A乳业公司的营销现状

A乳业公司的营销现状，问题及对策

第一章 绪论

1.1课题的提出

据统计,近几年来,我国乳制品行业呈现快速强劲的拉升态势,乳品消费总量和人均消费量均以超过15%的增幅快速增长,成为我国食品工业中发展最快,成长性最好的朝阳行业。我国牛奶人均占有量每年仅为7.6公斤,世界平均水平是100公斤,欧美则达到300公斤,与发

达国家相比有巨大的差距。

我国乳品消费也出现一些新的趋势,①乳品消费结构发生了变化,奶粉消费比重下降,液态乳品以每年40%的速度递增。②消费者对卫生质量要求越来越高,低档次袋装产品的市场份额呈下降趋势。③乳品的消费人群结构发生了变化,已从老幼人群扩大到各个年龄段。越

来越多的消费者已把乳品作为日常营养消费,液态奶将会逐渐占据市场主导地位。

中国乳业的发展前景吸引诸多资本进入,如:国际的雀巢、美赞臣,国内的伊利、蒙牛、完达山、三鹿等,竞争程度日趋激烈,手段日益多样化,虽然现在中国消费者对牛奶的需求很大,远没有达到饱和程度,但有时会出现地区性的供过于求,特别是在大中城市,随即开始压价,打价格战,出现没有理性的竞争,造成目前这个行业发展很困难。

A乳业公司做为乳业的一支新贵，迫于乳业目前的竞争状况，公司的发展也陷入了一定的困境，出现了销售收入增长缓慢，市场开拓不力、渠道商积极性不高等现象。这些问题如果不能及时解决，在未来的市场竞争中，A乳业公司有可能陷入更加被动的局面。本文通过对A乳业公司目前的营销现状进行详尽剖析，找出A乳业公司目前营销中存在的问题，并提出相应的解决对策，希望对A乳业公司的未来发展能够起到抛砖引玉的作用。

1.2本文研究的主要内容与框架

本文主要通过三个部分.具体研究框架如下：

1.A 乳业公司的营销现状分析

本部分内容以实证分析为主，主要阐述A乳业公司目前的营销现状，包括产品组合、品牌建设现状、促销手段等。

2. A 乳业公司营销中存在的问题

本部分内容以规范分析为主，基于第一部分营销现状的分析，找出目前A乳业公司营销中存在的主要问题，主要包括品牌管理不善、价格定位不够准确、产品销售渠道单一及奶源供应不足和质量欠缺等。

3.A乳业公司营销对策分析

本部分内容结合一和二两部分内容，基于A乳业公司目前的资源现状，针对A乳业公司营销中存在的问题，提出强化品牌意识、增强营销渠道合作关系、加快奶源基地建设、调整好畜群机构等策略。

第二章A 乳业公司的营销现状

2.1 公司的主要产品组合

目前，A乳业公司继续专注各方面功能性高端的乳制品的开发，通过市场深化和产品细分，开发出一系列高品味、高质量、高享受的产品，引领消费，填补市场空白；同时在生产线上精益求精，不断巩固和扩大市场的占有率。

A乳业公司目前的产品组合主要包括：酸奶、超高温灭菌奶、液态奶、乳饮料、奶粉和冰淇淋等。

液态奶是公司最主要的收入来源，收入比例占70%左右。其他产品占剩余的30%。乳饮料产品包含酸酸乳系列的果蔬乳品、儿童乳饮料和优异C活性乳酸菌饮料，实现了现在社会消费者健康、美味的更高的追求。酸奶主要针对人体的肠道健康，机体养生还有人体滋养提供了多种高端的系列产品。奶粉方面，主要针对幼儿和老年人提供一系列产品。

2.2公司品牌现状

从成立之初到现在，A 公司就启动的A品牌，是A乳业公司的最主要的品牌。A 乳业公司在中国的消费市场一直占有很大的比例，A品牌下的子种类品种繁多，深受消费者喜爱。集团为A乳业设立了「每一天，为明天」的新品牌口号，并围绕关注消费者的营养与健康进行一系列品牌增值及市场推广活动。为呼应「每一天，为明天」的主题，集团特别制作了一系列针对品质奶源、品质生产、品质检测及品质研发四方面的宣传广告，体现集团为消费者缔造更好未来、更优质乳制品所做出的点点滴滴，提升A乳业品牌的美誉度。

2.3主要促销手段

针对A 乳业的现状，集团不断通过人员推广、广告媒体宣传、公共关系等扩大了A乳业品牌在消费者心中的知名度，源源不断的获得消费的信任和支持。

在产品推广活动方面，集团举办了多项针对不同产品形象及消费群需要的市场推广活动，包括旨于让消费者了解牛奶为优质早餐选择的「A早餐奶百分早餐健康行」及培养青少年「每天喝牛奶每天运动」的健康生活习惯的电视篮球选拔活动等。各活动不但有效推广不同产品的形象及功能性，更能增进与目标消费者群的交流并培养他们对A品牌的忠诚度。

另外在考虑了内外市场环境的优劣势情况后，分别提出了针对价格、成本还有奶源等的不同的竞争策略。逐步强化各个方面，提高A乳业在国内和国际竞争中的优势。

第三章 A乳业公司在营销中面临的主要问题

3.1品牌管理不善

品牌是公司发展的战略性武器。品牌经营的目标就是为公司创建强有力的品牌，并使之为公司带来市场份额和可观的利润。

A乳业公司几年来一直在强化个人品牌，促使企业在有效的品牌管理下及时发挥品牌的无形的竞争力。但是随着企业的进一步发展，乳业竞争的日益加剧，A乳业公司的品牌管理也存在诸多缺陷与不足。具体表现如下：

1.品牌管理意识薄弱，疏于规划

A企业品牌管理只看重日常的产品运营，当品牌具有一定影响力和知名度时，忽视品牌的自我保护。就是对品牌的所有人，合法使用人的品牌实施保护措施，以防范各个方面的侵害和侵权行为。包括品牌的经营保护、品牌的法律保护和品牌的社会保护几个部分。品牌管理不强，就会影响全局性和长远性的品牌建设。

2.品牌公关手段单一

品牌公关是指企业在处理企业和公众、社会以及媒体时，充分利用公共关系的职能，为企业塑造良好的品牌形象，提高企业的品牌价值，进而提高企业形象。A乳业在品牌公关上仅仅处于让利反馈和节假日促销上。公关活动单一，阻止了A乳业企业知名度的上升。只有多进行企业动态和新产品的推广等新的服务方式来增强企业的亲和力，才能提高A乳业的企业形象。

3.2产品价格定位不够准确

乳业竞争的加剧，为了抢夺市场份额，打击竞争对手，价格就成为最为有效和常用的武器和手段。在国内，价格战是使用最频繁的一种竞争手段。没有一个企业愿意选择降低价格、降低企业利润的战略，但迫于竞争的压力，每一个企业都不得不选择这样的方式，因为国内的消费者主要还处于一个价格—价值趋向的消费阶段，价格是衡量和选择一个产品或品牌的重要因素。

在产品的质量或性能基本处于同一水平的时候，价格优势是非常明显的，因此，乳业的价格竞争是不可避免的。

A乳业公司在乳业价格竞争中，在其他乳业公司在某阶段时期内采取降低或者提高价格的营销手段后，没有适当的变动价格或者做出一系列的稳定价格的营销方法或者促销手段，忽视了消费者在芸芸商品中心理价格，导致了短期内投入成本和最后收入不成正比的情况，从而降低了公司短期内的竞争优势。

3.3产品销售渠道单一

随着城市商业流通格局的迅速发展，商超渠道必将占据主要的市场地位。目前同行业中其他乳业公司在商超渠道的竞争已经给A 乳业公司带来了很大的压力。

对照国内其他乳业公司的销售态势分析，A乳业的销售渠道结构不合理即销售渠道单一已经成为影响销售的主要问题之一。主要表现在以下几点：

首先是销售渠道狭窄。渠道中主要是以品牌店和和旗下的零售点进行销售，密集度不够，尚缺乏消费者对快消费品购买的便利需求。同时也缺乏对学生、餐饮和团购还有其他特殊的渠道，这样势必会影响消费购买行为的实现。

其次，是渠道系统结构缺失。A乳业公司很注重加盟店的扩展，但是加盟店开展零下销售点的渠道宽度业务力度不足，影响了渠道的分销能力和分销效率，最终极大影响了A乳业公司的市场占有率。这种单一的销售渠道，不利于市场风险的分担和扩大销售，从而制约了A乳业的快速发展。

3.4奶源供应不足和质量的欠缺

A 乳业奶源基地建设相对滞后。首先，散户多，难集中。特别是山区和牧区，在短时间内实现奶牛的集中饲养或完全进园难度很大。其次，奶源基地的交通条件相对落后。第三，奶牛养殖场(区)建设相对落后。另外，奶牛建档、养殖场(区)的备案等工作也存在着标志不一致，管理不统一等问题，阻碍了生鲜乳质量安全追溯体系的完善。

第四章 对策分析

4.1强化品牌意识

结合国内多家乳业及其他品牌成功的管理手段，针对A乳业公司的品牌管理不善的问题，应该采取以下措施：

1.要加强品牌管理意识，增强品牌管理规划的能力

加强品牌的管理意识，首先要有了解品牌管理者及员工，高级品牌管理者不仅仅要知道品牌管理的重要性，更要知道如何进行品牌管理。公司员工要知道如何实行品牌管理方案。其次要加强品牌保护意识，防止别的企业盗用公司的品牌进行销售，而且要及时采取措施保护自己的品牌。

2.品牌标准化、产品差异化

在乳业市场的竞争中，一个公司的品牌是整个竞争的利器，也是推动乳业公司业务发展的引擎。要想在众多品牌中脱颖而出，就必须在乳业市场中树立独特、统一的企业形象。A乳业公司要通过强化品牌意识，借助媒体宣传，使企业在消费者心目中树立起优异的形象，从而使消费者对产品产生偏好，一旦需要就会毫不犹豫的选择A乳业公司的产品。

4.2实现利润到利益的进化

在产品竞争的初级阶段，利润是企业争取的最大目标，随着竞争的进一步加剧和竞争对手实力的增长，单一的消除对手的威胁是不可能的，通过竞争谋求双方的利益共同点就成为最主要的一个衡量方式。价值链由利润->利益。当出现竞争寡头时，利益共同点未必能衡量双方的实力，价值链由利益->进化。为什么这样说呢？因为，这个时候的竞争，也许不是为了争取更多的利益，而是为了突破现有模式，实现新的提升，如出现新的技术。乳业的竞争也需要从价值链上突破，要摆脱利润争夺的初级竞争阶段，向利益->进化方面转变，这样才能提高A乳业在国内乃至全球的综合竞争力。

4.3增强营销渠道合作关系，实施营销渠道变革

根据A乳业渠道单一问题，结合同行业中其他乳业公司的成功案例，主要应该在以下几个方面改善渠道单一的问题。

1. A 乳业公司市场细分，实施子市场标准化

不同城市和区域的市场需求都有各自的独特性，并构成了各自的子市场。尽管无视市场差异会导致最后营销的失败，但企业不可能针对每个区域都制定各自的营销计划，因此折中的有效率的办法就是市场细分。根据一定的标准把A乳业公司的整个市场划分为若干子市场，不同的子市场再有几个区域组成，他们具有相同的经营环境。针对每个子市场的不同需求的差异，来进行渠道销售，这样就拓宽了销售渠道的范围，为完善销售渠道的结构做了准备。同时，市场细分有利于规避大企业的销售渠道的竞争风险，为A乳业发展创造了宽松的条件。

2.实施营销渠道变革

从A乳业公司的实际和发展目标出发，利用相关的营销渠道理论，实行“巩固品牌专卖为前提，实行适应的多元化渠道”的渠道变革。渠道变革的重点是解决销售点的扩张能力不强，经销商和专卖店销售为主的经营意识的限制问题。区域营销商和A乳业公司的总公司营销能力是否与A乳业公司营销战略和实施方案相匹配，对营销渠道的变革的成功起着不可取代的作用。

4.4加强奶源基地建设，提高畜群机构

随着近几年乳业市场的迅猛发展，奶源基地的争夺和建设已经在乳业市场竞争中占有不可忽视的地位。加强乳业奶源基地的建设已经刻不容缓。

A乳业的奶源基地建设出现的问题，应该在巩固和加强主销城市基地建设之外，扩大奶源基地的建设。在加强主销城市基地建设中，主要包括以下几个方面：

（1）集中散户，争取达到整体的集中喂养，为产品加工提供稳定优质奶源。同行业中的蒙牛和伊利两大乳业，已经形成了属于自己的集中的奶源基地。他们借助蒙古草原充足的奶源已经早已向全国扩张。

（2）提高奶源基地的交通条件，为及时供应所需求的原材料提供便利通道。完善奶牛养殖场的建设。这样才能为提供稳定，安全奶源提供有力的动力。

扩大奶源基地的建设，是在稳定了原有的奶源基地基础上提出来的，为A乳业奶源稳定长远发展奠定了基础。同时也增强了A乳业公司在我国乳业市场的竞争优势。

第五章 结论和展望

本文以A乳业公司为研究的背景平台，围绕产品组合、品牌建设现状、促销手段等方面系统阐述了A 乳业公司目前的营销现状，对结合A乳业公司营销的现状及目前乳业行业发展的态势，分析了A乳业公司在营销中存在的问题，主要包括品牌管理不善、价格定位不够准确、产品销售渠道单一及奶源供应不足和质量欠缺等。针对这些问题，为了提高A乳业公司的市场竞争力，笔者认为主要应该人强化品牌管理、转变竞争理念、增强营销渠道合作关系，实施营销渠道变革以及加强奶源基地建设，提高畜群机构等方面入手。A乳业公司如果能够正视目前营销中存在的问题，并能够从以上几个方面入手进行变革，相信公司一定会走出目前的困境，迎来更广阔的发展空间。

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