保险销售经典案例分析

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当我（戴维·考泊）到达时，索科尔医生（私人诊所正在小休息室里等我，我在他旁边的一张椅子上坐下来。

　　他说道：“我不希望你在这个时候拜访我而一无所获（夜间11点），但一想到我生前投入的钱只能在我死后才能发挥作用，我就感到不太好受。”

　 　“这可以作为不投保的最好理由，但是保险并不只是在人死后提供补偿，它可以在你退休后为你提供生活保障。实际上，你从保险中获取的回报比你从银行储蓄中 获取的要高得多。”我停了停，接着说：“有一天当你退休了，病人们是不会向你提供退休金的，在你现在的收入中，1／3用来上缴国家税收，1／3支付营业费用，剩下的1／3才是你的个人收入。最好的情况也就这样了。你为什么不将现在收入的一部分用来确保将来的生活呢？在你的职业生涯中，你会遇到很多推销员， 他们只是劝你花钱消费，只有我才劝你存钱。”

　　“我从没这样考虑过，但我已经开始储蓄了”医生说道。

　 　“是的，但如果你还没有存到足够可以照料家人的钱就去世了，怎么办？保险是一个独特的财政工具，如果你健康长寿，它可以给你提供养老金，如果你不幸去世，它可以为你家人的生活提供保障，我知道讨论你的生死是件令人不愉快的事，但这是我们不能回避的。在你的工作中，每晚要面对很多产妇，而她们在几个月前并没有怀孕。普通医生每天诊治的病人也曾拥有健康的身体。”

　　“是的，但我是医生，而且身体健康，我认为没有投保的必要。”

　 　“我们可以这样假设一下，假设你妻子管理你的事务，你是她经营的公司，现在你每年给她创造10万美元的收入，你实际上是她公司唯一的经济来源。或者我们 假设你是一台造币机，你妻子小心翼翼地存放在地下室里。需要用钱时，她就会每年造出一叠10万美元的钞票，即使她把它妥善地保管在你们干燥通风的地下室， 即使机器结实耐用。我可以有把握地说，她会千方百计给机器投保，以防它出故障。”我继续说道：“现在我们假设这台机器每天被运来运去，早晨离开家晚上才回 来，像你一样这台机器担有风险，什么事都可能发生，天有不测风云——车祸、抢动、疾病，她为什么不为你投保呢？”医生耸了耸肩，听我往下说。

　　“因为她认为你自己能照料自己，她整天忙于照料家庭开支，房子和孩子。我确保，她预料不到有一天机器会停止运转，她怎么会预料得到呢？她认为你会确保机器永远不出故障，但你每天忙于工作，那有时间照管这些，你们两人都尽职尽责，但你们的将来都无人照料。”

　　现在他有点感兴趣了。“我明白你的意思。”他说。

　　“你现在居住的房子，只要你活着，就能一直住下去吗？”

　　“当然，”他说道：“我们已经在那儿住了20多年了。”

　　“那如果你去世后，你的家人还能一直在那儿住下去吗？”

　　“你是说如果我去世了，她们会失去这所房子？”

　　“很可能，”我点头，“如果你去世时什么都没给她们留下，她们的生活会发生很大改变。”

　　“如果我决定投保，需要多少钱？”

　　“我得先详细地看看你的情况，再给你一个确切的数字。我们这样做，实际上是拿出你收入的一小部分，以确保你和家人的将来。”

　　他想了想，问道：“投保20万美元，需花多少钱？”

　　“为什么保这笔数目？”

　　“这个数目是还没有偿还的房产贷款数，这样，即使出现意外，我的家人生活也就有了保障。”

　　“这倒是的。但我们来仔细探讨一下这个问题。如果我想买你的公司，需要多少钱？”

　　“你会付给我多少钱？”

　　“你实际上已经开价了，我出20万美元。”我笑着说道。

　　“什么？”他叫道：“我两年就能挣到20万美元。”

　 　“如果你一年就能挣到10万美元，那么你10年后退休时你就挣到100万美元。我想确保你这笔收入不受损失，因为你的死亡除了会给你家人造成感情上的损失，还会使她们失掉100万美元的财产。记住，假如明早你离开这儿在回家路上遇到一场事故，你妻子和孩子损失的将不是20万美元，而是100万美元。”

　　虽然，因经济上的考虑索科尔医生最终没有投保100万美元，但他还是投保了30万美元，这可大大超出了他最初打算的投保数目，我为自己尽力保护了他的家人而感到满意。

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