09电商 吴家杰 33号
“动机与冲突”对营销经理的启示
在日常消费活动中，消费者们往往左思右想，这容易产生动机冲突。实际上是指消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。比如，消费者经常面临在几种同时欲求的产品、服务或活动中作出取舍的问题。消费者如何解决其面临的冲突，直接影响有关产品、服务的销售。许多情况下，企业可以对消费者面临的冲突进行分析，提供缓解的办法，以吸引消费者选择本企业的产品或品牌。下面，我们来研究一下“双趋冲突”对营销经理的启示。
双趋冲突是指两种或两种以上目标同时为人所吸引，而人只能选择其中一种目标时所产生的内心冲突。决策者往往希望决策方案能够一举两得或一举多得，但客观条件又常常使之难以实现。决策活动所面对的资源条件往往是有限的，决策者在决定如何利用资源时就常常遇到这样的问题。如想做的事情很多，可资金条件只允许择一而行，双趋冲突就会产生。在这种情形下，被选目标或产品的吸引力越旗鼓相当，冲突程度就越高。这类现象在现实的购买活动中并不鲜见。
例如，一位顾客在某商店看到两款都具吸引力的洗衣机，一款是海尔Haier的洗衣机啊，另一款是西门子的洗衣机。这两款洗衣机在质量、价格、效果都比较接近，在这种两者都相近的情况下，这位顾客很难在这两款型号的洗衣机进行选择。在反复考虑的下，依然得不出结果，不能确定到底那个最有吸引力。此时，销售经理通过观察顾客在比较手机时的心情和神态，主动向他提供决策的信息，向他提供有效的方案，为顾客解答疑难问题，在推销中强化了海尔或西门子的洗衣机其中一种产品的价值和利益。最终，这位顾客的困难得到解决，同时这店铺也得到了收益。
通过这案例，得到一个启示。那就是了解消费者的“动机与冲突”对销售经理至关重要。如果案例中的销售经理没有及时向顾客提供有效的决策信息，为顾客提供有效帮助，那么，这位顾客就会离开到别的地方进行选择。这意味着这个家商店错失了以为顾客，使得业绩下降。所以，此案例告诉营销经理：一、充分了解自身产品的优缺点，扬长不避短，要尽量消除消费者对产品缺点的顾虑，给消费者对产品的保证。二、采取灵活的营销。三、激发消费者的收买欲望，为消费者解决问题。四、对产品的特点提供合适的销售方案。六，认真研究消费者行为学，了解消费者的动机与冲突。
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