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(销售话术)销售心理基础:消费者潜意识,有意识和无意识思想活动
(销售话术)销售心理基础:消费者潜意识,有意识和无意识思想活动
发布时间:2019-06-22 来源:
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真理惟一可靠的标准就是永远自相符合
销售心理基础:
消费者潜意识
,
有意识和无意识思
想活动
工具
6
消费者潜意识
销售心理学工具简要
无意识认知有时也称为无意识心理,或称潜意识。心理学研究表明,
在日常生活中,意识是至关重要的。然而一个重要的事实就是
“95
:
5
的悬殊
比例
”
,即在所有认知中至少有
95%
是隐性的意识,往往意识不到,只有
5%
是显性的意识。很显然,单单依靠有意识思维通常是远远不够的。因为只有
5 %
的人类认识是有意识的活动。有意识心理只不过是对无意识过程行为进
行解释而已。销售人员和消费者同时在有意识和无意识两个层面相互影响。
为了开发新的商机,销售人员必须对客户的思想行为方式进行深入的了解。
也就是说,销售人员必须理解客户有意识的思想活动及无意识的思想活动,
特别是无意识的思想活动。
工具应用指南
营销过程的潜意识是指控制消费者外部意识的心理过程,与有意识过
程一起,共同形成消费者对购买过程的体验。学会发现并利用潜意识,对于
那些正在寻求洞察消费者思想行为的销售人员来说是完全必要的。销售人员
如果善于利用潜意识进行销售,将会获得非常关键的竞争优势。
---
真理惟一可靠的标准就是永远自相符合
无意识过程通常比较有用。人们的直觉反应通常是无意识心理智慧积
累的一种表现。在市场上,无意识过程往往使人们更有效地做出购买决策。
(一)交流不仅仅以语言的方式进行
专家普遍认为,人类交流大多数(大约
80%
)都是通过非语言形式进
行的。这些形式包括触摸、音调、手势、形体姿势、距离、时间意识、眼神
的交流、凝视和瞳孑
L
的扩张以及一些可视线索,如衣服和装饰物等。人们
通过这些非语言渠道交换信息并表达意愿。了解怎样解释超语音对于电话营
销和面对面销售等营销方式都非常重要。研究表明,人们对于一些文字性陈
述的价值和优点的判断取决于对其说话语调的评价。
(二)重视情感的作用
销售活动中,大多数的销售人员都偏重于推理而偏离情感。销售人员
在收集和解释消费者信息时,似乎总是倾向于认为消费者决策都来源于有意
识的思想。几乎没有人会对情感在消费者决策过程中的重要性表示怀疑,然
而在行动过程中,
他们却总是倾向于理性的一面。
在调研方法的运用过程中,
理智与情感的密切合作表明:调研方法的运用必须使理智和情感显性化,以
此反映它们相互依存、相互影响的本质关系。
(三)大多数的思想和感情都是在无意识中产生的在我们所拥有的知
识中,有很多是潜在或默认的,我们根本无法知道自己所拥有的所有东西。
通过综合分析现有的信息,我们往往会得到令人惊讶的答案,而这种分析又
恰恰是我们演绎归纳技巧中的一种功能。这些无意识的思维过程利用现有的
---
真理惟一可靠的标准就是永远自相符合
数据,产生包含很多新答案的有意识思想。例如,一个深刻了解消费者的销
售人员往往能够在产品还未上市之前,就准确地预测到消费者对于新产品的
反应。通过对现有认知的综合分析,销售人员也可以隐约地知道某一个消费
者激励计划能否达到预期的销售目标。销售人员都能自发地知道什么时候该
开始清仓销售,尽管他们力图解释个中原委。
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/34716bb3ec630b1c59eef8c75fbfc77da3699768.html
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