年9月份中国客车统计信息网统计分析报告文案

主观愿望与市场环境的较量

——中国客车统计信息网2004年9月份统计分析报告

中国公路车辆机械总公司集团工作部 佘振清

9月份，中国客车统计信息网新增两家成员——汽车制造和五十铃客车。汽车制造是在拥有汽车生产近三十年历史的汽车制造厂的基础上融资重组而成，专业生产牵引车、越野车、客车底盘、客车整车、载货卡车、工程自卸车等，对客车市场前景十分看好。五十铃客车成立于2000年，是由汽车集团、日本五十铃自动车株式会社和五十铃（中国）投资三方投资兴建的高档客车生产企业。随着越来越多的客车企业加入，中国客车统计信息网呈现出一派蓬勃兴旺景象。

9月份客车市场不如8月，虽然产量有所增长，但销量却下降了5.54%，具体情况如下：

一、基础数据分析：主观愿望在与市场环境的较量中暂时领先

从曲线走势来看，自4月份以来，客车市场是在震荡中上扬，4月份达到上半年的高峰，5月份则跌入一个低谷，6月份有所增长，7月份有小幅下挫，8月份大幅攀升，9月份则打破常规，曲线又掉头向下，形成4、6、8三个波峰和5、7、9三个波谷。在波浪起伏之中，曲线虽然在逐步走高，但一直很难与上年拉开距离，9月份更是今年来首次跌入上年曲线之下。面对8月份的销量高峰，我当时就有一种“高处不胜寒”的感觉，但销量同比下降还是有些出乎意外的，充分说明今年客车市场的艰难程度一点也不比去年轻松。有人认为这是客车市场的理性回归，但这种“回归”充满了主观愿望与市场环境的较量：

一方面是客车行业主观上希望向市场投放更多的产品。当前客车行业的竞争比以往任何时候都激烈：首先是大企业期盼一统天下，不断向竞争对手施加压力，或提高技术含量，或降低价格水平，或增加广告投入，或灵活运用营销策略，目的只有一个，就是要打败对手，提高自己的市场份额。其次是外部资本虎视眈眈，有的凭借经济实力，有的借用其他手段，纷纷进入客车行业，企图在诸侯混战中抢得一席之地。第三是新生力量初生牛犊不怕虎，轻装上阵，到处点火，攻城掠地，向老牌劲旅发起一波接一波的冲击。有竞争才有活力，客车行业在激烈的竞争中，理顺了竞争秩序，提高了技术水平，增强了市场地位，大家都有一个共同的愿望，就是要将更多的客车产品投放市场。

另一方面是市场环境要限制更多的客车投放市场。我们曾多次提到，火车提速抢占了公路客运市场的资源；私人轿车恶性膨胀，将城市道路变成了停车场，限制了城市公交的发展；宏观调控控制了流通领域的资金量，降低了客车产品的档次延缓了客车产品投向市场的速度。今年“十一”黄金周交通部发布消息说，全国共投入近70万辆大中型客车，共完成道路客运量3.2亿人次，运力充足是主要特点之一。黄金周尚且能够从容应对，公路客运市场上的运力过剩已是不争的事实，据交通部官员透露，目前，社会客运量只使用了50.1%的运力。下游市场不景气，注定要限制更多的客车投放市场。

销量曲线在震荡中上扬，说明主观愿望在与市场环境的较量中暂时领先。值得注意的是，这种领先时时刻刻都处在危机的包围之中，铁道部统计显示，“十一”黄金周期间，全国铁路共发送旅客3660万人次，创历年“十一”黄金周运输最高水平，全国各大旅游城市没有出现旅客滞留现象。之所以铁路客运能够创历史新高，火车提速功不可没，抢占公路客运资源是成就其“创历史新高”的直接因素。随着铁路网的进一步完善和火车提速围的扩大，将给公路客运带来更大的压力。因此，我们认为，客车行业应该与客运市场紧密结合起来，共同面对市场环境的挑战，只有这样，才能为客车行业的可持续发展提供足够的能量。

㈠、产销量对比分析：务实的经营作风是黄海提高经济效益的基础

9月，53家企业共计生产各类客车11656辆，同比减少63辆，降低0.54%，销售11346辆，同比减少234辆，降低2.02%。1～9月，53家企业累计生产各类客车82066辆，同比增加7720辆，增长10.38%，累计销售82638辆，增加9550辆，增长13.07%。由于“欧Ⅰ”大限的影响，使今年的产销高峰在8月份提前到来，但是市场的容量没有突然增长的理由，所以，在9月份产销量有所回落是不难理解的。

产销增量列前10位的企业见表一，黄海汽车有限责任公司位列第四，同比增幅达到53.28%，前三个季度的产销量已经达到了去年全年的水平，下表所列是黄海累计销售增量的详细数据：

黄海的民营化过程在业已经耳熟能详，在此我不赘述，仅就数据上的变化做一些分析。黄海基础较好，在嫁接了曙光集团高效的管理方式之后，不仅在“量”上有了一个飞跃，“质”的变化更是令业同行羡慕不已，而务实的经营作风是黄海提高经济效益的基础。

1、特点鲜明，风格务实。黄海是纯粹的大中型客车企业，其产品结构型客车占70%，中型客车占30%；公交客车约占65%，座位客车占35%。在产品开发上不求花哨，不求多多益善，以市场需求为立足点，严格控制产品开发成本，在开发新产品之前，必须由市场调研机构进行充分论证，努力提高产品开发的成功率。在营销策略方面更是以务实为主，不做华而不实的表面文章。

2、公交客车准确地把握住市场需求特点。在国家政策的引导之下，公交客车市场是近几年客车市场的主要增长点，这已是业人士的共识。如上表所示，公交客车的销售增量占黄海总增量的74%，可见在把握市场机遇方面，黄海也是颇具实力的。由于城市之间的差别很大，特别是多如繁星的中小城市的快速发展，为中、轻型城市公交客车的增长提供了巨大的市场空间，因此，黄海在大型公交客车大幅增长的前提之下，中型公交客车的增长幅度更大，真实地反映了市场需求特点。

3、以提高经济效益为标准。无论是产品开发还是市场开拓，都应该围绕效益这个主题。在业企业效益普遍下滑的背景下，黄海以提高经济效益为标准的经营方略取得了显著的成绩，1～9月销售收入达到8.94亿元，同比增长51.78%，利润总额达到2286万元，增长97.32%。在客车市场需求下降，原材料涨价的压力之下，能够取得如此业绩实属不易。

产销增量贡献度居前10位企业的销售增量合计达到13054辆，占客车行业总增量的85.04%，是拉动行业增长的主要动力。如表一所示，安凯股份的增幅最高，宇通集团的增量最大。

㈡、产销量排名分析：排名前三的第一集团与跟进的企业拉开了距离

截止9月底，客车产销量列前15位的企业见表二。

前15位企业的累计产量合计68694辆，累计销量合计69428辆，产量集中度为83.71%，销量集中度为84.01%。由于两家新成员的影响，前15位企业的产销量集中度有所下降，其中产量集中度下降0.86个百分点，销量集中度下降1个百分点，但是，与上月相比，排名前三位的宇通集团、金旅和金龙的销量集中度分别上升了0.34、0.19和0.07个百分点。这种信号表明，客车行业中这三个企业组成的第一集团将逐渐与跟进的企业拉开距离。

1、按用途划分细分市场的销量排名

在座位客车、卧铺客车、公交客车的分类中，列前10位企业座位客车累计销量合计44756辆，卧铺客车累计销量合计3181辆，公交客车累计销量合计15389辆，销量集中度分别为76.22%、97.28%、77.16%。与上月相比，座位客车、卧铺客车、公交客车的集中度都有所下降。

座位客车的集中度下降主要有两个原因，一是两家新成员的影响，汽车和五十铃的产品均是以座位客车为主；二是与上月相比，排名前10位的企业中，少林、牡丹汽车、客车、友谊、万达和金龙6家企业的当月座位客车销量都有所减少，下降总量达到688辆，而增长的只有金龙、宇通集团、金旅和长安胜利，总增量只有386辆。

卧铺客车近两个月的销量都在500辆以上，比本年平均月销量超出40%以上，主要是卧铺客车企业处理欧Ⅰ产品库存所致，我认为这是一种揠苗助长式的增长，不利于形成客车产品更新的良性循环。排名前10位企业的本月销量减少导致卧铺客车和公交客车的集中度下降。

2、按大、中、轻型分类的销量排名

截止9月底，大型客车累计销售20555辆，中型客车销售37214辆，轻型客车销售24872辆，分别占24.87%、45.03%和30.10%。大型客车列前10位企业的累计销量合计为17491辆，集中度为85.09%；中型客车列前10位企业的累计销量合计为27974辆，集中度为75.17%；轻型客车列前10位企业的累计销量合计为20372辆，集中度为81.91%。客车行业型客车和轻型客车的竞争主要集中在以上10家企业之，而中型客车的实力则比较均衡，除上表所列的10家企业之外，还有万达、黄海、依维柯、安达、亚星奔驰、安凯股份、吉江、桂客集团、客车厂、舒驰等企业都是中型客车领域的佼佼者。

㈢、库存状况分析：主流产品库存储备进入良性循环

截止9月底，各类客车库存总量为7353辆，其中座位客车5587辆，卧铺客车299辆，公交客车1355辆，其他客车112辆，总库存储备为0.806个月，各车型库存储备的详细情况见表三：

分析近期客车行业的库存状况，主要特点有三：

其一、“欧Ⅰ”大限将至，库存明显减少。

近5个月来，客车行业库存呈逐月下降趋势，统计数据显示，5月份月末库存为8853辆，6月份为8306辆，7月份为8126辆，8月份为6940辆，9月份为7353辆，主要原因是“欧Ⅰ”大限将至。国家环保总局将“欧Ⅰ”大限延长至今年12月31日，留给客车企业处理“欧Ⅰ”库存的时间已经不多了，因此，在接下来的3个月，处理“欧Ⅰ”库存仍然是客车行业的重要工作。经过“欧Ⅰ”风波之后，解决库存问题已经成为客车企业的经营管理的重点之一。

其二、库存储备日趋合理。

首先，总库存储备从6月份的1.012个月下降到9月末的0.806个月，降幅较大。其次，大部分企业的库存状况都比较合理，如下表所示，累计销量列前15位的企业中，库存储备超过1个月的只有4家，这四家企业的库存结构中，占比重较大的都是轻型客车，从目前情况来看，在“村村通”的拉动之下，轻型客车的市场前景较好，市场需求量较大，另外，轻型客车基本上都是标准配置，个性化需求不多。因此，一定数量的轻型客车库存不会给企业造成很大的压力。

其三、主流产品库存储备进入良性循环。

9月份，列入统计序列的产品共有1063种，库存量在100辆以上的只有8种产品，这8种产品中延边华泰的ZY6710A、友谊的ZGT6700D和牡丹汽车MD6873库存储备超常，需要相关企业予以重点关注。累计销量列前40位的产品共计销售33522辆，占总销量40%以上（库存占53.56%），这些产品大部分是各企业重点培育的主流产品，40种产品中只有5种产品的库存储备超过1个月，而这5种产品基本都具有如上所述的轻型客车特征，都处于企业正常控制的围之，因此，我认为客车行业的主流产品的库存储备已经进入了良性循环的轨道。

㈣、平均价格指数分析：座位客车贡献最大，卧铺客车涨幅最高

中国客车统计信息网9月份平均价格指数明细情况见表四：

与上月相比，总平均价格指数上涨3.12万元，其中座位客车的平均价格上涨2.33万元，卧铺客车上涨22.58万元，公交客车上涨3.07万元，详细数据见下表：

本月平均价格指数猛涨3万元，分析影响因素主要有以下三点：

1、8月份销量突然上涨的主要原因是客车企业处理价位较低的“欧Ⅰ”产品库存，本应是销售高峰的9月销量曲线反而回落，从市场反馈的信息来看，“欧Ⅰ”产品抛售的速度已经有所减缓，因此，9月份的客车销量中，“欧Ⅰ”产品的比重小于上月，导致平均价格指数上涨。

2、新入网的五十铃以经营高档客车为主，9月份销售23辆高档客车，平均价格高达83.92万元，对9月份平均价格指数的上涨具有一定的拉动作用。

3、座位客车贡献最大，卧铺客车涨幅最高。虽然座位客车的平均价格指数只上涨2.33万元，但由于其在销量结构中所占比例最高，因此其贡献最大。卧铺客车涨幅高达22.58万元，主要拉动力量来自安凯股份、五十铃的高档卧铺客车。

9月份，从数据层面来看，客车行业的产销量虽比上月有所回落，但由于价格指数的大幅上涨，在经济效益方面将收获较大。另外，在国家环保政策的影响下，结构调整也将逐步到位，主流产品的库存状况越来越好，强势企业的市场份额越来越大，虽然外部环境越来越复杂，但行业部的竞争秩序会越来越顺，通过兼并重组，通过合理地解决股权纷争，通过消化和吸收先进的技术，通过提升自主开发能力，客车行业会逐步走出眼前这种产销量增长乏力、经济效益下滑的困境。

二、市场营销研究：五十铃用服务开拓市场

受国家宏观调控的影响，在汽车贷款“停摆”的压力之下，今年的高档客车市场显得尤其艰难，具体表现有两点：一方面是市场反映冷淡。公路客运企业运力过剩、行业竞争越来越激烈是近两年所表现出来的突出矛盾，受到火车提速的冲击之后，客运行业如雪上加霜，这种现状大大削弱了公路客运市场对客车产品特别是高档客车产品的更新需求。另一方面是客车企业盈利水平下滑。中国客车统计信息网数据显示，客车行业今年上半年的利润总额比上年同期降低67.3%，亏损面达到55.81%，除个别企业表现尚可以外，大部分企业的盈利水平都有不同程度的降低。这两种因素所引起的直接后果是高档客车生产企业纷纷改弦易辙，将产品链向下延伸，致使高档客车档次降低，对提升客车行业的技术水平产生了一些负面影响。在这种背景之下，作为一家年轻的高档客车生产企业，五十铃另辟蹊径，拉开了用服务开拓市场的序幕，其“价值传递”计划已经开始实施，在江门、和三期“节油驾驶”活动的推动之下，不仅其自身取得了较好的经营业绩，也为高档客车的市场营销走出困境探索出了一条新路。我身临其境，感触颇深，以下四点均是发自肺腑之体会，希望能够引起大家的共鸣。

㈠、“价值传递”抢占了市场营销的制高点

目前，中国的客车市场上基本上集中了世界上所有的优秀产品和技术，日系客车、系客车、欧系客车的杰出代表们纷纷施展浑身解数抢占中国的客车市场，随着市场的透明度越来越高，客车产品的竞争难度也在逐步加大，受产品同质化的影响，产品竞争和技术竞争已经失去了过去的优势，特别是今年，在高档客车市场大势不好的压力之下，客车企业都在努力追求营销策略的差异化，希望能够通过一些非产品的因素来打动市场。市场营销策略最能体现企业的经营能力和管理水平，谈起市场营销，客车行业使用频率最高的两个字是“降价”，但是，五十铃的“价值传递”却比纯粹的降低价格要高明得多。“价值”和“价格”虽只有一字之差，却是五十铃寻求差异化，以客户价值替代产品价值策略转型的基础。高档客车买卖一般会涉及到上百万甚至上千万元的交易，客车用户的选择无疑是十分慎重的，从成本研究的角度出发，通过提高客车企业的技术含量，得到有效地降低客车用户使用成本的结果，将客车企业的技术投入转移成为客车用户的经营利润，这就是“价值传递”的核心容。对比“降价”和“价值传递”两种营销策略，我们不难发现，“降价”是一次性的，也是有限的，而“价值传递”却是长期的，是一个很难估算的数据，随着客户对客车的使用频率和使用程度不断提高，其体现出来的价值会越来越大。由于客车用户大多是客车专家，客车企业的营销策略只有真正能够为客车用户带来价值，才能够得到大家的认可和支持，这是市场成熟的标志，也是五十铃“价值传递”的切入点。

我认为“价值传递”抢占了市场营销的制高点，主要有两条理由：

其一，“价值传递”是营销策略的创新。纵观客车行业的市场营销活动，大家使用得最为纯熟的是巡展、参加车展、召开产品推介会和产品赞助，经过多年的锤炼，有些企业已经将这些套路的功效发挥到了极致，已不再有新鲜感。五十铃通过“价值传递”的节油驾驶活动来打动客车用户，不仅充分体现了其务实的经营作风，也在营销策略方面有了创新，使人眼前一亮，有耳目一新之感。

其二，“价值传递”体现了超前的市场营销意识。“价值传递”的节油驾驶活动基本可以划归售后服务的畴。在售后服务方面，客车企业最为引以自豪的有两个指标，一个是备件24小时送到，另一个是维修技师24小时到达现场，这些承诺是以客车企业的经营实力为基础的，使客车用户倍感踏实，有许多客车企业为此投入了巨大的人力和物力。但是，站在市场营销的角度来看，这些服务都是在客车用户提出要求之后的补救行为，是被动服务，而“价值传递”的节油驾驶活动则是在客车用户提出要求之前五十铃所采取的主动措施，是主动服务。变“被动”为“主动”，其最有价值之处在于观念的变化，这种变化的基础是超前的市场营销意识，也许是一种灵感，而将这种灵感变成了现实自然是高人一筹、抢占了市场营销的制高点。

㈡、节油驾驶展示了深厚的理论基础和技术背景

节油驾驶活动是具体实施“价值传递”计划的载体。“节油驾驶”听起来简单，但其深厚的理论基础和技术背景只有亲身体验之后，才能够有比较全面的认识。

首先，“节油”是社会环境的要求。

“汽车越来越多，石油越来越少，能源危机离我们越来越近”。这是一个非常现实的社会问题，有研究表明，到2020年，中国石油消费量预计要达到4.5亿吨左右，石油对外依存度将达到60％。据国务院发展研究中心产业部预测，到2020年，机动车的燃油需求分别为1.38亿吨和2.56亿吨，为当年全国石油总需求的43％和57％，也就是说，到那时汽车将要“吃”掉一半左右的自产、进口石油。另外，燃油的消耗与大气污染成正比，汽车排出大量的有害气体将使地球变暖、海面上升，这些现象将破坏人类的居住环境。因此，大而言之，“节油”是社会环境的要求。

第二，“节油”已成为客车用户关注的重点。

前几年，过路过桥费是客车用户关注的焦点，随着国家治理公路“三乱”工作的逐步深入，在交通部实施高速公路联网收费之后，这项费用在总成本中所占的比例有所下降。目前，燃料成本已经成为客车用户关注的重点，数据显示，燃料成本已经达到总成本的22%左右，在成本结构中位居第二（人工成本居第一位），而且在燃料上涨趋势得不到有效控制的前提下，燃料成本给客车用户所带来的压力越来越大。因此，客车企业在市场营销中争打“节油牌”。但“节油”不是一句空喊的口号，五十铃从规驾驶员的驾驶习惯入手，形成了一整套节油理论，将节油指标量化到一些具体环节，使“节油”变成了看得见、摸得着、能够人为控制的一项操作，不仅受到客运企业老板的青睐，也使驾驶人员的积极性空前高涨。

第三，节油驾驶展示了深厚的技术背景。

任何一件事要上升到理论的高度，都需要研究人员付出艰苦的劳动和卓越的智慧，日本五十铃深厚的技术背景是节油驾驶理论的基础。节油驾驶理论将影响油耗的原因总结为6大部分，即车辆（包括新旧程度、大小型号区别和配置差异等）、重量、行驶条件、车辆技术状态、外因和驾驶方法，经过研究，除了“驾驶方法”以外，其他因素都是不可控制的，因此要达到节油的目的，只能在“驾驶方法”上做文章。日本专家在深入研究发动机工作状态的基础之上，提出了四项要点，要求在起步加速阶段及时、及早提档，郊外行驶阶段多用高速档，市行驶要厉行定速行驶，惯性行驶要巧用发动机制动。通过高精度节油传感器将油耗指标准确地传递给高精度流量检测仪，最后得出不同的驾驶方法会产生不同的节油效果的结论。整个过程中，“技术含量”所起的作用是不可替代的，包括检测仪器的“技术含量”、专家水平的“技术含量”和流程设计的“技术含量”，只有具有深厚的技术背景才能将这些高技术含量的容整合在一起，形成一套节油的“驾驶方法”。

㈢、得到用户的肯定需要真实和真诚

经过江门、和三期培训，五十铃的客车用户对“节油驾驶”有了全新认识。看到这些由客车用户单位精心挑选出来的优秀驾驶员，在拿到自己的“成绩单”时所表现出来的激情，以及他们在相互交流心得时的专注和认真，我真切地感觉到，五十铃的节油驾驶已经是深入人心了。为什么“节油驾驶”在短短的几天培训之后就能够得到大家的认可呢？贯穿活动始终的真实和真诚起到了至关重要的作用。

1、线路设计比较合理。

线路的设计，在“节油驾驶”活动中是属于比较考究的环节，如果线路设计过于简单，即使数据显示的节油效果再好也不具有代表性，实验结果只能作为一种理论上的期望值；但是如果线路设计过于复杂，与五十铃高档豪华客车的运营环境也不是十分贴切，因此其结果也只是一种极限数值，没有说服力。在的节油驾驶活动中，试验线路总长2.3公里，其中有红绿灯、有弯道、有其他机动车辆、有行人，试验线路与日常行驶环境基本一致，有利于驾驶人员很快进入角色，便于比较不同的操作习惯对于油耗的影响，提高了试验效率，增强了试验结果的可信度。

2、试验结果真实可靠。

有比较才有鉴别，在节油驾驶活动中每人行驶两次，路线相同、数据收集的方式一样、气候环境不变、乘客人数确定，尽量使影响油耗数据的环境保持高度一致，只有这样，最终的结果才是真实可靠的，才对用户具有实际意义，才有利于推广试验成果。

的“节油驾驶”活动一共培训了4个公司的8名驾驶人员，从记录的数据来看，节油的效果非常明显，平均节油率达到32.56%，基本呈现以下三种特征：

一是所有参加培训的驾驶人员油耗都有所下降。这种现象说明“节油驾驶”活动具有一定的普遍性和比较明显的推广意义，通过提高驾驶人员的节油技能可以达到降低运营成本的目的，对客车用户来说是具有较大的吸引力的。能够得到用户的支持就能够得到市场，这是放之四海而皆准的道理。

二是通常驾驶的油耗越高其节油效果越好。3号驾驶员通常驾驶的油耗最高，但其节油效果也最好，也就是说，对那些节油技巧比较生疏的驾驶人员，所产生的效果最为明显。

三是“节油驾驶”技能在不断地总结和完善。在通常驾驶中，7号驾驶员的油耗最低，据了解，该驾驶员在当初接车时曾得到过五十铃的驾驶培训，对“节油驾驶”技能已经有所了解，但当时的“节油驾驶”尚未上升到系统化、理论化的高度，所以，经过此次培训，其节油效率又有所提高。在不断地总结和完善之中，五十铃的“节油驾驶”理论将会与时俱进。

3、组织者的真诚感染着每一个参与者。

客车企业的老总们陪同各级领导参观是司空见惯的现象，但客车企业的老总参加驾驶员培训还是比较少见的，黎明总经理亲临一线是五十铃“节油驾驶”活动的一大特色，用他的话说，“五十铃不仅要为客户提供优质的产品，更要为客户提供全方位的增值服务”，既体现了五十铃的经营理念，也体现了五十铃对用户的一种真诚。另外，日本专家认真负责的工作态度，也感染着每一位参加培训的驾驶员和我们这些旁观者，每获得一项试验数据他们都会击掌相庆，对每个问题他们都会耐心细致地讲解，不厌其烦地解剖发动机的工作原理和“节油驾驶”的注意事项，将五十铃的每一项研究心得都毫无保留地传授给参加培训的驾驶员。真诚是“节油驾驶”活动成功的基础，也是得到用户肯定的前提。

㈣、满意的服务拓宽了通向市场之路

据知情人士介绍，今年1～9月份，五十铃的订单数量已达到330多台，远远高于上年同期，其中用服务开拓市场的指导思想起到了极大的推动作用。盘点前一阶段的“价值传递”计划，大致有以下三点收获：

在自己和用户之间搭起了一座桥。加强与用户的沟通和联系是客车企业永恒的主题，因此许多企业都有定期回访制度，目的非常明确，就是要在这些互相交流的过程中，巩固与用户的关系，听取用户的反馈意见，以改进自己的产品和服务。五十铃的“节油驾驶”活动，将自己产品的优点和技术含量充分地展示给了用户，出色地完成了与用户加强沟通的任务。在活动过程中，许多用户都提出了非常有价值的意见，这些意见大部分都是用户在对产品的使用过程中积累的一些经验，对五十铃来说是一笔非常宝贵的财富。比如，对一些技术细节的探讨、对维修保养方面的心得体会和对五十铃客车产品中不同系列的比较，这些东西都是用户对产品的评价，在产品的设计和制造过程中是很难考虑周全的。因此，我认为“节油驾驶”活动其意义远远超过了活动本身，与用户进行全方位的沟通是其最大的收获。

具有良好的示效应。五十铃是一个年轻的企业，意味着其产品推广的难度要更大一些，由于没有积累和沉淀，因此在市场营销过程中，要么开辟新的客户资源，要么去挤占别人已有的市场，这两种方式对一些实力雄厚的老牌劲旅来说都是难题，对一个年轻的企业来说更是一种挑战。纵观五十铃初期的产品营销策略，走的是一条循序渐进的路子，基本上放弃了在大型车展上抛头露面、争夺奖项的机会，而是在产品不断投放市场的过程中，通过在用户中的示效应来逐步提高市场占有率，“节油驾驶”活动将这种示效应推向了一个高潮。不仅巩固了已有的客户资源，而且得到了更大围的认可，在客车产品的具体使用层面上也有了良好的口碑。

满意的服务拓宽了通向市场之路。由于燃油成本在客车用户心目中的地位越来越重，因此，“节油”是客车企业所普遍采用的宣传口号，但如何节油却是一个盲点。五十铃找准突破口，将自己的优点展示给用户，是一招妙手，有一举多得之效，其中向用户展示自己高人一筹的服务意识将会得到市场的回报。在的“节油驾驶”活动中，我对五十铃高档客车的市场前景做了一些初步调查，听到了许多一战成名、蚕食对手的故事，也得到了一些用户下一步的购车计划，总的来看，其市场前景是一片光明。用满意的服务拓宽通向市场之路，五十铃走在行业前列。

据五十铃企划部长曲涛介绍，节油驾驶只是“价值传递”计划的重要组成部分，与之同时开展的还有针对终端用户（乘客）的一系列活动，下一步还有维护保养和维修技术培训，其立意非常明确，就是要最大限度地帮助客车用户省钱和赚钱，将“价值”传递给用户，提高用户的经营效益，最终的目的当然是要扩大五十铃高档客车的市场占有率。坚持“价值传递”，五十铃的营销之路会越走越宽。

三、行业趋势分析：底盘企业与客车企业的博弈

目前中国客车与国外高档产品之间技术差距最大的部分应该说是在底盘上，将相同档次的产品进行比较，虽然国外产品的价格远远高于我们，但其稳定性、舒适性和安全性也要强过我们很多，而最能体现这些特征的是底盘档次的高低或底盘技术的优劣。正是基于这一点，底盘企业和客车企业站在各自不同的立场上，纷纷将手伸进对方的饭碗，底盘企业开始打客车制造的主意，而客车企业则开始动拼装底盘的脑筋，当前的现状是产品界限越来越模糊，到底谁是底盘企业、谁是客车企业，已经很难分得清楚了。具体表现如下：

■底盘企业的动作大——

江淮除了重组现代和江淮宏运之外，还与安凯进行了无缝对接；

一汽将客车底盘厂、客车厂和太湖客车厂捆绑在一起，成立了新的一汽客车公司；

东风杭汽一边整合自己的客车厂，一边引进产品、进口富士重工全套车身设备，成功推出了“风圣”客车，并且在营销方面开始全面接触市场；

车桥厂也在2003年组建了津市邦乐客车生产“邦乐牌”客车。

■客车企业的行动快——

宇通集团于2002年与MAN合资成立了猛狮客车，开始涉足底盘领域；

金龙在失去金龙之后，引进日产柴总成，开始重新研究底盘技术；

金旅具有年产大客车底盘8000至12000台的能力；

金龙是金龙客车的底盘生产基地，技术成熟且市场保有量较大。

底盘生产资格曾经是客车企业梦寐以求的资源，但是，随着改革开放的深入，企业的运作手段越来越高明，这种资源已不再稀缺，客车行业中黄海、亚星股份、亚星奔驰、桂客集团、三湘、集团以及新进入客车行业的福田欧曼等等，随手可以举出许多拥有底盘生产资格的客车企业，现在客车企业已经不再关注生产资质，所关注的是怎样提高技术水平、怎样提高配套能力和怎样降低生产成本等有关进步和发展的问题。

㈠、开局：各取所需

在底盘企业与客车企业的博弈中一时还难分胜负，但是趋势已经比较明朗，像计划经济时期离开底盘企业客车企业就活不下去的情形已经一去不复返，而底盘企业在销量萎缩的情况下，凭借深厚的技术底蕴和资本背景，也逐渐找到了依托、走出了困境。应该说已经形成了一种各取所需的局面。

专业的底盘企业进军客车制造领域，如果只是为自己的底盘产品寻找出路的话，前提只有两种，要么该企业已经是江河日下、面临危机，已无发展空间；要么是兼并了客车行业的巨擘大鳄，引发了客车行业的地震。从目前的现状来看，这两个前提都不存在，所以说，底盘企业造整车并不是仅仅为了给自己的底盘找出路，至少还有以下三个原因：

1、储备必要的技术，在产品推广上有的放矢。底盘和车身是两个独立的半成品，经过合理的技术连接，才能够将两个独立的东西融合在一起，形成整车。所以，必须要有一定的技术储备，才能将底盘和车身匹配得天衣无缝。在底盘紧俏时期，底盘厂只管造底盘，很少考虑如何适应车身，客车厂在购回底盘之后还要进行许多加工，才能与车身匹配，既降低了生产效率，也留下了安全隐患和纠纷由头，这也是促使客车企业自己拼装底盘的重要原因之一。客车上装的技术含量较低，这是行业的共识，但是由于设备条件和技术能力方面的差异，使不同的客车企业形成了不同的风格和技术特点，如果底盘企业在开发产品时能够充分考虑这一点，在产品推广上将会事半功倍。底盘企业造整车，能够在底盘与车身的匹配方面储备必要的技术，在产品推广上做到有的放矢，可以对客车企业予以必要的指导和协作。前不久我在参观一汽底盘的时候，同时也看到了使用展品开发的“太湖”和“解放”牌客车，这种方式不仅能够增加客车企业的感性认识，一汽的底盘营销人员在介绍产品时也能将底盘的技术特点和匹配技术解释得合情合理，收到了一些意想不到的效果。

2、少走弯路，提高产品的开发效率。客车是个性化需求较高的产品，对于不同的用户需要开发不同的产品，不同地区对产品的要求不同，不同时期的产品其特点差异很大。这些因素，要求客车企业在开发产品时要做到“短平快”。有人说，欧洲开发出一款客车产品，其生命周期能够达到8年以上，这种路数在中国是无论如何也走不通的，因此，努力提高产品的开发效率，是客车企业在新产品开发方面所追求的效果，否则，不仅会丧失市场机遇，也会浪费大量的人力物力。底盘企业造整车，能够使底盘开发与客车新产品开发同步完成，缩短了产品的开发周期，有利于提高产品的开发效率。

3、了解客车市场的运作规律。就目前的技术状况而言，没有毛病的客车产品是十分罕见的。按照约定俗成的习惯，在售后服务中，底盘、发动机以及关键总成件都是配套企业各负其责，而在实际运作过程中，由于对客车产品的质量问题没有统一的标准来衡量，经常会出现一些相互推诿，争相逃避责任的现象，不仅破坏了合作关系，也损害了企业形象。因此，了解客车市场的运作规律是底盘企业非常重要的一个环节，既能够合理避免售后服务纠纷，也可以维护自己的既得利益。“要知道梨子的滋味就得亲口尝一尝”，只有在实际运作中去亲身体验，才会有所收获。“在产品开发中比较顺利，而在市场营销方面有些困难”是底盘企业进军整车制造的通病，因此，底盘企业进军整车领域之后的努力方向是十分明确的。

客车企业自制底盘的规律性很强，一般来说，大型底盘自制，轻型底盘外购，除了上面提到的与底盘企业沟通困难以外，还有两个影响因素，一是市场因素，二是成本因素。市场对客车产品的个性化要求之高是很难想象的，外购底盘的灵活性远较自制底盘差，很难及时满足不同的用户对不同配置的要求，因此，客车企业自制大型底盘主要是要满足用户的差异化需求。而在轻型客车领域，由于大部分都是标准配置，用户对个性化要求不高，客车企业自制轻型底盘的成本一般要高于外购，专业底盘企业的成本控制优势就突显出来了，所以，轻型底盘外购能够被大多数客车企业所接受。如表五所示，增长情况较好的跃进、东风客底和湖桥都以经营轻型底盘为主，数据反映出来的规律与市场需求的真实情况基本一致。

㈡、中盘：已入困境

站在行业的高度来看，目前这种现状与市场经济“合理配置资源”的理论是相违背的，一边是产能放空，另一边是重新建设新的生产线，在一定程度上造成了行业资源的浪费。虽然博弈双方都不相信会输给对手，但长此以往将会挫伤大家的信心，不利于行业的发展。现状表明，双方已入困境。

一方面，底盘企业的客车苦于无法做大做强。

面对高速膨胀的客车市场，销量增长乏力让底盘企业觉得十分郁闷，而自己的客车企业又很难在行业出人头地。专心做底盘对市场前景信心不足，兼做客车又有诸多顾虑，一时处于两难的境地。底盘企业如果真正对客车制造感兴趣，以下三点建议或许会有所帮助。

首先，不能将客车企业作为附属。虽然底盘企业掌控了一些客车企业，拥有了属于自己的客车生产基地，但真正做到无缝对接，能够真正实现资源共享的合作却不多见，大多数合作中，客车企业处于从属地位。这种合作弊病很多，不仅造成了客车企业的依赖性，也很难调动客车企业的主动性和积极性。因此，合作的层次往往停留在“索取”和“给予”阶段，“你能够要什么”、“我可以给什么”这种讨价还价式的合作具有极大的局限性，不利于企业的发展和市场的开拓。

其次，要尽快掌握客车产品的营销规律。底盘的营销和客车的营销是完全不同的两个概念，底盘企业往往过于强调技术因素，以为有了技术就有了一切，其实这是一种对市场的误解。客车产品的同质化是困扰客车市场的劣根，即使有些企业的产品在某些技术方面具有优势，但也不足以成为占有市场倚仗，客车企业要提高市场占有率，除了要考虑技术因素以外，还要考虑价格因素、售后服务因素、关系营销因素、品牌因素和宣传策略等等，因此，尽快掌握客车产品的营销规律是做大做强的基础。

第三，要勇于领导产品开发的潮流。我听过许多底盘企业的专题报告，总认为成本问题是客车企业做底盘难以逾越的鸿沟，其实仅仅强调成本对客车企业是没有警示作用的。客车企业需要的是紧跟市场要求的底盘，如果底盘企业的产品开发跟不上市场，即使成本较高，也很难挡住客车企业追逐市场的热情，如果底盘企业的产品能够充分满足市场的要求，客车企业根本没有必要劳心费神地另起炉灶。前两年，100万左右的客车产品市场空间很大，东风日产柴抓住机遇一炮走红，可以说是底盘紧跟市场要求的经典案例。由于受底盘档次的限制，目前国高档客车市场主要由“洋”品牌所统制，随着经济水平的逐步提高，市场对客车的需求也会逐步高档化，如果国产底盘的档次上不去，客车行业将和轿车行业一样，白花花的银子会加速流进外商的腰包。底盘企业如果真心诚意地要在客车制造领域有所作为，就应该在提高产品档次上多下点功夫，领导国产客车的产品开发潮流。这一点，客车企业是很难做到的，就目前的情况来看，客车企业在提高产品档次上做得最得心应手的是合资和合作，在付出大笔的技术转让或产品引进费用以后，知识产权仍然捏在外国人的手里，有的甚至陷入了连产品开发权都不属于自己的怪圈。不可否认，合资合作曾经推动过中国客车行业的进步，但如果将中国客车行业进步拴在外国人的腰带上，总有一天是会后悔的。

另一方面，客车企业的底盘显得后续乏力。

虽然底盘生产资格已经不是客车行业的紧缺资源，但是客车企业要在底盘生产方面有所造诣也不是简单的事情，不仅在技术积累上有缺陷，在人才储备上、在营销资源上、在产品开发都显得有所不足，因此，除了个别规模较大的企业以外，大多数底盘生产资格并未发挥作用，食之无味，弃之可惜，而且显得后续乏力。我认为，造成这种现状的原因主要有以下三种：

1、人才基础薄弱

底盘生产资质只是一纸，要将这纸变成底盘有三样东西是不可缺少的，一是资金，二是技术，三是人才，而其中人才发挥着至关重要的作用。我们的客车底盘之所以不如国外的优秀产品，归根到底还是人才基础薄弱。客车企业的底盘人才更是稀缺，随便上客车企业走一走，都会碰到一些熟面孔，不是一汽的，就是东风的，但是，生产底盘所需要的人才是一个团队，不是一两个高级人才就能够搞定的，具体来讲，可以分为生产技术人才、产品开发人才、市场营销人才和综合管理人才四个方面，缺一不可。由于僧多粥少，客车企业在拿到底盘资质之后，只能先顾一两个方面，最先考虑到的自然是生产技术人才和产品开发人才，因此，在配套管理上、在市场营销上往往会形成空白，自制的底盘根本无法推向市场，产生了规模小、成本高、售后服务困难等一系列问题，这些问题是客车企业的底盘显得后续乏力的主要根源。

2、成本居高不下

客车企业的自制底盘与底盘企业生产的底盘有很大的区别。底盘企业追求共性，而客车企业追求个性；底盘企业的底盘国产化率较高成本较低，而客车企业的自制底盘为了满足客户的差异化要求，大多数要使用进口总成，成本较高，加上批量小、管理成本高和售后服务费用居高不下，自制底盘的劣势主要体现在成本方面。

3、面临法规门坎

客车企业的自制底盘多采用进口总成，比如宇通猛狮用MAN总成、金旅与集团用日野总成、大宇和金龙用大宇总成、金龙用日产柴总成等等，使用进口总成的自制底盘马上要面临法规门坎。

据报道，由国家发改委、商务部和海关总署联合制定的《构成整车特征的汽车零部件进口管理办法》目前进入了最后的意见征集和修订阶段，有望成为《汽车产业发展政策》的首个配套实施细则。《办法》规定，车身（含驾驶室，下同）总成、发动机总成、变速器总成、驱动桥总成、非驱动桥总成、车架总成、转向系统、制动系统等八个方面，视为汽车整车特征的认定围。凡是用进口车身和发动机两大总成装车的、用进口车身和发动机两大总成之一及其余三个总成（含）以上装车的、用进口除车身和发动机两大总成以外其余五个总成（含）以上装车的，均视为构成整车特征。进口汽车零部件构成汽车总成（系统）特征的认定围，包括总成散件进口，或将总成或系统逐一分解成若干关键件进口，进口的关键件达到或超过规定数量的，即视为构成总成特征。

《办法》出台之前，客车企业自制底盘的关键总成大多数以零部件的身份进口，除了总成本身的价格较高以外，其成本基本控制在可以接受的围之。按照《办法》规定，客车企业采用进口总成的自制底盘大部分都将构成整车特征，将受到国家关税体系的限制。如果《办法》在2005年1月1日按时出台，这些自制底盘的税额将上涨25%，一般而言，底盘占整车成本的50%左右，也就是说，由于关税的上涨将使大部分自制底盘客车产品的成本上升12.5%，这是客车企业所无法承受的。

底盘企业的客车苦于无法做大做强和客车企业的底盘显得后续乏力都是当前面临的实际问题，底盘企业与客车企业的博弈中，如果不能很好地解决这些关系，其结果将是一个两败俱伤的局面。我将这些问题摆出来，无意贬低任何一方，目的是希望大家面临这些困难，找出一个双方都能够接受的又能够解决问题的办法。

㈢、一盘下不完的棋：握手言和

由于人口多、地区差异大，客观上造成了大量人员流动的现状，随着国家在公路建设方面投入的增加，公路客运的总体趋势是向前发展的，虽然我们认为火车提速影响了公路客运的发展速度，但阻挡不了公路客运的发展趋势，另外旅游客运和城市公交在市场需求和国家政策的引导之下也有很大的发展空间。应该说中国的客车市场是一个前景光明的市场，客车行业也是一个大有作为的行业，底盘企业和客车企业同属于客车行业这一亩三分地里的臣民，没有不可调和的矛盾，站在行业发展的角度来看，我认为应该求同存异、消除壁垒，博弈双方握手言和，共同促进客车行业的发展。

第一，应该从商业伙伴向战略合作伙伴过渡

长期以来，底盘企业与客车企业之间的商业伙伴关系是比较容易理解的，虽然有的企业试图在联合开发产品方面做些文章，但大多数合作并不是十分成功，最终都是在别别扭扭之中草草收场。尽管如此，这些合作的意义还是远远高于事件本身，至少说明了大家的需求趋势，也可以算是从商业伙伴向战略合作伙伴过渡的一种尝试。

要以产品为中心，摒弃门户之见。我以为，客车企业与底盘企业之间要形成战略合作伙伴关系，应从诚信开始。无论是底盘还是上装，对于客车产品来说，他们是一个整体，如果在战略合作之中还将底盘和上装分得泾渭分明，就失去了合作的意义，“各人自扫门前雪，不管他人瓦上霜”的态度不足以使双方真正走向联合。在合作之中，底盘企业要多考虑一些客车企业的上装水平，客车企业也要尽可能地了解底盘企业的产品特点，只有摒弃门户之见，以最终产品为中心，才能进行深入合作。合作双方的态度对于合作是否成功起着至关重要的作用，客车企业寻求与底盘企业进行合作，其目的是要推出适合市场需求的精品，在产品开发过程中也许会经过多次反复和调整，有些问题甚至在产品投入使用之后才能够发现，对于底盘企业来说，是需要有心理承受能力的。我曾听说过一个事例，一家客车企业与一家底盘企业合作，开发一款11米客车，经过前期论证，该产品性价比较高，市场前景很好，但在产品投放市场之后发现还有很大的改进空间，在解决这些问题的过程之中，这家客车企业被拖得筋疲力尽，最后只能忍痛割爱，重新寻找合作伙伴，而且还坐失良机，丢掉了市场。这件事至少说明了一个问题，参与产品开发的底盘企业不认为这一款客车是自己的产品，既然产品开发已经完成，就不再有改进的必要，所以在解决问题之时产生了懈怠，结果是过多地考虑一时的得失，失去了更多的合作机会。

从基础做起，推动零部件行业共同发展。要把“推动零部件行业发展”的重担落到客车行业的肩膀上，客车行业确实有点力不从心，但是，之所以大家要使用进口总成，归根到底还是国产总成不能满足客车产品发展的需要。比如城市公交客车要向低地板发展，开发大落差门式车桥是关键环节之一，前些年，这种总成是国外企业的专利，所以低地板城市公交客车基本上是公交市场上的奢侈品，但随着客车市场的需求越来越大，国企业也逐渐有了比较成熟的产品，虽然技术水平还暂时达不到国外高档产品的高度，但总归是有了不断改进的基础。所以，客车行业也是可以为“推动零部件行业发展”略尽绵薄之力的。如果客车底盘企业或客车企业也能与这些零部件企业建立产品开发的战略伙伴关系，对双方的发展都会大有益处。目前外商在我国投资的零部件企业已接近500家，世界排名前20位的著名汽车零部件公司，多数已经在中国设立了合资或独资企业，对中国的零部件行业的发展将起到推动作用，为客车行业的发展也提供了一些机遇。但是，我们的企业在确定配套商的过程中，大多采用竞价招标方式，在市场比较成熟的时候，这种方式是降低成本的有效途径，但对于尚处于上升阶段的中国零部件企业来说，这种方式无异于杀鸡取蛋，对促进零部件企业的技术进步没有任何实际意义。其实，降低成本的途径很多，如果一味地降低上游产品价格，上游企业为了自己的生存和发展，只会在降低产品质量和原材料成本上做文章，这样将会形成新的恶性循环，毁坏行业发展的基础。

第二，反对闭关自守，推崇建立定期交流制度

底盘企业与客车企业之间建立互相沟通制度，是促进行业进步的有效途径。前不久，我有幸参加了中国公路学会客车分会在举办的“中国客车行业发展论坛”，会议由一汽底盘承办，在底盘企业和客车企业之间搭建了一个很好的沟通平台，一方面聘请有关专家深入地分析了国家经济环境对客车行业的影响，另一方面展示了一汽底盘的技术和产品，与会的客车企业纷纷表示受益非浅。其中，荫三教授关于客车差异化设计的精彩演说给我留下的印象尤其深刻。产品同质化是客车行业在新的形势下所遇到的新的难题，形成同质化的原因很多，既有用户从众心理的影响，也反映了客车行业产品开发能力不足的现状，还有配套产品单一的原因，不是某一个企业或某一个层面的问题。产品同质化是恶性竞争的导火索，其消极影响主要体现在两个方面，一是拟制了客车行业的技术创新动力和新产品开发的进度，二是使客车产品的市场竞争焦点主要集中在价格上，其最终结果是整个客车行业经营效率逐步降低，客车企业大伤元气。行业人士对产品同质化口诛笔伐之时却又显得无可奈何，而差异化设计可以说是解决问题的灵丹妙药。教授的观点是，客车具有差异化的市场需求，而差异化研发的动力也来自客车市场本身的要求。在进行差异化的设计时，必须考虑用户的效益，设计出来的产品，不一定要求技术先进，但要符合用户需求，否则成本降不下来，产品难以进入市场。教授认为，要化解差异化设计的风险，应采用分步拓展、突出重点、低端进入的措施，用户容易接受。

我们推崇建立定期交流制度，交流形式可以不拘一格，围可以大一些，也可以小一些，可以是客车企业与底盘企业和用户之间的交流，也可以是底盘企业之间、客车企业之间的交流，达到推动技术进步、推动产品进步、推动市场发展的目的即可。就目前的情况来看，要走到这一步，必须要解决的是观念问题，由于大家相互都是竞争对手，很难取得对方的信任，生活在同一个城市里的两家企业尚且有老死不相往来的，何况将大家组织到同一个平台上进行相互学习，其难度之大是可想而知的。但是，今年7月，我们在组织召开了第一届“客车市场研究会”，取得了相当不错的效果，由于今年客车市场的形势比较严峻，既有国家宏观调控的影响，也有市场环境不断恶化的影响，大家明知遇到了困难又苦于无计可施，在这种背景之下，我们将大家组织到一起，研究了一些影响市场的深层原因和对策，得到了广大客车企业的支持和欢迎。看来，建立定期交流制度选择“市场研究”作为突破口是较为可行的，因此，我们的第二次“客车市场研究会”除了邀请客车企业和底盘企业之外，还打算邀请一些用户代表，对客车市场进行全方位的监测和分析，将“客车市场研究会”办成行业例会，使大家在相互交流之中，紧跟市场的变化，每次都有新的收获。

闭关自守保护的只是落后的思想观念和经营方式，不仅不利于行业的发展，对企业自身的进步也会产生极大的阻力，只有在相互沟通之中取长补短，形成良性的竞争局面，才会在相互借鉴与激励之中促进客车的设计能力和技术水平爬上一个又一个台阶。为了这个目标，我们不仅要反对闭关自守，推崇建立定期交流制度，还要反对敝帚自珍，推崇资源共享；反对跟风模仿，推崇差异化发展。我相信，在激烈的竞争中，大家都希望有一个红红火火的热闹场面，而不是风平浪静的一潭死水。

第三，应该求同存异，共同开发国际市场

产品出口，近两年来逐渐成为业的热门话题，一方面是由于国外市场需求的拉动，另一方面也反映了中国客车行业的进步。中国客车产品的出口轨迹与国市场的发展过程有惊人的相似之处，在国际市场上，高端产品我们比不过发达国家，但在中低档产品方面，我们不仅具有价格便宜的优势，而且技术成熟，结实耐用，很受发展中国家欢迎。从近期的出口消息中，我们听到了两个不同的声音，一个是客车产品出口，一个是底盘出口。客车出口的消息很多，少林、、牡丹、友谊常有出口消息见报，近期宇通也加入进来，而且动作不小；在底盘出口方面，消息不多，但量却很大，2003年，一汽底盘出口越南1500辆，今年，东风底盘向乌克兰出口1000辆。无论是客车出口还是底盘出口，对中国客车行业来说都是利好消息，共同开发国际市场的路子是没有错的，但要使中国客车行业真正参与国际客车市场角逐，并能够在竞争中取得优势地位，尚有许多工作要做，其中怎样开一个好头至关重要。

1、对于底盘企业来说应该将追求效益最大化放在首位。

中国的底盘产品能够走出国门，对底盘企业来说是一种鼓舞，但是，仅卖底盘还远远没有将中国客车行业的优势发挥出来，而且随着出口量的增加，会受到“反倾销”法规的限制。改革开放二十多年以来，客车行业在国市场竞争中取得了许多宝贵的经验，怎样将这些东西在国际市场上变成底盘企业的经济效益，我有两点想法：

其一，在国外建厂。可以通过自己麾下的客车企业，也可以与国其他客车企业合作联手在国外目标市场新建客车厂，不仅可以消化自己的底盘，还可以赚取上装和配件的利润，在具体操作上可以拷贝家电行业的成功经验。

其二，与国外企业合资。对于合资我们并不陌生，在国市场上是国外知名品牌和我们合资，可以将其中的成功之处予以借鉴和应用，既然这些国家可以接受我们的底盘，我想也能够接受我们的技术和品牌。

2、对于客车企业来说要有危机感。

国外客车企业用我们的底盘生产客车，所借鉴的是中国客车企业的成功经验，国外企业的发展对我国客车产品出口的影响是显而易见的，因此，要赶在对手尚未发展壮大之前占有市场，否则，“起个大早，赶个晚集”，即使有少量的产品率先进入对方市场，最终也很难站住脚，迟早要被人家给剔出来。

3、要求同存异、避免恶性竞争。在产品出口过程中，中国客车应该以整体形象出现，不能将国市场上的恩恩怨怨带到国际市场上去，前车之鉴很多，只要进入恶性循环，将很难再有翻身机会，所以，在客车出口中应该将“求同存异、避免恶性竞争”当作一种纪律来共同遵守。

无论是五十铃用服务开拓市场，还是底盘企业与客车企业的博弈，都是在主观愿望与市场环境的较量之中力争取得主动，从数据层面来看，主观愿望在与市场环境的较量中暂时处于领先地位，但在这场没有终点的较量当中，只有保持清醒的认识、不断地更新观念，才有可能战胜困难、永远立于不败之地。

（文中数据如有疑问，请咨询-2178，或E-）

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/24e3d426dfccda38376baf1ffc4ffe473268fd56.html