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医药招商方案

发布时间：2023-02-03 16:26:33 来源：文档文库

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K2MG-E《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案
前言
1、产品定位:按学术推广价值与同类品种的差异化程度分两条线(1.有卖点的产品线或者与其他同类国产品种有明显的差异性,简称学术线此类药品:需要提炼核心卖点
(2无显著性卖点,与其他同类国产药品差异性不大的,简称普品线.2、物价：厂部所在地的物价必须在产品上市前办理，并出台。代理商所在地的物价，由公司指定省级代理商或者公司人员办理。
招标：由公司招标人员负责招标资料和信息的处理，各地代理商负责当地招标。目录：由公司层面前去办理。
以上是产品招商的先行因素，必须执行并落实到位！！！
一、招商目标和体制的建立
招商品种销售任务及代理商招募计划(省略
代理商供货价格体系和返利体系建立
产品线
供货价（按批发价）（根据代理商返利体系（备注）
的销售任务区别对待）
学术产品线批价的***扣根据全年完成代理销售计划任务制普品产品线
批价的***扣
定返利标准。二、招商模式的分析⑴、招商目的1）快速回笼资金，缓解压力2）快速建立营销网络，占领市场3）总结经验，提炼新的市场运作模式(2招商人员规划
1销售启动期:全国招商经理1+招商专员1主要工作：开拓市场
2销售迅速增长期:全国招商经理1+大区招商经理4+招商专员2
1

K2MG-E《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案
主要工作：细化招商，促进销售
3）销售成熟期：全国招商经理1+招商专员5主要工作：服务销售（3）招商途径大型医药展会
全国访问量排名前三位的医药招商网站，各个免费的医药招商网站专业化的医药经济报购买代理商数据库公司网站
公司现有代理商的介绍（4）招商信息过滤和筛选由招商专员负责过滤和筛选
由全国招商经理负责与代理商谈判，促进代理商达成代理公司药品的协议（5）、招商对象的划分
针对两条产品线的销售终端要选择不同性质的经销商
学术线产品：应选择有一定经济实力和愿意长期与公司合作进行学术推广的代理商，且其必须有一支终端学术推广队伍。公司层面可给与强大的学术支持（与销售额挂钩）
普品线产品：应选择有一定经济实力，且与当地主要商业公司，医院有良好合作关系的代理商。可以迅速替换同类品种进院。三、招商策略
1、招商思路
⑴、地区布局：在公司现有销售人员覆盖地区以现有人员为优先，鼓励其作公司产品，可以按铺货形式进行销售，不以底价结算。如公司现有地区销售人员不能操作和无人员覆盖地区则采取底价招商模式。
计划在全国建立3－5个销售进展良好的代理商区域样板市场。尤其是学术线的产品。⑵、产品布局：均以各产品市场现有主流规格进行招商。⑶、政策支持：
学术线产品：公司给予服务和真正的学术支持，以促进产品的深度分销。
2

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/18f7b8baad1ffc4ffe4733687e21af45b207fef0.html