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正在进行安全检测...
正在进行安全检测...
发布时间:2023-11-13 20:07:19 来源:
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营销
人自己的角色:一名专家型方案的提供者或问题解决者;
让客户出任的角色:一位不断挑剌不断认同的业界权威;
前期的准备工作:
整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、
熟练掌
握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿;
拜访流程设计:
一、电话预先约定及确认;
如:
“
王经理,您好!我是**公司的小周,上次我们谈得很愉快,我们上次约好今天上午
由我带一套供货计划来向您汇报,我九点整准时到您的办公室,您看可以吗?
”
二、进门打招呼:
第二次见到客户时,
仍然在他未开口之前,
以热情和老熟人的口吻向客户
(他)
打招呼问候,
如:
“
王经理,上午好啊!
”
三、
再次破冰:
再度营造一个好的会谈气氛,
重新拉近彼此之间的距离,
让客户对你的来访产生一种愉悦的
心情;如:
“
王经理,您办公室今天
新换了一个一副风景画啊,看起来真不错!。
四、
开场白的结构:
1
、
确认理解客户的需求;
2
、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益;
3
、时
间约定;
4
、询问是否接受;
如:
“
王经理,上次您谈到在订购**产品的碰到几个问题,他们分别是
……
,这次我们专
门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案,这套计划的优点是
……
通过这套方案,您看能
不能解决您所碰到的问题,我现在给你做一下简单的汇报,时间大约需要十五分钟,您看可以
吗?
”
五、
专业导入
FFAB
,不断迎合客户需求;
FFAB
其实就是:
Feature:
产品或解决方法的特点;
Function:
因特点而带来的功能;
Advantage:
这些功能的优点;
Benefits:
这些优点带来的利益;
在导入
FFAB
之前,应分析客户需求比重,排序产品的
销售
重点,然后再展开
FFAB
。在展
开
FFAB
时,
应简易地说出产品的特点及功能,
避免使用艰深之术语,
通过引述其优点及客户都
能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结,在这里,
营销
人员应记住,
客户始终是
因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;
六、介绍解决方法和产品特点:
程序如下:
1
、
根据客户的信息,确认客户的每一个需要;
2
、
总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;
3
、
介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;
4
、
就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意,肯定能满足他的需求;
5
、
总结;
七.面对客户疑问,善用加减乘除
1.
当客户提出异议时,要运用减法,求同存异;
2.
当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;
3.
当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润;
4.
当
营销
人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;
八、要求承诺与谛结业务关系
1
、
重提客户利益;
2
、
提议下一步骤;
3
、
询问是否接受;
当
营销
人员做完上述三个程序,接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿
景,最终刺激准客户的购买愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息:
客户的面部表情:
1
、
频频点头;
2
、定神凝视;
3
、不寻常的改变;
客户的肢体语言:
1
、
探身往前;
2
、由封闭式的坐姿而转为开放;
3
、记笔记;
客户的语气言辞:
这个主意不坏,等等
……
呵呵,那就要最终恭喜你,你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的
“
主
”
了!
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/30cb7422f01dc281e53af083.html
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