好塔基人群，将是未来企业发展的重心。

　　为了适应这部分人群的特点，搜狐畅游的游戏产品在研发过程中是追求差异化体验，在确保基本问题能够得到解决后，研发团队开始思考如何为产品设计出更能吸引用户的差异点。这项任务的首要步骤是，对用户进行准确而有效的分类。

　　洞察用户的细微需求，在产品定位和内容涉及的过程中，为了更好地理解用户的需求，把自己想象成用户，代入式地体验他们的想法、感觉和经历，这被称作“同理心”，是企业在洞察用户那些难以言喻的细微需求时非常好的手段。

　　畅游的市场定位依然还是聚焦于庞大的塔基人群，在方向上不会有太大的改变，在守住端游的优势前提下，发力手游，在移动互联网领域做到更好。

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