我国的零售业发生了巨大变化，已明显突出四方力量。第一方面军为”航空母舰”。几大国际商业巨鳄沃尔玛、家乐福、麦德龙等在 “跑马圈地”，加速进入我国市场；第二方面军”巨形战舰”，联华及华联等超市集团在国内抢滩设点，主动应战；第三方面军“联合舰队”，各地商业企业结群而御，转守为攻，积极应对；第四方面军”自由战舰”，专业连锁超市异军突起，如家电的苏宁、国美，药业的三九、同仁堂，看似逍遥自在，但力量不容忽视。相信在不久的将来，各个行业都会出现此种形态的专
业连锁超市。
值得一提的是第四方面军，如苏宁、国美激活了彩电行业的价格战，以及近期沃尔玛收回采购外包，直接向各厂家的定单彩购，更似乎意味零售业将主宰制造业的时代已经到来。而第一方面军在国内所到之处，多次造成”地震”。小的商场、超市以及食杂店为之倒闭关门，并造成了连锁反应：一些厂家的经销商在这些商场、超市压有货款的，商场一走路，他们也迅速倒闭，而这些供货厂家难免也会受到打击。因而，研究这几方面军的发展，探讨与它们的合作方式，已是大势所趋。
每家商场开业首先都会考虑粮油，食用油这几年几个品牌的市场操作还可以，几个有名的品牌在这些渠道的力量还是较大。但大米的情况又是如何呢?调查整个国内市场，在全国这些卖场、超市能够看到踪影的大米品牌为数不多，第一方面军都有销售的品牌只有金源米业的金象牌泰国香米以及泰国的koko香米，而还能在第二方面军及第三方面军都有销售的品牌就没有了。我们的大米厂商在跟这些商场超市的合作还存在很多问题，只有解决好这些问题，才能用好这个展示自已产品的窗口，才能创建出自己的品牌。这些问题集中在：
第一是“产品”
首先是进场的大米品种要齐全。中国地广人多，各地对大米的消费习惯都不一样。北方人喜欢吃粳米，南方人喜欢吃籼米。这也就是为何南方的大米品牌难以打到北方，北方的粳米品牌在南方没有大的市场。南方的厂家应考虑如何增加北方的粳米品种，开拓北方市场；同理，北方的厂家也不应只做粳米，考虑品种多元化，才能增加在商场的排位，号召力及销量，从而成就自已的品牌。
其次是要有不同文件次的产品。中国市场的大米，中高档市场基本为泰国香米所抢占。是否泰国香米就很好，其实不见得。国内的大米很多质量一点都不比泰国香米差，但好的品种有的是产量不高，有的是推广有问题，在商场超市卖的都没有一些好的国内品牌大米。
质量一定要过关。在北方看过有南方的品牌大米包装已经退色，产品已近保质期都还摆在商场。也看到过有北方的品牌大米在南方成批的生虫，商场的人叫苦连天。南方的天气湿热，而北方的粳米由于含水量较高，在南方销售，往往会出现质量问题。而南方的大米品牌，如果连包装质量这一关都过不了，还如何打北方市场呢?在商场销售的产品要有好的包装、产品形象，这是宣扬你的产品的阵地，而不是现丑的地方。一旦有质量问题而被商场清场，以后要进这个市场，将甚为困难。
最后是要有不同规格的产品。对于大米，由于家庭人口不等或用途不同，消费者所需求
的规格都不同。有一些城市的酒楼餐饮现在的大米采购也定在一些大卖场，他们需要一些大包装25kg庄。而一些家庭仅仅需要5kg庄或2.5kg就够了。针对不同的消费者，应出一些不同规格的产品，这是很多大米厂家所没做的。
借用一个大卖场负责粮油的主管说：我们也想把大米这一块做好，但真的在国内找不到好的品牌大米。厂家没有好的产品给我们，我们都想自已找产品，出自已的品牌，搞OEM。
第二是“价格”
首先是直销商与经销商的进货价格要定好。一些大卖场已具备跟大米厂家讨价还价的能力，它们不想利润给经销商赚去，想直接跟厂家做生意。大米厂家做还是不做呢？大卖场的势力日益壮大，看似二批商的未日已到来，但大卖场它不会考虑你的分销渠道、二级市场的推广等等。目前，你还是需要你的经销商来为你做市场。我相信，只要划分好各人的利润空间、发展范围，没有生意是做不了的。
其次是产品价位要适宜，与当地的消费能力相适应。我曾经想在广西推一个产品，由于价位过高，调查了该地市场后，都不得不选择放弃。因为我也看过一个北方一个大米品牌，在南方一些地方打市场，以为南方消费力高，价位定得过高，后来不得不退出各个市场，而这种退出市场的代价往往要比进入市场的代价要高得多。
最后是要注意商场的进货价及零售价。大米是市场敏感度很高的产品，一不小心，就成为商场炒作的对象。商场甚至可以低于你的出厂价，亏本来炒一下商场的名气，名牌的产品更是经常给商场气死、害死。曾有一个大米厂家，一个大卖场新开业时，将这个厂家的一个品牌大米低于其出厂价来卖，这厂家不得不它卖一包，它就去跟它买一包。跟卖场订好销售协议、责任条款才能较好避免这种问题的发生。
第三是“赞助和促销支持”
现在的大卖场好象不在乎从消费者处的赚钱，只关注一个销售额，从厂家处挖钱成了理所当然的事。一个厂家如果有一个品牌要进全国的大卖场，不含其它的促销费，就进场费、单品费、分摊的年节费以及其它的费用，至少你要做个一百万的费用预算。而大米大家都知道是微利产品，这个费用你花得起吗？如何应对这些商场超市的赞助和促销费呢？
一，首先要确定这种产品在当地有销路，才进场。有些厂家的产品在卖场一年才卖几十包米，而每年一个品牌在一个卖场至少要花一两仟元的费用，象这种产品，又何必花这种冤枉钱呢？甚至都会被卖场认为占地方而清出场。象大米这种产品，也有不少销售渠道，何不在其它渠道先试一下，再进大卖场。
二，根据自已产品的特点，选择合适的时机做促销。小包装大米有小包装大米的销售特点，大包装有大包装的特点，泰国米有泰国米的销售特点，粳米有粳米的销售特点。象小包装大米及泰国米，在春节及中秋都会有一些福利订单，抓好这两个节日做促销，往往比你在一年其它时间做促销收到的效果要大。
而只有你的产品在卖场有好的表现，卖场才会注重你的产品，你产品在其中的费用才有商量的余地。
第四是“物流配送”
有些卖场，自已有自已的配送体系，它们要求厂家直接送货到它们的配送中心，再由它们自已的送货车配合其它产品送到各地它们的连锁店。而作为厂商，由于害怕它们会造成串货，扰乱市场，往往希望由它们各地的经销商供给其各个门店。其实大可不必，只要与商场签好销售协议，双方都可省下一笔费用，厂家可以拿这一条费用，补给当地的经销商，这样的作用更大。一方面，可以更直观地掌握当地卖场的情况，也可让经销商有更多的时间去开拓其它市场。
而这一项，要求厂家要做好：
一，送货要及时，安全有效。现在卖场相互之间的竞争已越来越集中在”配送成本及信息处理上”。只有你服务的卖场生意做上来时，你的生意才能上来。因此，厂家的配送服务也一定要跟上。而这一点，很多大米厂家都没有自已好的物流配送体系，落后于这个市场的发展。
二，市场价格一定要控制好。由于商场、超市喜欢拿你的产品来炒作，你价格体系一旦有问题，就会有机可乘。很多大米厂家到目前为止，都还是采用出厂价加运费成本的方式来与客户交易，到各个地区的运费成本不一样，也会造成零售价不同，而各地的零售价有不同，就会造成冲货，一旦你的经销商利益受损，你的产品也就完了。因此，大米厂家一定要建立好的价格体系。
第五是”结款”
商场、超市的结款是经销商头疼的问题，通常大卖场对进场产品的帐期都要60天以上，对大米也是如此。这当中就有很多不合理的地方，尤其这种产品周转很快，有时60天可以进几次货，也就是商场把你的资金用到其它地方了。
而作为大米厂家的经销商，由于商场、超市要求这些帐期、帐额，加大成本，同时由于在商场、超市销售，要多支付一些费用。因此，往往给它们的售价要比其它批发商、食杂店的价格要高。
其实，如果卖场能在结款的问题上与厂家或厂家经销商意协作得好的话，双方都能为此受益。
第六是“售后服务”
大米厂家，目前在商场、超市有做售后服务的，最多就是答应商场可以退换货。而产品的陈列、理货、销售情况的跟踪等等工作都基本没做，其实在商场做些售后工作，可以发现很多商机，而获得的不仅只是产品的美誉度。
请看吧，如果大米厂商能做好这些工作的话，一定能成就你的大米品牌！
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