如何开发客户 即开发客户的途径

如何开发客户，即开发客户的途经

我想这大概是所有做外贸的同行们最关心的一个话题，其实我之前也写过很多有关这方面的文字，可能因为是散落在各地，所以大家总觉得没有一个完整的概念。



其实开发客户的途径总归那么几个大类，我按自己的经验整理如下，希望对大家有用：

第一：参加交易会、展览会做为一个工厂，一个贸易商，如何在有限的市场内开发到属于自己的业务，属于自己的市场，做为公司的领导者都会考虑到这个问题，如果公司本身实力足够，一般都会选择参展去开发市场，开拓业务。因为参加专业展览是一个能够与客户直接面对面接触，能够碰到专业客户机会最多的一种方式。参展的过程其实很简单，你一个人就能全部搞定。

按我以前两次英国参展的经验，大概每次参展的全部费用不会超过10W，也就是说如果你想投资参展接客户，那么你只需要准备最多最多10万元就OK。当然可能这10W元对一个外贸SOHO者来说，本金还是大了点，但是如果你跟工厂的关系非常好，那么你也可以试着跟工厂交涉，让工厂帮你出一半的费用，然后所有参展接到的客户全部交给这个工厂来做，能不能做到这一点就看你和工厂的亲密程度如何了。

第二：搜索网络资源这个途径，几乎被所有外贸业务员用过，一般在网络上寻找客户资源，可以有三种方案。一是通过那些免费的或者交费的B2B平台，比如TPAGE，阿里巴巴等等，太多了，网络上随便一搜，就能搜到好多。通过这些B2B平台，你可以寻找到某些客户的资料，比如客户的联系方式，比如客户发出的询盘等等。

二是通过网络上专业的进口商数据中心网站，比如，世界买家网，海关进出口数据网等等，免费或者付费加入后，你就可以搜到各个国家进口商的数据，这些数据都非常有用，因为这些数据都是以交易会客户录入的资料为来源的，所以这也是一种变相的参加交易会，取得交易会上客户的资料，只不过资料是通过网络上来拿到。而且海关那里的进口商资料，一般都是实际客户已经下单出货的资料，所以都是专业客户、实在客户，不过海关那里的数据，一般都是要花钱买的。好在这种付费最多千百元而已，相信大家都承受得起。

三是通过网络上专业的搜索网站，比如GOOGLE等等，你可以键入你产品的英文关键字，比如: wallet buyer,or wallet importer等等，然后搜索，会找到很多国外的相关资料，然后你需要细细挑选，看看有没有你产品的某个大品牌网站，或者中小品牌网站，甚至你还可能搜到国外的B2B性质的网站，也可能搜到国外某个销售该产品的专业网站，然后你可以找出他们的联系方式，开始发业务开发信，虽然可能发个1000封信，才只能开发成功一个客户，但是请相信坚持就能胜利。以上三种方法我之所以推荐出来，是因为我都成功开发过客户，所以觉得大家值得一试。

第三：利用企业名录、传媒广告这个方法是比较死板的一种，比如你可以购买国外的黄页，国外的企业名录册，国外的广告报纸，或者企业报纸杂刊等，当然是要买跟你产品相关的，如果不相关的，就可以不用理会。

然后你可以在上面找到某些潜在客户，如果可以直接发现联系方式那是最好，如果没有，你可以到网络上去搜，键入公司名称等来搜，或者自己猜想他们的公司网址，多努力就能找到他们的联系。

第四：通过驻外使馆商务参赞处、商会、商务办事处及他们出版的商报

这个方法我暂时没用过，因为我没认识的人，但是记得以前在无锡公司时，无锡外经贸就有推荐过这样的客户给我。但是相信订份他们的商报还是可行的，大家可以自己找找。

第五：银行、第三家公司的介绍

这个方法也是需要有认识的人才行，比如认识银行里的人，说不定银行可以把一些潜在大客户推荐给你；比如认识第三家公司的人，说不定他们会介绍一些客户给你。这个得需要机会，不是我们靠平常的努力可以出效果的。

第六：通过市场调查

这个方法比较死皮赖脸，比如你可以在交易会、展览会上做市场调查，看哪家工厂前的客户最多，看人家工厂是怎么接待开发客户的，甚至你可以黑心点，等人家客户离开那个摊位，你再悄悄追上，推荐你自己，送上你的资料，说不定也会成功抢到一个客户。

嘿嘿，这种方法比较损哦！不过比较适合还没客户急着等米下锅的饿死鬼个人SOHO者们。

第七：多交朋友，多跟朋友交流

这个方法非常简单，就是你平常多交些同行或相关行业的朋友，多跟他们聊天啊，交流信息啊，或者也可以多去那些外贸方面的网站啊，博客啊，论坛啊，你总能发现学习到一些东西。

甚至你也可以去国外的专业财经或者商务聊天室去聊天，一方面可以锻炼你的英语，一方面说不定就碰到你的业务贵人了。



不管怎么样，多交流，会扩大你的知识面，你的情报网，让你以后跟客户交流时，可以更加从容。因为你可以想象，如果你和某个新客户刚接触时，大家突然都谈到同一个人，而那个人是你们两个都认识的，是不是会觉得你和这个新客户的关系突然亲近了许多呢

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