邮政校园市场综合开发方案

附件1：

ⅩⅩ邮政校园市场综合开发方案

校园是邮政服务的重要对象，为充分开发我市校园业务市

场，特制定如下实施方案：

一、校园市场分析

校园市场具有客户群体大、刚性需求旺、营销效率高、受网络冲击小、从众消费心理强、按学期组织经营等特点，蕴含着较大的发展潜力。根据ⅩⅩ市统计局数据，全市拥有各类学校2606所（含幼儿园），在校学生多达129万人，其中幼儿园学生16.7万人、小学生58万人、初中生22万人、高中生12.6万人、中等职业教育生19.9万人、本专科学生5.3万人，校园成为邮政业务的重要分众市场。

针对校园这块极大的消费市场和激烈的竞争环境，邮政内部各专业必须相互融合，联动发展。各专业要不断创新经营模式，本着方便客户、满足校园客户需求的理念，灵活应对市场环境变化，不断为校园客户提供推陈出新的产品组合，以此提高校园市场占有率。以邮政专属产品为重点，实施差异化经营，比如函件专业的招生商函、成绩单贺卡、毕业生纪念册等产品，包裹专业的爱心包裹、校园包裹、劝募志愿者等公益活动，发行专业的幼儿读物、校园教辅、中高考专项图书等产品。

二、发展思路

贯彻全国邮政经营服务会议精神，按照整合企业资源的业务方针，以客户需求为导向，以邮教合作为依托，以创新营销为重点，加强专业联动和资源整合，提升策划水平，丰富营销活动，组合邮政产品，聚合营销力量，强化项目经营，加大校园市场开发的广度、深度、力度，提高邮政在校园市场的占有率和影响力。

三、校园营销重点项目（产品）

（一）毕业生纪念册（形象期刊）

1、概述

中小学时期在人生中是一段重要的时期，也是极具转折意义的时期。在每年的6月份，各中小学毕业生都要离开自己的母校，或者到更高学府继续深造，或到社会上开始新的生活，为给这段时期留下一段美好的记忆，各学校都制作各种不同形式的纪念品作为学生一生的毕业留念，而个性化毕业纪念册以其精美的设计，由学校统一定制，利用学校风景、班级活动、教师寄语、通讯录、同学留言等设计项目，完全满足广大师生的要求。

另外，《课堂内外》杂志可提供毕业纪念形象期刊服务。

2、产品介绍

一般来说，毕业生纪念册可包括以下四部分：

（1）校园风采篇：选取学校特色景点、代表建筑物等图片，并附加简单的文字介绍，图文并茂，充分展示校园风光，为广大毕业生留下一份关于母校最美的回忆。

（2）老师寄语篇：表达各班级主任对学生的叮咛期望，学生看到老师的寄语，想到师生间亲密无间的接触，老师们往日的谆谆教导，一份好的寄语，不仅能够对学生学习生活各方面进行客观全面的评价，而且可以促使学生不断自我完善和提高，成为学校献给学生最好的礼物。

（3）班级活动篇：丰富多彩的班级活动是学生印象最深刻的记忆，以班级活动照片为题材，记录学生班级日常生活的点滴细节，为学生留下最美好的回忆。

（4）同学情谊篇：主要包括学生的家庭地址、联系方式、毕业感言等个人信息，方便同学之间互相联系

3、合作方式：

1）由学生自愿认购，学校统一确定数量，邮政局印制完毕后配发给学校，由学校分发给定制的学生，并收取定制费用。

2）采用第三方付费方式，由邮政局进行招商，在纪念册中加入赞助方宣传页。学校统一确定数量，邮政局印制完毕后配发给学校，由学校分发给定制的学生，不向学生和学校收取定制费用。

3）《课堂内外》杂志一次订阅1000册以上赠送封二、封三、封底、封面logo。新增特刊插页，刊首语等成本自付。另可赠送网站宣传。

（二）招生商函

近年来，随着社会经济的快速发展和国家政策的扶持，全省各类学校，特别是一些职业技术培训学校、民办学校等如雨后春笋般迅速发展，并形成了激烈竞争的局面。各学校之间为争取生源，都在想方设法拓宽招生渠道。而邮政的招生商函作为一种招生途径，具有针对性强、费用低廉、发布广泛的特点，越来越受到招生学校的重视，使用量也在逐年增加。

招生商函是商业信函的一种，以信函为载体，依托邮政庞大的有效数据资源，选择有针对性的目标学生名址并进行寄递商函广告。邮政企业可以提供设计、打印、封装、寄递等一条龙服务,帮助提升院校的招生竞争力。

招生商函可以通过“招生信函”标识吸引收件人，针对不同学校开发有特色的招生邮资封及招生简章，宣传内容可以包括校园文化、景点风光、学校标识、师资力量、专业介绍、教学条件、办学规模等。

招生商函以邮资封为载体，通过邮政拥有的学生名址库、家长名址库、本地居民库等精品名址数据，实现精准营销效果。

（三）高考大礼包

高考经济蕴藏着巨大的潜在商机，很多商家都会对高考学生进行大量的促销宣传。大多数商家会选择一些传统媒体，例如报纸、电视广告等，这些媒体覆盖面广，但针对性差，费用偏高。比较而言，邮政企业每年向高考录取学生寄递录取通知书的同时，可以将商家的宣传广告直接送达到学生手中，为商家的促销宣传搭起了更有效的平台。

“高考大礼包”是随高考录取通知书一同向考生免费发放的，旨在让高考中榜的考生在收到录取通知书的时候，不但领略到辛勤付出后胜利的喜悦，还能收到意想不到的一份惊喜和实惠。对于众商家来说，投入适量的宣传费用，选择最恰当的受众人群进行宣传，投入产出比会比平时大的多。

“高考大礼包”形式可为纸质手提袋，封面可印制广告，内部可放置各种形式的宣传页和产品实物。或开发为较为规范的本册式中邮广告特刊。其宣传形式灵活多样，可以弥补传统录取通知书广告位的不足，使高考媒体形式更加丰富，投递渠道也更广泛。

另外，还可将《大学新生》一书纳入“高考大礼包”中。《大学新生》是一本让高三毕业生提前了解大学、并帮助其快速适应大学生活的书籍，该书自2005年出版以来，每年更新，已经得到社会各界高度认可。

（四）校园邮资封、校园明信片

校园邮资封和校园明信片是每个学校特有的“名片”，随着校园邮资封、片业务的深入开展，已经有越来越多的院校认可这种新颖而实用的宣传方式，校园邮资封、片上可以设计各院校有特色的宣传文字和图片，能很好地为学校弘扬自身文化、突出个性、提升形象和知名度而服务，是一项长期开展的校园营销项目，宣传效果行之有效。

（五）幼儿安全教材

据我国疾病监测和伤害流行病学调查的结果测算，全国每年约4000万中小学生、幼儿遭受到各种意外伤害，52%的儿童意外伤害发生在家庭，19%发生在道路，12%发生在幼儿园和学校中，儿童意外伤害已经成为儿童健康成长的头号“杀手”。

幼儿安全教育已被列入了幼儿园的教学计划安排，成为了幼儿园安全教育必修课。发行专业引入幼儿安全教材多由故事、儿歌、图片、动画片组成，既适合幼儿园教学，又适合孩子及家长学习，特别适合幼儿园使用。

幼儿安全教材的目标客户明确，操作模式简单。各市局首先要准确掌握本地各类幼儿园数量、人数、园长及主要负责人等详细资料；然后有计划、分阶段、分层次、分区域组织实施营销工作。在营销过程中，可通过赠送挂图和幼儿安全知识动漫卡片，调动幼儿园的积极性和购买行为，共同做好推广工作。

同时，要抓住“六一”儿童节这个时点。每逢“六一”儿童节，多数单位将给员工14岁以下子女赠送图书报刊等礼品，众多家长乐于将报刊图书作为赠送给孩子的礼物，是幼儿图书营销的黄金时机。

目前我市幼儿安全图书主要种类包括：

《开学第一课·知识守护生命》精装版：国内首部“字典”级儿童安全教材。全方位呵护孩子的身心安全，让家长安心。内含一套儿童安全动漫图书3册、配套光盘1张。另赠送暑期燕娃娃动漫夏令营88元现金卡一张。

《开学第一课•知识守护生命》礼品版：国内首部“字典”级儿童安全教材。内含一套儿童安全动漫图书3册、光盘1张和票房过亿的动画电影“赛尔号”中的儿童安全定位手机1部。此手机具有安全定位，SOS求救，远程监控，亲情按键、一键拨号，超低辐射，超长待机等10大功能。全方位呵护孩子的身心安全，让家长安心。

（六）中、高考专项图书

中、高考一向是社会关注的热点，也是邮政部门服务的重点。广大中高考考生为应对升学考试压力，对考前复习指南、考场试题预测、作文素材类资料需求强烈。但目前各地书刊市场，针对考前复习指南、考场试题预测、作文素材类资料纷繁复杂，不利考生快捷有效获取备考信息。

邮政企业作为国家的专业报刊发行机构，其代理的产品多具有权威性、创新性、实用性的特点，是提高学生应试水平的有益读物，在老师、学生和家长中具有较好的美誉度。

各县（市、区）局、专业局可以通过印发宣传品，充分利用与学校建立的营销网络，有效开发潜在目标市场，围绕产品特点加强宣传和公关，组织开展针对性上门宣传、介绍性营销等活动，向考生大力推荐，引导、激发购买需求，引导学校、老师、家长、学生购买邮政校园图书。

主推产品包括：

1、《经典作文》系列：《经典作文》系列丛书用最具借鉴价值的作文范本诠释经典、演绎美文；用海量经典、热点、新鲜素材为中学生打造素材“航母”；用数百个立意构思的经典论据塑造写作规则和模板，从学生写作和教师阅卷的双重角度指导写作技巧。它能快速调动学生写作激情、轻松积累海量作文素材、主动掌握写作技巧；是一套系统、科学、实用、权威的高分作文速成教科书。

2、《读者》高考增刊：增刊所选内容精选于《读者》30年的精美文章，选材广泛，题材新颖独特，并汇集海内外杂志期刊精品佳作，帮助考生旁征博引、引经据典，以他山之石，得高山美玉，提高文章的可读性和说服力。

（七）校园教辅

中小学教辅材料是学校教育和学生学习的重要辅助工具，包含图书、报纸、期刊、音像制品、电子出版物等多种形态。当前，中小学教辅材料品种多、发行渠道混乱，很多被个体、报刊出版社自办发行抢占。

面对这种情况，邮政企业要依靠发行专业专兼职营销队伍，对本地中小学校报刊订阅情况进行了一次详细的摸底调查，了解学校、教师和学生们的真实需求。联系正规出版社，按实际要求组织适合的校园教辅产品，分片区分年级邀请各学校校长、家长代表参加校园报刊推介会，推介邮政订阅报刊的优势及邮发教辅类报刊对学生学习上的帮助，提高营销成功率。校园教辅产品还可以采用试读营销的模式，联合报刊社开展赠送样报样刊营销活动，由报刊社给予一定量的样报样刊支持，邮政企业做好样报发放，向家长发出《致家长的一封信》，通过跟踪样报的反馈情况，促进报刊收订。

同时，对于校园教辅类报刊，要采取集中投递、专人投递的模式，直接送到教师或学生手中，缩短了报刊投递时间，保证了投递质量，加强了与学校、教师和学生的沟通。

另外，随着科学技术的发展和网络的普及，以“中国统一教育网学习卡”、花朵网“U-key”和升学网“高考择校卡”等产品为代表的数字媒体图书在市场上也逐渐占有一定份额，可通过活动推广宣传，利用出版单位的教育资源，联合策划公益讲堂、作文竞赛、绘画比赛等活动，达到宣传、推介数字产品的目的。

（八）少儿书信文化活动

书信作为中华民族传统文化之一，五千年的历史积淀出其博大精深的丰厚内涵，书信写作增进了人与人之间的关心、关爱和关怀。少儿书信文化活动旨在弘扬我国传统书信文化，提高青少年的文学素养。在青少年学生中间开展书信文化活动，普及书信写作知识，展现书信文化活动的特殊魅力，活动公益性强，社会接受度高。

少儿书信文化活动具有公益性质，邮政企业在其中起到的是整合的作用：首先是与政府相关部门沟通，促成活动的开展，其次是与学校洽谈活动细节，安排学生作品的布置和回收工作。第三邮政企业通过广告招商，筹集活动经费，印制比赛专用信封、信纸。信封正面设计主题LOGO，可以进行商家企业的形象宣传；信封背面广告位较大，可以进行主打产品或服务宣传，信纸的数量可以根据需求增加，以3—5页为宜。第四，活动领导小组对征集的作品进行评选、上报和表彰。

由于参赛作品信封由学生本人填写，包括学生姓名、详细地址、邮编、父母姓名和联系电话等信息，还可以进一步完善邮政的名址数据。

（九）校园包裹

每年6、7月份是大中专毕业生离校的时间，为了使广大学生有一个轻松愉快、安全便捷的旅途，邮政企业为莘莘学子提供了安全便捷的“校园包裹”服务。采取进驻院校方式现场收寄，方便广大师生，缩短学生寄递包裹的等待时间。同时还可以为学生提供便捷的特产“购买+寄递”家乡包裹服务和航空客票、火车票预订服务。

（十）“关爱留守儿童”活动：联合妇联等相关部门，以“关爱留守儿童”为主题，面向机关、企事业单位筹集资金赠阅“爱心报刊”，采取集订分送方式，促进校园报刊规模增长。可在杂志上以加腰封、封套、标签等形式，标注捐赠企业信息，宣传赞助企业形象。

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