平安销售精英是怎样炼成的（完美版）
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1. word/media/image2.gif
word/media/image3.gif介绍自己---讲自己
2. 行业背景---讲行业
3. 公司实力---讲公司
4. word/media/image4.gif检视缺口---V字图，医保T型图，保障检视表
5. word/media/image5.gif理念导入---房子图，爬坡图
6. 产品讲解---车险T型图，一万元故事，十全十美平安福
7. 促成---放心图，五大促成法（步步高课程）
8. 异议处理（步步高课程）
9. 递送保单及转介绍（步步高课程）
第一步：介绍自己—讲自己
您好，我叫xxx，来自于中国平安。其实不瞒您说，在来平安之前，我对保险行业也不了解，经过这段时间的学习，我充分认识到，保险行业前景好，平安公司实力强，保险产品人人都需要，正是因为这份工作很有意义，既能帮助别人又能提升自己，所以我决定在平安好好干下去！
第二步：行业背景---讲行业
不知道您对我们保险行业了解吗？其实保险行业在国外已经有六百多年的历史了，而中国的保险业是从改革开放以后才开始正式发展的，短短几十年，规模保费翻了近三番。正是因为商业保险的重要作用，国家在法律上颁布了保险法，监管上设置了正部级单位保监会，还特别由国务院颁布了国十条！现在流行说中国梦，要我说呀，中国梦就是让每一个家庭拥有应急钱，让每一个人拥有看病钱，让每一个孩子拥有读书钱，让每一个老人拥有养老钱！这其实就是商业保险的爱与责任！
第三步：公司实力---讲公司
说起保险业，就不得不说一下我所在的中国平安了，作为一家综合金融服务集团，平安的业务涵盖了保险，银行，投资三大领域，能一站式满足您买房买车买保险，投资储蓄信用卡的多元化综合需求。此外，平安还特别重视客户服务，除了每年的客服节之外，平安还于2013年提出了“标准案件，资料齐全，两天赔付”的承诺。此外，平安还首选了MlT移动展业，保单E服务和一账通，让您足不出户就可以享受保单承保到保单打理的一站式贴心服务，让您的生活更简单
第四步：检视缺口—V字图
您有传统医疗非常好，但是您了解他的报销内容吗？（不了解）
①首先，传统医疗会有一个起点线，起点线以下的部分是不能报销的。
②另外，还有一个封顶线，封顶线以上的部分，也是不能报销的
③中间的部分，有一些是自费用药、医疗设备、医疗服务项目等
④还有一些是自付的，社保一般规定10%的比例
⑤可以报销的部分就是剩余的这些。
⑥那么，您认为起点线以下，封顶线以上，自费和自付的部分，谁来承担呢？
当然是我们自己了，那么我们要不要把这些风险也转嫁出去呢？
第四步：检视缺口—医保T型图
传统医疗包括社保、农合和城镇医疗三种，和商业保险的区别是什么呢?
1、意外医疗：门诊传统医疗不予报销。
2、住院医疗：首先传统医疗有起付线，另外还有封顶线，起付线以上，封顶线以下，有自费部分和自付部分。总之，仍有一部分需要自己承担。
3、住院补贴：住院时，需不需要营养费和护理费吗？传统医疗可以赔付吗？不能
4、重大疾病：发生重大疾病时，传统医疗是事前给付还是事后即付？（事后）
发生重大疾病时，会不会牵扯大量的自费用药？（一定）
发生重大疾病时，会不会牵扯大量的营养费和护理费？（一定）
发生重大疾病时，会不会牵扯高额的持续治疗费用？(一定)
总之，只有传统医疗是不能解决重大疾病的，必须通过商业保险进行补充。
5、身价保障：
每个人都要承担赡养老人，抚养孩子和照顾爱人的责任，如果风险发生，我们的家人谁来照顾？我们的责任谁来延续？传统医疗会有补偿给我们的家人吗？（没有）
商业保险恰好可以补充。
第四步：检视缺口—保单检视分析表 （填写保单检视分析表，利用保额销售计算保额 ）
第五步：理念导入—房子图
①买保险就像盖房子，先要有一个牢固的地基，也就是转嫁人生中最可怕意外和重疾的风险。这是保险的第一个功能也就是保障
②打好地基，就要砌墙了，子女教育规则是刚性需求，不能有一点风险，作为父母我们无法确定孩子的未来，但有义务在他/她健康成长的道路上为他/她保驾护航，爱他/她就要提前为他/她锁定一个美好而又确定的未来。这是第二个功能的其中之一保证功能
③如果说意外和疾病是偶然的，那么养老一定是必然的。从55岁开始到80岁，假定每月3000元X12月=3.6万,每年X25年，大概需要80万左右，你觉得是从年轻的现在开始准备还是从年老时再准备。这是另一个保证功能
④保全，四不原则，即离婚不分,欠债不还,诉讼不给,遗产税不交
⑤保留，赚钱靠能力，留钱靠智慧，富过三代是所有富人的梦想，而人寿保险可以让我们的梦想成真
第五步：理念导入—爬坡图
1 福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段
2 每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶
3 虽然上坡路很难走，但是作为一个家庭的一家之主，我们无论多么辛苦，一直拼命工作挣钱，一直努力的拉着车往上走，期待有一天能够到达幸福的山顶。
4
5 绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意等等，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间越短。
6 但是，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？答案是否定的。
因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？出门在外，谁又能说永远不会出现意外呢？
7 一场意外，或者一场疾病，就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？
第六步：产品讲解—车险T型图
关键句：
1. 陈先生，您开的车都买保险吧，大概一年交多少钱呢？（几千块吧！）；如果一年没有理赔想问一下：交的钱会退给您吗？（不会！）那这些钱是不是相当于消费了，您说是吗？
2. 您为什么要给车子买保险呢？无非是为了防止意外，对吧？那您每年花几千块元都能获得哪些保障呢？我给您解释一下吧——
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/24eaea9b0875f46527d3240c844769eae009a3a6.html
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