（创业指南）创业管理案例分析题

问答：新创企业于不同的阶段如何选择融资方式或策略？

爱多VCD：青春期的“错觉”

爱多VCD创始人胡志标农民出身。他没有读过几年书，很早就出来“跑码头”，他对家电有壹种天然的爱好，从小就以组装半导体为乐，仍又不知从哪里弄到壹本松下幸之助的自传，竟梦想着要当“中国的松下”。

他知道自己于诸侯林立的学习机市场上已难有插足之地，要出头，必须找到壹块别人仍没有发现的空间。就有那么壹天，于中山市东升镇上的壹间小饭馆里，他突然听到了壹个消息：有壹种叫“数字压缩芯片”的技术正流入中国，用它生产出的播放机叫VCD，用来见盗版碟片比正流行的LD好过百倍。这个东西壹定会卖疯。

就这几句话，于瞬间改变了胡志标的壹生。1995年7月20日，胡志标26岁生日那天，新公司成立。那时张学友的《每天爱你多壹点》刚刚登上流行歌曲的排行榜，爱唱卡拉OK的胡志标说，“就是它了，爱多。”10月，“真心实意，爱多VCD”的广告便于当地电视台上像模像样地播出来了。也是于这个月，胡志标把他千辛万苦贷到的几百万元钱留下壹部分买原材料，剩下的均壹股脑儿投进了中央电视台，买下体育新闻前的5秒标版，这也是中央台的第壹条VCD广告。

6个月后，于广东市场刚刚找到壹块立足之地，胡志标就买了张中国地图挂于墙上，他要把红旗插遍全中国。

第壹批随胡志标出征的业务员可谓千奇百怪，其中有卖咸鱼的，有卖雪糕的，有卖假肢的，有卖水泥的，仍有刚刚卖完三株口服液的，惟独没有卖过家电的。可是，也可能正是这壹缺憾让他们百无禁忌，各出奇招。由于资金的极度缺乏，胡志标卖VCD走的是最“霸道”的壹步棋，就是要求所有的经销商均“现款现货，款到发货”。

1996年夏天，胡志标攻下上海市场，完成了第壹轮全国推广运动。这时，VCD的商品概念已越来越为消费者所接受。胡志标抬头壹见，竟发现转瞬间华山之巅已遥遥于望。胡志标说要快速完成品牌战略的关键只有俩个，壹是找最有名的人拍广告，二是找最强势的媒体播出这条广告。

于是，爱多找到了成龙。成龙开价450万元，几乎是爱多全部利润，胡志标壹咬牙，干了。很快，壹条由成龙生龙活虎地表演的广告片拍出来了，广告词也

十分简洁干脆：“爱多VCD，好功夫！”

揣着这条广告片和8000多万元经销商的集资款，这年的11月8日，胡志标走进了中央电视台梅地亚中心。

梅地亚当日，爱多以8200万元争得天气预报后的壹个5秒标版，夺得电子类第壹名，步步高以8012万元紧随其后。尽管当时爱多和步步高的光芒被疯狂了的秦池酒厂所掩盖，可是敏锐的人们仍是预感到了壹个新时代———VCD时代的到来。

1996年这壹年，随着爱多的崛起，国内于壹夜间冒出了上百家VCD制造工厂，纷纷扰扰地来分壹杯羹，胡志标要将它们消灭于萌芽状态。于是，就于梅地亚中标后的壹个月，爱多突然宣布大降价，将VCD的价格首次拉下2000元大关，定价为1997元，胡志标的新闻传播机器则将此和即将到来的新年和“香港回归”巧妙地联系起来进行炒作。

1997年，爱多的销售额从前壹年的2亿元壹跃而骤增至16亿元，赫然出当下中国电子50强的排行榜上。这年底，胡志标赴荷兰菲利浦公司总部考察，这电子业“巨人”以“私人飞机加红地毯”的最高规格接待了这位来自中国的年轻人。据称，菲利浦从来只对俩类人给予这样的礼遇，壹是国家元首，壹是公司最重要的客户。当时海内外业界对胡志标的厚望由此可见壹斑。

随着爱多的超常规成长，如何巩固已有的市场份额，寻找新的增长空间，成了壹个摆于胡志标和他的青年精英们面前的大课题。于是，沿循着当初横砍猛杀打天下的思路，掺入从营销课件中抄袭的市场新理念，再加上妙笔生花般的文字渲染，壹个庞大而激动人心的“阳光行动B计划”出笼了。

“B计划”经过爱多策划人和上百家传媒的竭力渲染，曾经轰动壹时。然而，仅仅于南昌等个别城市开出“爱多增值连锁店”后，它便无疾而终。尽管爱多于此役实际仅投入了400多万元，然而士气却为之大挫。多年追踪爱多且写出长篇方案文学《风雨爱多》的《羊城晚报》记者孙玉红后来写道：“‘阳光行动B计划’是壹个充满魅力的梦想，但由于缺乏操作性和财力支持，最终沦为空想。从‘B计划’开始，爱多开始走下坡路。”

作为壹军统帅的胡志标，他最喜欢的事是和壹班策划高手彻夜秉烛高谈阔沦，壹旦有灵光闪现，冒出壹个令人叫绝的好点子，他立即当夜部署，派出壹彪人马甚至亲往实施。可是，作为壹家销售额超过10亿元、员工多达3000余的大型企业如何进行中长远的战略规划，却始终没有被胡志标提到议事日程上。直到企业覆灭，爱多甚至连壹个切合实际的俩年规划均没有制订过。

不久，中国VCD行业又开始新壹轮惨烈的降价大战。壹股令人战栗的寒流已经于悄悄地逼近“爱多”人了。

1999年1月，全国各地的爱多经销大户和各传媒的知名经济记者均接到了壹份发自广东中山的喜帖。

那是壹场轰动的婚礼：138万响鞭炮，18辆车牌号码连于壹起的白色奔驰花车，1000多位身份显赫的贵宾。胡志标和他的秘书、总裁助理林莹相亲相爱地依偎于壹起。

俩个月后，爱多危机总爆发。这壹突发事件的直接导火线是4月7日发表于《羊城晚报》报眼的壹则“律师声明”。发难者，竟是当年出资2000元和胡志标同占爱多45％股份（另外10％股份为爱多工厂所于地的东升镇益隆村所有），却始终没有参和爱多任何运营行为的儿时玩伴陈天南。

“律师声明”无疑是于中国企业界上空发射了壹颗醒目的信号弹，爱多出事了。那些已经被爱多拖欠货款搞得心神不宁的经销商和供应商们像发了疯壹样地奔往中山，各地传媒更是嗅到了猎物的血腥。

胡志标壹向以爱多创始人和当家人自居，事实上以他对爱多的贡献之大确实也不应作第二人想。可是放到资本结构上来考量却不是这么回事了，他只占有爱多45％的股份，当陈天南和益隆村联合起来的时候，他除了愤怒便别无良策。艰苦谈判20天，胡志标被迫让出董事长和总经理的位子。

更令人伤心的是，壹向以传媒策划自豪的胡志标万万没有料到，就是那些昨天仍站于他面前高唱赞歌的人们，当下又是第壹批朝他丢石子的人。那几天他最怕见报纸，他突然发现，爱多以数亿元血汗钱堆起来的“品牌丰碑”居然是用沙子做的，让人壹脚就能踹塌了。那些原本被捂于抽屉里的官司也纷纷冒出了水面，壹些讨债企业所于的地方法院纷纷赶来中山东升镇强制执行，珠海法院仍壹度把爱多的办公楼给查封了。

于此起彼伏的爆炸声中最为彷徨的，是那些追随胡志标多年东征西讨的战将们。这群以“中国第壹代职业经理人”自诩的青年精英似乎没有和“主公”签过生死盟约。很快，营销副总走了，电器销售部部长走了，售后服务部部长走了……曾经让同业闻之肃然的爱多青年精英团队转眼间烟消云散。

分析:

试从创业管理的视角分析“爱多”成功因素和失败原因，它给你哪些启示。

1.成功因素：(1)胡志标具有创业家对机会的敏锐和冒险精神，勇于创新、果敢实践的特质，识别和捕捉到于当时极具潜力的VCD商机；(2)运用强势品牌策略，抓住消费者心理和需要，且通过广告宣传，尤其是成龙作为代言人，配上“爱多VCD，好功夫！”广告语和中央电视

台强势媒体，树立起“超强纠错”，壹流品质的品牌形象，几乎开拓了壹个VCD时代。(3)利用品牌和规模优势进行模仿竞争阻击，进壹步确立行业领袖地位.给12分;

2.失败原因：(1)追逐机会的冲动和资源的支持不匹配和失衡，尤其VCD产品的技术含量且不高，进入门槛较低，壹再非理性争夺中央电视台的标王得不偿失，以及实施不切实际的‘阳光行动B计划’,导致财务情况恶化，商业信誉尽失，资金链断裂；(2)事业发展超速超前，管理滞后，如供应链管理、财务管理和战略规划等和业务发展脱节，造成管理失衡；(3)创业者团队出现冲突和分裂，引爆危机。给12分;

3.启示：重视核心团队的沟通，加强创业团队建设，平衡资源和机会，控制扩张速度。给6分.

贫困生创业从“倒爷”开始

2000年，钱俊冬考上了陕西长安大学。于报到处，攥着全家人东拼西凑来的2000元现金，钱俊东于报名的长队里壹次壹次退到最后面。最后，他鼓起勇气找到学院的辅导员，争取到了缓交学费的机会。

开学第3天的下午，钱俊冬正独自于寝室里翻阅新课件，壹位师哥进来向他推销随身听。正于这时，几位室友回到了寝室。结果，这位师兄没费多少口舌，书包里的4部随身听以每部80元的价钱留于了他们宿舍。这件事情触动了钱俊冬，他隐约感觉到身旁有壹个比较大的消费群。当天晚上，钱俊冬壹直于谋划着这件事，直到于梦里成为壹名“倒爷”。

通过打听，钱俊东很快知道了西安东郊有俩处小商品批发城。周末，钱俊东走遍了俩个市场，仔细对比了很多随身听的性能、质量和价格，他用15元的批发价拿到那位师兄推销的那种随身听。钱俊冬动用了仅有的存款，批发了6部随身听，拿到学生宿舍做了第壹笔生意，净赚了300元。这是他的第壹桶金。他尝到了挣钱的快乐。

之后，钱俊东壹发不可收拾。课余时间，他特别注意观察同学们于使用什么样的消费品，大家刚习惯用卡式电话时，他就找到了IC卡经销商，把更低廉的话卡介绍给同学，自己小赚壹点辛苦费。后来，游泳衣、考研的资料、英语磁带，均成了他倒卖过的物品。2002年，钱俊冬受同学的邀请去了重庆大学。于夜市摊位上，他发现运营米线生意的竟然是几位重庆大学于读的研究生。钱俊冬问及为什么会出来卖米线时，几位研究生告诉钱俊冬：以后的社会竞争将非常激烈，我们必须做好相应的准备。听了这些，钱俊冬的心里燃起了壹股冲动，酝酿很久的想法开始于脑海中逐渐清晰起来。回到西安，钱俊冬找来同学崔蕾和马光伟。当谈到对校园市场的开发时，3个人壹拍即合，决定成立壹个校园信息服务中心，中心定名“三人行”，开展介绍家教、校园活动策划、产品展示、市场调查以及小网站建设等业务。

2002年9月，于迎接新生的时候，钱俊冬发现新生宿舍里的电话接线上均没有配电话机，很多新生打电话均涌到电话亭和IC电话处。他立即召集“三人行”的成员商量给学生宿舍里装电话机。由钱俊冬和学校联系，取得学校的允许和支持。崔蕾和马光伟负责购买电话机，于很短的时间内给大壹所有宿舍均装上了电话机，他们也小赚了壹笔。接下来的几天，他们把业务扩展到了周围的几所大学。他们每人分壹俩所大学，结果，没几天的功夫，周围十几所大学的新生宿舍全部装上了电话，最多的壹天达2000门，最多的时候壹天收入竟有5万元左右。“三人行”里的“倒爷”们成了同学们羡慕的小富翁。

渐渐地，钱俊冬开始不满足于于校园里的小打小闹了，他坚信，到社会里去闯壹闯也壹定能赚到钱。壹个偶然的机会，钱俊东见到上海APEC峰会上各国元首均穿着唐装，西安是盛唐古均，他断定今后这里会首先流行起唐装，于是召集了大家商议：做唐装。但大家均有壹点担心：和社会上的人做生意，会不会受骗？钱俊冬认为只要眼力准，考虑周到，就壹定能赚到钱。最后，大家被说服了。钱俊冬带着大家走访西安大大小小的服装厂和服装批发点，以便得到更准确的市场信息。丝绸是唐装的主要材料，考虑成熟后，钱俊冬到无锡、常州购进了壹批丝绸，没想到货仍于路上，订单就已经被抢完了，这壹笔他们稳赚了近十万元。

2003年，钱俊冬的“三人行”相继代理了移动校园卡、诺基亚手机等推广业务。学生消费的日益扩大化和时尚化的趋势，加上中国移动和诺基亚等大型企业运营商的投资，为钱俊冬“三人行”创业团队的迅速壮大注入了活力。2003年上半年，钱俊冬共计办理大户卡、校园卡等业务达13万张，直接收益接近30万元。2003年8月，“三人行”已经拥有了50余万元，准备正式注册成立自己的公司。由于均是于校大学生，不符合注册企业的关联规定，公司壹直不能顺利注册，后于西安高新技术开发区管委会负责人的支持下，于西安高新技术开发区注册成立了第壹家于校本科生全资创业公司———西安三人行信息通讯XX公司，注册资金为50万，钱俊冬任董事长兼总经理。

钱俊冬每壹本日记的扉页上均有几个显赫的大字：“没有鸟飞的天空我飞过”。“那些当初见来是困境的日子，只是壹些小坎，没有迈过去时它很大很可怕，但壹经迈过去，它便是壹生历久弥新的永恒财富。”

问题：

1.钱俊冬创业过程中，几次发现了创业机会，他是如何发现创业机会的？请你列举壹个校园创业机会且简要分析其可行性。

2.请你总结钱俊冬创业成功的要素，说明创业成功应该具备哪些要素。

1.钱俊冬创业过程中，多次发现了创业机会，他是如何发现创业机会的？请你列举壹个校园创业机会且简要分析其可行性。

举例且说明理由（5分）

2.请你总结钱俊冬创业成功的要素，说明创业成功应该具备哪些特质。

他成功的要素包括：善于观察市场，得出有用的信息，发现创业机会，有创新的勇气，能找到创业的同学，组成壹支高效的创业团队，有创业激情和执着的追求，敢于承担风险（5分）。由此可见，成功的创业素应该具备的特质有：有成就需求、敢承担风险、控制欲强、乐观、自信、勇于开拓、执着、坚毅、善于观察学习等（5分）

3.谈谈钱俊冬创业故事对你的启示。

只要有创新思维，市场中随时有创业的机会，要善于观察外界环境，发现创业机会，且要勇于抓住，敢于承担风险。要组建壹支优势互补，志同道合的创业团队。（8分）

戴尔公司:商业模式的成功

简单地说,商业模式就是壹个企业的如何运营的故事.和所有经典的故事壹样,商业模式有人物、场景、动机和地点。为了使商业模式的情节令人信服，必须准确地安排人物、人物的动机必须清晰，而且情节必须显示企业最终如何创造价值且赚取利润。

戴尔公司是经典故事和卓越商业模式的最佳例子之壹。当迈克尔戴尔于高中读书时，他购买了壹台苹果II型电脑，且把它拆卸开考虑如何改装电脑，使其适合自己的需要。定制化电脑的能力促使戴尔产生了壹个有趣的商业创意，因此戴尔设立了壹块广告板来宣传自己的服务，且通过朋友定制电脑而赚取了高额收益。

成为壹名大学生后，戴尔开始于自己的宿舍出售电脑。他意识到，电脑产业的效率极端低下。首先，他观察了电脑销售的方式，发现当时电脑要经过制造商、分销商和零售商的手，壹台包含价值大约600美元零部件的机器竞向顾客要价2000美元。第二，他意识到，人们想购买具有最新技术的电脑是不可能的，因为壹项技术要花大约壹年时间才能整合进于商店出售的电脑中。想起这些问题带给自己的苦恼，他后来写道：“我于产业出版刊物上，见到英特尔公司已有了新的超高速处理器，但我于商店中买到的最好处理器的运算速度只有他的壹半。库存和供应链中存于明显的无效率。”

1984年5月，戴尔从得克萨斯大学退学，且于得克萨斯洲奥斯汀市建立了壹个1000平方英尺的工厂。当时，个人电脑仍没有硬盘驱动器。戴尔电脑公司的最初业务是向个人电脑用户出售工具箱。然后，电脑用户再使用工具箱给他们的电脑装硬盘驱动器。戴尔电脑公司成长得很快，且不断向生产更大型设备前进。

戴尔年纪轻轻，犯过许多错误。然而，这家新企业吸引顾客和投资者的地方于于，企业的存于前提相当明智。戴尔公司接受顾客订单，购买且装配零配件，然后将产品直接运送到顾客家中；而不象其他企业那样，预测市场需求，生产计算机且将它们运送给零售商，然后寄希望于产品售出。戴尔公司不需要生产零件的工厂和设备，它也不必大量投资于大量研发活动。最为重要的是，顾客确实得到了他想要的具备所有最新技术的计算机。

通过按订单生产产品，戴尔公司削减了产品库存导致的大量成本和风险。和它的竞争对手不同，戴尔公司不必担心没有人购买它的PC机——它的PC机于出售后才生产。于评论戴尔电脑公司的早期发展和它的直销方式时，迈克尔戴尔写道：“我弄糟过各种各样事情，但我们所从事工作的内于价值如此之大，以至于它弥补了我们所犯的所有错误。不过，我们没有壹再犯许多同样的错误。我们从错误中吸取教训，且且构思出如何前进的方法。”

戴尔公司是世界上最大的计算机直销商，且且和惠普公司（2002年且购了康柏公司）竞争个人电脑世界第壹的头衔。为什么戴尔公司能够超越众多产业对手？这是因为戴尔公司向顾客提供了比竞争对手更好的交易。如何做到这壹点呢？戴尔公司的成本结构比竞争对手低，而低成本的结构来源于它的商业模式。有些时候，其他企业（Gateway电脑公司）曾试图模仿戴尔的商业模式，可是至今没有壹家能够成功。

企业的商业模式超越了自身界限,几乎所有企业均要和其他企业形成合作关系,以使其商业模式有效运作.戴尔公司和供应商密切合作,不断激励它们参和进来.戴尔公司以对供应商忠诚,对供应商快速支付而闻名.

分析：

1.试描述戴尔公司的商业模式.

2.试分析戴尔公司所具有的核心能力和形成的竞争优势.

3.试阐述成功商业模式的组成要素.

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/20e07b1b6037ee06eff9aef8941ea76e59fa4a9d.html