网络分销计划分析

网络分销计划分析

一，分销背景

网络代理分销：对象主要是网络交易功能的第三方平台上的所有代理商，由这些代理商向终端顾客提供商品和服务，与终端顾客交易过程的所有或大部分的服务产出均由这些渠道成员来提供;它与传统的批发商、代理商在很多功能上相类似，如促销、谈判、财务、风险、订单、所有权转移、支付等。

主要的方式是：在淘宝、拍拍等C2C、B2C平台上进行招募的一定流量和较高评分的店铺，企业通过授权代理的的方式使这些店铺群拥有销售企业商品的权力。如李宁在淘宝上开设官方旗舰店并对淘宝卖家实行“招安”的方式，打击假货仿货；给分销商供货、传授店面装饰知识、讲授产品知识等服务。格兰仕在淘宝网上搜有100多家分销店铺共4万多条相关商品结果；波司登3亿网购销售额68.94%来自分销商，自营店只占31.06%。

二，可行性分析

做分销需要的条件：有一定的知名度，有一定量的库存，能快速生产，有电子商务ERP系统支持。饰品行业因为行业准入门槛低，网上竞争激烈。但是真正在网上做分销的知名品牌却很少。在网上最热销的是施华洛世奇饰品，电商品牌获得施华洛世奇授权的只有几家，基本上在线下没有影响力；做分销的只有音乐盒Mbox和伊泰莲娜；分销以首饰为主，现在首饰和我们实体店没有冲突；Sidi品牌影在广东省有一定的知名度和响力，在江浙也有一定的知名度，这2个地区占网络销售额的40%左右。 库存可以充分和唯品会共用库存；电子商务EPR系统在整个网购到一定的销量以后是必须具备的，在前期可以人工控制。通过多店铺销售，可以增加产品和品牌的网络曝光率，增加针对品牌的搜索量，从而可以扩大品牌的网络知名度和流量。

三． 分销的计划和目标

1、 模式：授权品牌网络销售权给有流量有信用度的店铺，提供数据包和供货价格， 统一发货。分销价格体系分2种：一是统一售价按销售返点（优势：便于管理）；一是提供分销低价分销商自己定价销售（优势：灵活性高）。

2、 具体运作流程：拍照，制作产品网页；在淘宝和其他网站上做软文宣传；客服（开 始有营运客服兼任）直接联系有适合的网店店主；及时更新和通知分销商库存资料；对分销商进行分级，淘汰销售不好的分销商。

3、 目标：1-3个月50家稳定的分销商，平均销售业绩1000元/月；3-6个月100家稳 定的分销商有，20家超过3000元销售业绩；6-12月150家稳定的分销商渠道30家5000元销售业绩。

四． 分销的优势好处

我们作为供应商通过代发货吸引淘宝卖家销售我们的产品，间接也为我们的产品做了广告。 1、 我们作为供应商，推广费用和销售额来说，性价比不高。但是有了分销商，他们代理了我们的产品，为了有钱可赚，就会大肆宣传和推广，提高店铺的流量和销售量，这就直接的宣传和推广了我们的产品。让大众更加了解到我们的产品和品牌。也是宣传推广的一个手段。

2、 能一定的提高我们产品的销量。我们开展淘宝分销不完善之处：

1.对于控制市场价格不利，分销商可能会为了蝇头小利，调低卖价，扰乱市场价格体系。

2.我们对经销商的管理还有待研究。

3.代发货的邮费体系我们还要建立起来。

4.我们的业务员找到的淘宝客户的管理，利益分配问题。

五，做分销应该具备的条件

1、合适的产品。适合做分销的产品一般是标准化程度高的快速消费品，而且这类产品的利润要在30%左右，为什么呢？分销商10%——20%左右的抽成总要给吧，工人的工资、办公费用总要付吧，还有自己的赚头呢，总不能白忙吧？

2、充足的货源。要保持一定的宽度和深度。简单来说，宽度就是我这个季有多少个新款，深度就是这其中一款有多少件。宽度不够，市场上同质化严重，分销到最后就是比价格；深度不够，会出现卖断货的悲剧。

3、强大的分销处理系统。虚拟仓库里有货，卖出去后确认时你却说没货了、做场聚划算，货品发了一个月才发完、订单是A产品，到顾客手上却是B产品、退换货花了15天才弄好等等，要是频频出现这种情况，做分销，谁跟你玩？强大的分销处理系统就要包括你的分销软件系统、仓储物流系统以及客户服务系统，分销软件系统要做到实时数据更新，仓储物流系统就是要快而且不能出错，客户服务系统是对为分销商服务的系统而言的。

六，做分销的方式方法

1、分销商的招募。设置准入门槛，门槛多高由自身实力和自己想要什么样的分销商决定。门槛设好后就可以在自有旗舰店或者在淘宝分销平台上发布招募信息，与一些独立的商城进行商务洽谈等等。

2、分销商的管理。对于不同类型的分销商给出不同的分销政策，同时要制衡分销商，不能出现一家独大的现象。优胜劣汰，对于做得比较差的要及时淘汰。

3、对分销商的支持。谨记一点，分销商的成功才是我们的成功。要对分销商进行培训，好的分销商是靠培育出来的。鼓励分销商开展各类促销活动，只要方案上报后合理可行的就给予全力支持。打造部分专供产品给不同分销商，避免产品同质化的同时也给分销商更多的利润空间。

七、做分销可能遇到的问题

1、产品控制。给每个分销商一个独立的虚拟仓库，同时开放一个公共仓库。独立仓库的产品由分销商自主控制销售，公共仓放一些库存量低的产品，大家一起销售，先销先得，当然这就要靠强大的分销管理系统来实现。

2、线上线下的冲突问题。做一个独立品牌或者线上的产品与线下的完全不同，就不会对线下的经销商产生冲突。线上价格低于线下价格时，以线上活动促进线下的销售，如部分商品网上卖6折，而线下卖4折；以高于拿货价的价格帮线下经销商回收销售库存等。线上价格与线下持平或者略高于线下价格，就不会与线下造成冲突，然后通过提供增值服务来吸引线上客户。对于线下经销商线上拿货的现象，采取预警机制，当单件产品单人订单超过x件时，由客服沟通，进行劝退。线下经销商窜货到线上的问题，可以考虑指导成为线上分销商。 3、仓储问题。优化拣货流程，能并行的尽量并行处理，节约时间成本。设置整仓和货架，货架的货品供拣货员日常拣货，当货架上的货品不足时从整仓调入货架，避免拣货员在整个仓库中跑。

4、旗舰店与分销商的冲突问题。允许分销商以低于旗舰店百分之几的价格范围内进行销售；对分销商的促销活动的支持；专供品的支持；对于重复购买率较高的产品，旗舰店可以用低价单品聚人气，活动完后立马恢复原价，顾客二次购买时基本上都会到分销商处购买。

八，其他需要说明的问题

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