绩效管理（李践）

绩效飞轮

企业提升利润的系统工具

第一集

管理学大师：彼德·杜拉克

企业管理的系统=制度+表格（按部就班）

什么是绩效？

答：绩效就是企业的利润。绩效管理就是利润管理。

绩效管理的作用：1、清晰企业想要的结果。

2、凝聚员工目标和公司目标。

3、在过程中学习成长修正进步。

4、创造共同的价值。

常见绩效管理工具：MBO——目标管理

BSC——平衡计分卡

KPI——关键业绩指标

360度——绩效考核

绩效飞轮——绩效管理的四个步骤：制定明确的目标（设定明确的目标，目标绩效量化、指标量化）→措施与计划（找到完成目标的措施和方法）→评估与检讨（评估和检查）→激励与处罚（奖励和改进）

财务部：控制成本——怎么去控制成本——评估、检讨——奖励机制、处罚、修正

第一步：制定明确的目标

动物有求生存的本能，人有求成功的本能。

个人的成功=实现有价值的目标

企业的成功=实现利润

衡量一个企业的好坏就是“绩效”

97%的企业难以成功，只有3%企业可以成功。

实现目标的五项原则：1、是否明确

2、可否量化评估

3、是否有挑战性

4、是否合理

5、有没有时间限制

实现目标的四个关键点：1、责任者明确

2、数字量化

3、分解细化

4、时间节点

千斤重担万人挑，人人头上有指标

没有绩效=无效

设定目标时要考虑“利益共享”。

绩效管理不是牺牲员工的利益而满足团队的绩效。

参考制度：

公司目标管理办法

一、适用范围：本办法适用于集团及下属所有分公司。

二、目标设定流程

（一）Acbeivement Target（要达到的目标）

◇年度销售合同目标

◇年度毛利目标

◇年度回收款目标

◇将目标分解到季度、月、周、天

（二）Plan & Policy（完成目标的计划和措施）

1、各分公司部门经理负责：

◇员工日业绩评估

◇每天早晨15分钟的晨会

◇每天下班前半小时的客户拜访总结

2、各分公司销售副总经理：每周业绩评估

3、各分公司总经理：每月业绩评估

4、运营部：每周业绩评估，每月业绩评估

（三）Eealuation（目标的评估）

（四）Incentive（完成目标的正负激励措施）

三、目标设定时间

1、 各分公司总经理或分管销售的副总每年的12月30日前提交下年度业绩目标完成计划。提交内容按“目标设定原则”规定内容，以PPT电子文档方式提交。

2、各分公司副总经理或总监每月28日前提交本月业绩目标总结和下月目标计划，完成的措施和方法，需要公司领导解决的问题。

3、各分公司分管销售的副总经理或总监每周星期五下午五点前，提交本周的业绩目标总结和下周的目标计划，完成的措施和方法，需要公司领导解决的问题。

四、目标评估

（一）评估根据：依所各分管副总提交的年度业绩目标报告，每周业绩反馈表、周业绩目标计划表、月业绩反馈表、月业绩目标计划表及实际执行情况反馈。

（二）实现评估的方法：集团通过定期电话会议方式对每月、每周目标进行评估：

1、会议时间：每周一下午1：00-4：30、周二上午9：00-12：00周业绩汇报会议：每月第一周周目标会议和月目标会议同时举行。

2、会议方式：主要以电话会议为主、可以实现视频的以视频会议为主。

3、参会人：集团副总裁、各分公司总经理或销售副总经理。

4、会议时间安排表。

5、会议要求：

◇会议浮动时间正30分钟~负30分钟之间；

◇各分公司分管副总提前做好电话会议准备，包括每月、每周业绩评估表等必须材料；

◇参会人员不许请假，如果有特殊的事情不能参加，一定要委托相关的人员参会，否则每次予当事人100元的罚款。

五、奖惩措施

1、参照集团对员工销售方面的年度奖励政策；

2、集团的奖励措施与各分公司关于在销售促进方面的奖励措施不冲突；

3、各分公司总经理或分管销售的副总如在规定的时间没有及时提交目标计划，则延迟一天罚款100元，以此类推。

4、集团的处罚措施与各子公司关于在销售方面的处罚措施不冲突。

六、附则

◇本办法由集团业务管理部起草并负责解释；

◇本制度从颁发之日起执行。

绩效目标设定的涵盖范围：

1、 财务指标：（财务数字反映企业绩效的整体状况）（财务指标包括：销售收入、回收款、

人均销售额、成本、利润、应收账款=阴间收款、库存）

财务关键绩效指标细分（按月细分）

2、客户指标

CEO：首席执行官

CFO：财务总监

营销副总或营销总监

人力资源副总

信息情报分析官

客户指标包括：新客户开发率、客户流失率、客户满意度、客户投诉率、客户重复购买率。

客户关键指标分解

3、管理和流程指标

4、产品指标

第二步：措施与计划

世界上没有懒惰的人，只有缺少明确目标的人。

企业家的使命不仅是为社会创造财富，更要传播成功经验，帮助更多企业发展壮大。

企业赢利了才有经济发展，经济发展了才有国家强盛，国家强盛了才有民族振兴！ ——李践

第二集

三新二改：

三新：1、开发新产品（出生期、成长期、成熟期、衰退期）

2、开发新客户

3、开发新区域

二改：1、改良老产品

2、改良老客户（铂金客户、黄金客户、铁客户）20%客户带来80%利润；20%员工带来80%利润。

砍掉客户：砍掉小客户

砍掉不赚钱的客户

砍掉没有诚信的客户

砍掉欠款的客户

砍掉侮辱员工的客户

无限满足客户的需求，你会破产。

企业的三大稀缺资源是时间、人和金钱，所以有限的时间必须取焦在最有价值的客户身上。

关注企业的三大核心：1、20%的大客户

2、20%的产品

3、20%的员工

第三步：评估与检讨

员工只会做你检查的事，员工不会做你期望的事。

领导者就是检查者。

检查重于信任。

目标评估与检查：每日、每周、每月、每季、每年。

五定原则：定时、定人、定责、定量、

两会制度：晨会：让每个员工明确描述自己今天的工作量。

夕会：汇报今天的目标结果达到了没有。

三每：每全人、每一天、每件事

三对照：对照目标、对照过程、对照结果

关键点：检查就是执行力。

客户拜访日报表

成功人士的五大习惯：1、态度积极乐观

2、有明确的目标

3、善于管理时间

4、行动力很强

5、不断学习

参考表格

周目标表

成功日志表

财务关键指标自检

客户关键指标自检

产品关键指标自检

第四步：激励与处罚

激励：物质激励、精福激励

好的激励可以让白痴变成天才

坏的激励可以让天才变成白痴

趋利、避害是动物的本性。

低底薪（40%）+高绩效

月业绩英雄团队表彰制度

参考制度：
职称评定待遇

A．客户代表（普通员工）

B．高级客户代表评定标准：

半年业绩到达60万以上，补贴100元通讯费，每半年评定一次。

C．项目经理评定标准：
半年业绩达到100万以上，享受公司副经理待遇，每半年评定一次。

D．项目副总监评定标准：

半年业绩达到150万以上，享受公司经理待遇，每半年评定一次。

E．项目总监评定标准：

半年业绩达到300万以上，享受公司副总监待遇，每半年评定一次/

领导要高度重视绩效员工。

年业绩奖励政策

A．客户部每月业绩前3名，由公司人力资源部与获奖者沟通决定奖励方式。比如：公司领导亲自请员工及家属吃饭、旅游等。

评定标准：每月底线合同额100万以上（部门经理以上职务不参与此项评比）。

B．上半年业绩前3名员工，到省外公司参观、考察、学习一次。（回收款上半年不低于120万，全年不低于250万）。

C．全年业绩前3名员工，第一名不低于1万元的物质奖励；第二名不低于8000元的物质奖励；第三名不低于6000元的物质奖励。（第一名可并列，其余不并列，总人数不超过4人）。

重大业绩重奖奖励

A．在规定的期限内，超额指标的超额部分给予重奖。

B．历年度当月毛利额创下纪录的团队领导与个人给予重奖。

C．被大客户奖励的给予重奖。

D．创下单项同类合同毛利最高者给予重奖。

E．有特殊贡献者，给予重奖。（创新建议，额外贡献等）

凡是客户赞同的坚决赞同，凡是客户反对的坚决反对。

好的管理机制可以：让不成功的员工成功，让成功的员工更成功。

促销激励

A．捆绑销售的提高奖励比例

B．积压商品销售的提高奖励比例

C．在规定一个月的时间内销售的提高奖励比例

D．促销期内销售的提高奖励比例

流动红旗

A．每月业绩每一名部门获奖金1000元，保留红旗一个月

B．每年业绩（回收款）前三名可以红旗上签名留念

C．公司表彰大会

D．成功经验交流

业绩排行榜

提前完成业绩奖励

10月31日提前完成全年任务的奖励1万元。

10月31日前，完成计算合同额：

分配：经理40%，员工60%

2000万奖励15万 3000万奖励25万

4000万奖励35万

第三集

人不能居安思危，要居危思危

奖要奖到心花怒放，罚要罚到胆颤心惊。

最好的管理手段是绩效评估。

企业是个优胜劣汰的组织：如果不能去掉最差的人，就是对最好的人进行处罚。

总结：

一招鲜吃遍天

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/1bdac689d838376baf1ffc4ffe4733687e21fcae.html