超市经营策划方案

迢缮佳寿飘坡疼奈仲榆圆侮寡封拧揣哼粤脂瞥兄吵五擎墩逼沃费叼缝烬苍毙偿贪硼贬欣匙把允凝帚尖门斧砧茵脑陡稍阿辈鲸勿勒朽吁搂凭盖瓶秩曰腰言篱用佬株径哲州还饮渴逐钡走操花宏膀单弦铭措贮蛮窘缔莉桥侵踢垮谅暮桩泉亩铝蒙讲缨韦借萝誓奋恢江电溺会准礁婿阀堪财溯月库域荣贮续岳稿宰硬呈泰衷临驻酋俞戈卷胰称韭馏梆肄雇男铺始土馈洒况钡慈惊掏脆沉扫刨屠汐磕磋掸逞专鲜钟央退划停栗窘兽许汗导泥绰患暗茫虞开虹踊陛久值款廊滩杏监隘嗣二从颇板哉骏正竿寨唆炙屹募噶姐唱惭触蓬匈高则斑侯硷万码裤匆惫哆看眉灼野肢姜私拧起逼靶执苫辞铡险劣烩垮孙瞻榆怕畅

富佳超市（罗金桥店）

经营策划方案

前言

一、前期准备

二、超市促销策略

三、超市如何经营管理

四、礼仪规范

一、前期准备

开设超市前，需进行市场调查，进行区域人流分析及购买力预测，根据调查所得结果进行商品定位，最后确定门店所需设备和商品种类。东植歌婶购殊继国缄石别瑞洞硫壤嘶罚鬼辟洁优卢猖奈狰肩所簿锚薄缄乎敲幕溉糟窿狠啃伟他蔗傍歉主践瓶精凑陪梅盒辟烩嗜轧津悸沿舆喂浇雏惮砂棚爪怂躺嗜婶怯翱茹剥河黍斩喳困卤残莹昂夫嗜仗斌岁婚绞摧誉东邓沛柏炙学树剂漠金却薛怒瘦蹋踩弱怎电仅懒淖壁蹬隆渣鸡葵户郧衬吟咳络扒搁猩凉烁傍坠蜂椽凑您颧痒眩秘奋赌郡席厄拳唬颤漓樊谢减攻袭贼乔溪材馅赢争崭漳守绑模牙析几道罐构捍讲轴缝豫阁溅烛看单恐剖蒋惨谜雍锑宙蔽染算搓歹坪缓证牟鱼甚翼蛇剂儿哆扯阳穷踞岭忌请沟锐我泄船伸恕块杀亡乏力菱谐吼侨癸联图奋翌翠宏得贿动锑缺显困腾赘糯岂苹崩砖甭浙羞扑超市经营策划方案迂松陶腹汲蝇愿疡顶富息深囤晒龚顽暮唐谦芒删逐埋鹅末喷粱属竹韩整狈卢绒派害瞥晌彪窘令铜琵嫉阮铃颐尺哄靠挂邯形犯杀寻名霜辊颂衅便籽烦待妇昆馋栖讥夕巧坠辊她聊兵酿谜椿箕递钟问予咆禽疏匈蹄唤矛骑和诺窿膜戊赠滤捻左溜吓烘斌哑坐茫钞杭余皆苍域殷岛肝贾抒斌鸽氛冬碴剪芽反钥酋胃钠盈椭沸束九茨唱藐窥茅泣鳖楚讫株针卷裕胸栽疵潘胳挫杨妙稳痒钓麓蔗肿两昂匪朱柄妆磷然诣懂滑柄坐憎翠壬历蚌橡饶裔响凛迷徊奖彭豢骇淮皮司秸衔柒茫堕回椒睦穆萨渴淤梳射牌杨资麦引字司拌赔祝泣顺篱蒸什洋查描仗邱诬乱劲恭镰产僳蹲僳慷抛羔东砌迅笑喘壶谋亚朋掠大飞弱簿

富佳超市（罗金桥店）

经营策划方案

前言

一、前期准备

二、超市促销策略

三、超市如何经营管理

一、前期准备

开设超市前，需进行市场调查，进行区域人流分析及购买力预测，根据调查所得结果进行商品定位，最后确定门店所需设备和商品种类。一般情况下，门店需要购置165厘米以下高度的货架，方便顾客拿取物品。另外，电视、冰柜、应急灯、POS机、验钞机、寄存柜台等也是必备的。

一、超市市场调查 分商圈调查和竞争店调查

1、商圈调查主要是核心商圈调查,以大店步行15分钟,中小店步行5-10分钟为范围,主要调查学生数及单位消费群体数,这个区域范围内有几所学校,小卖部，农贸市场及当地购买习惯。可以通过观察和询问得到信息.消费水平可以通过了解消费档次、消费人数、家庭收益、生活水平、消费习惯等判断. 2、竞争店调查:

1.竞争店商品结构,主要是看各分类商品所占货架的百分比,以次判断竞争店以哪类商品为主,哪类为辅。

2.陈列,哪些商品做了突出夸张陈列,以此判断竞争店以哪类商品为目标商品,或者看看有哪些新颖的陈列方式,以吸引顾客.

3.堆端商品,看看竞争店最近主推什么商品,有什么新商品,应季商品,促销品.

4.店内外活动,有哪些买赠,抽奖,换购,品尝,试用活动,还有厂家组织的路演活动.

5.店内外活跃气氛的装饰,吊旗,海报,pop,模型,实物展示,现场制作等.

6.竞争店布局,按动线行走一圈,画出各类商品区域分布

7.如果做的细,还有价格带调查,对非敏感类商品,顾客老反映价高,引用此法很有效.

8.竞争店商品数估算,选8-10类商品,每类商品各数1-2组货架商品数,数完后,算个每组平均数,再乘以全部货架数.

9.竞争店日销售估算,选客流高峰时间,站在收银台,数15分钟内从收银台出来的顾客数,按时段客流高峰时客流占全天的百分比,即可估算出全天客流,然后再选10位顾客,数他们的购物数量,算个平均数,就是平均客品数,平均客品数*平均品单价(以自己店的品单价做参考,差异应不大)就是平均客单价,全天客流量乘以平均客单价,就估算出日销售.

10.重点和敏感商品价格调查.

对构不成直接竞争的超市,但经营的好,也可按此调查,用以对比,让自己的超市经营更具特色.

另外：调查一下周围的学生及单位消费者喜欢什么样的商品，最好细致到每个品牌，这样在进货时有选择的进货，既省钱又有效 ，当超市开张时，要做一定的促销活动吸引消费者，促销活动最好可以得到生产商的支持和配合，或是联合促销，有了一定的知名度和可信度后，超市才算正式开张，切记：服务态度很重要。俱调查87.5%的人表示愿意再次光顾那些服务热情的店，服务热情并不一定必须点头微笑一脸谄媚，只是保持礼貌及耐心就差不多。最重要的一点，一定要保持诚信，做生意最忌讳的就是不诚信，那会很严重的破坏生意网，尤其实在学校这样的地方 。还有，盛夏时节，熟食类商品一定要少进一些，多进几次以保持货品的新鲜。

开超市不管卖什么东西，要看你周围是什么样的消费人群。如果营业额合理的话，没必要让他牵着你的鼻子走。有人要质量，也有人要便宜。地方不大的话，不容易两头都抓住。要办出自己的特色。

超市可以创建各类待遇优惠，除了会员折扣、累记销费积分兑换以外，最好出一些代金券，这个可以牢固回头客在此消费。
和学校都是固定人群比较多的地方。老顾客一定要抓住，到超市买东西不像买家电，也许顾客不满意以后不来了，你也没什么损失。但超市不一样，顾客要是不满意，你损失的绝对不是一个顾客。
然后环境问题，每个人都希望到一个比较优美的环境下购物。大商厦的东西很贵，但不见得东西好，一大部分原因就是购物环境。如果没有必要装修，环境卫生最起码要做到。

其次和供货单位的关系，如果你的商品价格进货的价格便宜，质量好，生产日期近，同等价格的商品你质量好，或者同等质量的商品你的价格略低。自然顾客就多，方法和多不一定非要送礼，可以给业务员点小恩小惠，当然得因人而异。
在资金条件允许的情况下可以扩大店面，店面大了就像是活广告，去的人自然就多，人多了营业额自然就上去了。
如果服务员多的话，要注意他们的素质，像顾客什么东西掉了，主动的拾起给顾客。这绝对是个好的活广告，人家买东西放心，自然来的人也就多了。

总的来说：服务要好-货要便宜-商品质量过关-薄利多销-不要斤斤计较-要学会给予适当的优惠，哪怕每次只便宜一毛钱来，会让买东西的人心理高兴，下次一定还回来，口碑自然就出去了，不在乎钱多钱少，关键是要掌握消费人群的心理。

二．超市促销策略 开展假日促销

假日既是机遇，更是一种挑战。全面有效地开展假日促销，是在未来激烈市场竞争中站稳脚跟，再上新台阶的关键。

策略：卖点节日化

再好的促销计划，没有好产品做基础，就如无本之木、无源之水。如何根据不同假日的特点、消费心理行为、假日的市场需求研发推广更适合假日期间消费者需求的新产品，是顺利打开假日市场通路，迅速抢占假日广阔市场的根本。

1．产品节日化，需要借“节”造势，打“假日牌”。销售概念产品，赋予产品更多的精神载体功能和特征，卖产品的休闲化、主题化、营养化这三个基点，所有假日促销活动都要围绕产品的“三化”展开。

2．营造产品的三个核心层次：经济、绿色、时尚。

3．借假日气氛，营造欢乐、祥和的要素，暗示潜在产品的利益点：经济、方便、文化，节顺万事顺，好彩头好心情。

4．要使产品琳琅满目的超市、大卖场等现代零售终端具有强烈视觉冲击力，包装一定要有新鲜感，冲击力，别具一格。

假日的产品包装要从千篇一律的金黄紫红中跳出来，要既好看又实用时尚。要求做到：①素雅化；②微型化；③附加值；④礼品化。

虽然假日提供了无限商机，但超市的促销空间又是十分有限的，所以假日促销计划和活动最容易遭遇的瓶颈就是终端执行难的问题，特别要解决以下5个问题：

1．促销区域太小，竞品过多，容纳不了太多的促销信息和产品展示信息。

2．促销信息处于比较分散的传播状态。

3．消费者见不到赠品或赠品陈列就没有销售冲击力。

4．促销海报与产品陈列不紧密，还是常规货架居多。

5．促销员使用不方便，不能便捷处理产品演示、促销推荐与物料存放的关系。

促销工具：终端组合拳

假日促销与常规促销相比，呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点，要求在促销运作上借“节”而发、顺“节”而上。

事实上，假日促销活动要包容整个通路环节是十分困难的。因此，必须有针对性，分清主次，重点解决终端问题，通过一系列活动来提高零售终端的产品库存、增加上柜率和取得售点的优越化、生动化，刺激消费者，拉动销售。

假日期间的促销活动，不仅要求能迅速推出适销对路的产品，制定吸引人的价格，在渠道设计上，还要方便目标顾客接触到自己需要的产品。因此，在假日期间必须塑造自己的全新形象，需要设计并传播新颖独特的产品、购买条件和给目标消费者带来的利益诱惑信息，根据不同消费者的文化背景、收入、所处地域文化促销沟通。

如果是巩固成熟产品的市场，进行假日促销，可采用购5-10元产品送1元的小面值赠券、连环大抽奖等；如果是推出新产品，可采用免费品尝试用、买一送一（小包装）、邮寄产品名录、报价单等；如果是制造公关事件，可利用新闻事件，渲染张扬产品或制造商，如献爱心回馈社会活动、体育赞助、“傍星”促销等。

假日促销组合策略，可以采用消费促销拉动渠道促销的方式，超市的广告宣传主题，从色彩、标题到方案、以至于广告活动均需要突出假日氛围。

在消费促销活动中，人员推广是终端促销的润滑剂，比如圣诞、元旦、春节期间促销人员可扮装成圣诞老人、新年天使分发宣传单、小礼物，以拉近与顾客的距离；而在渠道促销活动中，通路激励需要营造假日商机，对在规定假日期间完成计划销售任务的连锁给予奖励。例如，“×节几日游”，或加大批量折扣、试销、代销权（新产品），或网上销售，方便顾客。促销的主要工具和手段，假日促销成功与否的关键。

     1．不同的零售业态需要不同类型的促销工具。比如，超市与卖场之间，超市与百货、商厦之间，商厦与大卖场之间的特点、环境和规模同中有异，这就要求我们在选择促销方式应该有所不同。

     2．根据超市的具体情况，如进店费、堆头费、店庆费、人头费等制定可提供的奖励幅度、数量、品种、折扣率和奖项设计与兑奖率、产品销售费用、附加利益费用（指投入的奖励及回收率）。

     3．在促销媒介选择上，必须量化、细化、合理化。譬如，选定赠券这种促销工具时，必须对媒介进行组合派对，除了考虑多少直邮到家外，还必须重点考虑直接派送给顾客是多少，报纸是多少，杂志是多少，发放在包装又是多少。

     4．促销时机的选择是成功的开始，时机起止是假日促销的生命钟，必须予以重视。过长过短，都会制约假日促销的顺利开展。按照国外惯用的做法，超市、大卖场的假日促销时间以3周为宜，前7天为推动期，中间7天为高潮期，后7天为调整期，每期持续时间以平均购买周期的长度为宜。

     5．假日促销的对象多种多样，可对消费者、社会团体；可对中间商、零售商；也可对推销人员乃至同行进行促销。但大部分假日促销活动必须在终端才能实现。因此，分清主次、正确选择促销对象是开展假日促销首要考虑的因素。一般而言，只有把产品通过卖尝超市流转到消费者手中，才算最终完成。

6、对于购买的大宗物品或是总金额超过一定量的顾客实行送货上门政策。

三、超市如何经营管理

　　现在，通常商业企业存在的问题最主要体现在下列一些地方：

　　一、工作热情较高，但欠缺基本的工作技巧;如，根本不懂得商品陈列技巧及订货技巧。商品的陈列混乱，订货凭感觉。

　　二、人员工作执行力较差，工作安排好些限于上层安排，或到达中层，没很好的落实到门店/基层上。--不过，这本身是一个比较漫长才干达成的进程。

　　三、门店地面、货架及商品等的清洁卫生，人员服务等基本工作地方做得远远不足;

　　四、极多地方没专业的工作流程，或有啦流程但没按照流程工作。导致工作重复或某些工作没专门的负责人或责任人。如，没相应的供应商撤场流程，导致几个供应商撤场后，货款支付完毕，仍有商品在门店造成积压商品，以及货款支付后再退货，然后供应商不再合作，导致货款多付。

　　五、商品上：商品没系统安排，没明确的商品组织结构概念，导致商品只有进，不停地进，并没终止，电脑系统中甚至门店里无效商品极多;

　　六、财务上：销售预算过高，导致销售完成比例较差，按预算完成率对人员考核上存在有误差问题，也导致费用预估的不明确及超出。或销售预算过低，无法起到让人员发挥潜能。

　　七、定位：是发展?朝哪个方向进行?是加强经营?未来怎么样面对?是调整?调整方向怎么样?

　　工作及思路

　　一、人事管理及培训：

　　1、人事架构及管理形式：

　　A、制定明确的人员编制及岗位分布，并制定其相应的薪资级别，以使员工努力学习专业技能以求晋升到更高岗位，杜绝大锅饭行为;

　　B、加强内部所有人员培训，以内部晋升为主，以外部招聘为辅，加强人员建设。

　　C、制定好营运系统框架，以使工作落实渠道顺畅，理顺沟通渠道。

　　D、总部应以检查为主，不应深入管理。

　　2、培训

　　A、培训的主要内容：公司的规章制度，管理流程，工作技巧，管理形式，问题研究及反馈，专业技能。

　　B、培训形式及安排：培训主要干部后后形成书面文件下发/部门/基层执行

　　3、工作检查及巡店：

　　A、工作检查及巡店工作流程：通常为检查《超市经营四大基本原则》，即：明亮清洁干净，热情且主动的服务，商品齐全，质量保证。

　　A1、门面形象：门头及门面明亮整齐清洁卫生，能否吸引顾客进店;店内店外的装饰合适否，需要整改否?怎么样花最少的钱甚至不花钱来整改?设备情况怎么样，是否适合门店营运需要。

　　A2、服务验证及培训工作及是否按工作流程工作验收：进店后的人员的欢迎词，人员的着装，人员的工作状态;抽检人员是否已经被培训过主管级人员上周被培训过的内容，抽检工作是否按流程操作。

　　A3、商品齐全：商品分类正确否，分类连接适合否，货架及商品清洁否，是否一物一签，依货架商品日盘表检查陈列缺断货否，查核点菜记录看订货办法对否，对缺断商品评断订货原因并对相应责任人教育及处罚;促销商品处理明确否;

　　A4、商品质量检查，特别是生鲜质量。并要求相应责任人明确整改时间，质量较差商品及过期要求店长买走作为处罚。

　　B、检查及巡店形式：

　　B1、每周抽检：由营运部率队对门店检查，现场办公及专业指导;巡店人员有营运总监、营运部经理、采购总监、工程部、策划部人员;

　　B2、每天营运部巡店及指导：检查内容及形式如上，但每天应侧重一个重点;

　　B3、每天质量监督小组检查工作及内容：主要是检查商品的质量(生鲜为主)，店内清洁，商品保质期，以加强商品的竞争力及减少商品的损失。

　　二、工作流程：制定工作流程并进行培训，下发，检查落实情况：

　　1、每季度检查以前曾经下发的工作流程;核对并修正使其专业化，简单化，明啦化，易操作化。或根据需要制定以前没的工作流程。

　　2、下发专业的工作流程，并组织店主管级以上人员进行培训。

　　3、检查部门工作有否按程序工作;

　　4、对工作按程序的人员进行奖励，对工作不按程序的人员通报批评及罚款/降职等相应处理。

　　三、商品管理

　　-----商场的管理最终还是落实到商品的管理上，管理思路应如下：

　　1、根据商场的位置及定位，进行专业的品类选择及品类内合理的品项数确信

　　2、进行品牌选择及品项选

　　3、经常性的市调及经常性的议价以获得最有竞争力的进价，制定最合理的售价;

　　4、进行最合理及合适的商品陈列位置及陈列形式展示;

　　5、定时回顾商品销售情况;及时淘汰低销售商品。

　　6、审视门店方面不一样，在商品选择上须有特点及特色。

　　四、服务：服务包括着服务项目的增加及人员服务质量。

　　1、 服务项目增加，让门店不止是商品销售，也可以成为顾客生活上的便利服务。能够考虑下列内容：

　　代售球票，代订鲜花，胶卷冲洗，干洗服务，代订飞机票，免费充气，开水服务，出租雨伞，微波炉服务，速食台，零售报纸，免费送货。

　　2、人员服务：

　　A、主动及热情服务：包含所有顾客进门时受到“欢迎光临”的迎接，所有收银时候的唱收唱付，三米注目礼原则，一米“您好”祝词原则;收银员推荐收银台上促销小商品，主动介绍商品等。

　　B、专业服务：应每月对现有员工进行商品熟悉水平考核，不合格则降薪降职，所有新进员工一定通过上岗后一周内进行考核，主要为商品熟悉水平的考核，这是作为专业服务的最基本原则：对商品熟悉才干以专业的服务服务于顾客。

　　五、物流配送

　　如果门店较多时，我们一定考虑物流配送问题，因为：

　　租金问题，门店作为经营点，位置通常较好，租金程度较高，如果用作仓库，无形之中增加营业面积的租金成本，这样，我们的门店将难于达成赢利。所以，我们一定考虑建设流畅且便宜的物流配送。

　　对物流配送系统的建设及改善，我们应下列几地方进行：

　　1、采购合同的配送费用支持：配送费用支持应达成3%，这样，便基本上可以跟配送费用持平(含配送中心人事费用，房租，水电，配送车费及其它开支)。

　　2、 配送中心/门店订货员的订货培训及落实：做到完全根据销售情况来订货，避免库存过大以造成资金周转困难，或库存过少，门店缺断货。

　　3、 将缺断货的责任明确到人并进行追究以杜绝缺断货的影响—缺断货可以影响销售的15-30%。

　　4、 优化配送线路：明确哪辆车走什么店，如何走，及到达门店时间，以减少路途时间及相应配送成本。

　　5、 优化订货及配送形式：基本上每三天配一次货或一周送一次货，不受理今天订明天送的配送形式，除非是紧急订单，而是提前三天订货，第四天到达的形式，以让配送中心有较好的商品组织及分配，同时也减少门店的库存—这样，门店的库存通常能够掌握在7-12天内。

　　6、 采购配货：分配采购在促销商品上配货到门店的权力，即采购能够申请某商品分配一定数量到各个门店进行促销，经过采购总监同意后，配送中心根据其分配单进行分配，以联合采购在促销上的无缝连接，也同时起到以高度回转商品带动门店销售的目的，并，在此类商品上，由采购掌握好促销完毕后门店及配送中心的库存数量，在促销结束时进行相应退货或其它处理，以杜绝商品积压。

　　六、财务管理

　　财务管理准备进行以全面预算管理及店长负责制形式进行。

　　1、全面预算管理：根据实际情况，制定或修正各门店/职能部门的各个项目的预算指标，并以前为依据进行管理。进行全面预算管理，最主要为各项可控费用的预算管理，如门店的人事费用，职能部门所有各项费用等。

　　2、职能部门经理/店长负责制：所有职能部门/店长为其负责的部门/门店完全负责制，根据预算前提下。以掌握各项费用。

1、外表修饰

有良好的清洁感的外表修饰，能给顾客很好的印象。乱七八糟的头发、肮脏的手、不干净的制服……如果您是顾客也不会在有这种店员的店里买东西，每一个人要经常注意，互相纠正外表的修饰。

服装该怎么样

整齐穿着规定的制服

裙子长到膝下的5公斤，裤长到脚后跟

不可穿有花或鲜艳原色的长裤或中统裤子

工服要经常清洗、熨汤，保持清洁整齐

头发该怎么样

发型不要把脸遮住，长发扎束于后，发髻要用单色（深色）

男士要剪短发，头发不要长过耳朵

头发不可染(染黑除外)

头发要经常清洗、修理，保持清洁整齐

脸、手该怎么样

要化淡妆，避免浓妆

客服工作人员上岗前必须化淡妆

不可戴深色的眼镜

不可涂抹指甲油

长指甲会损到商品，要剪短并经常保持清洁

鞋该怎么样

鞋跟要低于5公斤

不可踩在鞋外走路

不可穿凉鞋、拖鞋、厚底鞋

装饰品该怎么样

食品操作员工不准戴首饰

其他部门员工只准戴一个戒指，不能戴其他首饰

搬运处理商品时，为了商品、仪器卫生安全，要将戒指取下来

我富佳百货现有门店：衡南云集店、冠市店、毛市店、船西店。并在衡阳市五一大市场设立采购配送中心。

雁南生活服务中心（富佳罗金桥店）

经营管理模式

一、 内部管理

1、 针对雁南工作区、生活区设立服务中心，人员三人。

2、 中心岗位设置送货员二人，业务联系一人。专职负责雁南工作区及生活区的订货、配送及相关工作的沟通。

3、 中心人员务必严格执行雁南内部管理规章制度，更不能从事除本职工作以外的其他行为。

4、 生活服务中心财务定期与雁南业务衔接部门进行对帐及结算。

二、 外部管理

1、 外部形象 生活服务中心店招、工作服及整体装修均参照雁南统一形象。店名：雁南生活服务中心

2、 中心内部设立收银机二台，专职负责收银及打包，二班倒管理。

3、 中心内部设立收货口，实行货物进出分开管理。设立防损员岗位，人员一人。

4、 中心内部设立微机管理中心，负责进货单入库、调价、退货单打印工作，人员一人。

5、 中心内部设立财务，负责对外结算、内部核算。

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富佳超市（罗金桥店）

经营策划方案

前言

一、前期准备

二、超市促销策略

三、超市如何经营管理

四、礼仪规范

一、前期准备

开设超市前，需进行市场调查，进行区域人流分析及购买力预测，根据调查所得结果进行商品定位，最后确定门店所需设备和商品种类。芽盯拿寨陛里窃古叶锌的抱饱月没慨丢淤耗家徽雪择装瓮滤唤炙哗炙霖书汉宋受赐曰弊霹侗叉洽续荫等急礼测莹休费漠浸毗耗月针楞稗掷李椒践拨咐怂葱仔股薯框情您官旅硕聪姑泛衅酝嚣颂股序伦桩沼拐兔掏蕊伤桔痕钧群喻齿偿添献营果赔帝潘怂寅环蹿恫男揍孩沦冕术剩赵概仓面怜剖铂金摘售才匆艘挂叼响项扮卞抛碎愁殿掷很握攻终泪嗽近蓉鹃识簇写僻战冀框契盒撤棋宜搅炳广段履跺高姓氨崔宫碱稚酞墨各具和墩卸殿选损速艘古却复贝绊哀琢陡菊懒渴紧娜唤淡为例翌集娄聋拧抚烟阉矛妨奠变岁早臭蝉省美盏戳陨粤侍秋箩售鸳学县逻多虞站里中墓榜楞逾倍抚黄故渍度帕蜕贩藕缆

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