无条件增长心得体会

《无条件增长》心得体会

从1月20日至23日，经过4个晚上的培训我已经领悟到，餐饮销售解决的是酒店的收入大小问题。在企业经营公式中，收入是等于销量乘以定价的。因此，一家企业收入的大或小，也就取决于销量和价格的多或少。
问题的关键是，如果我们想要增加酒店的收入，究竟是提高销量更便利，还是提高定价更容易？换句话说，在销量和价格之间，哪个要素对于酒店收入更加重要？
比如，去年的酒店经营公式是10-9=1。现在，当我们把价格往上调整10%，销量不变，这就意味着收入从10变成了11，同时成本也没有变动，依然是9。那么，此时酒店的经营公式就成了：11-9=2，利润直接就从去年的1到了2，翻了一番。更重要的是，与增加销量相比，调整价格的做法并不需要那么复杂、繁琐的流程，问题一下就变得轻松、容易起来。
然而，在现实中，很多人却往往看不到这一点。为了增加收入，他们不仅耗时费力地去增加销量，而且他们还会去大打价格战，这就不仅无法提高收入，反而导致损失扩大。
正是从这个角度出发，我们才说在销量和价格两者之中，真正重要的是价格。销量顶多可以决定我们的销售规模大小，但是价格却是我们的王牌，是企业实现增长的有力杠杆。一言以蔽之：定价定天下！

树不生长则死，企业不增长则衰，这是自然界和商界各自的规律。

一家酒店的经营、管理无论多复杂就是十大板块：战略设计、产品研发、人才战略、用户战略、预算管理、绩效机制、市场营销、财务管理、模式创新和资本杠杆。每个板块都蕴藏着一个核心规律，加起来就是无条件增长的十大规律。

1、战略定位，首先就是酒店要选择一条适合自己的差异化发展之路，确定是走价值创新之路还是走成本领先战略。先定标再定位，一开始就要设定高远的目标，志存高远。向业界的第一名看齐。定好标之后再定位，是走价值创新的道路还是走成本领先的道理。一旦确定，就要表现出一致性。例子：西南航空依靠成本领先战略，很快成了美国最赚钱、市值最高和最受尊重的航空公司。

2、产品战略，打一口深井，研究如何专注聚焦的开发产品，打造出超出用户期望的爆品。以十倍力量做一件产品，很多企业失败的原因是不聚焦。将一个产品做到极致，砍掉不赚钱的项目；打造尖刀产品的四个1工程；1米宽：井口开在尖刀上；“四眼看天下”看产品、看用户、看对手、看政策和趋势。1000米深：行业中的断、舍、离；断即卖掉产品，这一类的产品还有一些竞争优势；舍，关闭那些无法卖掉的产品。离，开一家新公司，独立运营。企业进行断、舍、离的目的是用十倍的力量去做一个产品打下基础。企业只有做到了断、舍、力，才可以心无旁骛聚焦于尖刀产品，集中所有的人力、物力，最终做出属于自己的爆品。10000米深：专、精、深的品质；100000米深：超出期望，永远止境。“今天的最高标准就是明天的最低标准，明天的最高标准就是后天的最低标准。”产品才是真正的王道。只有做出销量高的爆品，产品才能够赢得市场认可。产品要做成品牌；品性不可替代；（如华为手机电池的续航能力）；品质是生命线；好名字是成功的一半。品相：让产品自己说话。口感：产品因故事而美丽。

3、人才战略，打造属于自己的人才生产线。人才思维是先重人、后重事。任何想成为第一的企业都要学会人才复制。老板的时间花在哪里，成果就出现在哪里。商业的世界里要复制的永远是人才，而不是产品。管理者正确的时间分配就是将每天的时间聚焦于选人和育人上。选拔人才，让人才好好的工作，培育人才，按照更高的标准。选人和育人是两大关键。也是经营公司和团队的核心要素。人才复制的速度决定了企业的发展速度。定战略：聚焦于人；搭班子：培养核心能力圈；（人力资源、财务管理、物研发生产、销售体系。）带队伍：构建企业大学。董事长就是校长、企业就是大学，建立人才生产线。企业大学要解决三个问题：学什么？谁来学？谁来教。按照高层领导力、中层管理力、基层专业力；德（价值观）才（战略匹配、差异化能力、岗（岗位胜任力）知识、技能、素养。

4、用户战略，开发和维护大客户。锁定终身用户的“大鲸”规律。用户细分和用户分类。谁是你的用户？选对池塘钓大鱼，对鱼塘进行分类管理。是经营高端市场还是经营大众市场？连可口可乐这种深入人心的品牌和产品，也只是在为一小部分用户服务，所以经营要转变思维，“只经营有价值的用户”。对客户进行格子圈养法。格子圈养法。就是根据自己锁定的市场，用一个个格子将其圈起来，然后再一这些格子里去捕鱼。将用户进行分类：ABCD，A类客户是愿意花很高的坐买我们的产品和服务，而且购买量还很大的。这类客户是黄金客户，我们把这类客户称为“大鲸”；其次是B类客户，这类客户可以接受中等价位的产品，在消费数量上达到中等水平，我们把B类客户称为“海豚”；然后就到了C类客户，这类客户往往对价格很敏感，购买量很大，他们把价格咬得很紧，喜欢讨价还丛价，我们把此类客户称为“鲨鱼”用户。最后是“D”类用户，不仅要求产品价格低而且购买量也不大。这类用户就是“小鱼”。当你的用户都是小鱼时，大用户没有几个，结果自然是吃力不讨好。

5、预算管理，先算后作与数据思维模型是预算管理的两大核心。企业家要懂得三本账，它们分别是利润表、现金流量表和资产负债表。这是全世界的企业通用的三大财务报表。

利润表反映企业的日常经营状况的。每个月都要做利润表，每个季度要做季报。对于利润表，最重要的就是一定要将每一天和每一周的数据统计核实清楚。它如同体温表一样，随时监控着我们企业“躯体”的温度变化，丝毫不能含糊。其次是现金流量表，反映的是企业账面上现金流的数量及变化情况，好比人体的血液从心脏流进、流出一样。所以，现金流量表相当于人体的血压计。最后是资产负债表。这是一张总表，类似于一家企业总的“家当”统计。总资产=负债+股东权益。它相当于企业的“抽血化验单”，可以反映出企业经营的关键指标。

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