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茶叶终端软实力
茶叶终端软实力
发布时间:2023-03-01 09:11:38 来源:
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茶企发展第三阶段,终端软实力是竞争核心
2006
年,茶叶发展步入加盟连锁快速发展阶段;
2013
年国家新政的出台,消弱了茶企
高端茶叶的销售力,茶叶也逐渐回归;据此,我们可以把
2013
年后当作茶产业发展的第三
阶段。
第二阶段,茶叶品质(茶叶和包装)
、品牌传播、渠道招商是茶行业营销的主要要素,
茶企和品牌策划公司也一直致力于从这些要素上进行突破。
第三阶段,
茶行业的发展主要特
征是什么呢?根据近
4
年的茶叶终端走访和研究,
认为:
如果茶叶沿用加盟连锁模式,
营销
核心应该是茶叶终端软实力的提升。
(茶叶终端软实力是指不包括终端位置、终端装修、终
端面积外的因素,主要指终端销售人员的销售能力)
加多宝和王老吉之战,以加多宝完胜市场结局,
“王老吉”这个品牌价值千亿的品牌因
为东家更换,
失去了赖以生存的渠道和终端,
最后在市场上的表现
2012
年不到
18
亿。
茶叶
品牌如果在加盟连锁模式下没有良好的终端营销团队,其成为强势品牌的可能性将大大降
低,
因为茶叶品质、
品牌知名度等要素只是茶叶成为品牌的基础,
如果茶叶无法完成从生产
者或者经营者中转移到消费者,
那么一切都是零。
其实,
茶企营销的终极目的也就是通过品
牌的溢价值获取高利润,
高利润怎么来,
从茶叶销售中获取,
茶叶卖不出去或卖的不好,打
造品牌就成为了空中楼阁。
经过
6-7
年第二阶段的快速发展,已经初具规模的茶企,
在产品研发、
茶叶包装、
品牌
知名度、
终端形象和终端布局都已经具备了一定的基础,
下一阶段最关键的是提升顾客在终
端的服务体验,而服务体验的核心是终端营销人员的素养和销售技巧,暨终端软实力。
茶行业目前终端软实力提升的问题在于:第一内部的培训部门目空一切,第二不知道如
何培训,第三不知道如何寻找培训师。
曾拜访某知名茶企的培训学院负责人,
结果见面第一句话就是我们内部的培训部非常完
善,我们培训做的非常好,而另外一茶企培训部的经理则说“我在茶企做了多少年的培训,
在多家强势品牌工作过”
。在走访中,这
2
个品牌的茶叶终端存在的问题是:开设有内部培
训学院的茶企终端,
具有
3
年资历的副店长,
从顾客走进终端到顾客离开终端,
竟然没有主
动询问顾客联系方式的意识,
而且当顾客问及茶叶价格的时候,
直接告诉价格,
然后一直强
调茶叶适合顾客(备注:导购不知道顾客买茶的目的,一味推销)
,这样的导购要不是培训
不到位,
否则就是培训学院的水平不够!
而自称为非常厉害的培训部经理,
他所在茶企的直
营终端,当顾客以老顾客身份出现,要求营业员在折扣上进行优惠时,导购竟然说“就买
2
斤茶叶,还要更多优惠”
(备注:看不起顾客,驱赶顾客离开终端)
。
茶叶发展的第二阶段,
因为忙于茶叶生产技术、
品牌知名度提升和招商等工作,
而且早
期市场不成熟,加之地产经济占主导位置,茶叶还能有效实现销售。而新一届政府上台后,
出台的政策对于高端烟酒茶的发展给以了当头棒喝,
这些高端茶叶将逐步退出市场,
茶叶终
端盈利力将大大降低,另外,茶叶终端日益增多,
消费者可选择性越来越大,而且消费者经
常买茶后也日益成熟,
这时,
茶叶终端营销人员还沿用以前的销售技巧,
销售效果明显不如
以前,销量实现的难度也就越大。
因此,
重视茶叶终端软实力的提升,
加强营销人员的培训,
特别是加盟终端的培训将成
为下一阶段茶企的重点,打造强势的终端营销团队进而打造终端的软实力将成为茶企的重
任,这也是具有打造“强势茶叶品牌”远景的茶企当必走之路。
茶叶终端营销团队的提升需要内外结合,
完善和组建内部培训团队,
以内部培训团队为
主,
结合外部专业实战型的培训机构,
对茶叶终端营销人员进行茶叶基础知识、
心态和营销
技能三位一体的提升。
那种内部培训部或者培训学院固步自封的阶段已经过去了,
引进外援
是为了让培训工作做的更好,
让公司发展的更快更健康,
因为终端软实力不强的茶企就像汽
车的四个轮子,其中一个漏气,驾驶时随时都会有事故的隐患。
文
/
戴高诺
作者介绍:茶行业门店销售实战技巧培训讲师,专著《茶叶应该这样卖》
(中国茶叶销售实
战培训第一书)
由中国经济出版社
2013
年
10
月出版,
已被理想好茶、
泉岩茗茶、
大家茗茶、
九峰茗茶等众多知名茶企选为门店培训教材、
安溪铁观音集团培训部向门店推荐此书作为培
训资料、
北京吴裕泰茶叶分区域采购此书奖励给店长。
主推课程
《高盈利门店暨金牌导购销
售实战特训营》已经在理想、大家、清雅源等众多茶企开课。
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/1268bcdca0116c175e0e4806.html
《茶叶终端软实力.doc》
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