方法1让对方明白你的建议能够给他带来的利益
趋利避害是一切动物的本性，当我们想要说服别人时，也要抓住这一点，让对方看到听从你的建议将会得到的利益，会使说服更加有效。
说服者想要寻求对方的合作，就必须让对方有利可图，只有让对方的求利欲得到满足，才能使说服者的立场、角度与对方一致，说服的效果也大大增加。
有一家公司主要生产电灯泡，但是公司是新成立的，产品还不具备品牌效应，价格上并不占优势，市场竞争力也不强。于是董事长亲自去各地进行推销，希望能和代理商们积极合作，为该公司的产品打开销路。
董事长把各家代理商召集一起并向他们推荐该公司的新产品，同时进行合作谈判。谈判过程中，该董事长却语出惊人："经过多年的研发，我们公司终于完成了对这个新产品的投产试用，不过虽然它还不能称得上是一流的产品，但是希望大家以一流的价格来订购本公司的这款新产品。"
顿时，全场一片哗然："既然不是一流的产品，为什么要求我们用一流的价格购买呢？"
听到代理商们的议论，董事长很镇定地说："我们都知道，全国只有一家公司的灯泡能够称得上一流，但是他们把整个市场都垄断了，如果他们随意提高该产品的价格，各位代理商也仍然会购买。而我们公司的新产品品质优良且价格更便宜，如果各位代理商以相对便宜的价格购买我们的新产品与高价去购买那家公司的产品相比所获得的利润哪个更高，我想大家心里都很明白。"
此时，各位代理商们都纷纷点头表示赞同。董事长也继续说："在拳坛上，泰森可谓是打遍天下无敌手，其地位就如那家公司在我国灯泡制造业一样。然而这样一来，就没有竞争对手，也不会出现一场扣人心弦的比赛了。这时，如果我们公司与那家大公司竞争的话，就能使得产品价格降低，这样各位代理商们也能获得更多的利润，不是吗？"
"但是为什么我们公司的产品是二流的呢？这是因为我们公司刚成立不久，财力比较紧张，还没有足够的资金用于科研以制造出一流的产品。如果大家能帮忙以一流的价格购买我们的新产品，那么我们将能很快筹备足够的资金用于一流产品的制造。那时，在座的各位将是最直接的受益者了。"
就这样，这家灯泡生产厂家顺利地完成了谈判，成了最大的赢家。
质量不是最好的产品却能以最高的价格被代理商们接受，这可以看出人们对于具有巨大诱惑力的利益的抵抗力是很弱的，所谓无利不起早，有利可图的事情人人都会考虑。而这位董事长对代理商们晓之以利，最后大获成功印证了这一点。
司马迁的《史记》中有这么一句话："天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。"这准确地道出了人们追逐利益的本性。而现如今的谈判桌上也集中地体现了这一点。
俄国著名作家列夫·托尔斯泰的巨著《安娜·卡列尼娜》中的第一句话是："幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。"而这也体现在谈判桌上，聪明的谈判者都懂得并善于利用人类追逐利益的本性，而拙劣的谈判者只会表现出自己追逐利益的本性。虽然两者的目的都一样，但是采用的方法不一样，其结果却往往大不一样。
刘邦和项羽接受楚怀王的命令，并约定先入秦国都城咸阳城的人称王。刘邦取道武关入咸阳，但军队进发到南阳的时候却遭到南阳太守的誓死抵抗，宛城急攻不下，于是刘邦就将宛城重重包围。而被围困的南阳太守看到大势已去，想要自杀，却被门客陈恢劝阻。
陈恢出城面见刘邦，晓以利害。他说道："我听闻你和项羽曾约定谁先入咸阳城谁称王。但现在你却把全部的军队对宛城层层围困，而宛城是大郡的都会，相邻的城邑有几十个，可谓兵多将广，人富民丰，这里的官员和百姓以为你攻破了宛城就会把这里的人都杀光，所以大家誓死抵抗。而你要想攻下宛城，你的军队必然会遭到沉重的伤亡，并且会耗费很长的时间，这对于率先攻入咸阳城非常不利。而假如你现在率兵离开宛城，那么你是前失咸阳之约，后有宛城的军队的追击，这对于你来说也是不利的。我认为你应该派人去宛城向太守劝降，并且厚赏他，这样你西进路上的城邑必定闻风来降，这既有利于通往咸阳城的一路上畅通无阻，又不用担心宛城的追击。"刘邦听从了陈恢的劝说，成功攻入咸阳。
陈恢这种"设身处地，晓之以利"的劝说既保全了宛城的军民，同时消除了刘邦西进咸阳城路上的后顾之忧，使刘邦集中兵力攻入咸阳。陈恢的晓之以利的劝说切中要害，提出的方案切实可行，其结果是十分成功的。
方法2让对方听懂你话中的道理
每个人都喜欢和通情达理的人打交道，因此，无论我们选择怎样的说服方法，都必须立足于讲道理。
俗话说："有理走遍天下，无理寸步难行。"我们无论说什么话，都要以理服人，如果一个人不讲理，势必失去别人的信任，从而处处碰壁。
但有时候，同样的道理，不同的人有不同的说法，不同的说法有不同的效果，这是为什么呢？老话说得好："道理人人都会讲，就看你能否讲得好。"
"以理服人"的道理大家都明白，但是要想将这种方法运用得恰到好处、游刃有余，并不是一件简单的事情。因为同一件事，用温和的态度和用激烈的言辞与对方讲道理所取得的效果可能是截然不同的。
俗话说："不看你说什么，只看你怎么说。"道理人人都会，但是说话是有技巧的，说得好可以打动别人，说得不好却会伤害别人。所以，只有掌握住说话技巧，才能如愿达到自己的目的。
赵孝文王去世后，太子丹即位，也就是孝成王。
孝成王元年，秦国出兵攻打赵国。赵国的三座城池被攻破，秦军疯狂地继续向赵国进兵。赵国派人前往向齐国求救，齐王说："必须让长安君到齐国来做人质，我们才会派兵救你们。"
当时，孝成王刚即位，赵太后执掌大权。赵太后很宠爱长安君，坚决反对他去齐国做人质。朝中大臣极力劝谏，太后气愤地说："谁敢再说让长安君去齐国当人质，我就把唾沫啐到他脸上。"朝中大臣想不出好办法，谁也不敢再去劝谏，怕惹太后动怒。
左师触龙听说后，自告奋勇去劝太后。太后听说左师触龙劝她，便非常生气地等着他。触龙缓慢地走进宫中，向太后谢罪说："老臣的腿脚不利索，很久没来拜见太后，因为担心太后的身体，所以来宫中看望。"太后说："我也老了，走不动了，总是坐车代步。"触龙说："饭量还行吧？"太后说："只是喝点稀粥，维持不死而已。"太后见触龙很关心自己，没有再满脸怒气，脸色也缓和下来。
触龙见太后和颜悦色，接着说道："老臣的儿子舒祺年龄最小，我很疼爱他，想让他来宫里做卫士，希望太后准许。"太后问道："男人也疼爱小儿子吗？"触龙说："比女人还要疼爱。"太后说："女人非常疼爱小儿子。"触龙说："相比长安君，老臣觉得太后更加疼爱燕后。"太后说："还是更疼爱长安君。"触龙又说："父母疼爱儿女都会为他们作长远考虑。当年燕后出嫁，您哭得多伤心，但是并不期盼她回来，这是希望她的子孙世代都能为王，替她做长远的打算啊！"太后感叹说："是啊！"
触龙又说："赵王封侯的子孙们的继承人还有在位的吗？"太后回答说："没有。"触龙说："其他诸侯国，有吗？"太后说："没听说过。"触龙说："这是为什么呢？因为他们虽然位高，但对国家却没有什么功劳，如今，长安君也是如此。您一旦离开人世，他靠什么在赵国安身呢？"太后听了，认为触龙说得很有道理，于是送长安君到齐国做了人质，齐国也立即派出了援兵前来救赵。
触龙见到赵太后后并没有像其他朝中大臣那样直接劝谏，而是通过关心太后的身体再渐入主题，态度温和、语言委婉地与太后讲道理，消除了太后排斥的情绪。此时，太后不但没有生气，还接受了他的建议。
在交际过程中，我们往往会碰到像赵太后一样根本不想听你说话的现象，那我们就需要换一种说话方式，采用温和的态度和对方说话，切中对方的要害，减少对方的怒气，这样才有益于接受你的建议。
方法3利用对方的情绪，达到说服的目的
一 个善于说服别人的人会利用情绪有效地影响对方，使双方的情绪处于一个适合说服的最佳状态。
俗话说得好，"动人心者，莫先乎情"，"精诚所至，金石为开"。这就告诉我们，情感可以打动人，而且力量是无穷的。一个懂得说服别人的人会巧妙地采用情感反差，激发出巨大的能量，打动人心。比如，将自己的爱憎感推向高峰，而话锋一转，高峰瞬间飞流直下三千尺一样，给人以震撼。
"人非草木，孰能无情"。每个人都有各种各样的情绪，当他接触各种事物时，他有可能是高兴快乐的，有可能是烦闷忧伤的，有可能是欣赏爱慕的，有可能是厌恶厌烦的，有可能是狂喜狂怒的，有可能是悲痛恐惧的。情绪是人的各种感觉、思想和行为的一种综合的心理和生理状态，是对外界刺激所产生的心理反应以及生理反应，而这又会对人的行为产生影响。
心理学家发现，人们的情绪往往首先会影响到他们对某个事物的判断，如果对人的情绪加以影响，人就更容易说服、动心。
1952年，艾森豪威尔和尼克松作为搭档分别竞选总统和副总统。然而，有一天，《纽约时报》突然刊登了尼克松在竞选中秘密受贿的丑闻，这让共和党大为紧张，因为这会影响到他们的形象。
于是，共和党在电台给尼克松安排了一个半小时的讲话，以向全国澄清事实。但是糟糕的是，就在尼克松将要走进全国广播公司演播室时，竞选高级顾问决定要尼克松在广播结束后辞职！而此时，尼克松特别气愤，然而更糟糕的是，他竟然把发言提纲给忘了。
"姜还是老的辣"，尼克松凭借自己作为一名老政治家所特有的老练和镇定，很快调整好了心态。他并没有按照发言提纲一样去给全国听众澄清事实，而是剑走偏锋，把自己的财务状况公开给每个听众，并且告诉大家他是如何花掉每一分钱的。
尼克松的演讲诚挚感人，演讲内容也是每天都发生在选民身边的事情：出身贫寒，年轻的时候为了补贴家用，在杂货店送货，读大学的时候也是半工半读；大学毕业后，做了一名律师，后来进入政坛。他们一家人勤俭持家，甚至因为经济不宽裕，他的小儿子买不起皮大衣和小狗，等等。民众们听起来觉得真实可信，让人感动不已。
演讲获得了巨大的成功。演讲结束后，他的支持者与日俱增，据不完全统计，有超过100万的民众来过电话、来过信件或者是来过电报。他也因为这次演讲而一夜闻名，成为了一颗政治明星。
然而，内容看似非常平常的演讲为什么会有如此大的成功呢？
因为，在民众盯着尼克松的受贿问题时，如果他只是一味地辩解，如果没有很直接的证据证明他没有受贿时，他是很难说清楚的，甚至会越陷越深。但是尼克松并没有进行直接的辩解，而是通过公开自己的财务状况，带动民众的情绪，利用自己真实的财务境况触动民众，从而也就澄清了受贿的丑闻。
一 般来说，传统心理学把心理现象划分为3个方面，即认识过程、情感过程和意志过程。情感属于心理活动的一部分，对人的各项活动起到影响和调节作用。由于每个人的先天因素不同，生活条件不同，所受的教育影响不同，所从事的实践活动不同，因此每一个人身上总是带有个人情感特征。心理学的研究表明，情感过程对人的判断力的影响是非常显著的。
例如，奶奶对小孙子说："你要是再不听话的话，狼外婆就要来了"，又比如，一个母亲对自己的孩子说："你要是再吃糖，牙齿就会坏掉，到时候拔你的牙齿你会很痛的"，再比如，环境保护者对别人说："如果再乱砍滥伐树木，森林绿地就会变成沙漠，就没有水喝了。"
在听完这些话后，小孙子就会听话，孩子就不会再吃糖，而人们也会关注环境保护。之所以有这样的效果就是因为这些话对他们的情感有触动，给他们带来恐惧心理，从而会影响到他们的行动。
不仅是上述这些例子，在许多广告中，也是采用这样的方法，比如对头皮屑带来的烦恼、蛀牙带来的疼痛、脚气带来的不安等进行大肆渲染，这些都是利用人们的恐惧心理，让他们的情感有所触动，从而购买这些产品。
恐惧等消极心理能影响和改变人的判断，积极的情绪也会。
消费者往往厌恶自吹自擂的广告，而一个人情味十足的广告却能抓住消费者的心理。这是因为这种积极向上的产品形象会带给观众以感动和情感共鸣，使产品与消费者之间建立深厚的、割舍不断的情感联系，从而使消费者在情感体验和满足中激发购买欲望。
第一次亮相于《北京广播电视报》后，清华清茶广告创造了京城报纸广告单期反馈的新高。"老公，烟戒不了，洗洗肺吧。"短短一句话，亲情、关爱、理解、功效等都包含在内。这么短小精悍的一句话迅速传遍全国，也使得清华清茶成为2002年中国保健品市场营销典范。
当消费者被一则广告感动时，他们的情绪也调动起来了，此时他们对这种商品产生了深刻而又良好的印象，进而引发现实或潜在的消费。由此看出，诉诸情绪的广告所激发的能量是无穷的。
综上所述，无论是恐惧情绪，还是积极情绪，调节对方情绪是说服别人最有力的武器。一个善于说服别人的人不仅不会使自己的情绪失去控制，更不会被对方的情绪所影响。相反，他会利于情绪有效地影响和调节对方的情绪，使双方的情绪处于一个适合说服的最佳状态。
方法4动之以情、明之以理
情与理看似一对矛盾，但在说服的时候却可以双剑合璧，先动之以情，与之交心，拉近彼此的距离；再明之以理，使其改变想法，从而收到较理想的效果。
如果一个人有了自己明确的想法，那么你即使说再多的道理也是没用的，因为他本能地对你有抵触情绪。白居易有句话说："感人心者，莫先乎情。"此时，如果先动之以情，与他交心，便能拉近彼此的距离；再明之以理，就容易使他改变想法，从而收到较理想的效果。
有一位出租车女司机在一个晚上拉了一个男青年，没走多远，男青年就用刀逼司机把钱都交出来，女司机装作很害怕地交给了歹徒300元，并把20元零钱也给了他。
见到女司机很爽快地交出钱，歹徒把刀收起来了，并叫她把他送到火车站。女司机一边开车一边跟歹徒说话："小伙子，你是哪里人啊？出来闯荡不容易吧，家里条件是不是不太好啊？"
这话说到了歹徒的痛处，他愤恨地说："你们城里人真黑，我们累死累活干活儿挣得这么几个钱还被克扣了，凭什么你们城里人过得要比我们好？凭什么这样对待我们？"
女司机知道这个小伙子不是穷凶极恶的罪犯，于是跟他套近乎："是啊，我也非常恨那些克扣工人工资的黑心老板，我的一个亲戚跟你一样，当时他非要杀了那个老板，但是我们劝了他，最后通过法律途径把钱要回来了。"见年轻人没有吭声，女司机接着说："小伙子，其实大多数城里人都是好人，你看我，这么晚了还出来拉活儿，孩子他爸也是上夜班，谁都不容易啊。"
歹徒沉默不语，女司机干脆把车停下来，并且说："小伙子，大姐知道你也很困难，姐就不报警了，这300块就算姐帮你的，但是，你以后不要再做违法的事了，这样会毁了你一辈子的。"年轻人听不下去了，哭着把钱往女司机手里一塞："大姐，你放心，我再也不会做这样的事儿了。"
这位女司机先是动之以情，让歹徒从内心认可她，在感情上拉近了与歹徒之间的距离，然后明之以理，劝说年轻人不要走上犯罪的道路。最后，男青年感动不已，并诚心改过。
其实，劝说别人时，我们应该遵循右脑优先的原则，也就是要先动之以情，再明之以理。我们的大脑是分为左脑和右脑的，左脑分管理性，右脑掌控感性。当一个人先感情用事的话，你绝不能跟他讲道理，因为他的理性会让感性正当化，所以，必须让对方的情绪得到缓和，从心里接受你，此时你再明之以理，促使对方进行理性思考，听从你的劝导。
美国管理大师德鲁克在《管理艺术精粹》中写道："没有人靠争论说服过任何人。或许你是世界上最好的律师，但是如果他不愿同意你的观点，你绝对说服不了他。无论你如何争辩，他就是不服。此时，你不要急躁，要淡定，你最需要做的事让他从内心接受你，这样，他可能会同意你的观点。"
在美国曾经发生过这样一个故事：有一位少年在地铁的站台上不小心掉到铁轨上，而此时刚好有辆电车飞奔而来，少年万幸保住了生命，却失去了双手。于是他向地铁公司提起诉讼，但法院都认为这是少年自己造成的，地铁公司并无过失。然而，在接近判决的最后一场辩论中，少年的辩护律师说了这样一句让全体陪审员一致赞同的话而让他反败为胜："昨天少年吃饭的时候，我看到他直接用舌头去舔碗里的饭菜，这让我情不自禁地掉了眼泪。"
辩护律师的这句短短的话却让判决峰回路转，原因很简单，因为我们都是有感情的动物，即使有无数个理由也比不上一个令人感动的事实。判决书看起来是理性的，但却是在人的感情基础上来判决的。
方法5说话讲求艺术
在明之以理的同时，也要注意语言的艺术，不能得理不饶人。只有我们体谅了对方的感受，对方才会反过来体谅我们。
说话是一门艺术，好的语言既利己又利人，而不好的语言既伤人又伤己。好的语言需要考虑方方面面，比如，说实话很重要，但同时不伤害对方的感受也同样重要。人是一种感情很丰富的高级动物，正所谓："说者无意，听者有心。"有时候对方一句话，就有可能让自己郁闷很久。所以，我们需要运用语言技巧，也是为人处世的技巧，说话的时候考虑对方的感受，尽量避免伤害到别人。
张黎是位自尊心强、做事规矩的女孩。但她有几位举止随便、嘻嘻哈哈的同事，张黎很看不惯。
有一天下雨，一位女同事要出去办事，拿起张黎的伞就要出门。张黎心想："怎么没跟我打个招呼就拿我的东西啊，太欺负人了吧。"
于是她就强忍着对这位同事说："你好像拿错伞了吧？"
同事大大咧咧地说："我忘记带了，借你的用下。"
张黎自然很气愤："你好像没有跟我说'借'吧？"
同事不以为然："用把伞还用得着说'借'吗？我的东西不是谁拿着就用吗？"
张黎说："我的东西就得说'借'，没有我的同意，就不能用。"
事情是过去了，但是这也改变了张黎的工作环境，几位同事不愿意理她，领导也提醒她注意跟同事处好关系。
张黎愤愤不平，她认为自己只是维护自己的权利，难道这也错了吗？
在生活和工作中，我们不难发现有些人脾气一上来，不顾别人的感受，不管别人是不是能接受，说过头的话，甚至连一些难听的话也随口而出。这不仅无济于事，也会严重伤害别人。俗话说得好："有理让三分"，"得饶人处且饶人。"所以，在说话前，我们应该讲究说话的技巧，因为每个人都有自尊心，即便是亲朋好友，也要在说之前考虑下对方的感受。
有一对都是赛车手的兄弟，开车技术都非常棒。有一次，兄弟俩去见一个导演，哥哥让弟弟开车，可是弟弟十分不悦地说："你开吧，我哪有你的技术好啊！"弟弟为何说出这样的话呢？原因在于之前有一天兄弟俩参加一个朋友的生日聚会，由于快要迟到了，哥哥带着着急的情绪对开车的弟弟说："现在都几点了，开快一点行不行，你好歹也是赛车手啊，再慢就要耽误了！"当时车上还有其他人，这让弟弟显得非常尴尬。
从这个事例可以看出，就算是亲朋好友，说话也要讲究技巧，不要因为是亲弟弟就可以信口开河，应该要考虑到对方的感受。
毫无疑问，跟别人坦诚相待、实话实说这种方式与别人相处是非常好的，但是在不同的场合、面对不一样的人时，言语的直接犀利与委婉缓和让听者的感受是不一样的。
例如，你先生有点胖，你就直说他像肥猪；婆婆因为担心而多说两句，你就说她啰唆；小姑长得不怎么样，你却直白地说她长得寒碜，等等，这些话一旦出口，不仅会伤害到听话的人，而且还会影响到彼此之间的关系。其实我们完全可以采取委婉的言辞和缓和的语气，比如老公虽然胖胖的，但是不挑嘴；婆婆虽然话多，但是她很会关心别人；小姑虽然长得不怎么样，但是她个性很好。这样的言语处理，让人听起来舒服多了，既实话实说，又顾及到对方的感受，没有伤害到对方，取得的效果也截然不同。
在现实社会中，语言艺术是为人处世所必备的。因为每个人身上都有他的优点和缺点，我们不要只盯着别人的不足之处加以指责和批评，而应该多看看别人的长处。即使别人的不足之处暴露出来时，我们也要学会宽容，只有这样，大家都活得很开心，相处得很好。
当然，也不宜矫枉过正，因为我们考虑对方的感受时，通常会对对方察言观色，但这并不是说要见风使舵，溜须拍马，而应该尽量在不伤害对方的前提下巧妙地表达出真实的事情和想法。总而言之，说话是一门艺术，我们每个人都应该好好地学习。
方法6说辞公正客观，让人心服口服
人们通常不会抱怨自己理所应当的失败，而只会抱怨不公平待遇，因此，让自己的说辞从公正客观的角度出发，可以最大限度地让被说服者接受。
《论语》里面有这么一句话："不患寡而患不均。" 不担心分得少，而是担心分配的不均匀。这种思想对后代人的影响很大，甚至成为人们的社会心理。凡涉及分配，应尽量做到公平，然而现实中有些是难以做到公平的，那么这个时候，也应当尽可能地让别人知道看上去不合理的分配是显得公正的，这样才能消除别人的不公平感。
某公司下达了献血通知，每个车间有两个名额，一车间主任问该车间谁自愿去，然后所有人都保持沉默。
"吕杰，你是党员，带个头吧？"主任硬着头皮说。
"党章里没有规定是党员就必须献血吧？"吕杰似乎有些不满。
"王鹏，你去吧？"主任没有办法，只好点了全车间最年轻的同志。
"主任，不好意思，我感冒了。"王鹏的理由似乎也很充分。
点了一大半名，没有一个人愿意去，主任没有办法，就决定抓阄，谁抓着谁去。而抓阄结果恰好是吕杰和王鹏，不过这一次，他们没有不满和托词，而答应去。
吕杰和王鹏为什么会在主任点到他们的时候找理由不去而抓阄抓上了而坦然接受呢？这是因为公平与不公平的问题。一开始主任点到他们的时候，他们觉得不公平，而抓阄却体现了公平，抓到了只是自己运气不好而怨不得别人。
由此可见，求公平是人最基本的心理。而此时，车间主任在点名的不公平的情况下，采取了抓阄的办法，这样让别人觉得是公平的，从而使得大家愿意接受这样的结果。
在生活和工作中，很多争执和不满往往是由于不公平所引起的。例如有的干得多，但是拿得少，而有的人干得少，却拿得多。
什么事情都要做到公平这并不容易，但是我们不能因为不公平是客观存在的而不闻不问，事实上，我们可以让看上去不合理的分配显得比较公正，让人们将此作为合理的根据才是更加明智的。比如说，可以按照年龄来，按照性别来，甚至可以像那个车间主任一样通过抽签抓阄的办法，看谁运气好。
方法7制造悬念，激发对方的兴趣
通常人们对于不完整或中断的信息会表现得更为敏感，所以，在说服别人时，故意的中断可以引起对方的兴趣。
你是否有同感，当你对某件事情不了解的时候，会带给你一种神秘感，而这种神秘感吸引你去探索和发现它。
比如在生活中，你是否也有经历过正在读一本情节起伏跌宕、让人不能自拔的小说，但身边的电话响了，你不得不接，而接完后又马上捧起这本书来？又比如，当你专心写一封信时，写到一半发现钢笔没有了墨水，此时不管身边的笔是钢笔还是圆珠笔，你是否会毫不犹豫地拿起来继续写下去呢？
世界上的事情往往就是这样，可是为什么会出现这样的现象呢？在心理学上，这种现象称为"蔡格尼克记忆效应"，这种效应源于心理学家蔡格尼克的一个实验，实验过程如下：
实验由两组人员组成，均是同时做相同的较低难度的数学题。第一组的被测试人员都顺利地完成了计算；而第二组的被测试人员在他们计算到一半时被蔡格尼克突然中止不再计算。蔡格尼克让两组的人员分别回忆他们各自做的数学题，实验结果表明，第二组的被测试人员显然要比第一组的回忆清晰得多。
蔡格尼克是这样解释这个现象的：人们在处理或解决某个问题的时候是全神贯注的，但是问题一旦得到处理或解决，人们便会不再在意，很快忘记；而那些尚未处理和解决的问题却会一直藏在人们的脑子里，以待随时采取办法去解决和处理，因此，相对于已解决的问题，人们对这些未解决和处理的问题留下了深刻的印象。
也就是说，人们对于所接收到的不完整或中断的信息更加感兴趣和更加敏感。因此，当你与对手进行心理博弈时，这是一个良好的处理方式，适当地留一些悬念给对方，会使对方对你留下的悬念念念不忘，从而使你在与对手的交锋中占得上风。
小程是电脑公司的销售员，在与一个客户的第一次谈话中，他列举了自己公司生产的电脑的几个优点，且这些优点与其他的电脑的不同。正值客户听得入神的时候，小程对客户说："对不起，公司有个紧急会议，我得先赶回去了。"几天后，他们进行了第二次交谈：
小程："您好！我是小程，前几天打扰您了。"
客户："哈哈，你终于来了，今天不会又要突然回去开会吧！"
小程："不会的，上次真是急事，非常不好意思，今天我请您吃饭，以示歉意，怎么样？"
客户："哈哈，好啊，我得好好和你谈谈你们的电脑产品！"
小程："好，那就一起吃饭去，边吃边聊。"
客户："哈哈！可别在吃饭时又想起忘了什么急事了。"
小程："呵呵，您放心好了，绝对不会的。"
小程与客户的第二次交谈就在这欢声笑语中开始了，在第一次交谈的铺垫下，第二次交谈很快收到了成效。
我们可以看出，小程是一个善于抓住客户心理的人，他故意给客户留下悬念，让客户对他的产品念念不忘，最后达到了营销的目的。
许多电视剧也是如此，在每一集的结尾时留下一个悬念，让观众渴求和期待下一集，从而让观众一集一集地看下去。这就是悬念的巨大魔力，它让客户与观众更加期盼，推销者和电视剧制作人一次又一次达到了自己的目的。
不仅在销售、电视剧制作领域，在交际场合也是如此。当你要说服一个自以为是的人，如果针尖对麦芒，往往适得其反。要说服这种人，应该巧妙地设置悬念，激发出对方的好奇心，在好奇心的驱使下，你就有机会去把你留下的悬念说给他听，从而说服此人。
某建筑公司有个刚愎自用的工头，他常常反对计划的改进，让人头疼不已。不过，有一次，李工程师想换装一个新式的指数表，但他想到那个工头肯定会反对的。于是，他并没有直接跟工头说换指数表，而是在拿着一些征求工头意见的文件时，腋下夹着这个新式的指数表。在讨论这些文件的时候，李工故意移动了这个指数表好几次，这引起了工头的注意："这是什么东西？"李工漠然道："一个指数表而已。"工头让李工给他看看，但是李工故意没有让他看，而且还说："这是别的部门用的，你又用不到这个东西。"在工头的多次要求下，李工把新式指数表给工头看，顺便说了下它的新功能。而这时工头说："我们部门用不到这个指数表吗？它就是我们想要用的啊！"就这样，李工没有费力不讨好地劝说就让工头主动地接受了并换装了新式的指数表。
所以，请记住，当你与对方初次谈话时不要急于把所有的话都说出来，而是给对方留下一些悬念，这样会激发对方的好奇心，而当你再次与他会谈时，你就顺利地达到了自己的目的。
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