合作原则下商务谈判与外交谈判的语言对比
作者：牛欢 刘艾云
来源：《现代交际》2017年第20期
摘要：商务谈判是人们为解决经济利益的分歧、谋求经济利益最大化而磋商协议的谈判活动。外交谈判涉及的是国家利益。语言在这两个领域中有各自的特点。语用策略是为实现谈判目的而灵活运用的语言表达技巧。本文从合作原则的角度，对商务谈判和外交谈判的语言运用进行对比，旨在说明在不同的谈判环境下，为谈判交际目的服务的语言呈现出独有的特点。
关键词：商务谈判 外交谈判 合作原则
中图分类号：H313文献标识码：A文章编号：1009-5349（2017）20-0072-02
谈判是其他许多争端解决方案中的一个重要的方法。在商务谈判中，谈判者的良好的专业素质、熟练的谈判技巧和出色的语言技巧是谈判成功的关键。外交谈判是政治军事组织之间为解决政治争端、军事冲突，获取各自的政治利益而相互交涉，为谋求和平、发展友好合作关系而磋商协议的谈判活动。
多年来，许多学者分别从语言的模糊性和委婉性角度对外交语言现象进行研究。零宏恵（2004）[1]、黄强（2004）[2]、马莉（2003）[3]等人研究发现了外交委婉语的主要原则是由合作原则和礼貌原则指导下进行的；郭立秋（2002）[4]得出结论是外交场合中语言的主要特征是准确性和模糊性；魏在江（2006）[5]，陈春、宋曦[6]（2005）研究语用模糊在外交语言中的作用，分析模糊的特殊功能和特点。商务谈判的研究更多注重谈判环境、内容、策略、过程、结果等，而关于谈判语言对商务谈判的影响少之又少。（王立非、张斐瑞，2014） [7]尽管许多学者从不同的角度研究了商务谈判和外交谈判，但是将这两种不同类型的谈判进行语言对比却很少，因此本文试图从合作原则这一角度进行对比，以探寻不同谈判语境下的语言艺术。
一、谈判的定义
美国《哈佛谈判学》 丛书主编罗杰·费希尔和副主编威廉·尤瑞认为：“谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往。”
二、合作原则下语言对比
1.违反数量原则
违反数量原则的情况有两种：在当前交际的目的下，一方提供的信息量少于另一方所需要的；一方提供的信息量多于另一方所需要的。例如：
（1）美国广播公司NBC在北京独家专访了外交部新闻发言人陆慷。
问：中国在南海的目的到底是什么？
答：两个方面。一，中国和其他任何一个国家一样，维护国家主权和领土完整，这是天经地义的。二，和本地区其他国家一样携手维护南海和平、稳定和安全。
“主权和领土完整没有任何商量余地，我们要协商的是如何促进南海地区的和平稳定。”
外交发言人明确回答两个方面之外，又说了一些超出谈话内容之外的信息，看上去违反了数量原则，有点画蛇添足，但就是这多余的话恰恰传达了发言人关于领土不可侵犯，没有商量余地的决心。
（2）问：集装箱是恒温的吗？
答：是的，同时集装箱还防水、密封，货物不会受潮、受热。集装箱两端都能打开，所以能同时装货、卸货。
卖方除了回答“是”，他提供比客户所需求的更多的信息，这表明他的热情和友好，希望新客户与他们的公司建立业务关系。
2. 违反质量原则
违反质量准则意味着说一些不真实或不真诚和不负责任的事实。一般使用隐喻或夸张的修辞手法。例如：
（3） “Sometimes it becomes so hot it is close to burning， and sometimes it is so cold that I must go home and get something warm to wear.” （Sebaghatullah在安理会起草新宪法的发言）
从实际情况看，发言人真的是在谈天气吗？当然不是，通过对天气的变化无常来隐喻当时会议的气氛。发言人避免清楚直白地承认会议的艰难过程，这种说话方式给听话人提供了推理的线索。
（4） A：这是我第一次看到这么多有趣的手工艺品：草帽、草拖鞋、竹百叶窗、草席、藤盒和篮子等等。它们都有其独特的外观。
B：我很高兴你喜欢它们。看看这些竹制品，它们都是装饰实用的物品。它们在日本、新加坡、欧洲国家很抢手。
说话人B通过利用夸张手法违反质量准则，如“很抢手”，说明他们的产品质量高，在国外市场很受欢迎，给外国客户留下一个好印象。
3.违反相关原则
违反相关原则意味着会话交流的双方谈一些与话题无关紧要的话。例如：
（5）A：我们这次想订10000件女衬衫，这是一个吸引人的数量，不是吗？
B：所以你可以享受8%的佣金。我们通常报价不超过7%。你的案子是个例外。
A：嗯，我想要10%的佣金，不多也不少。
B：如果我们想成功合作，是建立在互惠互利的基础上，不是吗？
说话人B 最后说了句看似不相关的话，没直接回答A的要求，给出了机智的回答，虽然他的回答看上去答非所问，但却达到了良好的效果，产生了会话的真正含义。
4.违反方式原则
在言语交际中，说话人常常出于各种原因，故意不遵守方式原则，使交谈在轻松活跃的气氛下进行。
（6）外交部发言人陆慷就各国关于南海问题表态答记者问。
问：我们注意到，昨天南海仲裁庭公布仲裁结果后，个别国家公开表态，认为这个仲裁结果“有法律约束力”，中国应该执行，否则就是违反了国际法。中方同意这个说法吗？
答：昨天，应菲律宾前政府请求单方面建立的所谓南海仲裁案仲裁庭公布所谓仲裁结果后，顺便说一句， 现在我们都知道，它是由菲律宾前政府付钱资助的，一些国家公开发表了看法。我们对那些赞同中国立场和主张的国家表示感谢。当然，我们也注意到，有那么三四个国家不顾国际社会大多数成员的公正立场，还在主张这个所谓仲裁结果有“法律约束力”，还在执著地宣称这个所谓仲裁结果“符合国际法”。
外交发言人对于记者的提问并没有从正面直接回答到底同意还是不同意，而是笼统含糊回答。其中“有那么三四个国家”，到底指哪些国家呢，发言人并没有直接指出，这样既保证交际的顺利进行，又不失得体性，维护了那些国家的面子。
（7）A： 你们为什么不提出一个有竞争力的价格呢？
B：中国有句古话：不能既要马儿跑，又要马儿不吃草。
谈话者B运用俗语诙谐地回答，产生了会话含义。
三、结语
总之，两种谈判既有相同点也有不同之处。人们在交际中有意或无意识地违反合作原则，表现语言的神奇与丰富多彩。只要人们能够理解言语在交际中的真实意义，就实现了交际的目的。
参考文献：
[1]零宏惠.外交模糊辞令的语用分析[J].高教论坛，2004（5）：137-141.
[2]黄强，梁颖.外交模糊语言的语用分析[J].长春师范学院学报，2004（4）.
[3]马莉. 语用原则与外交辞令[J].北京第二外国语学院学报，2003（4）：21-24.
[4]郭立秋，王红利.外交语言的精确性和模糊性[J].外交学院学报，2002（4）.
[5]魏在江. 从外交语言看语用含糊[J].外语学刊，2006（2）：45-51.
[6]陈春，宋曦. 析外交语言中语用模糊的特点[J].重庆工学院学报，2005（1）：110-113.
[7]王立非，张斐瑞.商务英语谈判：国际研究现状分析及拓展（2004-2013）[J].外语教学，2014（4）：5-10.
Abstract： Business negotiation is the negotiation activity for people to resolve the differences of economic interests and to seek the profit maximization. Diplomatic negotiations involve national interests. language has its own characteristics in the two fields. Pragmatic strategy is the flexible use of language skills in order to achieve the purpose of negotiation.
This paper makes a comparison of the language between business negotiation and diplomatic negotiation from the perspective of cooperative principle， aiming to show that the language which serves for the purpose of negotiation is unique in different negotiation environments.
Key Words： Business negotiation； Diplomatic negotiation； Cooperative principle
责任编辑：孙瑶
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