对督导的认识和角色定位:
随着品牌不断的发展,市场不断的壮大,从整个市场来看。终端市场的饱和趋向明显,业绩的提升就需要靠终端店铺的提升来达到,另一方面,目前的三彩终端大部分还处于产品营销的情况下。从长远来看市场会逐步倾向于品牌销售。督导在整改转变及发展中其实起着相当关键的作用,传递公司的理念落实到所有终端店铺,反馈终端的需求,以谋求企业的不断壮大。在目前总公司的角度来看待督导,督导人员下终端一定要使用二八原则。首先确定百分之八十业绩的集中客户是哪些,针对性重点去抓。逐步整改剩下的店铺。
下终端一定必须与货品部负责的区域主管沟通,并做记录。你需要了解的客户货品情况,发货情况,终端销售偏向和存在问题。
工作一:外出督导工作流程:
一、督导任务来源(6种):
1、计划性业绩提升督导任务:根据公司营销部的年度计划、营运目标、年度发展重点及重点支持辅导区域,确定本年度需督导的区域,制定年度督导计划,根据年度督导计划的要求,安排每季每月的督导任务,以此做为督导的计划性的任务。
维护客户方面主要工作方向是提升终端维护的认识,打造完善的终端维护体系。造血而非单一的输血。
2、临时性业绩提升督导任务:在每季的营运中,根据目前客户营运情况,如客户业绩下滑或业绩需要进一步提升,由客户或公司提出督导任务。
3、新店督导:新店开业时,由公司新店的业务辅导。
4、一般性督导:如进行陈列、服务、店务等单项或几项以标准化营运为目的的督导任务。
5、店铺认证:进行店铺评级论证的扫街督导任务。
6、试销:公司要求进行试销时由员工下到店铺进行季节性产品前期的预销售,并配合店铺认真填写表格以及顾客反馈问题。
二、督导前的路线图安排:
1、接到督导科长分配之《 月督导部巡店计划表》(附表一),出差前,必须按照事件的轻重缓急界定拜访客户和安排店铺的先后顺序;
2、根据本次《督导任务单》(附表二)的难度,确认每个客户的辅导时间;
3、如果是一批的《督导任务单》,则需按最短线路、最快来回程时间、最少差旅费用为原则进行店铺路线的安排。
三、督导工作流程:
分:业绩提升督导任务、新店督导、一般性督导、店铺认证、试销。
(一)、业绩提升督导工作流程:
A、督导前的准备工作:
督导每次出差前需准备以下五个基本工具:
1、客户档案资料:本次拜访的客户的资料卡
(1)、店面布局图、货架陈列图;
(2)、客户历史销售数据;
(3)、客户联络名单;
(4)、本次《督导任务单》等。
2、讲课资料:须携带电脑,并带以下资料:
(5)〈店员专业培训〉〈店铺标准服务〉;〈店铺管理〉;
(6)、及各项店铺需求表和分析表
(7)、〈标准陈列手册〉;
(8)、〈每波陈列指引〉;
(9)〈当季导购手册〉。陈列手册、FAB语言模板、以及当季推行的专业知识
3、销售和管理表格:
(10)按公司要求填写表格的“店铺报表系统”的电子文档;
(11)、 《店铺检查表》(附表三)、
(12)、 《业绩提升督导方案书》(附表四)、
(13)、 《竞争品牌信息表》(附表五)、
(14)、 “季末促销”方案及效果
(15)、 当季橱窗和节日橱窗方案。
4、培训、日志:
(16)、培训记录
(17)、工作笔记本/日历/日程安排,
(18)、日/周/季度工作计划工作重点、销售进度计划与实际达成资料等。
5、客户提升工作资料:
(19)、“VIP卡”、VIP登记本、VIP服务告知书。“精选推荐”指引牌
6、与计划部、销售部以及总代理和公司相关负责人沟通店铺日常情况,包括业绩完成情况、库存率等。
B、督导工作流程:
1、到达店铺:
(1)、先到店铺周边了解竞争品牌状况
填写《竞争品牌信息表》相关内容
(2)、回到店铺观察户外门头/灯箱/广告/橱窗/招贴画等
(必要时拍照留档)
(3)、进入店铺并向店长、店员问候,说明拜访目的
并做好沟通,主要跟老板或店长沟通,沟通前一定是对店铺优秀方面总结并给予赞美。并通过询问了解客户的困惑或需求,并立即结合你判断的问题与其进行沟通。并告知整改方法和步骤,并一一进行跟踪和前期实行,并给老板制定后期跟进的工作计划。
2、进行店铺检查:填写《店铺检查表》;
3、与店长、店员沟通,查询道讯数据(或询问)或查阅报表,获得店铺近期进销存情况;
4、填写《成交分析表》(附表六),分析业绩未达成的真正原因;
5、按公司的《每周报表分析》(附表七)〉的格式,需要做前四周的《每周销售分析表》;
6、填写《业绩提升督导方案书》;
7、同时向店员了解周边竞争品牌相关信息,补充填写《竞争品牌信息表》;
8、根据《店铺检查表》检查内容进行评估:
(1)、首先对达标项目予以肯定并给于鼓励;
(2)、再将不达标项目告知相关人员并给于建议;
(3)、双方对不达标部分及改进建议、行动方案取得共识。
9、培训辅导:
(1)、视情况采取分班培训或安排在晚上打烊时间,在店铺现场,根据《业绩提升督导方案书》,进行现场培训辅导;也就是我们发现的欠缺弥补和公司推广的推行。
(2)、采用辅导的教导技术:结合实际操练进行,懂得技术是练出来的。并鼓励员工进而改变。
“我做你看、你我同做、你做我看”三步曲进行培训,并分步进行训练。
10、根据时间的安排,如当时安排在该店日程为两天以上,则在次日在店铺里对昨日辅导的内容进行观察,是否完全按照我们的要求执行,如还未能完全掌握,则同样再根据“我做你看、你我同做、你做我看”三步曲进行再次培训,并分步再次进行训练。
11、确认店铺已掌握技术,则告别店铺,并通知下次预计拜访时间。
12、与经销商沟通拜访结果,并就存在问题的解决方案达成共识,经销商在《业绩提升督导方案书》签字确认留档。
13、离开店铺。
(二)、新店督导工作流程:
A、督导前的准备工作:
督导每次出差前需准备以下五个基本工具
1、客户档案资料:新店店面布局图、货架陈列图、客户联络名单、本次督导任务单等。
2、讲课资料:须携带电脑,并带〈店员培训PPT〉、〈店铺标准服务〉、〈店铺管理全集〉、〈标准陈列手册〉、〈每波陈列指引〉、〈公司导购FAB手册〉。
3、销售和管理表格:公司要求填写表格的“店铺报表系统”的电子文档、《店铺检查表》、《竞争品牌信息表》、当季橱窗方案。
4、培训、日志:培训记忆卡片、工作笔记本/日历/日程安排,日/周/季度工作计划工作重点、销售进度计划与实际达成资料等。
B、新店督导工作流程:
1、开业前七日协助商品科一起按照新开店的图纸、公司存货确定首批上货和适宜的“促销方案”交客户确认。
2、一般提前二天到达店铺现场,首先与客户进行沟通,对店铺所需的人数、店铺制度及薪资结构等问题进行明确。沟通后做好开业现场工作倒计时。
3、对现场施工情况进行及时检查、跟进,确保装潢质量。
4、现场装修完毕后对装修结果进行验收,如发现问题即进行现场调整。并对灯光、音响、空调等进行调试;
5、提醒客户或店长购买日常用品、兑换零钞(专卖店),做好开业准备。
6、组织所有员工协同客户对公司所发货物进行清点,包括道具、辅料、宣传品、货品等的核对,如完全正确,可让客户现场确认;如反复清点后数目不符,可将情况即时反馈货品管理员,并进行及时调整。
7、对员工进行现场道具的讲解,并按照货品的陈列主题要求;带领员工进行货品陈列,在陈列过程中或陈列完毕后再将陈列思路、标准等对员工做进一步的讲解。
8、组织员工现场实习,强化优质服务和销售技巧,便于开业当天能忙而不乱的开展工作。
9、对开业当天各岗位责任人员的工作重点跟进,并鼓励大家熟练服务;鼓舞员工士气,争取完成当天指标。
10、进行实地演练。
11、督导回公司后,需两日内立即填写《( )新开店状况分析表》(附表八),并即发至督导部、营销经理、计划部负责人、营销总监。
(三)、一般性督导(专项服务流程、专项陈列、专项店铺检查或其他专项督导)工作流程:
A、督导前的准备工作:
督导每次出差前需准备以下五个基本工具
1、客户档案资料:本次拜访的客户的资料卡(店铺论证资料)、销售排行榜、店面布局图、货架陈列图,、客户历史销售数据、客户联络名单、本次督导任务单等。
2、讲课资料:须携带电脑或资料优盘,并带〈店员培训PPT〉、〈店铺标准服务〉、〈店铺管理〉、〈标准陈列手册〉、〈每波陈列指引〉、〈公司导购FAB手册〉。
3、销售和管理表格:公司要求填写表格的“店铺报表系统”的电子文档、《店铺检查表》
4、培训、日志:培训记忆卡片、工作笔记本/日历/日程安排,日/周/季度工作计划工作重点。
5、与督导部经理、计划部负责当地区域主管沟通店铺日常情况,包括业绩完成情况、库存率等。
B、一般性督导工作流程:
1、到达店铺,向店长、店员问候,说明拜访目的
2、进行店铺检查:填写《店铺检查表》;
3、根据《店铺检查表》检查内容进行评估:
(1)、首先对达标项目予以肯定并给于鼓励;
(2)、再将不达标项目告知相关人员并给于建议;
(3)、双方对不达标部分及改进建议、行动方案取得共识。
4、培训辅导:
(1)、一般都在晚上打烊时间,在店铺现场,根据《店铺检查表》及本次《督导任务单》的要求,进行现场培训辅导;
(2)、采用辅导的教导技术:
我做你看、你我同做、你做我看三步曲进行培训,并分步进行训练。
5、根据时间的安排,如当时安排在该店日程为两天以上,则在次日在店铺里对昨日辅导的内容进行观察,是否完全按照我们的要求执行,如还未能完全掌握,则同样再根据“我做你看、你我同做、你做我看”三步曲进行再次培训,并分步再次进行训练。
6、确认店铺已掌握技术,则告别店铺,并通知下次拜访时间,离开店铺。
7、与经销商沟通拜访结果,并就存在问题的解决方案达成共识,并签字确认留档
(四)、店铺认证工作流程:
详见《店铺认证流程》
工作二:在公司工作流程:
督导出差回公司后,除正常的调休外,其余时间必须完成以下工作:
1、每日日常工作:
A、了解所辖店铺的销售业绩、天气情况、销售趋势等相关信息;
B、主动和货品主管沟通,了解货品情况,掌握店铺货品库存;
C、抽查所辖店铺绩效的执行情况;
D、督促所辖店铺各项工作的合理有效的执行;
E、和商品部一起分析,业绩波动店铺出现的原因,并提出解决的办法;
F、帮助店铺处理、解决问题(包括:货品、营业用品、人员等);
G、及时了解公司新的制度、规定、方针政策等,以避免当客户询问时,自己一无所知的尴尬境地。
2、公司期间,每周填写《每周所属客户销售分析》(附表九),与客户进行电话沟通,利用教导、教练技术,对客户实施教导式、教练式辅导,并将《周分析表》交督导部经理、营销经理、营销总监处。
3、接受日常的提升能力培训:必须在公司接受每月四次的业务能力提升培训,培训完毕,必须由每位督导于次日填写《培训/实习总结》(附表十),交至督导部经理处;
4、店铺实习:每月四天,每天不少于6小时,在店铺里学习和实践销售方法和理论,找到更好的督导思路,实习完毕,必须由每位督导于次日填写《培训/实习总结》;
工作三:其他工作:
1、重大活动推广:
A、熟练掌握活动内容和道具、宣传品的安放。
B、在公司展厅进行活动布置模拟。
C、到店铺后,先对店员进行活动陈述(目的、方法、具体操作、注意事项),接着进行人员分工安排。
D、跟进活动过程中的细节问题并做记录,便于完善以后的活动方案。
E、对活动期间的业绩数据进行整理,与活动前一周的业绩进行比较,做出活动总结报告。
2、订货会会务安排和执行、重大品牌宣传活动的组织和执行。
3、试销工作。
4、上级安排的其他工作安排。
附表一:
《 月督导部巡店计划表》
填写日期: 填写人:
本月巡店原因: | |||||
本月巡店人员及时间安排 | |||||
巡店人员 | 巡店店铺 | 到达时间 | 离开时间 | 主要工作 | 预计效果/目标业绩 |
营销经理意见: | |||||
营销总监意见: | |||||
人事部意见: | |||||
注:本表经总裁签字确认后,督导方可出差。
附表三:
督导任务单
开单日期: 督导部经理:
客户名称 | 客户类型 | □自营 □加盟 □总代 | ||||||
□单店 □多店 | ||||||||
任务类型 | □业绩扶持 □新店开业 □试销 □店铺认证 □一般督导 | 难度系数 | ||||||
派遣督导 | 客户电话 | |||||||
去年同期业绩 | 今年按现状预期 | 希望达到目标 | ||||||
店铺出现的问题描述: | ||||||||
工作计划:(由派遣督导填写) | ||||||||
督导部经理核实: | ||||||||
总经理批准: | ||||||||
以下为任务结束后填写 | ||||||||
督导经理意见: 实际完成业绩: 完成率: | ||||||||
营销经理意见: | ||||||||
营销总监意见: | ||||||||
注:本表经营销总监批准确认后,方能执行。
附件三:
零售店检查表
店铺名称: 检查人员: ( ) 部( )
检查性质:( )检查;( )自查 检查频次:( )每日( )每周( )每月( )每季
检查日期: 检查时间 : 午 : 至 :
p < class=' _7'> > | 项 目 | (合格)√ (不合格)× | 项 目 | (合格)√ (不合格)× | ||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 一、作业流程检视: | (三)、营业中: | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | (一)、到达岗位: | 1、是否保持货场卫生、收银台卫生 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 1、是否更换制服、工鞋、工牌 | 2、音乐保持正常播放、室内温度正常 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 2、是否整理头发、化妆、指甲、首饰配戴 | 3、试衣间门保持关闭 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 3、早会是否准时召开,有无按早会制度执行? | (四)、营业结束准备: | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 2、员工个人形象是否合乎标准? | 1、货品是否清点?并核对帐目? | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | (二)、营业前准备: | 2、整理货场货品 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 1、是否清点货品,货品是否准确无误? | 3、是否将现金正确存放 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 2、是否清点现金,现金是否准确无误? | 4、是否规范操作帐务工作? | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 3、是否按以下次序清扫货场并保持清洁? | 5、晚会是否准时召开,有无按晚会制度执行? | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | (1)、门口招牌、LOGO标完整、清洁 | 6、是否关闭所有电脑、音响、照明、门窗 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | (2)、橱窗、玻璃、地板、展台及模特整洁 | 二、服务流程检视: | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | (3)、通道、门口、地板、天花板整洁 | 1、顾客进店时,用“打招呼”的标准用语必须分时段,分节日打招呼 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | (4)、店铺后仓综合卫生状况、规范情况 | 2、顾客进门时,需主动为顾客开门 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | (5)、机器设备、货架及层板整洁 | 3、留意顾客的需求,主动跟随顾客 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | (6)、玻璃、镜身及墙身整洁 | 4、主动为顾客介绍货品 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | (7)、收银台桌面、电脑POS设备清洁 | 5、介绍货品运用FAB的技巧 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | (8)、休息区域卫生状况 | 6、主动邀请顾客试衣 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | (9)、商品、包装物、衣架、裤架等配件整洁 | 7、按试衣间服务的规范要求执行:先了解顾客尺码,取出合适服装,拆装衣、裤架,解开服装钮扣、拉链,带领顾客到试衣间前,敲门,将货品挂在试衣间内,关门。 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | (10)、试衣间(镜子、墙壁、地面、试衣鞋)卫生状况 | 8、顾客从试衣间出来时,主动为顾客整理衣服 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 4、营业用品是否齐备?特许经营牌正确摆放? | 9、主动进行附加销售 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 5、标准背景音乐播放是否合乎规定 | 10、主动引导顾客到收银台付款 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 6、店铺灯光合乎实际需要(招牌、室内、橱窗) | 11、付款时唱收唱付 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 7、应急灯备量足够 | 12、客户建立资料卡: | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 8、灭火器数量齐全,并在使用期内 | (1)、主动询问顾客是否有VIP卡 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 9、店铺门、窗正常使用,符合安全需要 | (2)、普通客户购物是否都主动为顾客填写了《普通会员积分记录卡》 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 10、室内温度属于正常范围 | |||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | (3)、VIP客户是否填写《VIP积分记录卡》 | 1、是否完全按公司形象装修(含试衣间) | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 13、按公司规定包装货品 | 2、形象品、装修物品有没配送完全 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 14、将包装袋递给客户同时,介绍货品的洗涤方法 | 3、POP牌和VIP办理须知是否齐全,是否放在正确位置 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 15、收银完毕后,问顾客还有别的需要吗? | 4、喷绘、灯箱画是否当季适用,完整 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 16、用“送别”标准用语,送别顾客 | 5、节假日/日常店铺POP足量,气氛适宜 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 17、服务过程中,是否全程“微笑服务” | 六、货品检视 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 18、电话回访: | 1、畅销款是否充足?普通款是否充足? | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | (1)、售后三天,电话回访客户对我们商品及质量满意度 | 2、有无形象款? | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | (2)、节假日、客户生日、以及重要日子,我们要给客户致意 | 3、总量是否足够?库存比例是否协调? | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | (3)、节气有重大变化,例如像天气突然变冷(或热),我们必须要主动提示顾客,借以触发消费动机 | 七、员工基本技能和态度 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | (4)、新货上市或公司优惠活动必须优先告知会员客户和VIP客户 | 1、员工工作态度是否端正 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 三、顾客投诉处理 | 2、员工工作职责是否明确 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 1、是否对我们的服务不周或产品缺陷进行道歉 | 3、货品(含货号、价格、面料成份、洗涤方式)知识是否熟悉 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 2、是否仔细倾听顾客的投诉 | 4、员工都有掌握衣服整烫知识 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 3、是否耐心接待客户的投诉 | 5、员工熟悉消防灭火知识 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 4、是否及时采取相应的弥补措施 | 6、销售小票、发票是否填写完全、正确 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 5、是否对相应的责任人采取教育及处罚措施 | 7、熟悉公司商品的退换货制度 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 四、服装、橱窗陈列规范管理 | 8、熟悉店铺管理制度 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 1、商品吊牌规范收整 | 八、文件规范管理 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 2、店铺上柜商品经过熨烫、平整 | 1、店铺管理制度 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 3、商品、陈列配饰品没有破损 | 2、店铺历史资料整理、归档清楚 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 4、形象品、服饰品是否配备齐全 | 3、店铺各种报表清晰、明了 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 5、店铺商品搭配陈列是否按公司规定执行? | 4、VIP积分记录卡、普通客户积分记录卡(存根联)是否完备 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 6、橱窗是否按公司要求布置? | 5、日常购销、往来单据齐全、清晰 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 7、是否一周更换橱窗陈列? | 6、公司发文通知、传真资料保管清楚 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 五、店面形象类: | 7、店铺营业证件齐全、有效 | ||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 综合评价:1、优秀;2、合格;3、不合格 | |||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 其他评价: | |||||||||||||||||
p < class=' _7'> > | 店长签字确认 | 客户签字 | 检查人签字 | |||||||||||||||
业绩提升督导方案书 | ||||||||||||||||||
店铺名称 | 填表人 | 填表日期 | ||||||||||||||||
一、目前业绩情况: | ||||||||||||||||||
本月指标 |
| 实际完成 |
| 完成率 |
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本年截止上月业绩 |
| 去年同期业绩 |
| 增长率 |
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库存量 |
| 库存平均回转天数 |
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二、提升方向: | ||||||||||||||||||
项目 | 运用依据 | 目前存在问题 | 时间安排 | 提升后的量化成果 | 效果确认店长签字 | |||||||||||||
(一)、产品重点提升方向 | ||||||||||||||||||
1、畅销款的数量 | 根据《期中分析表》的回转率分析,近期需补货的款式 |
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2、店员的FAB技能 | 根据〈公司导购FAB手册〉进行辅导 |
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(二)、陈列重点提升方向 | ||||||||||||||||||
1、季初、季中产品陈列 | 按照〈标准陈列手册〉、〈波段陈列指引〉进行陈列 |
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2、重点陈列 | 需了解目前货品的库存情况、未到货清单,进行重点陈列辅导 |
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3、季末时的陈列 | 需进行货品的再编辑,可以根据〈标准陈列手册〉和货品的库存情况进行随机陈列 |
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4、橱窗陈列 | 根据本季公司橱窗和节日橱窗进行布置 |
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(三)、服务重点提升方向 | ||||||||||||||||||
1、标准服务步骤 | 根据“店铺管理”的“标准服务步骤流程” |
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2、附加推销 | 根据〈周分析报表〉得出附加销售率、件单价、客单件 |
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(四)、销售技巧 | ||||||||||||||||||
1、顾客异议处理 | 根据“店铺管理”的“顾客异议问答”技巧 |
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2、成交技巧 | 利用“FAB技巧”及“销售步骤“进行辅导 |
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3、顾问式销售技巧 | 根据“销售语言模板” |
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(五)、店务管理 | ||||||||||||||||||
1、作业流程 | 根据“店铺营运流程”的营业前、营业中、营业后流程 |
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2、早晚会 | 根据“晨夕会模式” |
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(六)、VIP服务 | ||||||||||||||||||
1、标准VIP服务 | 根据“VIP维护制度” |
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2、VIP个性化服务 | 生日服务、信息服务等 |
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(七)、促销 | ||||||||||||||||||
1、季中滞销款促销 | 根据《期中分析表》回转率分析,再结合这些回转率异常的产品消化率和贡献度分析,建议目前针对不同款式进行不同的促销方式 |
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2、季末清货POP | 根据公司标准的“季末促销”格式,在当地直接制作 |
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加盟商确认签字 |
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附表五:
店铺成交分析表
填表人: 填表日期: 天气:晴;阴;雨; 属:季初/中/末
测试时间段: 月 日( )午 时 分--- 时 分共 小时 | |||||||||||||||
人流量分析 | |||||||||||||||
从左经过人数 | 从右经过人数 | ||||||||||||||
合计人流量 | 进店人数 | ||||||||||||||
进店率 | 进店率与日常相比 | 1、高;2、中;3、低 | |||||||||||||
周边品牌名称 | 与周边品牌相比 | 1、高;2、中;3、低 | |||||||||||||
原因分析 | |||||||||||||||
试穿分析 | |||||||||||||||
试穿人数 | 试穿率=试穿数/进店数 | ||||||||||||||
试穿率与日常相比 | 1、高;2、中;3、低 | ||||||||||||||
原因分析 | |||||||||||||||
每个试穿客户成交分析 | |||||||||||||||
序号 | 时间段 | 有无成交 (√,×) | 成交或不能成交原因 | ||||||||||||
1 | 1、尺码;2、质量;3、服务不标准;4、成交技巧;5、款式;6、价格 | ||||||||||||||
2 | 1、尺码;2、质量;3、服务不标准;4、成交技巧;5、款式;6、价格 | ||||||||||||||
3 | 1、尺码;2、质量;3、服务不标准;4、成交技巧;5、款式;6、价格 | ||||||||||||||
4 | 1、尺码;2、质量;3、服务不标准;4、成交技巧;5、款式;6、价格 | ||||||||||||||
5 | 1、尺码;2、质量;3、服务不标准;4、成交技巧;5、款式;6、价格 | ||||||||||||||
6 | 1、尺码;2、质量;3、服务不标准;4、成交技巧;5、款式;6、价格 | ||||||||||||||
7 | 1、尺码;2、质量;3、服务不标准;4、成交技巧;5、款式;6、价格 | ||||||||||||||
成交数 | 成交率=成交数/试穿数 | ||||||||||||||
成交率与日常相比 | 1、高;2、中;3、低 | ||||||||||||||
成交率与周边品牌相比 | 1、高;2、中;3、低 | ||||||||||||||
不能成交原因汇总 | 尺码 | 质量 | 服务不标准 | 成交技巧 | 款式 | 其他 | |||||||||
占比 | |||||||||||||||
续销率分析 | |||||||||||||||
成交人数 | 续销人数 | ||||||||||||||
成交件数 | 续销件数 | ||||||||||||||
续销率与日常相比 | 1、高;2、中;3、低 | ||||||||||||||
原因分析 | |||||||||||||||
横向比较分析 与( )杭州湖墅店( )其他( )其他店铺:_____________________ | |||||||||||||||
进店率 | 1、高;2、相同;3、低 | 原因 | 改进方法 | ||||||||||||
试穿率 | 1、高;2、相同;3、低 | 原因 | 改进方法 | ||||||||||||
成交率 | 1、高;2、相同;3、低 | 原因 | 改进方法 | ||||||||||||
续销率 | 1、高;2、相同;3、低 | 原因 | 改进方法 | ||||||||||||
综合改进意见: 1、 2、 | |||||||||||||||
如果产品不能更改情况下,如何提升业绩?具体步骤: 1、 2、 | |||||||||||||||
附件六:
《( )新开店状况分析表》
填表日期: 填表人:
店铺详细地址 | 城市类型 | □直辖市/省会/特区 □地级 □县级 □城镇 | |||
店铺联系方式 | 负 责 人 | ||||
市场商业属性 | □一类 □二类 □三类 | 店铺位置 | □街头 □街中 □街尾 | ||
店铺人员配置 | 共 人 | 店铺属性 | □专卖店 □边厅 □中岛 | ||
店长及电话 | 平均月收入 | 元/月 | |||
消费习惯场所:□专卖店 □批发市场 □大型商场 □综合购物中心 □夜市 | |||||
周边品牌:1、 2、 3、 4、 5、 | |||||
开业业绩 | 第一天 元,第二天 元,第三天 元 | ||||
业主对业绩的满意度: 1、很满意;2、较满意;3、一般;4、差 | |||||
店铺位于街面或商场楼层位置平面图: | |||||
现场分析: 时间段:( )午( )点---( ) 点 | |||||
不同的购买 阶段 | 顾客人数记录 | 顾客通过率 | 评价(高/一般/低) | ||
人数统计(用“正”字统计) | 小计 | ||||
进店人数 | / | ||||
试穿 | |||||
成交 | |||||
续销 | |||||
开店业绩分析: | |||||
未来业绩分析: | |||||
注:本表回公司后两日内上报。
附件七:
每周所属客户销售分析
填表日期: 填表人: 属:季初/季中/季末
城市 |
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| 合计 |
店铺 |
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天气/温度 |
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| / |
促销方案 |
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| / |
销售业绩 |
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本月累积 |
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卖场库存 |
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平均客单价 | ||||||
平均附加销售率 | ||||||
业绩完成率 |
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周边品牌情况 | ||||||
店铺自我业绩评价(好/一般/差) |
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| / |
督导评价 | ||||||
原因分析 | ||||||
建议调整方法 | ||||||
实际效果 | ||||||
备注: | ||||||
注:本表每周一下班前上报。
附件八:
《培训/实习总结》
填表日期: 填表人:
本周培训/店铺实习主题 | |||
本周培训/店铺实习时间 | |||
培训/店铺实习收获: | |||
目前存在的问题 | 拟解决方法 | 完成时间 | |
督导经理评语: 签字: 日期: | |||
本文来源:https://www.2haoxitong.net/k/doc/13be69845e0e7cd184254b35eefdc8d377ee1413.html
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